黃金銷售培訓(xùn)知識(shí)課件

1、黃金銷售培訓(xùn)知識(shí)行業(yè)優(yōu)勢(shì)俗話說男要入對(duì)行，女要嫁對(duì)郞。首先告訴大家你們選對(duì)了行業(yè)，黃金銷售是一個(gè)朝陽行業(yè)，生命力極其旺盛，在我們國(guó)內(nèi)來說，它好象是早上七八點(diǎn)鐘的太陽。黃金投資在當(dāng)今歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已超過100多年的歷史，黃金與證券、外匯、石油等市場(chǎng)是國(guó)際金融投資的熱點(diǎn)。至今黃金 仍然集商品功能和金融功能于一身。 潛力巨大的中國(guó)黃金投資市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，GDP年增長(zhǎng)率已連續(xù)幾年超過7%，事實(shí)證明：中國(guó)已成為目前全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)最高的地區(qū)之一，國(guó)民收入和國(guó)民總財(cái)富持續(xù)增加，居民儲(chǔ)蓄存款總額更是每年刷新歷史紀(jì)錄。依據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前國(guó)內(nèi)居民儲(chǔ)蓄總額已達(dá)人民幣12萬億元。分流儲(chǔ)蓄，投資多樣化將

2、是一種必然的趨勢(shì)。專家預(yù)測(cè)：在未來幾年內(nèi)，如果將工業(yè)用金量與個(gè)人需求量加在一起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)黃金銷量將由現(xiàn)在的每年200余噸猛增至每年500噸左右，并預(yù)計(jì)未來黃金投資的年成交總量將超過5萬億人民幣。黃金投資已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)繼證券、期貨、外匯之后的第四大金融投資市場(chǎng)。 歐美客戶經(jīng)理的模樣西裝革履一手拿著手提著電腦一手拿著電話出門開著小汽車銷售秘訣銷售是什么？銷售員客戶產(chǎn)品銷售首先是一種溝通銷售是信心的轉(zhuǎn)移銷售就是找對(duì)人說對(duì)話銷售是舒服的感覺、問題的解決銷售是價(jià)值、利益，不僅是銷售產(chǎn)品銷售是一個(gè)過程人的4種類型主導(dǎo)（老虎）分析（貓頭鷹）靈感（孔雀）隨和（無尾熊）老虎貓頭鷹無尾熊孔雀老虎型喜歡掌控一切，我行

3、我素，行動(dòng)力非常強(qiáng)，對(duì)于事情的追求大于人的追求貓頭鷹型比較有安全感和理性孔雀型喜歡表現(xiàn)自己，喜歡被別人贊美無尾熊型喜歡贊美別人，被人接受。銷售前的準(zhǔn)備為什么要做銷售前的準(zhǔn)備誰最有可能成為黃金的客戶客戶資源的安排具體客戶準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備思想準(zhǔn)備目的：學(xué)會(huì)收集有關(guān)的材料，進(jìn)行資料分析和營(yíng)銷訪問策略規(guī)劃，并成文?？蛻糍Y源的安排按路段拜訪客戶按潛力拜訪客戶初次接觸自我介紹確定投資決策人令人感興趣的話題取得共識(shí)目的：學(xué)會(huì)自我介紹并確定決策人，通過利益推薦引起客戶的興趣，取得客戶對(duì)訪問目的的共識(shí)。預(yù)約怎樣打電話坐姿臉部表情（微笑）聲音（自信還是不自信）打電話的目的尋找決策人（問負(fù)責(zé)人姓什么）大概了解對(duì)方做什么

4、（可為分析做準(zhǔn)備）如何克服電話中的反對(duì)如何約見決策者（二選一法則）令人感興趣的話題我想和你討論一下黃金是如何運(yùn)用其獨(dú)特的方式來幫助你贏利的。我想和你談?wù)匋S金是如何幫助你建立自己的事業(yè)并且穩(wěn)步發(fā)展的我想和你介紹一下有效的交易計(jì)劃是如何提高你的投資利潤(rùn)率的。我想和你討論一下如何花合理的資金來賺取更多的利潤(rùn)。.需求分析業(yè)務(wù)需求事實(shí)：有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的一則信息機(jī)會(huì)：客戶自稱面臨的一個(gè)問題需求：客戶想加以解決的一個(gè)問題目的：學(xué)會(huì)通過開放式、封閉式提問了解客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)需求，將黃金的益處與確定的客戶需求相聯(lián)系。目的：找到黃金能解決的客戶的真正需求需求是理想與現(xiàn)實(shí)的差距，機(jī)會(huì)點(diǎn)（興奮點(diǎn)）就是需求點(diǎn)需求是客戶

5、要解決的問題，問題點(diǎn)（痛點(diǎn)）就是需求點(diǎn)產(chǎn)品介紹過渡性語句產(chǎn)品介紹介紹技巧視覺輔助材料目的：學(xué)會(huì)通過開放式、封閉式提問了解客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)需求，將黃金的益處與確定的客戶需求相聯(lián)系。提出建議確定建議內(nèi)容提出建議的理由（解決需求的益處）目的：學(xué)會(huì)運(yùn)用過渡性語句，再次確認(rèn)需求，提出符合需求的合理“建議”，運(yùn)用黃金益處強(qiáng)化支持“建議”。售后服務(wù)定期的回訪鞏固客戶關(guān)系及其他目的：能識(shí)別客戶準(zhǔn)備購買的線索并迅速作出反應(yīng)，能作出有效的成交說明，確認(rèn)承諾促進(jìn)成交。顧問式銷售的要點(diǎn)在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng) 在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問題，在開始的時(shí)候，要盡量避開。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙 當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是