在銷(xiāo)售行業(yè)成功的三個(gè)根本要素

1、在銷(xiāo)售行業(yè)成功的三個(gè)根本要素每一個(gè)投身于銷(xiāo)售行業(yè)的人，都希望能取得成功。為什么有的人可以很成功，有的人卻很失敗？是什么地方的差異造成他們最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上的巨大落差？是心態(tài)還是技巧？如何在銷(xiāo)售行業(yè)里獲得成功？在銷(xiāo)售行業(yè)里取得成功的關(guān)鍵又是什么呢？其實(shí)在銷(xiāo)售行業(yè)成功主要取決于三個(gè)根本要素，就是銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)、銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧。今天，我們將逐一進(jìn)行詳細(xì)的分析。一、銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)就是你為什么要做銷(xiāo)售的原因。1.銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的作用（1）產(chǎn)生極強(qiáng)的成功欲銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)能帶來(lái)強(qiáng)烈的成功欲望，銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售人員，往往對(duì)銷(xiāo)售的成交有著異常的渴望。動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，相應(yīng)的成功欲就越強(qiáng)。（2）產(chǎn)生強(qiáng)大的意志和決心動(dòng)機(jī)帶來(lái)成

2、功欲，成功欲越強(qiáng)的人，為達(dá)目的而滋生出的決心和意志也就越強(qiáng)，就越能戰(zhàn)勝別人眼中不可能克服的困難，就更容易在銷(xiāo)售行業(yè)成功。（3）產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷(xiāo)售動(dòng)力能否找出一個(gè)非常重大的理由讓自己瘋狂地做銷(xiāo)售是一個(gè)人能否在銷(xiāo)售行業(yè)成功的關(guān)鍵！有了強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，才會(huì)有強(qiáng)勁的前進(jìn)動(dòng)力，才會(huì)對(duì)成功產(chǎn)生強(qiáng)烈的企圖心。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果從事銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)只是一種玩玩看，試試看的心理，或者根本都不知道自己為什么要做銷(xiāo)售，那么必然無(wú)法產(chǎn)生“不達(dá)目的誓不罷休”的決心，在遭受一點(diǎn)點(diǎn)困難和挫折的時(shí)候，自然也沒(méi)有堅(jiān)定的決心，很容易就滋生出退卻的心理。這樣，在銷(xiāo)售行業(yè)里獲得成功就成為了天方夜譚。（4）永不停歇地向著更高的銷(xiāo)售目標(biāo)前進(jìn)銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的

3、銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)都不會(huì)滿足的。即使現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了他預(yù)期的目標(biāo)，他也不會(huì)自滿，不會(huì)停歇，而是會(huì)向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。供完了車(chē)子，他會(huì)給自己定下供房的目標(biāo)，供完房子，他會(huì)告訴自己應(yīng)該再買(mǎi)一棟更好的房子，用不斷提升的目標(biāo)刺激自己在銷(xiāo)售的路上永不停歇地前進(jìn)。2.強(qiáng)烈的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)表現(xiàn)在哪些方面（1）不達(dá)目的誓不罷休的精神擁有強(qiáng)烈銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的人會(huì)有強(qiáng)烈的的目標(biāo)追殺欲望，這種人往往從不放棄，向著目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)，百折不撓。（2）強(qiáng)烈的求知欲為了達(dá)到既定目標(biāo)，有著強(qiáng)烈銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員會(huì)想盡一切辦法去提升自己的銷(xiāo)售能力，戰(zhàn)勝困難?。?）高度的自律性有著強(qiáng)烈銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員擁有極高的自律性，不管有沒(méi)有人監(jiān)督，都是一如既往

4、地勤奮和刻苦。3.如何建立起強(qiáng)烈的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)要想擁有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，就必須為自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，而且是一個(gè)現(xiàn)在比較難以企及但又不是完全不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。目標(biāo)是指引我們前進(jìn)的方向，也是激發(fā)我們前進(jìn)動(dòng)力的標(biāo)桿！譬如，在開(kāi)始做銷(xiāo)售的那一天開(kāi)始，就下定決心，一定要通過(guò)自己的努力在一年超越身邊相同起點(diǎn)的人、在兩年內(nèi)讓自己的生活提高一個(gè)層次、三年內(nèi)讓自己成為T(mén)OPSales的同時(shí)也能具備管理的基本能力、五年內(nèi)讓自己有能力開(kāi)始供車(chē)供房這樣，當(dāng)你懈怠的時(shí)候，想想你的目標(biāo)，你就會(huì)重新緊張起來(lái)；當(dāng)你沮喪的時(shí)候，看看自己的目標(biāo)，豪氣又開(kāi)始充盈在你的胸臆之間。二、銷(xiāo)售意識(shí)1.強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)表現(xiàn)為什么（1）三句話不離

5、本行擁有強(qiáng)烈銷(xiāo)售意識(shí)的銷(xiāo)售人員在和客戶的溝通過(guò)程中不管是談?wù)逻€是在聊天，都是在為成交努力，經(jīng)常是三句不離要求合作。（2）極強(qiáng)的說(shuō)服欲望擁有強(qiáng)烈銷(xiāo)售意識(shí)的銷(xiāo)售人員喜歡把自己的觀點(diǎn)傳遞給他人，一旦客戶不接受他的觀點(diǎn)或遭遇拒絕時(shí)，就會(huì)立刻激起他強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望。（3）高度敏銳、見(jiàn)縫插針擁有強(qiáng)烈銷(xiāo)售意識(shí)的銷(xiāo)售人員往往會(huì)見(jiàn)縫插針地向客戶展開(kāi)無(wú)孔不入的銷(xiāo)售說(shuō)服，抓住每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)。2.銷(xiāo)售意識(shí)的重要性（1）讓銷(xiāo)售技巧更具戰(zhàn)斗力沒(méi)有銷(xiāo)售意識(shí)，任何的銷(xiāo)售技巧都是多余的。沒(méi)有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)作為支撐，所有的銷(xiāo)售技巧都顯得蒼白無(wú)力。（2）讓成交變成一種必然有銷(xiāo)售意識(shí)的銷(xiāo)售人員只認(rèn)一個(gè)目標(biāo)：成交！任何的行為和語(yǔ)

6、言都會(huì)向著目標(biāo)進(jìn)行推進(jìn)！堅(jiān)信任何一個(gè)客戶都有思想的漏洞！堅(jiān)信終有一個(gè)理由是可以說(shuō)服客戶的！從不相信客戶的任何一個(gè)理由，只相信自己對(duì)客戶的任何要求都有理由。從不懷疑簽單是必然的，總是在琢磨著如何找到更多合作的理由，如果這些你都能做到，簽單就一定是必然的，否則，在你的銷(xiāo)售生涯中，每一次成交都只能成為一種偶然，瞎貓碰上了死老鼠而已。3.如何鍛煉銷(xiāo)售意識(shí)（1）永遠(yuǎn)以成交為導(dǎo)向有些銷(xiāo)售人員很能說(shuō)，但是往往都是在扯一些和合作毫不相關(guān)的事情，結(jié)果往往是聊了一大通卻沒(méi)有了下文、甚至忘了自己打電話的目的。而有的銷(xiāo)售人員不僅很能說(shuō)，而且和客戶說(shuō)的每一句話都帶著極強(qiáng)的目的性，雖然也會(huì)和客戶說(shuō)一些貌似和工作不相關(guān)的事

7、情，但是根本的導(dǎo)向都是直指成交。以成交為導(dǎo)向，銷(xiāo)售人員就不會(huì)迷失溝通的方向；時(shí)刻以成交為導(dǎo)向，銷(xiāo)售人員就會(huì)自覺(jué)地根據(jù)目標(biāo)組織語(yǔ)言和思路。（2）挖掘并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)該像水銀落地一樣無(wú)孔不入?？蛻糁灰谘哉Z(yǔ)上露出任何一點(diǎn)破綻，銷(xiāo)售人員就要抓住這個(gè)可趁之機(jī)，深入挖掘、窮追猛打。（3）時(shí)刻保持進(jìn)攻時(shí)刻保持進(jìn)攻的姿態(tài)，一波又一波不停地向客戶灌輸選擇我們合作的愿望和理由。就算這個(gè)電話搞不定客戶，也要讓客戶多認(rèn)同我們一點(diǎn)。（4）永遠(yuǎn)充滿信心銷(xiāo)售意識(shí)的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，沒(méi)有感染力又如何能說(shuō)服客戶呢？無(wú)論遇到任何的艱難險(xiǎn)阻，無(wú)論遇到任何困難，永遠(yuǎn)都對(duì)合作、對(duì)公司、

8、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶充滿堅(jiān)定的信心。認(rèn)同沒(méi)有合作的客戶就是可開(kāi)拓的客戶，時(shí)刻以最高的熱誠(chéng)向客戶銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品和服務(wù)，時(shí)刻以最強(qiáng)的信心告訴客戶只有JJR才是他的最佳選擇，要始終堅(jiān)信，客戶如果不選擇與我們合作就是他的損失。三、銷(xiāo)售技巧1.銷(xiāo)售技巧的重要性如果把銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和銷(xiāo)售意識(shí)比作一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)的潤(rùn)滑劑，那么銷(xiāo)售技巧就是動(dòng)力系統(tǒng)中不可或缺的發(fā)動(dòng)機(jī)，首先，必須有發(fā)動(dòng)機(jī)，汽車(chē)才能跑起來(lái)，其次，發(fā)動(dòng)機(jī)的品質(zhì)、排量、扭矩、功率的好壞和大小也直接決定了汽車(chē)的速度。（1）深入挖掘客戶需求，尋找合作契機(jī)能有效地挖掘客戶需求，就可以找到合適的切入點(diǎn)洽談合作。客戶透漏自己的需求無(wú)疑就是把談話的主動(dòng)權(quán)交給銷(xiāo)售人員，因此絕大部

9、分客戶都會(huì)將自己真正的需求隱藏起來(lái)，掌握良好的銷(xiāo)售技巧能深入分析客戶的心理，找到真正原因和理由，有高超的銷(xiāo)售技巧，才能快速找到溝通的切入點(diǎn)。（2）化解客戶異議，打消客戶疑慮任何人接受一個(gè)新的觀點(diǎn)和事物時(shí)，心中都會(huì)滋生出許多疑慮和異議。不能解決好客戶心中的疑慮和異議，就無(wú)法讓他們接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，銷(xiāo)售就會(huì)失敗。假設(shè)銷(xiāo)售中一共會(huì)遇到100種客戶異議，而你針對(duì)每一個(gè)異議都有一種以上的解決方法，那么這個(gè)世界上就沒(méi)有你搞不定的客戶，但如果針對(duì)這100種異議你只有80種方法或者更少，那么你的成交概率就會(huì)低很多，如果你連一個(gè)有效的方法都沒(méi)有的話，那你就不可能通過(guò)技巧搞定客戶，就像之前所提到的，就算成交了

10、一個(gè)客戶，也是不一小心碰上的。（3）加快合作節(jié)奏、縮短成交周期經(jīng)常有客戶告訴銷(xiāo)售人員：我挺認(rèn)可你們的產(chǎn)品，但是要等10年之后我們和合作伙伴到期時(shí)才能跟你合作，或者說(shuō)老板已經(jīng)同意合作了，不過(guò)昨天去了火星了，要三個(gè)月以后才能回來(lái)。缺乏銷(xiāo)售技巧的人一聽(tīng)到類(lèi)似的理由后，因?yàn)闆](méi)有行之有效的解決辦法，所以只能無(wú)賴地接受實(shí)事，然后就是永無(wú)休止的等待，直到一萬(wàn)年以后，10個(gè)一直等待的客戶中有一個(gè)客戶說(shuō)：“我實(shí)在太佩服你了，你從一萬(wàn)年前就開(kāi)始和我的爺爺?shù)臓敔數(shù)臓敔斣谡労献鳎蝗菀琢?，給你簽個(gè)單吧”而對(duì)于擁有高超銷(xiāo)售技巧的人而言，面對(duì)客戶所說(shuō)的一切，他只需要從容的從錦囊中掏出一條妙計(jì)就可以化解客戶的拒絕并順利成

11、交，可見(jiàn)銷(xiāo)售技巧對(duì)成交周期的影響不言而喻，原本一個(gè)月只能簽4張單的，節(jié)奏加快后一個(gè)月可以簽8張了，單位時(shí)間內(nèi)的成交量大了以后總業(yè)績(jī)自然會(huì)水漲船高。（4）實(shí)現(xiàn)利益的最大化如果將黃金以黃金的價(jià)格賣(mài)出去，你不過(guò)是個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，掌握了良好的銷(xiāo)售技巧以后，哪怕給你一塊鐵，你都能賣(mài)出黃金的價(jià)位。一方面，良好的銷(xiāo)售技巧能有效地放大產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，能讓客戶愿意付出更高的價(jià)格；另一方面，良好的銷(xiāo)售技巧能充分地挖掘和擴(kuò)充客戶的需求和外延，發(fā)現(xiàn)新的合作契機(jī)，找到新的合作方向。2.如何提升銷(xiāo)售技巧一個(gè)人的成長(zhǎng)有三種方式，一是自我學(xué)習(xí)、其次是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)、三是有人指點(diǎn)，有人指點(diǎn)是可遇而不可求的，所以要想快速

12、提高，就必須加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)、不斷思考和總結(jié)別人成功的方法，并將他據(jù)為己有。（1）不斷地實(shí)踐想要提升自身的銷(xiāo)售技巧靠空想是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須要多練、苦練?！笆炷苌伞?，經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐，才能領(lǐng)悟到銷(xiāo)售的本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中更多更深入的問(wèn)題，才能揣摩出更有效的方法和途徑。（2）不斷地思考不斷實(shí)踐是提升技巧的基礎(chǔ)，但是思考才能讓實(shí)踐變得更有意義。通過(guò)大量的實(shí)踐可以接觸到更多銷(xiāo)售的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的不斷思考，才能找出更具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)技巧和方法。思考是站在實(shí)踐的更高層次上，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行總結(jié)和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再應(yīng)用到實(shí)際的銷(xiāo)售實(shí)踐之中。（3）不斷地學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)對(duì)于提升自身的銷(xiāo)售技巧來(lái)說(shuō)至關(guān)重要

13、。獨(dú)立的思考能力再加上不斷學(xué)習(xí)和借鑒他人優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，能廣開(kāi)思路、集眾家之所長(zhǎng)。學(xué)習(xí)是提升自己的最快、最有效的方法。他人的優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)如同一股股不停歇的助力，幫助自己在銷(xiāo)售技巧積累的路上越走越好，越走越快！3.如果你沒(méi)有銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)、沒(méi)有銷(xiāo)售意識(shí)、沒(méi)有技巧，那還不如不做銷(xiāo)售如果你都不知道自己是為什么在做銷(xiāo)售、如果你覺(jué)得客戶想成交就必然會(huì)成交，不成交你說(shuō)什么都用、如果你覺(jué)得客戶的每一個(gè)理由也是有道理的、如果你覺(jué)得客戶的異議是沒(méi)法戰(zhàn)勝的、如果你覺(jué)得銷(xiāo)售就是看資源好壞、如果你覺(jué)得銷(xiāo)售就是靠吃飯喝酒、那么你還不如不要來(lái)做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售就要堅(jiān)決不相信客戶的任何一個(gè)不合作的理由，銷(xiāo)售就是要不斷地給與客戶成交的信心和理由，銷(xiāo)售就是要化異議為動(dòng)力，銷(xiāo)售就是要將所有的不可能通過(guò)我們的智商和技巧轉(zhuǎn)化為可能。四、總結(jié)銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)決定了你在銷(xiāo)售行業(yè)的沉淀度和付出度；銷(xiāo)售意識(shí)決定了你在做銷(xiāo)售時(shí)是積極主動(dòng)出擊還是消極被動(dòng)等待；銷(xiāo)售技巧決定了你在銷(xiāo)售行業(yè)能做出什么樣的成績(jī)和結(jié)果。這三者是相互聯(lián)系和影響的：沒(méi)有動(dòng)機(jī)就無(wú)從談意識(shí)；沒(méi)有意識(shí)是不可能去主動(dòng)強(qiáng)化技巧的；而技巧又對(duì)我們的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生重要