（工程機械產(chǎn)業(yè)分析）工程機械營銷：模式多樣各有千秋

1、工程機械產(chǎn)業(yè)分析工程機械產(chǎn)業(yè)分析工程機械營銷：模式多樣各有千秋 目前，我國工程機械行業(yè)正處于一個新的戰(zhàn)略轉型期和開展機遇期，工程機械行業(yè)的營銷模式也相應地處于一個變革階段。 從產(chǎn)品因素來看，我國工程機械企業(yè)的營銷模式主要有兩種：直銷和代理。對于產(chǎn)量小、單臺價格比擬高的產(chǎn)品，一般采用直銷模式；而對于量比擬大的產(chǎn)品那么采用代理制。比方，一些樁工機械和鑿巖機械，由于市場容量較小而單臺產(chǎn)品價格又較高，所以采用直銷模式；而對于小型挖掘機等產(chǎn)品，那么大多采用代理制。具體到每個公司的主打產(chǎn)品，由于銷量比擬高，經(jīng)常采用的是直銷加代理制的營銷模式。 除產(chǎn)品因素外，代理商的綜合實力也是決定企業(yè)營銷模式的一個主要因

2、素。首先，國內代理商與國外代理商的區(qū)別主要表達在綜合實力上，國內代理商的綜合實力普遍較弱；其次是在效勞品種上，國內代理商大局部只提供產(chǎn)品維修和配件供給，很少能系統(tǒng)地提供租賃和二手業(yè)務；再其次，在代理商的專業(yè)化程度方面差異也很大，國內代理商要深入地了解、操作和維修自己所代理的設備還需要一定時間。 目前，國內混凝土機械企業(yè)的營銷模式比擬單一，根本采用直銷模式。但是，隨著整個行業(yè)的市場細分以及企業(yè)間的競爭加劇，很多企業(yè)開始引進了代理制，包括內部代理和外部代理兩種。內部代理商是由原來各地區(qū)辦事處有一定資金和技術積累的直銷商慢慢轉型開展而來的，自負盈虧實行內部代理。2021年年底，南方路機公司正式引進外

3、部代理，外部代理商很大一局部是由有實力的土方機械代理商開展而來的。目前南方路機公司的主要營銷模式已經(jīng)包括直銷、內部代理和外部代理三種形式，三者所占的比例分別是15、65和20。 在混凝土機械行業(yè)，代理商除了要負責產(chǎn)品的銷售、零配件的供給外，還有一個很重要的因素就是售后效勞，這其中也包含了設備安裝、調試等帶工程承包性質的售后效勞。目前開展比擬成熟的、具備較強實力的代理商都是土方機械類的代理商。這就對混凝土行業(yè)的主機制造商提出了更高的要求，開展代理制也就只能是在此根底上對其進行引導和培育。 工程機械企業(yè)選擇營銷模式的原那么之所以發(fā)生變化，很重要的原因就是供大于求市場條件下的產(chǎn)品同質化，決定企業(yè)銷售

4、業(yè)績重心已經(jīng)從產(chǎn)品轉移到渠道上來。 從市場上來看，工程機械行業(yè)實施代理制銷售模式似乎已是大勢所趨，很多高價值低銷量的產(chǎn)品也開始采用代理模式，那么直銷模式是否已是窮途末路？代理制是否會成為今后工程機械營銷模式的主流呢？ 其實，代理制作為一種國際通行的營銷模式，在中國的工程機械行業(yè)推行了將近10年，這10年也是中國企業(yè)對代理制的一個認知、接受和檢驗的過程。對于代理制，很多企業(yè)更愿意將代理商逐步進行集中整合，逐漸開展成一個或幾個大的代理商，最終目的是將其開展成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。 對于適合直銷的產(chǎn)品來說，如果采用代理制銷售的話，可能涉及到產(chǎn)品的售后效勞等諸多問題。此外，對于產(chǎn)品門類比擬多的企業(yè)而言，采用代理制相對來講比擬困難。 但是，隨著市場的成熟和開展，分工會越來越細，代理制將是一種趨勢，將會開展成主潮流，開展的空間也會越來