銷售8期系統(tǒng)綜述8.21

1、 關注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量快速持續(xù)盈利系統(tǒng)快速持續(xù)盈利系統(tǒng)商業(yè)模式 宏觀層面，企業(yè)經營“原點”戰(zhàn)略系統(tǒng) 中觀層面，戰(zhàn)略選擇，承上啟下營銷與銷售系統(tǒng) 微觀層面，產品、營銷、銷售等宏觀、中觀、微觀三個層面之間互相區(qū)別但又緊密關聯(lián)、互為支撐，共同構成一個企業(yè)集成、協(xié)同的完整經營系統(tǒng)。沒有好的商業(yè)模式，再好的產品，也沒有前途！好的商業(yè)模式，也需要好的產品才能得以實現(xiàn)！關注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量創(chuàng)新的產品系統(tǒng)是成功銷售的一半銷售模式的結構化設計、路徑選擇與組合，比技巧、激情重要十倍。銷售團隊管理，機制、工具、文化。方向比努力更重要關注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量任何公司都有自己的產品，狹義定義是指“有形的產

2、品”，合理定義是指“企業(yè)銷售給客戶的標的”。關于產品無形產品（銀行、保險等服務產品，精算師）銀行的理財產品、銀行貸款都是一種“產品”，銀行的幾千種收費手段背后就是幾千種產品，保險公司的每一個險種就是一個產品，該產品背后是“精算師”（對經濟前景、人類趨勢等的復雜數(shù)學模型）。任何公司都有自己的產品：工程、解決方案、項目管理、加盟權、技術都是產品的種類。關于產品 瓶裝紅酒（喝不完怎么辦？特色且可長期使用的酒杯酒具等？）“禮品紅酒”（禮盒、禮品卡） 橡木桶紅酒 城市酒窖 私家酒窖 家庭酒柜 紅酒會籍如何理解“產品”？整體解決方案、技術白皮書、樣板用戶成功案例、技術實現(xiàn)方案、核心競爭力、持續(xù)服務能力等。

3、 如何理解“產品”？工業(yè)品：XX解決方案創(chuàng)新的產品系統(tǒng)是成功銷售的一半1、產品就是人品。做“產品”，如同做人。2、用戶體驗，產品之魂。（TCO）3、產品管理，企業(yè)日常經營的“主線”。4、銷售遇到瓶頸，產品問題往往占到一半的原因。5、產品好，銷售力度再大，都是在創(chuàng)造客戶價值；產品差，再低調，都是誤導。6、有愿景的產品，才可能成為偉大的產品。產品經理（Product Manager）產品從創(chuàng)意到上市，所有相關的研發(fā)、調研、生產、預算、廣告、促銷活動等等，都由產品經理掌控。產品經理的職能就如同該產品的總經理產品經理的職責幾乎囊括了與產品相關的一切事宜。協(xié)調生產、銷售以及工程等職能；協(xié)調產品從概念到推

4、出市場為止的整個項目；批準有關型號、成本目標、設計以及零組件選擇；。生產研發(fā)客戶服務廣告管理高層銷售采購營銷調研法律后勤財務顧客產品經理產品總經理：主要影響角色產品經理的工作涉及新產品開發(fā)過程的每一個環(huán)節(jié)。必須“熟悉多種語言” 。一方面，這意味著要能將“袖珍箭”（pocket rocket）這樣動人的概念，轉抉成“最高時速250公里”、“風阻系數(shù)小于0.3”這類讓專注于細節(jié)的工程師能輕易掌握的特定目標。另一方面，還要能對“0.3的風阻系數(shù)”是什么意思加以說明并傳達給消費者。產品經理：“翻譯”與“橋梁”產品經理與企業(yè)內部各領域的接觸程度產品經理（Product Manager），價值連城，企業(yè)中

5、必須有明確的產品經理崗位。成長型企業(yè)中，老板往往是產品經理，或者任命產品部、研發(fā)部、銷售部高管兼任產品經理?？梢耘鋫湎鄳漠a品經理助理。產品經理的核心工作：1、現(xiàn)有產品管理2、新產品開發(fā)與推出現(xiàn)有產品管理：評估、改善1.建立并維護一個產品、市場、競爭等相關信息的數(shù)據(jù)庫。2.從顧客滿意、競爭及企業(yè)期待等角度評估各主要產品。3.通過改進產品特色、增加競爭優(yōu)點或降低成本等方式來提升現(xiàn)有產品價值。（“標桿管理”）現(xiàn)有產品管理：評估、改善4.努力吸引更多新顧客或增加既有顧客的使用率，以增加產品的市場滲透率。5.產品生命周期管理：導入期（introduction）、成長期（growth）、成熟期（matu

6、rity）以及衰退期（decline）的不同策略。6.評估產品線和市場需求之間的差距，指導開發(fā)新產品或刪減不適合的產品。正確分類是高效管理、快速決策的前提。產品經理應將產品通過多維度方法將產品進行正確分類，以便于高效決策。分類方法：“帕累托定律（8020）”如果你有很大一部分的銷售比重是來自少數(shù)幾種產品，那就該持續(xù)關心這些產品，把核心產品做到極致，而對其他產品只需定期加以關注。將龐雜的產品體系實行“樹狀結構化”，將所有產品型號納入其中，縱向層級、橫向寬度都需要適度，聚焦主力產品線，二八原則（電子商務長尾除外）組合型、選配性產品可以多、靈活，滿足客戶的不同選擇。但底層的基礎性產品要少、要精。產品

7、體系的結構化整理美國著名的波士頓顧問公司知名的分類矩陣依據(jù)“市場占有率”、“市場成長率”將產品評定為：“現(xiàn)金牛產品”（cash Cow）“明星產品”（stars）“問題產品”（question marks）“瘦狗產品”（dogs）。產品市場吸引力模型結構化體系化，系統(tǒng)化集成化縱向層次化，橫向模塊化聚焦主力產品創(chuàng)新產品是王道：持續(xù)疊加的（微）創(chuàng)新（Apple奇跡：喬布斯，最牛的產品經理?。嫿óa品體系的關鍵原則買方體驗周期的六個階段1、購買2、配送3、使用4、補充5、維護6、處置顧客生產率簡單性方便性風險性趣味和形象性環(huán)保性機會模型產品創(chuàng)新的機會掃描購買找到你需要的產品需要多久?購買產品的地點是

8、否有吸引力且容易到達?交易環(huán)境是否安全?完成一次購買行為能有多快?配送產品配送需要多長時間?拆開包裝并安裝新產品有多難?買方是否需要自行安排配送?如果是的話，要花多少錢?有多麻煩?使用使用產品是否需要培訓或專家協(xié)助?產品閑時，是否容易保存?產品特性和功能是否強大?產品或服務提供的功能和選擇是否超過一般用戶所需?是否過于繁瑣花哨?補充你的產品是否還需以其他產品或服務作補充?如果是，要花多少錢?要花多少時間?會帶給用戶多少不便?獲取它們有多難?維護產品的維護是否需要外部支持?維護和升級產品有多容易?維護保養(yǎng)要花多少錢?處置產品的使用會不會產生廢棄物?處理使用后的產品容易嗎?在安全處理產品方面，有無

9、法律或環(huán)境上的問題?處理產品廢棄物要花多少錢?買方體驗周期發(fā)現(xiàn)買方效用障礙購買配送使用補充維護處置顧客生產率：顧客生產率最大障礙來自買方體驗的哪個階段？簡單性：簡單性的最大障礙來自買方體驗的哪個階段？方便性：方便性最大障礙來自買方體驗的哪個階段？風險性：降低風險性的最大障礙來自買方體驗的哪個階段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障礙來自買方體驗的哪個階段？環(huán)保性：環(huán)保性的最大障礙來自買方體驗的哪個階段？買方體驗周期的六個階段1、購買2、配送3、使用4、補充5、維護6、處置顧客生產率簡單性方便性風險性趣味和形象性環(huán)保性機會模型產品創(chuàng)新的機會掃描騰訊創(chuàng)始人 首席產品官 馬化騰產品的核心功能要做到極致，做的別人追不上；發(fā)現(xiàn)產品的不足，最簡單的方法就是天天用你的產品。巨人網絡創(chuàng)始人 史玉柱優(yōu)秀的產品經理一定是綜合素質比較高，特別是對市場有很好的洞察力，同時，有良好的情商，能很好組織、調動各種資源。奇虎360 創(chuàng)始人 優(yōu)秀產品經理 周鴻祎做產品，要做到專注和極致，傷其十指，不如斷其一指。在產品方向上，一定要先學會做減法，而不是做加法。一定要找對一個點