顧問(wèn)式銷(xiāo)售精華版課件

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、你很認(rèn)真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶(hù)卻覺(jué)得你在推銷(xiāo)，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶(hù)交談，但是客戶(hù)始終對(duì)你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達(dá)你有多么欣賞他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的；4、你不知道什么時(shí)候該干嘛，導(dǎo)致客戶(hù)問(wèn)一句你就答一句，比較被動(dòng)；銷(xiāo)售中你是否有這樣的困感？這是銷(xiāo)售方法的問(wèn)題！ 發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)車(chē)需求購(gòu)買(mǎi)力信心關(guān)心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)高水平的銷(xiāo)售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶(hù)群體能有效維系忠誠(chéng)客戶(hù)群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的

2、轉(zhuǎn)介客戶(hù)來(lái)源對(duì)展廳的依賴(lài)程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程6銷(xiāo)售回訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售九大流程31自我營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人脈拓展DCC營(yíng)銷(xiāo)方 法利用一切時(shí)間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進(jìn)成交目 標(biāo)把銷(xiāo)售融入到生活當(dāng)中通過(guò)不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵(lì)客戶(hù)帶朋友參與、做客戶(hù)滿(mǎn)意度、長(zhǎng)期堅(jiān)持重 點(diǎn)戰(zhàn)敗復(fù)活巧“截”客戶(hù)挽回戰(zhàn)敗客戶(hù)截取競(jìng)品客戶(hù)給客戶(hù)做利弊分析對(duì)癥下藥長(zhǎng)期聯(lián)系，利益吸引梳理人脈發(fā)覺(jué)客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 挖掘和建立潛在客戶(hù)關(guān)系級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車(chē)型車(chē)色已選定已提供付款方式及交車(chē)日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車(chē)進(jìn)行處理中已談

3、判購(gòu)車(chē)條件購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車(chē)要求協(xié)助處理舊車(chē)商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿正在決定擬購(gòu)車(chē)種對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者訂單 O H A B 促進(jìn)頻率客戶(hù)級(jí)別管理OHAB法則預(yù)售定金 至少每1天/次一個(gè)星期內(nèi)成交至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/周）一個(gè)月后成交 至少（1次/周）級(jí)別客戶(hù)跟進(jìn)三大目標(biāo)建立信任關(guān)系深刻的印象引入銷(xiāo)售流程建立信任關(guān)系，引入銷(xiāo)售流程接 待準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備儀容儀表展廳準(zhǔn)備迎接主動(dòng)迎接自我介紹（建議采用輪換值班制，保證時(shí)刻有銷(xiāo)售顧問(wèn)迎接客戶(hù)，并且為每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）交流給予自由空間，隨時(shí)關(guān)注，伺機(jī)而動(dòng)（安全距離3-5米，自由時(shí)

4、間3-5分，以倒水、送資料為借口尋找接近機(jī)會(huì)）送別留下資料、道別目送、歸檔整理（以利益吸引，請(qǐng)求幫助為名，留資料不可強(qiáng)求）展廳接待四大環(huán)節(jié)要做到的十件事情：主動(dòng)熱情重視并尊重每一位客戶(hù)微笑接待學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、耐心解答學(xué)會(huì)給客戶(hù)自由空間注重個(gè)人的儀容儀表迎合客戶(hù)的性格、行為接待客戶(hù)像對(duì)待朋友一樣盡力留下每一位客戶(hù)的有效信息向每一位客戶(hù)呈遞名片，讓對(duì)方記住自己要禁止的十件事情：挑揀客戶(hù)帶著情緒工作大聲喧嘩在展廳抽煙斜倚在車(chē)上展廳內(nèi)用餐無(wú)人在接待處值班客戶(hù)較少時(shí)扎堆聊天手端一杯水到處走動(dòng)沒(méi)精打采地站著坐著、站立時(shí)兩手插腰或者插在褲兜里在銷(xiāo)售流程中，在客戶(hù)表示愿意這樣做之前，不要壓迫他做出決定或強(qiáng)行轉(zhuǎn)入下一

5、步驟。展廳接待十要十不要70%公司接待鋼性需求家用代步面子顯性需求隱性需求往往真正決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)的是隱性需求！了解客戶(hù)實(shí)際需求，為銷(xiāo)售做鋪墊需求分析需求清單用車(chē)經(jīng)歷有沒(méi)有了解過(guò)參考車(chē)型購(gòu)車(chē)原因、用途預(yù)算對(duì)車(chē)的要求購(gòu)車(chē)時(shí)間、使用地點(diǎn)購(gòu)車(chē)人、用車(chē)人、決策人付款方式表卡中需要了解的信息第幾次來(lái)店信息渠道職業(yè)五同： 同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)贊美： 駕駛技術(shù)、汽車(chē)知識(shí)、行業(yè)規(guī)則幽默： 自嘲、打趣、召回門(mén)、熱點(diǎn)時(shí)事訴苦： 自己的經(jīng)歷、口碑差的車(chē)的缺點(diǎn)激發(fā)興趣：公司政策、公司文化、商業(yè)動(dòng)作請(qǐng)教： 人生的理想、好為人師性格特點(diǎn)提問(wèn)技巧： 1、尋找有議論性、讓人接的下去的話(huà)題 2、運(yùn)用開(kāi)方式問(wèn)題廣泛收集信

6、息 3、運(yùn)用封閉式問(wèn)題得到準(zhǔn)確信息 4、切忌盤(pán)問(wèn)式提問(wèn)如何提問(wèn)？了解客戶(hù)實(shí)際需求，為銷(xiāo)售做鋪墊需求分析汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程6銷(xiāo)售回訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售九大流程34設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹法則提煉車(chē)輛賣(mài)點(diǎn)精華把賣(mài)點(diǎn)設(shè)置成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衡量競(jìng)品同等價(jià)位說(shuō)配置同等配置說(shuō)價(jià)格FAB介紹法則Feature 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩訟dvantage 產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益或好處。FAB介紹法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹法有重點(diǎn)、有方法的讓客戶(hù)“全方位”了解車(chē)輛產(chǎn)品介紹繞車(chē)介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn)注意要領(lǐng)2. 實(shí)車(chē)講解，

7、眼睛交流；1.保持微笑，手勢(shì)引導(dǎo)，注意走位，切忌撞到；3.尋求認(rèn)同，鼓勵(lì)提問(wèn) ，引導(dǎo)感受；4. 以客戶(hù)興趣為中心，如客戶(hù)不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話(huà)題；5. 隨時(shí)關(guān)注客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，及時(shí)進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)；有重點(diǎn)、有方法的讓客戶(hù)“全方位”了解車(chē)輛產(chǎn)品介紹增強(qiáng)客戶(hù)的信心，促成成交試乘試駕 人員準(zhǔn)備 試駕車(chē)的準(zhǔn)備 路線(xiàn)準(zhǔn)備 伺機(jī)進(jìn)入簽約報(bào)價(jià)階段 送別客戶(hù) 接待客戶(hù)、履行手續(xù) 帶領(lǐng)客戶(hù)試乘 換乘并請(qǐng)客戶(hù)試駕 巧妙引導(dǎo)客戶(hù)返回展廳 增強(qiáng)客戶(hù)信心、意向準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶(hù) 試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)促進(jìn)客戶(hù)意向主動(dòng)邀約確保駕車(chē)處于最佳狀態(tài)評(píng)估駕駛能力先試乘后試駕在不同試乘路段，凸顯車(chē)輛優(yōu)勢(shì)遵守交通法規(guī)，示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛在空曠的

8、路段換乘，尋求初步認(rèn)同引導(dǎo)客戶(hù)感受重點(diǎn)建議試乘試駕時(shí)間以15-20分鐘為宜試乘試駕后，引導(dǎo)客戶(hù)回展廳（休息區(qū)）促成合約，贈(zèng)送小禮品送客戶(hù)離去試乘試駕要點(diǎn)總結(jié)增強(qiáng)客戶(hù)的信心，促成成交試乘試駕怎么做1、認(rèn)同理解2、銷(xiāo)售顧問(wèn)中立化3、探詢(xún)顧客異議來(lái)源和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對(duì)措施目 的為后續(xù)談話(huà)的進(jìn)行鋪墊銷(xiāo)售顧問(wèn)站在中間立場(chǎng)更能夠使客戶(hù)信服區(qū)分清楚客戶(hù)是為了壓價(jià)還是真實(shí)顧慮打消客戶(hù)的疑慮怎么說(shuō) 先生，您有這樣的想法我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大件商品的時(shí)候也會(huì)有這么想的?？茨鋵?shí)也蠻喜歡這部車(chē)的，我也覺(jué)得這部車(chē)非常適合您。您還在擔(dān)心些什么呢？針對(duì)客戶(hù)的異議，站在客戶(hù)的角度作出解答。臨門(mén)一腳按部就

9、班發(fā) 按照銷(xiāo)售流程，自然引入成交環(huán)節(jié)二選一法 假定客戶(hù)會(huì)成交，給予心理暗示，激發(fā)潛在需求處理客戶(hù)異議，及時(shí)促成成交協(xié)商成交異議處理四部曲類(lèi)比高端法詢(xún)問(wèn)法情景沖擊法價(jià)值累加法誘導(dǎo)+壓力法三問(wèn)承諾法應(yīng) 對(duì)拒 絕客戶(hù)拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法處理客戶(hù)異議，及時(shí)促成成交協(xié)商成交1.按時(shí)提到車(chē)，所提到的車(chē)內(nèi)外是干凈的；2.銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)新車(chē)作一個(gè)使用方面的詳細(xì)介紹；3.了解新車(chē)的保養(yǎng)知識(shí)，廠(chǎng)家對(duì)新車(chē)的保修政策；4.能有個(gè)良好的交車(chē)環(huán)境；5.銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠幫助辦理新車(chē)的落戶(hù)手續(xù)；6. 履行銷(xiāo)售前承諾，并能夠認(rèn)識(shí)其它售后人員等；客戶(hù)心聲自我調(diào)整：此時(shí)顧客情緒最高，銷(xiāo)售顧問(wèn)積極性有所下降！從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)感動(dòng)交 車(chē)從客

10、戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)感動(dòng)交 車(chē)標(biāo)準(zhǔn)交車(chē)流程商業(yè)單據(jù) 簽字文件隨車(chē)資料 保險(xiǎn)單據(jù)臨時(shí)牌照選裝配件 加適量燃油車(chē)輛檢查、測(cè)試車(chē)輛清潔購(gòu)車(chē)資料保修條款使用說(shuō)明書(shū)交車(chē)確認(rèn)表1準(zhǔn)備工作文件車(chē)輛2點(diǎn)交資料點(diǎn)交新車(chē)交付車(chē)輛外部、內(nèi)部及各項(xiàng)配置的操作演示3制造驚喜物質(zhì)驚喜精神滿(mǎn)足陪同離開(kāi)指揮交通目送離去整理信息儀式送別汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程6銷(xiāo)售回訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹7892145接 待試乘試駕協(xié) 商交 車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售九大流程39拜訪(fǎng)禮物電話(huà)郵件邀請(qǐng)QQ 一Q二郵三邀請(qǐng) 四禮五電六拜訪(fǎng)回訪(fǎng)方式回訪(fǎng)的方式提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加轉(zhuǎn)介紹回 訪(fǎng)短期回訪(fǎng)長(zhǎng)期聯(lián)系一個(gè)小時(shí)當(dāng)晚交車(chē)后三天一個(gè)星期第一個(gè)月每三個(gè)月交車(chē)后一個(gè)小時(shí)內(nèi)給客戶(hù)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否安全到家交車(chē)后三天給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)駕乘感受交車(chē)后第一個(gè)月表達(dá)關(guān)懷，聽(tīng)