招商人員培訓(xùn)教程

1、招商人員培訓(xùn)教程目錄 一、為什么要組建強有力的招商隊伍？ 二、如何組建強有力的招商隊伍？ 三、我們招商工作的共同信條 四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 五、招商人員的自我形象設(shè)計 六、如何開發(fā)客戶資源 七、如何進行成功的面談 八、卓有成效的說服術(shù) 九、機智靈活的談判策略 十、左右逢源的成交高招 十一、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 一、為什么要組建強有力的招商隊伍？ 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預(yù)測一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，

2、策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。 二、如何組建強有力的招商隊伍？ 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強兩方面的工作： 1、加強招商團隊的溝通與管理。2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn)。 1、加強招商團隊的溝通與管理 團隊必須要有凝聚人心的思想 思路決定出路，細節(jié)決定成敗 強

3、調(diào)全員招商的觀念 一個優(yōu)秀的招商團隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。 2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn) 招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容 ： 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 三、我們招商工

4、作的共同信條 一個信念：追求卓越，奉獻健康。 二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 四個不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。 五個堅持：堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設(shè)。 六個牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個大人。 七個永遠：永遠學(xué)無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠

5、樂觀微笑。 八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進取；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對賭博酗酒。四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能（三）、成功招商顧問的幾個特點（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 （六）、全面掌握公司的情況 （七）、做出自己的特色 （一）、如何做一名成功的招商員 你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣

6、、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力2、社交能力 3、應(yīng)變能力（三）、成功招商顧問的幾個特點1、必須工作認真和勤勞 2、要自律 3、要有上進心 4、要有自信心5、要有斗志（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段2、正派公司才會有正派招商人員3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條4、始終堅信誠心、誠信是合作的基石 （五）、對招商新手有用的幾個觀念1、向內(nèi)行請教。2、招商時勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。4、真正接

7、受的客戶只有20%。5、永無機會改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人

8、員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 （七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化 五、招商人員的自我形象設(shè)計 （一）、什么樣的招商員不受歡迎（二）、從里到外都要講究（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) （一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶

9、溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。4、要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達約會的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、良好的傾聽，可以獲得對方的認同感9、

10、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象 六、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 （七）、與客戶套近乎的七種方法（八）、新客戶如何拜訪？（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全

11、面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點 （

12、1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）、推銷員常常處于被動地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)缺點（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶

13、方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個人觀察法的優(yōu)點 （1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 2、個人觀察法的缺點 （1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

14、 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開拓法優(yōu)點（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢接近法4、饋贈接近法5、利益接近法6、好奇接

15、近法7、展示接近法 （八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：

16、要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路， 4)公司

17、在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6)保證金政策（打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7)公司的市場保護政策； 七、如何進行成功的面談（一）、全面了解招商知識 （二）、面談的五個方法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 對自已所負責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（二）、面談的五個方法1、開門見山法2、閑話家常法3、條件交換法4、溫酒勸飲法5、

18、緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得（2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據(jù)的詆毀。

19、（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾（9）、拼命解說招商重點及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜（11）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（12）、切勿有“先入為主”的成見（13）、漫無目標(biāo)，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解（15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。（16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?7）、不給客戶壓力，主動權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的

20、可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。（18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 八、卓有成效的說服術(shù) （一）、從拒絕的真實性區(qū)分（二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （一）、從拒絕的真實性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切存在的、需要你認真去解決的； 有些異議一時難于回答，可以換個角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范

21、（2）、緩兵之計（3）、所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁九、機智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進程 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧（一）、如何駕馭談判的進程1、明確達到目標(biāo)需要解決多少問題 2、抓住分歧的實質(zhì) 3、不斷小結(jié)談判成果 4、掌握談判的節(jié)奏 5、談判小巧門6、異議大的問題處理技巧（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時才談判2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力5、不可強求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ?/p>

22、有分寸7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、要打破僵局，可變換交談形式9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)10、不與做不了主的對手多做糾纏（三）、十三種成功的談判技巧1、給對方以信任2、高開低成3、得到一個有威望的盟友4、表明立場5、推諉責(zé)任6、漁翁得利7、各個擊破8、拖延時間9、保持冷漠10、蓄意待發(fā)11、互相讓步12、投石問路13、出其不意十、左右逢源的成交高招 （一）、十二種暗示成交的謀略 （二）、如何把握簽單時機（三）、一定要收取合同保證金 （一）、十二種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實際行動（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)