新入職促銷員快速成長手冊

1、主要內(nèi)容夏普公司簡介夏普公司企業(yè)文化家電基礎(chǔ)知識概要液晶電視參數(shù)介紹液晶電視接口介紹夏普產(chǎn)品架構(gòu)及主要功能銷售入門銷售小技巧FABE銷售法產(chǎn)品答疑夏普公司簡介夏普是一家日本的電器及電子公司， HYPERLINK xwiki.mbalibx/wiki/%E6%80%BB%E5%85%AC%E5%8F%B8 o 總公司 總公司設(shè)于日本大阪。 HYPERLINK xwiki.mbalibx/wiki/%E5%95%86%E6%A0%87 o 商標(biāo) 商標(biāo)是“SHARP”。 夏普自1912年創(chuàng)業(yè)以來，發(fā)明了成為公司名稱來源的活芯鉛筆，研制成功了日本國產(chǎn),第一號收音機(jī)和電視機(jī)，在世界首次推出電子,計算器和

2、液晶顯示器等等，始終勇于開創(chuàng)新領(lǐng)域，為提高人們的生活和推動,社會的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。夏普運(yùn)用領(lǐng)先世界的液晶、光學(xué)、半導(dǎo)體等組件技術(shù)和涉及家庭、移動、辦公等整個領(lǐng)域的硬件、軟件、目錄包、系統(tǒng)、服務(wù)等開發(fā)力，傾盡全力促進(jìn)實現(xiàn)更加豐富多彩的“新信息社會”。1953年,夏普成功地進(jìn)行了電視機(jī)的 HYPERLINK xwiki.mbalibx/wiki/%E6%89%B9%E9%87%8F%E7%94%9F%E4%BA%A7 o 批量生產(chǎn) 批量生產(chǎn)，并 HYPERLINK xwiki.mbalibx/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE o 銷售 銷售了第一號日本國產(chǎn)電視機(jī),給人們的生活帶來了巨大

3、的變化。今天,液晶電視機(jī)“AQUOS”又將電視和生活的關(guān)系推向一個嶄新的天地。2.夏普公司發(fā)展歷史3.夏普商貿(mào)（中國）有限公司夏普商貿(mào)（中國）有限公司從2005年10月1日起正式開展在中國的業(yè)務(wù)，注冊資金1億元。公司現(xiàn)已在上海、北京、廣州、南京、成都、沈陽、武漢等63個城市（公司本部設(shè)在上海）設(shè)立辦事處，復(fù)印機(jī)維修培訓(xùn)中心也增至24個，業(yè)務(wù)覆蓋了整個中國地區(qū)。公司主要經(jīng)營代表世界先進(jìn)水平的AV產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、OA設(shè)備、移動通信等IT產(chǎn)品、工程業(yè)務(wù)用設(shè)備的國內(nèi)外銷售及售后服務(wù)、電子零部件的進(jìn)口、包括OEM/ODM在內(nèi)的中國國內(nèi)調(diào)配等。公司在2008年下半年進(jìn)入中國移動通信終端市場后，在鞏固原有產(chǎn)

4、品市場的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展移動通信業(yè)務(wù)，取得了長足的進(jìn)步，同時成功進(jìn)軍3G移動通信市場。夏普株式會社自1912年創(chuàng)業(yè)以來，以發(fā)明現(xiàn)在公司名稱由來的活芯鉛筆為代表，還開發(fā)出日本國內(nèi)第一臺收音機(jī)、電視機(jī)、世界第一臺計算器和液晶顯示器等產(chǎn)品，并積極的拓展新領(lǐng)域，為人類生活水平的提高與社會的進(jìn)步作貢獻(xiàn)。 本公司以“誠意與創(chuàng)意”的經(jīng)營信條為根本，始終為實現(xiàn)創(chuàng)造領(lǐng)先于其他公司、順應(yīng)新時代潮流的產(chǎn)品與提供完善的服務(wù)而不懈努力，以“創(chuàng)造21世紀(jì)生活的獨(dú)一無二企業(yè)”為目標(biāo)，通過舉世無雙的“獨(dú)創(chuàng)性”與超越時代的“先進(jìn)性”，向中國消費(fèi)者提供“驚嘆”與“喜悅”?；靖乓?. 法人代表 新原伸一 2. 員工人數(shù) 約一三

5、00余名 3. 成立時間 2005年6月 4. 注冊資金 1億人民幣 5. 公司性質(zhì) 中外合資6.業(yè)務(wù)內(nèi)容 從事通信終端設(shè)備（電話、手機(jī)、傳真機(jī)）、電訊機(jī)器、電氣機(jī)器、全套電子應(yīng)用器械、電子零部件等產(chǎn)品及該些產(chǎn)品的維修服務(wù)所需要的原材料、輔助材料和電子零部件等為主的產(chǎn)品的批發(fā)、零售等，上述產(chǎn)品的研究開發(fā)以及、產(chǎn)品的展示、售后服務(wù)、咨詢服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)等。 二夏普公司企業(yè)文化 HYPERLINK xwiki.mbalibx/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96 o 企業(yè)文化 企業(yè)文化：誠意和創(chuàng)意正是這種至誠與創(chuàng)新的工作,給人們帶來心靈的滿足和美好的享受

6、,而這樣才能對社會作出真正的貢獻(xiàn)。 誠是處世之道,應(yīng)貫徹于萬事之始終。 和是力量,愿彼此信賴、團(tuán)結(jié)一致。 禮是美德,要互相尊敬,感恩戴德。 創(chuàng)新是進(jìn)步,須精益求精,不時改進(jìn)。 勇氣是生活的價值源泉之所在,讓我們排除一切困難,勇往直前。 三 家電基礎(chǔ)知識概要 1.電視技術(shù)發(fā)展歷史開山鼻祖：CRT顯像管電視顯像管電視的成像原理簡單的說就是通過電子槍發(fā)射電子束，利用電磁立場對電子束的偏轉(zhuǎn)作用控制電子的方向來轟擊熒光屏上熒光粉，從而產(chǎn)生圖像。CRT顯像管的發(fā)明不能歸功于某個人或 某個國家，從一八83年尼普柯夫第一次嘗試傳輸圖像到1923年發(fā)明電子掃書描式顯像管直至1925年第一臺電視的試播，其中承載了

7、多國科學(xué)家的不解努力。 HYPERLINK xdetail.zolxx/picture_index_195/index1946481.shtml HYPERLINK xdetail.zolxx/picture_index_195/index1946395.shtml 早期顯像管電視進(jìn)入90年代，背投、等離子等新技術(shù)已經(jīng)威脅到了CRT電視的生存，于是顯像管電視開始了以“大、輕、薄”為目的的新一輪技術(shù)革新。先后推出了34英寸和 超薄顯像管電視。超薄顯像管電視 進(jìn)入21世紀(jì)后，顯像管電視的銷售量大幅下降，隨著高清化和平版化被越來越多的人們所認(rèn)知，顯像管電視已經(jīng)不能滿足需要。也許CRT電視在本世紀(jì)中葉

8、將最 終退出歷史舞臺，但是這種顯示技術(shù)將人類社會帶入了一個新的影音時代，其歷史功績是不能被磨滅的。曇花一現(xiàn)：背投電視在 19世紀(jì)80年代，由幾個廠家合作開發(fā)出一種利用反射成像的顯示技術(shù)，它可以解決顯像管的清晰度低、不能制造大尺寸屏幕的問題，在世界上引起了很大反響， 一度興起了“背投將代替顯像管”的輿論。背投發(fā)展到現(xiàn)在一共有CRT背投、DLP背投、LCOS背投、液晶背投4大類。CRT背投彩色電視 CRT背投電視的成像原理從根本上與顯像管相同，不同在于普通 HYPERLINK xdetail.zolxx/tv_index/subcate344_list_1.html 彩電收到 HYPERLINK

9、xv.zolxx/ 視頻信號后通過顯像管直接顯示到屏幕上，而背投影彩電接收到信號后，將其傳輸給并排 放置的3只單色投影管。3只投影管分別產(chǎn)生紅、綠、藍(lán)光束，經(jīng)過透鏡放大，而經(jīng)反射鏡反射到投影屏上合成為一幅完整的大屏幕彩色圖像。所以背投電視可以解 決CRT電視在尺寸上的局限，一般量產(chǎn)的背投彩電可以達(dá)到52英寸，是顯像管所無法比擬的。DLP背投是利用數(shù)字光 HYPERLINK xdetail.zolxx/product_param/index3449.html 處理器成像的背 投電視。它以數(shù)字微鏡裝置作為成像器件，反射光投射圖像到屏幕。其關(guān)鍵器件DMD是一種半導(dǎo)體元件，每個芯片包含數(shù)目巨大的正方形

10、反射鏡片。這些微鏡按照 行列分布，每個微鏡代表一個 HYPERLINK xdetail.zolxx/product_param/index2一五.html 像素，并可由相應(yīng) 的存儲器控制在開或關(guān)的兩種狀態(tài)下切換轉(zhuǎn)動，從而控制光的反射。 DLP背投比CRT背投的清晰度要高，甚至可以滿足高清信號的播放要求，在壽命方面也是背投電視中最長的，是目前最成熟的背投技術(shù)。DLP背投電視及內(nèi)部構(gòu)造 LCOS背投在技術(shù)上結(jié)合了半導(dǎo)體與LCD技術(shù)，光學(xué)成像原理與DLP一樣屬于利用反射方式。LCOS背投的解析度要比DLP背投高，而且結(jié)構(gòu)簡單，成本 低。不過這種顯示方式在壽命上有明顯的缺陷，實用意義不大。LCOS背投

11、電視 液晶背投是比較新的一種背投電視品種，主要成像原理是為利用液晶板為成像器件，外光源穿透式被動式投影。LCD背投進(jìn)一步提升了清晰度并且使電視的占地面 積更小。LCD背投的問題主要在于成本較高，照明燈泡壽命短，開關(guān)機(jī)都需要預(yù)熱。LCD液晶背投 背投電視的出現(xiàn)滿足了人們對電視“更大、更清晰、更省的地方”的要求，不過這種顯示方式的缺點(diǎn)也很明顯，背投技術(shù)的高成本一度使背投電視成為有錢人的專用 品，并沒有真正走進(jìn)百姓家庭，20000小時左右的壽命也不能滿足家用的需要，而高昂的維修費(fèi)用也成為背投電視被輿論詬病的地方。隨著平板電視的興起，背 投漸漸淡出了人們的實現(xiàn)，取而代之的是優(yōu)勢更加明顯的平板電視。當(dāng)世

12、梟雄：平板電視進(jìn)入21世紀(jì)后，平板電視慢慢從顯像管手中接過了承載 人類音畫夢想的大旗，銷售量也逐年上升，現(xiàn)在人們在選購電視時大都會優(yōu)先考慮平板電視。平板電視從成像原理上可以分為 HYPERLINK xdetail.zolxx/PDP_index/subcate399_list_1.html 等離子電視和 HYPERLINK xdetail.zolxx/digital_tv_index/subcate314_list_1.html 液 晶電視兩種。 等離子電視的技術(shù)在上世紀(jì)70年代被提出，最早生產(chǎn)的等離子產(chǎn)品主要用于戶外顯示文字和簡單的圖像。1997年12月，日本先鋒推出第一臺家用等離子電 視，

13、使等離子電視第一次進(jìn)入家庭使用。等離子電視的成像原理通俗地說就是是在兩張玻璃板之間充填中性的放電氣體，施加電壓使之產(chǎn)生離子氣體激勵平板顯示屏 上的紅綠藍(lán)三基色磷光體熒光粉發(fā)出可見光。等離子腔體的明暗和顏色變化，合成各種灰度和色彩的電視圖像。等離子電視成像原理示意圖 等離子電視中的每一個等離子腔體都是一個單獨(dú)的 HYPERLINK xdetail.zolxx/product_param/index2一五.html 像素點(diǎn)，所以理論 上只要像素點(diǎn)足夠小，等離子電視的像素可以無限高，這樣就打破了CRT電視清晰度的限制。同時等離子不再需要后置或下置投影槍，厚度大大減小，達(dá)到了壁掛 的要求。等離子電視可

14、以支持更多的播放設(shè)備，成像技術(shù)本身不需要進(jìn)行模擬、數(shù)字圖像格式的轉(zhuǎn)換，通過DVI/HDMI等 數(shù)字接口可以完美的高清信號。屏幕比例由CRT時代的4：3變?yōu)?6：9，寬屏幕的比例使觀看者獲得影院般的感受。同時等離子電視具有亮度高、對比度高、 色彩還原性好、灰度豐富、可視角度大、對迅速變化的畫面響應(yīng)速度快的優(yōu)勢，是目前比較成熟的電視顯示技術(shù)。但是等離子電視也有自身的缺陷，氣體的顯示方式 導(dǎo)致功耗和輻射量較大，圖像長時間靜止的情況下還會出現(xiàn)灼燒現(xiàn)象。 HYPERLINK xdetail.zolxx/picture_index_195/index19486一五.shtml 液晶電視是目前主流平板電視市

15、場的另一重要組成部分，LCD液晶電視的工作原理可以概括為兩張玻璃基板之間加入液晶分子，通入電壓后分子排列發(fā)生曲折變 化，屏幕通過電子群的沖撞，制造畫面并通過外部光線的透視反射來形成畫面。液晶電視成像原理示意圖 一八88年奧地利植物學(xué)家發(fā)現(xiàn)了液晶分子，但是直到1973年夏普推出了世界第一臺液晶電子計算器， 之后推出了用于特殊行業(yè)的液晶顯示設(shè)備，標(biāo)志著液晶正式進(jìn)入顯示領(lǐng)域。夏普早期液晶計算器 液晶電視與等離子電視在成像原理上有根本的不同。等離子沿用了氣體與熒光粉的成像介質(zhì)，而液晶則使用了一種全新的物質(zhì)。 這種液體晶體顯像的方式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：畫面的細(xì)膩程度超過以往所有的顯示設(shè)備，并且分辨率的提高

16、更加容易。液體晶體比較穩(wěn)定，屏幕的壽命可以達(dá)到 60000小時。也不會有氣體顯像所產(chǎn)生的畫面閃爍問題，耗電量大幅降低，除電磁波外可以達(dá)到零輻射。 液晶電視也有其局限性，液體晶體的轉(zhuǎn)動和遮透光需要一定的響應(yīng)時間，在播放快速畫面時液晶電視的清晰度不如CRT和等離子電視。液晶電視的色階一般為 8BIT-12BIT，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及氣體顯示方式的14BIT-一八BIT，反映到畫面上就是層次和進(jìn)深感不夠。而且液晶的工作有溫度要求，所以液晶電視在溫 度很低的地區(qū)不能正常使用。目前世界最大尺寸液晶電視 平板電視是目前電視產(chǎn)業(yè)中絕對的主角，如果說早期的背投淘汰顯現(xiàn)管是人們一廂情愿的話，那么現(xiàn)在看來平板電視全面替代CR

17、T電視則是大勢所趨。顯示新銳：LED、OLED HYPERLINK xdetail.zolxx/digital_tv_index/subcate314_list_1.html 液 晶電視 LED液晶電視是依托液晶技術(shù)經(jīng)過改良背光源后推出的新一代產(chǎn)品。前面提到過液晶電視的成像是需要光源支持的，為傳統(tǒng)的液晶電視提供光源的是冷凝式燈管， 這種燈管壽命短、發(fā)光質(zhì)量差，不能還原出優(yōu)秀的畫面。而采用LED背光照明后色域和對比度被擴(kuò)大，色彩效果有明顯的提升，畫面顯示更加真實、自然。由于 LED背光源的體積比冷凝式燈管小，所以LED液晶電視的厚度進(jìn)一步減小。OLED液晶電視 OLED液晶應(yīng)用于 HYPERLI

18、NK xdetail.zolxx/cell_phone_index/subcate57_list_1.html 手 機(jī)等小屏幕產(chǎn)品時間較早，最近才被應(yīng)用到電視制造領(lǐng)域。其成像原理是在原有液晶板電極之間夾上有機(jī)發(fā)光層，當(dāng)正負(fù)極電子在此有機(jī)材料中相遇時就會 發(fā)光，從而成像。OLED將液晶電視厚度降到了幾乎不可能再薄的底部，上圖所示的OLED液晶電視只有3MM的厚度。除了厚度降低外OLED還能有效的提 升色彩的表現(xiàn)力和亮度。不過目前OLED受技術(shù)的局限只能生產(chǎn)小尺寸的液晶電視產(chǎn)品。液晶屏分類技術(shù)陣營屏幕技術(shù)屏幕生產(chǎn)者VACPA夏普MVA奇美、友達(dá)S-PVA三星（有一條線是索尼-三星合資）IPSS-I

19、PSLPL（原LG和PHILIPS合資，現(xiàn)PHILIPS已退出）AS-IPSIPS Alpha（東芝、松下、日立合資）CPA技術(shù)及夏普屏介紹CPA為Continuous Pinwheel Alignment的縮寫，意思為連續(xù)焰火狀排列技術(shù)，為夏普所發(fā)明，目前夏普生產(chǎn)的面板采用這種技術(shù)。夏普的屏色彩還原真實、可視角度優(yōu)秀、是液晶市場中出了名的王者。在夏普液晶電視的宣傳材料上，經(jīng)常提到使用了ASV技術(shù)，這并不是一種面板技術(shù)類型，而是一種用于提高圖象質(zhì)量的技術(shù)，ASV為Advance Super View或Axial Symmetric View的縮寫，主要是通過縮小液晶面板上顆粒之間的間距，增大液

20、晶顆粒上光圈，并整體調(diào)整液晶顆粒的排布來降低液晶電視的反射，增加亮度、可視角和對比度。夏普屏特征照片PVA技術(shù)及索尼&三星屏介紹三星和索尼合資生產(chǎn)的S-LCD液晶電視，采用的PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向構(gòu)型）廣視角技術(shù)。PVA采用透明的ITO電極代替MVA中的液晶層凸起物，透明電極可以獲得更好的開口率，最大限度減少背 光源的浪費(fèi)。三星液晶面板半像素結(jié)構(gòu)呈魚鱗狀，線條較細(xì)。S-LCD面板特征IPS技術(shù)及LG屏介紹LPL面板原屬于飛利浦，后賣給了LG，成為LG-飛利浦合資，如今飛利浦已退出，LPL為LG屏。LPL的顯著特點(diǎn)就是在技術(shù)方面采用了IPS（I

21、n Plane Switching平面控制模式）廣視角技術(shù)（硬屏），最大賣點(diǎn)就是它的兩極都在同一個面上，而不象其它液晶模式的電極是在上下兩面，立體排列。由于電極 在同一平面上，不管在何種狀態(tài)下液晶分子始終都與屏幕平行，會使開口率降低，減少透光率，所以IPS應(yīng)用在液晶電視上會需要更多的背光燈。（S-IPS、 AS-IPS是IPS技術(shù)的改良型）LPL的優(yōu)勢是可視角度高，色彩還原準(zhǔn)確，價格便宜；不過有黑色純度不夠，有些偏藍(lán)，響應(yīng)時間較慢和對比度較難提高的缺點(diǎn)。LPL的面板非常的特殊，整體特征是魚鱗狀的象素，分辯起來也相當(dāng)?shù)暮唵危贿^這里要注意，LPL的魚鱗狀象素較粗，而三 星的S-LCD則是很細(xì)的。

22、IPS面板特征MVA技術(shù)及臺灣屏介紹國產(chǎn)品牌大多以臺灣屏為主，最大特色在于價格便宜。臺灣屏象素點(diǎn)大部分都是成豎條狀，可視角度要小一些。生產(chǎn)廠家主要有：奇美，友達(dá)和中華映管。臺灣屏特征IPS Alpha屏介紹IPS Alpha公司生產(chǎn)的面板就叫IPS Alpha屏。由于IPS屏的技術(shù)是日立發(fā)明的，因此日立和松下、東芝也合資成立了一家生產(chǎn)液晶面板的公司，叫做IPS Alpha，采用的則是新改進(jìn)的AS-IPS技術(shù)，為一條6代線，現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)。IPS Alpha屏特征四.液晶電視參數(shù)介紹液晶電視背光源目前液晶電視的背光燈源主要有三種：CCFL背光燈，HCFL背光燈和LED背光燈。CCFL是冷陰極熒光燈

23、管的簡稱，是現(xiàn)階段最為成熟的背光源。CCFL作為光源，發(fā)出的光線不是真正意義上的日光，某些色彩過分強(qiáng)調(diào)，某些色彩缺得厲害。因此，采用普通CCFL的液晶電視無法還原某些種類的色彩，在色彩準(zhǔn)確度和范圍上都有所欠缺。HCFL(熱陰極熒光燈管)則比CCFL更為綠色節(jié)能，LED(發(fā)光二極管)具有節(jié)能、綠色環(huán)保、壽命長、電視機(jī)灰階和色彩效果更好的優(yōu)點(diǎn)。同時，三類產(chǎn)品由于采用背光源技術(shù)的差異，產(chǎn)品價格也有很大不同。其中，LED背光源產(chǎn)品價格普遍較高，CCFL背光源技術(shù)的產(chǎn)品雖然價格便宜但是功耗較高，HCFL背光源則是二者間的折中：在保持性價比的同時，實現(xiàn)了更好的節(jié)能性能。液晶屏比例屏幕寬度與高度的比例稱為屏

24、幕比例。目前液晶電視的屏幕比例一般有43和169兩種。 169是最適合人眼視角的格式，有更強(qiáng)的視覺沖擊力。同時，未來數(shù)字電視的顯示格式也將采用169的格式。43是適合目前模擬電視信號的顯示格式，因此如果主要用來看電視還是有一定優(yōu)勢的。需要指出的是，目前很多169和43格式的電視都可以通過菜單調(diào)整畫面的顯示格式，但這都是以浪費(fèi)一定面積的屏幕為代價的。液晶電視的分辨率指面板水平、垂直像素點(diǎn)的數(shù)量。最佳的分辨率又稱為物理分辨率，分辨率的表示形式通常由兩個數(shù)字相乘構(gòu)成，如852480。其中第一個數(shù)字852表示每行具有多個像素，而480則表示縱向每列擁有多少個像素。目前常見的分辨率包括1024768、一

25、三66768、19201080。一三66768、19201080達(dá)到了高清（HD）畫質(zhì)的要求，是觀看高清電視節(jié)目的良好選擇。19201080的分辨率達(dá)到全高清（FULL HD）的要求，是觀看全高清影視的最佳選擇。對比度對比度是屏幕上同一點(diǎn)最亮?xí)r（白色）與最暗時（黑色）的亮度的比值，不過通常產(chǎn)品的對比度指標(biāo)是就整個屏幕而言的，例如一個屏幕在全白屏狀態(tài)時候亮度為500cd/m2，全黑屏狀態(tài)亮度為0.5cd/m2，這樣屏幕的對比度就是1000:1。當(dāng)然，對比度越高表示產(chǎn)品可以呈現(xiàn)的畫面 HYPERLINK xbaike.baidux/view/92687.htm 灰階更多，色彩更豐富。動態(tài)對比度指的

26、是液晶電視在某些特定情況下測得的對比度數(shù)值，例如逐一測試屏幕的每一個區(qū)域，將對比度最大的區(qū)域的對比度值，作為該產(chǎn)品的對比度參數(shù)。不同廠商對于動態(tài)對比度的測量方法也不盡相同，通常同一個產(chǎn)品的動態(tài)對比度在數(shù)值上是對比度的3-5倍，甚至更高。因此一臺號稱超高“動態(tài)”對比度的電視實際的對比度并不一定就比其他產(chǎn)品的要高，而普通液晶電視的對比度在一五00:1左右就幾乎已經(jīng)是極限了。液晶亮度亮度指畫面明亮程度，單位為nits，是每平方公尺分之燭光。正常情況下液晶的最大亮度不應(yīng)低于 100cdm 2。目前市面上的產(chǎn)品亮度普遍在 300c d/m2以上，產(chǎn)品的亮度數(shù)值也并非愈亮愈好，如果屏幕過亮，人的雙眼觀看屏

27、幕過久同樣會產(chǎn)生疲倦感。響應(yīng)時間所謂響應(yīng)時間是液晶顯示器各象素點(diǎn)對輸入信號反應(yīng)的速度，即象素由暗轉(zhuǎn)亮或由亮轉(zhuǎn)暗所需要的時間。一般將響應(yīng)時間分為兩個部分：上升時間（Rise time）和下降時間（Fall time）；我們所說的響應(yīng)時間指的就是兩者之和?？梢暯嵌人侵赣脩艨梢詮牟煌姆较蚯逦赜^察屏幕上所有內(nèi)容的角度。光源經(jīng)折射和反射后輸出時已有一定的方向性，在超出這一范圍觀看就會產(chǎn)生色彩失真 現(xiàn)象，CRT顯示器不會有這個問題?，F(xiàn)在市面上的液晶電視的可視角度基本上都可以達(dá)到178度。點(diǎn)距相鄰兩個象素間的距離。液晶電視的點(diǎn)距=面板的尺寸/解析度（分辨率） 五.液晶電視接口介紹光纖接口它是廣泛使用在

28、功放等音響設(shè)備上，使用這種接口的平板電視不通過功放就可以直接將音頻連接到音箱上，是目前最先進(jìn)的音頻輸出接口。 RS-232接口它是計算機(jī)上的通訊接口之一，用于調(diào)制解調(diào)器、打印機(jī)或者鼠標(biāo)等外部設(shè)備連接。帶此接口的電視可以通過這個接口對電視內(nèi)部的軟件進(jìn)行維護(hù) 和升級。 射頻天線和模擬閉路連接電視機(jī)就是采用射頻（RF）接口。作為最常見的視頻連接方式，它可同時傳輸模擬視頻以及音頻信號。RF接口傳輸?shù)氖且曨l和音頻混合 編碼后的信號，顯示設(shè)備的電路將混合編碼信號進(jìn)行一系列分離、解碼在輸出成像。由于需要進(jìn)行視頻、音頻混合編碼，信號會互相干擾，所以它的畫質(zhì)輸出質(zhì)量是 所有接口中最差的。有線電視和衛(wèi)星電視接收設(shè)

29、備也常用RF連接，但這種情況下，它們傳輸?shù)氖菙?shù)字信號。復(fù)合視頻不像射頻接口那樣包含了音頻信號，復(fù)合視頻（Composite）通常采用黃色的RCA（蓮花插座）接頭。“復(fù)合”含義是同一信道中傳輸亮度和色度信 號的模擬信號，但電視機(jī)如果不能很好的分離這兩種信號，就會出現(xiàn)虛影。S端子S端子（S-Video）連接采用Y/C（亮度/色度）分離式輸出，使用四芯線傳送信號，接口為四針接口。接口中，兩針接地，另外兩針分別傳輸亮度和 色度信號。因為分別傳送亮度和色度信號，S端子效果要好于復(fù)合視頻。不過S端子的抗干擾能力較弱，所以S端子線的長度最好不要超過7米。色差色差（Component）通常標(biāo)記為Y/Pb/Pr

30、，用紅、綠、藍(lán)三種顏色來標(biāo)注每條線纜和接口。綠色線纜（Y），傳輸亮度信號。藍(lán)色和紅色線纜 （Pb和Pr）傳輸?shù)氖穷伾顒e信號。色差的效果要好于S端子，因此不少DVD以及高清播放設(shè)備上都采用該接口。如果使用優(yōu)質(zhì)的線材和接口，即使采用10 米長的線纜，色差線也能傳輸優(yōu)秀的畫面。 VGAVGA（Video Graphics Array）還有一個名稱叫D-Sub。VGA接口共有一五針，分成3排，每排5個孔，是顯卡上應(yīng)用最為廣泛的接口類型，絕大多數(shù)顯卡都帶有此種接口。它 傳輸紅、綠、藍(lán)模擬信號以及同步信號（水平和垂直信號）。使用VGA連接設(shè)備，線纜長度最好不要超過10米，而且要注意接頭是否安裝牢固，否則

31、可能引起圖 像中出現(xiàn)虛影。DVIDVI（Digital Visual Interface）接口與VGA都是電腦中最常用的接口，與VGA不同的是，DVI可以傳輸數(shù)字信號，不用再進(jìn)過數(shù)模轉(zhuǎn)換，所以畫面質(zhì)量非常高。目前， 很多高清電視上也提供了DVI接口。需要注意的是，DVI接口有多種規(guī)范，常見的是DVI-D（Digital）和DVI- I（Intergrated）。DVI-D只能傳輸數(shù)字信號，大家可以用它來連接顯卡和平板電視。DVI-I則在DVI-D可以和VGA相互轉(zhuǎn)換。 HDMIHDMI（High Definition Multimedia Interface）接口，它同DVI一樣是傳輸全數(shù)字信

32、號的。不同的是HDMI接口不僅能傳輸高清數(shù)字視頻信號，還可以同時傳輸高質(zhì)量的音頻信號。同時功能跟射頻接口相同，不過由于采用了全數(shù)字化的信號傳輸，不會像射頻接口那樣出現(xiàn)畫質(zhì)不佳的情況。對于沒有HDMI接口的用戶，可以用 適配器將HDMI接口轉(zhuǎn)換位DVI接口，但是這樣就失去了音頻信號。高質(zhì)量的HDMI線材，即使長達(dá)20米，也能保證優(yōu)質(zhì)的畫質(zhì)。 IEEE 一三94IEEE 一三94也稱為火線或iLink，它能夠傳輸數(shù)字視頻和音頻及機(jī)器控制信號，具有較高的帶寬，且十分穩(wěn)定。通常它主要用來連接數(shù)碼攝像機(jī)、DVD錄像機(jī)等 設(shè)備。IEEE 一三94接口有兩種類型：6針的六角形接口和4針的小型四角形接口。6針

33、的六角形接口可向所連接的設(shè)備供電，而4針的四角形接口則不能。六.夏普產(chǎn)品架構(gòu)及主要功能機(jī)型系列尺寸背光源主要功能賣點(diǎn)LX710DA60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之設(shè)計外觀、LX710A系列的升級版，添加了USB接口（支持視頻，音樂，圖片的播放），地面數(shù)字電視信號接收功能，采用了全新的電子菜單LX710A60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之設(shè)計外觀、日本原裝液晶面板、采用了使用UV2A技術(shù)的新一代液晶面板、超靚元素畫質(zhì)LED背光源、全高清1080P、全新倍速：智控倍速100/120HZ+極光倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、ARSS 6 SPEAKER（40

34、寸只搭載5組音響）、杜霸重低音（40寸無搭載該技術(shù)）、BassEnhancer低音增強(qiáng)、SRS Trusurround HD、雙畫面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纖接口LE700A52、46、40白光直下式LED日本原裝液晶面板、采用了使用UV2A技術(shù)的新一代液晶面板、超靚元素畫質(zhì)LED背光源、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增強(qiáng)、SRS Trusurround XT、雙畫面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纖接口GE51A52、46CCFL冷陰極背光燈喜多俊之設(shè)計外觀、日本原裝液晶面板、低反射超黑

35、TFT液晶屏、10bit液晶面板驅(qū)動、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增強(qiáng)、AUDYSSEY EQ音響修正系統(tǒng)、雙畫面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纖接口、E77A（代理商除外）/Z770A(代理商)60、52CCFL冷陰極背光燈日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增強(qiáng)、雙畫面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纖接口、畫中畫（僅限Z770A系列）D500A-

36、BK/WH/RD（黑白紅三色）40、32CCFL冷陰極背光燈喜多俊之設(shè)計外觀、日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(僅限40)、倍速100/120HZ(僅限40)、24P(僅限40)、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增強(qiáng)、雙畫面(僅限40)、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口E66A（代理商除外）/Z660A(代理商)46、40CCFL冷陰極背光燈日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、24P、智能光控OPC、 Bass Enhancer低音增強(qiáng)、雙畫面、HDMI*3、PC接口、RS-23

37、2C接口、光纖接口、畫中畫（僅限Z660A系列）G100A46、40、32CCFL冷陰極背光燈日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(32除外)、24P、智能光控OPC、 Bass Enhancer低音增強(qiáng)、HDMI*2、PC接口、L100AS(代理商)/Z100AS（代理商除外）32CCFL冷陰極背光燈日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、HDMI*1、PC接口、19A35-BK/WH/RD（黑白紅三色）19CCFL冷陰極背光燈日本原裝液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、智能光控OPC、HDMI*1、PC接口、 RS-232C接口、具體功能講解可參考公司所下發(fā)的銷售人員

38、產(chǎn)品手冊，競品攻略可參考原來發(fā)的那個LED產(chǎn)品推廣方案。七.銷售入門銷售，其實就是非?？陀^的講一個非常主觀的問題。簡單的講就是信心傳遞!（一 ）銷售剖析顧客，是指為了個人購買而購買物品或服務(wù)的個人或家庭。優(yōu)秀的促銷員運(yùn)用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品或服務(wù)有效的展示給顧客的家庭或個人;了解顧客的需求，以及決定購買行為的關(guān)鍵因素、購買決策和過程，對我們實現(xiàn)銷售至關(guān)重要。一 影響顧客購買行為和因素顧客不可能在真空中作出自己的購買決策，他們往往受到文化、社會、個人和心理因素以及競爭產(chǎn)品等因素的影響。1.文化因素高文化層、低文化層和社會階層(地位)的不同對購買行為的影響最廣泛和深遠(yuǎn)。高文化是人類欲望和

39、行為的基礎(chǔ)決定因素，社會階層使人們按等級安排。不同階層的價值觀、興趣愛好和行為方式是有差異的。在終端的銷售中，除熟知產(chǎn)品賣點(diǎn)的同時，充分了解影響顧客購買決策的因素至關(guān)重要，因為顧客購買行為受到如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居的影響。2.社會因素(1)為顧客展示出新的行為模式和生活方式(顧客看到他的朋友通過使用某品牌產(chǎn)品所帶來的高品質(zhì)方便的生活)。(2)由于顧客有效模仿他人的愿望，因而他對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度會受他人的影響。高品質(zhì)的產(chǎn)品加上成功銷售帶來的口碑效應(yīng)是某某產(chǎn)品銷量不斷的穩(wěn)定和強(qiáng)勁提升的最大動力。(3)從眾心理：受大多數(shù)人的影響，使人的行為趨于一致化，從而影響顧客對某品牌產(chǎn)

40、品的選擇。我們每個城市總會有幾個較為集中的使用某某產(chǎn)品的單位，也可以說有一定的攀比因素，但首先是某某產(chǎn)品的高品質(zhì)，另外還有他的個人因素。3.個人因素顧客購買決策受到個人因素：職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式及自我觀念的影響。正確的分析和把握顧客的個人因素，可對我們具體銷售中的顧客甄別以及選擇相應(yīng)的產(chǎn)品作為主推有很大影響，或者說這對于你的成功銷售與否至關(guān)重要。4.心理因素顧客購買要受到動機(jī)、知覺、信念等心理因素影響。心理因素影響到顧客對產(chǎn)品或服務(wù)所持有的觀念，如果一些觀念是錯誤的，妨礙了購買行為的發(fā)生，則需要促銷講解上運(yùn)用技巧去糾正。例：部分顧客對外資品牌不夠了解，或是身旁左右的人有這樣的經(jīng)歷，國外品牌

41、產(chǎn)品好，就是壞了無法保修。80年代底90年代初，很多產(chǎn)品是原裝進(jìn)口，廠家大都沒有售后。這種觀念就需要我們在講解中來糾正顧客這種錯誤觀念。綜上所述，一個人購買行為受文化、社會、個人和心理因素的相互作用影響。很多因素是促銷員無法改變無法把握的，但也有很多因素，使我們對顧客的購買行為發(fā)生有很大幫助。借助于有效的產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和銷售技巧的靈活運(yùn)用，利用一切可能被你所用的資源，可以誘發(fā)顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，達(dá)到成功銷售的目的。成功銷售是指顧客以擁有你推薦給他的產(chǎn)品或服務(wù)而感到自豪，以及通過使用該產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的愉悅感。此外他愿意不斷的以向他的朋友群推薦他使用的產(chǎn)品為榮。這才是真正的銷售。 銷售與成功銷售的

42、根本在于促銷員觀念的改變，一個人頭腦里有什么樣的理論，他才見到什么樣的事物。二.顧客購買決策的過程在顧客購買決策的過程中，意愿購買并不能導(dǎo)致完全購買的發(fā)生，雖然兩者之間有緊密的聯(lián)系，顧客會受購買意圖到購買之間的兩個因素影響而修正自己的購買意愿。1.別人的態(tài)度：他人告訴顧客他使用的某個品牌非常好、一般化和不怎么樣的3種信息，這將非常影響顧客對該品牌的印象，這就是口碑效應(yīng)。那么口碑效應(yīng)則又牽涉到上一次購買行為發(fā)生的最后一道程序-買后行為。某某產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先使我們保持著在買后行為這一步的絕對領(lǐng)先，使顧客在使用產(chǎn)品后的滿意度提高，口碑極佳。2.意外情況這里的意外情況是指顧客在經(jīng)過評價方案后，帶上錢到

43、賣場最后考察并購買時所發(fā)生的情況。意外情況的發(fā)生對顧客購買行為有很大的影響，而促銷員綜合素質(zhì)越高，對顧客心理的把握程度越大，這種意外情況發(fā)生的比例也就越高，銷售和成功銷售所帶來的買后行為，在下一次購買行為決策過程中的搜集信息和別人的態(tài)度中的影響也是截然不一樣的，這就是成功銷售的重要性。（ 二 ） 具體銷售流程和分析顧客不是購買你的產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所給他帶來的種種方便和好處。這是認(rèn)識顧客心理的最重要一點(diǎn)，它始終貫穿于整個銷售過程;換句話說，促銷員需要時時刻刻站在顧客的角度和立場，設(shè)身處地的為顧客著想，找出他們的困難點(diǎn)，并提供最適合的產(chǎn)品去解決他們的困難，這才是專業(yè)的促銷員。銷售流程：對顧客

44、初步分析甄別確定主推產(chǎn)品和價格 顧客需求 銷售展示 處理異議 終結(jié)成交 回訪一、 顧客類型甄別甄別顧客是否為我們的目標(biāo)消費(fèi)群，以及進(jìn)一步的細(xì)化，以不同的產(chǎn)品去滿足不同層次標(biāo)準(zhǔn)的顧客，加上有效溝通，才能不斷賣出顧客樂于接受、我們樂于銷售的產(chǎn)品。二、顧客需求在分析該問題之前，有一點(diǎn)我們必須認(rèn)識到：每一位顧客都是抱著某種需求來購買商品，你知不知道這并不重要，重要的是你要去了解。在銷售中我們最大的對手不是競品，最大的對手是顧客。而顧客內(nèi)心的潛意識中也會把你當(dāng)作對手，在產(chǎn)品介紹上、議價上等，每次隨時隨地都會有這種微妙的心理潛意識(這個產(chǎn)品好不好?她講這么多，無非是想把東西賣給我?她這么熱情、這么急，一定

45、賺我很多錢?)，存在這種微妙意識很正常，需要我們來幫助顧客。優(yōu)秀的促銷高手就是說服顧客購買你想要顧客購買的產(chǎn)品，而且讓顧客非常樂于接受。1。)需要她想賣給我的東西嗎?2。)我寧愿滿足這種需要，不準(zhǔn)備把錢用到別處嗎?3。)我曉得該買哪個型號或多少價位的嗎?4。)我現(xiàn)在就要嗎?這4個問題是在顧客腦子里時刻所想的，他也許不講出來，或許講不出來，但只有他對每個問題都認(rèn)可，否則，你就無法對他達(dá)到成功銷售。1。真正的促銷員應(yīng)該遵從顧客需要的方式進(jìn)行講解，如果你在最初的1-3分鐘就能確定顧客的熱鍵，把握住顧客需求，跳出自己的思維框架設(shè)身處地的替顧客著想，找出顧客最需要的利益，來滿足顧客的需求。2。通過講解演

46、示使顧客看到這種產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的好處，技巧的運(yùn)用引發(fā)顧客對這種產(chǎn)品的興趣。此時，不但要了解顧客的需求，還要替顧客制造需求，進(jìn)而以我們的產(chǎn)品去滿足這種需要。3。通過有效講解后，我們應(yīng)該幫助顧客選擇購買確實最適合他使用的產(chǎn)品型號及價位，此時需要技巧性處理，顧客不知道他該買哪種型號和價位，這并不重要，重要的是你知道，而且是他非常樂意接受你的建議。我們來舉個例子證明：有兩家飯店，位置相似，營業(yè)面積、規(guī)模和經(jīng)營品種大致相同。有種面食在做時加不加雞蛋，視顧客口味來定。第一家每天使用的雞蛋數(shù)量為100個左右，第二家使用雞蛋數(shù)量卻在200個以上，分析原因卻是細(xì)小的，不同之處在一個問話方式上。第一家服務(wù)員說

47、請問要不要加雞蛋?，那顧客的感覺是可加可不加，一般回答有兩種：(1)加雞蛋(2)不加雞蛋。第二家服務(wù)員說：請問你要加幾個雞蛋?一個、兩個還是三個?這種詢問方式給顧客的心理感覺是應(yīng)該加雞蛋，顧客馬上就會在腦子里考慮加幾個雞蛋的問題。當(dāng)然也有少數(shù)不吃雞蛋的顧客則會明確回答不要。成功銷售的意義還在于：不是顧客想買什么型號，想看什么型號，你就賣給他什么，而是通過對顧客的情況具體分析后，想賣給他什么型號，他就非常樂于買什么型號。一個真正優(yōu)秀的促銷員也就是一個值得顧客非常信賴的促銷員。銷售中，在顧客決定購買之前，可把顧客的思路集中在兩個型號上，這就是二選一。但需要注意的是，二選一的主要目的是促成顧客購買，

48、而不是使他們左右為難，所以有一款是主推的，另一款是我們精心挑選，作為比較和打擊競品所用的。當(dāng)然在你沒有講解之前，在顧客的眼中這兩款都很好，非常適合，那么通過我們的分析對比之后，通過對顧客的介紹與引導(dǎo)，使顧客認(rèn)為第一款更適合他使用。在這個過程中，因為我們是真正站到顧客的角度來替他幫他出主意、想辦法、挑選產(chǎn)品，所以他對你也更加信服，進(jìn)而達(dá)成購買行為的發(fā)生。需要注意：并不是打擊第二款，而是通過比較，讓顧客感到第一款更適合他。我們決不要為短期利益而出賣未來。同樣作為專業(yè)的職業(yè)營銷高手，假如你鼓勵顧客去購買很多商品只是為了自己多拿提成，那么你就是一個沿街叫賣的小販，假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了

49、顧客自己的利益，那你就是一個真正的營銷行家，同時你也得益。4。使顧客抓住機(jī)會現(xiàn)在購買這種產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)秀的促銷員會利用各種機(jī)會、資源、環(huán)境創(chuàng)造出各種情景、氣氛來激發(fā)顧客的購買欲望，這一點(diǎn)我們在后面的終結(jié)成交中詳細(xì)分析，方法有很多，但不論用哪一種，有一條是相同的：不是你講解了多少，而是使顧客相信你多少。如果顧客對你不信任，那你講解越多，反而會把事情弄的更糟。（ 三 ） 銷售展示銷售中高檔次產(chǎn)品往往牽涉到引導(dǎo)和協(xié)助，許多顧客會愿意多付出一些錢，只要那個促銷員能夠聰明的給顧客一個理由說服他自己，而且這個理由要能夠使顧客顯得聰明或不自私，或者有深切感情，或慷慨、或善于判斷。舉例：比如有個人去買炒鍋，他本

50、來不肯花兩倍的錢去買更貴的，但促銷員告訴他，這個炒鍋給他太太用最合適，或無煙或不生銹或不粘油。總之他買了這口鍋，回到家告訴他太太，他是考慮到她才多出兩倍錢買下的(實際他買這口鍋的真正理由可能是出于炫耀，讓鄰居/朋友看了羨慕，但這個理由不能明說，也不能對自己承認(rèn))。聰明的促銷員總是會提供各種讓顧客購買的理由。銷售展示就是圍繞著滿足顧客的需要來講解產(chǎn)品的功能，講解功能的使用要比講解功能本身略勝一籌，而向顧客描述他在使用這些產(chǎn)品功能時的種種方便與享受時的情景，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高明于講解功能本身。這才是最大程度地激發(fā)顧客的購買欲望。在這種時候，我們可以結(jié)合著各種令人信服的功能演示，在顧客的心中描繪出他正在享受這

51、些好處的生動景象。優(yōu)秀的促銷員不但要滿足顧客的固有需要、潛在需要，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品功能、商場情況、顧客自身情況去創(chuàng)造需要。我們應(yīng)先讓顧客知道，他有一個應(yīng)當(dāng)解決的問題，以巧妙的講解引導(dǎo)他得出一個結(jié)論，他確實有這個需要進(jìn)而以我們最先進(jìn)的差異化產(chǎn)品去幫助顧客解決他面臨的問題。需要分為：1)他有需要，而他自己也知道，比如口渴的人會去找水喝。2)他知道他有一項需要，但他不愿意承認(rèn)，比如他生病了，但不愿看醫(yī)生，害怕打針或吃藥。3)他有一項需要，但自己不知道，比如有口臭的人。4)他沒有需要，比如拿梳子賣給禿子的人。第一種最易銷售，第四種最難，但對產(chǎn)品沒有需要，并不表示就無法向他銷售成功。從某種意義上講，只要找

52、到真正的要求，沒有賣不出去的商品。感染力：-所謂感染力可以認(rèn)為你信念的證明一定要記住，不管你對產(chǎn)品與品牌有多大的信心、自信，都不能算你已經(jīng)運(yùn)用感染力來幫助銷售，你一定要在你的聲音、你的態(tài)度等里面加入一些另外的-興奮、熱心、自信、強(qiáng)烈的感受和情緒-才能讓顧客相信你的話。我沒有說你偷錢，雖然這句話僅僅只是有7個字，但只要改變語氣和強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)就會能有最少7種以上的意思，而語調(diào)、語速、語氣是最有感染力度的，用你的感染力來讓顧客相信你所為他描繪的景象。在你觸動一個人的情緒之前，你無法對他做到成功銷售，而要觸動他的情緒，你就要用自己的情緒。用你帶有激情、自豪、自信的語言對顧客說，這就是某某液晶電視，世界上

53、最好的產(chǎn)品!在銷售展示中，還有一個問題不容忽視、講解論點(diǎn)，要隨著時間的推移，更加的創(chuàng)新與精練。目前促銷員普遍的講解模式注重產(chǎn)品功能的講解。如同修好的鐵路(論點(diǎn))，火車(思維)只能在修好的鐵軌(產(chǎn)品功能講解方式的單調(diào))上行駛，這些講解的的論點(diǎn)或說辭在以前效果非常好，對銷量的提升起了很大推動力，但各品牌之間的市場競爭日漸激烈，品牌產(chǎn)品之間的相互模仿，使各品牌之間功能上的差異性會縮小到某個范圍里，這時就要提高創(chuàng)新能力，使論點(diǎn)更加精練，促銷員要能結(jié)合自身素質(zhì)面對不同的顧客，講出自己的銷售風(fēng)格，深刻地理解并真正做到論點(diǎn)與親和力的交叉。用好、用活!在講解中應(yīng)以品牌為主，功能為輔。品牌印證功能和技術(shù)的先進(jìn)，

54、功能和技術(shù)為品牌服務(wù)。各品牌的產(chǎn)品雖然功能可能相近，但最大的不同之處是品牌，而品牌則是無限的，品牌推好了就首先立于不敗之地。銷售展示的目的是為什么?為了讓顧客更詳細(xì)和全面地了解產(chǎn)品，使顧客相信我們產(chǎn)品的性能或服務(wù)所帶來的利益能滿足顧客的需要，或使顧客相信我們的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的產(chǎn)品更能使他滿意。（ 四 ）處理異議往往顧客提出異議是和我們的銷售展示是相互交叉融合的，顧客對促銷員提出異議是很自然的;換個角度來考慮，這不是異議，而是顧客在告訴促銷員他的要求，問題在于促銷員如何去了解和看待;促銷員要能做到找出異議的真正原因及作用并將之變成一塊敲門磚，化阻力為助力。一、 異議分類1。 習(xí)慣大部分顧客

55、在面對促銷員時總會有抗拒心理，他們把銷售員當(dāng)成對手，想各種辦法來推委和拒絕。而他的推委與拒絕有幾種心理活動：A怕買貴了;B怕上當(dāng)，買到劣質(zhì)產(chǎn)品;C怕買不起你的產(chǎn)品，但你又很熱情每當(dāng)一個新的銷售員出現(xiàn)在他面前，顧客都會習(xí)慣性把自己武裝起來(除非他已確定購買你的產(chǎn)品)。我先看看這恐怕是每個促銷員都曾經(jīng)聽到過的話語，像這種顧客對于促銷員來說，只要應(yīng)付得當(dāng)，他的這種問題和習(xí)慣并不構(gòu)成任何威脅。買不買沒關(guān)系，不過您可以先看看，作為世界上最專業(yè)的液晶電視廠商，看了以后您會對液晶電視會有個比較詳細(xì)的了解，即使不買，但對您如何挑選液晶電視就會積累很多經(jīng)驗。)切入點(diǎn)很多不論哪一種，都要結(jié)合具體情況來講，力求自然

56、輕松地打開話題。2。沒有覺察自己有某種需要很多顧客拒絕購買你介紹的產(chǎn)品，是因為他沒有覺察到自己有那種需要，例如他們認(rèn)為都是電視，只要能看電視就行了，碰到這種不自知的顧客時，促銷員的工作就是幫助他們，使顧客知道產(chǎn)品之間的差異，讓他們知道應(yīng)該使用更高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們了解自己的需要，千萬不要讓他繼續(xù)生活在茫然無知中。3。需要更多資料顧客提出異議，是為了得到更多保證，或是對某某產(chǎn)品所帶來的好處并不十分了解時，心里常會有兩種以上不同的意見，當(dāng)他們內(nèi)心在交戰(zhàn)，不知該買哪一種型號時，促銷員則要迅速幫助他們決斷(否則顧客猶豫決斷時間過長則會改日再來，造成發(fā)生購買行為的風(fēng)險增大)，提供更多資料或證明來引導(dǎo)他做

57、出正確的決定。4?？咕芨淖円粋€人接受一個新構(gòu)想是一件很困難的事，因為如果他接受，就意味他必須改變一種已經(jīng)習(xí)慣的想法，一個人如果使用某一個品牌多年并有好感，或其鄰居使用的是該品牌，或其所接受的信息，如電視、報紙等，使他相信某一品牌，有時候要改變這種心理，雖然只是感情上的執(zhí)著，但是力量相當(dāng)大;要想改變它，就要靠扎實的基本功(產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟悉程度)和技巧運(yùn)用的綜合實力(這種情況多在剛開發(fā)或前期做的不太理想的市場區(qū)域)。5。缺錢購買能力是購買行為發(fā)生的一個重要因素，如果你介紹的顧客沒有能力購買你向他推薦的產(chǎn)品，他就會有很多異議，這些都是很正常的現(xiàn)象。當(dāng)然如果在講解過程中，發(fā)現(xiàn)顧客確實沒有購買能力來買某某

58、產(chǎn)品，賣場又比較忙的情況下，你就要設(shè)法盡快結(jié)束這場沒有結(jié)果的介紹，省下更多時間和精力。6。談話對象根本沒有購買權(quán)如果你介紹的對象，在所來的顧客群中并不能做主，那么只有迅速巧妙的轉(zhuǎn)移介紹對象。二.異議常見的幾種情況1。對價格有異議顧客：太貴了促銷員：我明白，你的意思是擔(dān)心這款機(jī)器不夠高級、不夠先進(jìn)，售后不好嗎?顧客：當(dāng)然好，再便宜點(diǎn)促銷員：您的意思還是不夠好，不值那么多錢，你也認(rèn)為產(chǎn)品好，但其實好的產(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)好，就是因為它的原件好，技術(shù)先進(jìn)，那么它的成本肯定比一般產(chǎn)品要高，您說對不對?此時不宜再多說話，應(yīng)該給顧客時間，增大顧客把我們的產(chǎn)品區(qū)別于一般產(chǎn)品的力度。最好的產(chǎn)品都是物有所值，通過有

59、效溝通使顧客確信該產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處能滿足對方需要，使其在內(nèi)心慢慢的給產(chǎn)品加價。把顧客對價格的異議轉(zhuǎn)移方向，所帶來的結(jié)果1.)改變針對的立場，讓顧客覺得你是替他設(shè)想的伙伴。2.)把顧客嫌價格太貴的意念，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ㄥX的價值。3.)技巧地把價格問題轉(zhuǎn)到品質(zhì)和服務(wù)上來。如果顧客認(rèn)為你說的有道理，那么他就不會再把重點(diǎn)放在價格上了，至少他會動搖，不同程度的改變他的想法，而在此時顧客的抵抗是既頑強(qiáng)又脆弱，你和他之間的較量此時比的是耐心和決心。2。對外觀有異議你這產(chǎn)品不錯，就是外觀不好看，這也是一種常聽到的異議，除少數(shù)顧客是自己的看法，大多數(shù)顧客有這種想法則都是因為我們的競爭對手給他灌輸

60、的。這點(diǎn)促銷員一定要注意，要特別先對產(chǎn)品有充分認(rèn)識，對顧客心理充分把握，才能消除這種異議，有兩點(diǎn)很關(guān)鍵：1.)在顧客提出這種異議之前就把這種想法化解比較容易。2.)千萬不要回避這個問題，因為你任何方式的回避就是在承認(rèn)他說的話對，所造成的后果就是除非他非常喜歡你的產(chǎn)品，有其它產(chǎn)品所無法替代的功能或技術(shù)(實際上對于外行的顧客來說這種可能性幾乎是零)，否則他會因為你的產(chǎn)品外觀難看而放棄購買。對于顧客來講，他買一臺電視，他要買一臺盡可能的十全十美，雖然事實上這是不可能的。3。對購買時間有異議有些顧客會說過一段時間再買/我回家考慮考慮/我再看一看，明天來買他不肯立刻采取行動購買，肯定有真實的原因，也許因