西南證券財(cái)富管理營(yíng)業(yè)部工作機(jī)制(b)（）

1、營(yíng)業(yè)部如何落實(shí)財(cái)富管理工作財(cái)富管理 涉及面很廣 我們的定位是什么？ 財(cái)富管理涉及：現(xiàn)金及儲(chǔ)蓄管理、債務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)方案、投資組合管理、退休及遺產(chǎn)安排等很多方面。 在中國(guó)，圍繞著財(cái)富管理有四大主要力量。保險(xiǎn)投連險(xiǎn) 現(xiàn)金 儲(chǔ)蓄 房產(chǎn)財(cái)富股權(quán)投資投資基金期貨期權(quán)作為證券公司： 我們的切入面 投融資效勞 信托債券企業(yè)債審批信托賬戶信托政府IPO通道投行資金供給方資金供給方資金供給方銀行資金需求方資金需求方資金需求方資金需求方資金需求方 沖動(dòng)人心的 融資 業(yè)務(wù)信貸額度要做成融資的業(yè)務(wù) 關(guān)鍵是擁有開(kāi)門的鑰匙！把握成功的鑰匙 需要綜合能力平衡利益的能力當(dāng)仁不讓的能力贏取芳心的能力整合銷售的能力是利益

2、的有力保障做融資業(yè)務(wù) 靠精英總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、總助就是營(yíng)業(yè)部的精英自主管理財(cái)富委托管理財(cái)富客戶兩種投資行為模式兩種行為導(dǎo)致兩類需求賴以生存的 投資 業(yè)務(wù)從兩類需求入手 構(gòu)建我們的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式 針對(duì)客戶自主管理財(cái)富的需求 針對(duì)客戶委托管理財(cái)富的需求2007年國(guó)信為此推出金色陽(yáng)光證券賬戶效勞品牌2021年招商為此推出智遠(yuǎn)理財(cái)財(cái)富管理方案品牌我們也正在構(gòu)建金點(diǎn)子財(cái)富管理方案品牌國(guó)信為此推出金理財(cái)系列品牌招商把它并入智遠(yuǎn)理財(cái)系列品牌我們也將其并入金點(diǎn)子理財(cái)系列品牌推行金點(diǎn)子財(cái)富管理方案的目的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)上升金點(diǎn)子財(cái)富管理方案自主管理類方案：2021年客戶訂購(gòu)比例達(dá)20%理財(cái)收益擴(kuò)大平均傭金率提升25

3、%金點(diǎn)子財(cái)富管理方案 委托管理類方案：2021年規(guī)模達(dá)100億 好的IT平臺(tái)+ 系列產(chǎn)品+ 分布于全國(guó)各地的營(yíng) 銷效勞一體化隊(duì)伍委托管理類 品種說(shuō)話、業(yè)績(jī)說(shuō)話集合理財(cái)方案?jìng)彤a(chǎn)品股票型產(chǎn)品混合型產(chǎn)品貨幣型產(chǎn)品FOF型產(chǎn)品小集合產(chǎn)品定向理財(cái)方案接受單一客戶委托，與客戶簽訂合同，根據(jù)合同約定的方式、條件、要求及限制，通過(guò)客戶的賬戶管理客戶委托資產(chǎn)代銷理財(cái)方案基金類產(chǎn)品信托類產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品金點(diǎn)子財(cái)富管理方案 面向客戶的委托管理需求，分為三類產(chǎn)品委托管理類 工作機(jī)制也相對(duì)簡(jiǎn)單總部、營(yíng)業(yè)部調(diào)研需求總部協(xié)助營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷客戶總部營(yíng)業(yè)部共但投資者效勞總部制作產(chǎn)品營(yíng)業(yè)部銷售產(chǎn)品總部經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品自主管理類 即使有品

4、牌也有得不到認(rèn)可的時(shí)候我的作品少嗎？我的能力差嗎？為什么一再貶低我？大名人還遭這罪？難道車手就不能是作家？我的角色需要重新定位！自主管理類效勞 需要包裝定位 金玖 金鼎 金鉆 成為金玖的一員，您將享受以下效勞：交易通道：西證網(wǎng)上交易財(cái)富版、特色 證券；專享效勞：實(shí)時(shí)快訊、基金及理財(cái)產(chǎn)品配置建議、回購(gòu)提醒；投資參考：每日權(quán)威精粹、西研點(diǎn)評(píng)、個(gè)股全搜索 成為金鼎的一員，您將享受以下效勞：涵蓋金玖全部效勞，另增加； 專享效勞：盤(pán)中點(diǎn)金、每日研報(bào)精選；投資參考：趨勢(shì)策略、實(shí)戰(zhàn)組合。成為金鉆的一員，您將尊享以下個(gè)性效勞：涵蓋金鼎客戶享有的全部效勞，另增加； 交易通道：帶有Level-2行情的交易系統(tǒng)；專

5、享效勞：港股資訊；投資參考：首席內(nèi)參專屬投資參謀：一對(duì)一貼身效勞、專業(yè)化、個(gè)性化投資建議；金點(diǎn)子財(cái)富管理方案 自主管理類 面向客戶的自主管理需求，把效勞打包分為四份套餐. 金尊 成為金尊客戶，您將尊享以下個(gè)性效勞：涵蓋金鉆客戶享有的全部效勞，另增加； 專享效勞：ETF、股指期貨套利效勞；名額有限的上市公司調(diào)研活動(dòng)； 投資參考：資深專業(yè)投資參謀每月對(duì)您的賬戶進(jìn)行診斷，提供合理化投資建議；與研發(fā)團(tuán)隊(duì)及機(jī)構(gòu)效勞團(tuán)隊(duì)直接溝通，訂制屬于您的個(gè)性效勞；提供優(yōu)先的融資融券效勞。 僅有包裝定位 仍然是不夠的效勞品牌需要嚴(yán)格的區(qū)分否那么就會(huì)混淆效勞的層次效勞品牌需要不懈的維護(hù)否那么就會(huì)黯然失色嚴(yán)格的區(qū)分 不懈的

6、維護(hù) 需要專注營(yíng)銷人員 營(yíng)銷人員首先承擔(dān)著勸說(shuō)客戶來(lái)開(kāi)戶投資的責(zé)任，其次承擔(dān)著推薦客戶享受財(cái)富管理效勞的責(zé)任。 營(yíng)銷人員的個(gè)性化財(cái)富管理效勞是效勞代表標(biāo)準(zhǔn)化效勞的補(bǔ)充。效勞代表 效勞代表首先承擔(dān)著完整推送財(cái)富管理效勞內(nèi)容的責(zé)任，其次承擔(dān)著逐步擴(kuò)大客戶范圍的責(zé)任。 效勞代表的二次營(yíng)銷是營(yíng)銷人員專業(yè)化營(yíng)銷的重要補(bǔ)充。 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷由通道利益折讓向效勞利益折讓轉(zhuǎn)移，效勞代表將成為營(yíng)銷的主要力量之一。專注的效勞 還便于銷售委托理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人員 營(yíng)銷人員承擔(dān)著勸說(shuō)客戶來(lái)我司選擇委托理財(cái)?shù)呢?zé)任，并在效勞代表的配合下按照適當(dāng)性原那么幫助確定委托投資額度和委托投資品種。 是委托理財(cái)銷售的主力軍之一。效勞代表

7、效勞代表承擔(dān)著按照適當(dāng)性原那么建議客戶選擇委托理財(cái)?shù)呢?zé)任，以及幫助客戶確定委托投資額度和委托投資品種的責(zé)任。 既是專業(yè)效勞的主力軍，也是理財(cái)產(chǎn)品銷售的主力軍之一。搞好財(cái)富管理 我們需要 效勞代表考核淘汰少不了標(biāo)準(zhǔn)高效專業(yè)營(yíng)業(yè)部 還有 投顧 嗎？ 轉(zhuǎn)為效勞型投顧？效勞代表就是效勞型投顧.研發(fā)型投顧要有為營(yíng)業(yè)部研發(fā)不同于總部產(chǎn)品的能力 為財(cái)富產(chǎn)品添磚加瓦 Operation成為研發(fā)型投顧？Innovation成為講師型投顧？講師型投顧應(yīng)該是營(yíng)業(yè)部的一張閃亮名片 為財(cái)富效勞擴(kuò)大影響效勞型投顧是營(yíng)業(yè)部效勞和營(yíng)銷的主力軍 為客戶推送效勞產(chǎn)品營(yíng)銷人員 經(jīng)紀(jì)人還是搞好財(cái)富管理營(yíng)業(yè)部需要做精細(xì)化考核特別是針對(duì)

8、效勞代表HR eBiz Service & Solutions效勞營(yíng)銷一體化產(chǎn)品合作渠道 營(yíng)銷人員效勞代表路演課堂讓我們 一起飛搞好財(cái)富管理 還需要總部 支撐營(yíng)銷人員爭(zhēng)取客戶來(lái)享用效勞效勞代表推送產(chǎn)品包含的效勞內(nèi)容零售、研發(fā)、機(jī)構(gòu)、投行及中心營(yíng)業(yè)部規(guī)劃各類財(cái)富管理產(chǎn)品提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的效勞內(nèi)容IT總部構(gòu)建完善的工作平臺(tái)CALLCENTERCRMCallcenter 提高職工的溝通效率CRM 提高職工的工作效能西南證券圍繞財(cái)富管理的IT平臺(tái)System服務(wù)訂單系統(tǒng)自主管理類效勞 更需要IT平臺(tái)訂單系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)職工的效勞價(jià)值服務(wù)訂單系統(tǒng) IT 也可以變 招財(cái)貓?bào)w驗(yàn)攬客效勞提傭MOT 時(shí)刻把握客戶關(guān)鍵時(shí)刻需

9、求，提升客戶感受 MOT作為一種思想或理念，能夠幫助證券公司從大規(guī)模的客戶效勞中，通過(guò)對(duì)客戶行為和需求分析形成的知識(shí)累積，預(yù)先提煉并不斷優(yōu)化關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)及其效勞內(nèi)容，整合IT技術(shù)和專業(yè)研究資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的適當(dāng)性效勞體系，透過(guò)CRM體系和技術(shù)平臺(tái)形成對(duì)大規(guī)模效勞員工團(tuán)隊(duì)的有效管理，確保公司整體的效勞品質(zhì)與水準(zhǔn)。開(kāi)戶成功、首筆交易、首次使用 證券、開(kāi)戶首月無(wú)資金轉(zhuǎn)入、資產(chǎn)異動(dòng)、轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)入/指定、大額存款、首次業(yè)務(wù)咨詢、首次購(gòu)置新品種、單只股票盈虧、持倉(cāng)股重大事件提醒、新股風(fēng)險(xiǎn)提示、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)持倉(cāng)比例過(guò)大、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)持倉(cāng)比例過(guò)大二次提醒、新股中簽提示、股票配股提示、權(quán)證到期提示、權(quán)證行權(quán)提示、客戶級(jí)別變動(dòng)、簽約到期提醒、掛失提醒、效勞配送到期提醒、身份證有效期到期提醒、機(jī)構(gòu)年檢提醒、傭金調(diào)整、開(kāi)始長(zhǎng)期不交易、突然交易、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的變化、進(jìn)行投訴、地址變更、聯(lián)系 變更、首次資產(chǎn)少于1000元、客戶轉(zhuǎn)托管/銷戶、最近三個(gè)月無(wú)效勞、生日祝福、節(jié)