房地產(chǎn)營(yíng)銷策略淺析課件

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略淺析整合營(yíng)銷理論認(rèn)為，傳統(tǒng)的 4P 理論即產(chǎn)品（Product）（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）的諸營(yíng)銷變數(shù)，在營(yíng)銷組合中都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)商品品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷組合策略。一、充分研究消費(fèi)者需求，大力開(kāi)發(fā)消費(fèi)者想的房屋。從房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)看，所有的購(gòu)房者，沒(méi)有誰(shuí)不希望所購(gòu)房屋能使自己的需要得以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開(kāi)發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費(fèi)者（consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷

2、同。商品房對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)數(shù)目巨大的投資，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也不會(huì)成為樓市主流，只有當(dāng)物業(yè)的綜沾襟.獨(dú)坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作.念當(dāng)初,情深意切合素質(zhì)能使消費(fèi)者的欲望和需求得到最大滿足時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)房行為。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實(shí)實(shí)研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、承受能力，了解消費(fèi)者的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。特別是現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一種戶型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)騷，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。只有充分研究消費(fèi)者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程尤其是前期，才可能沾襟.獨(dú)坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作

3、.念當(dāng)初,情深意切簡(jiǎn)便易行而深受開(kāi)發(fā)商所喜愛(ài)。但從整合營(yíng)銷理論看來(lái)，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排斥在了體系之外。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出的成本能夠得到足夠的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。近幾年來(lái)，雖然大量商品房空置積壓，但廣大工薪階層卻無(wú)滿足購(gòu)房需求的經(jīng)濟(jì)能力。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以 4C 理論中“消費(fèi)者支持的適當(dāng)利潤(rùn)成本上限”的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所接受的作為決定性因素，倒推成本搞開(kāi)發(fā)，如果脫離了這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的反應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力

4、控制成本，使物業(yè)的實(shí)際低于消費(fèi)者的心理，則可以形成銷售勢(shì)能。三、不斷改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)，努力方便消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程。因此，忘掉渠沾襟.獨(dú)坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作.念當(dāng)初,情深意切道策略（place），盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便（convenience），成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開(kāi)發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消

5、費(fèi)者的認(rèn)同。四、努力研究如何與消費(fèi)者溝通，大力推行關(guān)系營(yíng)銷。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者已日益成熟老練發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營(yíng)銷以貫徹實(shí)行。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的實(shí)現(xiàn)機(jī)率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務(wù)形式有：1.全過(guò)程服務(wù)。全過(guò)程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生欲望的那刻起，到產(chǎn)品使用價(jià)值耗盡為止的整個(gè)過(guò)程，都對(duì)顧客細(xì)心呵護(hù)，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，因?yàn)樗牟町愋?。服?wù)也一樣，沒(méi)有差別性的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。解決服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的方法是建立差別服務(wù)形象，以創(chuàng)新的服務(wù)特色來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.承諾服務(wù)。在“讓顧客滿意”的經(jīng)營(yíng)