零售經(jīng)營模式分析

1、零售經(jīng)營模式分析第1頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四目錄：12457-11簡介 產(chǎn)品、服務(wù)核心競爭力3選址總結(jié)第2頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四公司簡介7-Eleven前身是成立于1927年的美國“南大陸制冰公司”。專門銷售冰塊，因為周圍的居民對公司的要求越來越多，比如能否買洗衣粉，雞蛋、香煙之類。就這樣南大陸公司開始銷售牛奶、雞蛋等商品，開創(chuàng)了新的經(jīng)營領(lǐng)域和利益增長點，被譽為美國便利店的萌芽。1946年南大陸公司正式將圖騰店改名為7-Eleven，從而真正的揭開了便利店時代的序幕。1974年，日本伊藤洋華堂公司授權(quán)在日本成立7-Eleven。

2、 1979年，臺灣統(tǒng)一企業(yè)公司授權(quán)在臺灣成立7-Eleven。1991年，日本伊藤洋華堂公司取得南方公司過半股權(quán)，美國南方公司因此成為日本企業(yè)。1999年，美國南方公司名稱改為7-Eleven INC。2005年9月1日，伊藤洋華堂成立新控股公司“7&I控股”，統(tǒng)一管理伊藤洋華堂、7-Eleven INC.及在日本的7-Eleven，并于2005年11月9日正式完成收購7-Eleven INC.的全部股權(quán)。第3頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四現(xiàn)狀規(guī)模全球35545家日本12000多家-數(shù)量最多臺灣4778家-密度最大美國6000多家中國大陸1500多家京津地區(qū)-100家

3、 天津12家第4頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四世界店鋪分布第5頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四為便利而選址一般來講，便利店店鋪開發(fā)過程中主要考慮四個因素：一是店址；二是時間；三是備貨；四是快速（不需要加工）。在店址的選擇上，7-11考慮的一個基本出發(fā)點是便捷，從大的方面來講，就是要在消費者日常生活的行動范圍內(nèi)開設(shè)店鋪，諸如距離居民生活區(qū)較近的地方、上班或上學(xué)的途中、停車場附近、辦公室或?qū)W校附近等等?？偟膩碚f，7-11特別注意在居民住宅區(qū)內(nèi)設(shè)立店鋪，而且在決定店鋪位置的時候，非常注意避免在下述地點建店，即道路狹窄的地方、停車場小的地方、人口狹窄的

4、地方以及建筑物過于狹長的地方等等。 第6頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四為便利而選址7-11在開店前都要進行消費者實態(tài)調(diào)查，對象為1660歲之間的男女，有效樣本1000名。調(diào)查目的是了解一般民眾到便利商店消費的情形，了解7-11的形象及市場定位，發(fā)掘?qū)Ρ憷痰旯δ芗胺?wù)的擴張，同時比較7-11在同質(zhì)及異質(zhì)方面的優(yōu)劣勢。這樣的調(diào)查，為7-11日后采取針對性的營銷策略和手段提供了有效的依據(jù)。第7頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四選址策略地毯式轟炸：一般來說，7-11會采取地毯式的集中開店策略，也就是說一旦7-11決定在某地開店時，就不會采取零散設(shè)店的方

5、式，而是采取在這一地區(qū)內(nèi)密集開店的方式。這樣做的目的在于形成壓倒性優(yōu)勢，達到規(guī)模經(jīng)濟效益。開店前的三調(diào)查：一是商圈的確定二是店址的選擇三是評估（家庭狀況，人口密度，客流量，購買力、商圈的飽和指數(shù)）第8頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四成都市部分店址分布圖第9頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四711便利店北東街店為例第10頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四711便利店北東街店為例第11頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四產(chǎn)品介紹（雜志、日用品、游戲軟件等）（米飯、調(diào)味面包、生菜、油炸食品等）（點心、飲料等）加工

6、食品快餐食品非食品當(dāng)日銷售食品（牛奶、酸奶、奶酪等）第12頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四便利店銷售商品的構(gòu)成食品（75）：加工食品 31.5快餐食品 30暢銷食品比如牛奶、奶酪等占 13非食品 25商品不斷推出，經(jīng)營品種經(jīng)常更換，使給顧客以新鮮感?？偛棵總€月要向分店推薦80種新品種。50至100平方米左右的店，經(jīng)營高達3000多種暢銷商品。便利店的價值，在于對附近居民及消費者提供日常用品，其他商品結(jié)構(gòu)應(yīng)以食品、日用品等為中心第13頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四以日常生活必需品為主“二八原理”:占總商品20%的主力商品銷售額占總銷售額的80%。

7、711商品挑選原則符合輕薄短小的特征周轉(zhuǎn)率較高毛利率較高消費大眾所喜愛的商品或是熱門商品價格合理的商品有品質(zhì)保證的商品能和消費者進行情感溝通第14頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四第15頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四7-11商品結(jié)構(gòu)(詳細)第16頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四第17頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四第18頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四提供多種服務(wù)第19頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四提供多種服務(wù)第20頁，共37頁，2022年，5月20

8、日，1點52分，星期四提供多種服務(wù)（電子商務(wù)）旅行：實時在線提供各種特價旅游預(yù)約、機票、車船票、旅游有關(guān)商品等。 音樂：利用多媒體終端直接錄入方式的音樂銷售、與互聯(lián)網(wǎng)互動的CD唱片銷售、有關(guān)音樂的信息提供。 照相：與富士照相館膠卷、凸版印刷合作，提供數(shù)字照相的店頭顯印服務(wù)，制作合成相片等。 入場券銷售：在線銷售戲票、音樂會票、各種當(dāng)天入場券、大型活動入場券等，提供與社區(qū)相適應(yīng)的各種服務(wù)。 書籍：與e-Shopping books 合作在互聯(lián)網(wǎng)上開展書籍的通信銷售。 汽車服務(wù)：利用多媒體終端提供有關(guān)汽車銷售、車檢、維修、學(xué)車、租車等的各種中介服務(wù) 。信息提供服務(wù)：提供有關(guān)娛樂的信息、照片等內(nèi)容、

9、各種資格考試的傳達服務(wù)等。第21頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四員工服務(wù)針對大多數(shù)購物者是收入中等以上的白領(lǐng)階層，7-11深入研究、分析這些人的購物特點和喜好，從而制定自己的銷 售策略。他們發(fā)現(xiàn)，這一階層的人士，在購物時往往非常在意所享受到的服務(wù)，因此，7-11讓員工必須牢固樹立高標準的服務(wù)意識，每個店員都必須熟練掌握店內(nèi)每樣商品的基本特性和用途，對其價格、規(guī)格、質(zhì)量、功效、口碑、服務(wù)以及競爭品牌的商品特性，最新最熱門商品的特性及其他品牌的優(yōu)劣，等等，做到爛熟于心。第22頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四員工行為規(guī)定第23頁，共37頁，2022年，

10、5月20日，1點52分，星期四經(jīng)營之道3建立高效信息網(wǎng)絡(luò)1整體化戰(zhàn)略實行地區(qū)集中建店4國際制販同盟2非現(xiàn)金支付模式經(jīng)營之道第24頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四整體化戰(zhàn)略實行地區(qū)集中建店連鎖經(jīng)營的目的在于提高物流效率，謀求規(guī)模效益 物流效率的提高有賴于商品從生產(chǎn)到銷售的全過程中所涉及到的生產(chǎn)商、批發(fā)商、配送中心、連鎖店總部、加盟店和消費者的整體協(xié)調(diào)與配合，因而7-11綜合考慮總體結(jié)構(gòu)，采取整體化發(fā)展戰(zhàn)略。 地區(qū)集中建店是在一個地區(qū)內(nèi)集中性地增加連鎖店的數(shù)量，并逐漸擴大建店的地區(qū)1：向一個地區(qū)內(nèi)的商店集中配送，能夠提高配送的效率；2：地區(qū)內(nèi)連鎖店數(shù)量的增加，能縮短配送的距

11、離和時間；3：能提高在建店地區(qū)的知名度，有效地開展廣告宣傳，并 加強總部對加盟店的指導(dǎo)。 第25頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四建立高效信息網(wǎng)絡(luò)商店總部配送中心生產(chǎn)廠家搜集商品銷售信息，預(yù)測訂貨，定期發(fā)布訂貨數(shù)據(jù)。 通過POS系統(tǒng)分析連鎖店的訂貨信息并自動發(fā)報給生產(chǎn)廠商和批發(fā)商；分析不同商店的銷售數(shù)據(jù)信息并自動提供給各個商店；分析企業(yè)總的經(jīng)營管理信息 。接受來自總部的POS系統(tǒng)和生產(chǎn)廠家、批發(fā)商傳來的商品明細表，根據(jù)這些指示單，對各連鎖店進行配送。 根據(jù)接受的商品上市指示單，開始制造訂貨，批發(fā)商籌集訂貨商品。7-11公司建立了一套高效完善的綜合信息網(wǎng)絡(luò)，通過該信息網(wǎng)絡(luò)實

12、現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的整體系統(tǒng)化第26頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四國際制販同盟由于7-Eleven在許多國家都有店面，因此可以通過國際共同采購或相互介紹廠商的方式，降低商品采購成本，并創(chuàng)造有特色的商品。 例如：臺灣的統(tǒng)一超商通過菲律賓7-Eleven的介紹引進菲律賓生產(chǎn)的芒果干，香港也相繼引進，7-Eleven店內(nèi)提供的購物袋也通過這樣的方式，由許多國家共同采購降低成本。北京店新加坡店東京店香港店第27頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四非現(xiàn)金支付模式7-Eleven遍布各地，因此各地各自發(fā)展出不同的非現(xiàn)金付款機制。香港：八達通卡、visa paywav

13、e 、恒生enjoy卡澳門：澳門通臺灣：統(tǒng)一超商的ICASH、臺北捷運的悠游卡廣州：羊城通深圳：深圳通卡日本：于2007年發(fā)行預(yù)付式電子錢包nanaco北京：部分7-Eleven可以用市政公交一卡通付款，并且政府有計劃在所有北京7-Eleven推廣上海：銀聯(lián)卡、斯瑪特卡、衫德巍康卡、東方文化卡、紐斯卡等第28頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四7-11發(fā)展模式直營門店 留出很少部分的直營店作為新產(chǎn)品試驗和培訓(xùn)的中心。特許經(jīng)營加盟 7-11便利店采取特許經(jīng)營這一市場擴張戰(zhàn)略在有形市場上進行“圈地運動”而迅速發(fā)展起來。自從1974年5月開設(shè)第一家便利店以來，拓展速度不斷加快，

14、1976年5月第100家開業(yè)，1980年11月第1001家開業(yè)，1997年發(fā)展到7000 家，2000年發(fā)展到8600家。在這些店鋪中，90%以上是加盟店。 第29頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四便利店的核心競爭力開發(fā)能力調(diào)達能力對應(yīng)需求能力備貨能力陳列能力第30頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四開發(fā)能力在商品開發(fā)上，7-11主要是通過與生產(chǎn)商、批發(fā)商以及母公司的伊藤洋華堂和海外企業(yè)進行合作，共同組成高效、龐大的商品開發(fā)團隊，從而源源不斷地生產(chǎn)出緊貼消費者需求的新產(chǎn)品。具體地講，7-11的商品開發(fā)組織有三個層次。第31頁，共37頁，2022年，5月

15、20日，1點52分，星期四7-11商品開發(fā)三個層次第一個層次：團隊MD7-11在商品開發(fā)上的最大特色，是能與生產(chǎn)商、批發(fā)商組成緊密的協(xié)作組織，通過發(fā)揮群體的力量和智慧，創(chuàng)造出一流的商品。第二個層次：集團MD通過伊藤洋華堂，聯(lián)合日本乳制品集團、乳制品市場公司、大熊公司等各類企業(yè)，建立一種松散型的合作組織，以共享生產(chǎn)信息、原材料信息、工廠信息、成本信息、價格信息等。第三個層次：全球MD7-11還建立了全球范圍的合作開發(fā)體系，與一些國際著名企業(yè)結(jié)成產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟，包括美國沃爾瑪、歐洲麥德龍等，以最大限度地發(fā)揮其技術(shù)與營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。第32頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四商品調(diào)達

16、能力調(diào)達能力，主要反映在持續(xù)不斷地向店鋪提供質(zhì)量上乘、深受消費者歡迎的商品，并在此基礎(chǔ)上不斷改進、發(fā)展。7-11與生產(chǎn)商、批發(fā)商、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)地、漁港等供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)建立了一套廣泛的信息網(wǎng)絡(luò).711從一開始采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略，在物流管理上也采用集中的物流配送方案。第33頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四配送中心配送配送中心一般會根據(jù)以往的經(jīng)驗保留4天左右的庫存，同時，中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告，配送中心把這些報告集中分析，最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單，由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商，而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派

17、送貨物。711配送中心在收到所有貨物后，對各個店鋪所需要的貨物分別打包，等待發(fā)送。第二天一早，派送車就會從配送中心魚貫而出，擇路向自己區(qū)域內(nèi)的店鋪送貨。第34頁，共37頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四迅速對應(yīng)消費者需求的能力7-11的店鋪一般有27003000個品種，其中每年要更換70%的商品，這樣的話，7-11總部每年要向加盟店推薦4300多個商品品種。7-11在為顧客提供服務(wù)的時候，根據(jù)顧客的需求及時調(diào)整上架商品，并充分發(fā)揮差異化服務(wù)的廣角作用，把個性營銷帶到零售業(yè)中，以求把每一家7-11便利店完全融入到顧客的“生活情景”中，讓貨柜上的商品“自然地”向顧客招手。第35頁，共3

18、7頁，2022年，5月20日，1點52分，星期四備貨能力7-11利用便捷的POS系統(tǒng)及時向生產(chǎn)商提供顧客和市場的各種數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的分析以及平時對消費者喜好的觀察，訂購消費者真正需要的商品。7-11還在這個系統(tǒng)里導(dǎo)入了在線訂貨方式，可以有效地結(jié)合每天早、中、晚三次的商品配送制度。采購員時刻把握消費者的需求動向，所有經(jīng)營活動都要圍繞這個中心展開。二是必須充分關(guān)注上下游的銷售規(guī)劃管理，如何構(gòu)筑符合商品特性的物流體系和促銷計劃，如何將年度商品政策、預(yù)算轉(zhuǎn)化到季單位、月單位和周單位的方案中去，都是銷售規(guī)劃管理員須承擔(dān)的。所以，從這個意義上講，7-11的采購員應(yīng)該是戰(zhàn)略采購與銷售規(guī)劃管理的主導(dǎo)因素。第36頁，共37頁