市調(diào)類市場調(diào)研戰(zhàn)斗手冊

1、市調(diào)活動參與度劉楠喬運浩袁文靜李鐘谷羅浩波王燦劉瑾彧許偉艇周鵬程高子航吳瓊陳澤智雄飛旋板卡1322113311211上架率11111市占率11111222ALA1ANA11華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部ACM 市調(diào)戰(zhàn)斗手冊高階秘笈ACM Team 華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部Agenda1. 市調(diào)誤區(qū)2. Solution3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及其應(yīng)對技巧4. 模擬戰(zhàn)斗劇本關(guān)鍵詞分析5. 總結(jié)華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部1. 市調(diào)誤區(qū)市調(diào)誤區(qū)：單獨出擊問題：1個人殺遍電腦城，這家門店剛出來就又進旁邊相鄰的門店（直接暴露身份）品牌傾向問題：同門店業(yè)務(wù)交流過程中提及到對XX品牌的青睞和喜好，或者同業(yè)務(wù)

2、聊起品牌來（直接影響業(yè)務(wù)推薦）調(diào)查過程中加入自己的主觀觀點，錯誤引導(dǎo)門店業(yè)務(wù)問題：站在某的顯卡掌柜前說要看看需要配置的GF8600顯卡（間接影響業(yè)務(wù)推薦）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部2. SolutionSolution：2人搭檔進行專調(diào)及普調(diào) 2人搭檔：一人負責(zé)同業(yè)務(wù)談配置，另一位負責(zé)默記重要推薦信息并控制好時間離開，還有門店曝光打分Demand： 端正調(diào)查心態(tài)！華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部2. SolutionSolution：完全中立品牌推薦 市調(diào)過程中如實在被業(yè)務(wù)問到品牌時要學(xué)會“實來虛回”讓業(yè)務(wù)先開口Dialogue： 業(yè)務(wù)：“需要什么牌子的？” 回答：“有什么牌子？” 業(yè)務(wù)：“華碩，技X，微X”

3、（這個時候就要留意，通常業(yè)務(wù)脫口而出的，列在第一位的都是業(yè)務(wù)比較喜歡和經(jīng)常推薦的品牌） 回答：“比較好的是哪個？就用比較好的”華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部2. SolutionSolution：調(diào)查過程中保持中立選擇 在整個業(yè)務(wù)推薦過程中始終保持中立選擇，不加入任何個人傾向和喜好 整機配置推薦以業(yè)務(wù)推薦為主導(dǎo)問題： 遇到業(yè)務(wù)關(guān)于配置的問題，回避對品牌的正面回答，用時下主流的CPU、功能、品質(zhì)等代替回答。So：大家在出擊賣場之前心里一定要對目前主流的配置和市場情況有了解 看配件的時候一定要注意不要流露出對XX品牌產(chǎn)品的格外好感，這些細微的表情都有可能影響到業(yè)務(wù)的推薦。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷

4、商的詭計及應(yīng)對技巧詭計1： 不給配置單，名片（或給假名片）及聯(lián)系方式應(yīng)對技巧： 換店面比較價格，或稱帶配置單回去朋友處比較價格。 不要突然主動索要名片，通過溝通技巧讓業(yè)務(wù)主動給你名片。如實在無法獲取名片，最低要求要獲知業(yè)務(wù)的姓，如：李某，陳XX，華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧詭計2： 門店業(yè)務(wù)明顯作弊推薦問題(1)：配置單上推薦寫華碩P5KPL，價格寫690元。（我們P5KPL目前的平均零售價大約才590元，寫690元一定會讓人覺得價格離譜，然后一質(zhì)疑，很快就能用其他品牌的500元左右的其他板型輕易替換掉）問題(2)：一進門不管三七二十一，配置單上就先寫“華碩”再說。然

5、后一一用其它品牌換掉。這樣雖然初始的配置單是華碩的“超高”推薦率，但實際上最后真正裝機的單據(jù)上還有幾處是我們?nèi)A碩呢？華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧Key：Think Through，Execute Through 想得更透徹，調(diào)查得更清楚Demand：大家調(diào)查時對業(yè)務(wù)明顯的作弊推薦要非常敏感，及時發(fā)現(xiàn)。記住我們的市調(diào)原則：我們需要得到的是正確的、真實的、有效的信息。對錯誤的、虛假的、無效的信息我們一定要有敏銳的警覺。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧： “將計就計，順藤摸瓜”順著業(yè)務(wù)的說法得知他真正想要推薦的品牌。 保持敏銳的警覺，提取正確的

6、調(diào)查信息作弊推薦發(fā)生的時候業(yè)務(wù)不會再在配置單上寫明他真正想要推薦的品牌。（配置單上可能依舊還是首推華碩，但實際上推薦的品牌已經(jīng)不再是華碩了） More Smart（比業(yè)務(wù)更“賊”）填寫市調(diào)報告時正確的填寫出我們實際情況中門店業(yè)務(wù)真正要推薦的品牌，而不是機械的填寫配置單上的虛假信息，并一定要在我們的調(diào)查報告中的備注一欄寫明遇到的作弊推薦的狀況以及自己的判斷。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧詭計3：調(diào)查過程中被經(jīng)銷商懷疑。問題(1)：進入門店調(diào)查正好遇見前段時間調(diào)查時遇到的同一個業(yè)務(wù)怎麼辦？Dialogue：ACM：“配一臺電腦”業(yè)務(wù)：“噫上次你好像有來過哦？” （業(yè)務(wù)懷疑中

7、？）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧先聲奪人在業(yè)務(wù)開口之前親切的招呼業(yè)務(wù)一下Dialogue：ACM： “噫又見面了上次幫另一位同學(xué)配的機器最后他在另一位朋友那里下單了，不過這次我和我的朋友再來看一下配置”業(yè)務(wù)： “哦這樣啊，那這次價格給你再優(yōu)惠一些吧”Key：（通過應(yīng)變溝通變被動為主動，讓業(yè)務(wù)打消懷疑）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧詭計3：調(diào)查過程中感覺到被經(jīng)銷商識破。問題(2)：有些店面的確是有去過很多次，業(yè)務(wù)可能對你已經(jīng)有印象了，非常容易被識破身份怎麼辦？Dialogue：ACM：“裝機”業(yè)務(wù)：“哦是你啊，4K還是5K？” （業(yè)務(wù)識破

8、中）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部3. 市調(diào)中經(jīng)銷商的詭計及應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧虛懷若谷不要擔心被識破，即使是他已經(jīng)認出你了也要裝作若無其事的樣子。最好能先發(fā)制人同已經(jīng)認識了你的業(yè)務(wù)寒暄幾句。 （ 因為如果是2人配合他即使是知道你是來做調(diào)查的但是也不能完全肯定你是不是要幫你旁邊的朋友配機）Key： 對于業(yè)務(wù)已經(jīng)識破的情況，不要心急臉紅，結(jié)合我們的校園團購，給識破你的業(yè)務(wù)帶幾位真正需要裝機的同學(xué)過去裝機，虛虛實實，真真假假，最終讓業(yè)務(wù)不敢輕易妄下定論。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部4. 模擬戰(zhàn)斗劇本關(guān)鍵詞分析多聊這些：CPUIntel，AMD內(nèi)存DDR667，800，1G，2G顯示器LCD，19寸寬，22多聽多記這些：

9、主板“什么品牌？” “型號是？”顯卡“什么顯示核心？”“什么品牌？”“顯存怎樣？”光驅(qū)“DVD16X”“什么品牌？”對我們要調(diào)查的“板卡碟”信息盡力讓業(yè)務(wù)去主導(dǎo)推薦。對我們不需要的配置信息我們可以自定義要求?，F(xiàn)有問題應(yīng)對及解決方案裝機單與名片不配套 裝機單上盡量佐證性的寫店名或地址（如C402）或人名 積累信息數(shù)據(jù)庫對應(yīng)編號門店名稱與攻略圖不符 確認地址無誤后繼續(xù)進行調(diào)研，并在備注欄注明情況（類似AMBA地址錯誤）對應(yīng)門店拒絕裝機、改行或歇業(yè) 確認后在備注欄注明情況并任意補做其它家本次未抽樣門店華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部曝光調(diào)研門店與結(jié)果張冠李戴問題：事后亂寫，與實際情況出入較大Solution普調(diào)

10、2人一組，一人主要談單，另一人注意曝光情況和LCD數(shù)量。及時記錄，不要憑印象華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部5. 總結(jié)完成高質(zhì)量市調(diào)的基本功：扎實的產(chǎn)品知識巧妙的團隊合作敏捷的思維反應(yīng)出色的溝通技巧良好的心理素質(zhì)總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)不畏強敵敢挑戰(zhàn) 情景再現(xiàn)華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部一、 偵查篇（尋找店面）徜徉于賣場水深火熱之中，尋找目標店面是一件比較辛苦滴事情，嗯那怎么尋找店面就是市調(diào)成功的一半哦！此篇雖不是話術(shù)，但也相當重要，記得尋找店面“三部曲” 1) 市調(diào)店面地圖核實； 2) 尋找標志性“建筑”； 3) 進入賣場遠觀尋找；解釋：市調(diào)前進行地圖核實和確認目標是將自己市調(diào)時尋找店面的時間降到最少

11、，同時也防止在賣場長時間的曝光；尋找標志性“建筑”能夠使自己進入賣場后很快確認鎖定目標；之所以遠觀是我們站在客戶角度想，一個攢機者不可能總是抬頭觀看店面名稱和店號，消費者關(guān)注的是門店整體形象、店員熱情度，對店面名稱的關(guān)注還是很小的。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部二 鎖定目標（進入店面）既然找到了目標，那還愣著干嘛，主動出擊哦！靠近店面后，有以下情景，大家隨機應(yīng)變哦！一、店面冷落型 如果店面沒有店員過來主動搭訕，那咱們就要鼓起勇氣，“沖”進店面啦，但“沖”是有方法的哦華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景 如果該店外有一些推薦配置，那你就站在那里和你已經(jīng)做的調(diào)查單對比，對比一段時間后，老板能眼看著人民幣從自己眼前走過嗎

12、？當然不會啦，此時他肯定會來和你搭訕 店員：您好，需要什么配置的機器進來看看吧（RMB你一定要進來哦） ACM：哦，行，那看看你們這里裝的怎么樣（嘿嘿店員終于上鉤啦）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部三、發(fā)起總攻（ 四大件信息）CPU篇既然都成功一半了，那么就盡情施展自己的口才吧（當然，話不要太多哦）以下是模擬對話對于CPU并不是我們ACM要調(diào)查的范圍，所以在這個方面大家可以隨意發(fā)揮，可以直接店名要某一款CPU以節(jié)省時間，如果想一直裝作什么都不懂，那就展開以下對話華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景1 店員：您要什么CPU呢，AMD還是酷睿？ ACM：我想玩游戲，您看那個CPU更好呢？ 店員：玩游戲，嗯您來AMD吧，這

13、個玩游戲更流暢一些。 ACM：嗯，那好，聽您的！華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景2： 店員：您要什么CPU呢，AMD還是酷睿？ ACM：我想要便宜點的，哪個更便宜呢？/哪個比較穩(wěn)定呢？ 店員：同樣性能，AMD比較便宜，來AMD的吧。/來酷睿吧，intel比較穩(wěn)定。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部店員：您要什么CPU呢，AMD還是酷睿？ACM：我要酷睿的，我聽這個廣告很多，估計不錯（引導(dǎo)CPU俺們不“犯法”哦，只要不引導(dǎo)店員四大件就行：主板、顯卡、ODD、LCD）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部發(fā)起總攻（ 四大件信息）主板品牌篇這一篇章大家要注意，一般按照店員問消費者各個配件的順序，第二個輪到的是主板，店員問你想要什么品牌的主

14、板的時候，有以下情景可供參考。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景1： 店員：您想來一個什么品牌的主板呢？ ACM：主板？嗯對這個不了解，反正啊，您配的電腦要讓顯卡、內(nèi)存、CPU都兼容啊。 店員：哦，那沒問題，您看XX主板怎么樣？ ACM：好的，那就XX主板吧。 （以下為可供選擇的對話，作用是讓店員確定他所推薦的品牌，接上文： ACM：那XX主板怎么樣啊？ 店員：這個主板很好啊，！#￥%& ACM：哦，那就這個了。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景2： 店員：您想來一個什么品牌的主板呢？ ACM：嗯，要不咱們先看其他吧，最后看其他件兒配什么主板好？（這樣給我們留了余地，咱們可以先把不重要的都一股腦說了，讓店員去思考

15、到底上那塊板子才能和這些配套）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景3： 店員：您想來一個什么品牌的主板呢？ ACM：主板我倒不大了解，您看您店里面出的哪個最好，返修率最低，性價比最高呢？ 店員：哦，我們店走的XX主板比較多，要不就來XX主板吧。ACM：嗯，好的，聽您的（小小的捧一下店員，讓他放下戒備）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部發(fā)起總攻（ 四大件信息）主板型號篇對于主板型號的調(diào)查，我們的規(guī)定是盡量調(diào)查出具體型號，但華碩主板必須調(diào)查具體型號，所以在型號的問題上，我們還需施展話術(shù)哦!華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景1： 店員：XX主板我給你965的主板，好吧？ ACM：好吧（我們知道945、965、p31等都是芯片組，并不是

16、確定型號，所以我們還需仔細追問下去） ACM：麻煩問一下，這個965好像是芯片吧 店員：哦，是ACM：麻煩您看一下這個確定的型號是哪個呢，我好回去查一查（或者說：您寫具體一點吧，您看我這么多裝機單，到時候不好比較） 店員：（他看到你那么多裝機單，也想挽留你這個顧客就只好寫的更具體一些）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景2： 店員：XX主板我給你965的主板，好吧？ ACM：哦，這個主板是什么顏色的啊，幾相供電呢？有高清接口嗎？幾個PCI插槽？！#！#￥%（干脆走強勢路線，讓他們覺得你很專業(yè)，店員知道你不好“惹”，直接給你寫準確型號）此方法請注意，如果裝強勢就一直裝下去，但要記住我們宗旨：“四大件絕不引導(dǎo)

17、”，同時也盡量不說超頻，一般你說超頻就意味著店員給你推薦華碩，我們要做的是普通消費者華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部發(fā)起總攻（ 四大件信息）顯卡品牌篇顯卡品牌的方法和主板類似，我們只要問“性價比較高的”（每個消費者都關(guān)注）、“和主板兼容性高的”（其實兼容性問題不會太大，讓店員覺得我們真是去攢機就OK了）、“店面走的好的，返修率低的”（問這些其實并沒有影響店員對品牌的推薦，我們只是真正站在消費者角度來思考），一般店員都會有自己推薦的品牌。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部發(fā)起總攻（ 四大件信息）顯卡型號篇我們無論是顯卡型號、主板型號、ODD型號還是LCD型號都不要引導(dǎo)，為什么呢？這要從我們的業(yè)務(wù)說起。當我們?nèi)A碩業(yè)務(wù)拿到我

18、們的表格后，他不僅僅關(guān)注我們的AMBA店面是否推薦了華碩，同時他也在關(guān)注現(xiàn)在市場上的主流型號以便調(diào)整我們的銷售策略，所以，具體型號我們也盡量按照“不引導(dǎo)”的宗旨，這樣得到的結(jié)果才是符合要求的。華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景1： 店員：您看顯卡你想哪個型號的？ ACM：顯卡不大了解，只要和主板兼容好一些就OK了。（或者我玩游戲、我作圖、我一般學(xué)習(xí)用） 店員：哦，那就來8600GT吧（店員一般都只寫8600GT，對于顯存他卻不寫，為了高質(zhì)量調(diào)查，我們還要繼續(xù)追問顯存） ACM：8600GT聽說挺不錯的，老板啊，那這個顯卡的內(nèi)存多大呢（內(nèi)存，呵呵小小的忽悠一下店員，人家不太懂嘛） 店員：內(nèi)存啊，是256M的就夠用了。（內(nèi)存？看來是真不懂，顯存嘛） ACM：哦，那就好，您看吧，您在行？（捧殺店員，嘿嘿誰讓他們平時賺老百姓錢呢）華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部情景2： 店員：您要那個型號的顯卡呢？ ACM：哦，我玩游戲，我想要7300的，您看行嗎（7300早就不入流