比亞迪4S汽車顧問式銷售課件

1、顧問式銷售比亞迪汽車銷售有限公司培訓(xùn)部 蘇海波發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客思考：什么是顧問式銷售？討論：高水平的銷售顧問的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來(lái)源對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)銷售三要素：需求 購(gòu)買力 信心三個(gè)問題：客戶有 才會(huì)買車客戶有 才能買車客戶有 才決定買車需求：顯性需求 隱性需求購(gòu)買力：錢 權(quán)信心：人 產(chǎn)品 公司思考：銷售顧問能否作為終身職業(yè)來(lái)發(fā)展？銷售顧問最大的資本是什么？需求錢+權(quán)信心購(gòu)買力2、銷售顧問的工作職責(zé)與能力 開發(fā)新客戶（展廳接待/陌生拜訪），完成

2、銷售主管下達(dá)的任務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，讓客戶滿意，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶負(fù)責(zé)向客戶介紹車輛主要性能和價(jià)格負(fù)責(zé)向客戶說(shuō)明購(gòu)車程序并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)負(fù)責(zé)簽定訂單，負(fù)責(zé)對(duì)有望客戶和成交客戶的跟蹤回訪負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料信息收集、處理、分析、反饋銷售顧問的職責(zé)銷售顧問應(yīng)具備的工作能力態(tài)度知識(shí)技巧對(duì)待客戶的態(tài)度：站在客戶的角度，幫助客戶作正確的選擇對(duì)待銷售的態(tài)度：對(duì)待銷售就像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入，并從中獲得樂趣對(duì)待企業(yè)的態(tài)度：忠誠(chéng)、互利、共存行業(yè)內(nèi)知識(shí)（比亞迪汽車和特約店的歷史、理念、品牌背景優(yōu)勢(shì)；汽車市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)；產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）跨行業(yè)知識(shí)（金

3、融、股票、體育、經(jīng)濟(jì)、時(shí)事、地理、風(fēng)俗、習(xí)慣、人文）商務(wù)禮儀潛在客戶開發(fā)展廳銷售集團(tuán)客戶銷售抗拒處理客戶抱怨處理客戶管理與跟蹤汽車銷售九大流程客戶開發(fā)產(chǎn)品介紹需求分析 接待成交交車銷售回訪 協(xié)商試乘試駕5、九大流程1、客戶開發(fā)：1、制定開發(fā)潛在客戶的方案（從廣泛的渠道尋找客戶名單）2、制定開發(fā)客戶的先后順序（確定客戶的優(yōu)先級(jí)別）3、與潛在顧客聯(lián)系4、建立關(guān)系（聯(lián)系顧客）5、與顧客的任何聯(lián)系狀況登記（使用表卡登記信息、定期追蹤） 接待準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備： 禮儀： 詢問客戶的目的： 舒適區(qū)：拜訪或者接待親戚朋友 焦慮區(qū)，緊張區(qū) 禁止以下行為： 抽煙、手端飲料四處走動(dòng)、斜靠在車上、無(wú)精打采的站、做、打瞌

4、睡、與客戶接觸時(shí)手叉腰或放在褲兜里。 2、接待： 從接待向需求分析過渡時(shí)，若沒有顧客的信任你還繼續(xù)向顧客詢問顧客的需求或介紹產(chǎn)品是毫無(wú)意義的 這個(gè)階段： 了解顧客的基本信息，特定需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、主要用途、顧客的期望、顧客購(gòu)買最關(guān)注什么、經(jīng)濟(jì)預(yù)算等。 這個(gè)階段以提問、傾聽為主（不要試圖去說(shuō)服他買某款車） 注意 給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表、意圖等其他標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先判斷； 同時(shí)注意與顧客交流時(shí)，視線高度與顧客保持相對(duì)； 對(duì)坐下的顧客不要站著與其交流。3、需求分析：Welcome!需求冰山理論： 往往隱性的需求決定了客戶的購(gòu)買行為利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)、傳

5、統(tǒng)1、交車環(huán)節(jié)的重要性2、交車流程3、PDI交車檢查4、交車確認(rèn)表5、超出顧客的期望值 7、交車： 8、銷售回訪：1、銷售回訪的意義：2、銷售回訪的分類：3、銷售回訪的重點(diǎn)： 靈活運(yùn)用：我們所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程的順序并不是一成不變的，在實(shí)際銷售過程中，還要根據(jù)不同客戶及需求，靈活運(yùn)用，合理實(shí)施。我們自身多樣的產(chǎn)品體系特點(diǎn)，銷售產(chǎn)品的不同，要求我們?cè)诹鞒痰氖褂蒙弦惨猩僭S的區(qū)分。 熟練掌握：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)的熟練掌握，能夠提高品牌形象、企業(yè)形象。幫助我們和客戶建立良好的信賴關(guān)系，進(jìn)行有效溝通。使我們面對(duì)各種客戶信心十足，合理應(yīng)對(duì)。 促成成交：我們把日常的銷售工作劃分為上述的九個(gè)環(huán)節(jié)，按照每個(gè)環(huán)節(jié)的工作行為標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，