百分百銷售十項(xiàng)步

1、百分百銷售十項(xiàng)步百分百銷售十項(xiàng)步驟”百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 專業(yè)知識(shí)復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人會(huì)影響 許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的 價(jià)值一一遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由你以公司為榮以產(chǎn)品為榮顧客不買是他的損失。（一定要讓 顧客看的聽的感覺的并且知道這一點(diǎn)）。給自己做一個(gè)夢想版一一每個(gè)人的夢想版列在墻上！精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘排除負(fù)面能量負(fù)面能量是自動(dòng)來的。 一心向善一一自我放松一一聽激勵(lì)性的磁帶。步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)動(dòng)作創(chuàng)造情緒。人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情

2、。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力活力來自于活動(dòng)增加活力的方法：深呼 吸早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老永遠(yuǎn)只吃七八 分飽。 _食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力一一牛 馬。肉食帶來爆發(fā)力一一虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、 羅卜芹菜汁水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信賴感通過第三者來分享至少有第三者的見證。透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。一一要問 “是”的問題一一要從小“事”開始發(fā)問一一問約束性的問 題。一一顧客可談的答案一一盡量不要可能回答“否”的問 題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解沒關(guān)系繼續(xù)問別的問題一一

3、 直接問顧客的問題、需求、渴望）。_撲克牌的游戲：提問的 藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊一一適度地看著他一一保持適度的提問方式一一做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽 對(duì)方的表情）。一一不要插嘴認(rèn)真聽。一一等全部講完之后復(fù) 述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人 或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語氣肢體語言。 喜歡引起共鳴。為了溝通好就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上與對(duì)方相似或引起共鳴。文字 占7%聲音占38%肢體語言占55%。步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：現(xiàn)在的喜歡、快 樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯

4、一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)一開始先說 家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求你的各項(xiàng)要求中最重 要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購 買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客 的價(jià)值觀然后再正確的提出解決方案。步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）顧客購買因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀看什么對(duì)他（她）最重要。步驟之六：做競爭對(duì)手的分析不可批評(píng)競爭對(duì)手.如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做 比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值

5、觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功一一你不想成功嗎？請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保∫曈X性的人：多談“你看”聽覺性的人：多談“你聽”觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥 顧客價(jià)值觀分類： 家庭型：家庭第一不喜改變重視安全感、安 心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn) 同、明星、大人物。成熟型：與眾不同最好的社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。收入增加20%的銷售方法了解4種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此應(yīng) 向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)然后引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型： 60%的人屬此。先肯定2種方法相同再提出不同。異中求同 型：先肯定不同

6、之處承認(rèn)“不足”之處然后求同。折散型： 爭執(zhí)內(nèi)在矛盾反對(duì)一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：你是誰？我為什么聽你講？聽你講對(duì)我有你好處？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。為什么你不應(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告推銷問題看看公司能解決 嗎？一一我們正是您所需要的綜合性廣告公司。您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包 括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意這是我要跟你 溝通的原因。 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利 潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%計(jì)劃性提高10%包裝、創(chuàng)意整

7、體統(tǒng)一的形象提高10%我們的服務(wù)可以做到。你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重 要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？ 我來告訴你為什么別的公司不適合解決你的問題。 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作必須 立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）統(tǒng)一公司制度！買結(jié)果不要賣成份。用“問”去賣不要用“說”去賣。一定要說的話：講故事舉“第三人證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵 按鈕）：銷售額增加30%以上國際形象充沛活力雙倍的收入提 高效率。 不要講“價(jià)格”講“投資”不要講“購買”講 “擁有”不要講“合同”講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字

8、均寫到紙上或板上?！按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令）現(xiàn)在要求打 破舊的“自滿狀態(tài)”變成空虛再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自 我）可容納得更多。步驟之七：解除反對(duì)意見在怪物長大之前把他殺掉。 預(yù)先框視未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太 貴）就加以“解除“（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格也只有一 流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)所以預(yù)先列 出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不 了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛銷售冠軍選好 的顧客不選“爛 所有的抗拒點(diǎn)都通過“發(fā)問”解 決。價(jià)值觀成交法與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法 步驟之八：成交 “去死”成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法

9、 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法 （預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時(shí)請(qǐng)教顧客自己何處講得不好然后返 回重講）（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。假設(shè)成交法：你不賣但假如有一天你會(huì)買會(huì)是什么情況？然后了解 顧客的真實(shí)購買原因。步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值他們是否與你有一樣的品質(zhì)本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn) 品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻 打電話給他們嗎？ 0K!（當(dāng)場打電話） 贊美新顧客（借人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求預(yù)約拜訪時(shí)間。步驟之十：售后服務(wù) 。寫感謝信先道歉深感遺憾希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)應(yīng)做跟 產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服立刻建客戶的務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。檔案立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感 謝、終生的感謝。寄資料給客戶寄