北郵社商務(wù)談判與推銷技術(shù)教學(xué)包電子教案

1、學(xué)習(xí)情境知商務(wù)談教學(xué)要了解商務(wù)談判的含義、特征學(xué)習(xí)情境知商務(wù)談教學(xué)要了解商務(wù)談判的含義、特征了解商務(wù)談判的要素及分類掌握商務(wù)談判的基本理論掌握成功的商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)重商務(wù)談判的基本理教學(xué)難公平理論和博弈安本章安排。教學(xué)大任務(wù)了解商務(wù)談一、商務(wù)談判的含商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，為了尋和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物借助思維語言、策略、技巧進(jìn)行的溝通和協(xié)商，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受協(xié)議的行為和過程（1） 商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（2） 商務(wù)談判產(chǎn)生的前提是不同經(jīng)濟(jì)主體之間既相互聯(lián)系又有或差別的需要（3） 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)

2、商（4） 商務(wù)談判的內(nèi)容是涉利益的有或差別的需要（3） 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商（4） 商務(wù)談判的內(nèi)容是涉利益的標(biāo)的物，即與有關(guān)的各項(xiàng)交易條件（5）商務(wù)談段是說服二、商務(wù)談判的特1. 講究嚴(yán)密性和準(zhǔn)確商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的這的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是指合同或協(xié)議條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)義務(wù)，是保障談判獲得各種利益的重要體現(xiàn)2. 追求利追求利益是談判最基本的目的。談判各方在追求利益目標(biāo)時追求利益目標(biāo)的最大化，但是，這種最大化不到對方的最低益。否則，對方會退出談判，而己方的利益也無從實(shí)現(xiàn)。所以，談必須樹立“雙贏”原則3. 尋求共談判各方通過溝通和協(xié)商

3、其目的是追求對談判的各種交易條達(dá)成共識，談判各方才有合作的基礎(chǔ)。但因?yàn)檎勁猩婕胺降睦?，而雙方立場各異，要達(dá)成共識非常不易，因此，雙方都有尋求共識的愿望，才能達(dá)到談判的基本目的4. 謀求合談判的目的是合作，談判之所以能達(dá)成協(xié)議，是因?yàn)閰⑴c談判各方有一定程度合作4. 謀求合談判的目的是合作，談判之所以能達(dá)成協(xié)議，是因?yàn)閰⑴c談判各方有一定程度合作的要求而且只有合作才能出雙贏的局面在合作的基礎(chǔ)之上切割利益。談判雙方都要有一種新的談判理談判對方不是敵手，而是合作伙伴5. 注重價追求經(jīng)濟(jì)利益必然決定了談判議題是價格問題因?yàn)閮r的高低直接關(guān)系到實(shí)際所能獲得的利益的大小談判中除價格之外其他條件，如商品的質(zhì)量、

4、數(shù)量、交貨方式與支付方式等，都與價條件存在著密不可分的關(guān)系這些條件都可以通過價格的變來，這也使得價格成為商務(wù)談判條件議題三、商務(wù)談判的要1. 商務(wù)談判的環(huán)境背商務(wù)談判環(huán)境背景是指談判所處的客觀條件商務(wù)談判背景主包括環(huán)境背景、組織背景背景三個方面2. 商務(wù)談商務(wù)談是指談判活動中有關(guān)各方的所有參與者。另外些商務(wù)談判是一或委托活動人充當(dāng)賣方(或買方)中起中介作用，在這種情況下人也成為商務(wù)判的當(dāng)事人3. 商務(wù)談判的目商務(wù)談判的目的，即談判議題，是指談判雙方所共同關(guān)心并希解。談商務(wù)談判的目的，即談判議題，是指談判雙方所共同關(guān)心并希解。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各參與談判組成及其策略，是

5、談判活動的中心四、商務(wù)談判的分（一）談判的地點(diǎn)劃按談判地點(diǎn)的不同，商務(wù)談判可分為主場談判和客場談判1. 主場談商務(wù)談判在某一方談判者的所在地進(jìn)行對于這一方的談判者說，就是主場談判。主場談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎2. 客場談與主場談判相對應(yīng)的就是客場談判是指談到對方所在進(jìn)行有關(guān)交易的談判（二） 按談判參與方的國別劃按談判參與方國別的不同商務(wù)談判可分為國際商務(wù)談判和國商務(wù)談判1. 國際商務(wù)談國際商務(wù)談判又商務(wù)談判是指談判參與方分屬不同國的利益主體為了達(dá)成某筆交易就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的談判2. 國內(nèi)商務(wù)談國內(nèi)商務(wù)談判的談判參與方都是一國之內(nèi)的企業(yè)或集體（三

6、）談判參與的人數(shù)劃按談判參與人數(shù)的不同，商務(wù)談判可分談判和小組談判談?wù)勁杏址Q單人談判是指按談判參與人數(shù)的不同，商務(wù)談判可分談判和小組談判談?wù)勁杏址Q單人談判是指談判各方只派一名代表出席的商談判。這種談判類型由于參與談判的人數(shù)少，與其他談判類型相比具有比較突出的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)2. 小組談小組談判是指談判每一方派出兩名及兩名以上代表參加的商談判（四） 按商務(wù)談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)劃按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分，商務(wù)談判可分為貨談判、投資目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判和租賃業(yè)務(wù)談判1. 貨談貨談判即一般商品談判主要是就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容所進(jìn)行的談判2. 投資項(xiàng)目談投資項(xiàng)目談判是指談判的雙方針對共同參與或涉

7、及雙方關(guān)系某項(xiàng)投資活動就投資目的投資方向投資形式投資內(nèi)容與條件投資項(xiàng)目的經(jīng)營與管理以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)及相互關(guān)系所進(jìn)行的談判3. 技術(shù)貿(mào)易談技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方(即買方)與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方(即方)就雙方在轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價格件、支付方式等技術(shù)轉(zhuǎn)讓的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等方面所進(jìn)行的判4. 勞務(wù)件、支付方式等技術(shù)轉(zhuǎn)讓的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等方面所進(jìn)行的判4. 勞務(wù)貿(mào)易談勞務(wù)貿(mào)易談判是指雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法等有的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的判5. 索賠談索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時合同當(dāng)事雙進(jìn)行的談判。在

8、眾多的合同履行中，因種種原或部合約定的事件屢見不鮮也給商務(wù)談判提供了一種特定的形式索談判6. 租賃業(yè)務(wù)談租賃業(yè)務(wù)談判主要是指我國企業(yè)從國內(nèi)或國外租用機(jī)器和設(shè)而進(jìn)行的談判。它主要涉及機(jī)器設(shè)備的選擇、交貨情況、維修保養(yǎng)租期到后的處的計算及支付方式以及租賃期內(nèi)租賃者與承者雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系等問題（五） 按商務(wù)談判的態(tài)度和方法劃按談判的態(tài)度與方法不同，商務(wù)談判可分為軟式談判、硬式談和原則式談判1. 軟式談軟式談判也稱關(guān)系型談判、讓步型談判。這種談判是指談設(shè)法避免出，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，不以我方壓倒對方出發(fā)點(diǎn)，而是以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，維系關(guān)系或進(jìn)一步擴(kuò)大合出發(fā)點(diǎn)，而是以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，

9、維系關(guān)系或進(jìn)一步擴(kuò)大合作目的的談判。軟式談判的一般做法是：信任對方提出建議作出步達(dá)成協(xié)議維系關(guān)系2. 硬式談硬式談判也稱立場型談判這種談判的雙方各具實(shí)力各提條件視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判利3. 原則式談原則式談判也稱價值型談是指商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)建立在公正的利益目標(biāo)上友好而高效地取得各方均感滿意的結(jié)果談判任務(wù)二 解讀商務(wù)談判的基本理一、需求層次理1. 生理需在現(xiàn)代各種類型的經(jīng)濟(jì)活動中，無論交易洽談怎樣緊張激烈判者必須保證生理上的需要的滿足，以恢復(fù)體力與精力，才能保證判的順利進(jìn)行2. 安全需安全需要是指人

10、的安全感和穩(wěn)定感參與商務(wù)談判普遍交易中的風(fēng)險比較關(guān)注和擔(dān)心，有時寧可選擇比較穩(wěn)妥的小額交易也會放棄但很有風(fēng)險的大筆交易這里所說的風(fēng)險主要包風(fēng)險、產(chǎn)品性能風(fēng)險等3. 社會需人社會中，必然要適應(yīng)以個人必須努力尋求和善風(fēng)險、產(chǎn)品性能風(fēng)險等3. 社會需人社會中，必然要適應(yīng)以個人必須努力尋求和善人際關(guān)系。社會需要作為人類一種次的需要，就成為商務(wù)判等活動的主要目標(biāo)和動力4. 尊重的需尊重的需要包括自尊、自重、威信和成功，人們都希望自己有力，渴望得到社會的承認(rèn)。這種需要表現(xiàn)在商務(wù)談判中就是顯示自的、地位，喜歡排場與豪華5. 自我實(shí)現(xiàn)的需組織為了獲得生存和發(fā)展的機(jī)會也要在談判過程中來實(shí)現(xiàn)自的目標(biāo)二、平理（一）

11、平理論的內(nèi)（John Adams）在1967年公平理論行為科學(xué)出的。此理論說明人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結(jié)絕對量的多少，而是比較所獲得與所付出的比值，并與他人或自己過去或期望的值進(jìn)行對比。公平問題之所以復(fù)雜，主要原因有以下個方面（1）和個判斷有關(guān)（2） 與個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)（3） 與評定者定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)有關(guān)（二）平理論的指導(dǎo)意公平理論對于理解并（3） 與評定者定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)有關(guān)（二）平理論的指導(dǎo)意公平理論對于理解并處理談判活動中的許多問題具有重要的導(dǎo)意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面（1） 要對合作中利的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可（2） 感覺上的公平很重要（3） 人們對“公平”的看法常常取

12、決于心，無論在什樣方法中，心的影響都發(fā)揮著越來越重要的作用三、弈博弈論是研究決策主體之間發(fā)生直接相互作用時的決策以及種決策的均衡問題的學(xué)問，因此，也有人把它稱為“對策論利用博弈論研究談判，主要解決三個問題，即合作的必要性作是談判的基礎(chǔ)以及博弈論對于談判的指導(dǎo)意義（一）作的必要（二）作是商務(wù)談判的基1. 合作博合作博弈是談非常明確談判各方的真正利益而且各方用非常坦誠的、公開的方式來進(jìn)行合作的談判方式2. 非合作博在研究合作的過程中人們利用博弈去探討決策者的一心理行為借鑒的是非合作博弈理論即背靠背情況下的合作（三） 博弈論對于商務(wù)談判的指導(dǎo)意要達(dá)到這個目的，談需要做到以下幾點(diǎn)（1） 在確立談判關(guān)系

13、之前要達(dá)到這個目的，談需要做到以下幾點(diǎn)（1） 在確立談判關(guān)系之前，談可以通過一些私下交往方式建立一種友誼關(guān)系以感情來約束和限制談的背叛行為（2） 要增強(qiáng)識別對方行動的能力，以爭取決策的主動性（3） 在談判過程中，個人的形象和聲譽(yù)一定要維持，這是對決定以什么方式來對待自己的主要依據(jù)（4） 能夠分步完成的對局不要一次完成，以維持長久關(guān)系（5）要坦誠相待，不要首先背叛，否則，在承擔(dān)道壓力的同時，也會影響對方的決策，從而危害到談判全局任務(wù)三 熟識商務(wù)談判的評價標(biāo)一、實(shí)現(xiàn)目談判的最終結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？在多大程度上實(shí)現(xiàn)了期目標(biāo)？這是人們評價一場談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)二、優(yōu)化談判成通常一場談判有三種成本：一是為了達(dá)成協(xié)議所做的讓步，也是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差