銷售管理中心2014年經(jīng)銷商資源配置管理制度新模板

1、內(nèi)蒙牛乳業(yè)（）：SXS06-5.4-2-2014-0銷售管理中心2014年經(jīng)銷商資源配置管理制度2014 年 1 月 15 日發(fā)布2014 年 1 月 17 日實施內(nèi)蒙牛乳業(yè)（）銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心發(fā)布單批準批準人批準人銷售管理中心高飛高飛審核審核人審核人銷售管理中心銷售管理中心目錄1 資源配置達標要求.51.1 資源配置標準.51.2 資源配置達標時間.71.3 資源配置達標 .72 資源配置檢查標準.82.1 檢查對象.82.2 檢查 .82.3 檢查時間與檢查方式.82.4 檢查內(nèi)容.82.5 檢查工作其他要求.93 考核標準.103.1 經(jīng)銷商考核.103.2 業(yè)務(wù)考核.10前言應(yīng)

2、發(fā)展要求，結(jié)合以客戶為經(jīng)營主體的經(jīng)營模式，銷管系統(tǒng)建立客戶資源配置標準，以滿足市場發(fā)展需求，通過人、車、庫、信息化、辦公場所、標準的明確及經(jīng)銷商資源配置按標準如期配置到位，來保障銷售目標達成。本文件為 2014 年新增制度。本文件的主要起草人：趙。本文件主要起草首次發(fā)布發(fā)布。：銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心,本文件為本制度適用于：常溫、低溫、冰淇淋所有經(jīng)銷商（包含新合作客戶）。銷售管理中心 2014 年經(jīng)銷商資源配置管理制度1資源配置達標要求1.1 資源配置標準資源配置標準包括組織架構(gòu)、車輛、庫房、信息化、資金標準及辦公場所要求，各標準以符合市場實際需求為原則，具體要求如下：（1）組織架構(gòu)配置：根據(jù)

3、不同液態(tài)不同客戶類別制定經(jīng)銷商組織架構(gòu)標準，具體標準請參考（附件：1.2014 年蒙牛組織架構(gòu)）；客戶（2）車輛配置標準：車輛配置分為機動車配置及非機動車配置兩種。機動車：廂式貨車、冷餐車、機動三輪車、摩托車；非機動車：自行車，自行三輪車；配車非用于配送用途不包括在內(nèi)。配置數(shù)量以滿足配送需求為原則；常溫資源配置標準：表 1：常溫資源配置標準表低溫資源配置標準：客戶類別資源配置標準市場資源配置標準城區(qū)業(yè)務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)巡查車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/A 級150 網(wǎng)點/人8 個 /人1500 網(wǎng)點/人，少于 1500 網(wǎng)點的標配 1 人150 網(wǎng)點/車8 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車B 級150 網(wǎng)點/人8 個 /人200 網(wǎng)點/車

4、8 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車C 級150-180 網(wǎng)點/人10 個 /人260 網(wǎng)點/車10 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車D 級150-180 網(wǎng)點/人10 個 /人260 網(wǎng)點/車10 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)/車表 2：低溫資源配置標準表冰淇淋資源配置標準：表 3：冰淇淋資源配置標準表（3）庫房配置標準：按照庫房管理要求，配置符合產(chǎn)品銷售的庫房；項目具體要求庫房環(huán)境干燥通風(fēng)有通風(fēng)口;衛(wèi)生達標無塵土無雜物;地面無積水;無積塵;有托盤;溫濕計五防有防潮（有干燥劑）;防蟲鼠害（有防蟲害藥物或者工具）;防塵（地面無塵、產(chǎn)品無塵）;防火措施（滅火器）;防盜措施（有防盜門、防盜鎖）碼垛要求符合 “一墊 五不靠”產(chǎn)品底層墊托板（離地 15cm 以上）四

5、周不靠墻（離開 30cm 以上）上部不靠天花板（離開 30cm 以上）客戶類別資源配置標準區(qū)域主管業(yè)務(wù)代表終端配送員車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外埠3-8 月9-2 月/A 類必配150-200終端/每名300 終端/名1 人/1 車機動車輛： 100 終端/車；非機動車輛：50 終端/車機動車輛： 200 終端/車；非機動車輛：100終端/車B 類必配C 類必配D 類非必配區(qū)域主管業(yè)務(wù)代表終端配送員車輛市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外埠/A 類必配140-200終端/每名300 終端/名1 人/1車機動車輛：150 終端/車；B 類必配C 類必配D 類非必配表 4：庫房環(huán)境管理要求信息化：按照公司要求使用 SAP 系統(tǒng)；辦公

6、場所配置標準：配置滿足銷售需求的辦公場所，硬件設(shè)備滿足日常辦公需求，辦公場所環(huán)境符合蒙牛文化要求，銷售表卡需按要求張貼上墻；（6）標準：當月銷量的 1.5 倍。1.2 資源配置達標時間關(guān)于資源配置達標時間具體要求如下:年初簽訂購銷合同的客戶需在 2014 年 3 月 31 日前全部達標；新增市場細化客戶，需在簽訂購銷合同日起 1 個月后達到相應(yīng)配置標準。1.3 資源配置達標關(guān)于資源配置達標的相關(guān)要求如下：；每周二提報上一周資源配置達標情（1）頻次：周況直至全部客戶達標；（2）責任區(qū)經(jīng)理、大區(qū)運營經(jīng)理；（3）數(shù)據(jù)整理提：大區(qū) RTM 主管，提整理數(shù)據(jù)后經(jīng)過大區(qū)經(jīng)理確認無誤后于每周二15 點前上報

7、銷管中心運營管理部產(chǎn)品存放庫房內(nèi)產(chǎn)品必須整齊且分區(qū)位存放：溫度要求溫度要求：常溫 5-35恒溫： 低溫 0-6； 冰淇淋不高于-18；經(jīng)銷商管理部（見附件：2.XX 大區(qū)資源配置表）。2資源配置檢查標準2.1 檢查對象常溫、低溫及冰淇淋所有經(jīng)銷商。2.2 檢查針對經(jīng)銷商資源配置檢查：巡查。、大區(qū)稽核專員、大區(qū)行政及大區(qū)相關(guān)市場走訪2.3 檢查時間與檢查方式針對經(jīng)銷商資源配置檢查時間要求如下：（1）檢查時間：4 月-5 月，為期兩個月；（2）4 月-5 月起巡查銷商資源配置進行檢查；、大區(qū)稽核專員將按期對各市場經(jīng)（3）4 月-5 月大區(qū)相關(guān)市場走訪，將經(jīng)銷商資源配置檢查列為走訪市場項目之一，將檢

8、查數(shù)據(jù)反饋至大區(qū)運營管理部；（4）大區(qū)行政利用方式相結(jié)合，對未檢查或走訪到的市場進行檢查。2.4 檢查內(nèi)容針對經(jīng)銷商資源配置檢查內(nèi)容規(guī)定如下：（1）兩類，銷售配置檢查：包括現(xiàn)代配置分為銷售及銷售支持部、傳統(tǒng)部、特殊部及行銷推廣部，銷售支持包括運營部、財務(wù)部及行政部，每個架構(gòu)下配置目標根據(jù)2014 年蒙?？蛻艚M織架構(gòu)要求設(shè)置，具體數(shù)據(jù)見附件明細，檢查源配置是否達標；按照附件數(shù)據(jù)核實經(jīng)銷商資（2）車輛配置檢查：車輛配置分為機動車配置及非機動車配置兩種，配置數(shù)量以滿足配送需求為原則，具體配置目標按照附件明細為準，檢查標；按照附件數(shù)據(jù)核實經(jīng)銷商資源配置是否達庫房配置檢查：按照庫房管理要求，檢查經(jīng)銷商庫

9、房是否符合標準，包括庫房衛(wèi)生、擺放要求、溫度等方面；辦公場所檢查：檢查經(jīng)銷商辦公場所是否懸掛主要客戶網(wǎng)點分布圖、業(yè)務(wù)員拜訪行程表和銷售目標追蹤表三個上墻表卡。2.5 檢查工作其他要求針對檢查工作要求如下：（1）檢查根據(jù)經(jīng)銷商、車輛、庫房及辦公場所配置標準進行檢查，大區(qū)運營管理部根據(jù)檢查結(jié)果與配置目標進行對比，對出現(xiàn)差異客戶進行通報考核；（2）大區(qū)運營管理部每月 8 日前出具上月資源配置檢查情況通報，同時傳閱銷售管理中心運營管理部備案。3考核標準3.1 經(jīng)銷商考核針對經(jīng)銷商資源配置未達標的經(jīng)銷商考核內(nèi)容如下：（1）針對長期合作且未達成資源配置目標客戶扣除月度費用30%，責令限期 15 天給予細分；，如到期未完畢，則對經(jīng)銷商區(qū)域（2）針對新細分市場合作且未達成資源配置目標客戶扣除月度費用 30%，責令限期 1 個月扶，制定幫扶方案，如到期未擇客戶。，期大區(qū)需對新客戶進行幫完畢，則取消經(jīng)銷權(quán)，重新選3.2 業(yè)務(wù)考核針對經(jīng)銷商資源配置未達標的業(yè)務(wù)考核內(nèi)容如下：資