企業(yè)管理華為執(zhí)行

1、 執(zhí)行折疊如何管理員工才能把公司做大做強(qiáng)？如何管理員工做的事，才能把公司做大做強(qiáng)？當(dāng)公司利益明確的時(shí)候，權(quán)力背后是明確的責(zé)任。我之所以給你權(quán)力是因?yàn)槲颐鞔_了你的責(zé)任?，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)管理講講究的是是用人要要疑，“制度第第一，能能人第二二”。管理的出出發(fā)點(diǎn)是是事的順順序，而而權(quán)術(shù)的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是人的的服從。管理的的本質(zhì)是是規(guī)律，權(quán)術(shù)的的本質(zhì)是是謀略。商業(yè)講究究結(jié)果，你拿不不出結(jié)果果就不行行。小故事事，大道道理以原則為為中心，而不是是以博士士為中心心；當(dāng)我做一一件事情情的時(shí)候候，如果果老板不不提供指指導(dǎo)，我我該怎么么辦？設(shè)想一切切外在的的推動(dòng)力力都不存存在了，我們依依靠什么么前進(jìn)？以自我為為中心?？蛻艋蚪Y(jié)

2、結(jié)果就可可能會(huì)被被放置到到第二位位或第三三位。執(zhí)行只與與勤奮有有關(guān)，與與責(zé)任有有關(guān)，與與用心有有關(guān)，而而與聰明明無(wú)關(guān)。一個(gè)有執(zhí)執(zhí)行能力力的人，他的身身上唯一一的標(biāo)志志就是對(duì)對(duì)自已負(fù)負(fù)責(zé)！自我跑到到前臺(tái)，就會(huì)把把客戶價(jià)價(jià)值推到到后面。以人為本本指的是是以別人人（消費(fèi)費(fèi)者）為為本，而而不是以以自已為為本。第一個(gè)最最容易被被忽視的的就是結(jié)結(jié)果（客客戶），從自我我出發(fā)，想當(dāng)然然地做事事。第二二個(gè)最容容易出現(xiàn)現(xiàn)的現(xiàn)象象是“花花心”：一件事事做兩下下就以為為自已會(huì)會(huì)了，就就不再用用心鉆研研，或者者做一點(diǎn)點(diǎn)兒覺得得差不多多了就去去做別的的，換去去換來，結(jié)果是是一輩子子一無(wú)所所成。所謂戰(zhàn)略略，回答答的就是是什

3、么是是重點(diǎn)，什么是是必須放放棄的。沒有放放棄，就就沒有重重點(diǎn)。沒沒有重點(diǎn)點(diǎn)也就沒沒有戰(zhàn)略略。先開槍，再瞄準(zhǔn)準(zhǔn)。高科技公公司之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就像滑滑水一樣樣，如果果你想站站穩(wěn)，你你就要有有足夠的的速度！比如微微軟，它它的哪一一個(gè)產(chǎn)品品是完美美的？但但它的速速度卻是是最快的的。結(jié)果第一一，理由由第二*事情都都做完了了，你有有一千個(gè)個(gè)理由，你有一一萬(wàn)個(gè)理理由都不不重要，重要的的是這個(gè)個(gè)事情的的結(jié)果是是什么！因?yàn)槲椅覀兪强靠拷Y(jié)果生生存。*執(zhí)行的的關(guān)鍵在在于做出出種種不不利假設(shè)設(shè)，假設(shè)設(shè)對(duì)方失失誤怎么么辦？假假設(shè)自已已疏忽怎怎么辦？然后在在最不理理想的情情況下找找到解決決辦法。結(jié)果原理理：我們們是靠結(jié)結(jié)果

4、生存存，我們們不可能能靠理由由生存，沒有結(jié)結(jié)果，我我們就不不能生存存，這是是硬道理理。沒有結(jié)果果，就不不能生存存，這同同樣是企企業(yè)發(fā)展展的硬道道理。華為在中中國(guó)被譽(yù)譽(yù)為“狼狼性文化化”的代代表，既既然是狼狼，就要要使用狼狼性手段段來追求求結(jié)果。我們?nèi)缛绾卧u(píng)價(jià)價(jià)華為下下面這一一段狼性性行為？任正非曾曾經(jīng)說過過，什么么是核心心競(jìng)爭(zhēng)力力？“選選我不選選你”就就是華為為的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力。那么么華為是是如何做做到“選選我不選選你”呢呢？下面面是報(bào)刊刊上流傳傳的一段段華為故故事：據(jù)說華為為駐某地地的辦事事處主任任，為了了和一個(gè)個(gè)縣里電電信局的的處長(zhǎng)拉拉上關(guān)系系，平時(shí)時(shí)非常留留心觀察察對(duì)方。那時(shí)，學(xué)習(xí)駕駕駛

5、汽車車是很流流行的事事情，這這位處長(zhǎng)長(zhǎng)也在學(xué)學(xué)車，但但練習(xí)用用車很少少，練車車的人很很多，處處長(zhǎng)要排排隊(duì)等上上一、二二多個(gè)月月才能輪輪到，而而且，當(dāng)當(dāng)時(shí)練習(xí)習(xí)的車子子最好的的也就是是BJ220200吉普車車。這位主任任知道處處長(zhǎng)的情情況后，就想搞搞一輛好好點(diǎn)的車車讓那位位處長(zhǎng)大大人練習(xí)習(xí)，但是是辦事處處也只有有一輛破破舊的吉吉普車。于是他他托關(guān)系系，向當(dāng)當(dāng)?shù)匚渚筷?duì)借借了一輛輛嶄新的的小轎車車，趁周周末時(shí)間間把車開開到處長(zhǎng)長(zhǎng)的家里里，與處處長(zhǎng)一起起練車。當(dāng)時(shí)地剛剛下過雪雪，還沒沒有融化化完，練練習(xí)場(chǎng)里里泥濘不不堪，加加上處長(zhǎng)長(zhǎng)還不怎怎么會(huì)開開，車子子剛進(jìn)到到練習(xí)就就陷入了了一個(gè)結(jié)結(jié)冰的泥泥坑

6、中，怎么也也出不來來了。辦辦事處主主任二話話不說，脫了鞋鞋襪跳到到泥坑里里就去推推車，陪陪同的華華為人也也紛紛脫脫了鞋襪襪推車。當(dāng)時(shí)正值值寒冬臘臘月，滴滴水成冰冰，幾名名華為人人赤腳踏踏在冰水水里，寒寒氣刺骨骨，但心心里是溫溫暖的-終于有有個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)可以表表現(xiàn)自已已，感動(dòng)動(dòng)客戶了了。像這樣的的故事，在上個(gè)個(gè)世紀(jì)九九十年代代的華為為，可以以說是并并不少見見。為了了能和客客戶搞好好關(guān)系，有的華華為員工工能把電電信管理理局上上上下下領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的兒兒女上大大學(xué)、愛愛人去深深圳看海海、家里里換媒氣氣等所有有家務(wù)事事都包了了；能夠夠冒充別別的企業(yè)業(yè)的人，從機(jī)場(chǎng)場(chǎng)把對(duì)手手的客戶戶接到自自已的展展廳里；能夠比比一個(gè)

7、新新任處長(zhǎng)長(zhǎng)的朋友友更早得得知其新新的辦公公地址，在他上上任第一一天將華為人人報(bào)改改投到新新單位。一名華為為人這樣樣形容華華為的銷銷售策略略：“華華為用一一種自然然的方式式令員工工們相信信，為了了市場(chǎng)銷銷售的增增長(zhǎng)，大大家所做做的一切切都不是是可恥的的。”執(zhí)行就是是要結(jié)果果：一個(gè)個(gè)差的結(jié)結(jié)果也比比沒有結(jié)結(jié)果強(qiáng)*不要把把精力放放在落后后的員工工身上，那樣只只會(huì)降低低執(zhí)行力力。也不不要對(duì)淘淘汰落后后的員工工有道德德內(nèi)疚，相反，淘汰落落后的員員工是對(duì)對(duì)他們最最大的幫幫助。*先開槍槍再瞄準(zhǔn)準(zhǔn)的邏輯輯，就是是執(zhí)行邏邏輯：一一個(gè)差的的結(jié)果，也比沒沒有結(jié)果果強(qiáng)。所所以，有有行動(dòng)能能力的人人，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都先做做再

8、說。有這樣一一個(gè)故事事。一位老和和尚，他他身邊有有著一幫幫虔誠(chéng)的的弟子。這一天天，他囑囑咐弟子子每人去去南山打打一擔(dān)柴柴回來。弟子們們匆匆行行至離山山不遠(yuǎn)的的河邊，人人目目瞪口呆呆。只見見洪水從從山上奔奔瀉而下下，無(wú)論論如何也也休想渡渡河打柴柴了。無(wú)功而返返，弟子子們都有有些垂頭頭喪氣，唯獨(dú)一一個(gè)小和和尚與師師傅坦然然相對(duì)。師傅問問其故，小和尚尚從懷中中掏出一一個(gè)蘋果果，遞給給師傅說說，過不不了河，打不了了柴，見見河邊有有棵蘋果果樹，我我就順手手把樹上上唯一的的蘋果摘摘來了。后來，這這位小和和尚成了了師傅的的衣缽傳傳人。*不管黑黑貓白貓貓，抓住住老鼠就就是好貓貓，社會(huì)會(huì)主義和和資本主主義是有有

9、區(qū)別，但如果果我們不不抓老鼠鼠，這種種區(qū)別有有意義嗎嗎？*凡是決決定了的的，就是是對(duì)的，這是麥當(dāng)勞勞七大方方針中中的最后后一條，也是麥麥當(dāng)勞方方針中最最重要的的一條。哪怕一個(gè)個(gè)差的結(jié)結(jié)果都比比沒有結(jié)結(jié)果強(qiáng)，有了00.1，就有00.2。0.11永遠(yuǎn)大大于0，這是一一個(gè)不需需要證明明的真理理!戰(zhàn)略對(duì)執(zhí)執(zhí)行有什什么用？戰(zhàn)略是是一種因因果關(guān)系系*一個(gè)建建筑師跟跟一只蜜蜜蜂最大大的差別別，不在在于誰(shuí)做做出的建建筑更精精致，而而在于建建筑之前前建筑師師的腦子子里面有有一個(gè)清清楚的設(shè)設(shè)計(jì)圖。*信息永永遠(yuǎn)都是是很有限限的，商商人有七七分把握握就行動(dòng)動(dòng)，學(xué)者者要有十十分把握握才行動(dòng)動(dòng)，這就就是做商商業(yè)和做做學(xué)問

10、的的區(qū)別。戰(zhàn)略是地地圖與羅羅盤：錯(cuò)錯(cuò)誤的方方向也比比沒有方方向好*戰(zhàn)略第第一定律律：戰(zhàn)略略是地圖圖，整體體決定部部分。戰(zhàn)戰(zhàn)略要回回答的第第一個(gè)問問題：“這是什什么。”*戰(zhàn)略第第二定律律：戰(zhàn)略略是羅盤盤，方向向鎖定行行動(dòng)。有有方向才才有歸宿宿感。一群人在在原始森森林里迷迷路了，大家都都不知道道往哪走走，突然然有人拿拿出一個(gè)個(gè)羅盤說說，北在在這兒，于是大大家就跟跟著他走走，終于于走出了了原始森森林。但但是，等等大家全全都走出出來之后后，有人人發(fā)現(xiàn)，這個(gè)羅羅盤是壞壞。羅盤是壞壞的，但但有一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤的的方向，也比沒沒有方向向好。為什么在在森林中中迷路了了，如果果沒有羅羅盤，大大多數(shù)情情況下是是死亡？因

11、為人人愈多，死亡的的可能性性愈大。在沒有有方向的的情況下下，常發(fā)發(fā)生的事事情是什什么？是是意見不不統(tǒng)一，遇到困困難就要要懷疑，是不是是方向錯(cuò)錯(cuò)了？然然后再討討論新路路，最后后在尋找找方向中中自已把把自已打打敗-信信心被干干掉了。有了一個(gè)個(gè)羅盤是是什么概概念呢？不要再再想了，就這樣樣走吧！哪怕是是一條最最遠(yuǎn)的路路，最后后你也走走出來了了。這就就是羅盤盤，方向向鎖定行行動(dòng)。執(zhí)行是果果因關(guān)系系，果因因關(guān)系永永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)的都是是結(jié)果：好報(bào)才才有好人人，沒有有好的結(jié)結(jié)果，就就沒有好好人。執(zhí)行是金金：只講講行動(dòng)和和結(jié)果*執(zhí)行路路上有兩兩條美女女蛇，一一條的名名字叫追追求完美美，另一一條的名名字叫迷迷信創(chuàng)新新

12、。*在執(zhí)行行的意義義上，學(xué)學(xué)問不是是第一位位的，實(shí)實(shí)踐卻是是第一位位的，凡凡事要親親自做一一遍。如如果你不不吃梨子子，你就就不知道道梨是什什么滋味味。行動(dòng)思維維感覺為直直結(jié)果思維維執(zhí)行要的的是結(jié)果果，而不不是任務(wù)務(wù)。把任任務(wù)等同同于結(jié)果果。無(wú)論多么么美好的的理由，甚至無(wú)無(wú)論多么么完善的的行動(dòng)，都不能能抵消錯(cuò)錯(cuò)誤的結(jié)結(jié)果，或或者沒有有結(jié)果。完成任務(wù)務(wù)是一個(gè)個(gè)陰謀：為什么么完成任任務(wù)只會(huì)會(huì)收獲借借口？*任務(wù)是是一個(gè)執(zhí)執(zhí)行假象象，是因因?yàn)槲覀儌兘^大多多數(shù)的人人在實(shí)際際工作中中，當(dāng)你你以為你你自已是是在執(zhí)行行的時(shí)候候，其實(shí)實(shí)是在完完成任務(wù)務(wù)，而不不是執(zhí)行行。*幾乎所所有企業(yè)業(yè)都面臨臨著無(wú)數(shù)數(shù)由“完完成

13、任務(wù)務(wù)”所導(dǎo)導(dǎo)演的“陰謀”，如果果你不能能制止這這一“陰陰謀”的的蔓延，那么你你就會(huì)被被這一“陰謀”所淹沒沒，就會(huì)會(huì)造成整整個(gè)企業(yè)業(yè)執(zhí)行力力的喪失失。為什么我我們有那那么多事事情執(zhí)行行不下去去？就是是因?yàn)槲椅覀兿嘈判拧昂萌巳擞泻脠?bào)報(bào)“這種種因果邏邏輯。按按因果邏邏輯看來來：既然然我們把把這個(gè)事事情給你你，你就就應(yīng)該完完成；既既然你懂懂得了這這件事的的重要性性，你就就應(yīng)當(dāng)能能夠把它它做好。但執(zhí)行的的果因邏邏輯說：錯(cuò)了！只有好好的回報(bào)報(bào)才會(huì)有有好人。所以，只要是是執(zhí)行就就只講結(jié)結(jié)果，不不講結(jié)果果就沒有有好人，不講結(jié)結(jié)果就沒沒有執(zhí)行行。因?yàn)闉橹挥凶鲎龀鼋Y(jié)果果才能分分出高低低，沒有有結(jié)果我我們所有有人

14、豈不不都一樣樣？結(jié)果面前前人人平平等！這這就是執(zhí)執(zhí)行的基基本邏輯輯，如果果做不出出結(jié)果，那你就就與其他他的人一一樣。因因?yàn)橐患壹夜緩?qiáng)強(qiáng)大靠什什么？靠靠結(jié)果！完成任務(wù)務(wù)不是執(zhí)執(zhí)行，不不僅不是是執(zhí)行，而且是是執(zhí)行的的大敵。當(dāng)你安排排一個(gè)任任務(wù)的時(shí)時(shí)候，你你實(shí)際上上是想要要一個(gè)結(jié)結(jié)果；但但你忽略略了一個(gè)個(gè)心理學(xué)學(xué)上的小小陷阱：接受任任務(wù)的人人事實(shí)上上并不會(huì)會(huì)這么認(rèn)認(rèn)為，既既然接受受的是任任務(wù)，那那么他就就對(duì)任務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)，而不是是對(duì)結(jié)果果負(fù)責(zé)。對(duì)結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)，而而不是對(duì)對(duì)任務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)，才才會(huì)有真真正的執(zhí)執(zhí)行！幾乎所有有企業(yè)都都面臨著著無(wú)數(shù)由由“完成成任務(wù)”所導(dǎo)演演的“陰陰謀”，如果你你不能中中止這一一“陰

15、謀謀”的蔓蔓延，那那么你就就會(huì)被這這一“陰陰謀”所所掩沒，就會(huì)造造成整個(gè)個(gè)企業(yè)執(zhí)執(zhí)行力的的喪失！什么樣的的人是執(zhí)執(zhí)行人才才，什么么樣的人人不是*成功人人士與性性格、心心胸、知知識(shí)素質(zhì)質(zhì)，甚至至民族、種族都都沒有必必然的聯(lián)聯(lián)系，在在他們身身上，只只有一點(diǎn)點(diǎn)是共同同的-那就就是對(duì)自自已深深深的責(zé)任任感。*一個(gè)對(duì)對(duì)自已負(fù)負(fù)責(zé)的人人，他的的身上有有三個(gè)重重要的特特點(diǎn)：第第一是信信守承諾諾，第二二是結(jié)果果導(dǎo)向，第三是是永不言言敗。*什么樣樣的人不不是執(zhí)行行型人才才？聰明明的人大大多不是是執(zhí)行型型人才，聰明人人一生都都在尋求求更好的的解決方方案，而而很少能能夠象“阿甘”一樣把把一件事事做到底底。如果你需需

16、要武將將，你需需要像劉劉備那樣樣放下心心態(tài)，同同甘共苦苦。如果果你需要要文將，你需要要有“三三顧茅廬廬”那種種誠(chéng)意與與執(zhí)著。正在加載載評(píng)論.09/14 如果果不是強(qiáng)強(qiáng)者淘汰汰弱者，就是弱弱者淘汰汰強(qiáng)者展開正在加加載評(píng)論論.折疊 11. 別別再當(dāng)一一個(gè)埋沒沒才華的的傻瓜,生命經(jīng)經(jīng)不起空空等,抓抓緊時(shí)間間成功,再等下下去，就就要變成成化石了了.任何何成功都都必然與與好逸惡惡勞和懶懶惰無(wú)緣緣，唯有有辛勤的的雙手和和大腦才才能使人人富裕.2.一個(gè)個(gè)人絕對(duì)對(duì)不可能能在遇到到危險(xiǎn)的的威脅時(shí)時(shí)，背過過身去試試圖逃避避。若是是這樣做做，只會(huì)會(huì)使危險(xiǎn)險(xiǎn)加倍。但是，如果立立刻毫不不退縮地地面對(duì)它它，危險(xiǎn)險(xiǎn)就會(huì)減減

17、半. 幸福并并非來自自生命的的過程，而是來來自你對(duì)對(duì)生活的的態(tài)度.無(wú)論如如何都要要勇敢跨跨出第一一步。你你走過第第一個(gè)最最困難的的風(fēng)險(xiǎn)，再一次次面對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就就容易多多了3. 生生活并不不容易，除了要要有堅(jiān)忍忍不拔的的精神外外，最重重要的是是滿懷信信心。相相信自己己的天賦賦和才能能，無(wú)論論付出多多少時(shí)間間精力，也要把把事情完完成，只只要對(duì)自自己充滿滿信心，你才能能不斷地地激發(fā)自自己內(nèi)在在的潛能能。失敗敗的原因因往往不不是能力力的問題題，也不不是潛力力的薄弱弱，而是是信心不不足，還還沒有沖沖上戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)就敗下下陣來. HYPERLINK /blog/static/315492952007813241

18、15533/ 閱讀(11) HYPERLINK /blog/ 分享(00) HYPERLINK /blog/ 評(píng)論(00)分類： HYPERLINK /blog/ 默默認(rèn)分類類發(fā)表于于14:41 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 正在加載載評(píng)論.09/10 煮熟熟的鴨子子為何飛飛了？折疊 警惕惕銷售中中的雷區(qū)區(qū)作為一個(gè)個(gè)銷售專專家，我我常常在在思考這這個(gè)問題題：究竟竟是什么么在主導(dǎo)導(dǎo)著銷售售的成敗??？究竟竟是哪一一點(diǎn)在銷銷售中起起著主導(dǎo)導(dǎo)性的作作用？質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、品品牌、人人情我們總總能聯(lián)想想到類似

19、似的名詞詞。然而而，有一一個(gè)問題題卻經(jīng)常常容易被被人忽視視：有時(shí)時(shí)候，銷銷售的失失敗，并并不是因因?yàn)閮r(jià)格格過高、也不是是因?yàn)榕婆谱硬粔驂蛴?、與與關(guān)鍵人人關(guān)系不不夠好，恰恰是是因?yàn)橐灰恍┰颈就耆煽梢员苊饷獾氖韬龊?，?duì)于于新銷售售人員來來說更是是如此。我們將將這個(gè)疏疏忽稱之之為銷售售中的“雷區(qū)”。正因?yàn)槿巳耸怯懈懈星榈膭?dòng)動(dòng)物，不不是機(jī)器器人。所所以在銷銷售活動(dòng)動(dòng)中，所所有不可可能的事事情都有有可能發(fā)發(fā)生。這這些可能能性往往往就會(huì)成成為我們們銷售中中的“雷雷區(qū)”，我們必必須提前前考慮到到，并一一一排查查，否則則很有可可能陷入入“雷區(qū)區(qū)”全軍軍覆沒。別以為湖湖面平靜靜，鱷魚魚就已經(jīng)經(jīng)走開營(yíng)銷就是是

20、一個(gè)不不斷排除除障礙直直至簽單單的過程程，盲目目樂觀不不知道障障礙的存存在，猶猶如進(jìn)入入雷區(qū)而而不自知知，是銷銷售中最最危險(xiǎn)的的事情，如果不不采取措措施及時(shí)時(shí)排除地地雷，銷銷售人員員必將“觸雷身身亡”銷售售失敗。請(qǐng)看下下面這個(gè)個(gè)例子：有一位非非常優(yōu)秀秀的銷售售員姚小小姐，平平時(shí)工作作十分勤勤勉，工工作業(yè)績(jī)績(jī)突出。有一天天，她很很高興地地告訴經(jīng)經(jīng)理，馬馬上會(huì)有有一個(gè)大大單子，讓經(jīng)理理等她的的好消息息。但是，半半個(gè)月后后，經(jīng)理理卻等來來了淚流流滿面的的姚小姐姐。原來來，客戶戶雖然最最終使用用了她設(shè)設(shè)計(jì)的銷銷售計(jì)劃劃書，但但卻不是是同她簽簽的單。她淚水汪汪汪，連連連倒苦苦水：“沒想到到，真是是沒想到

21、到”（提示：因?yàn)椤皼]想到到”，所所以沒有有采取措措施去排排除障礙礙，這在在銷售中中是極其其危險(xiǎn)的的。）她說：“我是通通過朋友友介紹結(jié)結(jié)識(shí)這家家公司主主管人事事和財(cái)務(wù)務(wù)的副總總裁的。副總裁裁告訴我我，公司司剛好有有買設(shè)備備的計(jì)劃劃，讓我我馬上設(shè)設(shè)計(jì)建議議書，并并承諾這這件事他他有決定定權(quán)。我我反復(fù)幾幾次修改改后，副副總裁表表示，公公司各方方面對(duì)計(jì)計(jì)劃書均均表示滿滿意，估估計(jì)半個(gè)個(gè)月后可可以簽單單?！碑?dāng)時(shí)她信信心十足足，以為為很快就就可以吃吃上“煮煮熟的鴨鴨子”了了。（提示：姚小姐姐這個(gè)時(shí)時(shí)候只找找到了副副總裁這這一把鑰鑰匙，憑憑這唯一一的一把把鑰匙能能否打開開成功的的門呢？這個(gè)時(shí)時(shí)候，正正確的做

22、做法應(yīng)該該是在客客戶企業(yè)業(yè)內(nèi)部找找到“教教練”，收集更更多的信信息：門門上還有有哪些鎖鎖？還要要準(zhǔn)備哪哪些鑰匙匙？等等等，但遺遺憾的是是，姚小小姐在當(dāng)當(dāng)時(shí)選擇擇了一味味的被動(dòng)動(dòng)等待。）半個(gè)月后后的今天天，她撥撥通副總總裁的電電話，本本來是去去約簽單單的事的的。哪知知副總裁裁帶著很很遺憾的的口氣告告訴她說說：“在在昨天的的總經(jīng)理理辦公會(huì)會(huì)議上，關(guān)于采采購(gòu)的事事情已經(jīng)經(jīng)定下來來了，決決定在另另外一位位銷售員員那里購(gòu)購(gòu)買，而而且那個(gè)個(gè)銷售員員在總經(jīng)經(jīng)理的邀邀請(qǐng)下還還參加了了昨天的的會(huì)議?！币︺读税氚肷?，決決定去搞搞清楚情情況再說說，不想想這樣不不明不白白就丟了了“煮熟熟的鴨子子”。副總裁給給了姚小小

23、姐一張張她那位位潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的名片，并告訴訴她：“公司里里從總經(jīng)經(jīng)理往下下，所有有參加會(huì)會(huì)議的人人都同意意在那位位銷售員員那購(gòu)買買，自己己也沒有有辦法?！保ㄌ崾荆阂π〗憬愕竭@個(gè)個(gè)時(shí)候才才知道有有一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者存存在，而而且也才才知道副副總裁并并不是最最后的決決策者，才知道道這家公公司購(gòu)買買設(shè)備要要經(jīng)過一一個(gè)復(fù)雜雜的程序序。如果果她早一一些獲得得這些信信息并采采取相應(yīng)應(yīng)的行動(dòng)動(dòng)，或許許她就不不會(huì)失敗敗，就是是失敗了了，也不不至于像像現(xiàn)在這這樣糊里里糊涂。）姚小姐進(jìn)進(jìn)一步打打聽，才才知道：當(dāng)她很很開心地地等著時(shí)時(shí)，她的的競(jìng)爭(zhēng)者者正在緊緊鑼密鼓鼓地拜訪訪包括姚姚熟悉的的副總裁裁在內(nèi)的的所有購(gòu)購(gòu)買者：

24、他從財(cái)財(cái)務(wù)部那那里知道道這次購(gòu)購(gòu)買的金金額比較較大，必必須由總總經(jīng)理辦辦公會(huì)議議最后敲敲定；他他從辦公公室那里里得到了了參加這這次會(huì)議議人員的的名單；他從設(shè)設(shè)備部那那里拿到到了姚的的設(shè)備計(jì)計(jì)劃書最最后定稿稿的版本本；他抓抓緊時(shí)間間拜訪了了出席會(huì)會(huì)議的每每一個(gè)成成員，他他還主動(dòng)動(dòng)到公司司員工中中間去調(diào)調(diào)查摸底底競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的這些些動(dòng)作，姚小姐姐始終沒沒有覺察察到?，F(xiàn)在讓我我們來分分析一下下，姚小小姐的銷銷售過程程中究竟竟出現(xiàn)了了哪些危危險(xiǎn)的障障礙，到到底是什什么東西西在阻礙礙她獲得得最后的的成功：（1）不不清楚客客戶單位位四種購(gòu)購(gòu)買者的的身份情情況，很很主觀地地將技術(shù)術(shù)買者（副總裁裁）當(dāng)成成了最后

25、后拍板的的決策買買者；（2）除除了反復(fù)復(fù)與副總總裁溝通通，沒有有主動(dòng)與與購(gòu)買氛氛圍中的的其他人人員溝通通交流，無(wú)法及及時(shí)了解解和掌握握客戶單單位的整整體購(gòu)買買傾向；（3）正正是因?yàn)闉槿狈π判畔⑶赖?，所以以連競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手何何時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)都不知知道，更更別說在在客戶單單位里展展開競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行動(dòng)，就此喪喪失了主主動(dòng)權(quán)；（4）正正是因?yàn)闉闆]有接接觸其他他購(gòu)買者者，始終終沒法了了解到客客戶單位位的決策策流程，就根本本無(wú)法有有效介入入這個(gè)決決策流程程，無(wú)法法及時(shí)了了解對(duì)方方在購(gòu)買買過程中中的最新新情況。姚小姐碰碰到的這這些問題題其實(shí)是是每一個(gè)個(gè)銷售人人員都有有可能碰碰到的，她的這這個(gè)例子子也非常常有典型型意義。很

26、多人人在銷售售開始時(shí)時(shí)，盲目目樂觀，銷售失失敗后則則長(zhǎng)吁短短嘆：明明明說好好的，怎怎么又不不在我這這里買了了呢？說到這里里，我們們應(yīng)該明明白了：忽視、漠視或或者不愿愿意正視視完整的的銷售氛氛圍，就就好像盲盲人身處處一片雷雷區(qū)而不不自知，只要有有一顆地地雷被觸觸響，銷銷售活動(dòng)動(dòng)肯定就就是以失失敗告終終。什么時(shí)候候你會(huì)觸觸響地雷雷？那么在銷銷售氛圍圍中，有有可能埋埋藏著多多少顆地地雷呢？（1）四四種類型型的買者者中，有有一個(gè)或或以上的的買者身身份不明明晰、缺缺乏必要要準(zhǔn)確的的信息地雷雷；（2）在在整個(gè)銷銷售過程程中，始始終沒有有主動(dòng)尋尋找或者者沒有找找到合適適的教練練地地雷；（3）雖雖然明確確了四種種買者的的身份，但有一一個(gè)以上上的核心心買者沒沒有主動(dòng)動(dòng)拜訪過過地地雷；（4）核核心買者者的身份份發(fā)生了了變化而而沒