三級助理營銷師復(fù)習(xí)總資料操作技能

1、第一章：市場分析第一節(jié)：市場調(diào)研一：搜集二手資料（間接資料）選擇間接資料的基本原則：相關(guān)性原則、時效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)原則間接資料調(diào)查的資料來源：內(nèi)部資料/外部資料來源二：設(shè)計市場調(diào)查問卷：開頭（問候語、調(diào)表說明、問卷編號）、正文、結(jié)尾三：進(jìn)行抽樣調(diào)查的方法1隨機(jī)抽樣：簡單隨機(jī)抽樣法（抽簽法、隨機(jī)數(shù)表法）、等距抽樣法、分層隨機(jī)抽樣法、分群隨機(jī)抽樣法2、非隨機(jī)抽樣：任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣法第二節(jié)：市場購買行為1消費者購買決策過程的參與者：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者2、 消費者購買決策過程： 確認(rèn)需要（內(nèi)部/需要、創(chuàng)造需要）一一收集信息一一評價方案 （評 價產(chǎn)品屬性

2、、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評價模型）一一購買決策一一購買行為（其產(chǎn)品期望E=P該產(chǎn)品可覺察性能，消費者會滿意。EP，不滿意。EP非常滿意）3、 影響產(chǎn)業(yè)購買者行為的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素4、 產(chǎn)業(yè)購買者決策過程：認(rèn)識需要（內(nèi)部/外部刺激）確定需要說明需要物色供應(yīng) 商征求供應(yīng)建議書選擇供應(yīng)商簽訂合同績效評價5、政府采購決策：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、不實行招標(biāo)6、招標(biāo)投標(biāo)程序：公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競標(biāo)簽訂采購合同與支付 價款監(jiān)督檢查第二章：營銷策劃第一節(jié)：制定銷售計劃一：編制銷售計劃1、建立銷售計劃體系2、編制銷售計劃的步驟分析營銷現(xiàn)狀確定銷售目標(biāo)制定銷售

3、策略評價和選定銷售 策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明執(zhí)行計劃檢查效率，進(jìn)行控制3、 決定銷售計劃的方式：分配方式（演繹式）：由高層往低層上行方式（歸納法） ：由低層往高層中間“處長”二、分配銷售配額：分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)1、建立銷售配額體系的原則：公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解2、確定銷售配額的類型：銷售量配額財務(wù)配額（費用配額、毛利配額、利潤配額） 銷售活動配額綜合配額3、 確定銷售量配額的基礎(chǔ)應(yīng)考慮：區(qū)域銷售潛力、歷史經(jīng)驗、經(jīng)理人員的判斷4、確定銷售配額的具體方法：產(chǎn)品類別分配法地域分配法部門分配法銷售員分配 法客戶分配法

4、月別分配法三：編制銷售預(yù)算1、銷售預(yù)算的編制過程：根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍確定固定成本與成本變動 進(jìn)行量本利分析根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層用銷售預(yù)算來控制銷售工作2、確定銷售預(yù)算的方法：銷售百分比法標(biāo)桿法（以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算）邊際收益法（每增加一名銷售人員所獲得的收益）零基預(yù)算法（在一個預(yù)算期內(nèi)假定每一項活動都從零開始）目標(biāo)任務(wù)法投入產(chǎn)出法3、控制銷售預(yù)算：費用?？啬繕?biāo)體系定額管理四：進(jìn)行銷售活動分析1、 銷售分析與評價的方法：P56絕對分析法（與計劃資料對比、與前期資料對比、與先 進(jìn)指標(biāo)對比）相對分析法（相關(guān)比率分析

5、、構(gòu)成比率分析、動態(tài)比率分析）因素替代法量本利分析2、確定銷售活動分析的程序：確定分析計劃收集分析資料研究分析資料作出分析 結(jié)論編寫分析報告3、撰寫銷售活動分析報告：作用：促進(jìn)銷售計劃的完成、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)、為制定新的銷售計劃提供依據(jù)特點：專業(yè)性、定期性、注重數(shù)量描述結(jié)構(gòu)與寫法：標(biāo)題、正文（開頭活動概況、主體活動分析、改進(jìn)工作的建議、署名和日期） 第二節(jié)：產(chǎn)品策肝1、設(shè)計性產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品2、推動型產(chǎn)品的采用一一創(chuàng)新決策過程：認(rèn)識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證 實階段（采用者：創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后采用者）3、推動新產(chǎn)品的

6、擴(kuò)散4、制定價格策略：心理定價（整數(shù)、尾數(shù)、聲望、習(xí)慣、招徠定價）地區(qū)性定價（按 產(chǎn)地在某種運輸工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價）折扣定價（現(xiàn)金/數(shù)量/職能/季節(jié)/折扣、折讓）需求差別定價（因顧客/時間/地點/產(chǎn)品而異）新產(chǎn)品定價（市場撇脂定價一把產(chǎn)品價格定得很高；市場滲透定價一把價格定得很低）產(chǎn)品組合定價（系列產(chǎn)品定價一品種/檔次/規(guī)格/花色/式樣差價；互補(bǔ)產(chǎn)品定價；互替產(chǎn)品定價）第三節(jié)：渠道策一：利用銷售代理迅速啟動市場1、銷售代理的魅力：使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場，試探市場需求減免市場風(fēng)險， 降低銷售成本減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)2、 銷售代理、代銷、經(jīng)紀(jì)

7、人、銷售代理、銷售代表區(qū)別P83 二：選擇銷售代理方式1、獨家代理特點：廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的 支持代理商更樂意做廣告宣傳和售后服務(wù)廠家對銷售代理商更易于管理廠家容易受 代理商的要挾2、多家代理的特點：代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位廠家擁有銷售網(wǎng)絡(luò)更為 廣闊更易為某些國家與地區(qū)所接收容易造成代理商之間的惡性競爭代理商的士氣不 那么高3、傭金代理的特點：廠家更容易控制代理商產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)對代理 商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少4、買斷代理的特點：買斷代理商資金雄厚，銷售能力一般來說更強(qiáng)產(chǎn)品價格無法統(tǒng)一 買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險較大，經(jīng)營收

8、入一般高于傭金代理的收入5、其他代理方式：代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代 理方式三：征詢代理商方式：直接信函征詢、廣告征詢四：代理商行為管理：1激勵代理商：物質(zhì)激勵代理權(quán)激勵一體化激勵2、通過代理合同規(guī)范代理商行為3、日常業(yè)務(wù)控制代理商：對代理商進(jìn)行指導(dǎo)對代理商進(jìn)行評估 五：設(shè)計連鎖經(jīng)營體系1連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵：標(biāo)準(zhǔn)化過程、經(jīng)營理念2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)：以消費者、使用者立場為中心大批量商品化經(jīng)營計劃體系大工 業(yè)化生產(chǎn)方式經(jīng)營：4S主義（差別化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化）3、選擇連鎖商店的類型：按所有權(quán)構(gòu)成劃分：直營連鎖店、自由加盟連鎖、合同連鎖按主導(dǎo)企業(yè)類別劃分： 生產(chǎn)

9、廠家主導(dǎo)型的連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖、 零售商主導(dǎo)的連鎖按行業(yè)標(biāo)識劃分：商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖、服務(wù)業(yè)連鎖按經(jīng)營形式劃分：超級市場、便民商 店、專業(yè)商店、折扣商店、快餐店按地理范圍劃分：地區(qū)性連鎖、跨地區(qū)連鎖、全國性連 鎖、國際性連鎖4、連鎖商店的經(jīng)營方針：特殊化個性化、單純化簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化5、連鎖經(jīng)營的品種選擇：大眾化品種和實用品種發(fā)展性品種品種組合的原則規(guī)模 適度品種組合與陳列六：連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢：規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化優(yōu)勢 七：企業(yè)的連鎖正營1專營店的特征：規(guī)模較小，投資回收期短商品專一服務(wù)靈活引導(dǎo)消費潮流2、專營店的優(yōu)勢：具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢商品結(jié)構(gòu)、地

10、域選擇 的優(yōu)勢第四節(jié)：市場推廣策劃 |一：銷售促進(jìn)策劃1建立銷售促進(jìn)目標(biāo)2、選擇銷售促進(jìn)工具3、制定銷售促進(jìn)方案作出的決策：激勵規(guī)模激勵對象送達(dá)方式活動期限時機(jī)選 擇預(yù)算及其分配4、試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案5、評估銷售促進(jìn)效果方法：銷售績效分析消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析消費者調(diào)查實 驗研究二：制定廣告策略1利用名人效應(yīng)2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象3、以新奇特色取勝 4、禾U用人們的逆反心理（手法：以長托短以短比短以短揭長）5、贊助、公益廣告三：公共宣傳活動策劃1目的：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度幫助性產(chǎn)品打開銷路有助于挽回突發(fā)事 件的不利影響有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系2、形式：新聞發(fā)布會贊助活

11、動特殊紀(jì)念活動展覽會或展銷會其他形式四：建立與媒體的聯(lián)系1與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則：熟悉新聞工作規(guī)律坦率真誠地合作及時主動地 提供方便尊重新聞職業(yè)道德2、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界：確定采訪目的（樹立企業(yè)形象、博得公眾好感、推銷企業(yè) 產(chǎn)品）進(jìn)行模擬練習(xí)注意公眾形象掌握語言技巧第五節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷一：進(jìn)行客戶交流與掌控：1、設(shè)置留言簿2、組建站點論壇3、運用交流工具與反饋的其他手段4、結(jié)合CRM類軟件的功能二：電子郵件營銷三：實施互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象：企業(yè)的客戶和潛在客戶2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的種類：產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查顧客滿意度、忠 誠度調(diào)查企業(yè)站點價值評估調(diào)查3、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

12、的策略：針對企業(yè)客戶和潛在客戶（采用物質(zhì)鼓勵策略、制作簡潔有趣的問 卷、應(yīng)用CGI等技術(shù)、利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫）相關(guān)企業(yè)競爭者（加入郵件列表、利用討論 組和論壇、使用專門軟件、雇用專門公司）第三章：產(chǎn)品銷售第一節(jié)：訪問顧客一：分析顧客心理1、內(nèi)向型：生活比較封閉、對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離2、隨和型：性格開朗、容易相處，內(nèi)心防線較弱3、剛強(qiáng)型：性格堅毅，對待工作認(rèn)真，嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密4、神經(jīng)質(zhì)型：對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；易反悔；易激動5、虛榮型：喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重6、好斗型：好勝、頑固、專橫，強(qiáng)加于人，征服欲強(qiáng)7、頑固

13、型：老年顧客或特別偏好顧客，不輕易改變消費模式與結(jié)構(gòu)8、懷疑型9、沉默型：表現(xiàn)消極，對銷售人員反應(yīng)冷淡“二八法則”：80%的銷售額來自20%的顧客二：分析銷售方格和顧客方格P158三：接近潛在顧客方法I、商品接近法2、介紹接近法3、社交接近法4、饋贈接近法5、贊美接近法6、反復(fù)接近法7、服務(wù)接近法8、利益接近法9、好奇接近法10、求教接近法II、問題接近法 12、調(diào)查接近法四：認(rèn)定顧客資格方法“ MAN ”法則1、Money具有商品購買力2、Authorit具有商品購買決定權(quán)3、Need具有對商品的需求五：引起顧客興趣1、解答5個W （你為何來？產(chǎn)品是什么？誰談的？誰曾這樣做過？顧客能得到什么

14、？）2、把握興趣集中點：商品的使用價值流行性安全性美觀性教育性保健性耐 久性經(jīng)濟(jì)性3、進(jìn)行精彩的示范 六：激發(fā)購買欲望：1:適度沉默，讓顧客說話2、挖掘?qū)Ψ叫枨?、用言語說服顧客（引用別人的話用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖使用顧客語言）第二節(jié)：商務(wù)洽談一：運用8種讓步策略：P175二：阻止對方進(jìn)攻的策略：1、禾U用限制性因素：權(quán)利限制因素資料限制因素其他方面的限制因素2、以攻對攻三：商務(wù)活動中的風(fēng)險分析：1、非人員風(fēng)險：政治性風(fēng)險市場性風(fēng)險（匯率、利率、價格風(fēng)險）2、人員風(fēng)險：素質(zhì)性風(fēng)險（談判中表現(xiàn)出急躁情緒、不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任、剛愎自用、缺乏必要知識）技術(shù)

15、性風(fēng)險（技術(shù)上過分奢求、合作伙伴選擇不當(dāng)、強(qiáng)迫性要求）四：預(yù)測與控制商務(wù)風(fēng)險1、純風(fēng)險與投機(jī)風(fēng)險是共存的2、人員風(fēng)險比較容易預(yù)測和控制，運用保險來轉(zhuǎn)移自然風(fēng)險五：回避商務(wù)風(fēng)險措施：1、完全回避風(fēng)險：放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動2、風(fēng)險控制的損失：減少損失發(fā)生的機(jī)會3、轉(zhuǎn)移風(fēng)險：保險，或擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險4、風(fēng)險自留：基金六：駕馭談判進(jìn)程1、 準(zhǔn)備階段的駕馭：始終抓住談判對手， 以保證信息暢通請對方將其具體要求寫成“正 式的文字”2、首場開場的駕馭：介紹人員、反映雙方立場、確定洽談目標(biāo)（努力制造友好、合作氣氛）3、續(xù)場開場的駕馭：設(shè)問式、列賬單式4、談判過程的駕馭：明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少

16、問題抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)掌握談判的節(jié)奏（快一穩(wěn)健一快慢結(jié)合）5、收尾階段的駕馭七：合同糾紛的談判1、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解程序：提出調(diào)解申請接受調(diào)解申請進(jìn)行調(diào)解制作調(diào)解書 產(chǎn)生法律效力2、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法：當(dāng)面調(diào)解現(xiàn)場調(diào)解異地合同、共同調(diào)解通過信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會和調(diào)解穿插進(jìn)行根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解3、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁程序：提出仲裁申請接受仲裁申請進(jìn)行答辯調(diào)查和取證 進(jìn)行調(diào)解組織仲裁仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行八：正確運用常見談判策略和技巧1、紅臉白臉策略 2、欲擒故縱3、拋放低球4、旁敲側(cè)擊5、渾水摸魚6、疲勞轟炸7、化整為零 &大智若愚9、故布疑陣1

17、0、聲東擊西11、尋找臨界價格 12、把利益擺在明處，把壓力塞給對方13、以漏斗方式獲得更多的信息14、保全對手的面子15、利用時間的緊迫性第三節(jié)：試行訂約一：處理顧客異議1、認(rèn)真聽取顧客提出的異議：弄清異議的真正原因轉(zhuǎn)化顧客的異議2、適時回答顧客的異議（提前、立即、稍后、不予回答）3、收集、整理和保存各種異議二：建議成交：1、請求成交法 2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、期限成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法12、饑餓成交法2、規(guī)范合同的條款3、成交以后的注意事項（12、饑餓成交法2、規(guī)范合同的條款3、成交以后的注意事項（三：簽訂交易合同：1、巧用場外

18、交易 為雙方慶賀留住人情尋求引見）四：成交失敗的注意事項：1、避免失態(tài) 2、請求指點 3、分析原因 4、吸取教訓(xùn)第四節(jié)：貨品管理一：訂購決策1、訂單的報價方式：直接報價法估價報價法2、訂單的管理流程：存貨生產(chǎn)方式訂貨生產(chǎn)方式3、 庫存的分類管理一一ABC分類管理方法（A特別重要、B 一般重要、C不重要）4、訂貨方式的選擇：定量訂貨方式、定期訂貨方式5、最佳訂購量的確定 P240 二：商品檢驗方法1、感官檢驗法2、理化檢驗法（度量衡檢驗法、光學(xué)檢驗法、熱學(xué)檢驗法、機(jī)械性能檢驗法）3、化學(xué)檢驗法4、生物學(xué)檢驗法（微生物檢驗法、生理學(xué)檢驗法）三：終端管理1、終端管理決策必須做到：選擇適宜的終端類型爭

19、取店方的合作增加人力的支持 提高促銷的整體配合2、終端人員管理：嚴(yán)格報表管理對終端人員進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行終端監(jiān)督搞好終端協(xié)調(diào)第四章客戶管理第一節(jié)：客戶服務(wù)管理一：評價服務(wù)質(zhì)量1、評價標(biāo)準(zhǔn)：可靠性、響應(yīng)性、保證心、移情性、有形性2、服務(wù)質(zhì)量測定：分?jǐn)?shù) =實際感受分?jǐn)?shù)一期望分?jǐn)?shù) 二：提高服務(wù)質(zhì)量方法1、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)：鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)2、藍(lán)圖技巧第二節(jié)：客戶信用管理一：確定信用管理的目標(biāo):1、減低賒銷風(fēng)險。減少壞賬損失；2、減低DSO銷售變現(xiàn)天數(shù),加快流動資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期一應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期；二：制定信用政策1、信用標(biāo)準(zhǔn)2、信用條件-邊際分析法 P251 3、信用額度確定方法：

20、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定根據(jù)客戶清算價值的一定比 例確定三：追賬策略1、 自行追賬方法：函電追賬、面訪追賬、IT追賬2、委托追賬方法：專業(yè)追賬員追賬、律師協(xié)助非訴訟追賬、訴訟追賬、申請執(zhí)行仲裁裁決特點：追收力度大，處理案件專業(yè)化，節(jié)約追賬成本，縮短追討時間3、仲裁追賬方法：雙方感覺達(dá)成的書面協(xié)議，交給仲裁機(jī)構(gòu)4、訴訟追賬方法：債權(quán)人或債務(wù)人一方向法院提出訴訟請求 第三節(jié)客戶關(guān)系管理一、選擇分銷商1、考慮的因素：市場覆蓋范圍聲譽(yù)中間商的歷史經(jīng)驗合作意愿產(chǎn)品組合情況 分銷商的財務(wù)狀況分銷商的區(qū)位優(yōu)勢分銷商的促銷能力2、選擇分銷商的方法：權(quán)重評分法 二：激勵中間

21、商客戶 1、了解經(jīng)銷商2、直接激勵：返利政策價格折扣開展促銷活動3、間接激勵：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷庫存表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理幫助零售商進(jìn)行零售終端管理幫助經(jīng)銷商管理其客戶往來，加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作伙伴關(guān)系管理4、取信分銷商的營銷新招一一輸出經(jīng)理人三、竄貨管理：竄貨就是產(chǎn)品越區(qū)銷售1竄貨分類：子榮幸竄貨、良性竄貨、惡性竄貨2、竄貨現(xiàn)象的成因（竄貨亂價具有必然性）：管理制度有漏洞管理監(jiān)控不力吉利措施 有偏頗代理選擇不合適拋售處理品和滯銷品3、治理竄貨問題的對策：歸口管理，權(quán)責(zé)分明簽訂不竄貨亂價協(xié)議加強(qiáng)銷售通路管 理（積極主動，加強(qiáng)監(jiān)控；信息溝通渠道要暢通；出了問題，嚴(yán)肅處理）外包裝區(qū)

22、域差異 化（給予不同編碼；利用條形碼；通過文字標(biāo)識；采用不同顏色的商標(biāo)）建立合理的差價 體系（每一級代理的利潤設(shè)置不可過高或過低；管好促銷價；價格政策要有一定的靈活性）加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理（嚴(yán)格人員招聘、甄選和培訓(xùn)制度；制定人才成長的各項政策; 嚴(yán)格推銷人員的考核，建立合理的報酬制度）第五章團(tuán)隊建設(shè)第一節(jié)、界定銷售人員一、銷售人員的作用:1、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵；2、買賣關(guān)系的橋梁；3、對付競爭的砝碼；4、信息傳遞的使者二、 銷售人員的職責(zé)：1、收集信息資料；2、制定銷售計劃；3、進(jìn)行實際銷售；4、做好售 后服務(wù)三：分析銷售人員的特點：靈活性、選擇性、完整性、長遠(yuǎn)性四：制定人員銷售決策：1、人員銷決策內(nèi)容：確定銷售目標(biāo)、確定銷售規(guī)模、分配銷售任務(wù)、組織和控制銷售活動2、企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素：企業(yè)營銷目標(biāo)顧客購買行為企業(yè)促銷 策略市場供求局勢 3、人員銷售的方式：單個銷售人員對單個顧客單個銷售人員對一組顧客銷售小組對 一組顧客銷售會議銷售研討會五：確定銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說服顧客的能力5、寬闊的知識面（產(chǎn)品、企業(yè)、用戶、市場、語言、社會、美學(xué)知識） 第二節(jié)招聘銷售人曠一：企業(yè)招聘的途徑1、內(nèi)部招聘：內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的能到銷售部門2、外部招聘：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校人才交流會職業(yè)介