宿遷電信門店經(jīng)理職業(yè)技能認證模擬考試（銷售組織類）測試題

1、宿遷電信門店經(jīng)理職業(yè)技能認證模擬考試（銷售組織類）您的姓名： 填空題 *_一、不定項選擇題（每題1分，共10分）1. 現(xiàn)場管理小王是一名新加入公司的渠道經(jīng)理，您作為一名優(yōu)秀的渠道老員工，公司要求你作為導師帶帶小王，今天你們一起去巡店，小王向你請教巡店的技巧請回答出巡店的標準流程。 *“一到”：門店簽到。 渠道經(jīng)理到達走訪廳店時，在翼管店系統(tǒng)上簽到，注明到店及離店時間并簽名，通過系統(tǒng)實現(xiàn)簽到和廳店亮點及問題分享。(正確答案)“二看” （1）看門臉：門頭、門柱是否整潔無破損，LED 屏是否正常顯示，櫥窗區(qū)是否整潔、通透；（2）看環(huán)境：店里是否衛(wèi)生、整潔、明亮，有無雜亂、多余物品、冷清或不安全因素存

2、在。(正確答案)“三問” （1）問代理商或店長：公司政策是否兌現(xiàn)，支撐是否到位，還有哪些問題需要支撐解決？了解廳店銷售動態(tài)，溝通廳店銷量，看是否有異常？若有異常及時核查原因； （2）問店員：是否掌握當前政策和主推業(yè)務，是否清楚個人銷售激勵標準，是否按時按標準發(fā)放到個人賬戶，是否會使用店員激勵相關系統(tǒng)（例如搶錢寶的使用和兌獎）； （3）問客戶：對產(chǎn)品業(yè)務的看法及使用情況，特別是新產(chǎn)品的使用感受，以及對廳店服務水平的評價。(正確答案)“四查” （1）查宣傳：促銷主畫面、海報、臺卡、燈箱片、水牌等宣傳物料是否布置規(guī)范，有無過期物料；物料內(nèi)容和廳店形態(tài)是否匹配？主推產(chǎn)品和賣點是否陳列突出； （2）查終

3、端：重點機型是否上柜；泛智能產(chǎn)品是否到位；智慧家庭產(chǎn)品場景是否搭建 ；近期暢銷機型貨源是否充足 （3）查銷售：查看店員如何銷售，是否進行客戶攔截，是否引導用戶體驗智慧家庭產(chǎn)品，是否會操作使用，是否會挖掘用戶需求，當期促銷政策是否描述正確，是否有針對性的賣點推薦； 查基礎管理：包括店員著裝、精神面貌、服務態(tài)度、晨會制度等(正確答案)“五解決” （1）糾偏：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場糾偏，對廳店反映的問題能解決的現(xiàn)場解決，不能解決的記錄在冊并立即上報，承諾答復時限； （2）培訓：將近期政策，包括銷售政策、激勵政策與店長、店員加強銷售流程梳理及培訓； （3）溝通：與老板、店長加強溝通，樹立長期、堅定的合作信心

4、，及時發(fā)現(xiàn)合作方向問題，并調(diào)整； （4）明確：對于點檢、培訓、溝通中發(fā)現(xiàn)的問題，明確解決方案； （5）落地：填寫渠道經(jīng)理日常巡店記錄表，總結檢查內(nèi)容、存在問題、整改計劃， 明確整改計劃時間、節(jié)點，并由店長簽字確認。(正確答案)2. 整村推進營銷的精準扶貧我方滲透率在 25%，友商為 45%，策劃一場整村推進的活動，整村推進的活動應該如何開展？ *項目分析：針對滲透率進行整體的項目進行分析。(正確答案)異業(yè)合作：聯(lián)合商超、家電賣場等開展促銷，銷售團隊現(xiàn)場設點促銷。(正確答案)資源協(xié)調(diào)：針對項目分析結果確定使用資源及使用物料、明確出整村推進的活動主題。(正確答案)3. 提問技能都有哪幾種問題種類？

5、 *開放式問題：用于了解用戶需求，比如您平時上網(wǎng)主要做什么？(正確答案)封閉式問題：可以根據(jù)自己的需求快速確認用戶需求，比如您要裝路由器的吧(正確答案)4. 客戶價值經(jīng)營能力客戶管理的目的是從客戶的角度出發(fā)，通過分析客戶行為，為客戶提供針對性的產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)客戶的長期價值。請闡述客戶管理的主要步驟和原則。 *收集客戶信息的方法：提問法、觀察法、問卷調(diào)查法等(正確答案)收集的客戶信息，進行老客戶價值經(jīng)營，提供差異化產(chǎn)品及服務：回饋、營銷、關懷、輔導(正確答案)客戶經(jīng)營的五個原則：雙向溝通、適度性、差異化、準確性、持續(xù)跟進(正確答案)5. 內(nèi)購會的關鍵策劃點包含以下哪幾類？ *線上引流：開展

6、微信、微博、淘寶線上店、本地論壇等線上宣傳銷售活動。(正確答案)異業(yè)合作：聯(lián)合商超、家電賣場等開展促銷，銷售團隊現(xiàn)場設點促銷。(正確答案)對周邊關鍵區(qū)位的客戶攔截及引流。(正確答案)代理商激勵：代理商的激勵頻率和幅度要合理，防止大起大落，失去激勵的作用 ，說到做到，不輕易做承諾，一旦承諾務必實現(xiàn)。(正確答案)6. 銷售能力提問技能是銷售人員的必備技能，提問質(zhì)量的好壞，嚴重影響了產(chǎn)品的成交率，所以作為渠道經(jīng)理本身就撐握提問的方法與要點提問技能都有哪些方法？ *（1）平行問問題：從產(chǎn)品的各個點來問問題，以利于找到突破點(正確答案)（2）垂直問問題：針對某一個點來問，直到找到用戶的真實需求點(正確答

7、案)7. 以下陳列方式-陳列要求-陳列特點對應的是？ *主題陳列：圍繞某一特定主題商品進行集中性陳列展示，多角度沖擊顧客購物信心（如新品推介、節(jié) 日促銷、品牌促銷）。特點：主題明確，氛圍營造(正確答案)分類陳列：將商品按照一定標準進行分類進行陳列（如 商品價格、風格、材質(zhì)等），能使顧客迅速鎖定目標商品，快捷選購。特點：產(chǎn)品品類明晰化、產(chǎn) 品陳列類別化、陳列帶比較明顯(正確答案)重復陳列：將同樣的商品在賣場空間內(nèi)重復出現(xiàn)。特點：突出目標商品（裝飾物、燈光），產(chǎn)品陳列造型新穎、加深產(chǎn)品在顧客心中的印象，彌補出樣不足， 顯示賣場產(chǎn)品豐富(正確答案)連帶陳列：將相關聯(lián)的商品有機組合的陳列方式（如手 機

8、-機殼-電話，零售業(yè)的錢包-皮帶-皮鞋組合陳列）。特點：有助于連帶推銷，有 效激發(fā)顧客聯(lián)想，進而引發(fā)顧客配套選購的欲望(正確答案)8. 請選出以下提問中常犯的幾種錯誤？ *作繭自縛：自己把自己問死：“我給您介紹一下好嗎？”(正確答案)天真無邪：直接詢問敏感信息：“我的競爭對手給您的報價是多少？”(正確答案)自作多情：直接詢問產(chǎn)品評價：“先生，你打算買部多少錢的手機？”(正確答案)請君入甕：問誘導性很強的問題： “張總，如果有種方法能夠讓您公司的銷售業(yè)績提高 100%，您愿意了解一下嗎？(正確答案)漫無目的：沒有關聯(lián)客戶的利益來提問(正確答案)自我視角：問對客戶無價值的問題：“你每個月的移動話費

9、大約多少錢？”(正確答案)9. 現(xiàn)場管理陳列是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應是對于商品的視覺刺激， 商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達到吸引顧客的目的。請回答目前陳列方法都有哪幾種方法。 *主題陳列(正確答案)分類陳列(正確答案)重復陳列(正確答案)連帶陳列(正確答案)10. 現(xiàn)場管理門店現(xiàn)場管理是以實現(xiàn)門店的銷售計劃、商品管理、現(xiàn)場促銷、商品陳列、人員管理、服務質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營業(yè)設施管理為內(nèi)容，在營業(yè)現(xiàn)場進行動態(tài)管理，不斷改進工作中的薄弱環(huán)節(jié)。其中環(huán)境管理是最基礎的管理工作，是門店經(jīng)理平時接觸

10、最多，但最容易忽視的地方。請回答環(huán)境管理包含哪幾類？ *廳外環(huán)境衛(wèi)生(正確答案)廳內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生(正確答案)宣傳物料(正確答案)體驗設施(正確答案)服務設施(正確答案)廳店安全(正確答案)二、簡答題（共110分）11. 門店現(xiàn)場管理是以實現(xiàn)門店的銷售計劃、商品管理、現(xiàn)場促銷、商品陳列、人員管理、服務質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營業(yè)設施管理為內(nèi)容，在營業(yè)現(xiàn)場進行動態(tài)管理，不斷改進工作中的薄弱環(huán)節(jié)。其中環(huán)境管理是最基礎的管理工作，是門店經(jīng)理平時接觸最多，但最容易忽視的地方。你碰到現(xiàn)場管理中最大問題是什么？你是如何解決的？（5分） 填空題 *（1）能結合工作實際談渠道經(jīng)理在同場管理的扮演角色。（1 分）（

11、2）能拋出實際問題。（1 分）（3）能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。（2分）_12. 客戶管理的目的是從客戶的角度出發(fā)，通過分析客戶行為，為客戶提供針對性的產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)客戶的長期價值。請結合工作實際回答您所在的專業(yè)條線客戶管理的主要做法。（5分） 填空題 *（1）能結合工作實際刨析本條線老客戶特征。（2 分）（2）能結合上述特征提出客戶管理的方式方法。（3 分）_(答案：請設置答案)13. 協(xié)同管理能力結合專業(yè)條線特征，簡述一下您日常工作中協(xié)同營銷的做法、經(jīng)驗和下一步的改進措施。 填空題 *參照四個專業(yè)條線特征，言之有據(jù)且有具體內(nèi)容可得3 分，能夠提出下一步改進措施可得 5

12、分。_答案解析：參照四個專業(yè)條線特征，言之有據(jù)且有具體內(nèi)容可得 8 分，能夠提出下一步改進措施可得 12 分。14. 門店環(huán)境管理好的門店環(huán)境管理可以有效激發(fā)客戶的沖動性購買，利用現(xiàn)有宣傳資源，促進實際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商門店環(huán)境管理里中，非常忽略店面的環(huán)境管理，請結合工作實際回答以下問題。請談談代理商應如何做好渠道店面銷售的環(huán)境管理？（5分） 填空題 *按標準執(zhí)行：按照廳內(nèi)廳外的順序說出店面環(huán)境管理的具體要求及做法，然后按照寫下來的東西去做。（2 分）每天整理兩次：渠道負責人巡檢店內(nèi)必須檢查的陳列內(nèi)容（3分）_答案解析：（1）按標準執(zhí)行：按照廳內(nèi)廳外的順序說出店面環(huán)境管理的具體要求及做

13、法，然后按照寫下來的東西去做。（5 分）每天整理兩次：渠道負責人巡檢店內(nèi)必須檢查的陳列內(nèi)容（5 分）15. 你碰到店面環(huán)境管理最突出的問題是什么？你是如何解決的？（5分） 填空題 *（1）能結合工作實際談門店經(jīng)理在店面環(huán)境管理中扮演的角色。（1 分）（2）能拋出因環(huán)境管理影響的實際問題。（1分）（3）能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。（3分）_16. 產(chǎn)品展陳規(guī)范陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動性購買，利用現(xiàn)有宣傳資源，促進實際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商門店陳列過程中，不是代理商不陳列，而是陳列更新維護特別難。請結合工作實際回答以下問題。請談談代理商應如何做好渠道網(wǎng)點陳列管理工作？（5分）

14、填空題 *（1）有人負責：專人負責物料的擺放，引導員負責陳列的整理。（1分）（2）按標準執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做。（1 分）（3）每天整理兩次：陳列負責人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。（3 分）_17. 第八題 城市商圈開展實戰(zhàn)內(nèi)購會小徐所管理的某商圈計劃從今年 3 月起，銷量明顯下降，進過洽談預計在 5 月 15 號開展一場城市商圈內(nèi)購會，內(nèi)購會的組織流程是什么？ 填空題 *（1）說出內(nèi)購會的關鍵六大步驟（2 分）（2）講述出內(nèi)購會的關鍵策劃點（3 分）_答案解析：（1）說出內(nèi)購會的關鍵六大步驟（5 分）（2

15、）講述出內(nèi)購會的關鍵策劃點（5 分）18. 整村推進的核心工具是什么？（5分） 填空題 *能夠準確說出一圖二表的具體應用場景。_答案解析：十類重點銷售場景圖，現(xiàn)場選址表，物料準備表19. 小徐是某區(qū)縣公司社區(qū)支局長，下月計劃在開展社區(qū)走出去營銷實戰(zhàn)。請從培推項目管理的角度，小徐需要做哪些事情；從實戰(zhàn)組織的角度說說社區(qū)走出去營銷要怎么做。（5分） 填空題 *（1）結合項目管理的要點闡述（2分）（2）參照社區(qū)走出去營銷流程，分布說明實施要點、注意事項（3 分）_20. 培推項目管理能力請結合工作實際，一場實戰(zhàn)活動如何設定實戰(zhàn)目標。（5分） 填空題 *（1）能夠描述所在專業(yè)條線實戰(zhàn)組織的特點和主要形

16、式（2 分）（2）能夠集合實際說明實戰(zhàn)中目標的方式、方法，有哪些指標等（3分）_21. 培推項目管理能力小張是某區(qū)縣核心廳店店長，計劃近期組織一場微培會，但她沒有相關的經(jīng)驗，請協(xié)助小張制定一份微培會實施方案。（5分） 填空題 *能夠描述微培會的目的（1 分）、主要形式（2 分）、操作流程（2 分）_22. 專業(yè)條線培推實戰(zhàn)主要形式張老板是當?shù)氐囊粋€連鎖門店老板，從今年 3 月起，終端和號卡銷量下滑嚴重，渠道經(jīng)理小陳，看到別的區(qū)域，終端內(nèi)購會做得好，于是同張老板溝通，雙方共同配合做一起，但張老板對內(nèi)購會沒有信心，連續(xù)數(shù)月的業(yè)績不佳，也讓張老板積極性不高，總是以店員不足， 不愿投入更多資源。問題：

17、渠道經(jīng)理小陳該如何給張老板樹立信心，調(diào)動他的積極性。（5 分） 填空題 *數(shù)據(jù)展示：用其他門店的活動銷售數(shù)據(jù)給代理商算賬，一場活動的投入與收益（1 分） 現(xiàn)場觀摩：組織信心不足的代理商到同類型的活動門店進行觀摩，現(xiàn)場了解活動開展情況。（1分）電信支撐：電信可以給到的活動指導、人員支撐等資源（3 分）_23. 專業(yè)條線培推實戰(zhàn)主要形式內(nèi)購會是以資源牽引，突出稀缺性，提前鎖定客戶需求，內(nèi)購會活動的開展主要聚焦“搶”，以售券形式提前篩選用戶，吸引客戶到店，通過產(chǎn)品包裝、活動預熱、現(xiàn)場互動，營造火熱 銷售氛圍等，打造稀缺或緊俏產(chǎn)品。而開展一場內(nèi)購會活動的組織要點，我們說要做到神形兼?zhèn)?，即塑形，營造氛圍

18、，聚神， 凸顯實效。請談談組織要點中塑形，營造氛圍，聚神，凸顯實效，都包括哪些內(nèi)容。（5分） 填空題 *塑形，營造氛圍布置要點：種類齊全、數(shù)量充足、主題突出、氛圍濃厚廳外三必兩選：必做LED/橫幅、音頻、海報，選做地貼、拱門廳內(nèi)四必兩選：必做背景板、搶購會單頁、禮品堆頭、臺卡，選作靚號海報、吊旗專柜：專營必做0 元購專柜、爆品直降專柜、2、聚神，凸顯實效（1）定標桿：選擇合作意愿強的廳店打造標桿，以點帶面復制推廣（2）談資源：聚焦熱門終端，聯(lián)合代理商、廠商統(tǒng)談資源對投（3）篩客戶：本網(wǎng)：低值融合、單寬、單 C、十全十美等老用戶；異網(wǎng)：通過合作商獲取異網(wǎng)用戶清單（4）明獎懲：明確售券、放號等活動

19、目標，分解到個人，制訂獎懲措施（5）重售券：線上線下協(xié)同，組織全員開展售券工作（6）強組織：分工協(xié)作，確?，F(xiàn)場活動有序開展_24. 專業(yè)條線培推實戰(zhàn)主要形式開展一場終端內(nèi)購會，為了讓活動效果最大化，活動門店需要采購禮品，同時宣傳預熱起到了決定性的作用。請結合實際工作談談活動門店需要采購哪幾類禮品和相關的作用？（5分） 填空題 *（共5 分，回答齊全給滿分）（1）預售禮品：預售禮品根據(jù)預售卷價格管控，門檻低，容易賣。禮品由實物（如： 米、油）+其他非可視禮品（如：免費貼膜、話費卡），可疊加異業(yè)合作商提供禮品（去異業(yè)店領，實現(xiàn)多方引流）。（2）成交禮品：實物禮品的成本價建議是售券價格的兩倍及以上，

20、能讓用戶直觀感知到這個禮品到手我會占很大便宜！（實物與售券的差價由代理商承擔）。（3）復購禮品：禮品選擇中要考慮讓用戶二次進店復購；如贈送 6 個月貼膜，每月限定 2 次；免費清洗手機 6 次等。_25. 開展一場終端內(nèi)購會，都有哪些宣傳預熱的方式，你都用過效果最好的是哪種？（5 分） 填空題 *_26. 銷售能力作為銷售人員，每天的工作都是與人打交道，所以要掌握的第一個技能是學會贊美，心理學研究發(fā)現(xiàn)，人性都有一個共同的弱點，即每一個人都喜歡別人的贊美。一句恰當?shù)馁澝廓q如銀盤上放的一個金蘋果，使人陶醉。請回答贊美的三個維度和三個原則（5分） 填空題 *一個好的贊美需要 從外在，內(nèi)存，潛在三個維

21、度出發(fā)， 把握感受，事實，對比三個原則_27. 結合實際工作談談如何運用三個原則去贊美同事或者客戶？（5分） 填空題 *運用三原則，可以這樣贊美： 小李，這么久以來我一直覺得你的服務非常好，值得我學習（感受），你可以不知道，每次客戶過來，你都會倒水給客戶喝，關鍵是每當客戶水喝一半，你都會幫他倒?jié)M（事實），而其他客戶經(jīng)理則不會（對比），所以能做好這些細節(jié)，你的服務肯定很棒！ （言之有理，酌情給分）_28. 銷售能力比算營銷是公司銷售融合產(chǎn)品的利器，也是一線銷售人員必須掌握的方法。請回答比算營銷都有哪些步驟（4分） 填空題 *_29. 請結合實際工作情況談在做比算營銷的心得以及電信寬帶的三大優(yōu)勢（

22、6分） 填空題 *1、品牌優(yōu)勢：相比于其他運營商，電信目前的寬帶用戶數(shù)超過 1.3 億，是三家中質(zhì)量最好的。2、網(wǎng)絡速度優(yōu)勢：電信的寬帶真正的為每家每戶提供從我們機房到你家里獨立的寬帶光纖線路，你獨占這條線路，不與其他人共享，速度更快，完全保密，不像移動和聯(lián)通，都是一個小區(qū)共用一條線，不僅速度慢，而且不安全。3、服務優(yōu)勢：寬帶就是從電信公司搞起來的，已經(jīng)有二十多年了，上千人的維護隊伍，萬一出現(xiàn)什么問題，你打個電話，我們很快就有人來上門修理，并且承諾“當日裝、當日修、慢必賠”。_30. 銷售能力外呼是目前門店最重要存量客戶營銷和關系維系方法，但很多一線反饋外呼的效果不佳， 成功率很低，作為門店經(jīng)理該如何輔導門店進行外呼工作？請回答外呼的 6 個步驟，并能說清每個步驟的關鍵點。（5 分） 填空題 *外呼六步法（共 10 分）第一步：開場白介紹自己：您好，我是 XX 電信的確認信息