市場銷售終端實戰(zhàn)技巧

1、終端實戰(zhàn)分享 2011年8月31日1共同語言 講師：各位同事： 受訓人：長虹好！2 培訓溝通解決問題 最終目的：實現(xiàn)成交 因此，成交才是硬道理 成交的條件： （1）賣上價 （2）賣出去3需求探析：挖掘內心，建立心中意愿圖像 .牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求eg:（結合實際，案例分享） 我們每個人心中都有一個正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，從而會產生一種動力 當一個人能夠自動自發(fā)、自行負責到把現(xiàn)實與心中的圖像吻合時，這個人的動力就歸零。這時，他會覺得舒服了，人們的內心是這樣，銷售也是這樣！(總之：把3D智能平板電視帶給人們的好處，描

2、繪一幅美好的畫卷)4 銷售的黃金法則 銷售的過程就是解決問題的過程 一般來說，用戶害怕承擔風險，害怕決策失誤，害怕上當受騙，你就要解決這些問題. 消費者購買會有安全的障礙害怕有安全上的系數(shù)，我們要讓消費者不會有安全感的系數(shù)，對用戶來說只要能夠保障他，他信任你，他相信產品，他就會去購買！ EG1：外觀不喜歡 ：（如何解決？如何舉例證明） EG2：接口不齊全：（如何解決？如何舉例證明） EG3：嫌價錢貴 （如何解決？如何舉例證明） 總之：用戶有什么問題，就要解決什么問題，為實現(xiàn)成交奠定基礎！ 5舉例說明：如何解決顧客嫌價錢貴的問題： 3DTV42738X售價5390元，用戶認為價格太貴!采用成本核

3、算法講解： 解決這個問題（參考說辭）：談此產品的優(yōu)點：采用拆算法讓 用戶明白他花錢值： 1. 此機采用定制A+屏 +護眼技術：（成本至少:3800元） 2. 線路板： （成本至少：1000元） 3. 網絡配置：（成本至少：600元，其內容是無價的） 4. 快門式眼鏡：（成本至少：每副200元，3幅共600元）5. 音響配置：（成本至少：500元）6. 面框（成本：200元） 此外，人工錢/包裝箱/入場費/遙控器等等！再加上我們促銷活動所用的贈 1+2+3+4+5=6700元+其它，價值遠遠5399元 ，再享受至少400元的補貼 ，只要4999元，3D電視抱回家了，兩個字：超值！ 總之：站在用戶

4、的角度，替用戶解決問題，銷售就會變得簡單！6終端制勝法則：關注行業(yè)動態(tài)，執(zhí)行落實終端，細節(jié)決定成敗1、競品做外展或者商場活動，我們信息的獲取方式及阻擊 應對方法，包括怎么樣應對競品多方位全方位的小區(qū)擊 （方案方式：預存做券、與銀行合作、電信、移動合作、廣電合作、酒店直銷、內購會、甚至制造事件 ）2、在小區(qū)搞活動可以跟物業(yè)談條件，根據(jù)成交提成！3、特殊群體，采取合口味的營銷方式（例如：綿陽九院）4、商場與競品的聯(lián)合，我們采取的措施（彈鋼琴的兩種方式技巧），保證整體份額不下降！導購員的憂慮(主動的導購員和被動的導購員)75、大型活動人員的來由、售前培訓、準備、分工！6、導購員的激勵，主動性、積極性

5、、賣產品的動力！資源 合理的運用技巧?。ū热鐠熳苓\用技巧）7、資源的保密性?。ㄅ_賬、顧客信息、階段性活動指導書 ）8、臨促的動力來自于哪里 （結合五一案例）8 長虹和建行合作活動效果9 長虹和建行合作活動效果10 （外展要有長虹的形象）長虹和家福來黨校店小區(qū)活動11 （外展要有長虹的形象）長虹和家福來黨校店外展圖12只有淡季的思想，沒有淡季的市場，為了銷量，選擇合適的時間點從事外展促銷結合外展，實戰(zhàn)分析：活動做得少，銷量不可能好！外展能做好，商場一定能管理好！13實踐落地光說不練不行、實踐出真理細節(jié)決定成敗14 外展銷售五步曲 第一步：抓成交，找地方； 第二步：做單頁，重宣傳； 第三步：備貨

6、源，寫價簽； 第四步：搭桁架，擺外展； 第五步：精挑員，上銷量。 15第一步：抓成交，找地方； 兩個地方要找，甚至要批手續(xù)：（1）要擺商場（或酒店）的門口（2）城管 16為了長虹品牌的建立，盡量少搭帳篷，終端最好以搭行架的方式提升品牌的影響力！包括單頁的質量！紙張的要求！噴繪的精度等！17 第二步：做單頁，重宣傳； 活動的策劃及單頁的制作 （舉例：附后）注：為了應對競品的騷擾，事先要做幾個固定版本！以采取 及時有效的措施進行阻擊！18.落實場地時要注意：周圍人對這個點比較熟悉，同時寬敞、招人眼球、人多之地！ .注意設計單面的要素：活動主題、利益點突顯、時間及地點明了、電話明示等細節(jié) 19.注意

7、設計邀請函的要素：邀請對象、利益點突顯、時間及地點明了、電話明示等細節(jié) 201.活動地設置宣傳點；2.分組分小區(qū)進行發(fā)放并登記；并隨時跟蹤！3.邀請函一般塞郵箱、別在汽車檔風玻璃上面以及鬧市區(qū)地下停車庫！4.總結發(fā)放情況，電話咨詢情況怎么樣！5.及時糾正未宣傳到位的地方!6.如果是商場活動，氣氛的渲染（比如：門頭LED顯示屏、和地毯，甚至地毯的顏色變化）重宣傳：21備貨源：1.備信號源：瑪流儀、演示道具、插線板、電源線、收銀系列等！2.DM單和邀請函上的機型要出樣，超低特價可以不出樣；3.出樣要有梯次，每個尺寸段要出齊： （24寸、32寸、37寸、40寸、42寸、46寸、50寸、55寸、 58

8、寸、63寸）4.價格階梯的設置！做到層上啟下、可左可右！5.產品的結構，明確每次活動要1.賣什么？2怎么賣？6.產品結構圖第三步：備貨源，寫價簽；2232 37 40 42 46 50 55 58 633D PDP/LED/LCD歐寶麗SG 3D PDP智能 PR 3D LED 860860860860860 880智能 SG 3D LED880880880 880智能 SG FHD 3D PDP 928938B938B958958智能 PR 3D LCD790790858858智能 SG 3D PDP超窄780780長虹目前產品布局：233D42638和3D42790活動價簽標識技巧 書寫價

9、簽注意事項:準確、工整、描述清楚，便于講解和主推！寫價簽：24把偏光眼鏡分別對著638和790看，638以點顯像，而790成一條條粗狀的隔行線條，稍加演示即會轉推成功！25第四步：搭桁架，擺外展；2627第五步：精挑員，上銷量；每場活動周一至周五為宣傳期，周一組織所有臨促及賣場帶隊組長開會講解宣傳方式及活動主題周四參加活動商場的導購員全部參加方案操作講解培訓 28活動前參加活動的培訓動員（一般選周一）29活動前參加活動的培訓動員（一般選周日或周一）30活動前參加周末促銷的培訓動員（一般選在周四商場下班后）31活動前參加周末促銷的培訓動員（一般選在周四商場下班后）32忽悠第一招：聲東擊“東”法：

10、（舉例說明：） 針對報廣機型，如：42寸液晶 活動補貼價：2499元 講解策略：第一步：擺出此款機型，如LT42630,上面標出：42寸高清平板：活動補貼價：2699元！第二步：如用戶問到報廣機型，首先指著LT42638機型，說那種補貼價2499元的機型與這款差不多，但比這款還要厚一點，標清的、現(xiàn)在快下線了！雖在生產，但生產的比較少（講這種產品不要那么自信）注意在推介的過程中不能講型號、也不能說這款沒有貨！第三步：（轉推）買補貼價2499元的，不如加兩百元錢買一臺新款的、時尚的高清的補貼價2699元的這款產品（實際把報廣機型提高到補貼前的2899元或2999元成交），而導購員介紹是同一款產品，

11、只不過顧客不知道罷了！注：在“隱藏對比式銷售策略”講解的過程中有要注意不能過低的貶低自己的產品！ 33忽悠第二招：卡位法（舉例）46寸補貼價：4199元（找機型：如ITV46850EB,報廣打點：46寸超薄網樂LED:活動補貼價：3999元，或者 46寸超薄網樂LED 破4000!） 售前準備： 產品價格梯次設置策略：3D47網樂大平板，補貼價：4599元 講解策略：排憂一：顧客：報廣機是哪款？ 導購：你說的那款機型，指向ITV46850EB，排憂二：顧客：你這不是補貼價：4199元嗎？ 導購：這款是帶座架的，座架200元，全國統(tǒng)一價，你買全場任意機型座架都200元！排憂三：顧客：那我掛墻？

12、導購：此機型采用SOC屏芯獨立驅動技術，你摸摸屏溫，冷屏，對嗎？由于元 件長期在低溫狀態(tài)下工作，壽命長且不易壞，此機只能座式，顯得大氣如果顧客實在要掛式，則推向3D790或3D638、738、758、860等 . 34ITV46850,吸引顧客眼球，刺激顧客敏感神經35ITV4685036 買特價機型的顧客，如何引入梯次更高的機型售前準備：1.超低特價機最好不要擺在現(xiàn)場，導購員在講解時引入即可，如果實在要處理，也不能通電，放在角落里或地上，稱“甩賣！”2.價簽標識及推介技巧很重要！3738ITV468503D477903D50638產品的標價技巧（循序漸進推介方法）39產品的標價技巧（大型節(jié)假

13、日便于臨促介紹）3D468603D5073840忽悠第三招：政策激將法：PT42638NHDX 國家中標價：4453元 終端促銷價：3998元顧客：這個價錢太貴了？講解策略： （1）這款產品國家中標價為4453元，（產品標識卡給用戶看），今天搞活動，為了答謝市民對長虹產品的厚愛，廠家直接優(yōu)惠455元，這是最終價格，同時可以選擇享受以舊換新或家電下鄉(xiāng)補貼，補貼后相當于3500元左右； （2）如果低于這個價格1分錢，就享受不了以舊換新或家電下鄉(xiāng)補貼了，作為朋友講，我很想3800元甚至3700元就成交，但對于你來說是就不劃算了，因為補貼后才3500元左右，對嗎？41銷售意味著進行一番好的表演 做銷售

14、就像一幕舞臺表演，這要求銷售員必須是一個好的“演員”，這樣才能吸引聽眾，讓聽眾產生信任感，達成成交。 怎樣表演？哪些是主演？事先有準備！細節(jié)決定成??！4243442011年1月21日國美TV團購與綿陽電視臺的主持人共同演戲忽悠群眾45國美TV團購砍價現(xiàn)場，注意標價的技巧及細節(jié)462011年1月21日國美TV團購 與知名媒體綿陽電視臺的主持人共同演戲忽悠群眾47忽悠第四招：主動選擇PK法： 對于選擇等離子和液晶(LED)，拿不準的顧客：顧客：等離子好還是液晶（LED）好？（如果要推等離子，導購員：等離子好！反之說液晶好?。┲v獨自優(yōu)勢：講解策略： （1）等離子和液晶的關系就是男人和女人的關系，等離

15、子是男人，有他的動態(tài)、運動美；液晶是女人，有她的柔性、溫柔美，男人好？還是女人好？相對來說買等離子的顧客占80%以上！ （2）講等離子，一定要講護眼，你可以對你的老婆和你自己不負責任，但一定要對父母共同的結晶：下一代-你們的孩子負責任，一句話：給孩子，等離子！48忽悠第五招：掛座架排憂法：顧客：你這個機型既沒有掛架也沒有座架，叫我買回去抱著看??？ 講解策略：今年3.15的晚會的晚會你一定沒看，平板支架投訴被排在第一位，為什么呢？以前我們的掛架座架都在送，但用戶拿回家以后，掛墻了，座架沒用了，要求商場退座架錢，原因是買了附加沒用的東西！ 基于以上原因，廠家就把掛架和座架作為附件，由顧客自主選擇，需要掛架買掛架，需要座架買座架！ . 顧客：掛架60元/付，是不是太貴了？ 講解策略： （1）工人的安裝工錢（上門服務+安裝都得要30元，除去安裝費，掛架僅收了本錢！舉例：你家安的熱水器、煙機等，