商品部買手操作流程篇訂貨手冊

1、商品部買手操作流程篇訂貨手冊冊訂 貨貨 流流 程程 簡簡 圖圖（表格格最后有有所有數(shù)數(shù)據(jù)分析析表格模模版）訂單工具（品牌公司提供） 新開店鋪計劃 表了解市場情況同本地區(qū)公司溝通討論區(qū)域相關(guān)人員審核、簽字確認(rèn)同品牌總部溝通五做訂單三買貨計劃一歷史數(shù)據(jù)分析二店鋪計劃四買貨買貨總體金額 表月份男女比例結(jié)構(gòu)分析 表月份貨品銷售結(jié)構(gòu)比例分析 表選并確定貨品級別季度鞋配件款式價位分析 表季度服裝款式價位分析 表全國討論會訂貨會月銷售比例分析 表六錄入訂單配件訂貨計劃 表鞋類訂貨計劃 表服裝訂貨計劃 表七提交及確認(rèn)訂貨完成歷史銷售售數(shù)據(jù)分分析：作作好歷史史數(shù)據(jù)分分析是完完成期貨貨訂購的的重要基基礎(chǔ)，需需要貨

2、品品、銷售售、陳列列部門共共同來完完成。、月銷售售比例分分析表（表）要求： 、以全全年完整整銷售數(shù)數(shù)據(jù)來分分析；、綜合合考慮各各月銷售售額變化化的原因因：節(jié)日日（黃金金周等）、學(xué)生生假期、淡旺季季、天氣氣因素等等；目的：、以歷歷史銷售售數(shù)據(jù)為為依據(jù)，確定新新的月銷銷售額占占全年的的比例分分布；、確定定各種因因素對月月銷售的的影響，規(guī)劃生生意重點點月份；、預(yù)留留庫存處處理空間間和時間間；、用于對對下次訂訂貨月銷銷售額比比例分布布的確認(rèn)認(rèn)。、月份貨貨品銷售售結(jié)構(gòu)比比例分析析（表）目的：是是對上一一表格的的細(xì)分，為了解解每個月月鞋、服服、配比比例分布布和變化化情況，用于對對本季訂訂貨確定定鞋、服服、

3、配比比例的參參考。、月份男男女結(jié)構(gòu)構(gòu)比例結(jié)結(jié)構(gòu)分析析（表）目的：也也是對表表一的細(xì)細(xì)分，了了解每個個月男、女比例例分布和和變化情情況，用用于對本本季訂貨貨時確定定男女比比例的參參考。、季度服服裝款式式價位分分析（表表）、季節(jié)鞋鞋類價位位系列分分布（表表）、季節(jié)配配件價格格款式分分布（表表）要求：以以季度和和店鋪為為單位，進(jìn)行分分析目的：了了解服裝裝、鞋類類、配件件款式的的季節(jié)銷銷售比例例結(jié)構(gòu)，主要以以款式、系列、價位作作為相關(guān)關(guān)因素，來規(guī)劃劃本次訂訂貨比例例結(jié)構(gòu)。店鋪計劃劃的制定定（新開開店鋪計計劃表表）：是是確定半半年后店店鋪計劃劃和已開開店的銷銷售預(yù)計計，是訂訂貨能否否準(zhǔn)確的的基礎(chǔ)。由地區(qū)

4、區(qū)經(jīng)理、渠道部部門、銷銷售部門門和貨品品部門共共同完成成。先由由渠道部部門了解解相關(guān)商商場、街街鋪機(jī)會會經(jīng)地區(qū)區(qū)經(jīng)理與與品牌公公司討論論確定，再由銷銷售部門門對其營營業(yè)額做做出評估估預(yù)測。同時對對原有店店鋪進(jìn)行行評估和和發(fā)展預(yù)預(yù)測，來來共同完完成。、了解解市場，做新開開店計劃劃要求：準(zhǔn)準(zhǔn)確的預(yù)預(yù)計店鋪鋪（商場場街鋪）、經(jīng)營營面積、開店時時間、營營業(yè)額，參照周周邊運動動品牌的的銷售和和客戶群群、人流流、商場場（商圈圈）定位位、發(fā)展展前景等等因素。、對已已開店鋪鋪進(jìn)行預(yù)預(yù)估：主要參照照：、歷史史銷售情情況，各各店的年年銷售增增長比例例；、是否否有店鋪鋪面積、位置、裝修等等方面的的變化；、歷史史銷售

5、產(chǎn)產(chǎn)生的庫庫存情況況（當(dāng)時時的存銷銷比來具具體判斷斷銷售額額）；、運動動品牌的的整體市市場銷售售增長率率。、此表表需由總總部商品品部匯總總，同品品牌公司司溝通三、買貨貨計劃的的制定：是確定定買貨總總額的依依據(jù)，結(jié)結(jié)合上表表，加入入庫存、毛利損損失、新新店備貨貨等因素素，綜合合考慮的的結(jié)果。此表也也須報總總部同品品牌公司司溝通?？傮w買貨貨金額（地區(qū)計計劃匯總總表）要求：、單月月銷售額額確定：參照表表二中的的比例，并考慮慮當(dāng)前客客觀因素素的變化化來制定定相關(guān)比比例；、進(jìn)銷銷比的確確定（既既：進(jìn)貨貨金額銷銷售金額額）：建建議使用用的平平均比例例；、進(jìn)銷銷比的由由來：基基于對毛毛利損失失率和支支持銷售

6、售最大化化的考慮慮。目的：根據(jù)當(dāng)前前的客觀觀情況來來確定總總體買貨貨金額和和鞋服配配的比例例服裝訂貨貨計劃表表（表）鞋類訂貨貨計劃表表（表）配件訂貨貨計劃表表（表）注意：以以上三個個表格是是參照表表格一至至七的分分析結(jié)果果和當(dāng)前前的客觀觀情況來來確定的的訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)，用用于訂購購的實際際操作，以所需需確定所所選，保保證以清清晰的思思路面對對訂貨會會，同時時也應(yīng)參參照品牌牌提供的的貨品與與情況不不同，靈靈活把握握。要素：款款式、系系列、數(shù)數(shù)量、金金額和均均價等現(xiàn)場買貨貨：參加加品牌公公司的訂訂貨會，一般應(yīng)應(yīng)按品牌牌公司的的安排來來執(zhí)行，通常分分為市場場方向講講解（開開幕式），產(chǎn)品品介紹，自由看看產(chǎn)

7、品等等環(huán)節(jié)。、注意事事項：、在產(chǎn)產(chǎn)品圖冊冊上詳細(xì)細(xì)記錄產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)；、要求求每件產(chǎn)產(chǎn)品都必必須試穿穿，并詳詳細(xì)記錄錄穿后的的感受；、尺碼碼變化；、變更更圖冊勘勘誤；、對價價格、款款式、顏顏色進(jìn)行行預(yù)估選擇并劃劃分貨品品，確定定、量總部組織織的全國國討論，需詳細(xì)細(xì)記錄，對比自自己所選選做訂單、訂單工工具：由由品牌公公司提供供統(tǒng)一格格式，可可直接在在上面填填寫；、訂單審審核：對對于在訂訂貨工具具表格所所下的訂訂單，作作出統(tǒng)計計分析，根據(jù)訂訂貨計劃劃對訂單單進(jìn)行對對照和審審核。參參照計劃劃，明確確變化原原因，靈靈活把握握結(jié)果。要求：買買手、品品牌經(jīng)理理及各區(qū)區(qū)老總簽簽字 定定單草單單在正式式交單前前

8、兩天內(nèi)內(nèi)完成交交給總部部，總部部匯總后后提交分分析，建建議表給給各區(qū)域域六、錄入入訂單七、訂單單提交至至總部，統(tǒng)一交交品牌公公司備注：、訂貨量量參考（各地區(qū)區(qū)不同）量每每天預(yù)計計銷售數(shù)數(shù)量預(yù)計銷銷售天數(shù)數(shù)（每天天預(yù)計銷銷售數(shù)量量根據(jù)的的周期內(nèi)內(nèi)每天銷銷量確定定）量量量量量量或或者品牌牌公司規(guī)規(guī)定的起起訂量訂貨制是是服裝行行業(yè)貨品品管理的的必然趨趨勢 事事實上，目前的的很多加加盟商是是這樣想想的，也也是這樣樣做的。他們在在訂貨當(dāng)當(dāng)中都是是手，看看好一點點的款式式會拿手手。這其其實是一一種“看看貨”的的訂貨方方式，用用他們自自己的話話說叫做做“先訂訂點賣賣賣看，如如果好賣賣我肯定定會補(bǔ)的的”。那那

9、么，中中國的服服裝市場場為什么么要實行行訂貨制制呢?這這是服裝裝行業(yè)發(fā)發(fā)展的必必然趨勢勢。加盟盟商懼怕怕訂貨是是因為害害怕產(chǎn)生生庫存，他們認(rèn)認(rèn)為，庫庫存是服服裝生意意的一大大死穴。其實，服裝的的貨品管管理中，除了庫庫存以外外，斷貨貨也是一一個非常?？膳碌牡默F(xiàn)象。我們用用一個假假設(shè)的公公式來計計算一下下。比如如某品牌牌的供貨貨折扣是是折，那那么當(dāng)我我們某一一個款看看走眼了了產(chǎn)生庫庫存以后后，我們們以折的的平均價價格應(yīng)該該是可以以銷售出出去的，如果該該款的零零售價是是元，那那么該款款每產(chǎn)生生件庫存存加盟商商就損失失了元。反過來來看，如如果該款款有顧客客需要而而我們斷斷貨呢?那肯定定是損失失了元。從

10、某種種意義上上來講，每產(chǎn)生生件斷貨貨現(xiàn)象，就等于于產(chǎn)生了了件庫存存。然而而，加盟盟商卻往往往只能能看到庫庫存的可可怕，卻卻無法看看到斷貨貨的危害害，因為為斷貨是是隱性的的損失，而庫存存的損失失則是顯顯性的。 有些些加盟商商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)現(xiàn)象可以以通過補(bǔ)補(bǔ)貨來完完成。其其實很多多品牌公公司在生生產(chǎn)下單單的時候候也會有有一定的的備量，以滿足足加盟商商適當(dāng)?shù)牡难a(bǔ)貨。但是品品牌公司司不可能能每一款款都有大大量的備備量的，而且加加盟商在在經(jīng)營過過程中比比較嚴(yán)重重的斷貨貨通常是是整個品品牌所有有店鋪的的暢消款款，僅僅僅依靠品品牌公司司第一批批下單生生產(chǎn)的備備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的。品品牌公司司為了滿滿足加盟盟商

11、的補(bǔ)補(bǔ)貨，一一定會再再下單追追單，此此時不但但耽誤了了其他貨貨品(如如下一季季貨品)的生產(chǎn)產(chǎn)，可能能會影響響下一季季貨品的的上貨貨貨期以及及產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，而而且讓品品牌公司司把管理理重心向向生產(chǎn)部部門轉(zhuǎn)移移。目前前中國服服裝企業(yè)業(yè)最重要要的是市市場營銷銷管理和和產(chǎn)品的的研發(fā)，如果讓讓品牌公公司把重重心放在在生產(chǎn)上上，勢必必會影響響到整個個品牌公公司的實實力，從從而對加加盟商的的零售市市場造成成不可估估量的負(fù)負(fù)面影響響。 所所以，訂訂貨制是是服裝行行業(yè)貨品品管理的的必然趨趨勢。筆筆者預(yù)測測，在最最近幾年年里，品品牌公司司在訂貨貨的制度度和管理理上也會會逐漸改改善和提提高。例例如買斷斷訂貨制制、分次

12、次訂訂貨貨制、提提前訂貨貨會時間間、訂貨貨會的工工作安排排、對加加盟商的的訂貨指指導(dǎo)和培培訓(xùn)等。 在在服裝品品牌公司司剛剛從從批發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型做專專賣的時時候，很很多加盟盟商對當(dāng)當(dāng)時的訂訂貨制不不能理解解，甚至至產(chǎn)生抵抵觸心理理。今天天，已經(jīng)經(jīng)有很多多加盟商商深深的的感觸到到訂貨制制帶來的的好處，但仍然然有一些些加盟商商仍然認(rèn)認(rèn)為鋪貨貨制更好好，訂貨貨實際上上是品牌牌公司把把風(fēng)險往往加盟商商身上的的轉(zhuǎn)移。貨品管理理上貨 管理理、等等 品牌多在在商場銷銷售，以以正掛陳陳列為主主。陳列列所需面面積較大大，而一一般商場場的專柜柜面積只只有平方方米左右右，因此此這些店店鋪一次次性陳列列出來的的款式非非常少。

13、但是這這些品牌牌每季所所開發(fā)的的款式數(shù)數(shù)量比國國內(nèi)一般般的品牌牌還要多多。如何何讓這么么多款 服服裝通過過合理的的方式清清晰地呈呈現(xiàn)在顧顧客面前前，就是是店鋪的的上貨管管理需要要解決的的問題。中國國的品牌牌公司和和加盟商商都應(yīng)該該加強(qiáng)對對上貨管管理方面面的學(xué)習(xí)習(xí)。據(jù)了了解，大大多數(shù)品品牌公司司是貨品品從生產(chǎn)產(chǎn)部入倉倉后第一一時間發(fā)發(fā)到店鋪鋪，稱為為的物物流速度度管理.而加加盟商則則是在收收到貨后后的第一一時間將將貨品陳陳列出來來。但是是到了季季末，平平方的店店鋪里所所陳列的的款式可可能有個個以上，就會顯顯得非常常凌亂，從而影影響了店店鋪的銷銷售。上貨貨應(yīng)該在在訂貨結(jié)結(jié)束后就就有一個個初步計計劃

14、。首首先結(jié)合合自己店店鋪的面面積和當(dāng)當(dāng)季的總總銷售時時間，除除了首批批上貨以以外，計計劃平均均上多少少次貨、每次平平均上幾幾個款、每隔幾幾天上一一次新貨貨都要做做到心中中有數(shù)。這樣不不但可以以讓自己己的員工工更好地地掌握產(chǎn)產(chǎn)品知識識，還能能提高顧顧客看到到新款的的頻率。其次，上貨要要考慮到到訂貨量量多的單單款。對對于各類類別訂貨貨量在前前幾位的的款式要要特別關(guān)關(guān)注，因因為這些些款是利利潤的主主要產(chǎn)生生點，也也是最有有可能產(chǎn)產(chǎn)生庫存存積壓的的。服裝裝是一個個有時效效性的產(chǎn)產(chǎn)品，所所以這些些款式的的上貨要要結(jié)合天天氣情況況，一旦旦實際上上貨時間間晚于預(yù)預(yù)期計劃劃，某些些生命周周期非常常短的款款式就

15、容容易造成成積壓。另外，這些款款式上貨貨以后一一定要重重點陳列列、重點點推介。第三個個考慮避避開款式式之間的的競爭，比如有有兩個相相類似的的款式，最好不不要同時時上貨。補(bǔ)貨貨管理訂貨貨是沒有有標(biāo)準(zhǔn)答答案的，也不可可能與實實際銷售售完全吻吻合，所所以在銷銷售過程程中一般般還存在在補(bǔ)貨工工作。為為了提高高店鋪的的貨品管管理效率率，補(bǔ)貨貨的比例例要盡量量少，應(yīng)應(yīng)該把主主要的比比例放在在訂貨上上完成。有些品品牌公司司為了鼓鼓勵加盟盟商多訂訂貨，把把訂貨、補(bǔ)貨的的折扣和和退換貨貨制度加加以區(qū)別別。這樣樣，補(bǔ)貨貨不但影影響物流流速度，而且提提高產(chǎn)品品進(jìn)貨成成本。一旦旦有一些些款式實實際銷售售能力比比訂貨量

16、量強(qiáng)很多多，加盟盟商需要要進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨時，不能僅僅僅根據(jù)據(jù)眼前的的銷售件件數(shù)賣一一件補(bǔ)一一件，而而是要分分析該款款的銷售售生命周周期，以以及每天天的銷售售預(yù)估。生命周周期包括括天氣、氣溫、當(dāng)?shù)仡欘櫩蛯ν豢钍绞降慕邮苁軙r間和和最大數(shù)數(shù)量等。比如某某款銷售售生命周周期還有有天，其其中前天天平均每每天銷售售潛力為為件，后后天平均均每天銷銷售潛力力為件，總共預(yù)預(yù)估還可可以銷售售件，再再減去現(xiàn)現(xiàn)在的庫庫存，就就是要補(bǔ)補(bǔ)貨的總總量。然然后再根根據(jù)顏色色和尺碼碼進(jìn)行分分配。補(bǔ)補(bǔ)貨還要要考慮到到總訂貨貨量的問問題。假假設(shè)總訂訂貨量偏偏多，超超出了實實際銷售售能力，就要減減少補(bǔ)貨貨量，因因為銷售售不能只只靠一

17、個個款來完完成。如如果在總總量偏多多的情況況下還對對個別暢暢銷款進(jìn)進(jìn)行大量量補(bǔ)貨，雖然這這一款式式銷售量量提高了了，但卻卻增加了了最終全全盤貨品品庫存的的風(fēng)險。此時可可以把陳陳列和銷銷售重點點轉(zhuǎn)移到到其他款款式上，謹(jǐn)慎補(bǔ)補(bǔ)貨。庫存存管理庫存存是最令令加盟商商感到頭頭痛的問問題之一一。加盟盟商對庫庫存的理理解集中中在兩個個方面。一是認(rèn)認(rèn)為一個個季度銷銷售結(jié)束束以后，剩下的的貨品就就稱為庫庫存；另另一個理理解是在在一個季季度里非非正價銷銷售的以以及最后后剩下的的貨品總總稱為庫庫存。不不同的理理解表現(xiàn)現(xiàn)出加盟盟商對庫庫存的不不同認(rèn)識識，以及及加盟商商對處理理庫存的的不同看看法。其實實，庫存存就是指指

18、倉庫的的存貨，是當(dāng)季季所有的的貨品。也就是是說，庫庫存不是是銷售結(jié)結(jié)束以后后、而是是在訂貨貨的時候候就已經(jīng)經(jīng)產(chǎn)生了了。訂貨貨越多，庫存就就越多。那么，我們可可以做兩兩個理解解。第一一，銷售售的過程程就是處處理庫存存的過程程；第二二，庫存存的平均均折扣越越高，貨貨品的利利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)率就越越高。從理理論上分分析，只只有訂貨貨量越多多的時候候，才可可能產(chǎn)生生更多的的利潤。而當(dāng)訂訂貨量與與店鋪運運營成本本相比過過小的時時候，即即使是全全部以正正價銷售售出去，也不會會產(chǎn)生太太大的利利潤。另另外，計計算利潤潤率是按按銷售總總件數(shù)和和銷售平平均折扣扣兩個方方面來計計算的。我們考考慮店鋪鋪的貨品品利潤要要同時考

19、考慮訂貨貨總件數(shù)數(shù)和銷售售平均折折扣兩個個方面，并不能能單純認(rèn)認(rèn)為銷售售平均折折扣越高高就表示示店鋪利利潤越高高。鏈接接貨品品管理是是終端運運營中最最重要的的環(huán)節(jié)之之一，貨貨品的管管理包括括貨品安安全管理理、貨品品進(jìn)出管管理、貨貨品的上上市規(guī)劃劃、貨品品的銷售售分析、貨品庫庫存管理理、貨品品的訂貨貨管理等等幾個方方面。貨品品的安全全管理：終端在在進(jìn)出貨貨品時要要仔細(xì)清清點數(shù)目目和產(chǎn)品品的質(zhì)量量，對于于能當(dāng)時時解決的的問題就就盡量當(dāng)當(dāng)場解決決，如線線頭、整整燙工作作等，對對于有明明顯質(zhì)量量問題的的決不能能通過銷銷售的方方式來處處理，以以免影響響自身聲聲譽(yù)，對對于節(jié)假假日和銷銷售高峰峰時候更更要做

20、好好貨品安安全，以以免帶來來不必要要的損失失。貨品的的上市規(guī)規(guī)劃：根根據(jù)當(dāng)?shù)氐?市場情況況和季節(jié)節(jié)情況及及時和 代代理商或或是公司司溝通，做好貨貨品數(shù)量量、款式式、種類類以及上上市時間間等規(guī)劃劃，以搶搶占先機(jī)機(jī)。貨品品的銷售售分析：終端客客戶根據(jù)據(jù)近期貨貨品的銷銷售情況況和市場場需求情情況做個個匯總分分析，分分析銷售售品種、 面料、花花色、款款式等，在第一一時間對對暢銷品品進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨或補(bǔ)補(bǔ)充類似似替代貨貨品，并并對滯銷銷貨品進(jìn)進(jìn)行退換換、促銷銷等處理理。貨品品的訂貨貨管理：合理科科學(xué)的訂訂貨既可可以帶動動庫存消消化，又又可以促促進(jìn)當(dāng)季季的銷售售。終端端客戶根根據(jù)市場場情況和和自身貨貨品銷售售分

21、析以以及貨品品的庫存存合理的的預(yù)算估估計下一一季度所所需貨品品的品種種、數(shù)量量、款式式等，在在結(jié)合總總公司下下一季度度的產(chǎn)品品開發(fā)情情況，作作出科學(xué)學(xué)的訂貨貨指導(dǎo)計計劃。加盟商管管理：品牌通過過什么途途徑尋找找加盟商商？應(yīng)在在全國范范圍尋找找。以前前品牌慣慣用的手手法是借借助展會會招攬加加盟商，但現(xiàn)在在，參與與展會的的品牌和和專業(yè)人人士眾多多，雙方方在展會會現(xiàn)場的的接觸時時間短，針對性性不強(qiáng)，因此，品牌不不能只局局限于參參加展會會招攬加加盟商。終端高高額的銷銷售業(yè)績績，統(tǒng)一一優(yōu)異的的店鋪形形象，具具專業(yè)水水準(zhǔn)的品品牌網(wǎng)站站，卓有有成效的的活動都都是吸引引代理加加盟的手手段。加盟盟商與品品牌的長

22、長久合作作取決于于品牌是是否在不不斷更新新營銷概概念和提提高自身身知名度度、美譽(yù)譽(yù)度；是是否能幫幫助加盟盟商提高高管理、銷售技技能，從從店鋪形形象、陳陳列指導(dǎo)導(dǎo)，到貨貨品管理理、促銷銷手段的的運用等等等；對對他們?nèi)杖粘５闹еС质欠穹裢晟?、系統(tǒng)、有效。品品牌經(jīng)營營的最終終目的是是贏利，加盟商商跟品牌牌長期合合作也基基于贏利利的考慮慮，那么么究竟掌掌握有哪哪些因素素可以使使品牌終終端盈利利得到有有效提升升？建立立終端品品牌的價價值；讓讓更多顧顧客進(jìn)店店；讓每每位顧客客購買更更多的商商品；保保證更多多回頭客客；通道道營運提提升效率率，控制制成本。加加盟商需需要與品品牌加強(qiáng)強(qiáng)有效溝溝通，加加盟商一一方

23、面要要立足品品牌利益益、維護(hù)護(hù)品牌形形象；另另一方面面也要學(xué)學(xué)會從多多個角度度審視和和提高自自己經(jīng)營營水平、增強(qiáng)市市場洞察察力和強(qiáng)強(qiáng)化自身身的市場場創(chuàng)新意意識和服服務(wù)意識識。樂于于從幕后后走到前前臺充分分展示自自己的形形象和實實力，要要善于利利用各種種平臺來來進(jìn)一步步推廣品品牌、提提高品牌牌知名度度和加盟盟商自身身知名度度，加盟盟商的觀觀念更新新，才能能更適應(yīng)應(yīng)品牌時時代的市市場發(fā)展展規(guī)律。加加盟商必必須有長長期投資資合作的的準(zhǔn)備?？春玫牡钠放疲坏┩锻顿Y下去去就要堅堅持不懈懈地做下下去，不不要因為為品牌商商在某季季的貨品品出現(xiàn)了了與當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡钠x，就對該該品牌失失去信心心。要及及時將你你

24、發(fā)現(xiàn)的的問題反反饋給品品牌運營營商，以以尋求妥妥善的處處理辦法法，盡量量減少市市場虧損損。當(dāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)原來來代理加加盟的品品牌在當(dāng)當(dāng)?shù)刭u得得很瘋，再想重重新代理理就沒有有機(jī)會了了，因為為對方或或許已找找到更合合適的人人選了。其實品品牌就好好像股票票有漲有有跌，要要用長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的眼光光看待品品牌，選選對品牌牌長期持持有，才才會有穩(wěn)穩(wěn)定的回回報。有實實力的加加盟商在在準(zhǔn)備選選擇若干干個品牌牌代理之之前，首首要考慮慮正在經(jīng)經(jīng)營的品品牌是否否經(jīng)營得得比較穩(wěn)穩(wěn)定，其其品牌的的市場地地位、市市場飽和和度與品品牌增長長的空間間，自身身是否從從中總結(jié)結(jié)建立了了一套成成功的運運作模式式及完善善的內(nèi)部部人員管管理制度度；

25、當(dāng)然然，是否否有充足足的精力力與資金金操作多多個品牌牌是前提提。多品品牌經(jīng)營營可能會會帶來大大的經(jīng)營營規(guī)模，更可觀觀的銷售售額及利利潤，但但相對風(fēng)風(fēng)險也是是較大的的，經(jīng)營營成本與與庫存也也會帶來來沉重負(fù)負(fù)擔(dān)，也也對加盟盟商的運運營成本本與管理理能力有有更高的的要求。服裝直營營加盟矛矛盾突出出 如何何協(xié)調(diào)二二者關(guān)系系？目前前，我國國大多數(shù)數(shù)服裝企企業(yè)都采采用直營營店和加加盟店兩兩者相互互結(jié)合的的方式運運作終端端，究其其原因主主要是兩兩種方式式各有優(yōu)優(yōu)劣，對對企業(yè)而而言有互互補(bǔ)作用用。直營營店由廠廠家直接接經(jīng)營，一些實實力雄厚厚的大品品牌往往往喜歡采采用直營營的方式式，直接接投資在在大商場場經(jīng)營專

26、專柜或在在黃金地地段開設(shè)設(shè)專賣店店進(jìn)行零零售。加加盟店一一般是以以加盟商商加盟合合作的方方式開設(shè)設(shè)的連鎖鎖專賣店店。直營營店和加加盟店雖雖然同出出一門，但是經(jīng)經(jīng)常有著著各種各各樣的矛矛盾：價格格矛盾：直營店店一般處處于大型型購物廣廣場之中中，除了了與加盟盟店一樣樣的品牌牌本身的的打折促促銷外，還常常常參加商商場的促促銷活動動，因此此價格經(jīng)經(jīng)常低于于加盟店店，一定定程度上上搶奪了了客流，導(dǎo)致加加盟店的的不滿。貨品品沖突：在貨品品陳列方方面，直直營店由由企業(yè)人人員管理理，因此此在資源源上擁有有更大的的優(yōu)勢，商品更更新更齊齊全，特特別是一一些緊俏俏商品，直營店店相比于于加盟店店，往往往擁有更更大優(yōu)勢

27、勢。 品牌牌觀念的的不協(xié)調(diào)調(diào)：直營營店往往往能直接接詮釋企企業(yè)的品品牌理念念，展示示企業(yè)的的品牌形形象和服服務(wù)規(guī)范范，而加加盟店雖雖然有合合同上的的限制，要與企企業(yè)理念念保持一一致，但但是加盟盟店由于于追求利利益的最最大化，往往在在這些方方面的表表現(xiàn)力度度相對有有所欠缺缺，導(dǎo)致致品牌的的兩類終終端往往往無法和和諧統(tǒng)一一。隨著著市場的的不斷發(fā)發(fā)展，加加盟店與與直營店店的矛盾盾越來越越明顯，如何協(xié)協(xié)調(diào)兩者者的關(guān)系系成了企企業(yè)的重重要任務(wù)務(wù)：細(xì)致致規(guī)劃各各店銷售售區(qū)域：讓直營營店與加加盟店保保持一定定的銷售售距離，以避免免最直接接的近距距離利益益和客源源沖突。制定定價格底底限：價價格是最最容易產(chǎn)產(chǎn)生

28、利益益沖突的的因素，是加盟盟店和直直營店矛矛盾的根根源所在在。首先先企業(yè)一一定要制制定好價價格機(jī)制制，對價價格底限限進(jìn)行硬硬性規(guī)定定，加盟盟店與直直營店都都不能任任意跨過過企業(yè)規(guī)規(guī)定的價價格底限限。 統(tǒng)一一終端形形象：終終端形象象不一致致是眾多多企業(yè)比比較頭痛痛的問題題，對于于這一方方面，企企業(yè)可以以加強(qiáng)對對加盟店店在經(jīng)營營理念上上的引導(dǎo)導(dǎo)，經(jīng)常常組織督督導(dǎo)和培培訓(xùn)，加加強(qiáng)終端端形象、統(tǒng)一服服務(wù)。科學(xué)學(xué)進(jìn)行貨貨品管理理：對于于加盟商商在貨品品方面的的不滿意意，企業(yè)業(yè)可制定定好合理理的貨品品退貨政政策，鼓鼓勵加盟盟商大膽膽增加貨貨品種類類和陳列列數(shù)量。同時協(xié)協(xié)助他們們制定合合理的貨貨品組合合策略

29、，加快貨貨品流通通，緩解解加盟商商的資金金壓力。 服裝買手手又不同同于企業(yè)業(yè)中采購購經(jīng)理那那個職位位。采購購經(jīng)理做做的事情情常常只只是采買買的工作作，比如如一個生生產(chǎn)型的的服裝企企業(yè)的采采購經(jīng)理理，他的的工作就就是為企企業(yè)采購購需要生生產(chǎn)的面面料，以以及生產(chǎn)產(chǎn)中所需需的所有有輔料。采購經(jīng)經(jīng)理的職職責(zé)是完完全圍繞繞生產(chǎn)過過程的，而買手手的意義義則不僅僅僅于此此。 用球球隊的故故事來比比喻買手手的話，那么買買手就是是一支球球隊中的的中場隊隊員。對對他們的的要求有有時要特特別冷靜靜，有時時又要特特別激靈靈，隨時時準(zhǔn)備為為整個團(tuán)團(tuán)隊擦出出靈感的的火花。服裝買買手的第第一職責(zé)責(zé)是為企企業(yè)買到到最適合合銷

30、售的的商品。 以上上說的商商品的概概念不僅僅包括款款式、花花色，同同時還要要包括合合理的數(shù)數(shù)量和尺尺碼分配配、版型型等等。同時，服裝買買手還必必需對商商品和商商家的銷銷售特征征了如指指掌，把把自己買買回的這這盤貨合合理地分分配到不不同的商商場，取取得銷售售利益的的最大化化。這個個說的就就是，作作為一個個買手，必須清清楚每款款衣服適適合的銷銷售地點點，這樣樣才能更更好地完完成買手手的買貨貨計劃。 品牌服裝裝的采購購作為為一名專專業(yè)的國國際買手手最重要要的不是是采購什什么，而而是如何何去采購購，特別別是一些些出售品品牌服裝裝的商店店所做的的采購。盡管有有一些商商店會開開發(fā)自己己的產(chǎn)品品，但采采購的

31、重重點還是是其他公公司已設(shè)設(shè)計好的的產(chǎn)品款款式。因因此，所所售產(chǎn)品品印上品品牌的商商標(biāo)，而而不是印印上商店店的標(biāo)識識。這種種類型的的商店大大部分都都是獨立立的公司司，它們們不是屬屬于任何何零售公公司，他他們有自自己的營營銷店，大概會會有家的的分店。 倫敦的公公司和 巴巴恩斯利利的公司司是英國國最著名名的品牌牌服裝商商店。大大部分商商店會開開發(fā)自有有品牌產(chǎn)產(chǎn)品，同同時也會會銷售由由不同的的采購團(tuán)團(tuán)隊采購購其他品品牌的不不同系列列產(chǎn)品。年，則則在不同同的百貨貨店銷售售自己的的商標(biāo)的的產(chǎn)品，其目的的是針對對不同類類型的百百貨連鎖鎖店而開開發(fā)的。 自營商店店的采購購自營營商店的的店主除除了大量量的日常

32、常工作要要處理，還要充充當(dāng)買手手的角色色，他們們幾乎不不會花錢錢請中間間商供貨貨，因此此采購也也就成了了買手的的主要工工作。大大一些的的自營商商店會雇雇用一些些專業(yè)買買手，這這些買手手一般都都有在零零售部門門工作的的經(jīng)歷。有幾家家銷售品品牌服裝裝產(chǎn)品的的零售連連鎖店在在過去的的年內(nèi)，已經(jīng)開開始擴(kuò)大大了他們們的規(guī)模模，凱樂樂更多的的分店，如（ 公司的的分店）、和，這些連連鎖店在在英國至至少有家家分店，這也反反應(yīng)了消消費者對對品牌產(chǎn)產(chǎn)品的需需求量。 這種種工作一一般不需需要有服服裝設(shè)計計專業(yè)的的資格證證或工作作經(jīng)歷，它比零零售商店店的買手手的職位位要求更更低，因因為這項項工作不不需要對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行

33、設(shè)計計或開發(fā)發(fā)。重要要的是買買手要非非常了解解商店的的顧客及及其需求求，這類類商店的的買手很很容易得得知顧客客喜好的的一手資資料。作作為自營營商店的的買手，其工作作內(nèi)容有有可能還還包括店店內(nèi)銷售售，尤其其在為只只有一家家門店的的經(jīng)銷商商供職的的時候，只有這這樣才能能保證其其獲得一一份全職職的薪水水。為自自營商店店采購服服裝不同同于購買買非服裝裝產(chǎn)品，因為它它至少要要求買手手要能在在當(dāng)季選選擇合適適的產(chǎn)品品，并且且在確定定的時期期內(nèi)售出出這些服服裝；買買手能在在適當(dāng)?shù)牡臅r間選選擇合適適的產(chǎn)品品的眼力力在這一一領(lǐng)域顯顯得更為為重要。 服裝買手手的工作作是具有有前瞻性性的工作作。一般般根據(jù)企企業(yè)不同

34、同的運作作習(xí)慣，買手會會為企業(yè)業(yè)提前半半年或者者更長時時間為企企業(yè)買好好下一季季要銷售售的商品品，因此此買手必必須是時時尚、流流行趨勢勢的正確確把握者者。并且且，為了了達(dá)到順順利銷售售的目的的，買手手還必須須對市場場發(fā)展具具有敏銳銳的洞察察力和掌掌控能力力。 買手手的后期期工作還還涉及到到對當(dāng)季季貨品銷銷售過程程的監(jiān)控控和調(diào)配配，以達(dá)達(dá)到銷售售效率的的最大化化。 服裝裝買手這這個專業(yè)業(yè)目前在在政府高高校還沒沒有設(shè)立立，僅有有的買手手培訓(xùn)課課程也只只是些私私立教育育機(jī)構(gòu)。國外有有開設(shè)買買手課程程的大學(xué)學(xué)，比如如 意大利利的馬蘭蘭歐尼服服裝學(xué)院院就有 這個專專業(yè)，為為這個專專業(yè)開設(shè)設(shè)的課程程就有：

35、買手戰(zhàn)戰(zhàn)略、紡紡織品、流行趨趨勢分析析、數(shù)據(jù)據(jù)分析、市場戰(zhàn)戰(zhàn)略、財財務(wù)管理理等。由由此我們們可以看看出作為為一個買買手說必必備的專專業(yè)知識識是涉及及市場、財務(wù)、統(tǒng)計分分析等的的。 在買手型型企業(yè)特特征越來來越明顯顯的服裝裝行業(yè)，買手這這個職業(yè)業(yè)必將成成為服裝裝行業(yè)的的黃金職職業(yè) .買買手”的的資格條條件積積極的行行動力。 當(dāng)一一個市場場的熱點點話題或或是某一一個人氣氣店鋪出出現(xiàn)時，“買手手”必須須能夠做做到立即即聞風(fēng)而而動，到到實際現(xiàn)現(xiàn)場用自自己的眼眼睛親自自去確認(rèn)認(rèn)。 專專業(yè)商品品知識 服裝裝屬于時時尚商品品，掌握握時尚流流行趨勢勢的知識識自不必必說，有有關(guān)原材材料的知知識、顏顏色尺寸寸的知

36、識識、洗滌滌注意事事項的知知識也都都是“買買手”所所必須掌掌握的。 信信息收集集分析及及預(yù)測能能力 專業(yè)業(yè)的服裝裝“買手手”需要要收集消消費者的的動向、供應(yīng)商商的動向向以及時時尚流行行的款式式、顏色色、材料料趨勢的的信息并并做有效效的數(shù)據(jù)據(jù)分析。 計計劃提案案能力 事前前收集必必要的數(shù)數(shù)據(jù)并逐逐一分析析，通過過市場優(yōu)優(yōu)勢地位位以及對對照其它它品牌的的差異化化數(shù)據(jù)分分析而充充分制訂訂本公司司商品計計劃提案案的能力力，在激激烈競爭爭的今天天也需要要作為“買手”的技能能而掌握握。 管管理能力力 “買買手”通通過 設(shè)計計師、陳陳列師、店長、導(dǎo)購、物流以以及上游游供貨商商等的多多方協(xié)助助，推進(jìn)進(jìn)工作的的

37、執(zhí)行力力度。也也就是說說，達(dá)成成與周邊邊相關(guān)部部門工作作的協(xié)調(diào)調(diào)才是重重點，才才可能達(dá)達(dá)成最終終的目標(biāo)標(biāo)，因此此團(tuán)隊作作戰(zhàn)的綜綜合管理理能力也也是不可可或缺的的條件之之一。 “買手手”的責(zé)責(zé)任商商品計劃劃的立案案 年度度、季度度、月度度的商品品計劃制制訂，包包括中心心商品的的提案乃乃至中心心商品內(nèi)內(nèi)容的展展開都需需要由公公司的“買手”來作為為源點，需要明明確化且且具體化化，甚至至于“買買手”必必須要承承擔(dān)起決決定上游游供應(yīng)商商以及商商品調(diào)配配的具體體工作責(zé)責(zé)任。 數(shù)數(shù)據(jù)核算算責(zé)任 “買買手”最最終的責(zé)責(zé)任就是是要確保保公司的的毛利率率。近年年，數(shù)據(jù)據(jù)化營銷銷管理的的模式正正在興起起，通過過“商

38、品品回轉(zhuǎn)率率”“交交叉比率率”“平平效”“消化率率”等綜綜合數(shù)據(jù)據(jù)來確定定商品內(nèi)內(nèi)容進(jìn)而而規(guī)避庫庫存的“買手”逐漸成成為熱點點。 商商品計劃劃執(zhí)行 適時時、適量量地調(diào)節(jié)節(jié)控制貨貨品，滿滿足顧客客需求的的賣場調(diào)調(diào)整，避避免 季末末庫存產(chǎn)產(chǎn)生的銷銷售指導(dǎo)導(dǎo)等等，從沒有有商品到到有了商商品再到到?jīng)]有商商品的一一系列過過程都需需要“買買手”來來承擔(dān)責(zé)責(zé)任，通通過商品品計劃的的執(zhí)行效效果來考考核“買買手”的的真正水水平。 .“買手手”的職職責(zé)買手手的職責(zé)責(zé)因公司司而異，但是所所有的服服裝買手手都會監(jiān)監(jiān)督一些些列產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)，這些些產(chǎn)品有有其特定定的顧客客群及價價格范圍圍。在一一個采購購團(tuán)隊中中有各種種

39、不同級級別的買買手，小小型商店店的買手手可能只只有一個個人，會會同時參參與產(chǎn)品品的銷售售和促銷銷，而大大型服裝裝公司的的買手則則包括受受訓(xùn)買手手、助理理買手、買手以以及采購購經(jīng)理，他們共共同由一一個采購購主管來來領(lǐng)導(dǎo)。服裝買買手這類類公司，人們通通常稱買買手為“挑選者者”（）。一個個采購團(tuán)團(tuán)隊需要要的是高高效的交交際能手手，因為為它們大大部分的的工作實實踐都是是在和供供應(yīng)商以以及內(nèi)部部其他部部門人員員進(jìn)行溝溝通和談?wù)勁小?小公司買買手買手手們通常常是再采采購專門門類別的的商品。小公司司買手的的采購范范圍很廣廣，如女女性休閑閑裝就包包括夾克克、披肩肩、裙子子和褲子子。但是是，大公公司買手手的采購

40、購范圍可可能會小小得多，如只采采購男性性襯衫。一般情情況下，公司越越大，其其買手選選擇商品品的范圍圍越小。然而，與小公公司的全全方位買買手相比比，由于于這類買買手所采采購的產(chǎn)產(chǎn)品量大大，因此此往往會會帶來更更高的營營業(yè)額。像 瑪莎莎百貨公公司以及及英國百百貨公司司（）由由于所售售產(chǎn)品范范圍很廣廣，往往往會依商商品的不不同類別別而設(shè)定定專門的的采購部部門來采采購男裝裝、女裝裝和童裝裝。而各各類商品品的采購購會被進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分為針針織衫、毛織衫衫、休閑閑衫、睡睡衣、泳泳衣、手手工編織織或制作作的服裝裝、內(nèi)衣衣、晚裝裝、鞋襪襪和小飾飾品。大大公司買買手的職職責(zé)會界界定得較較為嚴(yán)格格，而小小公司的的買手有有可能是是 全才或通通才，因因為它們們的工作作范圍多多樣化，有時甚甚至?xí)友由斓疆a(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計創(chuàng)新和和質(zhì)量控控制領(lǐng)域域。 受訓(xùn)買手手就采采購職責(zé)責(zé)而言，小型商商店零售售商和一一些小百百貨店的的買手與與就職于于大型服服裝商場場的買手手有所不不同，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在小百百貨店的的買手只只采購品品牌商品品，不會會參與商商品的設(shè)設(shè)計與開開發(fā)。一一般情況況下，買買手的職職責(zé)也會會因所在在國家的的不同