渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法課件

1、渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法課件渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法課件2渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與渠道效率渠道結(jié)構(gòu)渠道行為渠道效率4渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與渠道效率渠道渠道渠道3本章內(nèi)容渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式渠道權(quán)力與權(quán)力的使用渠道激勵(lì)渠道溝通5本章內(nèi)容渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法4領(lǐng)導(dǎo)在漢語(yǔ)中，有兩種意思作名詞用，指領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)導(dǎo)者或領(lǐng)袖作動(dòng)詞用，指領(lǐng)導(dǎo)行為我們用領(lǐng)袖專指起領(lǐng)導(dǎo)作用的人或組織，領(lǐng)導(dǎo)專指領(lǐng)導(dǎo)的行為過(guò)程6領(lǐng)導(dǎo)在漢語(yǔ)中，有兩種意思5作為一種行為人們常常認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)就是指揮、命令別人。是嗎？7作為一種行為人們常常認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)就是指揮、命令別人。6什么是領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)？8什么是領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)？7領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一

2、種影響行為，即通過(guò)溝通來(lái)影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作9領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過(guò)溝通來(lái)影響、激勵(lì)8領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)的三個(gè)要點(diǎn)只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)對(duì)他人施加影響的過(guò)程，具有很高的藝術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作10領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)的三個(gè)要點(diǎn)只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真9領(lǐng)導(dǎo)行為包括指導(dǎo)溝通先行激勵(lì) 11領(lǐng)導(dǎo)行為包括10渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖 渠道領(lǐng)導(dǎo) 指一個(gè)渠道成員為了控制營(yíng)銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面，而影響其他成員之營(yíng)銷政策和策略

3、的活動(dòng) 渠道領(lǐng)袖 是指在一條營(yíng)銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織 12渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖 渠道領(lǐng)導(dǎo)渠道領(lǐng)袖 是指在一條營(yíng)銷渠11渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用渠道指導(dǎo) 渠道領(lǐng)袖在對(duì)渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級(jí)組織”以后，就要通過(guò)指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 渠道溝通 渠道領(lǐng)袖只有通過(guò)向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見(jiàn)和決定才能對(duì)其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為渠道先行 渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo) 渠道激勵(lì) 渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為 13渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用渠道指導(dǎo)12誰(shuí)是渠道領(lǐng)袖？影響著一個(gè)企業(yè)或

4、組織在渠道中的領(lǐng)導(dǎo)地位的因素：品牌的歸屬及其影響力。企業(yè)在渠道中的角色。 渠道的長(zhǎng)度、寬度和企業(yè)的渠道影響力。 渠道成員之間的契約或協(xié)議。 產(chǎn)品性質(zhì)。 市場(chǎng)性質(zhì)。14誰(shuí)是渠道領(lǐng)袖？影響著一個(gè)企業(yè)或組織在渠道中的領(lǐng)導(dǎo)地位的因13渠道領(lǐng)導(dǎo)的影響因素影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的直接因素渠道領(lǐng)袖的權(quán)力、渠道領(lǐng)袖自身的特性因素領(lǐng)導(dǎo)意愿、風(fēng)險(xiǎn)承受力和承受意愿渠道依賴與結(jié)構(gòu)依賴程度與互依結(jié)構(gòu)間接影響因素：通過(guò)改變直接因素而發(fā)生作用渠道環(huán)境如市場(chǎng)需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和法律制度渠道領(lǐng)袖的特性因素如在渠道中的地位、規(guī)模、以往的經(jīng)濟(jì)成就、資源、渠道專有知識(shí)15渠道領(lǐng)導(dǎo)的影響因素影響渠道領(lǐng)導(dǎo)的直接因素14渠道領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果

5、直接結(jié)果渠道的控制水平間接結(jié)果在渠道控制水平、渠道領(lǐng)導(dǎo)方式和渠道關(guān)系水平的共同作用下，會(huì)產(chǎn)生渠道沖突渠道沖突又影響渠道滿意與渠道效率 16渠道領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果直接結(jié)果15渠道領(lǐng)導(dǎo)模型環(huán)境因素渠道領(lǐng)袖的權(quán)力渠道領(lǐng)袖特性因素渠道領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力使用渠道依賴與結(jié)構(gòu)渠道控制 水平其他渠道成員的自主性領(lǐng)導(dǎo)方式渠道氛圍渠道沖突水平渠道滿意渠道效率渠道關(guān)系水平圖8-1根據(jù)Stern and El-Ansary 的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型簡(jiǎn)化而得。 17渠道領(lǐng)導(dǎo)模型環(huán)境因素渠道領(lǐng)袖的權(quán)力渠道領(lǐng)袖特性因素渠道領(lǐng)16渠道領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)有多種流派，主要有三大類品質(zhì)理論，又稱特質(zhì)理論，主要研究領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人素質(zhì)問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)行為理論，主要研究領(lǐng)導(dǎo)

6、作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式權(quán)變理論，主要研究環(huán)境與領(lǐng)導(dǎo)方式的有效結(jié)合問(wèn)題渠道領(lǐng)導(dǎo)方式的研究主要以權(quán)變理論中的路徑-目標(biāo)理論為依據(jù) 18渠道領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)有多種流派，主要有三大類17路徑-目標(biāo)理論領(lǐng)導(dǎo)者需要闡明對(duì)下屬工作任務(wù)的要求幫助下屬排除實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙，給下屬提供滿足需要的機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的效率則取決于下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力最有效的領(lǐng)導(dǎo)方式，必須考慮領(lǐng)導(dǎo)方式與決策情境的匹配 19路徑-目標(biāo)理論領(lǐng)導(dǎo)者需要18路徑-目標(biāo)理論提出了四種領(lǐng)導(dǎo)方式 指令型領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決策，發(fā)布命令由下屬無(wú)條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過(guò)工作使下 屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見(jiàn) 成就型領(lǐng)導(dǎo)

7、向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過(guò)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 使其獲得成就感 20路徑-目標(biāo)理論提出了四種領(lǐng)導(dǎo)方式19營(yíng)銷渠道理論的分類參與型：有事與其他渠道成員商討解決，經(jīng)常征求、并在做決策時(shí)考慮其他成員的意見(jiàn) 支持型：充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個(gè)良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)友好而愉快的工作氛圍 指導(dǎo)型：是營(yíng)銷渠道的組織者，它將不同的渠道功能或角色在渠道成員中進(jìn)行分配，在必要時(shí)對(duì)渠道成員如何完成任務(wù)給予指導(dǎo)，并對(duì)渠道成員的工作表現(xiàn)做出評(píng)價(jià) 21營(yíng)銷渠道理論的分類202221實(shí)證研究的結(jié)果這三種渠道領(lǐng)導(dǎo)方式，只要用得好，都可以強(qiáng)化營(yíng)銷渠道中的合作關(guān)系，減少營(yíng)銷渠道中的沖突或摩擦不同的文化環(huán)境下

8、，這三種渠道領(lǐng)導(dǎo)方式的效果是不同的 23實(shí)證研究的結(jié)果22渠道權(quán)力與權(quán)力的使用渠道權(quán)力是影響渠道領(lǐng)袖發(fā)揮渠道領(lǐng)導(dǎo)作用的一個(gè)直接因素實(shí)際上，對(duì)渠道進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，就是使用渠道權(quán)力的一種方法（當(dāng)然還有其他方法，如渠道控制）一個(gè)沒(méi)有渠道權(quán)力的渠道領(lǐng)袖，就和一個(gè)沒(méi)有權(quán)力的皇帝一樣，可能只是一個(gè)象征或擺設(shè)渠道領(lǐng)袖或渠道領(lǐng)導(dǎo)的后面，是渠道權(quán)力 24渠道權(quán)力與權(quán)力的使用渠道權(quán)力是影響渠道領(lǐng)袖發(fā)揮渠道領(lǐng)導(dǎo)作23 渠道權(quán)力與權(quán)力的使用渠道權(quán)力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個(gè)渠道成員相對(duì)于另一個(gè)或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會(huì)促使其他成員做一些他們?cè)静粫?huì)做的

9、事情。 理論界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會(huì)干的事，我們就說(shuō)對(duì)于有權(quán)力權(quán)力的大?。戳α浚┦怯赡苁垢赡羌碌哪芰Χ_定的關(guān)于渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種說(shuō)法依賴-權(quán)力說(shuō)權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)25 渠道權(quán)力與權(quán)力的使用渠道權(quán)力（channel powe24依賴-權(quán)力說(shuō)根源于社會(huì)心理學(xué)家這種學(xué)說(shuō)認(rèn)為，渠道權(quán)力來(lái)源于依賴當(dāng)依賴于，在一個(gè)程度上，就對(duì)于擁有權(quán)力相反，當(dāng)依賴于，就或多或少對(duì)于擁有權(quán)力渠道成員之間的相互依賴，是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果由于成為一個(gè)渠道的成員這件事本身就意味著這個(gè)成員既依賴于別人同時(shí)又被別人依賴，所以從理

10、論上講，每個(gè)渠道成員都多多少少對(duì)其他渠道成員擁有一定的權(quán)力依賴別人給別人權(quán)力，而被別人依賴又使自己擁有權(quán)力 26依賴-權(quán)力說(shuō)根源于社會(huì)心理學(xué)家25權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)根源于社會(huì)心理學(xué)家French and Raven這種學(xué)說(shuō)認(rèn)為，與其他權(quán)力一樣，渠道權(quán)力也有六種基礎(chǔ)（power bases）獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力強(qiáng)迫權(quán)力法定權(quán)力認(rèn)同權(quán)力專家權(quán)力信息權(quán)力27權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)根源于社會(huì)心理學(xué)家French and Rav26獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力（reward power）來(lái)源于一個(gè)渠道成員能夠給予另一個(gè)渠道成員某種有價(jià)值的東西以幫助他們實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力。比如一個(gè)零售商具有給某種產(chǎn)品（實(shí)際是生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)）更多或更佳的展覽貨位的能力，而

11、生產(chǎn)商則具有為零售商提供批量折扣、優(yōu)先供貨等能力。強(qiáng)迫權(quán)力（coercive power）基于一個(gè)渠道成員懲罰另一個(gè)渠道成員的能力。實(shí)際上，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力和強(qiáng)迫權(quán)力是可以相互轉(zhuǎn)化的。當(dāng)一個(gè)渠道成員為另一個(gè)渠道成員提供某種優(yōu)惠，這是在用獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力；而當(dāng)他撤銷或威脅要撤銷這種優(yōu)惠，則是在用懲罰權(quán)力。法定權(quán)力（legitimate power）產(chǎn)生于渠道內(nèi)部成文或不成文的規(guī)則，這些規(guī)則規(guī)定一個(gè)渠道成員有權(quán)影響另一個(gè)渠道成員的行為，而后者有義務(wù)接受這種影響。比如合同或協(xié)義規(guī)定的權(quán)力或義務(wù)。法定權(quán)力與強(qiáng)迫權(quán)力的區(qū)別在于：法定權(quán)力一般是有法律保證的，一方違法時(shí)另一方實(shí)施的懲罰也是通過(guò)法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行的；強(qiáng)迫權(quán)力則無(wú)法

12、律保證，一方對(duì)另一方的懲罰是直接的，無(wú)需法律機(jī)構(gòu)或其他機(jī)構(gòu)插手。28獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力（reward power）來(lái)源于一個(gè)渠道成員能27認(rèn)同權(quán)力（referent power）來(lái)源于一個(gè)渠道成員的形象，其形象對(duì)其他成員具有較大的吸引力，獲得其他成員的尊重和認(rèn)同。一般名牌產(chǎn)品、名店具有這種權(quán)力。專家權(quán)力來(lái)源于一個(gè)渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識(shí)。專家權(quán)力（expert power）與獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力的區(qū)別在于：作為一種資源，專業(yè)知識(shí)一旦提供給合作伙伴，就不能再撤回；而獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力是可以撤回的。信息權(quán)力產(chǎn)生于一個(gè)渠道成員提供某一類信息的能力。信息權(quán)力（information power）與專家權(quán)力很相近，二者在提供

13、出去后都不能再收回。二者的區(qū)別在于，專家權(quán)力是長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累或?qū)I(yè)訓(xùn)練的結(jié)果，而信息權(quán)力則只是由于一個(gè)渠道成員容易接觸到某一類信息而對(duì)于某一類事物具有更多的知識(shí)。最明顯的一個(gè)例子是零售商具有的對(duì)于各種商品銷售情況的信息。 29認(rèn)同權(quán)力（referent power）來(lái)源于一個(gè)渠道成283029這里只有強(qiáng)迫權(quán)力、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力和專家權(quán)力的項(xiàng)目能看出來(lái)嗎？31這里只有強(qiáng)迫權(quán)力、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力和專家權(quán)力的項(xiàng)目30兩種觀點(diǎn)合二為一依賴-權(quán)力說(shuō)和權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)的觀點(diǎn)在更深的層次上合而為一，即它們都派生于有價(jià)值的資源（valued resources）從企業(yè)資源稟賦理論（the resources-based view o

14、f the firm）的角度看，一個(gè)渠道成員不過(guò)是“一個(gè)監(jiān)管系統(tǒng)中資源的集合體” 渠道成員之間的相互依賴，不過(guò)是它們彼此對(duì)于對(duì)方資源稟賦的需求（第一種觀點(diǎn)）而一個(gè)渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)）一般而言，越是對(duì)方急需而又難于替代的資源，越是能夠形成對(duì)對(duì)方較大的權(quán)力32兩種觀點(diǎn)合二為一依賴-權(quán)力說(shuō)和權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)的觀點(diǎn)在更深的層31實(shí)證研究的分類渠道權(quán)力理論傾向于將以上六種權(quán)力基礎(chǔ)重新組合劃分為兩大種強(qiáng)制性權(quán)力基礎(chǔ) （coercive power bases），由上面的強(qiáng)迫權(quán)力構(gòu)成非強(qiáng)制性權(quán)力基礎(chǔ)（noncoercive power bases），由除強(qiáng)迫權(quán)力以外的其他權(quán)

15、力構(gòu)成 33實(shí)證研究的分類渠道權(quán)力理論傾向于將以上六種權(quán)力基礎(chǔ)重新組32渠道權(quán)力的使用 使用權(quán)力基礎(chǔ)使用強(qiáng)制性權(quán)力使用非強(qiáng)制性權(quán)力34渠道權(quán)力的使用 使用權(quán)力基礎(chǔ)333534影響的策略 許諾策略（promise strategy）威脅策略（threat strategy）法定策略（1egalistic strategy）請(qǐng)求策略（request strategy）信息交換策略（information exchange strategy）建議策略（recommendation strategy）36影響的策略 35如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)給貴公司某種獎(jiǎng)勵(lì)，或使貴公司獲得某些好處如果貴

16、公司不按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情貴公司必須按照我們說(shuō)的去做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議（合同或備忘錄），貴公司曾經(jīng)答應(yīng)過(guò)這樣做 請(qǐng)按照我們說(shuō)的去做（沒(méi)有許諾或更進(jìn)一步的說(shuō)明）無(wú)須說(shuō)明自己想讓對(duì)方做什么，只為對(duì)方提供信息或與對(duì)方探討什么方式對(duì)雙方的合作更有利，目的是改變對(duì)方的態(tài)度與看法，讓對(duì)方自愿做出有利于己方的決定它指明了結(jié)論，如“如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，貴公司的贏利狀況會(huì)更好?！?37如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)給貴公司某種獎(jiǎng)勵(lì)，或36實(shí)證研究的結(jié)果第二、三種影響策略（威脅和法定）相當(dāng)于使用強(qiáng)制性權(quán)力，其他的影響策略相當(dāng)于使用非強(qiáng)制性權(quán)力使用

17、強(qiáng)制性權(quán)力常常會(huì)引起權(quán)力對(duì)象的不滿，甚至產(chǎn)生反作用力（權(quán)力對(duì)象以相同的影響策略來(lái)回應(yīng)），進(jìn)而發(fā)生較為嚴(yán)重的渠道摩擦或沖突，降低渠道合作水平使用非強(qiáng)制性權(quán)力，由于是通過(guò)利誘的方式改變合作伙伴的行為或態(tài)度（其要點(diǎn)在于讓合作伙伴意識(shí)到順從得到的利益要大于不順從得到的利益，從而自愿地改變自己的行為或態(tài)度），所以一般不會(huì)引起權(quán)力對(duì)象的強(qiáng)烈不滿，也不會(huì)導(dǎo)致較為嚴(yán)重的渠道摩擦或沖突我們自己在中國(guó)渠道環(huán)境下所進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)證研究，得到的結(jié)果也支持這一結(jié)論38實(shí)證研究的結(jié)果第二、三種影響策略（威脅和法定）相當(dāng)于使用37國(guó)美與格力的較量 39國(guó)美與格力的較量 38權(quán)力使用的成本不同的權(quán)力使用方式，成本是不同的許諾式

18、影響策略（promissory ）： 通過(guò)利益（媒介物）的承諾展示權(quán)力非許諾式影響策略（non-promissory） ：不做任何利益上的承諾，權(quán)力使用者只是通過(guò)向?qū)Ψ教峁┬畔⒒蛞庖?jiàn)的方式影響對(duì)方的決策或行為，而最終的決定由對(duì)方根據(jù)自己的意愿做出40權(quán)力使用的成本不同的權(quán)力使用方式，成本是不同的39渠道激勵(lì)渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，使渠道參與者之間產(chǎn)生凝聚力，為共同的繁榮而努力，創(chuàng)造出單個(gè)企業(yè)獨(dú)自很難獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為此，渠道領(lǐng)袖要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其合作的熱情和積極性，為提高整個(gè)渠道的效率而努力工作，簡(jiǎn)稱為渠道激勵(lì) 41渠道激勵(lì)渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，使渠道參與者之間產(chǎn)生凝聚40激勵(lì)理論馬

19、斯洛的需求層次理論ERG理論生存(existence)相互關(guān)系(relatedness)成長(zhǎng)(growth) 雙因素理論保健因素激勵(lì)因素 目標(biāo)設(shè)置理論 期望理論渠道激勵(lì)激勵(lì)是通過(guò)刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化、引導(dǎo)或控制人們行為的過(guò)程 42激勵(lì)理論馬斯洛的需求層次理論渠道激勵(lì)激勵(lì)是通過(guò)刺激和滿足41期望理論一個(gè)個(gè)體的行為傾向，取決于他對(duì)這種行為可能帶來(lái)結(jié)果的期望和這種結(jié)果的吸引力其中，涉及到三個(gè)變量或三種關(guān)系A(chǔ)期望努力與績(jī)效的關(guān)系?；卮疬@樣的問(wèn)題：我能達(dá)到要求的績(jī)效水平嗎？為了達(dá)到一定的績(jī)效水平，我必須付出多大的努力？B工具績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系。回答這樣的問(wèn)題：達(dá)到了要求的績(jī)效水平，我能得到獎(jiǎng)勵(lì)

20、嗎？我會(huì)得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)？C吸引力獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)滿足的關(guān)系?；卮疬@樣的問(wèn)題：那個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是我想要的嗎？它能幫助我實(shí)現(xiàn)我自己的目標(biāo)嗎？獎(jiǎng)勵(lì)的引吸力有多大？43期望理論一個(gè)個(gè)體的行為傾向，取決于他對(duì)這種行為可能帶來(lái)結(jié)42渠道激勵(lì)的針對(duì)性渠道領(lǐng)袖的高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道管理者 渠道成員 企業(yè)渠道成員企業(yè)的渠道員工 44渠道激勵(lì)的針對(duì)性渠道領(lǐng)袖的高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道管理43渠道激勵(lì)的期望理論根據(jù)激勵(lì)的期望理論所構(gòu)建的渠道激勵(lì)模型 個(gè)體努力個(gè)體績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)體目標(biāo) P的努力程度P渠道員工的努力程度P針對(duì)超級(jí)組織的績(jī)效P針對(duì)自己的績(jī)效P渠道員工的績(jī)效L對(duì)P的獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管理人員對(duì)P的獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管理人對(duì)P

21、渠道員工的獎(jiǎng)勵(lì)P的目標(biāo)P渠道員工的目標(biāo)P=被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵(lì)的渠道成員L=渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘?lì)的渠道成員ABCA期望 B工具C吸引力45渠道激勵(lì)的期望理論根據(jù)激勵(lì)的期望理論所構(gòu)建的渠道激勵(lì)模型44三個(gè)鏈接與三個(gè)缺口能力缺口：選擇較有能力的渠道成員信任缺口：言而有信，獎(jiǎng)罰分明認(rèn)知缺口：了解渠道成員和其渠道員工的需要，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)罰制度只有這三個(gè)缺口很好地被彌合起來(lái)，渠道領(lǐng)袖的激勵(lì)才是最為有效的這里要特別注意渠道參與者和其渠道員工在多方面有可能存在差異，如在需要、產(chǎn)出認(rèn)知和吸引力評(píng)價(jià)等方面，因此針對(duì)渠道參與者的激勵(lì)政策與激勵(lì)措施不一定能激發(fā)其渠道員工工作的積極性這是渠道激勵(lì)的一個(gè)重要特點(diǎn)，也是渠道領(lǐng)袖進(jìn)行渠道

22、激勵(lì)時(shí)需要考慮的一個(gè)重要內(nèi)容46三個(gè)鏈接與三個(gè)缺口能力缺口：選擇較有能力的渠道成員45 渠道激勵(lì)的原則 實(shí)事求是原則 目標(biāo)相容原則 適時(shí)原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則 47 渠道激勵(lì)的原則 實(shí)事求是原則 46 渠道激勵(lì)的方法 向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù) 對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，提供經(jīng)營(yíng)建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 定期的高級(jí)或中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸 一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動(dòng) 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識(shí) 定期的信息交流 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入） 提供廣告

23、或促銷方面的扶持 經(jīng)常性磋商機(jī)制 定期舉辦渠道成員會(huì)議 人員培訓(xùn) 聽(tīng)取渠道成員對(duì)于本企業(yè)渠道工作人員的意見(jiàn) 融資扶持 相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系 方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì) 48 渠道激勵(lì)的方法 向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù) 47HS啤酒渠道激勵(lì)政策49HS啤酒渠道激勵(lì)政策48渠道溝通渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見(jiàn)和情感等方面的信息交流。 在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解

24、的方式從一方傳遞給另一方，把一個(gè)組織中的成員聯(lián)系在一起，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的過(guò)程。 50渠道溝通渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道49渠道溝通溝通必須具備以下三個(gè)基本條件 : 第一， 第二， 第三，涉及至少兩個(gè)人 ；有傳遞內(nèi)容的媒介，如語(yǔ)言、畫面和符號(hào)等。 有一定的溝通內(nèi)容，如消息、信息或情感 ；51渠道溝通溝通必須具備以下三個(gè)基本條件 :涉及至少兩個(gè)人 50管理溝通過(guò)程第一，信息發(fā)送者有需要向信息接受者傳送的信息；第二，信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠傳送的信息符號(hào)； 第三，將上述符號(hào)通過(guò)適當(dāng)?shù)拿浇閭鬟f給接受者；第四，接受者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞浇邮苓@些符號(hào)；第五，接受者

25、將這些符號(hào)翻譯為具有特定含義的信息；第六，接受者消化、理解信息的內(nèi)容，并采取行動(dòng)； 第七，發(fā)送者通過(guò)接受者的行動(dòng)反應(yīng)或信息反饋來(lái)了解他想傳遞的信息是否被對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地接受了。52管理溝通過(guò)程第一，信息發(fā)送者有需要向信息接受者傳送的信息51管理溝通的分類劃分標(biāo)準(zhǔn)類 型按照采用的媒介劃分 口頭溝通 書面溝通 非言語(yǔ)溝通 體態(tài)語(yǔ)言溝通 電子媒介溝通 按照信息的流向 下行溝通 上行溝通 平行溝通 按照功能劃分 工具式溝通 感情式溝通 按照是否有反饋劃分 單向溝通 雙向溝通 按照組織系統(tǒng)劃分 正式溝通 非正式溝通 管理溝通的分類 表8-353管理溝通的分類劃分標(biāo)準(zhǔn)類 型按照采用的媒介劃分 52渠道溝通的

26、特點(diǎn)與作用渠道溝通是管理溝通的一種，其特點(diǎn)在于它的跨組織性。渠道領(lǐng)袖與渠道參與者之間的溝通路徑大多是雙向的。 在營(yíng)銷渠道管理中，溝通是一個(gè)粘合劑，將渠道參與者粘合在一起。54渠道溝通的特點(diǎn)與作用渠道溝通是管理溝通的一種，其特點(diǎn)在于53渠道溝通模型結(jié)構(gòu)氛圍權(quán)利頻率方向形式內(nèi)容渠道環(huán)境溝通策略定性的渠道產(chǎn)出信任與承諾協(xié)調(diào)滿意定量的渠道產(chǎn)出績(jī)效渠道溝通的權(quán)變理論模型 55渠道溝通模型結(jié)構(gòu)頻率渠道環(huán)境溝通策略定性的渠道產(chǎn)出信任與54渠道溝通策略渠道溝通策略 溝通頻率 溝通方向 溝通形式 溝通內(nèi)容 渠道溝通策略 合作式渠道溝通策略自主式渠道溝通策略56渠道溝通策略渠道溝通策略 溝通頻率 溝通方向 溝通形

27、式 55渠道特性與渠道溝通策略之間的關(guān)系渠道特性 渠道溝通策略要素 渠道溝通策略 頻率 方向 內(nèi)容 形式 合作式 自主式 結(jié)構(gòu) 關(guān)系型高 雙向 間接 非正式 AC 市場(chǎng)型低單向 直接 正式 BD氛圍支持高 雙向 間接 非正式 AC不支持 低 單向 直接 正式 BD權(quán)力 對(duì)稱 高 雙向 間接 非正式 AC不對(duì)稱 低 單向 直接 正式 BD產(chǎn)出水平：ADBC 來(lái)源：根據(jù)Mohr and Nevin整理57渠道特性與渠道溝通策略之間的關(guān)系渠道特性 渠道溝通策略要56練習(xí)與思考渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點(diǎn)？渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？ 渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？有哪些因素影響一個(gè)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地位？舉例說(shuō)明其中一、二。有哪些因素影響一個(gè)渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo)行為？舉例說(shuō)明其中一、二。渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式？可能的后果是什么？什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺(jué)得哪種更有道理？為什么？渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？渠