總結(jié)計(jì)劃家裝營(yíng)銷10個(gè)策略

1、總結(jié)計(jì)劃家裝營(yíng)銷的10個(gè)策略總結(jié)計(jì)劃家裝營(yíng)銷的10個(gè)策略總結(jié)計(jì)劃家裝營(yíng)銷的10個(gè)策略總結(jié)家裝營(yíng)銷的10個(gè)策略1、拉客：這是家裝企業(yè)最常用的營(yíng)銷方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶。平時(shí)的做法就是告訴客戶“我們企業(yè)免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的，先來(lái)看看吧，我們能夠先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您！”2、工地推行：這是家裝企業(yè)最有影響力的營(yíng)銷方式，俗稱“口碑營(yíng)銷”。當(dāng)某小區(qū)有企業(yè)的施工工地時(shí)，家裝企業(yè)會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，平時(shí)告訴客戶“廣告打得多，不如實(shí)質(zhì)看一看我們的工地”。此方法的成功成立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理

2、水平上。3、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)售樓小姐、物管企業(yè)的人搞到客戶的名單，此后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到此后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過(guò)渡透支了，客戶特別厭煩這種方式。4、樣板房推行：它不同樣樣于上文所述的“工地推行”。這種方式由于占用家裝企業(yè)的流動(dòng)資本，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤推行。家裝企業(yè)買下該小區(qū)的一套房屋，此后自行裝修。裝修企業(yè)利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶推行。一段時(shí)間此后將該房屋出租或套現(xiàn)，奏效較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大。5、小區(qū)促銷活動(dòng)：這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)企業(yè)感覺(jué)家裝企業(yè)利潤(rùn)高，眼紅了此后想出的方法。美其名曰“為客戶把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。交

3、付時(shí)期，物業(yè)企業(yè)組織家裝企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢的促銷活動(dòng)。這種攔截方式近似于大賣場(chǎng)的終端促銷，注意利用各樣宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展企業(yè)形象的擺設(shè)面。其余，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫(kù)入口提示牌、門衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要注意多加利用。6、小區(qū)公益活動(dòng)：家裝企業(yè)和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開戶型宣布會(huì)、工藝講座，一般采用小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設(shè)計(jì)的如何，你的工藝講座可否吸引開支者。7、成立分企業(yè)：家裝業(yè)

4、門檻低就表現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門面房也許就租個(gè)房屋，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開設(shè)分企業(yè)了。能夠借助物業(yè)企業(yè)指定裝修企業(yè)的名義，但現(xiàn)在做的太多了，開支者逐漸不相信了。8、網(wǎng)絡(luò)攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些出名的網(wǎng)站設(shè)有論壇，其中有各小區(qū)的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各樣方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主，但是這種信息傳達(dá)的方式必定要巧妙，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專版的有影響力的人（可參照我的文章“家裝營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”）9、寫字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶，利用寫字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶，特別需要重點(diǎn)考慮的是家裝企業(yè)云集的寫字樓宇

5、，必定要增加播出頻率。其余，攔截方式必定要豐富，多利用寫字樓的地勢(shì)和表記進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌、公益指示牌等，甚至你能夠特意派人發(fā)資料。認(rèn)識(shí)了家裝終端攔截的方式，接下來(lái)要依據(jù)實(shí)質(zhì)情況，選擇合適的策略進(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷告訴我們：同樣地對(duì)待各樣工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的奏效。知己知彼，百戰(zhàn)不怠很多家裝企業(yè)的策劃案很漂亮，但總是不能夠功，于是很多人總在抱怨各樣各樣的原因。究其原因，大多數(shù)是沒(méi)有做好調(diào)研工作以致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下幾類：樓盤情報(bào)的收集為什么要先提出這點(diǎn)呢？很多人都認(rèn)為，做終端我怎么可能不去認(rèn)識(shí)樓盤的信息呢？這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料。情報(bào)細(xì)

6、分為：開發(fā)商的信息，包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主若是能認(rèn)識(shí)該樓盤的開支群定位，開支購(gòu)買意向（自己居住還是投資）。物業(yè)管理的信息，包括主要聯(lián)系人和電話，注意，物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單，小區(qū)的信息，包括小區(qū)的建筑種類（別墅、一般公寓等），本次交付的戶數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶型。樣板房的認(rèn)識(shí)也特別重要。比方，某些樓盤的樣板房是臺(tái)灣也許澳大利亞出名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎？外國(guó)設(shè)計(jì)師認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎？自然不能夠！這就是一個(gè)打破口。為了更加透徹地認(rèn)識(shí)情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員，一般擬訂“樓盤信息表”，要求信息收集員手繪“小區(qū)

7、分布圖及人流走向圖”，這也是不能夠或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。樓盤的廣告收集了此后，我們用“樓盤平均價(jià)格”、“建筑種類”、“交付數(shù)量”、“開發(fā)商與物業(yè)企業(yè)的品牌出名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類必定開發(fā)”、“B選擇性開發(fā)”、“C放棄”三個(gè)種類，以便擬訂針對(duì)性的策略。本企業(yè)情報(bào)的收集：第一，企業(yè)自己定位的認(rèn)識(shí)，可經(jīng)過(guò)FAB法規(guī)進(jìn)行。（F特點(diǎn)，A優(yōu)點(diǎn)，B給客戶的利益點(diǎn)）第二，企業(yè)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)，若是這個(gè)小區(qū)是該樓盤交付的第二期，企業(yè)有無(wú)在上期小區(qū)中做過(guò)工程。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集同樣，我們要認(rèn)識(shí)交付時(shí)還有哪些企業(yè)同時(shí)參加，他們企業(yè)的定位是什么？剖析他們會(huì)采用什么樣的手段？他們?cè)谠摌潜P的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？設(shè)計(jì)和質(zhì)量如何？認(rèn)識(shí)的

8、越多，成功的可能性越大。兵馬未動(dòng)，糧草先行在剖析完成此后，你可否胸中有數(shù)了？且慢，再看等一下，彈藥有了嗎？在終端攔截從前，我們要準(zhǔn)備好宣傳資料。很多營(yíng)銷經(jīng)理人告訴我，資料就是企業(yè)定的，誠(chéng)然差了點(diǎn)，但現(xiàn)在資料沒(méi)用完，企業(yè)不同樣樣意制作新的。是的，這種情況存在的太多了。但是，有了問(wèn)題，我們就要詳細(xì)去面對(duì)。企業(yè)的宣傳資料，必定要做的優(yōu)秀，它就是企業(yè)的形象，必定要有吸引力，突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。否則，終端攔截的時(shí)候，你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒(méi)。資料封面要有沖擊力，讓人過(guò)目成；也許內(nèi)容優(yōu)秀，抵開支者適用，能夠是公益性的。我原來(lái)在企業(yè)就把施工工藝全部放上去了，很多開支者沒(méi)有選擇我們裝修，但很多人拿著我們的資料

9、去查他們的工地，也從側(cè)面宣傳了企業(yè)。在無(wú)法改變企業(yè)宣傳資料的情況下，能夠考慮制作小區(qū)促銷宣傳計(jì)劃單頁(yè)。你甚至能夠用A4紙打印出來(lái)，直接塞到業(yè)主房屋的門縫里，這樣他一驗(yàn)房，就會(huì)看到你的信息。促銷計(jì)劃要有吸引力，若是是第2期交付的，你能夠把前一期做過(guò)工程的門牌號(hào)寫上去，增加開支者選擇你的信心，前提是征得他們的贊同。策略先行，整合取勝小區(qū)攔截不是選擇一種攔截方式，而是選擇合適的方式，整合運(yùn)用各樣攔截手段，以達(dá)到最優(yōu)化的奏效。在完成了上述的準(zhǔn)備工作，擬訂攻擊計(jì)劃，攻擊就要開始了！這里要重申的是，營(yíng)銷的層次性。這里舉個(gè)我原來(lái)擬訂的開發(fā)小區(qū)的例子，相信會(huì)對(duì)你有所啟示。在交付先期，利用媒體和物業(yè)管理的名義組

10、織公益性活動(dòng)。內(nèi)容有：戶型剖析、家裝四大工藝講解、建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在宣傳策略上，我們突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方，這樣緩解了開支者的抗?fàn)幥榫w，而我們?cè)谕ㄖ_支者的時(shí)候，很自然就利用了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們以物業(yè)管理企業(yè)的名義發(fā)邀請(qǐng)函；電話確認(rèn)時(shí)，我們到物業(yè)企業(yè)，用他們的電話通知開支者，獲取了很好的奏效?；顒?dòng)進(jìn)行后，我們企業(yè)大獲豐收。這時(shí)候很多企業(yè)就感覺(jué)滿足，而忽視了后期的追蹤開發(fā)，后期的連續(xù)性開發(fā)特別重點(diǎn)。我們擬訂計(jì)劃的時(shí)候，把后期的開發(fā)策略詳細(xì)分為：未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶，簽5戶以上三種情況，擬訂相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。未簽單情況：需要詳細(xì)剖析原因，解決的方法一般有以下幾種，1、廣告，針對(duì)小區(qū)的戶型，宣布戶型剖析廣告2、提高物管的扣點(diǎn)，加強(qiáng)公關(guān)等等，這