歐普照明電工產(chǎn)品XXXX年銷售政策匯編

1、 歐普照明電工產(chǎn)品2010年銷售政策匯編PAGE 第PAGE31 頁/ 共NUMPAGES31頁 歐普照明電工產(chǎn)品2010年銷售政策匯編歐普照明明電工產(chǎn)品品20110年銷銷售政策策匯編編制：李李強(qiáng)董飛飛審核：呂呂太廣審批：孫孫小紅會簽：陳陳昕 胡曲 吳昊昊 批準(zhǔn)：馬馬秀慧分銷專業(yè)業(yè)市場渠渠道電工銷售售部20100年01月01日目錄第一部分分20110年電電工產(chǎn)品品零售政政策（第第3頁-144頁）第二部分分 220100年電工工產(chǎn)品家家裝政策策（第155頁-211頁）第三部分分 220100年電工工產(chǎn)品工工程政策策（第211頁-299頁）附：20010年年電工產(chǎn)品品銷售政政策匯編編附件目目錄（第

2、第29頁-29頁）第一部分分20110年電電工產(chǎn)品品零售政政策 目 錄前言電工產(chǎn)品品零售背背景20100年電工產(chǎn)品品零售策策略 零零售終端端政策20100年電工工終端類類型20100年辦事事處電工工終端建建設(shè)任務(wù)務(wù)分解終端建設(shè)設(shè)支持電工多點(diǎn)點(diǎn)陳列支支持政策策終端建設(shè)設(shè)費(fèi)用 零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)政策運(yùn)營中心心零售經(jīng)銷銷商零售直供供商/分分銷商專業(yè)電工工客戶開開發(fā) 零零售渠道道政策渠道費(fèi)用用分配渠道費(fèi)用用使用計計劃電工專銷銷獎勵政政策 電電工導(dǎo)購購政策導(dǎo)購培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)購激勵勵前 言言電工產(chǎn)品品零售背景景我司電工工產(chǎn)品零零售業(yè)務(wù)務(wù)，依托托家居照照明產(chǎn)品品專業(yè)市市場強(qiáng)大大的零售售網(wǎng)絡(luò)和和終端，得以快快速持續(xù)續(xù)增長

3、，20099年始全全國大規(guī)規(guī)模的進(jìn)進(jìn)行電工工終端建建設(shè)，密密集開展展水電工工推廣會會和電工工導(dǎo)購培培訓(xùn)激勵勵，在中中高檔電電工零售售市場份份額快速速攀升，20099年圓滿滿完成年年初預(yù)定定目標(biāo)11.4億億，同比比20008年增增長522%，已經(jīng)進(jìn)入入全國電電工品牌牌前十強(qiáng)強(qiáng)。20099年電工工終端建建設(shè)取得得了長足足的發(fā)展展，但終終端類型型單一，家居渠道道內(nèi)電工工競品的的威脅依依然存在在；隨著著電工銷銷售任務(wù)務(wù)的增加加，家居居渠道客客戶電工工產(chǎn)品的的銷售潛力力不足的的弊端開始始顯現(xiàn)；家居渠渠道客戶戶長期以以來形成成的以經(jīng)營營電工產(chǎn)產(chǎn)品為輔輔的觀念念，需要要通過政策策加以引引導(dǎo)，以以達(dá)到擠擠壓競

4、品品，充分分發(fā)揮現(xiàn)現(xiàn)有渠道道優(yōu)勢的的目的；20066年-220099年的電電工助銷銷資源基基本上以以渠道促促銷為主主，終端端助銷資資源較少，不不能很好好的推動動終端銷銷售；我我司電工工產(chǎn)品在在地、縣縣級專業(yè)業(yè)市場已已具有較較強(qiáng)的競爭優(yōu)優(yōu)勢，但但在省級城市市，競爭優(yōu)優(yōu)勢整體體體現(xiàn)不不明顯。20100年銷售售目標(biāo)22億元，同比220099年將繼繼續(xù)保持持較高的的增長，在盡量量發(fā)揮現(xiàn)現(xiàn)有終端端優(yōu)勢、挖掘?qū)I(yè)市場場潛力的的同時，要有針針對性的的解決之之前存在在的問題題，尋求求新的增增長點(diǎn)，以圓滿滿達(dá)成220100年的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。二、20010電電工產(chǎn)品品零售策略略1、建設(shè)設(shè)多樣化化終端針對目前前電

5、工終終端展示示單一的的現(xiàn)狀，20110年在在家居渠渠道終端端進(jìn)行電電工產(chǎn)品品多點(diǎn)陳陳列，增增加競品品區(qū)域?qū)Ｙu區(qū)/墻、異異型展示示點(diǎn)。20010年年全國計計劃新增增、重建建各類電電工終端端達(dá)15330個，提高終終端展示示水平。2、開發(fā)發(fā)專業(yè)電電工客戶戶為了解決決我司電電工銷售售目標(biāo)連連年大幅幅增長和和現(xiàn)有家家居渠道道銷售電電工產(chǎn)品品潛力有有限的矛矛盾，計計劃20010年年開發(fā)家家居渠道道外專業(yè)業(yè)電工零零售客戶戶，開發(fā)發(fā)目標(biāo)1160個個。3、打好好助銷節(jié)奏奏戰(zhàn)結(jié)合電工工銷售的的特性，20110年公公司將加加大統(tǒng)一一使用渠渠道資源源的比例例，增加加電工全全國統(tǒng)一一終端促促銷次數(shù)數(shù)和力度度，全國國計

6、劃33次大型型統(tǒng)一促促銷，資資源向終終端傾斜斜，真正正達(dá)到助助銷的目目的。4、設(shè)立立電工專專銷獎為了鼓勵勵家居渠渠道內(nèi)客客戶和專專業(yè)電工工客戶專專營我司司電工產(chǎn)產(chǎn)品的積積極性，以達(dá)到到擠壓和和最終清清除競品品的目的的，20010年年對于符符合條件件并與我我司簽訂訂了專銷銷協(xié)議的的客戶，給予其其2.55-4%的電工工產(chǎn)品專專銷激勵勵。5、加強(qiáng)強(qiáng)導(dǎo)購培培訓(xùn)和激激勵 我司從從20009年開開始進(jìn)行行導(dǎo)購員員電工培培訓(xùn)和電電工產(chǎn)品品銷售激激勵，極極大地促促進(jìn)了終終端導(dǎo)購購員學(xué)習(xí)習(xí)電工產(chǎn)產(chǎn)品知識識，重視視電工產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的熱情情，使終終端銷量量得到較較大提升升。20010年年將繼續(xù)續(xù)加大導(dǎo)導(dǎo)購員電電工培

7、訓(xùn)訓(xùn)和銷售售激勵投投入。第一章 零售售終端政政策20100年繼續(xù)續(xù)將電工終端展示示建設(shè)作為電工銷售工作作的重點(diǎn)點(diǎn)，鞏固、強(qiáng)化電工終端優(yōu)勢，確確立高檔檔電工品品牌形象象，擴(kuò)大市市場占有率率，為銷售持續(xù)增長奠定基基礎(chǔ)。通過新建建電工專賣店/區(qū)/墻，在新建建、重裝家居居/商照類終終端建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)電工單體，20010年年底前全全國擁有有符合公司司標(biāo)準(zhǔn)形象象、展示示3個系系列以上上電工終端計劃達(dá)達(dá)到20000個以上上，全面面覆蓋縣縣區(qū)以上上市場。大區(qū)20100年電工工任務(wù)20100標(biāo)準(zhǔn)電電工形象象終端目目標(biāo)數(shù)量量現(xiàn)有專賣賣區(qū)以上上終端數(shù)數(shù)量家居、商商照專賣賣店以上上終端家居、商商照專賣賣區(qū)華東6,3000

8、810657455華南3,2220530383440華中4,0990590542321華西3,0330510379354華北3,3660560381485全國20,0000300002,34422,0555一、20010年年電工終終端類型型1、電工工專賣終終端（電電工專賣賣店、區(qū)區(qū)、墻）電工專賣賣終端是是指獨(dú)立立于家居居或商照照終端之之外的獨(dú)獨(dú)立電工工終端，包括電電工專賣賣店、區(qū)區(qū)、墻，20110年計計劃新增增電工專賣終終端（含異異終型端）5990個，其中專專賣店330個，專賣區(qū)區(qū)/墻5560個（其中300個個用于多多點(diǎn)陳列列展示）。（1）年年單店電工產(chǎn)品銷售10萬元元以上終終端，新開拓拓的專

9、業(yè)業(yè)電工零售售商有條件件的可建建設(shè)電工工專賣店店，可以以是獨(dú)立立店或店店中店的的形式；（2）220100年新開開拓的專專業(yè)電工工零售客戶戶必須建設(shè)電電工專賣賣店/區(qū)/墻，位位置選定定在其主主入口或或主客流流通道正正面、兩兩側(cè)；（3）家家居專賣賣區(qū)、商商照專賣賣區(qū)，無電工工展示的的，選擇擇競品區(qū)域或其它它相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品展示示區(qū)域建建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻；2、家居居終端電電工單體體家居終端端的電工工單體是是建設(shè)于于家居或或商照終終端內(nèi)的的電工專專賣墻或或?qū)Ｙu區(qū)區(qū)。（1）家家居專賣賣區(qū)、店店及以上上終端，商照專專賣店終端在新新建設(shè)或重裝時時，突出出電工單體位置置，擴(kuò)大電工展示示面積。新建或重重裝家居居類

10、專賣賣店以上終終端（包包括家居居專賣店、商照專專賣店、復(fù)合店店，旗艦艦店等），電工單體長度3米以上，不不少于44塊電工工展板、展示33個以 上系列產(chǎn)品，位位于店面面主入口口正面或或側(cè)面，需需在主入入口處可可明顯看到到電工展區(qū)。（2）新新建或重重裝家居居專賣區(qū)區(qū)在競品品區(qū)域沒有電工專賣店/區(qū)/墻的，電工單體要求求展3塊塊（含）以上電工展板板，展示示3 個個系列以以上產(chǎn)品，位于專專賣區(qū)主主入口、主客流流通道正正面或側(cè)側(cè)面。（3）現(xiàn)現(xiàn)有專賣店以以上終端電工展板板低于33塊的進(jìn)行強(qiáng)制整改：1年內(nèi)不不進(jìn)行重裝的終端在其其非歐普區(qū)域建設(shè)電電工專賣店/區(qū)/墻。1年內(nèi)不不進(jìn)行重裝的獨(dú)獨(dú)立歐普普店要投放電電工中

11、島島。1年以內(nèi)內(nèi)將進(jìn)行重裝的終端需按按專賣店電工單體展示示要求進(jìn)進(jìn)行4塊以上的的電工展板板展示，或在非非歐普區(qū)域建設(shè)電電工專賣店/區(qū)/墻。不接受整整改的終終端，清清除其店店內(nèi)電工工展示物物料，并并暫停其電工產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)權(quán)限，直直到其接接受整改改。3、電工工中島（1）電電工中島島為電工工的補(bǔ)充充，20010年年計劃投投放300個個電工中中島，將將主要投投放到中中心城市市；（2）在在電工產(chǎn)品展示示不足、店面在在一年內(nèi)內(nèi)將進(jìn)行行重裝或升升級，而歐普區(qū)域外無無合適展展示位置置的，可可投入電電工中島以補(bǔ)充展示示不足；（3）部部分銷量量較好的的重點(diǎn)終終端，有有條件的的也可投投放電工中島，進(jìn)行多點(diǎn)展示，強(qiáng)化終

12、端展示優(yōu)優(yōu)勢，進(jìn)行多點(diǎn)展示的的電工中島主要用于于展示新新品、高檔形象系系列產(chǎn)品或工工程類產(chǎn)產(chǎn)品。4、異型型展示異型終端端展示僅僅限于在在中心城城市使用用，中心心城市終終端面積有限，為了在在有限的的展示面面積內(nèi)全全面展示示我司系系列電工工產(chǎn)品，20110年公公司將設(shè)設(shè)計縮小小版的電電工展板板（6000mmm*9000mmm）和終端，供有需需求的中中心城市市使用，中心城城市界定定詳見下下表：大區(qū)中心城市市東區(qū)上海、南南京、杭杭州、濟(jì)濟(jì)南、蘇蘇州、青青島、寧寧波西區(qū)重慶、成成都、西西安、昆昆明南區(qū)廣州、深深圳、福福州、南寧寧、廈門門北區(qū)北京、天天津、沈沈陽、石石家莊、太原、大連中區(qū)武漢、長長沙、南南

13、昌、合合肥、鄭鄭州注：本政政策匯編編所指的的中心城城市均特特指上表表所列城城市，且且僅含市市區(qū)，不不包括下下屬縣市市； 在公公司新的的電工終終端形象象標(biāo)準(zhǔn)未未發(fā)布之之前，220100年電工工終端建建設(shè)繼續(xù)續(xù)沿用009版終終端形象象標(biāo)準(zhǔn)。二、辦事事處20010年年電工專賣賣終端建設(shè)設(shè)任務(wù)分分解（重重慶會議議責(zé)任狀狀簽署任任務(wù)） 單單位：個個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月122月合計華東上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022溫州21122211012濟(jì)南00244220014臨沂00010101040034小計4141

14、431242115102135華南中州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017廈門06321000012南寧03233200013小計1202021191130095華中合肥29950000025南昌010744000025長沙411820000025武漢091181100030鄭州5151000000030小計1154451951000135華西成都05856330030重慶43223231020貴陽02332000010昆明02334440020西安05454321125蘭州02440000010烏魯木齊

15、齊0211100005小計421252320121221120華北北京04420000010天津02443200015石家莊03332220015太原12322000010沈陽23215200015長春03552000015哈爾濱23432100015包頭04121200010小計5242622179200105合計25133130116855432123590三、終端端建設(shè)支支持電工終端端建設(shè)費(fèi)費(fèi)用支持持標(biāo)準(zhǔn)終端類型型面積/長長度產(chǎn)品城市核銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(元)單店最高高核銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(元)專賣店店中店面面積在88 m22以上，獨(dú)立店店面積在在16 mm2以上，其中電電工產(chǎn)品品不少于于8塊展板板, 至至

16、少有三三面以上上不間斷斷的墻面面。電工系列列產(chǎn)品(必選)；節(jié)能能燈(可可選)；廚衛(wèi)燈燈(可選選)；浴浴霸(可可選)；集成吊吊頂(可可選)；中心城市市400/ m2130000其他城市市300/ m2專賣區(qū)有2面連連續(xù)墻面面，且最最短墻面面長度不不少于11m，兩兩墻面總總長度要要求在55m以上上，展示示電工產(chǎn)產(chǎn)品不少少于5塊塊展板。電工系列列產(chǎn)品所有城市市400/ m22000專賣墻長度在44m以上上，展示示電工產(chǎn)產(chǎn)品不少少于4塊塊展板，專賣墻墻展示須須在同一一平面。電工系列列產(chǎn)品所有城市市400/ m22000異型終端端公司統(tǒng)一一設(shè)計，整體風(fēng)風(fēng)格與歐歐普電工工專賣區(qū)區(qū)/墻一一致，僅僅限中心心城

17、市使使用。電工系列列產(chǎn)品中心城市市300/ m22000終端建設(shè)設(shè)核銷：（1）家家居、商商照類終終端中電電工單體體按對應(yīng)應(yīng)終端類類型由公公司統(tǒng)一一核銷；（2）電電工專賣賣店裝修修完畢驗(yàn)驗(yàn)收合格格一次性性報銷770%，余下部部分在第第四個月月，根據(jù)據(jù)前3個個月提貨貨總額的的10%進(jìn)行核核銷，第第四個月月后未報報完的部部分不再再予以報報銷；（3）電電工區(qū)、電工墻墻、異性性終端以以及多點(diǎn)點(diǎn)陳列終終端的裝裝修費(fèi)用用返還方方式為一一次性返返還；（4）費(fèi)費(fèi)用核銷銷以進(jìn)貨貨返利形形式?jīng)_抵抵，所有有終端建建設(shè)的核核銷費(fèi)用用，均按按進(jìn)貨折折扣進(jìn)行行返還，銷量考考核以折折前銷量量為準(zhǔn)，返利依依據(jù)以折折后銷量量為準(zhǔn)

18、；（5）終終端建設(shè)設(shè)申請與與核銷流流程請參參看220100年專業(yè)業(yè)市場終終端建設(shè)設(shè)政策。電工專賣賣終端建設(shè)設(shè)出樣支支持20100年家居居和商照照終端之之外新建建的電工工專賣終終端（電電工專賣賣店、區(qū)區(qū)、墻；含異型型終端），符合合公司電工工終端形形象標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，連續(xù)上樣展板3塊塊以上，公司司按其實(shí)實(shí)際出樣樣給予相相應(yīng)費(fèi)用支持持，以鼓鼓勵客戶積極極配合進(jìn)行電工產(chǎn)品的展展示。（1）支支持標(biāo)準(zhǔn)電工專賣賣終端出出樣費(fèi)用用按公司司支持880%，客戶承提擔(dān)220%的的原則分擔(dān)（公司司不承擔(dān)擔(dān)地插系系列出樣樣費(fèi)用），電工工專賣店店公司最最高承擔(dān)擔(dān)10000元/個，專專賣區(qū)/墻/（含異形形終端）公司最最高承擔(dān)擔(dān)90

19、00元/個個；出樣樣費(fèi)用金金額按客客戶進(jìn)貨貨價格計計算。享受出樣樣支持終終端的展展示要求求申請出樣樣支持客客戶應(yīng)積積極維護(hù)護(hù)終端展展示形象象，保持持樣品清清潔完整整。如出出現(xiàn)展板板樣品空空缺，展展示樣品品嚴(yán)重破破損等不不良狀況況，公司司將不再再核銷其其樣品支支持費(fèi)用用；已核核銷費(fèi)用用的，二二年內(nèi)第第一次發(fā)發(fā)現(xiàn)展板板空缺或或樣品嚴(yán)嚴(yán)重破損損等不良良狀況的的，從其其保證金金或返利利中扣除除實(shí)際核核銷樣品品金額的的50%，第二二次發(fā)現(xiàn)現(xiàn)此類情情況，扣扣完全部部已核銷銷樣品支支持費(fèi)用用。（3）費(fèi)費(fèi)用申請通過電工工銷售部部特殊費(fèi)費(fèi)用申請請表進(jìn)行行申請；申請需需提交費(fèi)用申申請表和出出樣明細(xì)細(xì)表；申請請出樣

20、支支持的終終端須是是20110年新新建的電電工專賣賣終端；（4）費(fèi)費(fèi)用核銷銷申請通過過且實(shí)際出出樣后提提交出樣支支持核銷銷表、出樣清單、照片片紙檔及及電子檔檔進(jìn)行核銷；出樣清單單需由客客戶簽字字或蓋章章確認(rèn)，由辦事事處電工工主管和和辦事處處經(jīng)理簽簽字，并并對其真真實(shí)性負(fù)負(fù)責(zé)；出樣核銷銷資料需需經(jīng)辦事事處財務(wù)務(wù)、經(jīng)理理審核簽簽字后交交大區(qū)財財務(wù)經(jīng)理理、大區(qū)區(qū)總監(jiān)審審核簽字字，電工工銷售部部審核簽簽字后交交公司財財務(wù)審核核，以待待用折讓讓方式兌兌現(xiàn)。 HYPERLINK 附件1-終端出樣支持申請核銷表格.xls 附附件1-終端出出樣支持持申請核核銷表格格.xlls注：家居居和商照照終端中中的電工工

21、單體不不享受出出樣支持持。四、電工工多點(diǎn)陳陳列支持持政策1、多點(diǎn)點(diǎn)陳列概概念歐普家居居、商照照類專賣賣區(qū)以上上終端，在歐普普專賣區(qū)區(qū)域內(nèi)已已有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)電工單單體展示示，又在在競品展展示區(qū)域域或其它它相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品展示示區(qū)域再再另建電電工專賣賣區(qū)店/區(qū)/墻墻（含異異形終端端）進(jìn)行行電工展展示，同同一終端端有兩個個位置展展示電工工產(chǎn)品，以擠占競品展示示空間，擴(kuò)大大終端優(yōu)優(yōu)勢。2、20010年年支持3300個個終端進(jìn)進(jìn)行多點(diǎn)點(diǎn)展示：大區(qū)20100年電工工任務(wù)（萬）多點(diǎn)陳列列終端數(shù)數(shù)量華東6,300095華南3,222048華中4,099062華西3,033045華北3,366050全國20,0000300

22、3、進(jìn)行行多點(diǎn)展展示終端端要求電電工專賣店/區(qū)/墻墻展示面面積不少少于競品品，使我我司產(chǎn)品在展展示面積積、位置置上具有有絕對優(yōu)優(yōu)勢。4、多點(diǎn)點(diǎn)陳列方方案 HYPERLINK 附件2-電工產(chǎn)品2010年多點(diǎn)陳列方案.doc 附件件2-電電工產(chǎn)品品20110年多多點(diǎn)陳列列方案.docc5、多點(diǎn)點(diǎn)陳列支支持政策策（1）終終端建設(shè)設(shè)支持電工專賣賣區(qū)、墻墻統(tǒng)一按按終端長長度進(jìn)行行核銷，標(biāo)準(zhǔn)為為4000元/米米，異型型終端按按3000元/米米核銷，最高核核銷22200元元。（2）終終端出樣樣支持20100年多點(diǎn)點(diǎn)陳列電電工終端端符合公公司電工工專賣終終端（電電工專賣賣店、區(qū)區(qū)、墻）形象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)上樣展板

23、3塊塊以上，公司按按其實(shí)際際出樣給給予相應(yīng)應(yīng)費(fèi)用支持持，以鼓鼓勵客戶積極極配合進(jìn)行電工產(chǎn)品的展展示，費(fèi)費(fèi)用支持持標(biāo)準(zhǔn)如如下：多點(diǎn)陳列列終端出出樣費(fèi)用用按公司司支持880%，客戶承提擔(dān)220%的的原則分擔(dān)（公司司不承擔(dān)擔(dān)地插系系列出樣樣費(fèi)用），電工工專賣店店公司最最高承擔(dān)擔(dān)10000元/個，專專賣區(qū)/墻/（含異型型終端）公司最最高承擔(dān)擔(dān)9000元/個個；申請請、核銷銷等流程程同專賣終終端建設(shè)設(shè)出樣支支持部分分。（3）多多點(diǎn)陳列列終端專專屬促銷銷公司將在在7-88月份開展針針對300個個多點(diǎn)陳陳列終端端的專屬屬促銷活活動，配配合多點(diǎn)點(diǎn)陳列客客戶進(jìn)行行銷售推推廣、庫庫存調(diào)整整工作，本次專專屬促銷銷費(fèi)

24、用計計劃投入入1000萬元。（4）注注意事項項：多點(diǎn)點(diǎn)陳列終終端由辦辦事處按按需求申申請，必必須在66月300日前建建設(shè)完畢畢，7月月份公司司進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)收。五、終端端建設(shè)費(fèi)費(fèi)用終端類型型數(shù)量（個個）單個終端端費(fèi)用（元）費(fèi)用出樣支持持費(fèi)用（元）備注電工單體體700/家居和商商照類終終端中電電工單體體總體核核銷；2、終端端建設(shè)費(fèi)費(fèi)用、出樣支支持費(fèi)用用從電工工裝修費(fèi)用用中列支支；電工專賣賣店301300003900000300000電工專賣賣區(qū)/墻2002200044000001800000電工多點(diǎn)點(diǎn)陳列終終端3002200066000002700000電工中島島300100003000000/合計1

25、5300/1790000004800000第二章 零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)政策策電工渠道道以零售售終端為重心，各項電電工零售售工作圍繞繞零售終終端展開，謹(jǐn)慎開發(fā)電電工零售售批發(fā)經(jīng)銷商，確保渠渠道結(jié)構(gòu)扁平平，快速速響應(yīng)市場。明確確各級客戶資格標(biāo)準(zhǔn)，按按照客戶戶運(yùn)營狀狀況，適適當(dāng)調(diào)整客客戶資格一、運(yùn)營營中心由公司按按照整體體渠道規(guī)規(guī)劃統(tǒng)一一設(shè)定。二、零售售經(jīng)銷商商1、從事事電工零售售或同時時進(jìn)行批批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)，是公司司電工產(chǎn)產(chǎn)品銷售售重要合合作伙伴伴。2、需維維護(hù)公司司品牌形形象，遵遵守價格格體系及及市場秩序，展示形形象符合合公司要要求，保保障合理理庫存，積極配合合辦事處開展銷售、推推廣工作，完成銷銷售任務(wù)。3、

26、已合合作的電電工經(jīng)銷商20099年實(shí)際銷銷售原則上不不低于115萬元元，20010年年全年任任務(wù)不少于于20萬元元，不符符合以上上要求的的變更為直供商商，或依照辦辦事處區(qū)域渠渠道規(guī)劃劃變更為為分銷商商。4、部分分僅進(jìn)行店店面零售售、不從從事批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的直直供商/分銷商，220099年銷售售完成220萬元元以上，20110年電電工銷售售任務(wù)330萬元元以上的的，在與區(qū)區(qū)域渠道道規(guī)劃不不沖突的的前提下下，可提提升為經(jīng)經(jīng)銷商，鼓勵其其進(jìn)一步步做大做做強(qiáng)。三、零售售直供商商、分銷銷商1、從事事電工零售售業(yè)務(wù)，以以店面零零售為主，或或依托店店面銷售，進(jìn)行家裝公司，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購等零零售業(yè)務(wù)務(wù)。2、認(rèn)同同、維

27、護(hù)護(hù)公司品品牌形象象，遵守守公司價價格體系系及市場場秩序，配合辦辦事處進(jìn)進(jìn)行銷售售、推廣廣工作，提升銷銷量。3、直供供商、分分銷商終終端電工工展示符符合公司司展示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。四、專業(yè)業(yè)電工客客戶開發(fā)發(fā)1、現(xiàn)有有電工終終端覆蓋蓋不足的的區(qū)域可可設(shè)置專專業(yè)電工工經(jīng)銷商商、直供供商和分分銷商，以進(jìn)軍軍專業(yè)電電工渠道道，提高高我司電電工產(chǎn)品品銷售覆覆蓋率，挖掘新新的增長長點(diǎn)。2、專業(yè)業(yè)電工客客戶開發(fā)發(fā)任務(wù)（重慶會會議責(zé)任任狀簽署署任務(wù)） 單位：個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月122月合計華東上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭州0001111105溫州1

28、111111007濟(jì)南0100010002臨沂0000000000小南中山0112110006廣州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007廈門0211000004南寧0111110005小計05777520033華中合肥0021111006南昌0120210006長沙0211210007武漢0221100006鄭州0430000007小計091036310032華西成都01222111010重慶1020020005貴陽0112100005昆明0011112208西安0121121008蘭州0122000005烏魯木齊

29、齊0010010002小計141185743043華北北京1111000004天津0111100004石家莊0101100003太原0010101003沈陽0101110004長春0101010003哈爾濱0011100003包頭0001010002小計3273628262411501603、專業(yè)業(yè)電工經(jīng)經(jīng)銷商、直供商商和分銷銷商選擇擇：（1）在在歐普現(xiàn)現(xiàn)有照明明產(chǎn)品銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)之外，認(rèn)同歐歐普品牌牌和市場場運(yùn)作模模式；（2）有有較強(qiáng)電電工產(chǎn)品品銷售能能力的自自有零售售終端或或下線客客戶；（3）愿愿意配合合公司進(jìn)進(jìn)行市場場推廣和和銷售工工作，完完成銷售售任務(wù)；（4）品

30、品牌意識識較強(qiáng)，有品牌牌培養(yǎng)、維護(hù)和和保護(hù)意意識，能能嚴(yán)格遵遵守公司司價格體體系及市市場秩序序4、開拓拓專業(yè)電電工經(jīng)銷銷商、分銷商商不得與與現(xiàn)有客客戶相沖沖突。新新設(shè)批發(fā)發(fā)型專業(yè)業(yè)電工經(jīng)經(jīng)銷商時時，應(yīng)避避免其下下線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶與與現(xiàn)有零零售終端端相沖突突。5、專業(yè)業(yè)電工零零售經(jīng)銷銷商要求求至少配配備1名名以上歐歐普電工工專職業(yè)業(yè)務(wù)人員員，進(jìn)行行產(chǎn)品分分銷客戶戶拓展及及市場推推廣維護(hù)護(hù)。6、專業(yè)業(yè)電工經(jīng)經(jīng)銷商開開發(fā)支持持（1）優(yōu)優(yōu)先享受受2.55-4%的專銷銷返利（2）助助銷推廣廣費(fèi)用支支持（3）終終端建設(shè)設(shè)和出樣樣支持第三章 零售渠渠道政策策一、渠道道費(fèi)用分分配20100年電工渠道道費(fèi)用500萬

31、，由公公司總部部統(tǒng)一支支配使用用。二、渠道道費(fèi)用使使用計劃劃費(fèi)用項目目使用項目目內(nèi)容推進(jìn)時間間預(yù)算（萬萬）渠道促銷銷費(fèi)電工專銷銷獎勵電工專銷銷客戶專專屬獎勵勵全年100家裝包銷銷費(fèi)用家裝包銷銷加盟費(fèi)費(fèi)用3-6月月50終端助銷銷費(fèi)5-6月月電工促銷渠道促銷銷+終端買買贈5-6月月1007-8月月多點(diǎn)陳陳列促銷銷針對電工工300個個多點(diǎn)陳陳列客戶戶的促銷銷7-8月月10010-111月份份電工渠道促銷銷+終端端買贈10-111月100辦事處特特殊支持持費(fèi)用辦事處電電工銷售售支持辦事處電電工產(chǎn)品品推廣、促銷、個性化化方案實(shí)實(shí)施、專專業(yè)電工工零售商商推廣費(fèi)費(fèi)用支持持等全年50費(fèi)用總計計500萬萬三、電

32、工工專銷獎獎勵政策策1、設(shè)立立歐普電工專銷獎獎，鼓勵客戶清除競競品，專專銷歐普普電工產(chǎn)產(chǎn)品，符符合專銷銷要求并并簽署專銷合合作協(xié)議議的經(jīng)銷銷商、直直供商，公司額額外提供供2.55%-44%的專專銷獎勵勵。2、電工工專銷獎獎客戶資資格要求求（1）經(jīng)經(jīng)銷商：無經(jīng)營歐歐普電工競爭品牌牌歐普電工工競爭品品牌包括括：TCCL-羅羅格朗、天基、梅蘭日日蘭（奇奇勝）、西蒙、西門子子、松下下、松本本、德力力西、正正泰、鴻鴻雁、飛飛雕、雷雷士、朗朗能及辦辦事處要要求不得得經(jīng)營的的其它區(qū)區(qū)域電工工品牌；簽署專銷銷合作協(xié)協(xié)議，電電工產(chǎn)品品年銷售任務(wù)330萬元元以上；終端形象象符合公公司要求求，終端端電工展展示為專專

33、賣墻以以上終端端，出樣樣展板數(shù)數(shù)量在44塊(含含)以上上。嚴(yán)格執(zhí)行行公司銷銷售政策策，無沖沖貨亂價價等行為為；（2）直直供商：無經(jīng)營歐歐普電工競爭品牌牌（競爭爭品牌界界定同上上）簽署專銷銷合作協(xié)協(xié)議，年年銷售任務(wù)110萬元元以上 終端形象象符合公公司要求求，終端電電工展示示為專賣賣墻以上上終端，出樣展展板數(shù)量量在3塊塊（含）以上。嚴(yán)格執(zhí)行行公司銷銷售政策策，無沖沖貨亂價價等行為為；（3）電電工專銷銷獎獎勵勵標(biāo)準(zhǔn)電工專銷銷獎勵金金額=客客戶實(shí)際際完成金金額*專專銷獎返返利點(diǎn)數(shù)數(shù)*考評評得分/1000綜合完成成率T專銷獎返返利點(diǎn)數(shù)數(shù)80%T0100%T80%2.5%120%T1000%3%T122

34、0%4%3、辦事事處須對對簽署電電工專銷銷協(xié)議的的客戶進(jìn)進(jìn)行考評評，按實(shí)實(shí)際合作作情況確確認(rèn)其考考評得分分。4、電工工專銷獎獎勵每半半年核銷銷一次，上半年年獎勵費(fèi)費(fèi)用7月月份核銷銷，下半半年獎勵勵費(fèi)用于于20111年11月核銷銷。5、電工工專銷獎獎按半年年以打折折形式進(jìn)進(jìn)行核銷銷，提交交資料：電工專銷銷獎核銷銷表電工專銷銷獎考評評表HYPERLINK ./././AAppllicaatioon DDataa/Miicroosofft/WWordd/附件件3-電電工專銷銷獎考評評核銷表表.xlls附附件3-電工專專銷獎考考評核銷銷表.xxls6、費(fèi)用用預(yù)算專銷獎費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算100萬元，從渠道道促

35、銷費(fèi)費(fèi)用中列列支，各辦事事處根據(jù)據(jù)銷售任任務(wù)分解解如下：大區(qū)辦事處任務(wù)（萬萬）費(fèi)用（萬萬）費(fèi)用占比比大區(qū)辦事處任務(wù)（萬萬）費(fèi)用（萬萬）費(fèi)用占比比華東大區(qū)區(qū)上海5232.6112.611%華西大區(qū)區(qū)成都8604.34.300%常州2725513.66213.662%重慶4502.2552.255%南京6493.2553.255%貴陽2501.2551.255%杭州6763.3883.388%昆明4502.2552.255%溫州1300.6550.655%西安5902.9552.955%濟(jì)南5122.5662.566%蘭州2501.2551.255%臨沂108555.4225.422%烏魯木齊齊1

36、800.90.900%華南大區(qū)區(qū)中山2521.2661.266%華北大區(qū)區(qū)北京40022.000%廣州3761.8881.888%天津5602.82.800%深圳3601.81.800%石家莊6303.1553.155%潮州4292.1552.155%包頭2201.11.100%福州7673.8443.844%太原40022.000%廈門5102.5552.555%沈陽7103.5553.555%南寧5262.6332.633%長春2301.1551.155%華中大區(qū)區(qū)合肥7303.6553.655%哈爾濱2101.0551.055%南昌7803.93.900%全國200000100100%長

37、沙103005.1555.155%武漢7903.9553.955%鄭州7603.83.800%備注：1、電工工專銷獎獎勵費(fèi)用用按辦事事處任務(wù)務(wù)予以分分配。22、電工工銷售部部將根據(jù)據(jù)上半年年費(fèi)用使使用情況況進(jìn)行適適當(dāng)調(diào)整整。3、各辦辦事處只只能在可可用費(fèi)用用額度內(nèi)內(nèi)確定與與那些客客戶簽署署專銷協(xié)協(xié)議。44、該項項費(fèi)用優(yōu)優(yōu)先支持持渠道外外專業(yè)電電工客戶戶開發(fā)。第四章 電工工導(dǎo)購政政策導(dǎo)購員是是產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)最終終銷售的的推動力力，是一一線競爭爭中取勝勝的重要要因素,爭取導(dǎo)導(dǎo)購人員員支持與與主推對對促進(jìn)終終端成交交有十分分重要的的作用，對導(dǎo)購購人員實(shí)實(shí)行強(qiáng)化化培訓(xùn)，適當(dāng)激激勵的方方針。20100年電工

38、工導(dǎo)購專專項費(fèi)用用22萬元元，用于于電工導(dǎo)導(dǎo)購人員員的日常常激勵，由各辦辦事處申申請使用用，用完完即止一、導(dǎo)購購培訓(xùn)導(dǎo)購員的的培訓(xùn)以以辦事處處日常培培訓(xùn)為主主，導(dǎo)購購部巡回回培訓(xùn)、電工銷銷售部重重點(diǎn)培訓(xùn)訓(xùn)為輔，促進(jìn)導(dǎo)導(dǎo)購員對對電工行行業(yè)、歐歐普企業(yè)業(yè)的了解解，加強(qiáng)強(qiáng)導(dǎo)購人人員對歐歐普電工工產(chǎn)品的的了解，使終端端店面導(dǎo)導(dǎo)購員成成為歐普普電工品品牌的傳傳播者、擁有熟熟練產(chǎn)品品知識與與良好銷銷售技巧巧的一線線銷售人人員。1、辦事事處日常常培訓(xùn)（1）由由辦事處處電工主主管、市市場主任任或區(qū)域域主管以以就近、方便為為原則組組織實(shí)施施，辦事事處其它它人員予予以協(xié)助助；大型型培訓(xùn)、活動可可申請公公司總部部人

39、員支支持；（2）115人/場以上上的導(dǎo)購購培訓(xùn)可可申請導(dǎo)導(dǎo)購管理理部培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用支支持，公公司支持持費(fèi)用主主要用于于場地費(fèi)費(fèi)（不少少于200人/場）、餐費(fèi)、培訓(xùn)禮禮品費(fèi)、物料費(fèi)費(fèi)、資料料打印費(fèi)費(fèi)等費(fèi)用用，原則則上不提提供差旅旅及住宿宿費(fèi)支持持；（3）組組織導(dǎo)購購員學(xué)習(xí)習(xí)電工工產(chǎn)品知知識、電工工行業(yè)知知識、電工工競品分分析、電工工產(chǎn)品銷銷售技巧巧、公司介介紹等等，并結(jié)合公公司新品品上市，促銷推推廣活動動組織培培訓(xùn)，培培訓(xùn)后組組織考試試，以鞏鞏固培訓(xùn)訓(xùn)效果。2、導(dǎo)購購部巡回回培訓(xùn)導(dǎo)購部557月期間間進(jìn)行全全國巡回回培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容及活活動開展展，費(fèi)用用使用由由導(dǎo)購部部統(tǒng)一安安排；3、電工工銷售部部培

40、訓(xùn)電工銷售售部會根根據(jù)區(qū)域域電工銷銷售現(xiàn)狀狀和需求求，自行安安排區(qū)域域電工培培訓(xùn)，培培訓(xùn)對象象為導(dǎo)購購員、辦辦事處全全體人員員、運(yùn)營營中心和和經(jīng)銷商商全體電電工業(yè)務(wù)務(wù)人員，培訓(xùn)主主題可根根據(jù)區(qū)域域需求進(jìn)進(jìn)行，辦辦事處可可根據(jù)需需要申請請該項培培訓(xùn)，走走導(dǎo)購管管理部培培訓(xùn)費(fèi)用用申請流流程。二、導(dǎo)購購員激勵勵1、參與與激勵的的終端和和導(dǎo)購要要求（1）歐歐普電工工產(chǎn)品月月均銷量量不低于于1萬元的終終端及辦辦事處重重點(diǎn)電工工終端；（2）專專賣墻（含）以以上終端端形象，33塊（含含）展板板以上出出樣，電電工展示示符合公公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；（3）店店面電工工產(chǎn)品銷銷售以導(dǎo)導(dǎo)購員為為主導(dǎo)；（4）銷銷售歐普普電工產(chǎn)產(chǎn)

41、品3個個月以上上且銷售售業(yè)績優(yōu)優(yōu)秀的導(dǎo)導(dǎo)購員方方可參加加激勵；2、導(dǎo)購購員激勵勵考核內(nèi)內(nèi)容（1）終終端銷量量（必須須項）；（2）終終端維護(hù)護(hù)；包括括展示區(qū)區(qū)整潔、上樣維維護(hù)，推推廣物料料、促銷銷禮品使使用及維維護(hù)、庫庫存整理理等；（3）市市場推廣廣工作；（4）嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行公司相相關(guān)終端端促銷政政策；HYPERLINK ./././Apppliccatiion Datta/MMicrrosooft/Worrd/附附件4-電工導(dǎo)導(dǎo)購考核核表.ddoc附件44-電工工導(dǎo)購考考核表.docc3、導(dǎo)購購員激勵勵分為精精神激勵勵和物質(zhì)質(zhì)激勵，精神激激勵為頒頒發(fā)獎狀狀、證書書、獎杯杯或獎牌牌；物質(zhì)質(zhì)激勵鼓鼓

42、勵采用用拓展、旅游等等集體活活動的方方式，適適當(dāng)給予予實(shí)物、現(xiàn)金獎獎勵。不不提倡使使用提成成式的現(xiàn)現(xiàn)金獎勵勵，建議議與客戶戶進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合激勵勵，由客客戶承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)金提成成。4、導(dǎo)購購員激勵勵申請周周期最長長為3個月；5、進(jìn)行行導(dǎo)購員員激勵時時，要求求在進(jìn)行行精神激激勵或物物質(zhì)激勵勵時組織織培訓(xùn)等等活動，進(jìn)行動動員或總總結(jié)，增增加導(dǎo)購購人員歸歸屬感與與榮譽(yù)感感。三、費(fèi)用用申請及及核銷1、申請請（1）申申請流程程和費(fèi)用用出處電工導(dǎo)購購培訓(xùn)和和激勵費(fèi)費(fèi)用通過過“導(dǎo)購部部特殊費(fèi)費(fèi)用申請請流程”進(jìn)行申申請。電工導(dǎo)購購培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用從導(dǎo)導(dǎo)購管理理部“導(dǎo)購培培訓(xùn)費(fèi)用用”中列支支；電工工導(dǎo)購激激勵費(fèi)用用從“電工導(dǎo)導(dǎo)購

43、專項項費(fèi)用”中列支支。費(fèi)用用按申請請先后使使用，用用完即止止。（2）申申請導(dǎo)購購員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用需需提交資資料：費(fèi)用申請請表及費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算明細(xì)培訓(xùn)議程程受訓(xùn)導(dǎo)購購人員數(shù)數(shù)量及詳詳單（姓姓名、性性別、出出生年月月、手機(jī)機(jī)電話、所在終終端名稱稱等）（3）申申請導(dǎo)購購員激勵勵費(fèi)用需需提交資資料費(fèi)用申請請表及預(yù)預(yù)算明細(xì)細(xì)激勵方案案（有明明確的導(dǎo)導(dǎo)購員考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）參與激勵勵評選的的終端和和導(dǎo)購員員詳單（姓名、性別、出生年年月、手手機(jī)電話話、所在在終端名名稱等）2、核銷銷（1）培培訓(xùn)核銷銷提交資資料（分分別提交交紙檔文文件及電電子文件件數(shù)據(jù)）費(fèi)用報銷銷單、費(fèi)費(fèi)用明細(xì)細(xì)及相關(guān)關(guān)票據(jù)簽到表或或簽收單單活動總結(jié)結(jié)

44、、照片片活動方案案、申請請表、審審批意見見輸出（2）激激勵核銷銷提交資資料費(fèi)用報銷銷單、費(fèi)費(fèi)用明細(xì)細(xì)及相關(guān)關(guān)票據(jù)導(dǎo)購員考考核表禮品或現(xiàn)現(xiàn)金激勵勵的提交交簽收表表活動激勵勵的提交交簽到表表（每天天簽到一一次），活動照照片活動總結(jié)結(jié)活動方案案、申請請表、審審批意見見輸出HYPERLINK ./././Apppliccatiion Datta/MMicrrosooft/Worrd/附附件5-電工導(dǎo)導(dǎo)購獎勵勵簽收-簽到表表.dooc附附件5-電工導(dǎo)導(dǎo)購獎勵勵簽收-簽到表表.dooc（3）核核銷審批批辦事處財財務(wù)、經(jīng)經(jīng)理審核核后交大大區(qū)，由由大區(qū)財財務(wù)經(jīng)理理、總監(jiān)監(jiān)審核后后交公司司電工銷銷售部，由電工工

45、銷售部部零售主主管和經(jīng)經(jīng)理、導(dǎo)導(dǎo)購部經(jīng)經(jīng)理審核核后交公公司財務(wù)務(wù)核銷。（4）核核銷期限限導(dǎo)購培訓(xùn)訓(xùn)及激勵勵都應(yīng)在在費(fèi)用發(fā)發(fā)生后11個月內(nèi)內(nèi)予以核核銷，不不及時核核銷的，公司可可視為放放棄核銷銷。第二部分分 20010年年電工產(chǎn)產(chǎn)品家裝裝政策目錄前言家裝背景景20100年家裝裝策略 電電工產(chǎn)品品推廣會會政策一、20010年年電工產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣會任務(wù)務(wù)分解二、推廣廣會類型型三、推廣廣會開展展要求四、推廣廣會流程程五、申請請與核銷銷六、費(fèi)用用預(yù)算 合格證證兌換現(xiàn)現(xiàn)金政策策活動主題題參與客戶戶活動方式式申請與核核銷費(fèi)用分?jǐn)倲偱c預(yù)算算 家裝公公司包銷銷政策包銷目標(biāo)標(biāo)實(shí)施包銷銷辦事處處選擇參與客戶戶選擇家裝

46、公司司選擇合作方式式公司對合合作家裝裝公司的的支持費(fèi)用申請請與核銷銷前 言言一、家裝裝背景家裝公司司是電工工產(chǎn)品銷銷售的重重要渠道道，其電電工產(chǎn)品品銷量增增長迅速速，也在在很大程程度上影影響零售售顧客的的購買意意向。水水電工作作為水電電安裝的的專業(yè)群群體，對對縣級市市場消費(fèi)費(fèi)者電工工產(chǎn)品的的購買意意向影響響很大，設(shè)計師師作為省省地級城城市家庭庭裝修的的專業(yè)設(shè)設(shè)計人員員，對電電工產(chǎn)品品的推薦薦作用舉舉足輕重重。20099年公司司大量開開展水電電工、設(shè)設(shè)計師推推廣會，并選擇擇部分辦辦事處開開展了合合格證換換現(xiàn)金的的活動，對于提提高品牌牌知名度度，提升升銷量，取得了了良好的的效果。20110年繼繼續(xù)

47、把水水電工設(shè)設(shè)計師推推廣會作作為電工工推廣工工作的重重點(diǎn)。20100年將全全面開拓拓家裝公公司銷售售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與與全國或或區(qū)域有有影響力力的家裝裝公司合合作，致致力于擴(kuò)擴(kuò)大終端端銷售范范圍，持持續(xù)提升升終端銷銷量。二、20010年年家裝策策略1、電工工產(chǎn)品推推廣會20100年繼續(xù)續(xù)把水電電工設(shè)計計師推廣廣會作為為電工推推廣工作作的重點(diǎn)點(diǎn)，計劃劃在全國國舉辦2220場場。通過過電工產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣會的召召開，繼繼續(xù)擴(kuò)大大我司電電工產(chǎn)品品水電工工、設(shè)計計師和家家裝公司司中的影影響力，有效提提升銷量量。2、電工工合格證證兌換現(xiàn)現(xiàn)金09年我我們在全全國選擇擇11個個辦事處處做合格格證兌換換現(xiàn)金試試點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)

48、銷商和和辦事處處反響良良好，220100年計劃劃在全國國全面開開展“電工產(chǎn)產(chǎn)品合格格證兌換換現(xiàn)金”活動，增強(qiáng)水水電工的的推薦力力度。3、電工工家裝包銷銷方案20100年將加加強(qiáng)與全全國或區(qū)區(qū)域有影影響力的的家裝公公司合作作，推動動與有影影響力的的大中型型家裝公公司建立立直接的的合作關(guān)關(guān)系，將將其發(fā)展展為隱形形的電工工產(chǎn)品銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，20010年年將選擇擇15個個辦事處處做家裝裝公司電電工包銷銷試點(diǎn)。第一章 電工產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣會政策策設(shè)計師、水電工作為裝裝修設(shè)計、水水電安裝的專業(yè)人員，其推推薦意見見對顧客客購買決決定有較大影響，開展水電工推廣會會對于提提升品牌牌專業(yè)形象象，擴(kuò)大市場影響力有著較較

49、大作用用，配合合其它促促銷、推廣活動，可有有效提升升區(qū)域市場銷銷售。一、20010年年電工產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣會任務(wù)務(wù)分解（重重慶會議議責(zé)任狀狀簽署任任務(wù)） 單單位：場場區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月122月合計上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟(jì)南0011120005臨沂0001111004小南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計034

50、52531023華中合肥12330001010南昌01222210010長沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊齊0001001002小計04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計191

51、097984562合計42535372935301510220二、推廣廣會類型型水電工推推廣會：主要在在縣級及及以下城城鎮(zhèn)召開開。設(shè)計師推推廣會：主要在在省級和和地級城城市召開開。水電工、設(shè)計師師聯(lián)合推推廣會：主要在在地級和和縣級城城市召開開。三、推廣廣會開展展要求1、人數(shù)數(shù)：純設(shè)計師師推廣會會每場不不少于330人,水電工工推廣會會或水電電工設(shè)計計師聯(lián)合合推廣會會每場不不少于660人；多家家家裝公司設(shè)設(shè)計師或或多名水水電工參加的培培訓(xùn)。2、費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)：中中心城市市公司按按實(shí)際到到會人數(shù)數(shù)最高承承擔(dān)70元/人，其其它城市市公司最最高承擔(dān)擔(dān)60元/人，用用于場地費(fèi)、物料料制作費(fèi)費(fèi)、餐費(fèi)，禮品及及其

52、它不不足部分分費(fèi)用由由合作經(jīng)經(jīng)銷商承承擔(dān)。（這里里的“中心城城市”同電電工產(chǎn)品品20110年零零售政策策中界界定的中中心城市市）3、參會會人員組合：原原則要求求水電工工和設(shè)計計師推廣會分開進(jìn)行，不要混混在一起起，因雙雙方是不不同層面的的人共同同語言和共共同興趣趣較少。4、推廣廣組合：推廣會會最好結(jié)合公司司合格證證換現(xiàn)金金、電工工促銷、新產(chǎn)品上市市、商家家開業(yè)店店慶、水水電工設(shè)設(shè)計師頒頒獎會等等活動舉舉行。5、推廣廣終端要要求：承承辦電工工產(chǎn)品推推廣會的的客戶電電工要有有專賣墻墻（含）以上電電工形象象，三塊塊（含）以上電電工展板板出樣，舉辦電電工推廣廣會的客客戶應(yīng)開開展合格格證兌換換現(xiàn)金等等活動

53、，以以進(jìn)行后后續(xù)維護(hù)護(hù)。6、參與與人員：推廣會會可邀請請周邊的的客戶、辦事處處區(qū)域人人員、承承辦經(jīng)銷銷商人員員參與，以擴(kuò)大大影響，便于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制制。四、電工工推廣會會流程 HYPERLINK 附件6-歐普電工推廣會流程.doc 附附件6-歐普電電工推廣廣會流程程.dooc五、申請請與核銷銷1、申請請流程通過“電電工銷售售部電工工推廣會會申請流流程”進(jìn)行申申請。 2、申請?zhí)崽峤毁Y料料費(fèi)用申申請表及及費(fèi)用預(yù)預(yù)算明細(xì)細(xì)、會議日日程安排排表、參會水水電工預(yù)預(yù)計名單單、物料申申請表3、費(fèi)用用核銷提提交資料料費(fèi)用核核銷表及及使用明明細(xì)、嘉賓簽簽到表、公司人人員簽到到表、獎品及及禮品簽簽收表、會議總總結(jié)及照

54、照片、發(fā)票4、核核銷流程程由合作經(jīng)經(jīng)銷及會會議組織織人員準(zhǔn)準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)核銷資資料，經(jīng)經(jīng)辦事處處財務(wù)、經(jīng)理審審核其真真實(shí)、合合理性，簽字后后交大區(qū)區(qū)財務(wù)經(jīng)經(jīng)理、大大區(qū)總監(jiān)監(jiān)審核簽簽字，再再交電工工銷售部部審核簽簽字，經(jīng)經(jīng)公司財財務(wù)部審審核后以以沖賬或或沖辦事事處備用用金方式式兌現(xiàn)。5、申請請與核銷銷總表 HYPERLINK 附件7-水電工設(shè)計師推廣會申請核銷總表.xls 附件7-水電工工設(shè)計師師推廣會會申請核核銷總表表.xlls六、費(fèi)用用預(yù)算序號費(fèi)用用途途費(fèi)用金額額備注1公司核銷銷場地費(fèi)、物料料制作費(fèi)費(fèi)、餐費(fèi)等8000000元元中心城市市水電工工、設(shè)計計師推廣廣會：770元/人*660人/場*44

55、0場=16880000元其他城市市水電工工、設(shè)計計師推廣廣會：660元/人*1100人人/場*1055場=66320000元元2電工推廣廣會物料料制作費(fèi)費(fèi)2000000元元X展架、邀請函、產(chǎn)品手冊冊、價格格表、產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄、手提提袋等（該部分分費(fèi)用從從市場營營銷部電電工推廣廣費(fèi)用中中列支）合計100000000元第二章 合格證證兌換現(xiàn)現(xiàn)金政策策合格證兌兌換現(xiàn)金金對水電工推薦薦銷售電工產(chǎn)品有很很好的激激勵效果，作為水電工推廣會會后續(xù)政策，在穩(wěn)定、加加深客情情關(guān)系，轉(zhuǎn)變變水電工推薦薦習(xí)慣，擴(kuò)大市場份額有著積極作作用。一、活動動主題用歐普開開關(guān)，補(bǔ)補(bǔ)貼安裝裝費(fèi)！二、參與與客戶1、合格格證換現(xiàn)現(xiàn)金活動

56、動的宣講講，作為為水電工工、設(shè)計計師推廣廣會的常常規(guī)議程程之一，所有開開展合格格證兌換換現(xiàn)金活活動的客客戶必須須要召開開水電工工、設(shè)計計師推廣廣會，并并在會上上宣講后后方可執(zhí)執(zhí)行。2、具有有良好水水電工、設(shè)計師師網(wǎng)絡(luò)資資源，設(shè)設(shè)有電工工代表/專員的的電工經(jīng)經(jīng)銷商、分銷商商；3、辦事事處重點(diǎn)點(diǎn)開拓家家裝、水水電工網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域域的主要要客戶；三、活動動方式1、辦事事處選定定合作客客戶，充充分溝通通后制定定兌換方方案，通通過公司司審批后后在水電電工、設(shè)設(shè)計師推推廣會上上進(jìn)行宣宣貫，然然后執(zhí)行行；2、由水水電工等等在完成成產(chǎn)品安安裝后，收集歐歐普電工工合格證證，憑合合格證向向合作客客戶以一一個合格格證兌

57、換換1元的的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)領(lǐng)取安裝裝費(fèi)用補(bǔ)補(bǔ)貼，并并簽收登登記兌換換數(shù)量、時間、姓名聯(lián)聯(lián)系方式式；3、合作作客戶提提交合格格證和安安裝費(fèi)用用發(fā)放簽簽收表原原件到辦辦事處；4、由辦辦事處按按月審核核、整理理兌換資資料，統(tǒng)統(tǒng)一以待待用折讓讓的方式式核銷；5、實(shí)際際核銷金金額最高高不超過過客戶活活動期間間電工產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際際銷量的的5%。四、申請請與核銷銷1、申請請通過電工工銷售部部特殊費(fèi)費(fèi)用申請請流程進(jìn)進(jìn)行申請請。申請合格格證兌換換現(xiàn)金活活動最長長期限為為3個月月，如效效果顯著著在費(fèi)用用許可情情況下可可繼續(xù)申申請。申請需要要提交參參與活動動方案，合作客客戶名單單，活動動期間預(yù)預(yù)期銷量量、預(yù)計計兌換的的合格證證

58、數(shù)量及及金額。2、核銷銷辦事處按按月匯總總兌現(xiàn)合合格證及及核銷資資料，當(dāng)當(dāng)月以打打折方式式核銷上上月兌換換合格證證，費(fèi)用用發(fā)生后后一個月月內(nèi)提交交核銷資資料核銷銷，預(yù)期期未核銷銷的，視視為放棄棄核銷。核銷提交交資料：費(fèi)用核核銷表、合格證證、安裝費(fèi)費(fèi)發(fā)放簽簽收表、申請方方案、審批意意見、活動總總結(jié)。核銷流程程：合格格證經(jīng)辦辦事處清清點(diǎn)、整整理后直直接郵寄寄至電工工銷售部部。其它它核銷資資料經(jīng)辦辦事處財財務(wù)、經(jīng)經(jīng)理審核核銷簽字字后，由由大財務(wù)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)審審核簽字字，經(jīng)電電工銷售售部審核核后交公公司財務(wù)務(wù)部審核核兌現(xiàn)。3、合格格證換現(xiàn)現(xiàn)金核銷銷總表 HYPERLINK 附件8-合格證換現(xiàn)金核銷總表

59、.xls 附件8-合格證證換現(xiàn)金金核銷總表.xlss五、費(fèi)用用分?jǐn)偱c與預(yù)算1、合格格證兌換換現(xiàn)金費(fèi)費(fèi)用由公公司和參參與客戶戶按共同同承擔(dān)，即每個個電工產(chǎn)產(chǎn)品合格格證兌換換1元，其中公公司承擔(dān)擔(dān)0.55元，其其余部分分由合作作經(jīng)銷商商自行承承擔(dān)。2、20010年年合格證證換現(xiàn)金金活動全面開開展，全全年預(yù)算費(fèi)用500萬元，從電工工推廣費(fèi)費(fèi)用中列列支，費(fèi)費(fèi)用按由由辦事處處根據(jù)需需求申請請使用，用完即即止。第三章 家裝裝公司包包銷政策策大型連鎖鎖家裝公公司具有有較強(qiáng)的的購買能能力，在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)影響較較大，對對于消費(fèi)費(fèi)者及其其它中小小型家裝裝公司的的購買消消費(fèi)意向向能起到到較好的的示范帶帶動作用用，搶占

60、占行業(yè)高高地，將將有利于于迅速提提升電工工銷量。20110年將將支持辦辦事處采采取電工工包銷等等方式與與家裝公公司進(jìn)行行合作。一、包銷銷目標(biāo)全國選取取15個辦辦事處進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)點(diǎn)，預(yù)算算費(fèi)用777萬元元，其中中渠道促促銷費(fèi)列列支500萬元，終端裝裝修費(fèi)列列支277萬元。二、實(shí)施施包銷辦辦事處選選擇15個參參與包銷銷的辦事事處的選擇，采用辦辦事處向向電工銷銷售部提提報申請請，電工工銷售部部評估后后確定，按提報報先后定定完為止止。申請內(nèi)容容包括：辦事處處20099年家裝裝渠道運(yùn)運(yùn)作總結(jié)結(jié)、現(xiàn)合作作家裝公公司統(tǒng)計計表、20110年電電工產(chǎn)品品家裝公公司包銷銷實(shí)施方方案三、參與與客戶選擇擇1、中心心城市