零售經(jīng)營(yíng)模式分析

1、零售經(jīng)營(yíng)模式分析第1頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四目錄：12457-11簡(jiǎn)介 產(chǎn)品、服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力3選址總結(jié)第2頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四公司簡(jiǎn)介7-Eleven前身是成立于1927年的美國(guó)“南大陸制冰公司”。專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售冰塊，因?yàn)橹車(chē)木用駥?duì)公司的要求越來(lái)越多，比如能否買(mǎi)洗衣粉，雞蛋、香煙之類(lèi)。就這樣南大陸公司開(kāi)始銷(xiāo)售牛奶、雞蛋等商品，開(kāi)創(chuàng)了新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和利益增長(zhǎng)點(diǎn)，被譽(yù)為美國(guó)便利店的萌芽。1946年南大陸公司正式將圖騰店改名為7-Eleven，從而真正的揭開(kāi)了便利店時(shí)代的序幕。1974年，日本伊藤洋華堂公司授權(quán)在日本成立7-Eleven。

2、 1979年，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)公司授權(quán)在臺(tái)灣成立7-Eleven。1991年，日本伊藤洋華堂公司取得南方公司過(guò)半股權(quán)，美國(guó)南方公司因此成為日本企業(yè)。1999年，美國(guó)南方公司名稱(chēng)改為7-Eleven INC。2005年9月1日，伊藤洋華堂成立新控股公司“7&I控股”，統(tǒng)一管理伊藤洋華堂、7-Eleven INC.及在日本的7-Eleven，并于2005年11月9日正式完成收購(gòu)7-Eleven INC.的全部股權(quán)。第3頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四現(xiàn)狀規(guī)模全球35545家日本12000多家-數(shù)量最多臺(tái)灣4778家-密度最大美國(guó)6000多家中國(guó)大陸1500多家京津地區(qū)-100家

3、 天津12家第4頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四世界店鋪分布第5頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四為便利而選址一般來(lái)講，便利店店鋪開(kāi)發(fā)過(guò)程中主要考慮四個(gè)因素：一是店址；二是時(shí)間；三是備貨；四是快速（不需要加工）。在店址的選擇上，7-11考慮的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)是便捷，從大的方面來(lái)講，就是要在消費(fèi)者日常生活的行動(dòng)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)店鋪，諸如距離居民生活區(qū)較近的地方、上班或上學(xué)的途中、停車(chē)場(chǎng)附近、辦公室或?qū)W校附近等等?？偟膩?lái)說(shuō)，7-11特別注意在居民住宅區(qū)內(nèi)設(shè)立店鋪，而且在決定店鋪位置的時(shí)候，非常注意避免在下述地點(diǎn)建店，即道路狹窄的地方、停車(chē)場(chǎng)小的地方、人口狹窄的

4、地方以及建筑物過(guò)于狹長(zhǎng)的地方等等。 第6頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四為便利而選址7-11在開(kāi)店前都要進(jìn)行消費(fèi)者實(shí)態(tài)調(diào)查，對(duì)象為1660歲之間的男女，有效樣本1000名。調(diào)查目的是了解一般民眾到便利商店消費(fèi)的情形，了解7-11的形象及市場(chǎng)定位，發(fā)掘?qū)Ρ憷痰旯δ芗胺?wù)的擴(kuò)張，同時(shí)比較7-11在同質(zhì)及異質(zhì)方面的優(yōu)劣勢(shì)。這樣的調(diào)查，為7-11日后采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段提供了有效的依據(jù)。第7頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四選址策略地毯式轟炸：一般來(lái)說(shuō)，7-11會(huì)采取地毯式的集中開(kāi)店策略，也就是說(shuō)一旦7-11決定在某地開(kāi)店時(shí)，就不會(huì)采取零散設(shè)店的方

5、式，而是采取在這一地區(qū)內(nèi)密集開(kāi)店的方式。這樣做的目的在于形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)店前的三調(diào)查：一是商圈的確定二是店址的選擇三是評(píng)估（家庭狀況，人口密度，客流量，購(gòu)買(mǎi)力、商圈的飽和指數(shù)）第8頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四成都市部分店址分布圖第9頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四711便利店北東街店為例第10頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四711便利店北東街店為例第11頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四產(chǎn)品介紹（雜志、日用品、游戲軟件等）（米飯、調(diào)味面包、生菜、油炸食品等）（點(diǎn)心、飲料等）加工

6、食品快餐食品非食品當(dāng)日銷(xiāo)售食品（牛奶、酸奶、奶酪等）第12頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四便利店銷(xiāo)售商品的構(gòu)成食品（75）：加工食品 31.5快餐食品 30暢銷(xiāo)食品比如牛奶、奶酪等占 13非食品 25商品不斷推出，經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)常更換，使給顧客以新鮮感?？偛棵總€(gè)月要向分店推薦80種新品種。50至100平方米左右的店，經(jīng)營(yíng)高達(dá)3000多種暢銷(xiāo)商品。便利店的價(jià)值，在于對(duì)附近居民及消費(fèi)者提供日常用品，其他商品結(jié)構(gòu)應(yīng)以食品、日用品等為中心第13頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四以日常生活必需品為主“二八原理”:占總商品20%的主力商品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的80%。

7、711商品挑選原則符合輕薄短小的特征周轉(zhuǎn)率較高毛利率較高消費(fèi)大眾所喜愛(ài)的商品或是熱門(mén)商品價(jià)格合理的商品有品質(zhì)保證的商品能和消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通第14頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四第15頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四7-11商品結(jié)構(gòu)(詳細(xì))第16頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四第17頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四第18頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四提供多種服務(wù)第19頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四提供多種服務(wù)第20頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20

8、日，1點(diǎn)52分，星期四提供多種服務(wù)（電子商務(wù)）旅行：實(shí)時(shí)在線提供各種特價(jià)旅游預(yù)約、機(jī)票、車(chē)船票、旅游有關(guān)商品等。 音樂(lè)：利用多媒體終端直接錄入方式的音樂(lè)銷(xiāo)售、與互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)的CD唱片銷(xiāo)售、有關(guān)音樂(lè)的信息提供。 照相：與富士照相館膠卷、凸版印刷合作，提供數(shù)字照相的店頭顯印服務(wù)，制作合成相片等。 入場(chǎng)券銷(xiāo)售：在線銷(xiāo)售戲票、音樂(lè)會(huì)票、各種當(dāng)天入場(chǎng)券、大型活動(dòng)入場(chǎng)券等，提供與社區(qū)相適應(yīng)的各種服務(wù)。 書(shū)籍：與e-Shopping books 合作在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展書(shū)籍的通信銷(xiāo)售。 汽車(chē)服務(wù)：利用多媒體終端提供有關(guān)汽車(chē)銷(xiāo)售、車(chē)檢、維修、學(xué)車(chē)、租車(chē)等的各種中介服務(wù) 。信息提供服務(wù)：提供有關(guān)娛樂(lè)的信息、照片等內(nèi)容、

9、各種資格考試的傳達(dá)服務(wù)等。第21頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四員工服務(wù)針對(duì)大多數(shù)購(gòu)物者是收入中等以上的白領(lǐng)階層，7-11深入研究、分析這些人的購(gòu)物特點(diǎn)和喜好，從而制定自己的銷(xiāo) 售策略。他們發(fā)現(xiàn)，這一階層的人士，在購(gòu)物時(shí)往往非常在意所享受到的服務(wù)，因此，7-11讓員工必須牢固樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)意識(shí)，每個(gè)店員都必須熟練掌握店內(nèi)每樣商品的基本特性和用途，對(duì)其價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量、功效、口碑、服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的商品特性，最新最熱門(mén)商品的特性及其他品牌的優(yōu)劣，等等，做到爛熟于心。第22頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四員工行為規(guī)定第23頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，

10、5月20日，1點(diǎn)52分，星期四經(jīng)營(yíng)之道3建立高效信息網(wǎng)絡(luò)1整體化戰(zhàn)略實(shí)行地區(qū)集中建店4國(guó)際制販同盟2非現(xiàn)金支付模式經(jīng)營(yíng)之道第24頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四整體化戰(zhàn)略實(shí)行地區(qū)集中建店連鎖經(jīng)營(yíng)的目的在于提高物流效率，謀求規(guī)模效益 物流效率的提高有賴(lài)于商品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全過(guò)程中所涉及到的生產(chǎn)商、批發(fā)商、配送中心、連鎖店總部、加盟店和消費(fèi)者的整體協(xié)調(diào)與配合，因而7-11綜合考慮總體結(jié)構(gòu)，采取整體化發(fā)展戰(zhàn)略。 地區(qū)集中建店是在一個(gè)地區(qū)內(nèi)集中性地增加連鎖店的數(shù)量，并逐漸擴(kuò)大建店的地區(qū)1：向一個(gè)地區(qū)內(nèi)的商店集中配送，能夠提高配送的效率；2：地區(qū)內(nèi)連鎖店數(shù)量的增加，能縮短配送的距

11、離和時(shí)間；3：能提高在建店地區(qū)的知名度，有效地開(kāi)展廣告宣傳，并 加強(qiáng)總部對(duì)加盟店的指導(dǎo)。 第25頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四建立高效信息網(wǎng)絡(luò)商店總部配送中心生產(chǎn)廠家搜集商品銷(xiāo)售信息，預(yù)測(cè)訂貨，定期發(fā)布訂貨數(shù)據(jù)。 通過(guò)POS系統(tǒng)分析連鎖店的訂貨信息并自動(dòng)發(fā)報(bào)給生產(chǎn)廠商和批發(fā)商；分析不同商店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息并自動(dòng)提供給各個(gè)商店；分析企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)管理信息 。接受來(lái)自總部的POS系統(tǒng)和生產(chǎn)廠家、批發(fā)商傳來(lái)的商品明細(xì)表，根據(jù)這些指示單，對(duì)各連鎖店進(jìn)行配送。 根據(jù)接受的商品上市指示單，開(kāi)始制造訂貨，批發(fā)商籌集訂貨商品。7-11公司建立了一套高效完善的綜合信息網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)該信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)

12、現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的整體系統(tǒng)化第26頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四國(guó)際制販同盟由于7-Eleven在許多國(guó)家都有店面，因此可以通過(guò)國(guó)際共同采購(gòu)或相互介紹廠商的方式，降低商品采購(gòu)成本，并創(chuàng)造有特色的商品。 例如：臺(tái)灣的統(tǒng)一超商通過(guò)菲律賓7-Eleven的介紹引進(jìn)菲律賓生產(chǎn)的芒果干，香港也相繼引進(jìn)，7-Eleven店內(nèi)提供的購(gòu)物袋也通過(guò)這樣的方式，由許多國(guó)家共同采購(gòu)降低成本。北京店新加坡店?yáng)|京店香港店第27頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四非現(xiàn)金支付模式7-Eleven遍布各地，因此各地各自發(fā)展出不同的非現(xiàn)金付款機(jī)制。香港：八達(dá)通卡、visa paywav

13、e 、恒生enjoy卡澳門(mén)：澳門(mén)通臺(tái)灣：統(tǒng)一超商的ICASH、臺(tái)北捷運(yùn)的悠游卡廣州：羊城通深圳：深圳通卡日本：于2007年發(fā)行預(yù)付式電子錢(qián)包nanaco北京：部分7-Eleven可以用市政公交一卡通付款，并且政府有計(jì)劃在所有北京7-Eleven推廣上海：銀聯(lián)卡、斯瑪特卡、衫德巍康卡、東方文化卡、紐斯卡等第28頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四7-11發(fā)展模式直營(yíng)門(mén)店 留出很少部分的直營(yíng)店作為新產(chǎn)品試驗(yàn)和培訓(xùn)的中心。特許經(jīng)營(yíng)加盟 7-11便利店采取特許經(jīng)營(yíng)這一市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略在有形市場(chǎng)上進(jìn)行“圈地運(yùn)動(dòng)”而迅速發(fā)展起來(lái)。自從1974年5月開(kāi)設(shè)第一家便利店以來(lái)，拓展速度不斷加快，

14、1976年5月第100家開(kāi)業(yè)，1980年11月第1001家開(kāi)業(yè)，1997年發(fā)展到7000 家，2000年發(fā)展到8600家。在這些店鋪中，90%以上是加盟店。 第29頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四便利店的核心競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)發(fā)能力調(diào)達(dá)能力對(duì)應(yīng)需求能力備貨能力陳列能力第30頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四開(kāi)發(fā)能力在商品開(kāi)發(fā)上，7-11主要是通過(guò)與生產(chǎn)商、批發(fā)商以及母公司的伊藤洋華堂和海外企業(yè)進(jìn)行合作，共同組成高效、龐大的商品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，從而源源不斷地生產(chǎn)出緊貼消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。具體地講，7-11的商品開(kāi)發(fā)組織有三個(gè)層次。第31頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月

15、20日，1點(diǎn)52分，星期四7-11商品開(kāi)發(fā)三個(gè)層次第一個(gè)層次：團(tuán)隊(duì)MD7-11在商品開(kāi)發(fā)上的最大特色，是能與生產(chǎn)商、批發(fā)商組成緊密的協(xié)作組織，通過(guò)發(fā)揮群體的力量和智慧，創(chuàng)造出一流的商品。第二個(gè)層次：集團(tuán)MD通過(guò)伊藤洋華堂，聯(lián)合日本乳制品集團(tuán)、乳制品市場(chǎng)公司、大熊公司等各類(lèi)企業(yè)，建立一種松散型的合作組織，以共享生產(chǎn)信息、原材料信息、工廠信息、成本信息、價(jià)格信息等。第三個(gè)層次：全球MD7-11還建立了全球范圍的合作開(kāi)發(fā)體系，與一些國(guó)際著名企業(yè)結(jié)成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟，包括美國(guó)沃爾瑪、歐洲麥德龍等，以最大限度地發(fā)揮其技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。第32頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四商品調(diào)達(dá)

16、能力調(diào)達(dá)能力，主要反映在持續(xù)不斷地向店鋪提供質(zhì)量上乘、深受消費(fèi)者歡迎的商品，并在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)、發(fā)展。7-11與生產(chǎn)商、批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)地、漁港等供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)建立了一套廣泛的信息網(wǎng)絡(luò).711從一開(kāi)始采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開(kāi)店的策略，在物流管理上也采用集中的物流配送方案。第33頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四配送中心配送配送中心一般會(huì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留4天左右的庫(kù)存，同時(shí)，中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來(lái)的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告，配送中心把這些報(bào)告集中分析，最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單，由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商，而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派

17、送貨物。711配送中心在收到所有貨物后，對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包，等待發(fā)送。第二天一早，派送車(chē)就會(huì)從配送中心魚(yú)貫而出，擇路向自己區(qū)域內(nèi)的店鋪送貨。第34頁(yè)，共37頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四迅速對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求的能力7-11的店鋪一般有27003000個(gè)品種，其中每年要更換70%的商品，這樣的話，7-11總部每年要向加盟店推薦4300多個(gè)商品品種。7-11在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，根據(jù)顧客的需求及時(shí)調(diào)整上架商品，并充分發(fā)揮差異化服務(wù)的廣角作用，把個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)帶到零售業(yè)中，以求把每一家7-11便利店完全融入到顧客的“生活情景”中，讓貨柜上的商品“自然地”向顧客招手。第35頁(yè)，共3

18、7頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)52分，星期四備貨能力7-11利用便捷的POS系統(tǒng)及時(shí)向生產(chǎn)商提供顧客和市場(chǎng)的各種數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析以及平時(shí)對(duì)消費(fèi)者喜好的觀察，訂購(gòu)消費(fèi)者真正需要的商品。7-11還在這個(gè)系統(tǒng)里導(dǎo)入了在線訂貨方式，可以有效地結(jié)合每天早、中、晚三次的商品配送制度。采購(gòu)員時(shí)刻把握消費(fèi)者的需求動(dòng)向，所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要圍繞這個(gè)中心展開(kāi)。二是必須充分關(guān)注上下游的銷(xiāo)售規(guī)劃管理，如何構(gòu)筑符合商品特性的物流體系和促銷(xiāo)計(jì)劃，如何將年度商品政策、預(yù)算轉(zhuǎn)化到季單位、月單位和周單位的方案中去，都是銷(xiāo)售規(guī)劃管理員須承擔(dān)的。所以，從這個(gè)意義上講，7-11的采購(gòu)員應(yīng)該是戰(zhàn)略采購(gòu)與銷(xiāo)售規(guī)劃管理的主導(dǎo)因素。第36頁(yè)，共37頁(yè)