高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理

1、高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第1頁綱 要中國醫(yī)藥市場機(jī)遇及挑戰(zhàn)商務(wù)代表角色與職責(zé)渠道設(shè)計(jì)策略經(jīng)銷商選擇區(qū)域客戶管理CRM客戶資源管理理念怎樣進(jìn)行客戶分類管理信用管理(客戶資質(zhì)評定，信譽(yù)認(rèn)定)商業(yè)客戶優(yōu)化和集約怎樣控制串貨銷售資金管理：應(yīng)收帳款管理(怎樣控制銷售資金欠款量)回款技巧(怎樣有效催討貨款)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第2頁高速發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)當(dāng)前全國6000多家藥廠醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破億人民幣醫(yī)藥行業(yè)增加超出國民經(jīng)濟(jì)增加進(jìn)口、合資、國產(chǎn)三分天下國民素質(zhì)提升，保健意識加強(qiáng)中國人口逐步老齡化造成藥品消費(fèi)需求增加中國人口正逐步城市化高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第3頁醫(yī)藥商業(yè)競爭現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展態(tài)勢商業(yè)

2、低水平競爭激烈：全國1.6萬家,管理力差商業(yè)利潤率很低，2/3以上經(jīng)營性虧損供方：一個品種生產(chǎn)廠家太多，品種惡性競爭，無品種經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款多數(shù)商業(yè)客戶仍是“坐商”，無終端市場開發(fā)能力商業(yè)規(guī)模小，物流差，無企業(yè)品牌。好商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行我國企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系。普通商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會變成大陷井。 發(fā)展態(tài)勢大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組、合并數(shù)量降低上市重金收購；加入WTO后外資介入殼資源GSP達(dá)標(biāo)，優(yōu)存劣汰公開招標(biāo)，劣質(zhì)企業(yè)更難生存高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第4頁醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)建醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)

3、營之路實(shí)施總代理，總經(jīng)銷制醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合主動推行電子商務(wù)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第5頁國家專營 各種形式投資計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 總經(jīng)銷/代理制/連鎖制類型：純銷、調(diào)撥、混合醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會藥房設(shè)置藥品集中招標(biāo) 商業(yè)企業(yè)集中化 （5-10個50億）變革中中國醫(yī)藥渠道特點(diǎn)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第6頁藥品公開招標(biāo)采購目標(biāo)：降價(jià)，規(guī)范行為結(jié)果：優(yōu)勝劣汰競爭：品質(zhì)，服務(wù)機(jī)遇：國有價(jià)廉物美產(chǎn)品高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第7頁招標(biāo)對商業(yè)客戶影響因?yàn)闊o公開評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格已成為是否中標(biāo)關(guān)鍵原因。商業(yè)客戶利潤大幅度降低。 如：廈門平均下降30大個別地域無需提供生產(chǎn)企業(yè)委托書。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第8頁招標(biāo)對醫(yī)院影響少數(shù)正

4、規(guī)運(yùn)作醫(yī)院：因?yàn)檎袠?biāo)藥品零售價(jià)下調(diào)，間接影響醫(yī)院利潤。多數(shù)不正規(guī)運(yùn)作醫(yī)院：因?yàn)檫M(jìn)價(jià)與零售價(jià)之間價(jià)差加大，醫(yī)院利潤增加，引發(fā)患者埋怨。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第9頁討論對招標(biāo)，咱們能做什么？高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第10頁招標(biāo)前工作目標(biāo)：確認(rèn)投標(biāo)商和合理投標(biāo)價(jià)格對醫(yī)院：了解歷史進(jìn)藥價(jià)格，歷史進(jìn)藥渠道，了解教授庫可能組成。對商業(yè)： (1) 說服商業(yè)相關(guān)客戶放棄仿制品投標(biāo)，了解商業(yè)投標(biāo)價(jià)格，給予授權(quán)并準(zhǔn)備招標(biāo)材料。 (2) 商業(yè)代表督促一級商業(yè)或委托二級，全方面覆蓋全部招標(biāo)醫(yī)院，不得出現(xiàn)因無人應(yīng)標(biāo)而造成流標(biāo)或者因相互競價(jià)而造成價(jià)格下降。對招標(biāo)辦：了解并參加制訂游戲規(guī)則，（覆蓋醫(yī)院，采購周期、評分標(biāo)準(zhǔn)、議價(jià)標(biāo)

5、準(zhǔn)、回款、價(jià)格，總部提供對應(yīng)表格）物價(jià)局：了解和影響零售價(jià)定價(jià)規(guī)則。招標(biāo)協(xié)作小組了解其它競爭對手行動和價(jià)格。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第11頁招標(biāo)過程中工作目標(biāo)：經(jīng)過招標(biāo)協(xié)作組發(fā)揮主要作用，確保以合理價(jià)格中標(biāo)或者選擇落標(biāo)；杜絕低價(jià)中標(biāo)，擾亂市場價(jià)格。醫(yī)院：對評標(biāo)教授進(jìn)行正面疏通和影響商業(yè)：協(xié)同商業(yè)造訪招標(biāo)辦，充分利用當(dāng)?shù)胤咒N商優(yōu)勢爭取投 標(biāo)成功。確認(rèn)資料符合招標(biāo)辦要求。招標(biāo)辦：及時(shí)了解競爭產(chǎn)品是否準(zhǔn)備投標(biāo)，有那些商業(yè)準(zhǔn)備為他們投標(biāo)或配送高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第12頁招標(biāo)后跟進(jìn)商業(yè)：簽署協(xié)議，跟蹤、執(zhí)行中標(biāo)后價(jià)格。確認(rèn)采 購周期內(nèi)協(xié)議執(zhí)行。物價(jià)局：影響物價(jià)局對暫時(shí)零售價(jià)核定，以最大比 例順加到零售價(jià)格，

6、以保企業(yè)最大利益。醫(yī)院：獨(dú)自中標(biāo)：確保正常進(jìn)藥價(jià)格，和醫(yī)院合理利潤。確認(rèn)采購周期內(nèi)協(xié)議執(zhí)行。與仿制品同時(shí)中標(biāo)：影響醫(yī)院不采購仿制品流標(biāo)：申請重新單獨(dú)議價(jià)或立案采購招標(biāo)協(xié)調(diào)小組：一周內(nèi)，將總結(jié)反饋給總部。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第13頁外資商業(yè)政策框架商業(yè)政策購銷協(xié)議合作發(fā)展承諾（服務(wù)+促銷）（出廠價(jià)+折扣）合作基金使用高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第14頁商務(wù)角色與職責(zé)?高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第15頁商務(wù)經(jīng)理責(zé)職制訂區(qū)域商業(yè)計(jì)劃完成區(qū)域任務(wù)對人財(cái)物合理分配造訪并掌控大客戶政府攻關(guān)搜集反饋信息高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第16頁商務(wù)代表崗位職責(zé)完成銷售目標(biāo)和回款。選擇、推薦企業(yè)產(chǎn)品適當(dāng)分銷商。簽署與商業(yè)相關(guān)各項(xiàng)協(xié)議協(xié)議

7、。負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近/失效期、破損品種。負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶發(fā)票。商業(yè)客戶銷售折讓申請與計(jì)算。疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障企業(yè)產(chǎn)品正常流通，掌握分銷商企業(yè)產(chǎn)品銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報(bào)表。及時(shí)完成銷售報(bào)表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案。親密注意當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑臀飪r(jià)政策，及時(shí)反饋給企業(yè)。完成上級暫時(shí)指派工作。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第17頁商業(yè)代表怎樣建立銷售網(wǎng)絡(luò)？銷售網(wǎng)絡(luò)sale商業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第18頁商務(wù)內(nèi)部管理報(bào)表系統(tǒng)分月分周發(fā)貨計(jì)劃表造訪匯報(bào)表月銷售活動統(tǒng)計(jì)表進(jìn)銷存表客戶檔案表商業(yè)流向表高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第19頁分銷渠道策

8、略高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第20頁渠道價(jià)值“產(chǎn)品是立命之本,渠道是立身之本”營銷四要素:產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷小天鵝以1.6億價(jià)值在合資中占20%股份高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第21頁分銷渠道設(shè)計(jì)（1）分銷渠道長度二批商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商間接分銷高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第22頁分銷渠道設(shè)計(jì)（2）分銷渠道寬度：密集分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷分銷渠道廣度：單元化 多元化高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第23頁總代理商：負(fù)擔(dān)生產(chǎn)廠商全部職責(zé)，進(jìn)行全方面市場推廣、 促銷及銷售活動，毛利普通在50以上。區(qū)域代理商：負(fù)擔(dān)進(jìn)行全方面市場推廣、促銷及銷售活動，毛利普通在3040。經(jīng)

9、銷商：僅負(fù)擔(dān)開票回款，送貨服務(wù)，毛利僅5-10。代理模式設(shè)計(jì)總代理商，區(qū)域代理商，經(jīng)銷商。權(quán)利與義務(wù)不一樣，應(yīng)而贏利也不一樣。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第24頁扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣：不以區(qū)域，以市場/客戶細(xì)分定經(jīng)銷商針對市場/客戶需求，建立貼身式經(jīng)銷商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨。降低中間步驟，利潤集中在第一線直接面對最終用戶經(jīng)銷商手中。對原廠人員要求很高：因?yàn)榻?jīng)銷商大量增多，隨訪，培訓(xùn)，市場支持，售后服務(wù)及管理工作要求很高。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第25頁多層次渠道分析方法經(jīng)濟(jì)性預(yù)期銷售量成本投入 可控制性代理商是獨(dú)立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化同時(shí)代理各種產(chǎn)品適應(yīng)性普通長達(dá)3-5年代理協(xié)議市場環(huán)境和營銷

10、方式改變競爭對手改變銷售額（元）銷售成本代理商企業(yè)銷售隊(duì)伍代理模式普通適宜小藥廠，或大企業(yè)在某個很小區(qū)域市場。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第26頁渠道選擇與優(yōu)化高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第27頁選擇渠道組員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入目標(biāo)市場標(biāo)準(zhǔn)形象匹配標(biāo)準(zhǔn)突出產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)同舟共濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第28頁討論你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)有那些?高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第29頁選擇標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)和信用情況銷售能力產(chǎn)品線1、競爭性產(chǎn)品2、相容性產(chǎn)品3、補(bǔ)充性產(chǎn)品4、代理產(chǎn)品線質(zhì)量高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第30頁選擇標(biāo)準(zhǔn)聲 譽(yù)市場覆蓋范圍銷售績效管理連續(xù)性管理能力態(tài) 度規(guī) 模高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第31頁經(jīng)銷商選擇誤區(qū)數(shù)量越多越好嗎？實(shí)力越強(qiáng)越好嗎

11、？網(wǎng)絡(luò)越廣越好嗎？選好后，最少幾年不需要調(diào)整嗎？價(jià)格越低越好嗎？高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第32頁渠道選擇策略分兩步走 早期：接收一些低層次分銷商合作 時(shí)機(jī)成熟： 淘汰一批亦步亦趨逆向拉動策略高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第33頁新增商業(yè)客戶流程圖(例)代表匯報(bào)辦事處經(jīng)理申請客戶服務(wù)部銷售部審批客戶服務(wù)部建檔財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn) 新增客戶理由 商業(yè)代表對擬增加客戶銷售渠道，經(jīng)營管理情況及發(fā)展前景分析匯報(bào) 提供以下客戶文件： 1)藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 2)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 3)稅務(wù)登記證 4)銀行資信證實(shí)1)新增客戶必要性認(rèn)定2)客戶資格審查3)確定未來發(fā)展策略4)確定最大發(fā)貨批量和資金限額1)審查新增客戶資信2)

12、進(jìn)行客戶編號 3)將新客戶輸入電腦4)向相關(guān)部門反饋 銷售部 儲運(yùn)部高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第34頁從微觀角度考查分銷渠道績效對銷售貢獻(xiàn):20/80對利潤貢獻(xiàn)分銷商能力分銷商服從度分銷商適應(yīng)能力對增加貢獻(xiàn)用戶滿意度高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第35頁客戶評價(jià)與對策客戶開發(fā)能力（業(yè)務(wù)員數(shù)）銷售管理水平銷售網(wǎng)絡(luò)促銷能力售后服務(wù)與本企業(yè)關(guān)系高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第36頁理想經(jīng)銷商客戶渠道-有完整區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面.財(cái)力健全-有充分資金和合理庫存.完整構(gòu)架-有完善銷售服務(wù)管理機(jī)制.一致理念-有與生產(chǎn)廠商一致發(fā)展理念.高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第37頁渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)時(shí)機(jī)?企業(yè)內(nèi)部原因戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應(yīng)依據(jù)企業(yè)渠

13、道管理中檢驗(yàn)與評定結(jié)果 存在問題高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第38頁渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)時(shí)機(jī)外部原因：適應(yīng)分銷商改變碰到渠道方面沖突或其它問題挑戰(zhàn)商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展(規(guī)模OR利潤導(dǎo)向)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第39頁調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)機(jī)不宜競爭品種大舉進(jìn)攻時(shí)銷量旺季沒有作好事先準(zhǔn)備時(shí)沒有替補(bǔ)經(jīng)銷商可供選擇時(shí)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第40頁商業(yè)歸并20/80理論捆綁銷售，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移客戶服務(wù)，遼闊市場高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第41頁清理商業(yè)客戶流程（例）代表匯報(bào)商務(wù)代表申請客戶服務(wù)部銷售部審批反饋財(cái)務(wù)部立案銷售部結(jié)算確認(rèn)清理客戶理由各級代表對擬清理客戶經(jīng)營管理情況、發(fā)展前景及欠款原因分析匯報(bào)提供以下客戶文件：1)客戶資信評定2)客戶重

14、大事件發(fā)生3)客戶欠款緣由4)追欠款程度5)應(yīng)收款額、帳齡6)企業(yè)產(chǎn)品庫存7)購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1)清理客戶必要性認(rèn)定2)判定還款開啟、 還款清戶協(xié)議3)調(diào)走庫存4)核實(shí)簽字：客戶服務(wù)部資信管理組行政助理；客戶服務(wù)部部長；銷售部經(jīng)理。1) 清理客戶2)客戶檔案及資料封存3)還款清戶協(xié)議簽署后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證。4)客戶服務(wù)部清欠組專案處理（起訴） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第42頁客戶管理理念高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第43頁渠道管理目標(biāo)貨暢其流 1+12市場價(jià)格管理有力市場推廣高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第44頁當(dāng)前管理情況聯(lián)絡(luò)客戶發(fā) 貨回 款高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第45頁精益關(guān)鍵人員定量工作

15、內(nèi)容定量造訪路線量化造訪頻率量化高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第46頁經(jīng)銷商檔案管理普通情況銷售情況財(cái)務(wù)情況合作歷史管理與發(fā)展高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第47頁渠道管理詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ): 滿足客戶需要供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng)廣告，促銷支持提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨對經(jīng)銷商定貨和結(jié)算管理其它：培訓(xùn)，企業(yè)文化，產(chǎn)品知識高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第48頁客戶管理內(nèi)容(利益-續(xù))1：利益管理：讓客戶盈利（帶貨） 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)市場開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷局面，為銷售創(chuàng)造良好程序。2：支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授與釣魚方法 （1）輔導(dǎo)即：教育訓(xùn)練，提升其經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng)化銷售 （2）提供與銷售有效幫助 管理,銷售,廣告,促

16、銷,信息3：客情關(guān)系管理4：風(fēng)險(xiǎn)管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第49頁客戶管理，詳細(xì)管什么？掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù)信息系統(tǒng)管理管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)管理營銷小組監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第50頁詳細(xì)對策區(qū)域管理分類管理銷量銷量信用培養(yǎng)現(xiàn)金放棄發(fā)展高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第51頁渠道價(jià)格管理保障總經(jīng)銷利潤，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià)保障二批價(jià)利潤，總經(jīng)銷對外實(shí)施幾個價(jià)格（批發(fā)，零售，團(tuán)體，個人）保障零售利潤：總經(jīng)銷和二批對團(tuán)體和零售價(jià)格高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第52頁銷售計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)銷售計(jì)劃： 目標(biāo)（品種，規(guī)格，數(shù)量），進(jìn)度，銷售支援。銷售統(tǒng)計(jì)： 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記帳，欠款。

17、高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第53頁經(jīng)濟(jì)協(xié)議應(yīng)具備哪些條款？當(dāng)事人名稱或者姓名和住所標(biāo)數(shù)量質(zhì)量價(jià)款或酬勞推行期限，地點(diǎn)和方式違約責(zé)任處理爭議方法高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第54頁協(xié)議成立需具備要件實(shí)質(zhì)要件-雙方協(xié)商一致形式要件-書面形式成立（包含電報(bào)、電傳、 傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）協(xié)議自雙方當(dāng)事人在協(xié)議上簽字或者蓋章后成立。高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第55頁分銷管理-區(qū)域管理分銷深度 -管理到二批（進(jìn)銷存，激勵，建檔）分銷廣度 -產(chǎn)品組合分銷管理： 給經(jīng)銷商提出分銷 目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并幫助經(jīng)銷商達(dá)成計(jì)劃高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第56頁與經(jīng)銷商合作借助經(jīng)銷商做銷售怎樣說服經(jīng)銷商高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第57頁預(yù)

18、警管理外欠款管理銷售進(jìn)度預(yù)警銷售費(fèi)用預(yù)警客戶流失預(yù)警客戶重大變故高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第58頁售后服務(wù)管理退換貨管理維修與調(diào)換包裝服務(wù)客戶投訴管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第59頁建立溝通體制（信息情感）內(nèi)部刊物電話，E-MAIL業(yè)務(wù)座談會主管領(lǐng)導(dǎo)造訪計(jì)劃 -經(jīng)營指導(dǎo) -庫存指導(dǎo) -技術(shù)培訓(xùn)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第60頁渠道管理生命周期導(dǎo)入期:廣告與促銷,鋪貨,強(qiáng)調(diào)溝通.成長久:保持恰當(dāng)營銷支持,給經(jīng)銷商合理利潤空間成熟期:保持價(jià)格穩(wěn)定衰退期:引進(jìn)新產(chǎn)品高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第61頁四定-區(qū)域管理定點(diǎn):確定經(jīng)銷區(qū)域定量:確定銷量定價(jià):按企業(yè)確定價(jià)格銷售和回款定利:年度給一定返利高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第62頁

19、客戶管理兩個問題管理與反管理客情關(guān)系與管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第63頁怎么管?教授力影響力獎懲力高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第64頁怎樣控制市場串貨 區(qū)域管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第65頁串貨種類惡性串貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤自然串貨：無意傾銷，正常利潤 1：轄區(qū)臨近相互串貨 2：隨物流走向傾銷到其它地域良行串貨 創(chuàng)業(yè)早期，選中流通性強(qiáng)經(jīng)銷商高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第66頁串貨現(xiàn)象產(chǎn)生原因（一些）地域市場供給飽和廣告拉力過大通路建設(shè)沒有跟上通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金，人力不足）優(yōu)惠政策不一樣，分銷商利用差價(jià)串貨經(jīng)銷商運(yùn)輸成本不一樣而引發(fā)串貨高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第67頁經(jīng)銷商串貨-利多拿促銷費(fèi)主要

20、原因搶奪地盤-交叉市場之間處理品-效期近帶貨銷售-暢銷品降價(jià)帶動高利潤產(chǎn)品銷售任務(wù)過高市場報(bào)復(fù)-報(bào)復(fù)廠家，對手高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第68頁廠家造成串貨原因利潤空間過大 -廠家利潤過大 -各經(jīng)銷商利潤過大價(jià)格管理不力銷售管理不力高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第69頁串貨直接原因廠家與經(jīng)銷商是單純買賣關(guān)系以量定價(jià)，年底返利管理不力高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第70頁串貨-管理失控價(jià)格體系混亂-三級批發(fā)制“一女嫁二夫”盲目向經(jīng)銷商加壓加量“年底獎勵”公開造成價(jià)格空間推廣費(fèi)濫用營銷員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第71頁串貨采取方法降價(jià)加大促銷力度搭增緊俏藥品高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第72頁惡性串貨結(jié)果串貨結(jié)

21、果-降價(jià)傾銷搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤大大下降經(jīng)銷商沒有主動性，企業(yè)辛辛勞苦建立起來銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。競爭產(chǎn)品趁虛而入高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第73頁治標(biāo)方法企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽署不串貨協(xié)議外包裝區(qū)域差異化定合理獎勵政策和考評（完成率，價(jià)格，增加率，銷售盈利率，串貨）定監(jiān)督獎罰辦法,對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理建立市場巡視制度科學(xué)合理地利用包括現(xiàn)金激勵和促銷辦法各層級價(jià)格實(shí)施實(shí)價(jià)制,不采取百分比加價(jià).高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第74頁治本方法廠商一體 買賣關(guān)系 代理批發(fā)關(guān)系 代理關(guān)系 資本關(guān)系嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)用管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第75頁控制串貨區(qū)域促銷-創(chuàng)造需求客戶管理-最好客戶價(jià)格體系控制價(jià)格獎

22、勵及處罰高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第76頁完善營銷政策完善價(jià)格政策完善促銷政策完善專營權(quán)政策高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第77頁穩(wěn)健經(jīng)營作風(fēng)制訂現(xiàn)實(shí)營銷目標(biāo)嚴(yán)格市場管理良好售后服務(wù)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第78頁客戶信用管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第79頁信用定義信心(Confidence)還款承諾(Payment Promise)市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì) 法制經(jīng)濟(jì)高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第80頁信用組成還款能力還款意愿高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第81頁應(yīng)收帳款百分比國際壞帳百分比為銷售額0.25%-0.5% -美國國際律師協(xié)會統(tǒng)計(jì)中國企業(yè)逾期應(yīng)收帳款為貿(mào)易額5%國有企業(yè)76%利潤用于償還銀行利息高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第82頁信用

23、風(fēng)險(xiǎn)損失僅僅是壞帳嗎？從直接利潤中扣除逾期應(yīng)收帳款利息損失 （利息成本是壞帳損失十倍）高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第83頁信用管理銷售部門與財(cái)務(wù)部 目標(biāo)統(tǒng)一銷售部財(cái)務(wù)部重視銷售業(yè)績被迫放寬銷售條件重視現(xiàn)金收入要求現(xiàn)金交易高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第84頁銷售部門不良信用管理負(fù)面影響銷售人員成了追款人員縮減銷售周期-造成銷售額降低承受更多壓力去簽協(xié)議造成與客戶未來關(guān)系趨于擔(dān)心化將趨向在實(shí)收款基礎(chǔ)上提取傭金高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第85頁財(cái)務(wù)不良信用管理代價(jià)束縛現(xiàn)金周轉(zhuǎn)延遲對其它供給商付款降低利潤率使企業(yè)間關(guān)系趨于擔(dān)心化高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第86頁良好信用管理有益之處提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受尺度有利于制訂企業(yè)策略有利于正

24、確預(yù)測現(xiàn)金流動有利于提升追收成功率依據(jù)付款表現(xiàn)優(yōu)劣建立起企業(yè)內(nèi)部客戶資料庫高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第87頁信用部門工作 授予信用搜集信息/更新信息/設(shè)置信用條件/審核訂單并授予信用監(jiān)控應(yīng)收帳款收回應(yīng)收帳款提供客戶服務(wù)協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第88頁企業(yè)產(chǎn)生欠款原因企業(yè)高層缺乏對信用決議業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和控制信用管理職能劃分不清部門內(nèi)部管理目標(biāo)，職責(zé)和權(quán)力不配套而且缺乏溝通缺乏獨(dú)立信用管理職能和專業(yè)化分工高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第89頁怎樣建立全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度事前控制-客戶資信管理制度 客戶信用信息搜集 客戶資信檔案建立與管理 客戶信用分析管理 客戶資信評級管理 客戶群經(jīng)常性監(jiān)督與檢驗(yàn) 高績效的醫(yī)藥

25、商務(wù)管理第90頁事中控制賒銷額度期限控制制度化管理 信用政策制訂及合理利用 信用限額審核制度 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第91頁事后控制-應(yīng)收帳款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款總量控制制度銷售分類帳款管理制度帳齡監(jiān)控與貨款回收管理制度高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第92頁客戶管理信用檔案歷史及背景信息參考評論信息財(cái)務(wù)信息客戶直接信息高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第93頁帳齡表客戶 銷售人員 協(xié)議及付款日期 金額 應(yīng)收期內(nèi) 1-30天 31-60天 61-90天 91+天高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第94頁外部信息起源類型政府注冊資料資信提供者銀行法庭媒介競爭者高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第95頁客戶信用調(diào)查與資信額度金融機(jī)構(gòu)專業(yè)資

26、信調(diào)查機(jī)構(gòu)客戶客戶/行業(yè)組織內(nèi)部咨詢高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第96頁客戶對帳每個月對帳每季對帳高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第97頁信用額度憑經(jīng)驗(yàn) 銷售能力+購置力+信用程度資本情況 運(yùn)行資本x%-20%以上二者相結(jié)合高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第98頁信用管理流程定單信貸部決議通知客戶銷售代表逾期付款內(nèi)部收款第三方收款拒絕通知客戶銷售代表同意裝貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款數(shù)據(jù)輸入有條件放帳NOYES高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第99頁風(fēng)險(xiǎn)合作潛力一類基礎(chǔ)客戶二類現(xiàn)金預(yù)付三類四類放帳調(diào)查客戶管理區(qū)域分類高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第100頁信用審批權(quán)限審批額度和期限信用監(jiān)控和跟進(jìn) 銷售，財(cái)務(wù)，法律協(xié)同高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第101頁銷售

27、資金管理應(yīng)收賬款管理與回款技巧高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第102頁客戶服務(wù)主要性了解客戶發(fā)展最新動向及還款能力友善催款行動使客戶體會到嚴(yán)格應(yīng)收帳款管理制度引導(dǎo)客戶了解應(yīng)收管理主要性培養(yǎng)重點(diǎn)客戶成為協(xié)作經(jīng)濟(jì)群體高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第103頁討論產(chǎn)生欠款原因？高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第104頁影響應(yīng)收帳款回收原因（一）內(nèi)部無完善應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫客戶未按資信細(xì)分設(shè)置欠款額度無應(yīng)收帳款帳齡分析資金回籠無考評機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識不強(qiáng)無回款獎勵機(jī)制（個人和客戶） 客戶98年欠款大戶，現(xiàn)欠款額連續(xù)增加，銷售回款仍不成百分比。無法結(jié)構(gòu)分析，長久欠款者發(fā)生呆壞帳損失可能性極大。回籠速度快，也得不到獎勵/返利。高績

28、效的醫(yī)藥商務(wù)管理第105頁影響應(yīng)收帳款管理原因（二）外部醫(yī)藥市場疲軟，資金擔(dān)心醫(yī)保實(shí)施后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢商業(yè)企業(yè)及醫(yī)院本身原因決定其付款期較長商業(yè)企業(yè)虧損面較大（33%以上）最少延長一個月醫(yī)院普遍開展基建項(xiàng)目，有些醫(yī)院要求4-6月以上付款高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第106頁促進(jìn)回款實(shí)用技巧敬業(yè)精神：能銷售能回款頂尖高手歸零管理：對經(jīng)常違約客戶 降低其信用等級、額度 要求以較短付款天數(shù)交易 利用現(xiàn)金折扣方式交易 要求預(yù)付貨款有力創(chuàng)造產(chǎn)品需求：品牌、暢銷廣結(jié)人緣學(xué)富五車服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 推行協(xié)議約定事項(xiàng) 及時(shí)換回有問題產(chǎn)品 正確處理客戶埋怨和異議高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理第107頁系統(tǒng)帳款催討程序前期