銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作方法解讀課件

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的操作方法主講人：孟 森 中國社會科學(xué)院研究生院客座教授 山東企業(yè)管理培訓(xùn)聯(lián)盟副秘書長 山東君發(fā)禮品有限公司總經(jīng)理主要著作： 著名暢銷書與公司同呼吸、締造管理者。2022/9/131第一部分 什么是團(tuán)隊(duì)2022/9/132一、團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)是一群為了共同的目標(biāo)，有著互補(bǔ)技能并愿意承擔(dān)責(zé)任的一起行動的人，組成一個部門或團(tuán)體。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一般有高管團(tuán)隊(duì)、中層團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、行政人事管理團(tuán)隊(duì)、倉儲團(tuán)隊(duì)等。一般企業(yè)有多少個部門和下屬單位就有多少個團(tuán)隊(duì)。2022/9/133二、團(tuán)隊(duì)的五要素目標(biāo)人員定位權(quán)限計(jì)劃2022/9/134目標(biāo)沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價值。“我

2、要做”“要我做”成功的目標(biāo)分解2022/9/135人員三個人以上。制定計(jì)劃實(shí)施協(xié)調(diào)監(jiān)督評價考慮能力、經(jīng)驗(yàn)、技能、個性。2022/9/136定位團(tuán)隊(duì)的定位：團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團(tuán)隊(duì)成員，對團(tuán)隊(duì)最終對誰負(fù)責(zé)，如何激勵下屬。個體定位：成員扮演什么角色？2022/9/137第二部分組建團(tuán)隊(duì)2022/9/1310一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問題在建立團(tuán)隊(duì)時，需要考慮的問題如下：團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么?團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員?是否應(yīng)該組建這樣的團(tuán)隊(duì)?成員的角色如何分配?團(tuán)隊(duì)權(quán)限團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大?團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則?團(tuán)隊(duì)的考評與激勵體系2022/9/1311二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)超過80%的企

3、業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn)1. 有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動能吃苦4. 良好的形象和表達(dá)能力5. 有一定的社會關(guān)系2022/9/13123、關(guān)系建立關(guān)系建立的基礎(chǔ)是信任提問：在長途旅行的火車或飛機(jī)上，您不認(rèn)識周圍的人，大家都在沉默，您是如何去適應(yīng)這種陌生環(huán)境的？如何設(shè)置客戶內(nèi)線？請舉例如何取得決策者的信任？請舉例銷售過程中的公關(guān)策略？請舉例如何推進(jìn)客戶關(guān)系？請舉例2022/9/13164、系統(tǒng)思維系統(tǒng)思維的關(guān)鍵是多因一果系統(tǒng)思維的五個層次歸納思維 5.獨(dú)具慧眼4.化繁為簡3.整體方法2.模式識別1.照搬套用銷售人員的最低要求模式識別級2022/9/1317提問：

4、您對市場（marketing）與銷售sell兩種工作有什么看法？兩者的不同點(diǎn)是什么？請您說一件（客戶近期不夠買你的產(chǎn)品）你（處理的最好的）事例。2022/9/13185、信息搜集1級：除了已給資料，沒有搜尋有關(guān)情境以外的訊息 ；2級：通過個人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場，從而了解與工作相關(guān)的情況；3級：善于用提問來挖掘真象，借由一連串的深入詢問探知情況及問題的核心；4級：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機(jī)制來收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料 。 一般銷售人員要在3級水平。2022/9/13196、執(zhí)行能力執(zhí)行力的關(guān)鍵是責(zé)任心提問：您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來，您認(rèn)為這是誰的

5、責(zé)任，為什么？描述一下您對上司所布置任務(wù)的完成思想與過程。當(dāng)您所在的集體處于競爭劣勢時，您有什么想法和行動？往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過多成員，最后易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會是什么心態(tài)？ 2022/9/13217、計(jì)劃與時間管理計(jì)劃與時間管理的關(guān)鍵詞是條理提問：您來面試的過程中有沒有想過整個過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對這場面試的，包括各個階段。舉個例子來說明一下您曾經(jīng)做過的一個成功計(jì)劃及實(shí)施過程。2022/9/13228、壓力管理關(guān)鍵是情緒是物質(zhì)的。談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？ (如果回答無此經(jīng)歷，問)您的生活是不是太過于順暢？成長中

6、往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面？請您舉一個您親身經(jīng)歷的事例來說明您對困難或挫折有一定的承受力？2022/9/1323銷售人員測評方法測評指標(biāo)：成就動力中等偏上（6080分）；影響力動力較強(qiáng)（70100分）；親和力動力5060分；人際敏感度（70100分）。成立23人的面試小組，通過提問的方法，打分評估，能否錄用。學(xué)歷：中專、大專文化程度。2022/9/1324（1）成就動力的測評方法： “你最近35年的目標(biāo)是什么？收入多少，過什么樣的生活？”“說說您未來3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃”。（2）影響力動力的測評方法：“你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講一件印象最深刻的事情？”（3）

7、親和力動力的測評方法1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢）、眼神、表情（微笑）“請問你在上班的路上時間很緊張，差一點(diǎn)就會遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？”2022/9/1325三、招聘的方式1、內(nèi)部競聘采取內(nèi)部競爭上崗的方式。2、對外招聘網(wǎng)絡(luò)招聘報(bào)紙招聘校園招聘員工內(nèi)部推薦3、尋聘4、任職資格：學(xué)歷：員工中專、大專學(xué)歷，部門經(jīng)理大專以上品行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神能力：溝通、時間管理2022/9/1326第三部分團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)2022/9/1327一、團(tuán)隊(duì)的績效方程式績效=F（知，愿，

8、能，行）(1) 團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)成員是否擁有足夠的專業(yè)知識有關(guān)。(2)團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關(guān)。(3) 團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)成員個人的能力有關(guān)，除了知識之外，還包含的是技能、經(jīng)驗(yàn)。(4) 要有行動，最終只有通過行動才能付諸實(shí)施。2022/9/1328二、培訓(xùn)下屬的有效步驟培育下屬的PDCA循環(huán)2022/9/13291、培訓(xùn)需求的確立圖12-3 培訓(xùn)需求的三個檔次2022/9/1330建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵建立崗位能力課程對照體系如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。對比崗位能力要求，可以對崗位人員進(jìn)行測評，以確定哪種關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目

9、標(biāo)。對比能力課程要求，可以明確各種能力應(yīng)通過學(xué)習(xí)什么課程來提高。培訓(xùn)的內(nèi)容禮儀知識產(chǎn)品知識營銷基礎(chǔ)理論銷售技巧經(jīng)濟(jì)法和合同法銷售工程師培訓(xùn)方案.doc2022/9/13312、制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃的方案要點(diǎn)新員工入職培訓(xùn)課程表.doc新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書.在職員工培訓(xùn)計(jì)劃2022/9/1332三、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的五個步驟 1.自學(xué)編寫產(chǎn)品知識教材一、教材二、教材三第一個步驟，讓員工自學(xué)。公司提前把產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備好，分好類，形成比較明確的文本，然后交給每個客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，告訴他們兩天以后開始正式培訓(xùn)，讓大家回去以后先把這些資料看一遍，培訓(xùn)時一定要帶著問題來。2022/9/13332.提問

10、第二階段是提問，這種提問是雙向的： 一種是主講人提問比如，主講人說：“大家都來了，隨e行的資料大家都看了吧？那么，小張，你來說說，隨e行主要是針對哪個客戶群的？”小張說：“隨e行主要是針對家庭婦女的?！睆幕卮鹬兄髦v人就會知道小張根本沒有提前自習(xí)。而小李說：“主要針對高端商務(wù)人士的，他們的資費(fèi)每月在多少以上，他們有什么特征。”這就說明小李預(yù)習(xí)的不錯。 另一種是學(xué)員提問業(yè)務(wù)人員在預(yù)習(xí)以后問主講人一些問題，比如資費(fèi)是什么結(jié)構(gòu)等等。2022/9/13343.講解第三步才是進(jìn)行講解，開始講公司的產(chǎn)品，從市場策略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進(jìn)行講解。4.復(fù)述第四個步驟是復(fù)述，這個步驟也很重要。主講人

11、講完一段后，一定要讓學(xué)員進(jìn)行復(fù)述。5.問答最后一個步驟是問答，學(xué)員之間或師生之間一問一答。2022/9/1335要掌握的產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)1.準(zhǔn)確名稱2.典型用戶3.功能特點(diǎn)4.客戶利益5.資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)6.怎樣使用7.服務(wù)知識FABF-Feature 特點(diǎn)A-Advantage 優(yōu)勢B-Benefit 利益特點(diǎn)：材質(zhì)、工藝優(yōu)勢：與其他產(chǎn)品品牌的不同利益：收禮人使用后的好處2022/9/1336五、營銷技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容直單部門展廳培訓(xùn)方法老師講述模擬演練實(shí)戰(zhàn)觀摩2022/9/1337第四部分團(tuán)隊(duì)的管理2022/9/1338案例在商學(xué)院工作時，有個企業(yè)的老板認(rèn)識到公司只有老板做業(yè)務(wù)不行。就到我們學(xué)校招了一

12、批營銷專業(yè)的學(xué)生。三個月后，老板給我打電話，你的學(xué)生素質(zhì)太差了，怎么培養(yǎng)的。我給老板交流，借給業(yè)務(wù)員錢，就等好消息了，結(jié)果業(yè)務(wù)員把借的錢花完，就辭職了。2022/9/13391、缺乏管控2、職能部門缺失3、沒有管理的責(zé)任人4、沒有相應(yīng)的管理制度2022/9/1340一、銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)1、工作方向控制 有些銷售人員，拜訪的“客戶群”沒有價值，或者沒有資金采購，也就是不是公司的“目標(biāo)客戶” 。2、推展進(jìn)程控制了解銷售進(jìn)程：初步接觸階段方案展示階段核心談判階段馬上簽約階段有針對性的幫助銷售人員分析客戶，以給與支持。3、操作流程控制 規(guī)范銷售人員的工作過程，不允許以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成結(jié)果。2022/

13、9/13414、工作狀態(tài)控制 業(yè)務(wù)員工作例會的出席情況培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配合狀態(tài)，進(jìn)行控制。2022/9/1342二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制的四種工具管理表格、銷售例會、隨訪觀察、述職談話。2022/9/1343（一）管理表格在銷售隊(duì)伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對銷售人員的有效控制。 如果表格設(shè)計(jì)得不合理，銷售人員會敷衍。2022/9/13441、管理表格的設(shè)計(jì)1簡潔一般來說，銷售人員每天填寫表格的時間不得超過半個小時，否則，會起負(fù)面作用。銷售人員的時間分為：客戶拜訪類時間、商務(wù)支

14、持類時間、零散調(diào)整類事件。2022/9/1345填寫管理表格的時間，應(yīng)當(dāng)為商務(wù)支持類時間。每天8小時，商務(wù)支持類時間是2.5小時，會議、領(lǐng)導(dǎo)談話、為客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨等。如果填表時間過長會影響效率。2022/9/1346管理表格的設(shè)計(jì)2清晰管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。籠統(tǒng)的欄目如：“接洽過程”清晰的欄目如：“時間、客戶名稱、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果等欄目2022/9/1347管理表格的設(shè)計(jì)3有承上啟下的延續(xù)性管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)。如：工作計(jì)劃表，有季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、工作日志表。2022/9/1348管理表格的設(shè)計(jì)4有可查性表格填完后，銷售人員填的內(nèi)容的真實(shí)性容

15、易查證。2022/9/1349管理表格的設(shè)計(jì)5容易發(fā)現(xiàn)問題，便于指導(dǎo)和修正銷售經(jīng)理通過管理表格的填寫內(nèi)容可以知道銷售人員的具體工作。管理表格體現(xiàn)三點(diǎn)：客戶時間。通過對客戶的時間投放，額可以看出客戶群所用的時間的準(zhǔn)確。客戶是什么人。表格可以看出客戶是哪個層次的人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶。判斷每個客戶在什么階段，分析銷售人員用力是否恰當(dāng)。2022/9/13502、常用管理表格管理表格分為工作過程類表格和市場信息表格。2022/9/1351月度計(jì)劃表.營銷類課程管理工具月度工作計(jì)劃表.doc周工作計(jì)劃表.營銷類課程管理工具周工作計(jì)制表.doc工作日志.營銷類課程管理工具工作日志.doc

16、2022/9/1352三張表的內(nèi)在聯(lián)系1、月工作計(jì)劃是宏觀把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志表是作為個人工作績效分析的依據(jù) 2、除非有特殊應(yīng)情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)計(jì)劃 3、月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表中打充分體現(xiàn)4、周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作計(jì)劃相對應(yīng)6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對應(yīng) 2022/9/13533、管理表格的推行與督導(dǎo)管理表格的推行過程中，一般會遇到三個問題：2022/9/1354（1）如何面對抵觸“抵觸”的表象：銷售員提出反對意見，如“計(jì)劃不如變化快”“沒時間”、“沒必要

17、”等，甚至四處游說，散布抵觸情緒。銷售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一拖再拖，看你能把我怎么樣。 2022/9/1355當(dāng)眾表明立場和決心 強(qiáng)調(diào)管理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理的決心。明確公司針對管理表格的獎懲措施。個別談話陳明厲害配合績效考核獎勵填表表現(xiàn)好的2022/9/1356（2）如何面對敷衍“敷衍”的表象：交表時，臨時突擊，應(yīng)付寫的和實(shí)際執(zhí)行的相距甚遠(yuǎn)2022/9/1357名且填寫的方法和要求經(jīng)理嚴(yán)格要求，不合格的重新填寫經(jīng)理對寫的細(xì)致的追問到底2022/9/1358（3）如何面對不利用“不利用”的表象：把填表僅當(dāng)作一頂例行公事，沒有深入地去思考。填完就

18、完了，銷售人員沒有從中分析出東西求。 2022/9/1359經(jīng)理引導(dǎo)樣板分析2022/9/1360（二）銷售例會銷售例會，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的非常有效。例如早晨有晨會，晚上有夕會，每周有一個小結(jié)會，每個月又有一個總結(jié)會等等 。2022/9/13611、銷售例會的常規(guī)目標(biāo)2022/9/13622022/9/13632、主持例會注意的問題開會前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時問避免批評個體不要展開提意見式的大討論要形成會議紀(jì)要2022/9/1364（三）隨訪觀察隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時進(jìn)行輔導(dǎo)。2022/9/13651、為什么要隨訪觀察疏于對銷

19、售人員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以下問題：客戶失控被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑失去對客戶和市場的判斷力被下屬牽著鼻子走2022/9/13662、隨訪觀察時應(yīng)當(dāng)注意的問題要有一定的單獨(dú)出訪量出訪時要“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)多看、多問、多聽、多記隨訪觀察評判表隨訪觀察評判表.doc2022/9/1367（四）述職談話這里特指“一對一”或“一對多”的交互式工作談話，而不是一對多的匯報(bào)，也不是多對多的輪流匯報(bào)。2022/9/13681、為什么要搞“述職談話”2022/9/13692、面談的方法2022/9/13701、寒暄開場如：經(jīng)理：你好！業(yè)務(wù)員：經(jīng)理，你好！經(jīng)理：倪這個月的業(yè)績還不錯嘛，工作辛苦啦！業(yè)

20、務(wù)員：這個月的業(yè)績一般，有點(diǎn)業(yè)績也是經(jīng)理怨領(lǐng)導(dǎo)有方啊！經(jīng)理：好好干，公司很重視你的！業(yè)務(wù)員：感謝公司的栽培！2022/9/13712、邀請描述近期回顧優(yōu)點(diǎn)不足績效分析困惑建議 未來計(jì)劃 銷售代表自我描述中的五步驟2022/9/13723、交流探討銷售人員描述完工作后，雙方就開始交流看法。應(yīng)該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要用征詢的語氣，不能批評。4、總結(jié)評價總結(jié)評價時，一方面要指出本月工作中值得表揚(yáng)的地方；一方面又要指出中存在的問題。結(jié)尾時還要向銷售人員指明下個月的工作重點(diǎn)。5、填寫述職記錄表工作述職完了后，由銷售經(jīng)理填寫述職記錄表 。.營銷類課程管理工具工作述職記錄表.doc2022/

21、9/1373第五部分考核與薪酬2022/9/1374一、薪酬銷售人員薪酬工資=底薪+提成+績效工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、提成：分為毛利（進(jìn)價、招待、回扣、交通、送禮等）提成和銷售額提成用哪一個？關(guān)鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關(guān)注銷售額，發(fā)展期關(guān)注利潤。3、績效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.54、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險一金等2022/9/1375后勤人員薪酬工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、績效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.53

22、、效益工資：100300元按計(jì)劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險一金等2022/9/1376銷售部門經(jīng)理薪酬工資=底薪+提成（或任務(wù)工資）+績效工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、提成（或任務(wù)）：1、銷售人員提成平均提成的1.5倍。2、任務(wù)工資： 10005000元計(jì)劃完成率。3、績效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般是系數(shù)0.11.5。4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險一金等。2022/9/1377后勤部門經(jīng)理薪酬工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡補(bǔ)貼+福利1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)2、績效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.5。3、效益工資：200600元按計(jì)劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險一金等。2022/9/1378營銷副總經(jīng)理薪酬年薪制。年薪=基本薪酬（每月）+任務(wù)薪酬（每月）+年終獎+工齡補(bǔ)貼+福利任務(wù)薪酬=基數(shù)計(jì)劃完成率2022/9/1379二、績效考核考核項(xiàng)目考核