錦豐科技大客戶開發(fā)技巧課件

1、2022/9/81錦豐科技大客戶開發(fā)技巧錦豐科技 張貽青2014年03月18日深圳2022/9/82開場白2022/9/83課程介紹誰是大客戶 20“ 客戶分析方法 30“客戶關系建設 60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售 30“自我總結 30“顧問式銷售 30“結束語 10“2022/9/85誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/9/86誰是大客戶結論： 2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/9/87誰是大客戶結論： 80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷

2、超值的服務。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/9/88如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。 B:人、財、物1234FOCUS IN2022/9/810誰是大客戶小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022/9/812客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2022/9/814客戶分析方法問題：以上面的公司為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。2022/9/815客戶分析方法客戶關鍵人物分類：總經(jīng)理副總經(jīng)理采購工程生產(chǎn)品質(zhì)形象層決策層實施層使用層202

3、2/9/816客戶分析方法客戶關鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用2022/9/817客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度2022/9/818客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2022/9/820客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2022/9/821小結大客戶銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶

4、定義及客戶分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 運籌帷幄 決勝千里2022/9/823客戶關系管理客戶分類：A、成交B、開發(fā)中C、潛在2022/9/824客戶關系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2022/9/826客戶關系管理漏斗理論-三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2022/9/827客戶關系的建立方法：電話拜訪他人介紹。2022/9/828客戶關系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習2022/9/830 注重你留給客戶的印象 1、不要

5、急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進2022/9/831 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 1、尊重客戶的時間，一定電話預約 2、真誠、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術資料、公司簡介） 三思而后進2022/9/832 時機就是一切 1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進2022/9/833 如何跟進老客戶 1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況 2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 3、向其它

6、客戶推薦老客戶的業(yè)務 例如： 對大江東陽客戶的跟進 三思而后進2022/9/834 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/9/835 積極處理 1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/9/836 充分準備 1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/9/83

7、7 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦2022/9/838 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。” 萊恩德 保持冷靜的頭腦2022/9/839客戶關系的深入與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。2022/9/840客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意

8、2022/9/841客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2022/9/842休息休息十分鐘2022/9/843課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售 結束語2022/9/844實現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成A類客戶2022/9/845實現(xiàn)銷售“銷售真理”: 無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/9/846“熱鍵”的含義： 最能驅動客戶采購的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2022/9/8

9、47客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責任） “熱鍵”安全感 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權勢 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵”細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/9/848客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關系通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵”坦誠 找出客戶的“熱鍵”2022/9/849 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/9/850實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的公司競爭力介紹-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶

10、的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源2022/9/851實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？2022/9/852實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么2022/9/853實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：永遠把這次機會當作第一次機會 考慮問題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2022/9/854課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售 結束語2022/9/855自我總結客戶市場情況分析總結 總結

11、報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡2022/9/856課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售 結束語2022/9/857顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2022/9/858顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/9/859顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2022/9/860顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴2022/9/861課程總結大客