新上任區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)操作四步驟

1、新上任區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)操作四步驟隨著中國(guó)都市化進(jìn)程的加快，各種消費(fèi)品的市場(chǎng)容量在快速的擴(kuò)大，吸引著越來(lái)越多的廠(chǎng)家和投資者參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，同時(shí)伴隨著各種信息化手段的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，快速消費(fèi)品的市場(chǎng)操作的理念和手段在相互借鑒，市場(chǎng)手段越來(lái)越趨同。筆者先后經(jīng)歷過(guò)日化企業(yè)、廣告公司以及功能飲料企業(yè)積存經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，注意專(zhuān)門(mén)多公司的區(qū)域經(jīng)理往往只關(guān)注市場(chǎng)本身，經(jīng)常面臨取得市場(chǎng)短時(shí)刻內(nèi)的輝煌后出現(xiàn)停滯不前局面與困惑。筆者就此問(wèn)題拋磚引玉，望各行家精英不吝賜教。常見(jiàn)誤區(qū)：1、自恃區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬有獎(jiǎng)懲和生殺予奪的權(quán)利，沒(méi)有認(rèn)真分析和了解執(zhí)行中存在的問(wèn)題出現(xiàn)消極執(zhí)行或干脆不執(zhí)行；2、照搬照抄以往經(jīng)驗(yàn)難以聽(tīng)取旁

2、人意見(jiàn)而出現(xiàn)目標(biāo)不切實(shí)際得不到團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同；3、頭腦簡(jiǎn)單，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)操作缺乏系統(tǒng)性考慮，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳到處救火，搞得疲乏不堪而市場(chǎng)同類(lèi)問(wèn)題總是此起彼伏，沒(méi)完沒(méi)了；4、缺乏現(xiàn)代企業(yè)治理意識(shí)，團(tuán)隊(duì)治理制度設(shè)置等缺乏針對(duì)性，職員無(wú)所適從。針對(duì)以上問(wèn)題及結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，筆者得出以下觀(guān)點(diǎn)，即市場(chǎng)操作四步驟：第一步：定人心市場(chǎng)是靠人做出來(lái)的，所有銷(xiāo)售活動(dòng)的最終落實(shí)都要通過(guò)人的活動(dòng)來(lái)完成。因此如何安定人心，激發(fā)人的潛能，將是區(qū)域經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。建議如下：1、明確的激勵(lì)制度專(zhuān)門(mén)多企業(yè)憑借在空白市場(chǎng)先人一步的優(yōu)勢(shì)取得了企業(yè)的快速進(jìn)展，在那個(gè)時(shí)期只要公司實(shí)行廣告轟炸和適當(dāng)?shù)匿佖浘湍艹晒?，在供不?yīng)求

3、的情況下，基層職員的作用是被弱化或不被重視的。然而當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品或競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇后，消費(fèi)者的選擇多樣化后，簡(jiǎn)單的廣告轟炸和鋪貨的作用不能保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在人的作用被凸現(xiàn)出來(lái)，同樣的市場(chǎng)投入，懸殊的市場(chǎng)收益，差不多取決于基層人員的執(zhí)行力。如何提高執(zhí)行力？明確的激勵(lì)制度是秘訣之一，職員為了更好的生活和夢(mèng)想，他的潛能能得到專(zhuān)門(mén)大的提高。2、合理的費(fèi)用補(bǔ)貼措施目前就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻及勞動(dòng)保障制度不完善，因而專(zhuān)門(mén)多企業(yè)包括部分知名企業(yè)借機(jī)剝奪應(yīng)給與基層市場(chǎng)人員交通、通訊等補(bǔ)償，認(rèn)為那點(diǎn)小鈔票職員是能承受的，而且必須能承受的。殊不知，物價(jià)的上漲，各種費(fèi)用高漲導(dǎo)致基層職員的生活壓力巨大，幾十幾百的鈔票對(duì)公司來(lái)講

4、微不足道，但是對(duì)職員來(lái)講，卻能解決專(zhuān)門(mén)多現(xiàn)實(shí)的生活問(wèn)題。但各種合理的市場(chǎng)費(fèi)用得不到補(bǔ)償時(shí)，職員雖敢怒不敢言，但對(duì)工作的積極性有明顯的降低，并對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度。3、公平的利益引導(dǎo)與制度約束筆者一貫主導(dǎo)的企業(yè)治理方式是：利益引導(dǎo)與制度約束并駕齊驅(qū)，缺一不可。另外，假如做同樣的情況，職員之間的既得利益有較大的出入且沒(méi)有合理的解釋時(shí)，往往出現(xiàn)自卑認(rèn)為個(gè)人價(jià)值等不到企業(yè)的認(rèn)可，或者認(rèn)為企業(yè)的獎(jiǎng)懲全憑領(lǐng)導(dǎo)喜好，與其埋頭賣(mài)力苦干，還不如討好領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果可想而知。公平而明確的利益導(dǎo)向能夠促使職員回到企業(yè)進(jìn)展的軌道上來(lái)，得人心；而嚴(yán)密的制度約束就像防洪大堤，杜絕職員非分之想猶如洪水猛獸泛濫成災(zāi)，戒“惡”心。第二步

5、：定目標(biāo)毛主席講過(guò)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。但仍見(jiàn)專(zhuān)門(mén)多區(qū)域經(jīng)理上任之初，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，卻拍著胸脯對(duì)公司承諾不切實(shí)際的目標(biāo)，在分解給基層職員時(shí)候，職員看不到任何希望，抱著多少努力都白費(fèi)的心態(tài)，消極抵抗。另外一個(gè)確實(shí)是區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)局限于銷(xiāo)售目標(biāo)，忽略市場(chǎng)目標(biāo)，專(zhuān)注于經(jīng)銷(xiāo)商能打回多少貨款。銷(xiāo)售行為是短期的，市場(chǎng)行為是長(zhǎng)期的，忽略市場(chǎng)目標(biāo)最終導(dǎo)致的結(jié)果確實(shí)是市場(chǎng)消化緩慢，大量產(chǎn)品滯留在渠道內(nèi)，然后經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商迫于資金壓力或?yàn)楂C取年終返利或被其它產(chǎn)品利益驅(qū)使，瘋狂降價(jià)處理積壓產(chǎn)品，或大肆竄貨，最終導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格體系或市場(chǎng)治理體系受到專(zhuān)門(mén)大沖擊，損害品牌形象，更嚴(yán)峻的是做死該產(chǎn)品。因此合

6、理的目標(biāo)應(yīng)是銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)相結(jié)合，既保證短期內(nèi)銷(xiāo)售的完成，又能保證市場(chǎng)的健康進(jìn)展，為下個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售目標(biāo)的完成提供保障。銷(xiāo)售目標(biāo)要緊指：各產(chǎn)品出貨指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)；市場(chǎng)目標(biāo)要緊指：知名度、美譽(yù)度、潛在消費(fèi)渠道的開(kāi)發(fā)、潛在消費(fèi)人員的培育等。第三步、定策略專(zhuān)門(mén)多區(qū)域經(jīng)理接到重大任務(wù)時(shí)候，往往是先玩命的鋪貨壓貨，然后確實(shí)是不計(jì)成本的促銷(xiāo)等，最后在玩命的壓貨或竄貨以完成年度任務(wù)。以上的做法有其合理性，然而一種對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的做法，是短期行為，無(wú)異于“飲鴆止渴”。中國(guó)有句老話(huà)叫作“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。有責(zé)任感和自信心的人應(yīng)該快速了解市場(chǎng)后有遠(yuǎn)景目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)）及規(guī)劃、年度規(guī)劃、季度

7、規(guī)劃、月度規(guī)劃，在規(guī)劃中充分發(fā)揮才智設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策劃及銷(xiāo)售促進(jìn)策略，另外在各種策略中要設(shè)定明確的時(shí)期目標(biāo)以及該策略對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)程度等以引導(dǎo)治理制度的設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)成員的分工及協(xié)助。以下進(jìn)行舉例講明：1、產(chǎn)品策略如將產(chǎn)品分為戰(zhàn)略產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，戰(zhàn)略產(chǎn)品的要緊任務(wù)是為公司謀取長(zhǎng)久的盈利和維護(hù)公司品牌形象；而戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的要緊任務(wù)確實(shí)是對(duì)渠道通路進(jìn)行公關(guān)或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品進(jìn)行打擊及防備。戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品是要預(yù)備隨時(shí)犧牲以愛(ài)護(hù)戰(zhàn)略產(chǎn)品。因此不管是戰(zhàn)略產(chǎn)品依舊戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品都不限于單一產(chǎn)品。2、價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略的設(shè)置一方面要考慮己方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另一方面也要參考競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格信息，以確保己方產(chǎn)品價(jià)格策略的有效性。

8、如戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格一般低于要緊競(jìng)爭(zhēng)品的同型號(hào)產(chǎn)品以打擊競(jìng)品，企業(yè)盈利多少不是要緊動(dòng)身點(diǎn)；而針對(duì)渠道通路進(jìn)行公關(guān)的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格一般是企業(yè)微利或不盈利，通常該戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品在該類(lèi)產(chǎn)品中性?xún)r(jià)比相當(dāng)高，能極大調(diào)起渠道客戶(hù)的胃口。3、通路策略該策略的基礎(chǔ)是充分了解區(qū)域市場(chǎng)的各類(lèi)銷(xiāo)售終端類(lèi)型及其銷(xiāo)售能力及潛力，一方面要求成熟終端要完成短期銷(xiāo)售目標(biāo)；另一方面也要注意開(kāi)發(fā)“增長(zhǎng)點(diǎn)”即潛力終端以保障長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。四、定治理任何企業(yè)都有自身的治理制度，但不可否認(rèn)的是，目前絕大多少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)的治理制度漏洞百出?？偛恐卫碇贫葘?duì)分公司或辦事處來(lái)講，多是原則上的要求，缺乏對(duì)具體市場(chǎng)的針對(duì)性和靈活性。那針對(duì)性和靈活性問(wèn)題如何解決

9、？責(zé)任就落在區(qū)域經(jīng)理身上，如何在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上細(xì)化治理制度也是對(duì)區(qū)域經(jīng)理治理能力的一個(gè)考驗(yàn)。值得注意的是區(qū)域市場(chǎng)治理制度的制定和落實(shí)最終是為本區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)與策略服務(wù)的。那么治理制度如何制定?1、認(rèn)識(shí)你的團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)各成員進(jìn)行深入的溝通、了解他們的背景包括家庭背景、以往經(jīng)驗(yàn)、能力問(wèn)題、態(tài)度問(wèn)題等，考慮你能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的授權(quán)程度以及團(tuán)隊(duì)成員的同意程度；2、認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)認(rèn)真分析了解市場(chǎng)真實(shí)情況，包括目標(biāo)人群的特征及分布、競(jìng)爭(zhēng)品的態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)卣畬?duì)市場(chǎng)的干預(yù)、經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商的特征、各零售終端的類(lèi)型及特征（這是確定團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的基礎(chǔ)）；3、認(rèn)識(shí)你的領(lǐng)導(dǎo)充分認(rèn)識(shí)你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃、處事風(fēng)格、對(duì)你的評(píng)價(jià)、

10、以及對(duì)你的期望，然后深入與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，取得積極支持。幸免出現(xiàn)英雄“出師未捷身先死”的悲劇。在任何一個(gè)市場(chǎng)要想取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要保持在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中的不敗地位，區(qū)域經(jīng)理的作用至關(guān)重要。他是公司戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)得到正確貫徹與落實(shí)的關(guān)鍵，也是提高基層職員對(duì)公司忠誠(chéng)度的核心，更是下屬團(tuán)隊(duì)得到成長(zhǎng)的支撐點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指南前言1、區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。兵者，國(guó)之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 2、企業(yè)確實(shí)是諸侯國(guó)，目前的市場(chǎng)處在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。 3、戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始弱化。和平常期裁軍是正常只是的情況。 4、從戰(zhàn)爭(zhēng)的

11、角度看營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是攻與防的過(guò)程。 5、品牌確實(shí)是民心向背。 考慮：以正合，以奇勝，守正出奇！ “正”為帶兵（治理），“奇”為打仗（營(yíng)銷(xiāo)手段）！ 會(huì)打仗的人們，你們會(huì)帶兵嗎？ 關(guān)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是行銷(xiāo)系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的具體動(dòng)作差不多差不多上通過(guò)那個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)執(zhí)行，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)發(fā)揮的差不多點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本篇就區(qū)域經(jīng)理如何操作市場(chǎng)做系統(tǒng)描述。 第一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)考慮：崗位標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)門(mén)重要，然而造就一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有如此的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠造就一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？ 假如從理論角度動(dòng)身，各種版本的區(qū)域市場(chǎng)

12、經(jīng)理崗位職責(zé)差不多早就存在了，甚至差不多細(xì)化到各個(gè)行業(yè)或具體企業(yè)。然而，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理們時(shí)，會(huì)發(fā)覺(jué)：專(zhuān)門(mén)少的經(jīng)理們會(huì)把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會(huì)發(fā)覺(jué)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作不切口。 如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 1、執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃；2、制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)打算、分解銷(xiāo)售目標(biāo)；3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)反饋方面的準(zhǔn)確信息；4、督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；5、操縱所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開(kāi)支,直接參與主持重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)談判及成交；6、

13、對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善打算。上述崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問(wèn)題是： 1 盡管是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，然而沒(méi)有針對(duì)性，幾乎是適合所有快銷(xiāo)品行業(yè)。 2 該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實(shí)際工作。 最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也確實(shí)是講只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ鳎荒茉趯?shí)戰(zhàn)中提供關(guān)心，缺乏實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)中的不確定因素受個(gè)人性格和市場(chǎng)不同而不同，不可能依照每個(gè)人指定標(biāo)準(zhǔn)。 那么如何解決那個(gè)問(wèn)題呢？我們以食品行業(yè)為模版，從實(shí)戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)： 一，營(yíng)銷(xiāo)本身確實(shí)是一個(gè)涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家。而且，行

14、業(yè)變化速度專(zhuān)門(mén)快。即使能夠準(zhǔn)確的描述區(qū)域經(jīng)理們的工作，也會(huì)是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，況且需要滿(mǎn)足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。 二，文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)工作上的大容量信息會(huì)使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上“例行應(yīng)付”，最終會(huì)使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。 三，崗位標(biāo)準(zhǔn)的目的確實(shí)是指導(dǎo)行動(dòng)，進(jìn)而使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目標(biāo)一致，行動(dòng)統(tǒng)一。 四，營(yíng)銷(xiāo)工作是在動(dòng)態(tài)中，在不確定時(shí)空中進(jìn)行的。專(zhuān)門(mén)多在那個(gè)行業(yè)的人士都有天馬行空的感受。在實(shí)際接觸中，許多營(yíng)銷(xiāo)老總都感慨：這幫家伙沒(méi)法帶，簡(jiǎn)直確實(shí)是一幫土匪。土匪的最大特點(diǎn)確實(shí)是不喜愛(ài)過(guò)多的條

15、條框框。 那么，企業(yè)就無(wú)法越過(guò)那個(gè)環(huán)節(jié)了嗎？ 當(dāng)我們換個(gè)角度看問(wèn)題的時(shí)候，情況就變的簡(jiǎn)單了。 既然市場(chǎng)確實(shí)是戰(zhàn)場(chǎng)，那么行銷(xiāo)隊(duì)伍確實(shí)是軍隊(duì)。用管軍隊(duì)的思路去規(guī)范這些“土匪”，情況自然就變的簡(jiǎn)單了。 在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)這只軍隊(duì)中，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理確實(shí)是各級(jí)軍官，“軍官”的職責(zé)無(wú)非是：帶兵打仗。打仗的過(guò)程確實(shí)是：攻或守的過(guò)程，換句話(huà)講：攻-開(kāi)發(fā)疆土，守-保家衛(wèi)國(guó)。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？ 一：嫡系部隊(duì)。包括辦事處（營(yíng)業(yè)部）主任，業(yè)務(wù)員，促銷(xiāo)（理貨）員等自家兄弟。 二：雇傭軍。通路成員包括一批，二批甚至終端。之因此是雇傭軍，因?yàn)檫@部分“兵”與企業(yè)沒(méi)有血緣關(guān)系，相關(guān)于前者來(lái)講，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒(méi)有攻城

16、掠地的能力，然而適合做后勤運(yùn)輸工作。 這些“兵”如何樣才能帶好呢？ 一：約法三章，考核跟進(jìn)。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時(shí)要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之上(考核跟進(jìn))。一個(gè)連飯都吃不上的軍隊(duì)是沒(méi)法帶的，除非全世界都吃不上飯。 二：、治軍之道，賞罰有道！職員不愿做希望的，而做考核的?？己艘欢ㄒc利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時(shí)候，必須明白鈔票的來(lái)歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的?？己松弦叟c長(zhǎng)期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會(huì)有酒有肉有鈔票。對(duì)此，要講到做到，不能靠“忽悠”。 三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告

17、之，對(duì)知法犯法者要?dú)⒔o全軍看。然而，軍紀(jì)也不宜過(guò)于苛刻，技能上的個(gè)案性小錯(cuò)誤能夠忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。 四：適當(dāng)淘汰。鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，新兵相對(duì)老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢(shì)，不斷的充實(shí)新奇血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 五：擴(kuò)軍有“度”。企業(yè)的進(jìn)展與治理的進(jìn)展必須同步，假如“擴(kuò)軍”速度過(guò)快，就會(huì)造成企業(yè)治理或資金上的脫節(jié)。 在食品行業(yè)就有類(lèi)似的案例：曾經(jīng)風(fēng)靡的“五谷道場(chǎng)”，由于急劇的擴(kuò)軍征戰(zhàn)，造成糧草不濟(jì)，近期在各分支機(jī)構(gòu)集體“討薪”，通路成員也集體追討欠款的風(fēng)潮下，四面楚歌。第二、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考慮：善守者藏于九地之下,善攻者動(dòng)于九天之上. 一個(gè)企業(yè)要進(jìn)展做大，必須具有強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。區(qū)域經(jīng)理

18、們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就幾乎成了必修課。如何作好“攻”的文章呢？ 首先看一下來(lái)自一些一線(xiàn)區(qū)域經(jīng)理攻擊中的苦惱： 一、 面對(duì)要攻擊的市場(chǎng)，猶豫不決，不明白從哪個(gè)“城門(mén)”進(jìn)攻。 二、市場(chǎng)久攻不下，費(fèi)用投入成了無(wú)底洞。 三、市場(chǎng)年復(fù)一年的投入，年年開(kāi)花，年年不結(jié)果。 四、在多品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，打倒一個(gè)竟品，又出來(lái)一個(gè)竟品，在手忙腳亂的同時(shí)，竟品往往會(huì)在局部市場(chǎng)上制造”打不死”的神話(huà)！ 造成這些的緣故大多是有勇無(wú)謀，倉(cāng)促上陣，神志不清的結(jié)果。 為此，區(qū)域經(jīng)理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 1 謀“勢(shì)”。所謂謀勢(shì)，指整個(gè)市場(chǎng)的同類(lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，和阻礙消費(fèi)市場(chǎng)的一些動(dòng)向，以食品行業(yè)為例，如：整個(gè)市場(chǎng)上口味變化，消

19、費(fèi)適應(yīng)改變，消費(fèi)升級(jí)等。 2 謀“局”。局部市場(chǎng)上的切入點(diǎn)選擇，決定著“戰(zhàn)役”的成敗。比如：對(duì)進(jìn)攻市場(chǎng)是自上而下打擊，依舊農(nóng)村保衛(wèi)都市，“作局”必須堅(jiān)決準(zhǔn)確！ 3 謀“規(guī)則”。每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。如：在方便面市場(chǎng)上，康師傅紅燒牛肉面在高檔價(jià)區(qū)，不論桶裝或是袋裝，差不多上第一品牌。而那個(gè)品牌幾乎決定著市場(chǎng)上的一些“規(guī)則”，如：終端價(jià)格 促銷(xiāo)方式等。關(guān)于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經(jīng)理必須有準(zhǔn)確的選擇！ 那么,區(qū)域經(jīng)理如何樣做好”謀”的文章呢? 謀而后動(dòng)-先“謀”自己，再“謀”對(duì)手。 A 如何先“謀”自己呢？ 1 必須先制訂一個(gè)明確的作戰(zhàn)目標(biāo)，取得公司的戰(zhàn)略資源上的支持。 2

20、要統(tǒng)一下屬軍隊(duì)的意見(jiàn)，提高他們的士氣。 3 要明白自己的產(chǎn)品是否適合攻擊市場(chǎng)。 4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他預(yù)備足夠的人馬彈藥。 5 制訂完善的獎(jiǎng)懲制度與時(shí)刻表，親自督戰(zhàn)，協(xié)調(diào)公司的各路友軍（如車(chē)輛 人員 生動(dòng)化道具預(yù)備，品相預(yù)備等） B如何“謀”對(duì)手呢？ 1 預(yù)備充足的時(shí)刻進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和資料收集。要緊包括：對(duì)手的品相結(jié)構(gòu)，通路成員，利潤(rùn)分配，促銷(xiāo)方式，主流終端操縱模式等等。在資料收集中，能夠讓下屬以固定表格和樣本的方式抽樣走訪(fǎng)，區(qū)域經(jīng)理必須抽出專(zhuān)門(mén)時(shí)刻到市場(chǎng)親自走訪(fǎng)，并依照?qǐng)?bào)表回訪(fǎng)抽查，對(duì)信息不準(zhǔn)者予以批判，對(duì)造假者殺無(wú)赦！ 2 依照相關(guān)信息組織下屬進(jìn)行模擬演練，關(guān)鍵是分析對(duì)手的“兵力

21、配置”，查找對(duì)手弱點(diǎn)的同時(shí)，找出對(duì)手的長(zhǎng)處，并對(duì)比自己產(chǎn)品和兵力資源的同時(shí)，不斷休正彌補(bǔ)，同時(shí)，在演練之中查找自己的“先鋒官”。 3 “抓舌頭”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展到今天，跳槽差不多成為時(shí)尚，假如能把對(duì)手區(qū)域的最高長(zhǎng)官擒獲，收獲會(huì)更大，甚至有不攻自破之妙，然而不容易做到。能夠考慮抓個(gè)老兵到本方陣營(yíng)，在“榨干”他之后，不妨給他一只槍讓他上陣殺敵當(dāng)向?qū)?。因此，這仿佛是“不厚道”的行為，假如你是個(gè)“厚道”人，那么，能夠不考慮這么做。 當(dāng)這些工作預(yù)備完畢后，就能夠考慮進(jìn)入攻擊狀態(tài)。 一：選擇合適的攻擊季節(jié)。產(chǎn)品一般都有淡旺季之分，假如選擇在淡季進(jìn)攻，不僅有流通不暢的可能，而且對(duì)士氣也有挫傷。一般來(lái)講，淡季預(yù)

22、備，旺季來(lái)臨前的一個(gè)月左右開(kāi)始攻擊，效果會(huì)更好。 二：針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)，制訂作戰(zhàn)打算并上傳下達(dá)，做到上下同欲。明確攻擊步驟的同時(shí)，確立作戰(zhàn)原則，如：是閃電戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是相持戰(zhàn)，是破城戰(zhàn) 三：要及時(shí)掌握作戰(zhàn)進(jìn)度，初期重點(diǎn)是鋪貨率考核，并依照客戶(hù)車(chē)輛人員資金來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商配送能力是否支持，制訂經(jīng)銷(xiāo)商配送區(qū)域與標(biāo)準(zhǔn)，“看鍋下米”，及時(shí)選擇分銷(xiāo)布局，保證通路暢通的同時(shí)，保證終端服務(wù)客訴的最小化！在掌握自己數(shù)據(jù)的同時(shí)，也要分析對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的變化，盡可能分析預(yù)判對(duì)手出招特點(diǎn)，及時(shí)封堵。 四：合理運(yùn)用自身資源，在有打算支出的同時(shí)，充分領(lǐng)會(huì)“田忌賽馬”的精髓，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)攻時(shí)期要幸免促銷(xiāo)上的“水滿(mǎn)金山”“平行推進(jìn)”的

23、落后打法，集中資源照準(zhǔn)對(duì)手軟肋下手，聚焦進(jìn)攻，象匕首一樣去撕開(kāi)市場(chǎng)的口子。 五：攻擊過(guò)程中的幾個(gè)原則 1 有所為，有所不為。不是每個(gè)市場(chǎng)都能攻擊的，比如當(dāng)距離本土較遠(yuǎn)，運(yùn)輸半徑過(guò)大，在企業(yè)沒(méi)有能力設(shè)分廠(chǎng)的地點(diǎn)，即使對(duì)手存在漏洞，也要學(xué)會(huì)“放棄”，否則耗費(fèi)巨大后，即使拿下市場(chǎng)也會(huì)不攻自退！ 2 知己知彼。 盲目進(jìn)攻的最大后果是造成資源上的極大白費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)的目的確實(shí)是將企業(yè)資源最大化，白費(fèi)則是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的褻瀆！ 3 守正出奇。所謂正，對(duì)企業(yè)而言，確實(shí)是資源掠奪和積存，也確實(shí)是講任何“戰(zhàn)爭(zhēng)”差不多上有目的的，世上專(zhuān)門(mén)少有“賠本賺吆喝”的情況，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤(rùn)，時(shí)期性的“賠本促銷(xiāo)”，企業(yè)能夠同意，然而一

24、旦陷入長(zhǎng)年累月的“促銷(xiāo)泥潭”，市場(chǎng)就會(huì)不攻自破。所謂奇，確實(shí)是企業(yè)為達(dá)到上述目的而采取的營(yíng)銷(xiāo)行為。營(yíng)銷(xiāo)的目的確實(shí)是維護(hù)企業(yè)生存進(jìn)展。 4 一鼓作氣。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一旦發(fā)起攻擊，就必須招招見(jiàn)血，甚至要“絕殺”對(duì)手！盡量幸免進(jìn)攻中的“相持戰(zhàn)”，否則，會(huì)出現(xiàn)“傷敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)。關(guān)于實(shí)力相當(dāng)?shù)木蛊?，在局部市?chǎng)上的進(jìn)攻目的確實(shí)是要鎖定“第一品牌”的位置，搶奪市場(chǎng)規(guī)則的制訂權(quán)！第三、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)防守任何戰(zhàn)爭(zhēng)中沒(méi)有只攻不守的場(chǎng)面，營(yíng)銷(xiāo)也是如此。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設(shè)法的去“敗”人，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理必須具備“防守反擊”的能力。當(dāng)局部市場(chǎng)受到竟品攻擊時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須運(yùn)籌帷幄，“談笑間，灰飛煙滅

25、”。 1、明確受攻市場(chǎng)的性質(zhì)。假如是企業(yè)的基地市場(chǎng)，那么就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略上高度重視，就象敵人差不多踏入疆土，逼近首都，一場(chǎng)死戰(zhàn)在所難免！ 2、盡量摸清來(lái)敵的意圖與兵力配置及陣法。假如對(duì)手是個(gè)“大伙兒伙”，那么就要搞清對(duì)手的品相結(jié)構(gòu)，人員配備，甚至長(zhǎng)官性格特征。假如對(duì)手是依靠經(jīng)銷(xiāo)商做通路戰(zhàn)，那么就要在充分分析兩方通路利潤(rùn)對(duì)比的同時(shí)，評(píng)估自己的通路穩(wěn)固程度。假如對(duì)手是深度分銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，那么就要關(guān)注以下三個(gè)方面： A、本市場(chǎng)的市場(chǎng)制高點(diǎn)的掌控程度。 B、本區(qū)人員的執(zhí)行力與竟品的兵力比較。 C、對(duì)手業(yè)務(wù)人員的組成。 因?yàn)樵趯?zhuān)門(mén)多食品行業(yè)，差不多專(zhuān)門(mén)熟練的運(yùn)用“深度分銷(xiāo)”“通路精耕”手段。在這套系統(tǒng)中，企業(yè)

26、分支機(jī)構(gòu)是神經(jīng)中樞，經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是“送貨員”或“搬運(yùn)工”，一旦“神經(jīng)系統(tǒng)”出問(wèn)題，可能就會(huì)全軍潰敗。在破壞對(duì)手“神經(jīng)系統(tǒng)”上有專(zhuān)門(mén)多的文章能夠去做，怎么講，是在自己的家門(mén)口進(jìn)行保家衛(wèi)國(guó)。 3、“正”守“奇”攻。在防守中，見(jiàn)招拆招是必備的功底。同時(shí)，必須具備一些“神機(jī)妙算”的本領(lǐng)。如：充分利用基地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)對(duì)手在淡季布局進(jìn)攻，現(xiàn)在，本品適當(dāng)后退，引誘對(duì)手短時(shí)刻內(nèi)出貨布局，然后突然殺出，通路阻擊，將竟品終端出貨量壓到最低，直至出現(xiàn)大面積過(guò)期，退貨，關(guān)鍵是迫使竟品通路資金大面積占用，利潤(rùn)受損，士氣大挫，并以次引起整個(gè)通路行業(yè)的震懾，長(zhǎng)時(shí)刻不敢接盤(pán)。 4、準(zhǔn)確阻擊。在現(xiàn)實(shí)中，專(zhuān)門(mén)多區(qū)域經(jīng)理都會(huì)體驗(yàn)過(guò)

27、“狼來(lái)了”的故事，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商的呼聲最大。喊的多了，也就會(huì)疲乏了。為此，為了準(zhǔn)確檢測(cè)狼的蹤跡，必須建立一套標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)警系統(tǒng)：如竟品業(yè)務(wù)人員數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，品相，生動(dòng)化指標(biāo)等數(shù)據(jù)的定期檢測(cè)。同時(shí)，預(yù)備一套成熟的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，一旦預(yù)警系統(tǒng)報(bào)警，立即行動(dòng)。阻擊手段上要講究“短平快”，在最短時(shí)刻內(nèi)將竟品阻擊在防線(xiàn)之外，至少，要在“士氣”上打倒對(duì)手。要盡快在短時(shí)刻內(nèi)解決戰(zhàn)斗，集中優(yōu)勢(shì)兵力，殲滅對(duì)手。怎么講戰(zhàn)火在自家大門(mén)上燃燒，受損最大的是自己。 5、關(guān)注品牌老化，及時(shí)的產(chǎn)品升級(jí)或增加品相補(bǔ)充產(chǎn)品線(xiàn)。讓自己的品牌不斷豐滿(mǎn)的同時(shí)，不給對(duì)手留機(jī)會(huì)。 當(dāng)明白區(qū)域經(jīng)理確實(shí)是帶兵打仗的含義后，不僅區(qū)域經(jīng)理會(huì)明白自己的

28、工作職責(zé)，企業(yè)也會(huì)明白一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，那確實(shí)是不僅會(huì)打仗，還要會(huì)帶兵。 第四、什么是無(wú)敵之師？考慮：商海沉浮，曾經(jīng)多少英雄人物竟折腰！然而“夭折”在何處？是軍隊(duì)不強(qiáng)，是裝備不行,或是 在競(jìng)爭(zhēng)日益成熟的今天，孤膽英雄時(shí)代差不多過(guò)去了，靠一兩個(gè)金牌推銷(xiāo)員支撐企業(yè)的歷史越來(lái)越遠(yuǎn)了，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的差不多組成部分為 鐵的紀(jì)律+鐵的軍隊(duì)，至于品牌，無(wú)非是企業(yè)的政治口號(hào)+政治行為（企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品訴求及市場(chǎng)表現(xiàn)），確切的講確實(shí)是民心向背！比如，一個(gè)連衛(wèi)生指標(biāo)都不能過(guò)關(guān)，缺斤少兩的方便食品，即使有著世上最漂亮的廣告，最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)，都幸免不了失敗的命運(yùn)！因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)上的“民心向背”不支持！卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的八大

29、要事想做一個(gè)卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理并不是一件容易的情況，我見(jiàn)過(guò)的許多銷(xiāo)售經(jīng)理總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒(méi)有得到提升，或者長(zhǎng)期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到擢升和升遷。他們也許在一些方面專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者講在工作的系統(tǒng)性上依舊有所欠缺，因此他們無(wú)法做到卓越，自然而然地在職業(yè)進(jìn)展的道路上也就要慢人半步。在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷(xiāo)售基層到基層治理，再到銷(xiāo)售高層治理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的治理者，同時(shí)在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作打算和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件

30、要事，也許將更快地關(guān)心你找到走向卓越的方向。 一、清晰地明白銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解、跟蹤 作為銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要特不清晰銷(xiāo)售的目標(biāo)。那個(gè)地點(diǎn)所指的銷(xiāo)售目標(biāo)不僅僅是指銷(xiāo)售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷(xiāo)售目標(biāo)如：分銷(xiāo)率、區(qū)域覆蓋率、訪(fǎng)問(wèn)成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶(hù)拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷(xiāo)售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問(wèn)題、發(fā)覺(jué)問(wèn)題、解決問(wèn)題。失敗有緣故，成功也有其必定的理由，問(wèn)題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。 二、贏得客戶(hù)、上司和下屬的信任 做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品

31、牌營(yíng)銷(xiāo)做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)诓蝗诵哪恐胁畹挠∠?，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，因此卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 三、親自維護(hù)占80銷(xiāo)售額的客戶(hù) 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80銷(xiāo)售額的客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講是特不重要的，也許他們會(huì)占總客戶(hù)數(shù)的20或以上，也許他們也可能會(huì)專(zhuān)門(mén)少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪(fǎng)這些客戶(hù)，用心傾聽(tīng)他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，關(guān)心解決他們想解決的問(wèn)題，贏得客戶(hù)的

32、忠誠(chéng)度就不難了，完成銷(xiāo)售任務(wù)也確實(shí)是水到渠成的情況。 四、熟悉占80銷(xiāo)售額的產(chǎn)品（或服務(wù)） 同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷(xiāo)售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清晰這些產(chǎn)品什么緣故好賣(mài)，什么緣故是現(xiàn)在如此的銷(xiāo)售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就能夠?qū)ｉT(mén)快找出緣故，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶(hù)溝通的重要談資，這是高度專(zhuān)業(yè)化的體現(xiàn)。 五、了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷(xiāo)售走勢(shì)的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉?wèn)題，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，在創(chuàng)新速度越來(lái)越快的今天，“

33、最好”只是臨時(shí)的，“比不人更好”才是持續(xù)進(jìn)展之道。這也體現(xiàn)出銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)嗅覺(jué)是否靈敏。 六、用數(shù)據(jù)治理下屬績(jī)效 做銷(xiāo)售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)講話(huà)，下屬的績(jī)效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來(lái)分析和治理。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該特不清晰下屬的“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來(lái)衡量、什么時(shí)候衡量、如何衡量，以及衡量出來(lái)的結(jié)果有什么用處。打個(gè)比方，“訪(fǎng)問(wèn)成功率”那個(gè)指標(biāo)是計(jì)算銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才確實(shí)是成功的，每個(gè)星期或者每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧。最后，得出來(lái)“銷(xiāo)售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的分?jǐn)?shù)，能夠整體衡量

34、那個(gè)下屬的工作表現(xiàn)。 七、有效激發(fā)下屬熱情 你的大部分執(zhí)行工作差不多上你的下屬去完成的，因此激發(fā)他們的工作動(dòng)力和熱情是完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車(chē)，而沒(méi)有動(dòng)力的銷(xiāo)售代表就像泄了氣的車(chē)胎，任憑你如何踩油門(mén)都沒(méi)方法開(kāi)得快一樣。作為治理者，激勵(lì)是專(zhuān)門(mén)重要的一項(xiàng)能力，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵(lì)可能體現(xiàn)在獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵(lì)則可能是親切的關(guān)懷、關(guān)心下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵(lì)都要用得恰到好處、用對(duì)時(shí)機(jī)同時(shí)用得公平，如此才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)往良性競(jìng)爭(zhēng)的方向進(jìn)展。 八、持續(xù)改進(jìn)工作 這是銷(xiāo)售經(jīng)理自我治理的重要工作，至少每個(gè)月依照自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指

35、標(biāo)回憶一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不行，哪些還有改善的空間，哪些是特不行的應(yīng)該保持。如此會(huì)及時(shí)地發(fā)覺(jué)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地點(diǎn)會(huì)阻礙到任務(wù)的完成。“精益求精”講的也確實(shí)是那個(gè)道理。 在以上的八大要事中，事實(shí)上都有一些共同的特點(diǎn)，確實(shí)是作為一名追求卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理，深入市場(chǎng)一線(xiàn)、參與基層職員的工作是特不重要的，特不是治理銷(xiāo)售代表的基層銷(xiāo)售經(jīng)理更應(yīng)該如此，因?yàn)橹挥腥绱?，你才能看到、?tīng)到來(lái)自市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，在發(fā)覺(jué)問(wèn)題的時(shí)候，方能及時(shí)對(duì)癥下藥、藥到病除。另外的共同點(diǎn)確實(shí)是一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，把工作想得細(xì)一點(diǎn)、做得細(xì)一點(diǎn)，盡管一開(kāi)始可能會(huì)辛苦一點(diǎn)，然而一旦形成系統(tǒng)就會(huì)輕松專(zhuān)門(mén)

36、多了。 集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)。“外行”主管的困惑有如此一個(gè)故事: 有一個(gè)人突然對(duì)他的夫人講，天底下如何還有這么無(wú)聊的人，夫人講，如何無(wú)聊？老公講，從早上三點(diǎn)半去釣魚(yú)，一直到晚上九點(diǎn)半一條魚(yú)都沒(méi)釣上來(lái)。他的夫人講這太無(wú)聊了！他夫人又講，你如何明白這種人無(wú)聊？她老公講，我看的他一天。我對(duì)那個(gè)小故事的感悟是: 當(dāng)你看到他人不足時(shí), 往往沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己的不足.盡管領(lǐng)導(dǎo)要看目標(biāo)和結(jié)果, 但不要忽略職員的過(guò)程. 學(xué)習(xí)過(guò)程,努力過(guò)程, 成長(zhǎng)過(guò)程. 不是任何時(shí)期都要強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向. 自己有毛病的人往往會(huì)不斷挑剔他人的毛病.有專(zhuān)門(mén)多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一天到晚發(fā)覺(jué)職員的不足, 盡管他不明白專(zhuān)業(yè)技術(shù)然而他

37、明白得干預(yù). 明白得批判但不明白得激勵(lì). 這時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)和職員往往都專(zhuān)門(mén)累. 企業(yè)也比較危險(xiǎn).那天跟某個(gè)企業(yè)的一名經(jīng)理給我電話(huà), 講了專(zhuān)門(mén)多他團(tuán)隊(duì)和職員的問(wèn)題, 以及他作為外行與技術(shù)人員的沖突. 我覺(jué)得上述小故事比較適合他, 他的要緊問(wèn)題是意焦放錯(cuò)了地點(diǎn)，將團(tuán)隊(duì)成員的缺點(diǎn)放大，而對(duì)優(yōu)點(diǎn)卻沒(méi)有足夠關(guān)注。聽(tīng)他講了專(zhuān)門(mén)多，最后我講了我的看法，核心事實(shí)上就兩句話(huà)：1 外行能夠領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，但必須尊重內(nèi)行。2 干預(yù)不當(dāng)便就成了干擾。“外行”主管有時(shí)水土不服，不是他們不明白方法，而是固執(zhí)于自己的理念！什么緣故要做堆頭不管是春節(jié)促銷(xiāo)依舊節(jié)慶活動(dòng)，商場(chǎng)的堆頭是少不了的，一則促進(jìn)銷(xiāo)量，二則展示形象。堆頭好做，做好卻專(zhuān)門(mén)

38、難，專(zhuān)門(mén)多細(xì)節(jié)容易被疏忽。在超市中隨便看看，做得好的不多，但做得有毛病的卻比比皆是。專(zhuān)門(mén)多品牌都在學(xué)習(xí)百事可樂(lè)、可口可樂(lè)，結(jié)果反而導(dǎo)致出鈔票出力不討好。本手冊(cè)希望介紹一些實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，讓我們?cè)诠ぷ髦猩俜稿e(cuò)誤。如何設(shè)立堆頭？堆頭位置選擇：位置比活動(dòng)內(nèi)容更重要1、 賣(mài)場(chǎng)入口正面；2、 賣(mài)場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置；3、 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)區(qū)逆時(shí)針首排位置；4、 賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)上同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置；5、 賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)交匯點(diǎn)，或者貨架臨動(dòng)線(xiàn)端；6、 收銀臺(tái)前促銷(xiāo)位；7、 墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。應(yīng)該盡量幸免1、 同類(lèi)相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰；2、 倉(cāng)庫(kù)出入口；3、 黑暗的角落；4、 店門(mén)口兩側(cè)的死角；5、 氣味強(qiáng)烈

39、的產(chǎn)品旁。物料預(yù)備：不要打沒(méi)有預(yù)備的仗要緊包括標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜（或者地臺(tái)、花車(chē)、產(chǎn)品堆架）、節(jié)日氛圍資料（如春節(jié)燈籠、福字、民俗剪紙、鞭炮裝飾品等）、商標(biāo)（品牌貼紙）、產(chǎn)品或者活動(dòng)海報(bào)、價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌、促銷(xiāo)禮品、透明膠帶、透明尼龍線(xiàn)、POP廣告、剪刀、美工刀、易拉寶（X展架）、馬克筆、相關(guān)表格等等。堆頭形式：好的形式是成功的一半堆頭構(gòu)成堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，可做成梯形（酒類(lèi)最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客能夠從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。島型堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不阻礙通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購(gòu)物推車(chē)單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)

40、于一個(gè)卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線(xiàn)。天頭u 懸掛特價(jià)信息海報(bào)或者促銷(xiāo)活動(dòng)牌，懸掛促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物。假如促銷(xiāo)禮品比較有吸引力，且可不能有安全隱患也可懸掛。u 促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物必須醒目，同時(shí)有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。堆架u 堆架為全開(kāi)放兩層到三層階梯形箱體（木質(zhì)或鐵質(zhì)），或者半開(kāi)放式展臺(tái)。四面通透，頂上能夠代替天頭安放促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物、特價(jià)信息牌等。u 除標(biāo)準(zhǔn)堆架外，其他堆架需用紅色絨布或者相應(yīng)宣傳材料（噴繪KT板、產(chǎn)品宣傳海報(bào)等）覆蓋堆架。u 圍欄需采納活動(dòng)宣傳資料（標(biāo)準(zhǔn)圍欄除外），如噴繪KT板，高度不能超過(guò)產(chǎn)品總高度的1/4。u 堆放的產(chǎn)品以及包裝正面對(duì)顧客，同時(shí)高度合適，便于顧客取拿。u 堆

41、架必須穩(wěn)固，堆箱注意品種搭配，必須幸免從下層抽取墊箱。u 堆箱注意墊底穩(wěn)固性，下兩層應(yīng)使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客。底臺(tái)l 一般采納木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，能夠做堆箱但高度不能超過(guò)4層（1.4米）。l 堆箱陳列必須要有木棧板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。l 如采納花車(chē)，必須在花車(chē)四邊加上活動(dòng)宣傳物料（噴繪KT板）在花車(chē)輪邊加鍥形防滑塊。產(chǎn)品堆放1、 具有吸引力原則n 產(chǎn)品品牌名一面必須正對(duì)消費(fèi)者。n 充分表現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量，集中堆放，顯示氣概。n 陳列時(shí)將自己的產(chǎn)品與其它品牌的產(chǎn)品劃分清晰。n 貼上正確產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽。n 同類(lèi)產(chǎn)品密集擺放，不留空隙。n 糖果、

42、小包裝休閑食品等能夠直接堆放，整體上保持錐體形態(tài)。n 針對(duì)兒童的食品堆頭底臺(tái)高度最好以1米為宜。n 酒類(lèi)一般不采納一般快消品常用的堆箱陳列，假如堆箱，頂層必須全部采納割箱陳列的方式。2、 方便性原則l 產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置。l 讓顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。 l 幸免將不同類(lèi)型的產(chǎn)品混放，助銷(xiāo)宣傳物料不要貼在產(chǎn)品上。如何做精終端陳列節(jié)日，是每個(gè)廠(chǎng)家必須抓住的黃金收割季節(jié)。尤其是國(guó)家從1997年起強(qiáng)制推行“五一”、“十一”長(zhǎng)假制度后，節(jié)日促銷(xiāo)就成為了每個(gè)廠(chǎng)家完成銷(xiāo)售任務(wù)，沖刺銷(xiāo)售高峰的最重要法寶。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，節(jié)日促銷(xiāo)一天的銷(xiāo)售量將抵得上平常一個(gè)星期的銷(xiāo)量，可見(jiàn)節(jié)日促銷(xiāo)的魅力。

43、因此，差不多上在每個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)來(lái)臨之際，各個(gè)廠(chǎng)家都會(huì)依照本企業(yè)的實(shí)際，制定大力度、要緊以提升銷(xiāo)量為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。而在促銷(xiāo)活動(dòng)的舉辦過(guò)程中，終端陳列是一個(gè)繞只是的話(huà)題。 好的終端陳列仿佛確實(shí)是一個(gè)會(huì)招徠顧客的促銷(xiāo)員，站在那兒招徠顧客，吸引顧客到自己的專(zhuān)柜上來(lái)，為促進(jìn)終端銷(xiāo)售將起到重要作用。同時(shí)，終端陳列就跟人的裝扮化妝一樣，沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，只有個(gè)人的喜好和顧客的評(píng)斷標(biāo)準(zhǔn)。由于每個(gè)行業(yè)的終端陳列差不巨大，而且陳列的要求也相差太遠(yuǎn)。因此，筆者僅以自己所在的手機(jī)行業(yè)的終端陳列，結(jié)合自身的工作實(shí)際談一些自己的看法，以期拋磚引玉。 手機(jī)行業(yè)是一個(gè)完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直就能夠用“慘烈”來(lái)形容

44、。從昔日象征身份和地位的“老大大”到今日的一般通訊工具，“飛入平常百姓家”，就像菜場(chǎng)當(dāng)大白菜賣(mài)一樣能夠討價(jià)還價(jià)，僅僅確實(shí)是幾年的時(shí)刻。因此，手機(jī)行業(yè)既是中國(guó)移動(dòng)通訊行業(yè)飛速進(jìn)展的最大受益者，也是目前遭受激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大陣痛者。 手機(jī)行業(yè)終端促銷(xiāo)最大的特點(diǎn)確實(shí)是人員推銷(xiāo)。一到節(jié)假日，各手機(jī)廠(chǎng)家就提早馬不停蹄地在各高校招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，進(jìn)行短暫培訓(xùn)后就上戰(zhàn)場(chǎng)。上戰(zhàn)場(chǎng)干嗎？確實(shí)是充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員和終端陳列員。因此，臨時(shí)促銷(xiāo)員是做好終端陳列的重要力量。 在節(jié)假日的終端陳列中，要緊分成以下幾種陳列形式： 一、專(zhuān)區(qū)的陳列 專(zhuān)區(qū)能夠講是廠(chǎng)家綜合實(shí)力的反映。也是廠(chǎng)家為宣傳品牌形象，提升銷(xiāo)量，不惜重金打造的專(zhuān)屬于自己

45、的銷(xiāo)售區(qū)域。專(zhuān)區(qū)能夠講是“領(lǐng)事館”，“國(guó)中國(guó)”。廠(chǎng)家能夠充分利用專(zhuān)區(qū)的地理位置、人流通路以及終端展示做好終端陳列。 （1）、嚴(yán)禁有非公司自身的宣傳品在專(zhuān)區(qū)上懸掛； （2）、充分利用專(zhuān)區(qū)的背板、形象墻等資源，營(yíng)造節(jié)日氣氛，烘托銷(xiāo)售氛圍； （3）、在面向顧客的主通道的柜臺(tái)里面陳列主推機(jī)型； （4）、把特價(jià)機(jī)型，降價(jià)幅度大的機(jī)型做成海報(bào)，貼在專(zhuān)區(qū)最顯眼的位置； （5）、在專(zhuān)區(qū)里面堆放禮品，盡量延伸顧客的視線(xiàn)，拉伸顧客的觀(guān)賞距離和吸引顧客注意； （6）、導(dǎo)購(gòu)員在自己的專(zhuān)區(qū)前面能夠發(fā)放單張，充分發(fā)揮引導(dǎo)和推介作用。上頁(yè) 1 2 3 下頁(yè) 二、宣傳橫幅、條幅的懸掛 一般來(lái)講，現(xiàn)在在大都市的商場(chǎng)，是不同意懸

46、掛橫幅的，因?yàn)槟菢幼璧K美觀(guān)。但在二、三級(jí)市場(chǎng)，橫幅和條幅的促銷(xiāo)作用依舊專(zhuān)門(mén)明顯的。 橫幅和條幅懸掛的要求要緊有： （1）、懸掛的最佳位置在銷(xiāo)售店的街邊和門(mén)前； （2）、柜臺(tái)的外邊和柜臺(tái)后面的立面墻也特不顯眼； （3）、制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字，同時(shí)能夠以爆炸性的方式突出本次促銷(xiāo)內(nèi)容，以引起顧客特不關(guān)注。 三、禮品、堆頭的擺放 禮品和堆頭擺放的目的是為了吸引人氣，誘導(dǎo)顧客前來(lái)購(gòu)物。因此，在禮品和堆頭的擺放上應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： （1）、禮品能夠和機(jī)型配套地堆放在一起，如此，既能讓顧客一眼就明了，免除促銷(xiāo)員需要解釋的苦惱，還能讓顧客有一個(gè)直觀(guān)的感受。講不定有些顧客確實(shí)是沖著禮品而

47、來(lái)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的，如此，禮品就成為了無(wú)聲的促銷(xiāo)員； （2）、堆頭應(yīng)該見(jiàn)縫插針地堆放在柜臺(tái)旁邊，以便烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛； （3）、在注意安全的情況下盡量將堆頭堆得更高，更引人注目； （4）、能夠適當(dāng)?shù)貙⒍Y品和堆頭擺放在一起，但要注意將禮品置于堆頭上面，以便突出禮品。 四、海報(bào)的張貼 海報(bào)的張貼是一個(gè)比較大的學(xué)問(wèn)。因此，海報(bào)是最好也是最不行的宣傳工具。在終端，差不多上每個(gè)廠(chǎng)家都印制了用不完的海報(bào)。講海報(bào)好，是因?yàn)楹?bào)張貼容易，面積大，比較顯眼，能夠把節(jié)日的促銷(xiāo)信息盡情收集。講它不行，是因?yàn)楹?bào)是易替代品，現(xiàn)在你張貼上了你的促銷(xiāo)海報(bào)，等你一轉(zhuǎn)身，立即就有不的廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員或者業(yè)務(wù)員上來(lái)，要么把你的海報(bào)撕掉放到垃

48、圾桶里去，要么就在你的海報(bào)上張貼上他的海報(bào)，把你的給覆蓋了。因此，如何張貼好節(jié)日的促銷(xiāo)海報(bào)，是專(zhuān)門(mén)多廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員特不頭疼的問(wèn)題。 張貼海報(bào)最要緊的確實(shí)是要講究一種氣概，形成對(duì)顧客的最大沖擊力。一般來(lái)講，海報(bào)的張貼有以下形式： （1）、鶴立雞群型。確實(shí)是全商店確實(shí)是你一個(gè)海報(bào)沒(méi)，其他的都沒(méi)有海報(bào)，如此你的海報(bào)就得到了最大化地體現(xiàn)； （2）、一字排開(kāi)形。有些商家規(guī)定了具體張貼海報(bào)的位置。這是，各個(gè)廠(chǎng)家的海報(bào)就正面交鋒了，全部一字排開(kāi)張貼在一起。在這種一字排開(kāi)型中，最好的位置是開(kāi)頭的海報(bào)位置以及最接近人流量大的位置。 （3）、品字型。品字型是指三個(gè)海報(bào)的張貼。如此能夠給顧客一種立體感，能夠在

49、感官上營(yíng)造比較好的氛圍，吸引顧客的目光； （4）田字型，也稱(chēng)十字型。確實(shí)是指四個(gè)海報(bào)兩個(gè)一排，分成兩行張貼。這種張貼類(lèi)型適用于有較大空間的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)，或者廠(chǎng)商關(guān)系比較好的銷(xiāo)售店，尤其是關(guān)于促銷(xiāo)機(jī)型，這種效果依舊十分明顯的。 五、機(jī)模的陳列 在手機(jī)的終端銷(xiāo)售中，有專(zhuān)門(mén)大一部分是通過(guò)機(jī)模陳列展示銷(xiāo)售的。差不多上在手機(jī)上市前，廠(chǎng)家都會(huì)制作一批機(jī)模發(fā)放到銷(xiāo)售終端，機(jī)模做得跟真機(jī)一樣，只只是是假的而已。而真機(jī)一般是可不能擺放在柜臺(tái)里面的，這要緊是基于兩方面的考慮，一是不安全，容易造成手機(jī)的丟失；二是容易造成機(jī)器受損，到時(shí)銷(xiāo)售不出去。因此，顧客在柜臺(tái)一般看到的是機(jī)模，只有在需要買(mǎi)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員才會(huì)讓顧客試用

50、真機(jī)。因此，機(jī)模的擺放和陳列就成為了終端銷(xiāo)售中特不重要的一環(huán)。 機(jī)模的陳列差不多上能夠分為以下幾種： （1）、重點(diǎn)突出型。用56個(gè)機(jī)架，呈圓弧型排列，中間是最主推的機(jī)型，旁邊依次放置次推機(jī)型和自然銷(xiāo)售機(jī)型。同時(shí)在主推機(jī)型旁邊放置大的產(chǎn)品講明牌，注明賣(mài)點(diǎn)，或者把有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的價(jià)格標(biāo)注出來(lái)，使主推機(jī)型成為絕對(duì)的幾何中心，營(yíng)業(yè)員加以重點(diǎn)推介。 （2）、雙排密集型。用810個(gè)手機(jī)機(jī)架，呈前后錯(cuò)開(kāi)的方式排列。該種方式適用于有專(zhuān)門(mén)多機(jī)型需要主推的廠(chǎng)家，在沒(méi)有絕對(duì)主推機(jī)型的前提下，通過(guò)平衡機(jī)型陳列來(lái)平衡機(jī)型之間的銷(xiāo)售，爭(zhēng)取能夠使每款機(jī)型的銷(xiāo)售均衡進(jìn)展。 （3）、單排圓弧型。該種陳列方式適用于套餐手機(jī)。如前段時(shí)

51、刻有部分廠(chǎng)家熱推的“情侶手機(jī)”、“結(jié)婚之禧”手機(jī)等。能夠做成不同的陳列方式，針對(duì)不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘恰如其分的賣(mài)點(diǎn)。 總之，在手機(jī)的終端銷(xiāo)售中，尤其是節(jié)日促銷(xiāo)中，如何在陳列中融入企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，把促銷(xiāo)信息最大化地傳遞給顧客，激發(fā)顧客參與的積極性和購(gòu)買(mǎi)的熱情，是每個(gè)終端促銷(xiāo)人員應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題。終端陳列的15項(xiàng)差不多原則1， 終端陳列最大化 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)更多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 2， 終端陳列追求顯而易見(jiàn)陳列的位置要顯而易見(jiàn)，光線(xiàn)充足，拿取方便，盡量靠近入口和出口處，并爭(zhēng)取多的陳列位置，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能看到公

52、司的產(chǎn)品。 3， 終端陳列的黃金位置黃金位置：與消費(fèi)者視線(xiàn)持平的位置。黃金視線(xiàn)區(qū)域視覺(jué)高度為由地而起120-160公分之間，以顧客的視線(xiàn)為中心來(lái)決定，黃金可觸區(qū)視覺(jué)高度為由地而起60-130公分之間。 一般情況下，人類(lèi)的平均視覺(jué)是由110度到120度，可視寬度為1.5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。 陳列效果：假如在與視平線(xiàn)相平的區(qū)域銷(xiāo)售達(dá)成率為100%，那么往上和往下各一個(gè)區(qū)域空間分不只有80%和70%的銷(xiāo)售達(dá)成率，而假如低于膝蓋或者高于頭頂30公分，那就只有20%的銷(xiāo)售達(dá)成率了。 陳列黃金十字架：按照人的整體視覺(jué)適應(yīng)，在陳列面上形成了一個(gè)熱點(diǎn)關(guān)注的十字架區(qū)域，那

53、個(gè)區(qū)域確實(shí)是陳列貨品的最佳位置。 4， 終端陳列的“下重上輕” 將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的適應(yīng)審美觀(guān) 5， 終端陳列的“全品項(xiàng)” 盡可能多的把公司的產(chǎn)品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又能夠提升公司形象，加大產(chǎn)品的阻礙力。 6， 終端陳列的多面陳列多面陳列包括縱向陳列和橫向陳列，要盡可能把每一個(gè)產(chǎn)品放在多個(gè)陳列面去展現(xiàn)。因?yàn)槎嗝骊惲屑饶軌驇?lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，還能夠增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)品擠占 7， 終端陳列的缺位陳列在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，如此既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)

54、售狀況 8， 終端陳列的重點(diǎn)陳列在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出重點(diǎn)產(chǎn)品的位置，如此才能主次分明，讓顧客一目了然 9， 終端陳列的伸手可取要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地點(diǎn)，依照不同要緊消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1m以下。10， 終端陳列的統(tǒng)一性所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將正文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，能夠達(dá)到正齊劃一、美觀(guān)醒目的展示效果。 11， 終端陳列的整潔性保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。假如你是消費(fèi)者，你一定可不能購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品 12， 終端陳列的價(jià)格醒目標(biāo)示清晰、醒目的價(jià)格牌，是增加

55、購(gòu)買(mǎi)力的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)得明白買(mǎi)得放心 13， 終端陳列的先進(jìn)先出按出廠(chǎng)日期將先出廠(chǎng)的產(chǎn)品擺在最外一層，最近出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在里面，幸免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專(zhuān)架、堆頭的物資，至少每?jī)蓚€(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在不處 14， 終端陳列的最低儲(chǔ)量確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于安全庫(kù)存線(xiàn)安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量*補(bǔ)貨需要天數(shù) 15， 終端陳列遙相呼應(yīng)堆頭、端架陳列在正常的貨架陳列附近，兩者遙相呼應(yīng)，如此既能獲得最大面積的陳列效果和最佳的視覺(jué)效果，又能方便導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo) 超市進(jìn)場(chǎng)面對(duì)越來(lái)越高的超市門(mén)檻，該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呢？一 捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用（1）通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)

56、銷(xiāo)商捆綁進(jìn)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶(hù)費(fèi)，比如上海家樂(lè)福的開(kāi)戶(hù)費(fèi)為8萬(wàn)元，華聯(lián)連鎖為15萬(wàn)元。因?yàn)殚_(kāi)戶(hù)費(fèi)是按戶(hù)頭來(lái)收的，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多鈔票，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多鈔票。因此，關(guān)于供貨商來(lái)講，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就越少。關(guān)于有些中小企業(yè)，假如是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就專(zhuān)門(mén)不劃算，這時(shí)能夠找一個(gè)差不多在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，如此就至少能夠免掉開(kāi)戶(hù)費(fèi)，有的還能夠免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他也專(zhuān)門(mén)情愿，怎么講又多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分擔(dān)各種費(fèi)用。（2）選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商做超市什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)

57、營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷(xiāo)品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷(xiāo)商。中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商手中往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌，其與大賣(mài)場(chǎng)的談判和廠(chǎng)家與大賣(mài)場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分依舊要廠(chǎng)家來(lái)承擔(dān)。二 選擇連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)入超市有困難時(shí)，假如考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷(xiāo)商，供貨商往往不用交高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和終端其它費(fèi)用。因?yàn)楣┴浬探o其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷(xiāo)支持等，連鎖超市做該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商后，會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，如此就實(shí)現(xiàn)了供貨商和連鎖超

58、市的“雙贏”。案例：黑牛麥片選連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，確實(shí)是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來(lái)運(yùn)作。紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒(méi)有賣(mài)出的售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，如此就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作經(jīng)銷(xiāo)商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒(méi)有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下就成功占據(jù)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)取得了可喜業(yè)績(jī)。三 通過(guò)廠(chǎng)商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng)查找多個(gè)廠(chǎng)家或同其它供貨商聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過(guò)加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)。如此既可減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，又可減少進(jìn)場(chǎng)的阻力。如酒類(lèi)廠(chǎng)家能夠和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會(huì)、酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，解決酒類(lèi)廠(chǎng)家與超市的沖突，維護(hù)供貨商的利益。案例：山西省代理商聯(lián)合會(huì)聯(lián)盟抗擊超市2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會(huì)，目前已有會(huì)員單位300余家，太原市的超市60的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。每當(dāng)有