商品房定價(jià)策略作業(yè)指引

1、 沿海集團(tuán) 作業(yè)指導(dǎo)書 營銷板塊名稱商品房定價(jià)策略作業(yè)指引編號(hào)SG224編制/修改審核版本頁碼第 PAGE 11 頁 共 NUMPAGES 11 頁所屬流程PAGE PAGE 11商品房定定價(jià)策略略作業(yè)指指引商品房的的定價(jià)方方法有成成本加利利潤法、市場比比較法、消費(fèi)者者導(dǎo)向法法、差異異劃定價(jià)價(jià)法和差差別定價(jià)價(jià)法、系系數(shù)定價(jià)價(jià)法等多多種方法法； 至至于在何何種情況況下采用用何種定定價(jià)方法法或價(jià)格格策略組組合，以以及在銷銷售過程程中如何何調(diào)整價(jià)價(jià)格，直直接關(guān)系系到營銷銷結(jié)果與與投資效效益。一、不同同競爭條條件下的的定價(jià)策策略 不同的發(fā)發(fā)展階段段，代表表著不同同的市場場類型、不同的的競爭程程度和價(jià)價(jià)

2、格狀況況。由于于房地產(chǎn)產(chǎn)的區(qū)域域性較強(qiáng)強(qiáng)，在不不同地區(qū)區(qū)會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)為不同同的競爭爭階段。階段企業(yè)消費(fèi)者競爭狀況況價(jià)格狀況況初級(jí)競爭爭企業(yè)數(shù)量量很少被動(dòng)、對(duì)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)識(shí)少，需求層層次低、購買力力弱賣方市場場、簡單單競爭，競爭主主要體現(xiàn)現(xiàn)在生產(chǎn)產(chǎn)能力高價(jià)格、低質(zhì)量量完全競爭爭達(dá)到最多多重視產(chǎn)品品質(zhì)量，需求向向多元化化、多層層次發(fā)展展，逐步步形成品品牌意識(shí)識(shí)十分激烈烈，品質(zhì)質(zhì)、營銷銷手段成成為競爭爭的主要要武器價(jià)格迅速速降低但但波動(dòng)大大、價(jià)格格差距明明顯 壟斷性競競爭逐步減少少專家型消消費(fèi)者、品牌意意識(shí)強(qiáng)烈烈、對(duì)自自己有明明確的身身份界定定競爭激烈烈。競爭爭內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向企業(yè)業(yè)獨(dú)特核核心競爭爭力價(jià)格充分分

3、體現(xiàn)價(jià)價(jià)值寡頭壟斷斷僅存少數(shù)數(shù)幾家專家型消消費(fèi)者，形成高高度品牌牌忠誠度度品牌、規(guī)規(guī)模、資資金實(shí)力力成為主主要競爭爭手段價(jià)格平穩(wěn)穩(wěn)在初級(jí)競競爭階段段，市場場多處于于“短缺”狀態(tài)，消費(fèi)者者不甚成成熟因而而沒有過過多的要要求，發(fā)發(fā)展商也也不成熟熟因而沒沒有太多多的策略略考慮。因而此此時(shí)的價(jià)價(jià)格則采采用成本本+利潤潤的結(jié)果果，而且且是很高高的利潤潤，從而而獲取最最大利潤潤。在完全競競爭階段段，由于于涌現(xiàn)了了眾多的的地產(chǎn)公公司，市市場已由由“一團(tuán)和和氣”演變?yōu)闉椤澳闼牢椅一睢钡募ち伊肄諣?，競爭?duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)和顧客客心理對(duì)對(duì)最終價(jià)價(jià)格的影影響日漸漸明顯，這時(shí)需需要研究究消費(fèi)者者的需求求、琢磨磨產(chǎn)品的的差異

4、化化，價(jià)格格也不再再是簡單單的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤的的工具，需要成成為一種種銳利的的競爭策策略，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目情況可可采用“成本+微利”、“低于市市場價(jià)入入市”、“消費(fèi)者者心理價(jià)價(jià)位決定定法”（消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向向法）、“競爭定定價(jià)”（市場場比較法法）、“差異化化定價(jià)”等方法法。在壟斷性性競爭階階段，專專家型消消費(fèi)者大大量涌現(xiàn)現(xiàn)，價(jià)格格在購房房決策中中的影響響大幅降降低，而而區(qū)位條條件、產(chǎn)產(chǎn)品性能能、產(chǎn)品品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等等一系列列因素構(gòu)構(gòu)成的“價(jià)值組組合”才是吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)關(guān)鍵所在在。同時(shí)時(shí)，盡管管競爭對(duì)對(duì)手少了了，但個(gè)個(gè)個(gè)都是是實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的勁勁敵，因因此價(jià)格格策略的的制定更更需精耕耕細(xì)作?！跋M(fèi)

5、者者+競爭爭”（消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向向法市市場比較較法）成成為制定定價(jià)格策策略的主主要模式式，而且且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形形態(tài)、建建筑質(zhì)量量、樓層層、朝向向、品牌牌等房地地產(chǎn)價(jià)格格主要參參數(shù)的權(quán)權(quán)重明顯顯變化，品牌在在樓盤價(jià)價(jià)格系數(shù)數(shù)中所占占比重顯顯著增大大，進(jìn)而而形成價(jià)價(jià)格差異異。二、成本本利潤法法的運(yùn)用用成本加利利潤法是是在全部部成本的的基礎(chǔ)上上加上按按目標(biāo)利利潤率計(jì)計(jì)算的利利潤額而而得出的的價(jià)格；在初級(jí)級(jí)競爭階階段或初初級(jí)競爭爭區(qū)域運(yùn)運(yùn)用較多多。三、市場場比較法法的運(yùn)用用市場比較較法價(jià)法法是根據(jù)據(jù)銷售市市場上與與自己位位置、設(shè)設(shè)施、裝裝修等有有關(guān)因素素相似的的競爭對(duì)對(duì)手商品品房售價(jià)

6、價(jià)作為參參考標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)而制定定的價(jià)格格；為市市場上較較常用的的價(jià)格制制定方法法。四、消費(fèi)費(fèi)者心理理定價(jià)突突破法（消費(fèi)者者導(dǎo)向法法）在價(jià)格策策略應(yīng)用用中，利利用樓盤盤本身的的條件，結(jié)合消消費(fèi)者的的心理定定價(jià)作組組合，并并根據(jù)銷銷售進(jìn)程程的變化化巧妙地地對(duì)價(jià)格格進(jìn)行調(diào)調(diào)整，這這樣的價(jià)價(jià)格策略略可稱之之為“心理定定價(jià)突破破法”，是房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略組合中中比較常常用而且且殺傷力力較強(qiáng)的的一種方方法。 應(yīng)用之一一：順著著走，突突破心理理價(jià)格障障礙，創(chuàng)創(chuàng)造銷售售勢能（參見案案例1）一般情形形下，任任何消費(fèi)費(fèi)者在購購買一件件商品特特別是價(jià)價(jià)值較高高的商品品以前，都會(huì)有有意無意意地通過過種種信信息渠道道得到有

7、有關(guān)此類類商品的的一些信信息（包包括價(jià)格格、規(guī)格格、質(zhì)量量等），然后根根據(jù)這些些信息及及對(duì)于這這件商品品的直觀觀了解，在心里里先衡量量這個(gè)東東西到底底值多少少錢。這這個(gè)價(jià)格格就是我我們常說說的心理理價(jià)格。 “勢能”原本是是物理學(xué)學(xué)中的概概念，指指物體因因處于一一定高度度而具備備的能量量。銷售售勢能指指消費(fèi)者者對(duì)其所所購買的的商品所所感覺到到的心理理價(jià)格與與實(shí)際價(jià)價(jià)格之間間的差距距。消費(fèi)費(fèi)群心理理價(jià)格比比實(shí)際價(jià)價(jià)格高得得越多，由此引引發(fā)的銷銷售勢能能就越大大，銷售售速度與與銷售數(shù)數(shù)量都會(huì)會(huì)得到很很大的提提升。應(yīng)用之二二：倒著著走，提提升心理理價(jià)格，積聚銷銷售勢能能（參見見案例22）通過實(shí)際際調(diào)查

8、獲獲取樓盤盤大致心心理定價(jià)價(jià)后，不不是急于于壓低樓樓盤實(shí)際際銷售價(jià)價(jià)，而是是通過科科學(xué)的小小區(qū)規(guī)劃劃、一流流的設(shè)計(jì)計(jì)裝修、完美的的管理配配套等舉舉措，以以一種主主動(dòng)的姿姿態(tài)提升升樓盤在在消費(fèi)群群中的“心理價(jià)價(jià)格”，從而而逐漸拉拉開心理理價(jià)格與與實(shí)際售售價(jià)的差差距，積積聚起銷銷售勢能能。其實(shí)，一一些高素素質(zhì)的樓樓盤在進(jìn)進(jìn)入市場場后，即即便實(shí)際際售價(jià)略略高于比比較價(jià)格格或心理理價(jià)格，市場仍仍是可以以接受的的，但其其銷售速速度一定定會(huì)受到到相當(dāng)大大的影響響。偏偏偏房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的的績效就就在于資資本運(yùn)營營的效率率，加上上房地產(chǎn)產(chǎn)市場瞬瞬息萬變變，因此此，提升升銷售速速度，以以快打慢慢，做好好資金回回籠

9、工作作便成為為地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目成敗敗的關(guān)鍵鍵因素之之一。在在大市看看跌、競競爭激烈烈的狀態(tài)態(tài)下，巧巧妙運(yùn)用用價(jià)格策策略也就就順理成成章了。是“順著著走”，突破破心理價(jià)價(jià)格障礙礙以創(chuàng)造造銷售勢勢能呢，還是“倒著走走”，繞過過價(jià)格心心理障礙礙，以積積聚銷售售勢能，其運(yùn)作作的核心心一定要要記?。耗蔷褪鞘遣还茏咦吣臈l路路，都應(yīng)應(yīng)將心理理價(jià)位與與現(xiàn)實(shí)價(jià)價(jià)位的距距離盡量量拉大，以形成成強(qiáng)大的的銷售價(jià)價(jià)格勢能能，然后后通過配配套建設(shè)設(shè)、品牌牌推廣等等舉措保保證其釋釋放的安安全性，再行引引爆，便便能形成成巨大的的銷售推推動(dòng)力。 五、差異異化定價(jià)價(jià)法差異化定定價(jià)：在在市場和和消費(fèi)者者的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過特殊殊的系統(tǒng)統(tǒng)策

10、略，形成價(jià)價(jià)格上的的落差；簡單一一句話就就是 “銀子賣賣出金子子價(jià)”，“將金子子當(dāng)銀子子賣” ；“銀子賣賣出金子子價(jià)”可使利利潤最大大化。在在當(dāng)前發(fā)發(fā)育尚不不成熟但但發(fā)展極極為迅速速同時(shí)消消費(fèi)層級(jí)級(jí)需求差差距日益益拉大且且真正的的“金子”并不多多的市場場環(huán)境下下，要實(shí)實(shí)現(xiàn)這一一點(diǎn)雖然然難度不不小，也也并非完完全不可可能。要要做到這這一點(diǎn)首首先必須須使“銀子具具備某些些金子的的品質(zhì)”，也就就是需要要為樓盤盤賦予一一些高層層次、高高品質(zhì)元元素如創(chuàng)創(chuàng)新的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)、創(chuàng)新新戶型、創(chuàng)新的的材料運(yùn)運(yùn)用、創(chuàng)創(chuàng)新的科科技成果果運(yùn)用等等，這些些投入雖雖然并不不需要“金子”的代價(jià)價(jià)，但卻卻使樓盤盤具備了了領(lǐng)先競

11、競爭者的的內(nèi)在優(yōu)優(yōu)勢，因因而也就就具備了了“金子般般的品質(zhì)質(zhì)”。其次次還必須須使“銀子看看起來象象是金子子”。而這這就需要要高超的的樓盤形形象和賣賣場包裝裝技巧，必須使使樓盤從從外在形形象、傳傳播形象象、賣場場形象都都顯得比比競爭對(duì)對(duì)手高貴貴、典雅雅。最后后，還必必須讓消消費(fèi)者相相信樓盤盤確實(shí)具具有等同同于“金子”的價(jià)值值，這就就需要大大規(guī)模、高規(guī)格格、高層層次的新新聞炒作作、整合合推廣去去說服消消費(fèi)者。 這一一策略難難度、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)較高，適合內(nèi)內(nèi)部管理理、控制制能力特特別強(qiáng)且且富有創(chuàng)創(chuàng)新精神神與創(chuàng)新新能力的的企業(yè)運(yùn)運(yùn)作。“將金子子當(dāng)銀子子賣”是“利潤最最快化”的一種種表現(xiàn)，“利潤最最快化”

12、帶來的的資金融融通成本本的降低低和資金金效率的的提高，所獲所所得常常常會(huì)出人人意表。由于“物超所所值”，只要要有著正正確的傳傳播策略略，讓目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者都認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這是一塊塊金子，就是實(shí)實(shí)現(xiàn)1000%銷銷售也不不是難事事。這一一策略特特別適合合資金壓壓力較大大而需要要迅速回回籠或出出于特別別的戰(zhàn)略略目標(biāo)而而對(duì)市場場份額有有著強(qiáng)烈烈需求的的企業(yè)。 最有力的的策略當(dāng)當(dāng)然是通通過包裝裝讓樓盤盤“看起來來像是金金子”，但又又只售銀銀子的價(jià)價(jià)，“盡量擠擠掉價(jià)格格中的水水分”，使價(jià)價(jià)格盡量量回歸價(jià)價(jià)值，從從而使發(fā)發(fā)展商有有利可賺賺，消費(fèi)費(fèi)者樂于于接受。這就需需要充分分、專業(yè)業(yè)且強(qiáng)有有力的策策劃。六、差別別

13、定價(jià)法法的運(yùn)用用與調(diào)整整 差別定價(jià)價(jià)法是根根據(jù)樓棟棟的地位位、房屋屋的朝向向、樓層層、視野野、景觀觀、內(nèi)外外銷、付付款方式式等因素素的不同同而給予予不同的的定價(jià)。實(shí)行差差別定價(jià)價(jià)法的前前提是影影響每個(gè)個(gè)單元銷銷售的因因素都存存在差異異，如朝朝向、樓樓層、視視野、景景觀、戶戶型等。對(duì)別墅墅來說，不存在在朝向、樓層的的差異，對(duì)板型型樓來說說也不存存在朝向向的差異異，因此此，在對(duì)對(duì)其定價(jià)價(jià)時(shí)不能能考慮這這些因素素。實(shí)行行差別定定價(jià)的關(guān)關(guān)鍵是要要綜合考考查影響響房屋銷銷售的因因素，找找出最受受客戶歡歡迎的單單元或戶戶型，即即在同等等價(jià)格下下客戶會(huì)會(huì)優(yōu)先購購買這些些單元，因而可可將這些些單元售售價(jià)定得得

14、高一些些，而不不影響其其銷售旺旺勢。這這樣，在在房屋成成本固定定的前提提下，實(shí)實(shí)行差別別定價(jià)法法就能利利用現(xiàn)有有的產(chǎn)品品獲得最最大的收收入。相相對(duì)地，將另外外一些單單元或戶戶型的售售價(jià)就適適當(dāng)降低低，利用用價(jià)差來來爭取另另外的客客戶。 實(shí)行差別別定價(jià)并并不意味味著一旦旦確定就就不能變變更，它它也可根根據(jù)銷售售的反映映狀況，改變原原有的定定價(jià)差別別，原有有的定價(jià)價(jià)需要接接受銷售售實(shí)踐的的檢驗(yàn)，一旦實(shí)實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原原有定價(jià)價(jià)差別與與市場反反映不符符，就應(yīng)應(yīng)人加以以調(diào)整，不斷修修正，確確定最佳佳的定價(jià)價(jià)差別。 在商品房房推出旺旺銷的情情況下，可分析析差別定定價(jià)對(duì)旺旺銷的作作用，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最旺銷銷部

15、分，差別定定價(jià)后反反響不大大，則可可考慮繼繼續(xù)提高高這部分分售價(jià)，擴(kuò)大定定價(jià)差別別，賺取取這部分分額外利利潤。 在商品房房推出滯滯銷的情情況下，要重新新利用差差別定價(jià)價(jià)的“調(diào)節(jié)器器”作用，擴(kuò)大定定價(jià)差別別，利用用價(jià)格因因素引導(dǎo)導(dǎo)客戶購購買。 七、系數(shù)數(shù)定價(jià)法法的運(yùn)用用與調(diào)整整 系數(shù)定價(jià)價(jià)法在一一定程度度上是差差價(jià)法的的變異，同樣是是根據(jù)樓樓棟的地地位、房房屋的戶戶型、朝朝向、景景觀等不不同給予予不同權(quán)權(quán)數(shù)進(jìn)行行定價(jià)；一般情情況下房房屋的定定價(jià)采用用較多的的是系數(shù)數(shù)定價(jià)法法和差價(jià)價(jià)定價(jià)法法兩種方方法的結(jié)結(jié)合，即即在橫向向因數(shù)上上（同層層景觀、戶型、采光等等）采用用系數(shù)比比較，縱縱向因數(shù)數(shù)上（樓樓

16、層）則則采用差差價(jià)法；八、開盤盤：高開開低走？低開高高走？在房地產(chǎn)產(chǎn)營銷中中，價(jià)格格是與產(chǎn)產(chǎn)品、市市場、銷銷售、形形象、宣宣傳推廣廣互動(dòng)的的策略，需要依依階段性性營銷目目標(biāo)不同同而調(diào)整整，價(jià)格格高了要要降低，低了可可調(diào)高。問題的的關(guān)鍵是是，對(duì)新新推樓盤盤來說，是低價(jià)價(jià)開盤，以后逐逐漸走高高好呢？還是高高價(jià)開盤盤待完成成初步銷銷售目標(biāo)標(biāo)后再低低價(jià)清貨貨好? 低開高走走策略適適合以下下三類樓樓盤：（1）項(xiàng)項(xiàng)目總體體素質(zhì)一一般，無無特別賣賣點(diǎn)；（2）郊郊區(qū)大盤盤或超大大盤，這這類樓盤盤首要的的是聚集集人氣。入住人人多則容容易在消消費(fèi)者心心中形成成大社區(qū)區(qū)概念，而銷售售也將直直線上升升，如人人氣不旺旺

17、則極易易因位置置等缺陷陷而無法法啟動(dòng)。（3）同類產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)量大，競爭激激烈。 低開高走走有如下下好處：（1）價(jià)廉物物美是每每一個(gè)購購房者的的愿望。一旦價(jià)價(jià)格比消消費(fèi)者的的心理價(jià)價(jià)格低，給消費(fèi)費(fèi)者以實(shí)實(shí)惠感，就容易易聚集人人氣。消消費(fèi)者知知道了發(fā)發(fā)展商“先低后后高”的戰(zhàn)略略后，因因其中包包含著升升值空間間，也容容易成交交。而開開盤不久久的迅速速成交，又能促促進(jìn)士氣氣，提高高銷售人人員乃至至全體員員工的自自信心，以更好好的精神神狀態(tài)開開展日后后工作。（2）低價(jià)開開盤，價(jià)價(jià)格的主主動(dòng)權(quán)在在發(fā)展商商手里，何時(shí)調(diào)調(diào)高，幅幅度多少少，可根根據(jù)市場場反映靈靈活操控控。（33）資金金回籠迅迅速，有有利于其其

18、他營銷銷措施的的執(zhí)行。 (44)先低低后高實(shí)實(shí)現(xiàn)了前前期購樓樓者的升升值承諾諾，發(fā)展展商容易易形成口口碑。 低開高高走也有有不利之之處：（1）低低價(jià)低利利潤是必必然的結(jié)結(jié)果。（2）低低價(jià)很容容易給人人一種“便宜沒沒好貨”的感覺覺，傷害害樓盤形形象。 高開低走走策略則則適合以以下樓盤盤：（11）具有有創(chuàng)新性性獨(dú)特賣賣點(diǎn)。（2）產(chǎn)產(chǎn)品綜合合性能上上佳，功功能折舊舊速率緩緩慢。 高開低走走的好處處是：(1) 便于獲獲取最大大的利潤潤。（22）高價(jià)價(jià)未必高高品質(zhì)，但高品品質(zhì)必然然需要高高價(jià)支撐撐，因此此容易形形成先聲聲奪人的的氣勢，給人以以樓盤高高品質(zhì)的的展示。（3）由于高高開低走走，價(jià)格格是先高高后

19、低，或者定定價(jià)高折折頭大，消費(fèi)者者也會(huì)感感到一定定的實(shí)惠惠。高開開低走的的不利之之處是：（1）價(jià)格高高，難以以聚集人人氣，難難以形成成“搶購風(fēng)風(fēng)”，樓盤盤營銷有有一定的的風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后后低雖然然迎合了了后期的的消費(fèi)者者，但無無論如何何，對(duì)前前期消費(fèi)費(fèi)者是非非常不公公平的，對(duì)發(fā)展展商的品品牌有一一定影響響。 實(shí)際上無無論是高高開低走走，還是是低開高高走，都都不是絕絕對(duì)的，作為我我們關(guān)鍵鍵的問題題是要在在樓盤定定價(jià)的前前期，綜綜合權(quán)衡衡物業(yè)形形態(tài)、品品質(zhì)、市市場態(tài)勢勢、消費(fèi)費(fèi)者心理理，尋找找合適的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，才能能真正贏贏得市場場。否則則不考慮慮樓盤銷銷售的成成交量以以及時(shí)間間成本，將會(huì)受受到

20、嚴(yán)峻峻的市場場考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦亦在其中中。 “低開高高走、步步步高升升”是樓盤盤最理想想的價(jià)格格走勢。但在價(jià)價(jià)格仍是是絕大多多數(shù)人購購房第一一考慮因因素時(shí)，價(jià)格的的任何變變動(dòng)都將將給銷售售帶來極極大的影影響，目目前市場場有兩種種控制“低開高高走”的基本本模式：工程進(jìn)進(jìn)度模式式和銷售售推動(dòng)模模式。所謂工程程進(jìn)度模模式，即即項(xiàng)目價(jià)價(jià)格走高高主要依依據(jù)工程程進(jìn)展。開工未未久，項(xiàng)項(xiàng)目形象象尚無法法充分展展示，因因此以試試探市場場、檢驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目定定位為主主要目的的的內(nèi)部部認(rèn)購，其價(jià)格格也最低低；公開開發(fā)售開開始，項(xiàng)項(xiàng)目形象象包裝、賣場包包裝準(zhǔn)備備就緒，主力客客戶即將將到來，為確保保利潤，價(jià)格自自然要比比內(nèi)部認(rèn)

21、認(rèn)購期高高出一籌籌；至實(shí)實(shí)景樣板板間開放放（或其其他工程程進(jìn)展中中標(biāo)志性性時(shí)間），工程程形象日日臻完善善，銷售售高潮已已經(jīng)形成成，略略略調(diào)整價(jià)價(jià)格，客客戶抗拒拒心理一一般不大大；項(xiàng)目目封頂標(biāo)標(biāo)志著項(xiàng)項(xiàng)目主體體完工，購買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大大降低，項(xiàng)目的的大部分分優(yōu)勢、賣點(diǎn)大大多都能能充分展展示，至至項(xiàng)目完完全竣工工，項(xiàng)目目好壞優(yōu)優(yōu)劣一覽覽無遺，客戶資資金墊付付時(shí)間短短，適當(dāng)當(dāng)調(diào)高價(jià)價(jià)格消費(fèi)費(fèi)者也能能理解。對(duì)于分分多期開開發(fā)的大大盤或超超大盤來來說，隨隨著工程程不斷展展開，生生活氣氛氛、居家家配套設(shè)設(shè)施的日日益完善善而一期期比一期期價(jià)高更更是常見見策略。銷售推動(dòng)動(dòng)模式即即主要依依據(jù)銷售售進(jìn)展機(jī)機(jī)動(dòng)靈活活地

22、調(diào)整整價(jià)格，一般來來說是在在項(xiàng)目聚聚集了十十足的人人氣后，為進(jìn)一一步制造造銷售熱熱潮，以以調(diào)高價(jià)價(jià)格的方方式來對(duì)對(duì)猶豫中中的客戶戶形成壓壓迫性氛氛圍：項(xiàng)項(xiàng)目極為為暢銷，如不盡盡快行動(dòng)動(dòng)，將不不得不以以高價(jià)購購買甚至至錯(cuò)失良良機(jī)！在在真正的的房地產(chǎn)產(chǎn)營銷活活動(dòng)中，價(jià)格不不應(yīng)僅僅僅是反映映利潤的的工具而而應(yīng)是推推動(dòng)銷售售、謀取取對(duì)競爭爭對(duì)手優(yōu)優(yōu)勢的重重要策略略，因此此不應(yīng)將將價(jià)格走走高單純純地看作作是樓盤盤熱銷的的慣性結(jié)結(jié)果，有有時(shí)巧妙妙地調(diào)高高價(jià)格反反這來也也能推動(dòng)動(dòng)樓盤的的銷售。調(diào)幅以33至55為宜宜。由于于每次調(diào)調(diào)價(jià)后樓樓盤總有有一種市市場的瞬瞬間斷層層，因而而如并沒沒有特別別的概念念支撐，

23、則必須須準(zhǔn)備適適當(dāng)促銷銷補(bǔ)救措措施，作作為價(jià)格格局部過過渡。低低價(jià)競爭爭不是唯唯一出路路，以科科學(xué)的價(jià)價(jià)格調(diào)幅幅和調(diào)頻頻，來調(diào)調(diào)節(jié)樓盤盤在市場場的動(dòng)態(tài)態(tài)適應(yīng)性性，是值值得關(guān)注注的一個(gè)個(gè)重要課課題！ 九、商品品房銷售售過程中中的價(jià)格格調(diào)整策策略商品房除除了具有有使用（居?。┕δ芡馔?，還有有保值與與增值的的功能，在一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)無特殊殊情況下下，商品品房的價(jià)價(jià)格一般般具有剛剛性性質(zhì)質(zhì)，即只只能升不不能降。對(duì)某個(gè)個(gè)具體項(xiàng)項(xiàng)目來講講，一旦旦對(duì)外公公開其售售價(jià)，那那么在銷銷售中就就只能上上漲不能能下調(diào)。一旦下下調(diào)，一一方面打打擊了已已購買的的客戶，該商品品房沒有有起到保保值與增增值的作作用。另另一方面面

24、減少了了顧客即即期購買買的欲望望，都希希望等價(jià)價(jià)格更低低時(shí)購買買。某個(gè)個(gè)商品房房項(xiàng)目上上市后，面臨著著兩種銷銷售結(jié)果果：旺銷銷和滯銷銷，對(duì)這這兩種銷銷售結(jié)果果采取的的價(jià)格調(diào)調(diào)整策略略也不一一樣。 1.旺銷銷狀況下下的價(jià)格格調(diào)整。旺銷是是指商品品房推出出后，客客戶踴躍躍購買，市場反反映很好好，在很很短的時(shí)時(shí)間內(nèi)售售出推出出單位的的大部分分，且潛潛在購買買的客戶戶很多。在旺銷銷狀況下下，可較較大幅度度提高售售價(jià)，但但幅度不不宜太高高，一般般為5左右，太高則則減少客客戶群，具體比比例多少少，主要要根據(jù)初初始定價(jià)價(jià)和潛在在客戶群群而定，但有一一個(gè)原則則：既要要賺取更更多的利利潤，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤潤最大化化，又要