企業(yè)夸大的經(jīng)營策略

1、XX企業(yè)的夸大策劃04某企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，采取了以“賽”揚(yáng)名的方法。廠方專門組織最一次該廠產(chǎn)品知識(shí)大獎(jiǎng)賽活動(dòng)。他們?cè)谝患覉?bào)刊上約訂了半個(gè)版面，利用一周的時(shí)刻刊登大賽題目，將知識(shí)、趣味、幽默匯合于題目之中，對(duì)讀者專門有吸引力。兩個(gè)月后，廠家將答案又利用一周的時(shí)刻在報(bào)紙上公布，把該廠的形象，產(chǎn)品的特點(diǎn)、服務(wù)方式等等內(nèi)容生動(dòng)地介紹給讀者，最后公布大獎(jiǎng)賽的名次。這次活動(dòng)吸引了參賽者每日近00 人。該企業(yè)及其產(chǎn)品給社會(huì)留下了深刻的印象，企業(yè)及產(chǎn)品的知名度在消費(fèi)者中產(chǎn)生了極大的阻礙。新年將近，人們適應(yīng)選購年畫。以往有些年畫，不外乎確實(shí)是福祿壽呀、一帆風(fēng)順呀、得心應(yīng)手呀之類的東西?，F(xiàn)在，隨著歲

2、月的流逝和時(shí)代的變化，年畫也給予嶄新的內(nèi)容。在香港，有人依照當(dāng)?shù)厝说哪撤N心理，設(shè)計(jì)出一種頗為獨(dú)特的年畫，確實(shí)是由香港銀行印行的“一千元鈔票年畫”。他們把一張放大了的一千元鈔票印在一張大海報(bào)上，然后以年畫的形式精心負(fù)責(zé)制出這張?bào)@人的鈔票年畫，并同其它的年畫一樣，在書店、商場(chǎng)等地點(diǎn)出售，標(biāo)價(jià)每張只售一元。一元可買一千元，在現(xiàn)實(shí)生活中，這簡(jiǎn)直是不可思議的事。因此，這一張大的“鈔票”確實(shí)能激發(fā)起一些人對(duì)它的興趣和購買欲。用鈔票來作年畫，讓購者希望今后經(jīng)濟(jì)收入改觀，對(duì)某些人來講，會(huì)比如龍馬精神、得心應(yīng)手之類的年畫更具體更實(shí)際些，因此聰慧的、有商業(yè)頭腦的設(shè)計(jì)經(jīng)營者，便抓住了人們時(shí)下講求經(jīng)濟(jì)效益的這種心理，

3、來一個(gè)高度濃縮的概括。通過一張小小的年畫可見，即使是一件小商品，商人只要巧于設(shè)計(jì)，又能迎合顧客的某種心理，因地制宜，是不愁沒出路的。.中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載前些時(shí)候，法國有的年輕人，背著有老虎或野豹圖形的背包到舞廳去跳“迪斯科”。臺(tái)灣的吉德公司獲得那個(gè)信息后，認(rèn)定它是反映新潮流的征兆，便趕忙據(jù)以開發(fā)新產(chǎn)品野生動(dòng)物背包。由于此類產(chǎn)品既有時(shí)尚品味，價(jià)格又比日本及西德貨廉價(jià)70 ，因此在短短的幾個(gè)月內(nèi)，就打入法國和澳大利亞市場(chǎng)，同時(shí)預(yù)備向東南亞地區(qū)進(jìn)軍。吉德以動(dòng)物背包為起點(diǎn)，又衍生出“叢林寫真動(dòng)物系列”這幾乎是一個(gè)龐大的“動(dòng)物家族”，包括栩栩如生的獅于、老虎、花豹等等。其中又按材質(zhì)分為化纖和兔毛兩類

4、。為了保證質(zhì)量，那個(gè)公司使用了由澳大利亞進(jìn)口的整張優(yōu)質(zhì)兔皮，并自行開發(fā)仿皮毛的化纖布。為使產(chǎn)品逼真?zhèn)魃?，還派人到國外觀看這些野生動(dòng)物的生態(tài)，務(wù)使“叢林系列”里的“成員”活靈活現(xiàn)，花紋各有特征。從而增強(qiáng)了“叢林系列”對(duì)顧客的吸引力?，F(xiàn)在，吉德公司的路愈走愈寬，它又開發(fā)了一系列可收藏用的精品娃娃。這類新產(chǎn)品與一般玩偶的不同點(diǎn)是：以陶瓷制成臉龐、頭發(fā)以假發(fā)方式制作，布制的軀體凹凸不一致，服飾配套協(xié)調(diào)。做工講究，可成為高檔的收集品。顯然，吉德公司之因此能在行業(yè)性的困境中打開局面，是由于它善于捕捉和利用信息，從而使自己的產(chǎn)品適應(yīng)了海外一般“返璞歸真”的消費(fèi)潮流。美國億萬富翁魯幾諾普洛奇，離開學(xué)校后，到一

5、家雜貨批發(fā)公司工作，擔(dān)任流淌推銷員，酬勞是純粹傭金。專門快地，普洛奇一舉成為成交大宗批發(fā)的推銷家。他不是以一次成交10 箱的方式，一家一家地去推銷。他發(fā)明了一種推銷方式，并總結(jié)成要訣：把各個(gè)地點(diǎn)的商人聚攏起來，使他們相信假如他們聯(lián)合購買的話，會(huì)比較廉價(jià)。結(jié)果，普洛奇把一卡車又一卡車的貨賣給他們。他又使這些商人相信，該是大批買進(jìn)如此那樣物資的時(shí)候了，不能等到下個(gè)月，因?yàn)橄聜€(gè)月價(jià)格會(huì)上漲，如此，他又多賣出許多物資。為了使他的話令人置信，他自己打電報(bào)給自己，裝著是老總打來的。電報(bào)的內(nèi)容大約是如此的：“警告顧客，豆子的價(jià)格將會(huì)上漲?！逼章迤媸掷飺]著電報(bào)，不愁顧客不向他訂購更多的物資。普洛奇的成績(jī)這么優(yōu)

6、異，以至于他的老總終于給他下了最后通牒：要不拿純薪水，要不另請(qǐng)高就。不怪老總不仁，因?yàn)檫@20 多歲的毛小伙子，靠推銷賺的傭金難道比那個(gè)公司的董事長還要多。泰國首都曼谷一家專營酒類的店鋪，這家店鋪門口放著一只特大的酒桶，酒桶上寫著如此幾個(gè)醒目的大字：“不準(zhǔn)偷看！”人們出于好奇，禁不住想看個(gè)究竟，因此把頭伸進(jìn)大酒桶，隨即便有一股清新甘醇的酒香撲鼻而來，同時(shí)看到桶里寫的幾個(gè)大字：“本店美酒與眾不同，請(qǐng)您享用?！焙闷嬲卟唤麊∪皇Γv聲“上當(dāng)”之后，倒也為這醇香所吸引，情愿嘗嘗這醉人的美酒。美國“假日旅店大王”科爾斯威爾遜，他在世界上擁有“假日旅店”（包括飯店）達(dá)三千家之多，除了大半分布于美國各地之外

7、，還開設(shè)于世界許多國家和地區(qū)，他個(gè)人擁有的財(cái)產(chǎn)在2 億美元以上，早已踏入巨富之列。威爾遜原是賣爆米花出身，他出生在阿肯色州的一個(gè)小鎮(zhèn)，青年喪父，家境清貧。初中沒有讀完，就輟學(xué)，踏入社會(huì)。16 歲時(shí)，他四處奔跑，也找不到工作，因此就賣起了爆米花，走街串巷，掙幾個(gè)小鈔票度日。以后他又從事過好幾種職業(yè)。52 年，威爾遜已年近40 ，有一天，他到一家旅店投宿，看到旅館環(huán)境專門臟，服務(wù)專門差，使他十分不悅。失望之余，他突然興起一個(gè)念頭：我何不開設(shè)一家旅館，好好經(jīng)營，將這些旅館的生意搶過來？威爾遜開始動(dòng)起腦筋來了。當(dāng)時(shí)，美國的汽車工業(yè)進(jìn)展專門快，他預(yù)測(cè)到，“汽車化社會(huì)”即今后臨，能夠創(chuàng)辦一種新型旅館“汽車

8、旅館”，專門為汽車司機(jī)服務(wù)。這年冬天，威爾遜便在田納西州的孟菲斯開辦了第一家“汽車旅館”。這旅館并沒有高級(jí)的臥房、華麗的客廳以及夜總會(huì)，但房租低廉、特不注意整潔、衛(wèi)生、有良好的服務(wù)。它提供廉價(jià)、味美、量多的食品，使顧客能以一般的價(jià)鈔票吃到一般美國人所吃的二餐。旅館專門建有停車場(chǎng)。駕駛汽車的人們來到這家“汽車旅館”住宿，感到處處方便，因此，這家旅館的生意十分興盛。威爾遜想到，開設(shè)光為汽車司機(jī)服務(wù)的旅館顯然不夠了，服務(wù)對(duì)象必須擴(kuò)大到寬敞游客，因此又決定創(chuàng)辦“假日旅店”，為國外游客服務(wù)。他四處查找興建這種旅店的地皮，或采納專利權(quán)方式組織連鎖旅社，大力擴(kuò)展業(yè)務(wù)?！凹偃章蒙纭庇萌皇且郧鍧崱⒎奖?、價(jià)廉為經(jīng)

9、營宗旨，旅社內(nèi)專門設(shè)有“犬屋”，給喜愛帶著愛犬外出旅游的人提供服務(wù)。飲食限于適合大眾化的品種，講求廉價(jià)美味且量多；酒也不賣進(jìn)口的高級(jí)品，只賣大眾化的“假日旅店牌”威士忌，總之，一切都為游客著想，使大眾的利益與企業(yè)的利益一致化，也正是它的一個(gè)經(jīng)營特色。到76 年，威爾遜在美國各地經(jīng)營的“假日旅社”就有43 家之多。從來不被出口商放在眼里的“小草”，現(xiàn)在也能遠(yuǎn)銷到海外，換回的同樣是綠油油的美鈔了。這種小草，準(zhǔn)確的講法，應(yīng)該稱之為“植生綠化帶”，是一種大量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)草皮。它的構(gòu)成，首先是用化學(xué)纖維與天然纖維制成“不織布”，再把青草種子和肥料均勻地灑在兩層“不織布”之間，卷成一層薄薄的泥土或稻草，灑水

10、保持濕潤，不到一個(gè)月光景，光禿禿的地面，就會(huì)穿上一件綠色的新衣。建筑商和植草者之因此樂于購買這些“植生綠化帶”，是因它既能夠防止灑水時(shí)把草種沖走，也能保持濕潤而使小草均勻成長，如此一來，就大大降低植草成本，同時(shí)提高植草的效率，現(xiàn)在植草的成活率幾乎達(dá)0 。“植生綠化帶”原來是日本首先開發(fā)的，但由于“不織布”中的化學(xué)纖維成分高達(dá)80 ，故空隙較多而使草種子專門容易掉出來，后來臺(tái)灣的“天作實(shí)業(yè)公司”在引進(jìn)這種產(chǎn)品后，針對(duì)它的弱點(diǎn)稍稍加以改良，降低化纖成分而把天然纖維的比重增至50 ，如此便取得了像速食面一樣一泡就行的效果。“天作”的女老總周玉鳳，為推銷其“不織布”的新產(chǎn)品，親自出馬到沙特阿拉伯及巴林

11、推銷，進(jìn)行“植行綠化帶”的示范種植，宣傳它講定沙、防沙的效果，經(jīng)這一番努力，終于使那兒的酋長和王子得意地把這種產(chǎn)品稱為“臺(tái)灣制造的現(xiàn)代神毯”。新產(chǎn)品迎合了那兒的防沙和綠化的需要。因而專門快在中東市場(chǎng)打開銷路，幾乎在所有阿拉伯國家風(fēng)行。現(xiàn)在，天作實(shí)業(yè)公司差不多接到世界各地求購“植生綠化帶”的大量訂單，以致生產(chǎn)應(yīng)接不暇，甚至無法作進(jìn)一步的推展。天作公司所取得的業(yè)績(jī)是令人矚目的，但它的經(jīng)驗(yàn)講來并不復(fù)雜：其一、是能夠看準(zhǔn)市場(chǎng)需要而進(jìn)行開發(fā)，當(dāng)今世界各地普遍注重綠化環(huán)境，特不是中東地區(qū)，迫切需要購買現(xiàn)代科技產(chǎn)品，以加速整個(gè)社會(huì)綠化的進(jìn)程。此外，一些中上層的家庭，對(duì)“植生綠化帶”也同樣感興趣，因?yàn)樗┕と?/p>

12、易，潔凈廉價(jià)，適宜家長帶著小孩自己動(dòng)手做，故這種產(chǎn)品的進(jìn)展前景是無可置疑的。其二，是得力于老總的四出游講，周玉鳳曾經(jīng)坦率地講：“我沒有任何人事背景或人情關(guān)系，完全是挨家挨戶地開出那個(gè)市場(chǎng)來的?！庇腥绱艘患鎸?shí)情況。幾年前，一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)在下降時(shí)，遇到一只叨著兔子的老鷹。老鷹看見那個(gè)龐然大物專門可怕，嚇得丟下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)要是壞了，這架飛機(jī)確信完蛋！幾百名乘客也將遭受難以預(yù)料的災(zāi)禍。飛機(jī)駕駛員驚出了一身冷汗。咦？飛機(jī)如何沒有出事？原來專門幸運(yùn)，兔子撞到發(fā)動(dòng)機(jī)上沒有使發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)任何毛病，只使螺旋漿受了點(diǎn)損傷。飛機(jī)平安地降落地面了。這件偶然的

13、事，本沒有什么了不起的。但它含有巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，有些巧妙點(diǎn)子能夠從中開發(fā)。這架“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)安裝的是加拿大普拉特惠特尼司生產(chǎn)的6 發(fā)動(dòng)機(jī)。不的公司都把如此的事當(dāng)作萬幸，或是茶余飯后的奇聞，談?wù)劸瓦^去了。普拉特公司看出了這件事背后潛藏的巨額利潤，這是個(gè)花幾百萬元都買不來的好機(jī)會(huì)。因此他們通過精心策劃，大力宣傳6 發(fā)動(dòng)機(jī)是世界上唯一經(jīng)受過“兔撞試驗(yàn)”的發(fā)動(dòng)機(jī)。確實(shí)，世上沒有哪家公司的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)用“兔撞”做過實(shí)驗(yàn)，實(shí)際上也不敢作。由此充分證明該發(fā)動(dòng)機(jī)工作的可靠性。普拉特公司借這件事大力宣傳自己，使公司在世界航空工業(yè)界贏得了專門高的聲譽(yù)。猶太商人在商業(yè)場(chǎng)上見識(shí)多了，少不得也碰上類似的苦惱，如何解決，依

14、舊智取為上。有則故事是這么講的：梅西克是個(gè)服裝商，向布商克羅揚(yáng)批發(fā)了00 馬克的布料，卻一直沒付鈔票?？肆_揚(yáng)叫伙計(jì)去收了幾次帳，梅西克每次都溜掉，避而不見；給他寄催款單，梅西克又不理不睬。為此，克羅揚(yáng)束手無策，連聲哀息。這時(shí)，一個(gè)新來的店員對(duì)他講：“我有一個(gè)討債的秘方。您不妨先寫一封催款信給梅西克，叫他盡快歸還00 馬克的債，瞧瞧他有什么反應(yīng)，再作打算?！笨肆_揚(yáng)采納了這位店員的方法，給梅西克去了一封信。果然，才2 天，梅西克回信來了，信中講：“克羅揚(yáng)，你如何訛我00 馬克？隨信附上00 馬克，以后再也不來你這兒批貨了要打官司嗎？你準(zhǔn)輸。”克羅揚(yáng)還有必要同他打官司嗎？店員的這則討債筆方實(shí)際上是一

15、個(gè)相當(dāng)巧妙的以攻為守的攻心戰(zhàn)術(shù)。本來克羅所確實(shí)處于純粹的守勢(shì)，主動(dòng)權(quán)一點(diǎn)不在他手上，梅西克只要避而不見，克羅揚(yáng)就拿他毫無方法。總不能為00 馬克去打官司。但反過來，從梅西克避而不見上能夠看出，他對(duì)這筆債務(wù)倒依舊承認(rèn)的，只是想拖著不還，而不是完全賴帳。這就使店員的以訛詐之計(jì)有了心理基礎(chǔ)：拖欠00 馬克不還的梅西克，能夠高枕無憂，盡讓克羅揚(yáng)一個(gè)人著急，要打官司也能夠先讓他忙乎，大不了到時(shí)候還給他，并沒有額外的損失。而現(xiàn)在00 馬克突然變成了00 馬克，這就由不得梅西克不出來辯解了，因?yàn)槿匀幌駥?duì)待催單那樣置之不理，就意味著默認(rèn)了克羅揚(yáng)開出的單，次數(shù)多了，日后真打起官司來，再要證明只拖欠00 馬克就苦

16、惱了，況且確實(shí)是拖欠00 馬克也好做不行講。原先是想占不人的廉價(jià)，哪能讓不人把廉價(jià)占了去？占了理的梅西克不能不講個(gè)清晰，可如此一來，原先主動(dòng)的梅西克變成了純粹的被動(dòng)，他不能再避而不見了。只要他一露面，00 馬克也就露面了。因?yàn)楠q太商人一般專門少有空口白舌講謊的適應(yīng)。香港人最講究吉利數(shù)字，從1 到9 ，吉利數(shù)字有4 個(gè)，其中以8 最為吃香，8 即發(fā)，是發(fā)財(cái)致富的吉兆，自然格外得寵，其余吉利數(shù)字是9 （意為久）， 6 （意為祿），7 （意為得），這些數(shù)字排到組合起來，千變?nèi)f化乃至無窮，足以使港人生出許多喜怒哀樂來。加拿大航空公司看中了香港這塊風(fēng)水寶地，專門開發(fā)加航遠(yuǎn)東航線，撥出兩架巨型客機(jī)專飛香港

17、。不料航線開通后，香港人乘客一直退避三舍，即使有些港人上了門，弄清情況后，也都改問不的航空公司兩架飛機(jī)的編號(hào)上，一架編號(hào)為“8 ”，粵語為發(fā)？唔發(fā)？發(fā)財(cái)嗎？不發(fā)！另一架編號(hào)為“9”： 發(fā)財(cái)嗎？發(fā)不久。病根找到，洋老總?cè)豚l(xiāng)隨俗，兩架客機(jī)立即改號(hào)，一架編為：“， “發(fā)！發(fā)！發(fā)！”另一架編號(hào)為“薄 “發(fā)財(cái)，發(fā)財(cái)，發(fā)得久”，編號(hào)一改，頓時(shí)出現(xiàn)了爭(zhēng)先恐后訂票的局面。品種競(jìng)爭(zhēng)以多取勝，這是一般經(jīng)營者的共識(shí)?？扇毡旧躺缃陞s改用精簡(jiǎn)策略，減少商品種類，以求在經(jīng)營業(yè)績(jī)上有所突破。他們認(rèn)為：東西太多則令人眼花繚亂，疲乏不堪。專門多人面對(duì)琳瑯滿目的商品，實(shí)不知該如何挑起，在無從下手之時(shí)，常會(huì)干脆不買，以后再講。因

18、此，精簡(jiǎn)品種，會(huì)對(duì)顧客更有吸引力。日本“世界牌”服裝制造商，從91 年11 月開始，實(shí)行“統(tǒng)、廢、合”運(yùn)動(dòng)，將0 種品牌減少為30 種。業(yè)主表示，由于品牌太過于分散，近四五年來業(yè)績(jī)一直無法增長，因此要進(jìn)行改革。邱比特食品公司亦將00 種商品減為00 種。伊藤榮家總公司因廠商送來的新產(chǎn)品無法完全陳列在展示架上，不得不整理并削減商品的項(xiàng)目。猶太商人一般都有專門強(qiáng)的語言能力，不但會(huì)講多種語言，而且表達(dá)能力特不強(qiáng)，雄辯滔滔，因此，他們對(duì)用語言來講服對(duì)方（也是一種策動(dòng)的人心的方式）充滿自信，這種自信在一則笑話中得到了淋漓盡致的表達(dá)：摩西在一家保險(xiǎn)公司供職。由于他工作專門有成果，公司決定擢升他為高級(jí)職員。

19、可令人頭痛的是，該公司的高級(jí)職員差不多上天主教徒，而摩西卻是個(gè)猶太人。因此，董事長只能在會(huì)議上提出，讓摩西成為高級(jí)職員大概不妥。但是，常務(wù)經(jīng)理卻講，他認(rèn)識(shí)一位麥克蘭的神父，極有講服力，一定能讓摩西皈依天主教。大伙兒一聽，紛紛贊同，因?yàn)槿绱艘粊?，情況就可兩全其美了。麥克蘭神父來了之后，把摩西一個(gè)人叫進(jìn)了一個(gè)房間。通過足足3 個(gè)小時(shí)后，才見神父走了出來。大伙兒紛紛向神父表示感謝。可神父卻是一臉茫然。董事長不放心地問：“神父，您成功了吧？”“哪里的話，看模樣還需要1 小時(shí)呢。只是，摩西倒差不多把10 萬元的保險(xiǎn)推銷給我了。”這則笑話用的純是飛白的手法。既沒有交代摩西原先在業(yè)務(wù)活動(dòng)中如何能言善辯，也沒

20、有描繪摩西與神父兩人之間如何唇槍舌劍，僅僅讓“極有講明力”的神父“一臉茫然”地承認(rèn)已同意了10 萬元的保險(xiǎn)，讀者就不難想見密室中神父如何被講服的情景。再過1 小時(shí)，可能又有10 萬元保險(xiǎn)能夠落實(shí)了。但是，即便如此，猶太商人仍賺不夠，還設(shè)計(jì)出了進(jìn)一步“策動(dòng)人心”阻礙顧客的方法。服裝店老總艾爾曼因?yàn)榻?jīng)營規(guī)模擴(kuò)大了，登報(bào)招聘營業(yè)員。當(dāng)天來了一個(gè)男青年，自我介紹講曾經(jīng)推銷過汽車、百科辭典、牙刷、化妝品、珠寶以及不動(dòng)產(chǎn)等等，能夠在幾秒鐘內(nèi)把商品推銷給顧客。青年剛介紹完，就來了一個(gè)顧客。艾爾曼抓緊起身招呼：“請(qǐng)進(jìn)。您要什么東西？”應(yīng)征的青年輕輕拉了一下文爾曼的袖子，使了一個(gè)眼色，意思由他來接待客人。艾爾曼

21、卻像看見似的，只管自己迎上去?！拔蚁胭I一套現(xiàn)成的西服，有沒有正統(tǒng)式樣的？”客人問道?！坝杏杏校m合你的樣式還許多呢?！卑瑺柭鼏栠^尺寸之后，便從里間取出一套，給客人試穿。“好極了，先生，這一套衣服就看起來是為您定做的！不管您在相親、參加婚禮、上下班，依舊周末逛街時(shí)穿，都挺合適的?！笨腿饲浦R子里面的自己，不明白地講：“確實(shí)嗎？”艾爾曼順手搭在客人肩膀上，讓客人側(cè)面對(duì)著鏡子，一邊又講：“好啊，從那個(gè)地點(diǎn)看過去，簡(jiǎn)直就像電影明星啦。太好了，嗨，您要是再轉(zhuǎn)過一點(diǎn)來，看上去更神氣?！卑瑺柭贿吙谥胁煌?，一邊把客人推得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，自己也跟著一起旋轉(zhuǎn)。應(yīng)征青年看著覺得挺無聊的，便走到里間又取出一套不同款式的，這

22、時(shí)艾爾曼仍然隨著客人一起在鏡子前打轉(zhuǎn)，口里不停講著奉承話。青年走上前去，插在兩人之間，幾句話，就讓客人把他取來的那套衣服買下了?？腿俗吆?，年輕人不無得意地對(duì)老總講：“您看到了吧，我不是天才的售貨員嗎？”但是，艾爾曼一點(diǎn)也不服氣，他反問道：“那么，你以為是誰使他頭暈?zāi)垦５哪兀俊笔钦l把猶太商人的經(jīng)商謀略丑化成如此“極形極狀”的？不是不人，是猶太人自己。那個(gè)地點(diǎn)我們除了欽佩猶太人的幽默之外，更欽佩猶太人能有如此胸襟和興致，將自己的經(jīng)商手法作如此的漫畫化。以非語言的形式來策動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方在諸如“頭暈?zāi)垦！卑盐詹蛔≈H，糊里糊涂地作出于己方有利的決定，正是猶太商人的一種手法。而且，這種手法的效果之好，完

23、全能夠令艾爾曼們與應(yīng)征青年如此的雄辨家“大大爭(zhēng)勝”。這從其他民族商人的經(jīng)驗(yàn)談“勿積宿怨”就能夠看出來。一家叫西埃都的汽車推銷公司它在美國南卡羅萊納州的同行中規(guī)模最大。5 年前，它還只是一家小小的汽車推銷店。它能在短短的時(shí)刻內(nèi)取得如此迅速的進(jìn)展，最重要的一條，確實(shí)是它有一個(gè)良好的經(jīng)營宗旨：努力滿足顧客的需要。錄音帶，正是關(guān)心那個(gè)公司實(shí)現(xiàn)自己宗旨的有力工具，由于各種汽車性能、特點(diǎn)以至質(zhì)量的不同，顧客的興趣、愛好和要求也各異，汽車售出后顧客回過頭來表示不滿、提出要求甚至甚至疾言厲色地抗議，關(guān)于一家推銷汽車的公司來講是家常便飯。處理的方法，好的是和顏悅色地給予解釋，負(fù)責(zé)解決問題，不行的是把責(zé)任往制造廠

24、家身上一推了事，甚至因?yàn)轭櫩统鲅圆贿d而反唇相譏。西埃都公司的做法卻與眾不同。每當(dāng)有顧客上門提意見，當(dāng)班的職員便會(huì)一邊拿出錄音機(jī)，裝上錄音帶，一邊彬彬有禮地講：“現(xiàn)在老總正巧不在，您的高見我們把它錄起來，等老總回來，我們就轉(zhuǎn)達(dá)給人，好嗎？”這種做法的效果，能夠講出乎是意外的。顧客看到自己的話將被錄下，即使正在暴跳如雷也會(huì)立即平復(fù)下來。而且，顧客還會(huì)認(rèn)為這是對(duì)方重視自己意見的表現(xiàn)，意味著自己的意見會(huì)得到認(rèn)真對(duì)待，因此，就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生好感。從公司這方面來講，直接頌聽顧客的聲音，聽到的是顧客原原本本的意見，沒有打折扣，也沒有加油添醋，比聽職員匯報(bào)要準(zhǔn)確、可靠多了，采取措施改進(jìn)就更有針對(duì)性。另外，公司還

25、能夠借此訓(xùn)練職員對(duì)待顧客的態(tài)度。實(shí)行那個(gè)方法后，西埃都公司深受顧客好評(píng)，生意也越做越好、越大。公司董事長講：“汽車大王福特講過假如我有什么成功的秘訣，那確實(shí)是不從自己的立場(chǎng)看事物，而從不人的立場(chǎng)看事物。我們使用錄音帶的做法，只是實(shí)踐福特的話而已。我們從顧客們的立場(chǎng)動(dòng)身改善業(yè)務(wù)，贏得了顧客的欣賞，自然前途燦爛”。美國人史蒂夫看過美國電影母親與小貓后，關(guān)于片中的男主角總是隨身攜帶一臺(tái)錄音機(jī)和狗叫的錄音磁帶外出閑蕩留下了深刻的印象。因此他產(chǎn)生了制作假場(chǎng)面錄音帶的方法。史蒂夫首先推出的是錄制辦公廳嘈雜聲的錄音帶。不管與商人洽談生意或?yàn)槭I(yè)者找工作時(shí)，只要是跟客戶或雇主通電話時(shí)，把這種錄音帶開播，氣氛就

26、會(huì)顯得喧鬧異常。這種虛張聲勢(shì)的作法，可不能被對(duì)方覺察到生意清淡、門可羅雀。接著史蒂夫又推出“現(xiàn)在還在加班”的錄音帶。假如你在酒巴間流連或在牌桌上欲罷不能時(shí)，打開錄音機(jī)，播放正在“加班加點(diǎn)”的錄音帶，再打電話回家安撫你的太太，絕可不能露出馬腳。史蒂夫在紐約設(shè)立的一家錄音帶公司，一年內(nèi)便賣掉00 多萬美元的各種“假場(chǎng)面錄音帶”。他靠關(guān)心大伙兒“虛張聲勢(shì)”而發(fā)了財(cái)。一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為了打開銷路，廠長親自出馬搞推銷。這位廠長想，與人談生意，首先要遞上自己的名片，假如不人明白自己是廠長，表面看來職務(wù)高，但是明眼人一看明白，哪有大廠的廠長親自出馬搞推銷的？確信那個(gè)廠不大。因此，這位廠長心生一

27、計(jì)，把自己的名片印成該廠“供銷科副科長”。水漲船高，既然廠里專門設(shè)有供銷科，而且還有副科長，其規(guī)模是可觀的，推銷的效果也就好多了。有些人們預(yù)測(cè)不到的機(jī)會(huì)，常靜悄悄地來到周圍，只要你善于發(fā)覺它，就能從中發(fā)掘出個(gè)新的市場(chǎng)領(lǐng)域。有70 多年歷史的蘇聯(lián)解體了，除去其政治意義，在商業(yè)上能獵取什么利潤呢？有個(gè)臺(tái)灣商人對(duì)此作了深入考慮，認(rèn)為其中含有許多未被發(fā)掘的機(jī)會(huì)。他從前蘇聯(lián)用以易貨貿(mào)易的方式進(jìn)口了許多廉價(jià)而有特色的消費(fèi)品，然后開始了他的“傷感商品銷售”。他打出口“揮不蘇聯(lián)”、“再見蘇聯(lián)制造”為宣傳主題的廣告，強(qiáng)調(diào)印有“蘇聯(lián)制造”字樣的產(chǎn)品將成為絕版，極有可能由一般消費(fèi)品變成搶手的收藏品。比如，從蘇聯(lián)政府

28、所用樓房中搬出來的一些廢棄商品，蘇聯(lián)最后的郵票、代表證，印有“蘇維埃社會(huì)主義共和國聯(lián)盟”的書籍、地圖等等，因此人們紛紛收集這些“絕版品”，希望今后奇貨可居。這位商人大大地賺了一筆。另外一個(gè)商人也加入這場(chǎng)“賺鈔票治鈔票”的竟?fàn)幹小Ｋデ疤K聯(lián)買了許多望遠(yuǎn)鏡等等，這些東西價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，同時(shí)披上蘇聯(lián)軍用品的奇妙色彩，因而購者踴躍，尤其是“王牌軍”曾用過的處理品等。前蘇聯(lián)產(chǎn)的“紅星”手表工藝粗糙，但因蘇聯(lián)的解體，有許多人就專門購買了一整套的“紅星”表，顯然是看中了這些表將成為絕版的價(jià)值。那個(gè)利用政治機(jī)會(huì)的小點(diǎn)子，造成了蘇聯(lián)產(chǎn)品在臺(tái)灣十分搶手的局面。一個(gè)水果奇缺的國家，派出一個(gè)代表團(tuán)在嚴(yán)冬季節(jié)來到美國訪問

29、。他們看到商場(chǎng)里擺滿了春、夏、秋三季出產(chǎn)的水果，還以為碰上了世界水果展覽。因此大伙兒都買了許多櫻桃、李子、杏子、香蕉、菠蘿、楊梅、蘋果、梨子和西瓜等，回到住處大口吃起來，香甜可口，形美味鮮。正當(dāng)他們吃得起勁的時(shí)候，有人告訴他們，這些水果是“假”的，那個(gè)時(shí)候哪來的西瓜、香蕉呀？他們還半信半疑。是呀，實(shí)在太逼真了。就拿蘋果來講吧，它的大小、顏色跟優(yōu)良品種的蘋果一模一樣，外有果皮、中有果肉、內(nèi)有果核，吃一口又脆又甜。這如何能人造呢？結(jié)果，那個(gè)代表團(tuán)的成員在訪問結(jié)束時(shí)，全不管它是真是假，買了一大堆“香甜可口的水果”回去了?？梢?，“人造水果”的魅力是多么的誘人呀！這些以假亂確實(shí)“人造水果”，原來是美國食

30、品研究中心最近幾年研制出來的。它的色、香、味、形差不多上按照新奇水果仿制，因此不管是外觀依舊口感，都和確實(shí)水果一模一樣。例如，人造菠蘿采納的原料是白糖、海藻、動(dòng)物膠、果膠、香料和食品色，味道如同確實(shí)一樣鮮美，而且維生素含量比確實(shí)還要高。難怪一投放市場(chǎng)，立即就受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。由于水果實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，今后價(jià)廉物美的“水果”將會(huì)不分季節(jié)地滿足市場(chǎng)的需要。人們將隨意吃上你愛吃的“各地生產(chǎn)”的“新奇水果”。更值得一提的是，美國科學(xué)家研制的人造菠蘿，依舊專供美國宇航員食用的太空食品哩！組合經(jīng)商，是把兩個(gè)以上的商品結(jié)合起來，讓它成為一種比兩個(gè)獨(dú)立商品更有價(jià)值的商品。然而如何組合，卻沒有一定的規(guī)律可循

31、，全憑經(jīng)營者的靈感。假如腦筋活絡(luò)，就能開拓新局面。日本伊倉產(chǎn)業(yè)公司本是一家從中國進(jìn)口中藥的貿(mào)易公司。然而在西藥稱霸的時(shí)代里，中藥的銷路不行，藥品積壓在倉庫里。后來，董事長石川想到與他生意無關(guān)的茶館，決定在東京中央?yún)^(qū)開辦一家把中藥與現(xiàn)代喝茶組合起來的新行業(yè)，稱作為漢方吃茶店。生意之好，令人艷羨。他們?cè)O(shè)法將中藥氣味沖淡，并以新穎的酒瓶，裝滿參茸藥酒、中藥果汁及各種功能的茶水、飲料等，配合色、香、味，使人一喝就感到人興奮、舒服。經(jīng)營幾個(gè)月，伊倉漢方吃茶店在日本茶店業(yè)引起未曾有過的轟動(dòng)，吸引了成千上萬的年輕人。又因?yàn)樗哂行侣剝r(jià)值，電視臺(tái)、報(bào)社免費(fèi)向全國介紹。隨之全國各地紛紛向他們訂貨索購中藥和配方。

32、這確實(shí)是組合經(jīng)濟(jì)商法的奇異效力?！安邉?dòng)人心”是銷售策略的一大類，在具體使用時(shí)，還須細(xì)分為各種個(gè)體戰(zhàn)術(shù)。在猶太商人那兒，最差不多的戰(zhàn)術(shù)是“暗示”。暗示的最大好處是，暗示者什么也不需要允諾，而受暗示者就會(huì)自己給自己作出種種“投己所好”的允諾。但既然是他自己的允諾，事后就只能怪他自己，而絲毫牽涉不到暗示者。關(guān)于這種暗示戰(zhàn)術(shù)，猶太人自己有個(gè)笑話，專門典型。窮售貨員費(fèi)爾南多在星期五傍晚抵達(dá)一座小鎮(zhèn)。他沒鈔票買飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會(huì)堂找執(zhí)事，請(qǐng)他介紹一個(gè)能提供安息日食宿的家庭。執(zhí)事打開記事本，查了一下，對(duì)他講：“那個(gè)星期五，通過本鎮(zhèn)的窮人特不多，每家都安排了客人，唯有開金銀珠寶店的西梅爾家例外

33、，只是他一向不肯收留客人?！薄八麜?huì)接納我的?！辟M(fèi)爾南多十分自信地講。在西梅爾家門前，西梅爾一開門，費(fèi)爾南多就奇妙兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個(gè)磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲講：“磚頭大小的黃金能賣多少鈔票呀？”珠寶店老總眼睛一亮，但是，這時(shí)差不多到了安息日，不能再談生意了。但老總又舍不得讓這上門的大交易落入不人的手中，便抓緊挽留費(fèi)爾南多在他家住宿，到改日日落后再談。因此，在整個(gè)安息日，費(fèi)爾南多受到了感情的招待。到星期六夜晚，能夠做生意時(shí)，西梅爾滿面笑容地督促費(fèi)爾南多把“貨”拿出來看看?！拔夷挠惺裁唇鹱?？”費(fèi)爾南多故作驚奇地講，“我只是想明白一下，磚頭大小的黃金值多少鈔票而已。”關(guān)于這則

34、笑話，我們需要稍稍補(bǔ)充一些有關(guān)猶太人習(xí)俗方面的知識(shí)。按照猶太教規(guī)，每周第五天日落至第六天日落的24 小時(shí)為安息日，這期間不得從事任何謀生工作，更不能談生意，最好連鈔票也不要摸一摸。另外，按照猶太人的適應(yīng)，孤身在外的猶太旅客有權(quán)利在路經(jīng)的猶太人家里獲得食宿方面的招待。尤其是在安息日，因這這一天，即使旅人也“不應(yīng)出門”。笑話中的西梅爾是一個(gè)反面角色。他盡管在信守安息日上遵守了猶太教規(guī)，但在招待過路客人上卻沒有按照猶太人的適應(yīng)行事，而且依舊個(gè)屢教不改之人。因此，讓費(fèi)爾南多如此的聰慧人來誑他一下，也算伸張了一下正義。只是，大伙兒明白，任何一個(gè)民族都只有在這類充滿道義感的“懲惡揚(yáng)善”的掩護(hù)下，才肯把自己

35、日常生活中經(jīng)常使用而且確有奇效但又不便于或羞于講出來的方法公諸于眾，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)侯，大多數(shù)人的注意力都集中到“懲惡揚(yáng)善”的主題上去了，而沒有覺察里面竟包藏著“生意經(jīng)”。有意思的是，猶太人有意無意地讓一個(gè)“售貨員”來扮演如此一個(gè)角色，必定是因?yàn)槿粘Ｉ钪薪?jīng)歷得多了。售貨員本是商業(yè)活動(dòng)中最純粹的“中介人”，他甚至連商店老總少不了承擔(dān)的售后責(zé)任也不用承擔(dān)，只管把手頭的物資轉(zhuǎn)移到顧客手里就行了，因此才練出如此熟練的“策動(dòng)人心”技巧：他在一個(gè)不能談生意的時(shí)刻，問了一個(gè)大概是談生意的問題；而到能夠談生意的時(shí)刻，那個(gè)大概是談生意的問題，又成了一個(gè)純粹不是談生意的問題。由于售貨員從開始就沒有明確他是否在談生意，

36、對(duì)他所提的問題的理解完全取決于珠寶店老總個(gè)人的界定，售貨員只只是為老總的“想象”提供了若干“參照情境”，諸如奇妙兮兮的舉止，還有那塊“磚頭”似的東西，而所有這些參照物同樣也是缺乏明確界定的。故此，最后只能怪首飾店老總賺鈔票心切，一廂情愿地把不人“隨便問問”當(dāng)作了商業(yè)談判的引子。為了刺激香煙的銷售，國外煙商競(jìng)相在香煙盒上動(dòng)腦筋。有的用精巧構(gòu)思的圖案吸引顧客，如日本的“麗人”牌香煙，煙標(biāo)圖案上只畫了美女生動(dòng)的鼻、嘴、耳，至于她的面部輪廓應(yīng)該是如何樣的，則留給顧客去想象。有的煙商把煙標(biāo)圖案搞成系列，讓人看到一幅便欲罷不能，非看全不可，如日本的“夏日的北海道”系列香煙，由5 張煙標(biāo)為一套，組合展示了北

37、海道的風(fēng)景，要窺得北海道全貌，就得買下5 包香煙。利用煙標(biāo)做廣告，效果極佳，這成了國外煙商的一大生財(cái)之道。有味的是，韓國出產(chǎn)一種“尋人香煙”。把照片及有關(guān)文字印在煙盒上，每次生產(chǎn)00 包，費(fèi)用均由尋人者支付。煙標(biāo)上標(biāo)明賞金，一旦尋到，可憑煙標(biāo)領(lǐng)賞。一種叫做“結(jié)婚煙”的煙標(biāo)更有味，煙盒上印著新郎新娘的合影照。這是專門為新婚伉儷定制的，供婚禮宴請(qǐng)時(shí)使用?？觳驮餍杏诿绹?，最初以“熱狗”（夾香腸的面包）、漢堡包、薯?xiàng)l等品種為主。72 年，九龍佐敦道碼頭附近出現(xiàn)了香港首家快餐店，隨后美國快餐集團(tuán)進(jìn)軍香港飲食市場(chǎng)，進(jìn)展迅速，成為一個(gè)新興行業(yè)。香港快餐業(yè)的經(jīng)營手法十分靈活，方便快捷，各具特點(diǎn)。一、營業(yè)以自

38、助為主。顧客從價(jià)目牌上選擇“目標(biāo)”，然后到收銀機(jī)前付款取票，再到柜臺(tái)憑票取物。堂吃外買隨意，沒有侍應(yīng)生、傳菜員，年輕顧客更感自由自在，不受拘束。二、銷售對(duì)象以年輕人為主。早、午兩餐，20 歲至25 歲的學(xué)生、工人、文職員光顧最多，要緊是他們時(shí)刻緊張，希望盡快解決吃的問題。三、經(jīng)營以質(zhì)量取信。香港一些集團(tuán)式快餐店，其食品款式的更新都由專人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)試驗(yàn)。從用料、調(diào)味到制作方法，訂出一個(gè)方程式，使各分店的規(guī)格、質(zhì)量完全一致?！胞湲?dāng)勞”快餐集團(tuán)還規(guī)定，漢堡包制成15 分鐘后仍未售出就要拋棄，以保持口味永久新奇。四、品種以多樣化取勝，目前香港的快餐店已由原來的純西式小食，增加了中西式飯店供應(yīng)。如“大伙兒

39、樂”快餐集團(tuán)的品種已多達(dá)0 多款，包括小食、飲品、早餐、肉扒、飯類等，僅三文治就有九種款式。這些品種輪流推出，使消費(fèi)者可均衡選擇而可不能生厭。每逢佳節(jié)倍思親。遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)工作學(xué)習(xí)的人，逢年過節(jié)如能收到一份家鄉(xiāng)親人寄來的禮物，會(huì)是多么快樂??！美國有一商人，專門明白得人們的那個(gè)心理，專門于起了推銷“慰問袋”的生意。剛上大學(xué)時(shí)他就特不注意那些住在學(xué)生宿舍或是在校外附近居住的同學(xué)，并把這些同學(xué)的名單及他們的家庭住址抄下來。等到考試臨近的生活，他就寄信給這些學(xué)生的家長：“學(xué)校已進(jìn)入緊張的期中或期末考試時(shí)期，你想慰問并鼓舞您那因預(yù)備考試、日夜苦讀而疲乏不堪的兒女嗎？哪怕是一點(diǎn)水果、點(diǎn)心及日用品也好，盡管東西不

40、多，卻是禮輕情意重??！如此，您的兒女定會(huì)感受親人的關(guān)懷而更加努力學(xué)習(xí)。我想，您是可不能吝惜這區(qū)區(qū)小鈔票的。如情愿，請(qǐng)您在這張單上填下名字，并匯5 角鈔票，我們替您買好裝上，直接把您的禮物送給您的兒女”那個(gè)商人做這項(xiàng)生意差不多3 年多了。他興奮地講：“我情愿做這項(xiàng)溝通父母和兒女之間的橋梁工作，因?yàn)椋医o許多同學(xué)帶來了溫溫順喜悅，同時(shí)我也賺了一筆不算少的鈔票?！痹?lián)邦德國一家酒店進(jìn)了專門多生猛青蛙，本來預(yù)備讓顧客美食的，但是，當(dāng)他把青蛙放到水缸里面時(shí)，青蛙群發(fā)出了有韻律的叫聲。剛好現(xiàn)在，一個(gè)雇員隨口而出：這實(shí)在是大自然的美妙樂章。講行無心，聽者有意，店主靈機(jī)一動(dòng)，認(rèn)為更有可圖之利，因此，他便推出一

41、臺(tái)“青蛙音樂晚會(huì)”。廣告云：每位交0 美元能夠享受5 個(gè)晚上的青蛙樂章。果然不出其料，待享者難道不乏其人，店主因而獲利甚豐。82 年2 月，愛爾基瓊火山爆發(fā)，噴出的大量火山灰遮天蔽日，經(jīng)久不散。誰也沒有去想這會(huì)帶來什么樣的后果。然而，敏銳而富有洞察力的美國人立即推算出來年氣候會(huì)變得異常，世界上許多地點(diǎn)將比往年出現(xiàn)更多的自然災(zāi)難，且預(yù)測(cè)全球農(nóng)作物將歉收，世界糧食價(jià)格會(huì)暴漲。由于美國去年儲(chǔ)有大批糧食沒賣完，因此他們決定減少三分之一耕地面積，以進(jìn)一步刺激糧食價(jià)格的上漲。第二年，氣候果然異常，世界糧食產(chǎn)量嚴(yán)峻下降，美國則成為唯一的糧食出口國。由于價(jià)格上漲了6 倍，迫使蘇聯(lián)不得不用高額外匯去買糧食。這種

42、遠(yuǎn)景預(yù)測(cè)為美國帶來了巨額利潤。作出這種預(yù)測(cè)是需要遠(yuǎn)見和勇氣的，假如預(yù)測(cè)到糧食會(huì)漲價(jià)，但不敢采取果斷的減少三分之一耕地面積那個(gè)強(qiáng)化手段的話，價(jià)值也不可能有如此之大。北京市金吉列制衣廠成立于91 年，當(dāng)時(shí)北京的襯衫市場(chǎng)初顯端倪。廠長決定在最高檔次上定位，制造出襯衫行業(yè)的“皮爾卡丹”。他們請(qǐng)來國家級(jí)技師，置辦起國內(nèi)最好的加工設(shè)備，把自己的技術(shù)工人送到大服裝廠培訓(xùn)。結(jié)果，它們有了驚人的創(chuàng)舉。男子漢部長有粗大的喉結(jié)，傳統(tǒng)襯衫的領(lǐng)口系在喉結(jié)處，再扎上條領(lǐng)帶，天氣一熱，又癢又憋得慌，弄得人“死要面子活受罪”。金吉列把襯衫領(lǐng)口往下移了1 厘米，把喉結(jié)亮了出來。金吉列又在流行了近百年的硬領(lǐng)襯衫的領(lǐng)角上，剪一剪子

43、，制造出“如意領(lǐng)”，并申請(qǐng)了國家專利。如意領(lǐng)線條比較柔和，兩片領(lǐng)子各自組合起來，還形成了3 個(gè)大寫的“八”字，發(fā)發(fā)發(fā)。金吉列高檔襯衫的第一枚鈕扣，是在北京首飾廠定做的K 金扣，以重量開價(jià)，每枚6 克至7 克重，約值7 至2 元。為了制造名牌效應(yīng)，這種高檔金鈕扣金吉列襯衫，每年只生產(chǎn)6 件。92 年1 月投放市場(chǎng)，5 個(gè)月后各店一齊要貨，廠里硬是頂著不做。金光閃閃的鈕扣配上雪白挺括的面料，透著華貴、典雅，盡管每件零售價(jià)6 元，仍供不應(yīng)求。開發(fā)新產(chǎn)品，要引進(jìn)技術(shù)，需要綜合。綜合，能夠擇優(yōu)引進(jìn)，使每項(xiàng)技術(shù)都達(dá)到先進(jìn)水平，充分發(fā)揮每個(gè)引進(jìn)方的優(yōu)勢(shì)，取得疊加效應(yīng)。因此講，開發(fā)新產(chǎn)品，必須有綜合，綜合也是

44、制造。營口造紙廠走出了一條綜合引進(jìn)多國技術(shù)設(shè)備的路子。那個(gè)廠先從澳大利亞引進(jìn)英國生產(chǎn)的5 萬噸版紙機(jī)，接著從日本引進(jìn)涂布機(jī)與版紙機(jī)配套，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)版紙，全部出口。在此基礎(chǔ)上，又有選擇地從英國引進(jìn)混合廢紙?zhí)幚頇C(jī)，從美國引進(jìn)全自動(dòng)電腦操縱系統(tǒng)，從日本引進(jìn)M 成型器，組合成流水生產(chǎn)線，這一系列的綜合引進(jìn)使生產(chǎn)能力提高3 倍，同時(shí)，節(jié)約投資數(shù)千萬元。在紙張市場(chǎng)上，營口造紙廠獨(dú)占鰲頭。在英國倫敦牛津商店，一些商品的標(biāo)價(jià)往往是以“99 ”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99 例士（99 英鎊），一條一般腰帶為99 英鎊，一雙女式皮涼鞋為9 英鎊，一把析疊傘為99 英鎊，一件男式雨衣為9 英鎊，一架佳能1 型5

45、照相機(jī)為99 英鎊，一臺(tái)20 英寸索尼彩電為99 英鎊，等等。這確實(shí)是，少賣一分而在心理上贏得顧客的經(jīng)商藝術(shù)。意大利皮鞋是全世界最好的皮鞋。不僅因?yàn)橘|(zhì)量好，也因?yàn)槠潼c(diǎn)子巧妙，才創(chuàng)下了聞名全球的名聲。比如哈里茲制鞋分司為了慶祝公司50 周年，就選擇自己的本行，制造了一個(gè)世界之最。他們制造了一雙長80 米，高22 米的巨鞋。在制鞋之前，他們通過報(bào)紙把預(yù)備制巨鞋的打算公布出去，并請(qǐng)消費(fèi)者參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜；這雙巨鞋要用多少張牛皮？用多少斤鐵釘？猜中了的給予重獎(jiǎng)。那個(gè)打算吸引了許多人的注意。公司不斷地通過報(bào)紙把制作這雙鞋的進(jìn)程向消費(fèi)者們報(bào)告：現(xiàn)在作到什么程度啦、有多少人制作啦、由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)制作啦等，

46、結(jié)束時(shí)總忘不了介紹本公司的優(yōu)點(diǎn)。通過這次巨鞋制作活動(dòng)，他們把自己精細(xì)的工藝向消費(fèi)者作了全面介紹。并講，我們賣給你的每一雙鞋差不多上如此精細(xì)而又貨真價(jià)實(shí)的，為此贏得了許多顧客。這雙鞋要6 個(gè)人抬，載入吉尼斯大全，產(chǎn)生了極大的廣告效果。在美國，統(tǒng)帥30 萬推銷大軍的麥肯尼爾，要緊聘請(qǐng)家庭主婦為雅芳公司的推銷員，在當(dāng)?shù)氐慕值?，做香水的訪問推銷。當(dāng)時(shí)訪問推銷特不興盛，賣些品質(zhì)較差的東西，僅僅依靠于一錘子買賣。麥肯尼爾的經(jīng)營方針正相反。他組織的訪問推銷有兩個(gè)特色：第一，被雇傭的訪問推銷的主婦只在自家附近推銷；第二，品質(zhì)差的物品包換。這么一來，消費(fèi)者都專門放心地購買雅芳公司的化妝品，“雅芳”的信譽(yù)迅速提高

47、。同時(shí)，主婦推銷員能與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者緊密結(jié)合。這便是雅芳公司的強(qiáng)人之處。難怪同行們都講：“ 雅芳是利用人與人的聯(lián)系與結(jié)合而開展推銷的公司?！崩缫獢U(kuò)展高樓公寓的訪問推銷比較困難，麥肯尼爾就會(huì)找到住在這棟公寓內(nèi)的一位主婦來負(fù)責(zé)這棟樓的訪問推銷工作。麥肯尼爾的經(jīng)營方針，使雅芳公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得專門快。05 年，雅芳公司即擁有1 萬名主婦推銷員；到60 年代，雅芳公司已擁有30 萬名主婦推銷員，為雅芳公司制造出不息的生機(jī)與無限的市場(chǎng)。66 年，雅芳公司的營業(yè)額高達(dá)4 億多美元，等于當(dāng)時(shí)日本全國化妝品的生產(chǎn)總額。舍任德彼得遜的農(nóng)場(chǎng)位于美國明尼蘇達(dá)州，專門生產(chǎn)谷種和馬鈴薯種子。為了打開馬鈴薯的銷路，彼得遜想出

48、一個(gè)好方法。秋天小麥?zhǔn)斋@完畢，彼得遜便駕駛拖拉機(jī)，在麥地里犁麥樁，翻開土壤，犁出一句英文“” （品嘗馬鈴薯）。那個(gè)廣告長0 米、寬0 米，成為世界上的巨幅廣告。廣告制作用的材料又是世界上獨(dú)一無二的。這以漂亮的大地為畫面、以黑色的沃土為筆跡、以黃色的麥樁為底色的廣告特不醒目。彼得遜的農(nóng)場(chǎng)位于雷德谷地中部，是重要的航線，飛機(jī)整天往返不斷。白天，當(dāng)飛機(jī)掠過時(shí)，乘客就會(huì)專門清晰地看到這一奇特的大地廣告。由此提高了彼得遜農(nóng)場(chǎng)的知名度，滯銷的馬鈴薯種子一下子成為搶手貨。阿爾弗雷德斯隆，24 年任美國通用汽車公司總裁，56 年退休。在他掌管通用汽車公司的32 年中，通用汽車公司迅速地進(jìn)展起來，在美國汽車市場(chǎng)

49、占有率由23 年的12 進(jìn)展到56 年的53 。28 年以后，通用汽車公司一直是美國和世界上最大的汽車公司。斯隆戰(zhàn)勝強(qiáng)勁的對(duì)手亨利福特的故事，一直是美國治理史上一件發(fā)人深醒的情況。75 年5 月23 日，斯隆出生于美國康涅狄州的新港，父親是一位商人。青年時(shí)的斯隆是一個(gè)對(duì)實(shí)業(yè)不感興趣、善于鉆研學(xué)問的青年學(xué)子。他哥哥曾回憶道：“阿爾弗雷德一直不停地在鉆研學(xué)術(shù)問題，而對(duì)買賣和力學(xué)沒有任何愛好?！?6 年斯隆畢業(yè)于麻省理工學(xué)院，后來在海厄派特滾珠軸承公司當(dāng)一名制圖員。他在父親資助下，購買了海厄特公司的控股。斯隆在經(jīng)營過程中以其敏銳的眼光，看到公司前景不容樂觀，其潛在的危機(jī)足以威脅公司的生存?！拔覀兊挠?jì)

50、算揭示了一個(gè)令人擔(dān)心的事實(shí)：我們的生意一半以上靠福特公司和我們的另一個(gè)大主顧通用汽車公司，它們使其余的公司相形見絀。假如福特公司或者通用公司自己開始制造軸承，我們公司就將陷入絕境?！边@一富有遠(yuǎn)見卓識(shí)的見解，表現(xiàn)出一個(gè)成功的企業(yè)家所具有的良好素養(yǎng)。16 年斯隆將海厄特公司賣給了通用汽車公司，斯隆則留在通用汽車公司任職。18 年被選為通用汽車副總經(jīng)理。在此期間，通用公司總裁杜蘭特經(jīng)營治理不善，使公司汽車銷售量大幅度下降，公司危機(jī)重重，難以維持。杜蘭特因此引咎辭去總裁職務(wù)。作為副總裁的斯隆盡管幾次指出治理上存在的問題，并提出整改措施，但杜蘭特都不予采納。杜蘭特下臺(tái)后，在通用汽車公司擁有最大股本的杜邦

51、家族接管公司，并任社邦為總經(jīng)理。由于杜邦對(duì)汽車是個(gè)外行，因此他完全依仗斯隆。斯隆在杜邦的支持下，對(duì)公司進(jìn)行了一系列卓有成效的整改措施。他分析公司存在的弊端，指出公司權(quán)力過于集中，領(lǐng)導(dǎo)層的官僚主義造成公司各部門失控的局面。他提出了“分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)操縱”的組織構(gòu)體制。以集中治理與分散經(jīng)營二者之間的協(xié)調(diào)為基礎(chǔ)，把兩者的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來，以獲得最佳的效果。依照這一主導(dǎo)思想，斯隆提出公司組織機(jī)構(gòu)的改革打算，第一次提出了事業(yè)部制的概念。斯隆提出的這一系列方案，贏得公司董事會(huì)的一致支持。斯隆的打算開始實(shí)施。24 年，杜邦辭去總裁職務(wù)，斯隆任通用汽車公司總裁。他接著全面地實(shí)施公司組織治理體制的改革。通用汽車公司在

52、以后的幾十年里的經(jīng)營實(shí)踐，證明了斯隆的改組打算是完全成功的。憑借這套治理體制，通用汽車公司渡過了許多難關(guān)，并獲得了較快的進(jìn)展。依照斯隆的“分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)操縱”這一原則，在經(jīng)濟(jì)繁榮進(jìn)展的時(shí)期，公司各事業(yè)部的分散經(jīng)營要多一些；在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場(chǎng)蕭條時(shí)期，公司集中治理就多些。一些企業(yè)界人士認(rèn)為，這是通用公司不斷進(jìn)展壯大的要緊緣故之一。斯隆的成功，給人們留下了許多有益的經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)宣稱，他經(jīng)營的觀念是：“汽車越造越好、附件越來越全、革新越來越多，使汽車不僅僅是交通工具。”通用汽車每年都有新車型部世。新型汽車，新的造型、新的功能，促使車主對(duì)新產(chǎn)品更感興趣，使車主們情愿拿自己的舊車折價(jià)換取通用公司的新產(chǎn)品，

53、這確實(shí)是斯隆“心理方法”的實(shí)質(zhì)。他退休后寫道：“當(dāng)已有一輛汽車的顧客重返市場(chǎng)，把舊車當(dāng)購新車的部分資本賣掉時(shí)，他所賣的是一種差不多的交通工具，想買的卻不僅僅是一輛新車。不是對(duì)差不多交通工具的需求，而是對(duì)新車的需求，對(duì)舒適、方便、力量、風(fēng)格的需求。這才是美國生活的真正潮流。順此潮流者繁榮昌盛。”斯隆為了車型年年有創(chuàng)新，在汽車業(yè)首次成立了獨(dú)立的設(shè)計(jì)部門，并重視對(duì)設(shè)計(jì)部門的投資。通用汽車公司順應(yīng)生活的潮流，科學(xué)地認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)生活的進(jìn)展規(guī)律。20 世紀(jì)20 年代的美國“汽車不僅僅是交通工具?！比藗冏非笃囆路f的樣式、舒適、氣派。而通用汽車公司的新產(chǎn)品，迎合了寬敞車主的追求。公司向顧客們供應(yīng)的是各式各樣的車

54、子。向收入較少的人們提供廉價(jià)的“雪佛菜”；向中等收入的人供應(yīng)“奧爾茲莫比爾”；向富翁們提供“卡迪拉克。”20 年代初，斯隆的強(qiáng)大對(duì)手是福特汽車公司的亨利福特。當(dāng)時(shí)通用汽車公司汽車市場(chǎng)占有率不及福特公司的5 。然而那個(gè)對(duì)比竟完全翻了個(gè)個(gè)。福特公司專制獨(dú)裁，權(quán)力過分集中，大包大攬，治理手段僵化落后。斯隆大力改進(jìn)車型適應(yīng)市場(chǎng)需求，迎合顧客心理，而福特只是對(duì)過時(shí)的“T 型”汽車的機(jī)械部分進(jìn)行改進(jìn)。通用”戰(zhàn)勝“福特”是斯隆在經(jīng)營銷售方面制造的奇跡，他把福特公司從汽車霸主的地位上拉下來而代之，成為世界汽車市場(chǎng)的新霸主，他也獲得了“治理天才”的美譽(yù)。他的創(chuàng)業(yè)才能與治理技巧是他成功的重要因素。斯隆靠“四條原則

55、”得以進(jìn)展。人們?cè)谠u(píng)價(jià)斯隆時(shí)，認(rèn)為這是他獲得成功和勝利的彩虹。這四條銷售原則是：分期付款、舊車折價(jià)、每年變換車型和車身密封。分期付款、舊車折價(jià)使收入較少的車主實(shí)現(xiàn)購車的愿望，緩解車主的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這種舉措也吸引了顧客的目光，具有廣告效應(yīng)，提高了通用汽車公司的知名度。每年變換車型。通用汽車公司依照人們需求，車型不斷翻新，每當(dāng)穎、漂亮、瀟灑的新車問世，都會(huì)吸引人們的注意力。斯隆注意產(chǎn)品的系列化，卡迪拉克、不克、奧克蘭、奧茲莫比爾、雪佛蘭。寵蒂亞克在25 年填補(bǔ)了雪佛蘭和奧茲莫比爾之間的空白，奧克蘭被淘汰。斯隆設(shè)想他的顧客，先以分期付款的方式購置一輛雪佛蘭車，幾年后以舊換新折價(jià)換回一輛寵蒂亞克，以后依

56、照經(jīng)濟(jì)情況的進(jìn)展不斷更換，以擁有通用汽車公司的汽車為時(shí)髦。斯隆在通用汽車公司建立了一個(gè)多部門的結(jié)構(gòu)，這是他的又一個(gè)制造。他把最強(qiáng)的汽車制造單位分成幾個(gè)部門，幾個(gè)部門可互相競(jìng)爭(zhēng)，又使產(chǎn)品檔次多樣化。這在當(dāng)時(shí)是比較先進(jìn)的治理方法。斯隆曾解釋講：公司出產(chǎn)一系列不同的汽車，因此有較高競(jìng)爭(zhēng)力。聰慧的方法是造出價(jià)格盡可能各有不同的汽車。公司首先要做的情況之一是開發(fā)系列產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的各個(gè)陣地應(yīng)付不同的挑戰(zhàn)。通用汽車差不多上有五種不同的檔次，人們可依照自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力去購車。這些不同檔次的汽車有不同的生產(chǎn)部門，每個(gè)部門又有自己的治理人員，每個(gè)部既合作又有競(jìng)爭(zhēng)。有些產(chǎn)品的零件幾個(gè)部門是能夠共同生產(chǎn)的，但各部門

57、的檔次，牌號(hào)不同，在式樣和價(jià)格上各部門卻要相互競(jìng)爭(zhēng)。各部的領(lǐng)導(dǎo)人論功行賞，失敗者自動(dòng)下臺(tái)。斯隆卓越的治理才能使通用公司充滿了生機(jī)和活力。“安內(nèi)”的目是為了“攘外”。在戰(zhàn)場(chǎng)上，“攘外”，是“擺平對(duì)手，收拾敵人。”在商戰(zhàn)中，“攘外”確實(shí)是把“不處”的鈔票合情、合理又合法地“攘”到自己的腰包里。關(guān)于消費(fèi)性商品而言，如何讓客戶主動(dòng)而長期購買呢？最好的攻心策略確實(shí)是給予適當(dāng)?shù)摹鞍当P優(yōu)惠”。否則既然是不二價(jià)商品，咱們又不是朋友，憑什么一定要到你這家買，讓你賺那個(gè)鈔票呢？反過來講，假如和店家是朋友，買東西卻沒有比不人好點(diǎn)的“暗盤優(yōu)惠”， 終究也會(huì)變成不是朋友。所謂“生意歸生意，朋友歸朋友”，有時(shí)候不一定行得

58、通的。在中國的社會(huì)里，人與事是分不開的。例：小孫曾經(jīng)連續(xù)幾天陪未婚妻上菜場(chǎng)買菜。每一次為了買一塊五花肉，她寧可繞過二三個(gè)肉攤，來到一個(gè)并不特不起眼的攤子前：“老總，給我切三斤五花肉?！薄班?！是林小姐！你好！你好！”然后，壓低了聲音講：“今天的五花肉不夠好，太肥了，怕不行吃，您看看不是是改買梅花肉，今天的梅花肉特不瘦、特不嫩，我照老價(jià)鈔票給您。”“好！那就切三斤吧?！毙O專門納悶地問：“什么緣故？”“不什么緣故。這家老總和我熟，老主顧了。他講肉不行，確實(shí)是肉不行，可不能騙我的，而且他的價(jià)鈔票一向?qū)ｉT公道?！崩峡倢ｉT快地切好三斤肉，上過秤，確實(shí)三斤還多了一點(diǎn)點(diǎn)，又順手切了塊瘦肉，一起包起來。這時(shí)候

59、，小孫才恍然大悟，什么緣故那個(gè)攤子的生意會(huì)比不人好了？！小孫家附近有兩家超商，一家雜貨店，但他卻專門適應(yīng)地到雜貨店買東西；而這家雜貨店，裝潢卻沒有一般超商齊備、漂亮。緣故是這家店的老總在找鈔票時(shí)特不大方，買5 元的東西，付0 元鈔，他會(huì)找給你90 元，而不是85 元；買16 元的東西，付20 元他會(huì)找你5 元，而不是四個(gè)1 元的銅板。這小小的“暗盤優(yōu)惠”，無形中差不多贏取了顧客好感。有一次，到雜貨店買罐頭時(shí)，商家順口問：“你未婚妻如何沒有一起來呀？”小孫也順口回答：“她現(xiàn)在生病，躺在床上，動(dòng)彈不了！”當(dāng)天晚上，家里的門鈴聲響，一開門，竟是雜貨店老總帶著一籃水果來探病。你們講講看，他還會(huì)去不家“

60、光顧”嗎？例：由于生意上的需要，小宋有時(shí)候不可幸免地要上酒廊應(yīng)酬。其中有一家的經(jīng)營手法特不靈活，去過一次之后，他就不想再去不家。第一次去的時(shí)候，只有三個(gè)人。待不到一小時(shí)，喝了兩瓶啤酒，幾盤小點(diǎn)心，幾個(gè)小姐蜻蜒點(diǎn)水式的坐了一下臺(tái)，就這三兩下子，收費(fèi)00 元，不算廉價(jià)。但想想才花幾千塊鈔票的代價(jià)，而00 多萬的買賣差不多完成一半，事實(shí)上不貴。他掏出鈔票包預(yù)備付帳時(shí)，會(huì)計(jì)小姐差不多恭尊敬敬地把簽單送上來，他當(dāng)時(shí)就楞住了！“小姐，我只是第一次來，你放心讓我簽帳嗎？”“這位先生一看確實(shí)是個(gè)風(fēng)光的人，您能光臨確實(shí)是我們的榮幸，全然就可不能讓人想到賴帳的問題！”當(dāng)著客戶的面，這種恭維及時(shí)的場(chǎng)面話，確實(shí)讓人感