企業(yè)管理項目六 實訓(xùn)

1、項目六 案例導(dǎo)入：正反理由由比較法法小王是一一家游覽覽公司的銷銷售代表表，專門門提供游游覽巴士士和個人人接送的的服務(wù)。現(xiàn)正在在與一位位準新娘娘的母親親在洽談?wù)勆?，她考慮慮請游覽覽公司派派車送參參加婚禮禮的外地地賓客去去參加婚婚宴，最最后再送送回賓館館。盡管小小王的前前期工作作做得很很好，可可她還是是拿不定定注意，總能想想出這樣樣那樣的的反對意意見來。夫人：“不知道道什么原原因，我我就是下下不了決決心?！毙⊥酰骸斑@的確確很難做做決定。如果運運用一種種分析方方法進行行具體分分析，也也許能夠夠幫助您您下定決決心。讓我?guī)蛶湍囋囋嚾绾?？”小王從公公事包?nèi)內(nèi)拿出一一張紙來來，一面寫寫上“正面”的考慮慮

2、，另一面面則寫上上“反面”的考慮慮。小王：“我們把把贊成的的理由寫寫在“正面”，把反對對的理由由寫在“反面”，然后后進行比比較分析析，應(yīng)該該有助于于做決定定吧”夫人（點點頭）；“嗯，很很好?！毙⊥酰骸昂茫途瓦@樣。合同規(guī)定定，我們們?yōu)槟憬咏铀蛥⒓蛹踊槎Y的的客人。在這種種歡樂的的場合，多喝幾幾杯很正正常，不不過你不不希望有有人醉酒酒駕車吧吧？”夫人：“是的?！毙⊥酰骸昂芎谩Ｓ捎谖椅覀兊慕咏铀?，不不僅提高高了婚禮禮的檔次次，讓客客人感到到特別有有面子，而且這這些客人人也不至至于在婚婚禮結(jié)束束之后，還有人人要趕著著離開。最后，你也不不希望所所有的親親友都乘乘出租車車前往，增加喜喜宴的麻麻煩。對對不對

3、？”夫人：“沒錯。”小王：“好極了了，你看看，上面面我們談?wù)劦接嘘P(guān)關(guān)正面的的考慮（這時將將紙遞過過去給她她看）包包括安全全性、體體面性、便利性性、以及對對婚禮掌掌控性強強等?，F(xiàn)現(xiàn)在你可可以告訴訴我，反反對的理理由是什什么？”夫人：二、推銷銷洽談的的方法在推銷洽洽談過程程中，推推銷人員員可以運運用的方方法很多多，概括括起來，主要可以以分為提提示洽談?wù)劮ê脱菅菔厩⒄務(wù)劮▋纱蟠箢?。（一）提提示洽談?wù)劮ㄋ^提示示洽談法法，就是是指推銷銷人員在在推銷洽洽談中利利用語言言的形式式啟發(fā)，誘導(dǎo)顧顧客購買買推銷品品的方法法。根據(jù)據(jù)提示的的方式不不同可分分為：1.直接接提示法法所謂直接接提示法法，就是是指推銷銷人

4、員直直接向顧顧客分析析推銷品品的利益益，勸說說顧客購購買推銷銷品的一一種洽談?wù)劮椒?。這種方方法的特特征是，推銷人人員接近近顧客后后立即向向顧客介介紹商品品，陳述述商品的優(yōu)優(yōu)點與特特征，然然后建議議顧客購購買?？煽梢姡@這種方法法不僅簡單單明快，能節(jié)省省時間，加快洽洽談速度度，而且且也符合合現(xiàn)代人人的生活活節(jié)奏，所以，優(yōu)點比比較突出出，是運運用最多多的一種種推銷洽洽談方法法。運用直接接提示法法必須注注意：第第一，要要直接提提示推銷銷商品的優(yōu)優(yōu)點，充充分說明明使用推推銷品能能夠帶給給顧客的的利益；第二，要看人人、看場場合說話話，盡量量避免冒冒犯顧客客；第三三，推銷銷品必須須具有容容易被顧顧客認可可

5、的明顯顯特征。2.間接接提示法法所謂間接接提示法法，就是是指推銷銷人員采采用間接接的方式式，勸說說顧客購購買推銷銷品的一一種洽談?wù)劮椒?。由于運運用直接接提示法法容易造造成顧客客面談心理理壓力，不利于于形成良良好的面面談氣氛氛，因此此，為了了減輕顧顧客面談?wù)勑睦韷簤毫?，營營造一種種良好的的面談氣氣氛，應(yīng)用間間接提示示法可以以虛構(gòu)一一個顧客客或第三三者，讓顧客客覺得是是在討論論別人而而不是在在說自己己。由此可可見，這這種方法法不僅可以以有效地地排除面面談壓力力，制造造有利的的面談氣氣氛，而且可以以使顧客客感到輕輕松、自自在，從從而容易易接受推推銷人員員的購買買建議。運用間接接提示法法必須注注意：第

6、第一，要要根據(jù)洽洽談內(nèi)容容和對象象選擇提提示方法法；第二二，妥善善虛構(gòu)推銷銷對象，想方設(shè)設(shè)法減輕輕顧客心心理壓力力，營造造一種良良好的面面談氣氛氛；第三三，在洽洽談過程程中，要要使用溫溫和含蓄蓄的言語語和婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的語氣氣，讓顧顧客感到到輕松舒服服。3.明星星提示法法 所謂明星星提示法法，也叫叫名人提提示法或或威望提提示法，就是指推推銷人員員利用顧顧客對名名人的崇崇拜心理理，借助助名人的的聲望來來說服顧顧客購買買推銷品品的一種種洽談方方法。由由于明星星提示法法充分利利用了名名人的聲聲望和顧客對對名人的的崇拜心心理，因此，它不僅僅可以迎迎合人們們求名的的情感購購買動機機，而且且還可以以消除顧顧客的購

7、購買疑慮慮，使推推銷人員員和推銷銷商品在顧顧客的心心目中產(chǎn)產(chǎn)生明星星效應(yīng)，從而有力力地影響響顧客的的購買態(tài)度度，所以以，這是一一種推銷銷效果比比較理想想的洽談方方法。運用明星星提示法法必須注注意：第第一，提提示中的的明星應(yīng)應(yīng)該是顧顧客普遍遍喜歡的的對象；第二，明星本本身確實實使用了了推銷的的這種商商品并且且效果不不錯。否否則，就就沒有說說服力，很難實實現(xiàn)推銷銷洽談的的目的。4.鼓動動提示法法所謂鼓動動提示法法，就是指指推銷人人員通過過傳遞推推銷內(nèi)部部信息，刺激激顧客購購買欲望望的方式式，誘使顧顧客立即即采取購購買行為為的一種種洽談方方法。例例如：“今天是是優(yōu)惠期期的最后后一天”、“只剩這這最后

8、一一批商品品了”等等。運用鼓動動提示法法必須注意意：第一一，要避避免高頻頻率，大大范圍使使用，否否則，容容易給顧顧客留下下負面的的印象；第二，所傳遞遞的推銷內(nèi)部部信息必須是是真實準準確的，如果有意意欺騙顧顧客，一一旦被顧顧客識破破，必將將帶來非非常惡劣劣的影響；第三，要考慮顧顧客的個個性，對對那些個個性較強強、性格格內(nèi)向、沉穩(wěn)的的顧客一一般不宜宜采用。5積極極提示法法所謂積極極提示法法，就是指推銷人人員用積積極的語語言與方式勸勸說顧客客購買所所推銷商商品的一種洽談?wù)劮椒?。所謂積積極的語語言與積積極的方方式可以以理解為為肯定的的正面的的提示、熱情的的語言、贊美的的語言等等會產(chǎn)生生正向效效應(yīng)的語語

9、言。例例如：“你看，這是摩摩托車手手參加比比賽的照照片，小小伙子們們多神氣氣!他們們戴的就就是我們們公司生生產(chǎn)的頭頭盔?！边\用積極極提示法法必須注意意：第一一，可采采取與顧顧客一起起討論分分析贊成成與反對對的理由由，然后將將贊成與與反對的的理由一一條條排排列出來來進行對對比，讓讓顧客自自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)利益大大于付出出、優(yōu)點點大于缺缺點，從從而獲得得正面的的、肯定定的結(jié)論論，所以，也可以以將這種種方法叫叫做正反反理由比比較法；第二，所運用的的積極語言言與方式式都應(yīng)是是實事求求是的，是可以以證實，能讓人人信服的的。6.聯(lián)想想提示法法所謂聯(lián)想想提示法法，就是指推推銷人員員通過提提示事實實，描述述某些情情景

10、，使使顧客產(chǎn)產(chǎn)生某種種聯(lián)想，刺激顧顧客購買買欲望的的一種推銷銷洽談方方法。運用聯(lián)想想提示法法必須注意意：第一一，提示示的語言言要有感染染力，能打打動顧客客，從而而產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想；第第二，提提示的語語言必須須讓顧客客覺得真真實、貼貼切、可信，不宜采用過過分夸張張、華麗麗的詞藻藻。7邏輯輯提示法法所謂邏輯輯提示法法，就是指推推銷人員員使用邏邏輯推理理來勸說說顧客購購買推銷銷品的一一種洽談?wù)劮椒?。邏輯提提示法主主要針對對的是顧顧客的理理智動機機，通過過運用邏輯輯的力量量，促使使顧客進進行理智智思考，從而明明確購買買的利益益與好處處，并最最終做出理智智的購買買選擇。例如：“所有企企業(yè)都希希望降低低成本，我

11、公司司生產(chǎn)的的這種商商品可以以降低生生產(chǎn)成本本，提高高經(jīng)濟效效益。所所以，貴貴廠可以以考慮使使用這種種商品?！边@段話話就是一一個比較較典型的的三段論論推理模模式，包包括了大大前提、小前提提和結(jié)論論三個內(nèi)內(nèi)容。在在實際推推銷洽談?wù)勥^程中中，一般般很少運運用完整整的三段段論推理理方式來來提示顧顧客，往往往利用用簡單的的推理方方式即可可啟發(fā)顧顧客進行行理智思思考，從從而明確確購買的的利益與與好處，最終做做出理智智的購買買選擇。運用邏輯輯提示法法時要注意：第一，邏輯提提示法比比較適合有較強強理智購購買動機機的顧客，不太適合合具有情情感型購購買動機機與惠顧顧型購買買動機傾傾向的顧顧客；第二，掌握邏邏輯知

12、識識和科學(xué)學(xué)的思維維方法，推理嚴嚴密，以理服服人。一一定要避避免出現(xiàn)現(xiàn)強詞奪奪理不歡歡而散的的局面；第三，要把邏邏輯方法法和藝術(shù)術(shù)手段結(jié)結(jié)合起來來，理智智訴求與與情感訴訴求結(jié)合合起來，做到情情理并重重。因為為人都是有情情有義有有欲望的的，因此此，推銷銷人員在在實際推推銷洽談?wù)勥^程中中，對顧顧客不僅僅要曉之之以理，更要動之之以情，雙管齊齊下，才才能促使使顧客的的購買行行為合理理化，讓讓顧客較較快地采采取購買買行為。（二）演演示洽談?wù)劮ㄋ^演示示洽談法又又稱直觀觀示范法法，是指指推銷人人員運用用非語言言的形式式，通過過實際操操作推銷銷品或輔輔助物品品，讓顧顧客通過過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和和觸覺直

13、直接感受受推銷品品信息，最終促促使顧客客購買推推銷品的的洽談方方法。演演示洽談?wù)劮ㄖ饕幸韵孪聨追N：1.商品品演示法法 所謂商品品演示法法，就是指推推銷人員員通過直直接演示示推銷品品本身來來勸說顧顧客購買買推銷品品的一種種洽談方方法。推推銷員通通過對商商品的現(xiàn)現(xiàn)場展示示、操作作表演等等方式，把商品品的性能能、特色色、優(yōu)點點表現(xiàn)出出來，使使顧客對對商品有了直觀的的了解，親身的的體驗，從而產(chǎn)產(chǎn)生深刻刻的印象，迅迅速激起起強烈的的購買欲欲望，最最終導(dǎo)致致采取購購買行動動。在實際推推銷過程程中商品品演示法法可以起起到兩個個方面的的作用：一是形形象地介介紹商品品。二是證證實作用用。商品品演示法法通過設(shè)

14、設(shè)計一個個真實可可信的推推銷情景景，讓顧顧客可以以在現(xiàn)場場對商品品進行直直觀了解解，親身身體驗，自己得得出結(jié)論論，這是是一種非非常有效效的推銷銷方法。運用商品品演示法法必須注意意：第一一，必須須根據(jù)商品品的特點點選擇演演示的內(nèi)內(nèi)容、演示的的方法和和演示的的地點；第二，必須根根據(jù)推銷銷洽談進進展的需需要，選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機機進行演演示；第三，商品演示示操作必必須熟練練、自然然、輕松松；第四四，注意意演示的的步驟和和速度，最好是是邊演示示邊講解解，營造造良好的的現(xiàn)場推推銷演示示氣氛與與情景效效應(yīng)；第四，鼓動顧顧客一塊塊參與演演示，把顧客客置身于于推銷情情景之中中，讓顧顧客親身身體驗商商品的優(yōu)優(yōu)點，

15、從從而產(chǎn)生生認同感感，迅速速激起強強烈的購購買信息息和欲望望。2.文字字、圖片片演示法法所謂文字字、圖片片演示法法，就是是指推銷銷人員通通過展示示有關(guān)推推銷品的的文字、圖片資資料來勸勸說顧客客購買的的一種洽談?wù)劮椒?。在不能能或不便便直接展展示或用用語言難難以說明明商品的的情況下下，推銷銷人員通通過向顧顧客展示示推銷品品的文字字、圖片片、圖表表等資料料，做到到圖文并并茂，能能更加生生動、形形象、真真實可靠靠地向顧顧客介紹紹商品，收到良良好的推推銷效果果。運用文字字、圖片片演示法法必須注意意：第一一，要根根據(jù)推銷銷洽談的的需要，廣泛收收集整理理相關(guān)的的文字、圖片資資料；第第二，文文字、圖圖片相結(jié)結(jié)

16、合，做做到圖文文并茂，生動形形象；第第三，只只能演示示真實可可靠的資資料，不不能演示示虛假資資料。3.音響響、影視視演示法法 所謂音響響、影視視演示法法，就是指指推銷人人員利用用錄音、錄像、光盤等等現(xiàn)代工工具進行行演示，勸說顧顧客購買買推銷品品的一種種洽談方方法。這這種方法法由于能能動靜結(jié)結(jié)合，具具有很強強的說服服力和感感染力，是一種種非常有有效的現(xiàn)現(xiàn)代演示示方法，可以讓讓顧客產(chǎn)生生身臨其其境的感感覺，例例如：某某旅行社社推出的的旅游線線路電視視介紹短短片、商商品生產(chǎn)產(chǎn)流程片片等等。4.證明明演示法法所謂證明明演示法法，就是指指推銷人人員通過過演示有有關(guān)的證證明資料料或進行行破壞性性的表演演，

17、來勸勸說顧客客購買推推銷品的的一種洽談?wù)劮椒?。這是現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷洽談經(jīng)經(jīng)常用到到的方法法。例如如生產(chǎn)許許可證、商品質(zhì)量量鑒定書書等等。運用證明明演示法法必須注意意：第一一，證明明資料準準備要充分；第二，證明資資料要真實可可靠；第第三，選選擇的時時機和方方法要恰當(dāng)，表表演要自自然。訓(xùn)練內(nèi)容容：一、判斷斷并分析析訓(xùn)練1一位位推銷成成套設(shè)備備的推銷銷員指著著某商報報上的一一篇關(guān)于于一些企企業(yè)進行行設(shè)備更更新的新新聞報道道對顧客客說：“你看見見了嗎?該企業(yè)業(yè)購買了了這種商商品之后后，取得得了很好好的效益益，其他他一些企企業(yè)都在在考慮購購買呢!連報紙紙都刊登登了，看看來不買買是有點點趕不上上形勢了了?！边@

18、種推推銷洽談?wù)劮椒ㄊ情g接提提示法。2. “所有企企業(yè)都希希望降低低成本，我公司司生產(chǎn)的的這種商商品可以以降低生生產(chǎn)成本本，提高高經(jīng)濟效效益。所所以，貴貴廠可以以考慮使使用這種種商品?！边@種推推銷洽談?wù)劮椒ㄊ枪膭犹崽崾痉ā?.一推推銷員為為推銷生生長在高高山云霧霧中的綠綠色蔬菜菜，把種種植蔬菜菜的該高山盆盆地的風(fēng)風(fēng)景和蔬菜的的長勢拍拍攝成錄錄像帶，在超市市門口播播放，宣宣傳無化化肥、農(nóng)農(nóng)藥污染染蔬菜的的好處，一下子子就吸引了了來超市市購物的的顧客，從而順順利地打打開了該該城市市市場。這這是運用用了證明明演示法法。4“這這種玻璃璃杯是本本公司最最近推出出的新商商品，適適合家庭庭、辦公公室、飯飯店、

19、餐餐廳等多多種場合合使用，最大的的優(yōu)點是是掉在地地上不會會碎。請請看，杯杯子落地地了，沒沒有碎!”這位位推銷員員運用的的是商品品演示法法。5.間接接提示法法不僅可以以有效地地排除面面談壓力力，制造造有利的的面談氣氣氛，而且可以以使顧客客感到輕輕松、自自在，從從而容易易接受推推銷人員員的購買買建議。6.邏輯輯提示法法比較適合具有情感感型購買買動機與與惠顧型型購買動動機傾向向的顧客客，不太適合合有較強強理智購購買動機機的顧客。二、選擇擇訓(xùn)練1某柴柴油機廠廠為打開開該廠“金?！迸撇裼陀蜋C在內(nèi)內(nèi)蒙古的的市場，舉行了了一場別別開生面面的“拔河賽賽”。一臺臺安裝了“金?！迸撇裼陀蜋C的拖拖拉機，與十幾幾臺裝

20、有有相同馬馬力、不不同牌號號柴油機機的拖拉拉機輪番番較量，無不取取勝。該該廠通過過這種方方式向顧顧客展示示了“金?！迸撇裼陀蜋C馬力力大的特特點。這這種演示示法屬于于：A、證明明演示法法 B、商品演示示法C、文字字、圖片片演示法法D、音響、影視演演示法E、活動動演示法法 FF、對比比演示法法2.小李李是某家庭裝裝飾公司司的銷售售員，在在接待顧顧客時，小李總總是首先先詢問顧顧客對房房間裝飾飾的總體體想法，了解各各房間尺尺寸，然然后通過過電腦軟軟件將裝裝飾后的的效果顯顯示在電電腦屏幕幕上讓顧顧客看。由于顧顧客能夠夠在房屋屋未完成成裝飾前前就看到到裝飾后后的效果果，因此此顧客很很容易接接受小張張的建議

21、議，往往往在與小小張的洽洽談中就就簽定了了裝飾協(xié)協(xié)議。這這種演示示洽談法屬屬于：A、證明明演示法法B、商品演示示法C、文字字、圖片片演示法法 D、音響、影視演演示法E、活動動演示法法 F、對對比演示示法3.一位位推銷瓷瓷片的推推銷員對對顧客說：“你把這這種天藍藍色的瓷瓷片鋪在在淋浴室室里，每每當(dāng)你洗洗澡的時時候，就就有一種置身身大海的的感覺?！边@種提示示洽談法法屬于：A、直接接提示法法 B、明星提提示法C、鼓動動提示法法 D、聯(lián)想提提示法E、邏輯輯提示法法 FF、積極極提示法法4.“現(xiàn)現(xiàn)在市場場競爭激激烈，各各企業(yè)都都希望降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本，我們這這種材料料能降低低生產(chǎn)成成本155%，提提高貴廠

22、廠商品的市市場競爭爭力，建建議貴廠廠采用這這種新型型材料。”這種提示示洽談法法屬于：A、直接接提示法法 BB、明星提提示法C、鼓動動提示法法D、聯(lián)想提提示法E、邏輯輯提示法法 FF、積極極提示法法5.“聽聽說你們們在尋找找一種反反應(yīng)速度度更快的的試用劑劑。我們們公司新新近開發(fā)發(fā)了一種種新的試試劑商品品，它能能將反應(yīng)應(yīng)的速度度提高556倍倍，這是是這種試試劑的實實驗報告告。您看看看，一一定能達到你們的要要求。由由于要貨貨的單位位太多，如果滿滿意，請請盡快訂貨貨。否則則，可能難以以保證交交貨期?！边@種提示示洽談法法屬于：A、直接接提示法法 BB、間接提示法C、鼓動動提示法法D、聯(lián)想提提示法E、明星

23、星提示法法 FF、積極極提示法法6某推推銷員向向顧客推推銷吸塵塵器，為為證明吸吸塵器的的噪音小小，他把把該吸塵塵器啟動動起來，讓顧客客聽聲音音大小，以證明明吸塵器器符合顧顧客的需需要和愿愿望。這這種演示示法屬于于：A、證明明演示法法 B、商品演示示法C、文字字、圖片片演示法法D、音響、影視演演示法E、活動動演示法法 FF、對比比演示法法7.“你你看，這這是摩托托車手參參加比賽賽的照片片，小伙伙子們多多神氣!他們戴戴的就是我們們公司生生產(chǎn)的頭頭盔?！边@種提示示洽談法法屬于：A、直接接提示法法 BB、間接提示法C、鼓動動提示法法D、聯(lián)想提提示法E、明星星提示法法 FF、積極極提示法法三、實戰(zhàn)戰(zhàn)演練

24、一名推銷銷員正在在向一大大群顧客客推銷一一種鋼化化玻璃杯杯，他首首先向顧顧客介紹紹這種商商品的特特點，宣宣稱這種種鋼化玻玻璃杯掉掉到地上上是不會會壞的，接著進進行示范范表演，可碰巧巧拿到的的是一只只質(zhì)量不不合格的的杯子，只見他他猛地往往地下一一扔，杯杯子“砰”地一下下全碎了了，真是是出乎意意料，他他自己也也十分吃吃驚，顧顧客更是是目瞪口口呆，面面對這樣樣尷尬的的局面，這名推推銷員急急中生智智，首先先穩(wěn)定自自己的心心境，笑笑著對顧顧客說：“看見了了吧，這這樣的杯杯子就是是不合格格品，我我是不會會賣給你你們的?！苯又秩恿肆藥字槐樱级极@得了了成功，從而博得得了顧客客的信任任，使示范范表演

25、推推銷得以以順利進進行。實戰(zhàn)演練練要求：這位推銷銷員的示范表表演推銷銷為什么么能夠順順利進行行？假如你就是這名名推銷員員，如果果不是第第一只，而是第第二只才拿到到那只質(zhì)質(zhì)量不合合格的杯杯子呢？你將如如何處理理。請認真研研究其推銷過程程，然后后運用所所學(xué)推銷銷知識展展開分析析。在此此基礎(chǔ)上上，自己己設(shè)計推推銷過程程及示范范表演話話術(shù)，然后在課課堂上進進行模擬擬表演。案例導(dǎo)入入：傾聽勝于于雄辯武小姐是是從事天天然食品品推銷工工作的，主要采采取上門門推銷方方式推銷銷其商品品。一天天，她來到一位位老太太太家，盡管她使出了了渾身本本領(lǐng)，把把這種食食品的功功能和效效用通俗俗易懂地地進行了講解，然而，令人人

26、失望的的是，老老太太反應(yīng)應(yīng)非常冷漠漠，武小姐沒辦辦法，準準備告辭辭。臨出出門之前前，她忽忽然看到到窗臺上上有一盆盆美麗的的盆栽，上面種種的是一一種紅色色的植物物，武小姐就就對老太太太說：“好漂漂亮的盆盆栽啊！我還是是第一次次見到。”“確確實罕見見。這種種植物叫叫嘉德里里亞，屬屬于蘭花花的一種種。”太太太馬上上話多了了起來，開始有有些情緒緒激動。見此情情況，武武小姐馬馬上接著著問：“的確很很美，一一定很貴貴吧？”“是的，這盆花就要8800元元，確實實有點貴貴?！蔽湫〗阆胂耄何业牡奶烊皇呈称芬彩鞘?000元，正正好可以以借機再再來一次次推銷，于是慢慢慢把話話題轉(zhuǎn)入入重點：“每天天都要澆澆水嗎？”“

27、是的，每天都都得細心心養(yǎng)育?！薄澳敲矗@盆花花也算是是家中的的一分子子嘍？不不知我能能不能養(yǎng)養(yǎng)這種花花？”這一句話話果然發(fā)發(fā)揮了效效用，立立刻讓對對方覺得得武小姐是是一個有心心人，于于是開始始口若懸懸河、滔滔滔不絕絕地傾囊傳傳授所有有關(guān)于蘭蘭花的學(xué)學(xué)問，武武小姐則聚精會會神的認認真傾聽聽，她們越越談越投投機，似似乎有相相見恨晚晚的感覺覺，當(dāng)這這個話題題談得差差不多的的時候，武小姐趁機機就把剛剛才心里里所想的的事情說說出來：“太太，您今天天買我們們的天然然食品，就當(dāng)作作今天買買了一盆蘭蘭花吧?！苯Y(jié)果果那老太太竟竟爽快地地答應(yīng)下下來。她她一邊打打開錢包包，一邊邊還如此此說道：“即使使我女兒兒或我丈

28、丈夫，也也不愿聽聽我嘀嘀嘀咕咕講講這么多多，而你你卻愿意意聽我說說，甚至至能夠理理解我這這番話。希望改改天再來來聽我談?wù)勌m花，好嗎？” 學(xué)習(xí)內(nèi)容容：一、推銷銷洽談的的策略推銷洽談?wù)?，作為為推銷活活動的中中心內(nèi)容容，自然然需要講講究策略略。在推推銷洽談?wù)勥^程中中有以下下策略可供供推銷員員靈活運運用。（一）尋尋找共同同點策略略所謂尋找找共同點點策略，就是從從意見相相同點開開始入手手談判，逐步形形成輕松松和諧的的洽談氣氛氛，最后后求同存存異的洽洽談策略略。在推銷實實際洽談?wù)勚?，幾乎乎都是從從尋找共共同點開開始的，因為大大家彼此此都不愿愿意接受受不同意意見，只只有從部部分意見見相同點點開始入入手談判判

29、，才有有可能形成輕松松和諧的的洽談氣氛氛，縮短短雙方之之間的感感情距離離，為深深入洽談?wù)劦於己煤玫幕A(chǔ)礎(chǔ)。（二）自自我發(fā)難難策略所謂自我我發(fā)難策策略，就就是在洽洽談中針針對對方方可能提提出的問問題，先先自行提提出，再再加以解解釋并闡闡明自己己立場的的洽談策策略。運用這種種策略必必須注意意：第一一，必須須建立在在深入調(diào)調(diào)查，知知己知彼彼的基礎(chǔ)礎(chǔ)上；第第二，問問題必須須選擇恰當(dāng)當(dāng)，理由由必須令令人信服服。否則則不但達達不到預(yù)預(yù)定目的的，還有有可能使使自己處處于被動動的境地地。例如如，如果果自己報價價高于其他他企業(yè)同同類商品品15，估計對對方一定定會懷疑疑我們洽談?wù)劦恼\意意，進而而影響到到他們對對

30、洽談的的態(tài)度和和信心。因此，在洽談?wù)劦囊婚_開始就可可采取詳詳細說明明的方法法：我們與同同類商品品的報價價相比，表面看，似乎價價格過高高，其實實并不高高。首先先，我們們采用的的是進口口優(yōu)質(zhì)原原料，質(zhì)質(zhì)量絕對對可靠，而其他他企業(yè)商商品采用的是國國產(chǎn)原料料，其商品品質(zhì)量無無法比。第二，我們完全全按ISS090000標標準進行行生產(chǎn)和和管理，商品合合格率比比其他同同類商品品高255；第第三，我我們的商商品具有國家家專利，其獨特特性能這這是他企企業(yè)商品品無法比比擬的；第四，一年內(nèi)內(nèi)，對不不合格的的商品可可給予退退換；第第五，我我們企業(yè)業(yè)是這個個行業(yè)最最大的供供應(yīng)商，貨源充充足，能能夠保證證長期穩(wěn)穩(wěn)定的供

31、供應(yīng)。可可見，通通過這種種自我發(fā)發(fā)難方式式，解釋釋疑難，必然使對對方感到到我們是以以誠相見見，從而而解除疑疑慮，順順利達到到洽談目目的。（三）參參與說服服策略所謂參與與說服策策略，就就是在推推銷洽談?wù)勚校仆其N員采采取先傾傾聽顧客客的意見見，在顧顧客提出出自己能能夠接受受的意見見后，推推銷員再結(jié)合實實際情況況做出適適當(dāng)?shù)难a補充和修修改，并并說明這這是顧客客的創(chuàng)建建，解決決問題的的最佳方方案就是顧客客提出來來的洽談?wù)劜呗?。由于意見見是顧客先先提出來來的，盡盡管推銷銷員結(jié)合合實際情情況做了了適當(dāng)?shù)牡难a充和和修改，但強調(diào)調(diào)說明這這是顧客客的創(chuàng)建建，顧客客此時就就不太好好意思提提出反對對意見，因為他他

32、們?nèi)绻磳@這個意見見就等于于反對自自己。由由此可見見，參與與說服策策略的最最大好處處就是減減少了顧顧客反對對的概率率，使推推銷洽談?wù)劦某晒Ω怕侍崽岣?。運用這種種策略必必須注意意：第一一，讓顧顧客開始始參與的的過程越越早越好好；第二二，讓顧顧客參與與的難度度越小越越好。 (四) 折衷衷調(diào)和策策略所謂折衷衷調(diào)和策策略，就就是指在在洽談處處于僵持持局面時時，由一一方提出出折衷調(diào)調(diào)和方案案的前提提是對方方也必須須作出一一些讓步步以達成成協(xié)議的的洽談策略略。例如如，我同同意降價價15，但但你也得得同意將將訂貨數(shù)數(shù)量增加加30；這種種折衷調(diào)調(diào)和貌似似公平，但實際際上并不不一定，運用這種種策略必必須權(quán)

33、衡衡得失，經(jīng)過仔仔細的計計算，力力爭折衷衷調(diào)和的的損失最最小，獲獲得的利利益最大大。（五）步步步為營營策略所謂步步步為營策策略，就就是指在在推銷洽談?wù)勚?，不不是一見見面就提提出總目目標，而而是先從從某一具具體目標標入手，步步為為營，最最后完成成整個目目標的洽洽談策略略。這種種洽談方方法不僅僅有利于于取得階階段性的的勝利，而且還還可以一一步一步步掌握洽洽談主動動，相反反，如果果一見面就將自己己的整個個目標一一下子就就說出來來，往往往會令對對方難以以接受。例如，可先就訂訂貨數(shù)量量、商品品規(guī)格、型號、質(zhì)量標標準等進進行洽談?wù)劊_達成一致致意見后后再就商商品價格格進行洽洽談，然然后，再再就付款款方式

34、、交貨時時間等進進行洽談?wù)劊灰诖蟛糠址志唧w問問題上都都能取得洽談?wù)劤晒?，那么，最后也也就算完成了了總的推推銷洽談?wù)勅蝿?wù)。（六）最最后通牒牒策略所謂最后后通牒策策略，就就是指在在推銷洽洽談過程程中，先先用900的時時間討論論一些無無關(guān)緊要要的事情情上，而而在最后后剩下的的不到110的的時間里里談關(guān)鍵鍵性的問問題和實實質(zhì)性的的問題，此時，當(dāng)我方方提出最最后攤牌牌方案時時，對方已沒沒有時間間再作仔仔細考慮慮，只得得接受的的洽談策策略。運用這種種策略必必須注意意：第一一，要安安排好談?wù)勁袝r間間表，合合理估計計每個問問題使用用的談判判時間；第二，把開始始的大部部份時間間用在討討論外圍圍問題或或枝節(jié)

35、性性的小問問題上，而將剩剩下的一一點時間間花在洽洽談實質(zhì)質(zhì)性的問問題或關(guān)關(guān)鍵性的的大問題題上。這這樣的時時間安排排順序的的好處是是：避免免談判一一開始，就在討討論實質(zhì)質(zhì)問題上上發(fā)生“觸礁”、“翻翻船”；同時，在最后后剩下的的不到110的的時間里里，當(dāng)我我方提出出最后攤攤牌方案案時，對對方已沒沒有時間間再作仔仔細考慮慮，只得得乖乖接接受我們們的洽談?wù)剹l件。（七）為為顧客著著想策略略所謂為顧顧客著想想策略，就就是指在在推銷洽洽談過程程中，推推銷人員員能夠設(shè)設(shè)身處地地為顧客客著想的的洽談策策略。也也就是說說，如果果推銷人人員能夠夠理解顧顧客，想想顧客之之所想，不僅能能夠取得得顧客的的好感和和信任，而

36、且還還可以對對癥下藥藥，使推推銷洽談?wù)劯嗅樶槍π裕瑥亩谐尚?。二、推銷銷洽談的的技巧(一)推推銷洽談?wù)劦拈_談?wù)劶记?建立立和諧的的洽談氣氣氛在推銷洽洽談過程程中要想想建立并并保持和和諧的洽洽談氣氛氛，推銷銷人員必必須注意意以下問問題：(1)注注重儀表表、講究究禮節(jié)。力求給給人留下下整潔清清爽、大大方得體體、風(fēng)度優(yōu)優(yōu)雅的良良好印象象，使對對方感到到可親、可敬、可信，拉近彼彼此間的的距離。(2)尋尋找共同同點。推推銷人員員在洽談?wù)勥^程中中要善于于尋找和和發(fā)現(xiàn)雙雙方的共共同點。因為共同同點是拉拉近洽談?wù)勲p方彼彼此距離離，消除除陌生感感和戒備備心理的的基礎(chǔ)。共同點點越多，洽談氣氣氛就會越輕輕松

37、。(3)充充分關(guān)注注顧客需需要。使使顧客相相信推銷銷員理解解他的需需要和愿愿望，推推銷員將將努力解解決他所所面臨的的問題。2適時時提出問問題推銷人員員在自我我介紹和和通過其其他的一一些表現(xiàn)現(xiàn)取得顧顧客的初初步信任任后，就就應(yīng)巧妙妙地把談?wù)勗掁D(zhuǎn)入入正題以以真正開開展推銷銷工作。不過提提問要與與推銷有有關(guān)，要要有助于于轉(zhuǎn)入正正題。表表述方式式應(yīng)力求求新穎、出其不不意，能能促使其其認真考考慮。(二)推推銷洽談?wù)勚械膬A傾聽技巧巧1.傾聽聽的重要要意義（1）贏贏得顧客客的好感感。在推銷銷洽談過過程中，聽往往往比說還還重要。推銷人人員如果果口若懸懸河、滔滔滔不絕絕，不給顧顧客表達達自己思思想的機機會，往往

38、往引起起顧客的的反感。如果推推銷員能能夠認真真傾聽，顧顧客就會會感到你你尊重他他、重視視他，就就能夠贏贏得顧客客的好感感，為成成功推銷銷奠定良良好的基基礎(chǔ)。（2）容容易判斷斷顧客的的意圖。在洽談?wù)勥^程中中，傾聽聽往往能發(fā)發(fā)掘事實實真相，探探索顧客客的真實實想法，從而容易易判斷顧顧客的意意圖。（3）減減少或避免失失誤。言言多必失失，少說說多聽是是減少或避免失失誤的一一種技巧巧。2.傾聽聽技巧（1）聽聽時要專專注。（2）聽聽時要鑒鑒別。（3）聽聽時要能容忍。即即使顧客客講了一一些可能能觸犯你你的講話話，也要要讓對方方把話講完完，不要要中途打打斷或駁駁斥。（4）傾傾聽要積積極回應(yīng)應(yīng)。（三）推推銷洽談

39、談中的提提問與答答復(fù)技巧巧1提問問技巧推銷人員員在洽談?wù)勚?，為為了摸清清對方意意圖，表表達自己己的意愿愿，往往往需要向向顧客提提出問題題。(1)限限制性提提問。這這種提問問方式的的特點是是限制對對方的回回答范圍圍，有意意識、有有目的地地讓對方方在所限限范圍內(nèi)內(nèi)作出回回答。（2）婉婉轉(zhuǎn)性提問。這種提提問由于于采用婉婉轉(zhuǎn)的方方法和語語氣向?qū)Ψ桨l(fā)問問，因此此既可避避免對方方拒絕而而出現(xiàn)難難堪局面面，又能能挖出對對方的虛虛實，達達到提問問的目的的。例如如，推銷銷員在洽洽談時不不知顧客客是否會會接受自自己的商商品，又又不好直直接問他他要不要要，就試探性地地問：“這種商商品的功功能還不不錯吧？你能評評價

40、一下下嗎？”（3）啟啟發(fā)性提提問。這這是一種種聲東擊擊西、欲欲擒故縱縱、先虛虛后實、借古喻喻今的提提問方法法，以啟啟發(fā)顧客客對某個個問題的的思考并并說出推推銷員想想要得到的的回答。（4）協(xié)協(xié)商性提提問。在在洽談中中，應(yīng)盡盡量用商商量的口口吻向顧顧客提問問，如“你看這這樣寫合合同是否否妥當(dāng)”。2答復(fù)復(fù)技巧在推銷洽洽談中，對于顧顧客的提提問，推推銷人員員首先要要堅持誠誠實的原原則，只只有給予予客觀真真實的回回答，才才有可能能贏得顧顧客的好好感和信信任。但但是，有有時顧客為為了自己己的利益益，提出出一些難難題或者者是涉及及企業(yè)秘秘密的問問題，推推銷人員員就應(yīng)該該使用一一些技巧巧來回答答?；卮鸫痤櫩吞?/p>

41、提問時有有以下技技巧：(1)不不直接回答答所提的的問題。如顧客客對價格格關(guān)心，直接詢詢問商品品價格，如果推推銷員直直接回答答顧客，往往就就比較被被動。如如果這樣樣回答：“我相相信我們們商品的價價格會令令你們滿滿意的，請讓我我把這種種商品的性性能先說說一下好好嗎?我我相信你你會對這這種商品品感興趣趣的”（2）回回答問題題時，要給給自己留留有一定定的余地地。(3)減減少顧客客追問的的興致和和機會。顧客如如發(fā)現(xiàn)推推銷員的的漏洞，往往往會刨刨根問底底地追問問下去。所以，回答問問題時要要特別注注意不讓讓對方抓抓住某一一點繼續(xù)續(xù)發(fā)問?？赊D(zhuǎn)移移話題，也可借借口問題題無法回回答進行行回避。(4) 回答棘棘手問

42、題題必須謹謹慎、沉著，不必顧顧忌顧客客的催問問，要讓自己己獲得充充分的思思考時間間。(5)不不輕易作作答。當(dāng)當(dāng)顧客提提出一些些模棱兩兩可或旁旁敲側(cè)擊擊的問題題，企圖圖摸推銷銷員的底底。此時時，推銷銷員更要要清楚了了解顧客客的用意意，如果果輕易回答，往往往造成被被動。(四)推推銷洽談?wù)勚械膱髢r價技巧1先行行報價法法所謂先行行報價法法，就是是指在推推銷洽談?wù)勯_始時時，采用用先行報報出我方方價格，以爭取在在洽談之之初占據(jù)據(jù)主動，從而直接接影響洽洽談對方方期望水水平的報報價技巧巧。2對比比報價法法所謂對比比報價法法，就是指推銷員員在向顧顧客解釋釋推銷品品的價格格時，采采取列舉舉出其他他同類商商品的價價

43、格狀況況，再推推導(dǎo)出推推銷品價價格的報報價技巧巧。此外外，通過過分析比比較推銷銷品與其其他同類類商品的優(yōu)優(yōu)缺點，還可以以說明推推銷品價價格的合合理性。3化整整為零報報價法(除法報報價法)所謂化整整為零報報價法，就是采用用縮短時時間單位位的方式式，分解解推銷品品的價格格，以減減輕價格格壓力的的報價技技巧。現(xiàn)現(xiàn)實生活活中，我我們經(jīng)常?？梢钥纯吹?，不少顧客客見到推推銷品的的價格很很高，往往往被嚇嚇住，從從而打消消購買念念頭。此此時，推推銷人員員就可采用用化整為為零報價價法，將將一次投投資大而而受益時時間長的的商品價格格分解到到一天、一個星星期等較較少的時時間單位位上，使使洽談對對手容易易接受。4高價

44、價報價法法所謂高價價報價法法，就是是指推銷銷人員在在自己心心中事先先確定好好一個控控制價位位的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，故故意將推推銷品的的價格報報得很高高，以應(yīng)應(yīng)對洽談?wù)剬κ挚晨硟r的報報價技巧巧。這種種報價法法專門針針對的是那些些有砍價價欲望的的洽談對對手。高高價一旦旦報出，有砍價價欲望的的洽談對對手往往往將精力力集中在在與推銷銷人員的的討價還還價上，推銷人人員也不不甘示弱弱，每一一次讓步步都據(jù)理理力爭，力爭獲獲得一個個最為有有利的成成交價位位。(五)推推銷洽談?wù)劦木芙^絕技巧在推銷洽洽談中，不能總總是無原原則地妥妥協(xié)。當(dāng)當(dāng)對方提提出某種種要求和和建議，希望我我們答應(yīng)應(yīng)，而我我們由于于種種原原因又不能答答應(yīng)時

45、，就需要運運用拒絕絕技巧。在拒絕絕時，應(yīng)應(yīng)注意：(1)拒拒絕的態(tài)態(tài)度要誠誠懇，措措辭要委委婉，不不傷感情情。(2)拒拒絕的內(nèi)內(nèi)容要明明確，應(yīng)應(yīng)盡可能能地用提提出建議議方式來代代替拒絕絕。(3)應(yīng)應(yīng)講明處處境，引引起同情情，說明明拒絕是是不得已已的。(4)應(yīng)應(yīng)從對方方的角度度來說明明拒絕的的利害關(guān)關(guān)系。(六) 推銷洽洽談中處理僵僵局的技技巧在推推銷洽談?wù)勚校?jīng)經(jīng)常會出出現(xiàn)推銷銷人員與與顧客為為了各自自利益而互不相相讓的僵僵持局面面，使洽洽談無法法進行下下去，甚甚至導(dǎo)致致洽談不不歡而散散。形成成僵局的的原因很很多，在在洽談中中，僵局局隨時都都有可能發(fā)發(fā)生。因因此，必必須掌握握一些處處理僵局局的技巧

46、巧。1要盡盡量避免免出現(xiàn)僵僵局推銷人員員一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)氣氛氛不對或或?qū)Ψ铰月杂胁粷M滿時，應(yīng)應(yīng)盡量尋尋找輕松松和諧的的話語，對于實實在不能能讓步的的條件可可以采取取先肯定定顧客的的部分意意見，在在大量引引用事實實證據(jù)的的基礎(chǔ)上上，再采采取委婉婉、客氣氣的方式式反駁對對方，反反駁時，既要給給顧客留留住面子子，又要要讓其知知難而退退。2要設(shè)設(shè)法繞過過僵局在洽談中中，如果果僵局已已經(jīng)形成，一時無無法解決決，可采采用以下下方法：第一，暫時放放下這個個問題，避而不不談，等等時機成成熟之后后再商定定；第二，在發(fā)生生分歧，出現(xiàn)僵僵局時，平心靜靜氣、推推心置腹腹交換意意見，想想方設(shè)法法化解沖沖突；第第三，邀邀請有影

47、影響力的的第三方方進行調(diào)調(diào)解。3打破破僵局在僵局形形成之后后，繞過過僵局只只是權(quán)宜宜之策，最終目目的還是是要想方設(shè)設(shè)法打破破僵局。打破僵僵局的方方法有：第一，擴展洽洽談領(lǐng)域域。當(dāng)單一一的交易易條件不不能達成成協(xié)議時時，可把洽談?wù)劦念I(lǐng)域域擴展，如價格格上出現(xiàn)現(xiàn)僵局，可在交貨期期、付款款方式方方面作出出適當(dāng)讓讓步；第第二，更更換洽談?wù)勅藛T。在洽談?wù)勏萑虢┙┚謺r，人們?yōu)闉榱祟櫲约旱牡拿孀雍秃妥饑?，誰也不不愿先讓讓步，這這時，聰聰明的推推銷團隊隊往往采采取暫時時停止洽洽談，更更換另外外的推銷銷人員再再次進行行洽談；第三，適當(dāng)讓讓步。在不過過分損害害自己利益益時，可可以考慮慮采取高姿姿態(tài)首先先做一些

48、些小的讓讓步。訓(xùn)練內(nèi)容容：一、判斷斷并分析析訓(xùn)練1在洽洽談中，采取這這樣的口口吻向顧顧客提問問，如“你看這這樣寫合合同是否否妥當(dāng)”。這是是婉轉(zhuǎn)性提問技巧巧的運用用。2.在推推銷洽談?wù)勥^程中中，聽往往往比說說還重要要。3.在推推銷洽談?wù)勚?，推推銷員采采取先傾傾聽顧客客的意見見，在顧顧客提出出自己能能夠接受受的意見見后，推推銷員再結(jié)合實實際情況況做出適適當(dāng)?shù)难a補充和修修改，并并說明這這是顧客客的創(chuàng)建建，解決決問題的的最佳方方案就是顧客客提出來來的，這這種洽談?wù)劜呗允鞘菂⑴c說說服策略略。其最最大好處處就是減減少了顧顧客反對對的概率率，使推推銷洽談?wù)劦某晒Ω怕侍崽岣摺?.現(xiàn)實實生活中中，我們們經(jīng)?？煽梢钥吹降?，不少顧客客見到推推銷品的的價格很很高，往往往被嚇嚇住，從從而打消消購買念念頭。此此時，推推銷人員員如果采用用化整為為零報價價法，將將一次投投資大而而受益時時間長的的商品價格格分解到到一天、一個星星期等較較少的時時間單位位上，就就能讓洽洽談對手手容易接接受。二、選擇擇訓(xùn)練1在推推銷洽談?wù)勥^程中中要想建建立并