KA年度合同談判應對技巧

1、KA年度合同談判應對技巧在與KA賣場合作的過程中，每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判等，但是相對于我們與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸；因此，我們與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標，并使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰(zhàn)術，盡量學習談判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！年度合同談判的內容可謂細致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤到財務利潤

2、的關系往來與利益劃分，從供應區(qū)域到進店數量，從保留條碼數量到新產品推進、從此費用到彼費用，我們都面臨著一個接一的難題，賣場在大多數談判中處于強勢地位，也常常會在談判桌上提出很多苛刻要求，既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。具體來講講，KAA年度合合同談判判就是與與不同溝溝通風格格的KAA總部采采購人員員在不同同談判階階段就不不同KAA合同條條款進行行博弈的的過程！因此，下面將將著重闡闡述合同同談判中中應對技技巧，針針對性闡闡述如何何掌握不不同采購購人員的的溝通風風格、明明晰不同同KA年年度合同同條款的的實質內內容、把把控不同同

3、KA談談判階段段的談判判技巧，通過這這種技巧巧的操練練與提升升，也能能對我們們團隊在在KA年年度合同同談判效效果與結結果上起到較較大地幫幫助！一、了解解KA談談判（采采購）人人員談判是人人與人相相互對抗抗與妥協(xié)協(xié)的一種種行為，不管雙雙方實力力差距有有多大，當強與與弱的雙雙方還需需要為某某些問題題而談判判時，也也就為實實力不及及的一方方帶來了了機會，因此?？焖倭肆私饽愕牡恼勁袑κ峙c談談判信息息，如賣賣場談判判人員性性格取向向如何，其談判判態(tài)度是是強硬還還是直率率、是否否有時間間上的壓壓力等，都會給給接下來來的談判判帶來實實質性的的效果。1、KAA采購人人員人際際溝通利利益模型型我們將利利益取向

4、向和溝通通風格作作為快速速對KAA談判人人員劃分分的依據據，并根根據利益益取向和和溝通風風格兩個個維度將將KA采采購人員員進行分分類后，有選擇擇性的開開展談判判工作。1)KKA采購購人員人人際溝通通利益取取向a)物質質利益取取向：特特指采購購人員為為個人謀謀取的灰灰色收入入或由其其它交換換條件帶帶來的利利益；b)精神神利益取取向：指指通過采采購談判判為KAA謀取正正常渠道道利潤而而獲得的的采購工工作業(yè)績績；包括括因為采采購職位位原因而而獲得的的個人優(yōu)優(yōu)越感；以及因為為采購工工作而積積累的個個人職業(yè)業(yè)資歷；2) KA采采購人員員人際溝溝通風格格區(qū)別a) 對對抗溝通通風格：開展KKA談判判時有意意

5、或無意意制造雙雙方不平平等交談談的基礎礎、氛圍圍和環(huán)境境；b)合作作溝通風風格：開開展KAA談判時時努力謀謀求和創(chuàng)創(chuàng)造雙方方平等交交談的基基礎、氛氛圍和環(huán)環(huán)境3) KA采采購人員員人際溝溝通利益益模型我們可可以簡單單的把KKA采購購人員溝溝通利益益模型分分為以下下4類：a)餓狼狼型談判行行為多為為對抗，其價值值取向偏偏向物質質利益b)狐貍貍型談判行行為多為為民主，其價值值取向偏偏向物質質利益 c)野馬型型談判判行為多多為對抗抗，其價價值取向向偏向精精神利益益 d)家犬型型談判判行為多多為民主主，其價價值取向向偏向物物質利益益2、不同同溝通利利益模型型的不同同應對方方法1）餓狼狼型利誘A、典型型

6、性格表表現：a)咄咄咄逼人他們們會以權權勢地位位自居、對于談談判條件件不給對對方考慮慮時間b)沒耐耐心易煩燥燥、情緒緒化、先先說再想想c)不會會顧及別別人自負、不注重重別人感感受d)對個個人利益益看重為實實際不正正當利益益常會提提出一些些讓廠商商無法接接受的條條件或抓抓住一個個問題糾糾纏e)直接接表達渴渴望的利利益豐富的的肢體語語言易易懂、言言談中會會出現“上級要要求、比比較難做做”等話話語這類人其其他性格格表現在在：有概概括性思思維、開開放性性性格注意意傾聽并并提問、對細節(jié)節(jié)的注意意、有很很多想法法、喜歡歡新事物物/新概概念、充充滿活力力、熱情情的、有有創(chuàng)造力力的、缺缺乏自律律、喜歡歡征服與

7、與高高在在上的感感覺、話話語犀利利B、與此此類型的的人談判判技巧a)用“大方向向”吸引引他們的的興趣，堅持談談判條件件的原則則性b)利用用時間和和沉默得得到讓步步，時刻刻保持微微笑并細細心傾聽聽c)一旦旦得到讓讓步，快快速結束束，并盡盡可能將將協(xié)議白白紙黑字字并追蹤蹤d)如果果他們反反目保保持冷靜靜，最終終他們還還是會冷冷靜下來來或尋求求另外的的解決辦辦法，下下次他們們會做的的更加合合情合理理e)即使使他們施施壓，不不要過快快做出反反應，也也不要太太過于認認真，此此時維持持好的交交談關系系是最重重要的f)談判判時加入入私人成成份，表表明公司司條件不不能讓步步或不能能接受對對方條件件，但話話語中

8、要要隱性許許諾“好好處”g)談判判時注意意細節(jié)的的“表演演”，表表情應豐豐富h)可直直言下次次非正式式會面的的邀請2）狐貍貍型探需A、典型型性格表表現：a)和善善，愿意意與人交交往和善，愿意與與人交往往、對人人感興趣趣、善解解人意、善于團團隊合作作b)很在在意面子子喜喜歡對方方恭維、刻意或或有意抬抬高自己己c)善于于利用關關系政治性性辯論思思維、善善于令人人產生共共鳴d)表達達含糊，模棱兩兩可交流中中先以傾傾聽為主主，了解解對方喜喜好與需需求，但但交談比比較主動動e)很難難發(fā)現真真實需求求對對于廠商商的要求求，不直直接拒絕絕，只是是用競品品談判結結果來對對比，表表達內心心想法這類人其其它性格格

9、表現在在：原則則性不強強、不堅堅定、喜喜歡交際際、敏感感、人脈脈較好，其他人人評價較較高、善善于利用用及拉攏攏關系、較為友友善、好好合作、概括性性思維、交談中中比較主主動、話話語平和和、對客客戶與市市場知道道較多B、與此此類型的的人談判判技巧a)友善善，保持持輕松b)有很很多討論論時間c)這是是一個相相互平等等的談判判不要要試圖去去主導d)進行行全面的的記錄，以便你你清楚的的了解采采購的情情況e)當采采購讓步步時，確確保不要要表現出出興奮f)他們們擅于解解讀你的的肢體語語言所所以留意意發(fā)出你你真正意意圖的信信號g)不要要輕易透透露我方方想法，不要讓讓對方了了解太多多，談判判中以傾傾聽為主主h)

10、注意意對方細細節(jié)表現現，力求求發(fā)現對對方需求求i)以朋朋友的身身份去交交流j)直言言下次非非正式會會面的邀邀請或為為下次邀邀請打伏伏筆3）野馬馬型威逼A、典型型性格表表現：a)為KKA著想想事事業(yè)心或或工作表表現欲較較強、個個人較正正直b)征服服欲強烈烈以以事實爭爭辯或以以氣勢壓壓人、專專橫獨斷斷、控制制欲強、不愿浪浪費時c)主要要依靠經經驗談判前前事先設設定結果果并且不不輕易改改變、談談判時多多借助經經驗、談談判準備備充分d)喜歡歡折磨人人可可能太快快結束、不注重重別人感感受e)直來來直去喜歡歡開門見見山直接接導入合合同條款款f)不易易受人影影響原則性性強、結結果為導導向、有有清楚的的方向這

11、類人其其他性格格表現在在：邏輯輯思維性性強，思思路清晰晰、原則則性較強強、喜歡歡凡事都都做出成績來來、成本本意識高高、多獨獨立思考考、表達達直率、不注意意傾聽、容易反反目、對對客戶與與市場知知道較多多、有較較強的目目的性，不惜代代價去贏贏B、與與此類型型的人談談判技巧巧a)確保保你所在在退讓不不超過你你的底線線b)保證證強調你你所有退退讓人價價值得得到應有有回報c)不要要把你所所有的交交易變量量與價格格聯系d)對壓壓力不要要有反應應e)為探探究他們們的情況況問許多多問題他們可可能會相相當直接接的回答答你f)利用用時間和和沉默你可能能得到讓讓步h)他們們會以權權勢地位位自居以對等等實力、較平和和

12、的心態(tài)態(tài)來與他他們談判判i)不輕輕易讓步步j)以其其他KAA談判結結果來動動搖他（甚至是是杜撰的的數據）k)價碼碼談判時時是高開開低走，小幅度度下降，確保已已盡你個個人最大大能力l)對于于不能接接受的條條件，可可以通過過其他假假設條件件，將其其從固定定的思維維模式中中引開。m)如果果某處條條件不能能達成，可以要要求其降降低已談談成的條條件，并并正視你你的困難難而降低低要求！4）家犬犬型贏取尊尊重A、典型型性格表表現：a)非常常講原則則安安靜但有有思想、守信b)采購購工作專專業(yè)擅長談談判、對對人性比比較了解解、會挑挑毛病、城府較較深、談談判前準準備充分分c)善于于用數據據說話喜歡歡信息和和架構、

13、數據為為導向、不喜歡歡爭辯（但尊重重事實）、細致致、謹慎慎的、有有耐心的的d)注意意溝通方方式不喜歡歡太情緒緒化e)時刻刻以KAA利益為為重喜歡可可靠和穩(wěn)穩(wěn)定、很很難了解解 ff)很難難改變想想法頑固、鉆牛角角尖這類人其其他性格格表現在在：原則則性強、頑固堅堅定、事事業(yè)心強強，喜歡歡他人恭恭維，不不喜歡交交際，其其他廠商商評價不不好、注注重證據據與數據據、城府府較深、邏輯性性強、注注重細節(jié)節(jié)、比較較有耐心心、有時時不能分分出重點點/優(yōu)次次序B、與此此類型的的人談判判技巧a)以事事實為依依據，以以數據作作為支持持作為談談判基礎礎有組織織，有條條理的進進行b)談判判中不要要陷入沉沉默，也也不要匆匆

14、促行事事c)期望望談判能能拖延成成幾次會會議d)深入入細節(jié)做好好準備，并注重重談判時時細節(jié)的的把握e)拿你你的優(yōu)勢勢與其它它人相比比較，但但不要被被他提供供的信息息干擾！f)從行行為與言言語中體體現對其其佩服、尊重與與羨慕，“把他他當成成成功人士士與你學學習的目目標”g)不要要輕言承承諾與預預期銷量量h)價碼碼談判時時盡可能能接近真真實條件件，并盡盡量不降降低價碼碼二、KAA談判之之合同條條款談判判應對 同KA系系統(tǒng)在貿貿易條件件的形式式上可能能有些區(qū)區(qū)別，但但是各系系統(tǒng)對供供應商支支付的費費用率水水平是有有固定期期望的，對于供供應商來來說，與與KA的的合同條條款談判判包括： 1）采購產產品：

15、質質量、品品種、規(guī)規(guī)格和包包裝等；有時會會涉及到到產品“超市特特供”，抑或是是幫超市市OEMM（貼牌牌)。 2）采購數數量：采采購總量量和采購購批量（最高及及最低訂訂貨量）等； 3）送貨：交貨時時間、頻頻率、交交貨地點點、最高高與最低低送貨量量、驗收收方式以以及送貨貨產品的的保質期期等； 4）陳列：陳列位位置、陳陳列面積積和陳列列形式等等； 5）促銷：促銷保保證、促促銷組織織配合、導購員員的進場場事宜及及促銷費費用承擔擔等； 6）價格及及價格折折扣優(yōu)惠惠：新產產品價格格折扣、付款折折扣、促促銷折扣扣、單次次訂貨數數量折扣扣、累計計進貨數數量折扣扣、年底底返利、季節(jié)性性折扣和和提前付付款折扣扣等

16、； 7）付款條條件：付付款期限限、付款款方式等等； 8）售后服服務：包包換、包包退等； 9）各種費費用：進進場費、新品費費、店慶慶費、陳陳列費、節(jié)日費費、促銷銷費和廣廣告等； 100）退貨貨：退貨貨條件、退貨時時間、退退貨地點點、退貨貨方式、退貨數數量和退退貨費用用分攤等等； 111）保底底銷售量量：每月月產品的的最低銷銷售量、末位淘淘汰的約約定和處處理辦法法等； 在以上合合同條款款明細中中，有些些是KAA系統(tǒng)規(guī)規(guī)定，是是很難有有談判余余地的，而有些些則由于于各區(qū)域域差異較較大，需需要談判判人員靈靈活掌握握，這些些就是我我們的談談判人員員要在談談判桌上上努力爭爭取的1、價格格條款1）供價價談判

17、立場場：KA方：希望得得到最優(yōu)優(yōu)惠的價價格（全全國或區(qū)區(qū)域內）；我方：希希望統(tǒng)一一各KAA的價格格，杜絕絕區(qū)域價價差與系系統(tǒng)價差差。談判策略略：應調整政政策，使使價格一一致化、透明化化?？梢杂脽o無條件返返利等要要求統(tǒng)一一按公司司既定的價價格政策策執(zhí)行并并規(guī)避其其它類似似要求，如現在在KA都都會有無無條件返返利要求求，公司司可以將將供KAA底價提提高2%，并與與所有KKA都簽簽署2%的無條條件返利利。拒絕不同同訂貨量量的價格格優(yōu)惠，堅持提提供的價價格是最最優(yōu)惠的的價格。談判方法法：a)制定定統(tǒng)一的的KA供供貨價格格表。例例：b)以經經銷商的的批發(fā)價價作為供供給KAA系統(tǒng)的的底價c)根據據各KAA

18、系統(tǒng)無無條件返返利比率率情況，確定表表面供貨貨價格（將KAA無條件件返利扣扣減后的的供貨價價格要等等于供應應底價）d)在談談判時如如果KAA要增加加無條件件返利，則需同同時增加加供貨價價格，此此態(tài)度可可與KAA采購明明說2）價格格變動要要求談判立場場：KA方：希望借借此條款款規(guī)避產產品漲價價風險我方：希希望能根根據原材材料上漲漲及市場場變化情情況自主主調整價價格談判策略略：a)重申申價格變變動自主主權，無無需KAA方同意意才能變變動價格格！但要要提前通通知并督督促對方方調整價價格。 bb)變動動價格時時間提前前通知時時間不能能太長，以提前前15天天或一個個月通知知KA方方為宜c)各區(qū)區(qū)域應當當

19、根據公公司要求求加強規(guī)規(guī)劃價格格調整的的計劃時時間，確確保有充充足時間間通知KKA方d)實際際操作中中應確保保KA方方在調整整了采購購價格后后，安排排送貨，開具增增值稅發(fā)發(fā)票，若若對方訂訂單上未未調整價價格，應應先通知知對方，等收到到新價格格訂單后后方能安安排送貨貨。2、返返利條款款返利條款款有無條條件返利利與有條條件返利利，相對對來講，可以將將有條件件返利簽簽高一點點，但一一定要壓壓低無條條件返利利1）無條條件返利利談判立場場：KA方：希望借借此條款款來補充充毛利我方：希希望能減減少此類類不產生生實際價價值的條條款談判策略略： aa)應盡盡力規(guī)避避無條件件返利條條款，如如果KAA方強加加，則

20、可可與供貨貨價格捆捆綁在一一起進行行洽談b)若產產品銷售售毛利較較高，應應以此作作為對付付KA返返利的武武器，因因為這會會比其他他產品綜綜合的銷銷售毛利利更高c)如果果KA方方抱怨產產品銷量量低（和和競品排排名第一一、第二二比較），來增增加返利利，我們們則應從從SKUU（條碼碼）總數數，毛利利貢獻率率、貨架架單位面面積內產產生的價價值等予予以反駁駁。（此此法也可可運用至至所有收收費的項項目中去去）有條件返返利應盡盡量提高高銷售目目標，KKA方可可能會照照搬以往往合同上上的基數數，我們則應應參照上上一年度度銷售情情況來合合理解決決，原則則上隨著著銷量的的上升，有條件件返利的的基數可可能會同同比例

21、上上升此條款實實際反映映了KAA對我們們產品銷銷量的貢貢獻與支支持程度度（越高高越好）返利條件件多以銷銷售比率率出現，這適合合于銷量量較小與與一般的的系統(tǒng)，但但對于銷銷量巨大大的系統(tǒng)統(tǒng)，可以以協(xié)商以以支付相相應的具具體金額額來取消消返利2）有條條件返利利談判立場場：KA方：希望借借此條款款來對成成長性產產品收取取更多的的毛利我方：希希望換取取KA的的支持，但控制制支出的的額度談判策略略：a)設立立返利條條件不能能太低，如全年實際預預估銷量在2000萬，在公司司大力投投入廣告告及促銷銷的計劃劃下，有有條件返返利的目目標可設設定在3350-4000萬，在在公司投投入廣告告與促銷銷一般的的情況下下，

22、有條條件返利利的目標標可設定定在3000-4400萬萬b)以此此條款換換取相關關的收費費項目，比如條條碼變更更費用或或一次或或幾次促促銷支持持（免費費堆碼、旺季促促銷活動動優(yōu)先安安排）3、費用用條款KA費用用可分為為固定費費用與變變動費用用，如下下表所示示，但合合同談判判時，KKA談判判人員一一般按不不按此分分類與供供應商談談判，但但了解此此分類有有助于明明晰各個個費用的的本質費用類別別固定費用用固定發(fā)生生開戶費、轉戶費費等新品種開開戶費、新品進進場費、條碼更更換費、合同續(xù)續(xù)簽費等等新店贊助助費、店店面翻新新費等總店慶費費、分店店慶費、節(jié)慶費費等變動發(fā)生生DM費、TG費費等促銷人員員管理費費、

23、貨架架陳列費費、排面面費、信信息費等等。變動費用用無條件返返利、有有條件返返利等新品讓利利費、促促銷讓利利費等退貨費、配送費費、補損損費等按涉及財財務科目目來分，則有產產品類費費用、贊贊助類費費用、服服務費用用等，合合同談判判時，談談判人員員一般按按財務科科目與供供應商談談判：1）產品品類費用用（進場場費、新新品費、單品費費）談判立場場：KA方：設置進進入門檻檻并增加加商業(yè)毛毛利我方：對對于未進進入的KA系系統(tǒng)希望望減少此此項收費費，達到到低成本本進入KKA系統(tǒng)統(tǒng)；對于于已進入入的KA系系統(tǒng)希望望保持或或略微增加加此項收收費標準準，達到到阻止競競爭對手手進入KKA的機機會。談判策略略：a)對于

24、于新的KKA系統(tǒng)統(tǒng)，應盡盡力減少少此項收收費，在在與KAA采購洽洽談時，可以將將其與同同一層次次別的KKA的較較低的收收費標準準作為參參照，或或強調品品牌影響響力、號號召力以以及拿出出同區(qū)域別別的KAA系統(tǒng)的的銷量；b)在費費用支出出方式上上想辦法法，如用用產品抵抵進場費費、用終終端支持持來減免免進場費費等c)可將將此類費費用與產產品數量量上限打打包談，如300個SKKU（條條碼）全全新進場場總共收收費是多多少？如如果產品品銷售量量大則采采用固定定金額支支付，反反之則采采用比例例支付d)年度度協(xié)議談談判時，對于已已進入KKA的SSKU（條碼）因銷量量問題，應與KKA采購購協(xié)商進進行SKKU（條

25、條碼）更更換，在在SKUU（條碼碼）總量量保持不不變的情情況下應應避免交交納費用用e)對于于協(xié)議執(zhí)執(zhí)行過程程中SKKU（條條碼）更更換，即即便是不不能避免免交納費費用，也也不能按按新品進進場交納納費用，可采取取交納條條碼更換換費或條條碼錄入入費用等等解決2）贊助助類費用用（新店店贊助費費、老店店翻修、節(jié)慶費費、店慶慶費、特特色活動動費）談判立場場：KA方：純粹為為增加商商業(yè)毛利利而強加加給廠商商的條款款，希望望越多越越好我方：這這些是不不產生任任何價值值的費用用，要盡盡量減少少此類收收費談判策略略：a)以上上類似費費用與產產品銷售售無直接接關系，要盡量避避免或減減少，如如：減少少節(jié)慶的的次數、

26、老店翻翻修費、新店費費的贊助助標準b)此項項收費要要與KAA的促銷銷支持合合并考慮慮，即在在費用固固定的情情況下要要KA提提供相應應的服務務支持，如新店店開張的的免費DDM與堆堆頭3）服務務類費用用（數據據共享費費、咨詢詢費、品品類管理理費）談判立場場：KA方：有償的的提供信信息，希希望廠商商有此需需求我方：盡盡量規(guī)避避，如不不能規(guī)避避則要求求交納此此筆費用用時要得得到相應應的回報報談判策略略：a)應盡盡量規(guī)避避此種收收費：不不需要這這種服務務公公司有專專業(yè)的信信息調查查與收集集部門b)如不不能規(guī)避避則要求求KA方方服務內內容具體體：獲得得什么信信息、何何時獲得得、多久久傳遞一一次、深深入到怎

27、怎樣層次次等c)跟蹤蹤落實服服務質量量并記錄錄，作為為來年談談判依據據4、促銷銷類條款款1) 談談判立場場：KA方：確保廠廠商在促促銷活動動方面的的投入，增加廠廠商總的的促銷支支出與單單次/項項收費標標準。我方：要要求KAA提供相相應的促促銷支持持，應明明確收費費種類與與金額，并減少少單次支支出2) 談談判策略略：a)一份份好的合合同條款款，促銷銷費用應應占到總總費用的的60-75%以上，談判時時保持充充分的創(chuàng)創(chuàng)造性和和靈活性性b)盡力力將無條條件返利利或類似似無條件件返利的的條款轉轉化到促促銷費用用部分c) 有有費用支支出就要要求KAA方給予予相應的的支持d)分權權管理的的KA（門店有有較大

28、的的自主權權），表表現方式式為：僅僅規(guī)定每每次促銷銷的費用用，如堆堆頭20000元元/次/店，DDM15500元元/次等等e)應將將上年的的實際促促銷費用用統(tǒng)計出出來，比比較今年年的促銷銷費，如如果合算算就折算算成全年年銷售額額的百分分比f)以全全部促銷銷支出金金額的多多少或全全部促銷銷支出金金額所占占銷售比比率，來來降低單單次收費費標準g)集權權管理的的KA（總部統(tǒng)統(tǒng)一運作作）,表表現方式式為：全全年促銷銷費固定定為100-440萬元或或全年銷銷售額的的5%-8%等h)要依依據我們們的品項項規(guī)模和和實際促促銷費用用來選擇擇是否選選用百分分比還是是絕對金金額i)如果果是按比比率執(zhí)行行，比率率不

29、能直直接折入入供應價價j)要求求KA提提供相應應的服務務，如多多少次整整個系統(tǒng)統(tǒng)的堆頭頭或平均均每個店店提供多多少次堆堆頭（時時間必須須由我們自主主選擇）5、后勤勤類條款款1）后勤勤條款談判立場場：KA方：希望通通過此來來賺取相相應的商商業(yè)毛利利或減低低經營成成本與風風險。我方：希希望KAA提供相相對寬松松的后勤勤條款來來降低經經營與配配送成本本。談判策略略：a)最少少訂貨量量b)說服服KA減減少頻繁繁下訂單單、收貨貨、補貨貨的成本本，也是是降低KKA的運運營成本本c)為維維持價格格的穩(wěn)定定，盡可可能不采采取不同同訂貨量量的價格格優(yōu)惠（即無論論單次下下多少量量價格均均不能優(yōu)優(yōu)惠）d)如KKA不

30、同同意設置置最低訂貨量量，則應應將送貨貨周期（時間）延長，以迫使使KA在在訂貨時時加大訂訂貨量e)如對對方接受受最低訂貨量量，可根根據歷史史的銷售售數據或或其他同同級別系系統(tǒng)估算算一周至至二周的的銷量，再加上上送貨周周期的庫庫存量來來核算最最少訂單單量f)配貨貨中心（DC）補貼費費g)如果果KA各各門店可可由經銷銷商或聯聯銷商配配送，則則應盡量量規(guī)避此此費用h)若經經銷商、聯銷商商不能配配送或配配送成本本過高，可以設設置此條條款，但但應合理理，否則則又是變變相的返返利，一一般此費費用要低低于我方方直接配配送到各各門店的的費用。i)如果果以前KKA配送送中出現現缺貨或或斷貨情情況，可可以此拒拒不

31、接受受或降低低此條款款，并要要強調實實施過程程中應當當享受到到良好的的補貨服服務j)送貨貨時間應按實際際的運輸輸能力承承諾送貨貨時間并并盡量爭爭取長一一點的配配送時間間結合最小小訂貨量量，對于于不執(zhí)行行最低訂單量量的送貨貨時間要要長一些些對運輸確確實有困困難的區(qū)區(qū)域應說說服KAA適當增增加時間間并單列列k)殘損損與退貨貨盡量避免免退貨，因為這這樣會增增加不增增值的工工作量并并影響我我方的財財銷售數數據在不退貨貨的前提提下，可可以對于于部分商商品實施施殘損補補貼，如如散裝系系列；對對于袋裝產品品可以用用換貨方方式來解解決如果KAA堅持要要退貨條條款，則則我方在在取消殘殘損補貼貼的同時時要堅持持K

32、A方方開具退退稅證明明6、財務務類條款款1）帳期期談判立場場：KA方：希望盡盡可能的的延長廠廠商的結結賬期（應付賬賬款），以賺取取更多的的財務毛毛利。我方：為為降低營營運成本本，盡可可能的降降低應收收賬款期期限，與與KA方方是絕對對對立。談判策略略： a)帳期期應追求求合理性性或同行行平均水水平之下下。并盡盡可能的的統(tǒng)一各各系統(tǒng)KKA的結結賬期b)對于于我方讓利利促銷活活動實施施中銷售售的產品品應實行行交易完完成后幾幾日內結結款或相相應縮短短結賬期期c)在合合同執(zhí)行行過程中中要及時時、準確確的對帳帳，嚴密密監(jiān)督客客戶的回回款，定定期整理理KA超期期付款的的事實并并投訴。2）費用用繳納談判立場場

33、：KA方：希望將將費用收收取的主主動權掌掌握在自自己手上上，并同同時減少少現金流流量。我方：希希望將費費用繳納納的主動動權掌握握在我們們自己手手上，使使應付與與應收款款項盡可可能清晰晰、明白白，便于于管理。談判策略略：a)盡量量采用應應付款與與應收款款分離的的結算方方式b)要求求KA提提供費用用明細以以便與合合同核對對，有不不正確的的收費，則要求求KA更更改。c)我方方辦事處處及財務務內部應應加強對對帳系統(tǒng)統(tǒng)建立，做到每每月對應應收、應應付賬款款清理與與管理工工作，并并形成文文字操作作程序。三、KAA談判之之談判過過程應對對6階段段18種種方法KA談判判過程是是指從談談判人員員和KAA談判人人

34、員第一一次接觸觸直至談談判結束束并簽署署合作合合同的過過程，在與KAA的談判判過程中中，談判判人員應應具有的的基本心心態(tài)與行行為習慣慣1、心態(tài)態(tài)：a)以達達成一致致為目標標，找出出對方能能接受的的方案b)靈活活地改變變立場，保持靈靈活與合合情合理理，不到到迫不得得已不要要與采購購反目c)要有有耐心，并要控控制自身之情情緒。保保持冷靜靜，輕松松和理智智，避免免顯露放放松、興興奮、煩煩擾、厭厭惡等神神情d)避免免主觀意意識e)沉默默是一種種特效武武器f)不要要輕言承承諾與預預期銷量量g)不要要在采購購沒興趣趣的問題題上停留留太久h)不要要與采購購交往的的過于密密切，但但要學會會和談判判者私下下協(xié)商

35、并并確保機機密2、行為為：a)與對對方正式式開始談談判時，要仔細細準備讓讓自己更更加有條條理b)注意意細節(jié),包括你你所準備備的與你你所說的的一切，檢查所所有附件件、規(guī)格格、圖表表，不論論多熟悉悉c)解讀讀采購的的肢體語語言確保你你看出采采購的心心理變化化d)記錄錄并總結結，記錄錄下所同同意之要要點，不不作假設設，澄清清每一項項同意要要點e)追蹤蹤談判過過程它它可以使使你有步步驟的進進行，如如果談判判要展期期進行，那就要要決定下下一次會會議之議議程及具具體內容容除了以上上的基本本的心態(tài)態(tài)與行為為外，對對談判過過程全局局的把控控及適時時的運作作適當的的談判方方法，也也會帶來來好的效效果，從從談判過

36、過程上看看，我們們將談判判過程分分為6個個階級，不同的的階段有有著不同同的應對對方1、開始始階段風起起云涌第一法：以逸待待勞要領：以足夠的的耐心去去迎接與與KA的的談判，開始時時以誠懇懇的態(tài)度度去傾聽聽，只聽聽不說，用微笑笑來化解解對方進進攻，牢牢牢堅持持自己的的利益，提防自自己不要要被對方方影響與與控制！運作環(huán)境境與技巧巧：KA方總總想在第第一時間間內以優(yōu)優(yōu)勢壓倒倒供應商商的談判判代表，他們往往往會逆逆向反應應第一次次接觸、會頻頻頻“發(fā)難難”，這這時KAA談判人人員往往往會做出出一些不不禮貌的的行為，如拒絕絕談判人人員的示示好、拒拒絕品嘗嘗樣品、讓談判判人員感感到卑微微感、讓讓談判人員員在一

37、開開始的時時候就把把談判條條件攤開開、表示示時間有有限催促促供應商商快做決決定、用用斷貨和和停止合合作來威威脅、挑挑刺找茬茬！不斷斷在制造造事端等等這時我們們談判人員員的心態(tài)態(tài)與不急急不忙的的作風就就可很好好的化解解對方的的攻式，對于談談判過程程中對方方的挑釁釁也要以以很好的耐心來來應對！即使對對方提出出不可能能的條件件，也不不必要在在意與生生氣,那那是對方方想影響響及控制制你的情情緒！不不過有時時對方也也會示好好來麻痹痹你，但但是無論論對方做做出何種種行為都都要不為為所動，要以逸逸待勞，要堅守守自己的的談判策策略與堅堅持自己己的利益益。在進行談談判時，不要告告訴他們們太多，即使需需要解釋釋你

38、的情情況時，也不要要牽涉過過多不必必要的細細節(jié)，對對于采購購的問題題也不要要輕易回回答，因因為有些些問題看看似簡單單或不經經意，但但往往是是以后KKA方判判斷我們們各方面面的主要要依據！如家樂樂福的談談判員問問：“你你們沃爾爾瑪的合合同簽了了沒有，是誰去去簽的啊啊！”，對方問問這個問問題可能能會想探探尋競爭爭對手接接受我們們的合同同條款的的程度，和現在在談判的的人員能能不能承承擔合同同談判的的任務，即“是是不是有有決定權權的人”，因此此對于KKA有意意或無意意的問題題，不要要為取悅悅對方而而輕易回回答！有有時候可可以不回回答或明明確表示示“不知知道”，有些不不便拒絕絕問題，也要在在洞察對對方意

39、圖圖后，給給予KAA方有利利于談判判結果的的答案！2、防守守階段處變變不驚第二法：裝聾賣賣啞要領：以以遲鈍的的反映、有理有有據地否否定對方方的數字字與想法法來消磨磨對方士士氣，甚甚至要抵抵御對方方的“示示弱”與與“共鳴鳴”運作環(huán)境境與技巧巧：在談判中中，由于于談判信信息的不不對稱，往往一一開始就就會出現現一邊倒倒的情況況，我們們除了在在前期多多準備與與收集相相關資料料外，在在談判過過程中，也不可可相信，比如：“你們們產品的的毛利遠遠低于部部門平均均毛利”，即使使對方提提供的數數字也不不要相信信！同樣，事事物都具具有兩面面性，知知名品牌牌的產品品銷售毛毛利往往往會比不不知名產產品要低低，只用用銷

40、售毛毛利來衡衡量產品品對KAA的貢獻獻是不全全面的！這時，我們的的談判代代表可以以有理有有據的駁駁斥，還還可裝作作不懂的的樣子，要求對對方一而而再，再再而三的的解釋數數據的來來源與計計算公式式、甚至至可以要要求對方方解釋要要求要求解解釋越多多，理由由就會越越薄弱！有的時候候，KAA方談判判代表也也會用“示弱”與“共共鳴”來來影響我我們對談談判的期期望值“去去年就是是因為你你們的合合同，老老板特地地點名批批評我，說你們們的條款款太低，害得我我差點下下崗！”、“即即使你們們做出這這點讓步步，我開開出的條條件也是是所有同同類產品品合同中中最優(yōu)惠惠的了”、“別別的供應應商有意見我我都壓住住了，可上上面

41、都已已經明確確要求我我一定要要改變，今年你你們的合合同肯定定會特別別關注，你不要要讓我難難做！”“今年年先這樣樣簽，執(zhí)執(zhí)行時我我會給你你特殊政政策，明明年我再再幫你調調下去！” 這這種話會會比強硬硬作法更更有效。我們的談談判代表表卻可以以用示弱弱來讓對對手小看看你，例例如每個個小環(huán)節(jié)節(jié)都裝做做不理解解對手的的意思讓讓對手反反復解釋釋個明白白，讓對對手煩躁躁、失去去耐心，使其認認為在你你身上再再也撈不不到油水水第三法：葉底藏藏花要領：談談判過程程中不斷斷的掩藏藏我方意意圖，把把握對談談判空間間的控制制；運作環(huán)境境與技巧巧：在談判初初始，應應鼓動對對方先開開價，由由對方表表達意見見與想法法，把對對

42、方所想想達到的的目標先先發(fā)掘出出來，盡盡力隱藏藏自己的的想法！在在以后的的談判過過程中，談判代代表都要要注意自自己提出出的條件件與建議議應該和和自己的的談判底底線保持持相應的的差距，這也就就是留有有談判空空間（不不過不要要太過份份）！如如：在新新進場談談判時，公司在在制定價價格上就就預計了了3%的的無條件件返利，但你和和KA談談判人員員談到此此條款時時，最開開始要堅堅守1%的建議議（堅守守理由是是商品銷銷售毛利利大），那么就就會有22%的預預留談判判空間，可以利利用這個個空間來來增加你你談判的的分量并并可要求求KA方方提供相相應的支支持與讓讓步！當當然，提提出的條條件與建建議應該該也是合合情合

43、理理并有相相關的事事實與數數據支持持，否則則讓對方方察覺后后會不斷斷的壓榨榨你的“水分”，反倒倒會使談談判難度度加大！有時，面面對強勢勢的談判判對手，他可能能會開門門見山的的說：“我不愛愛談判，你的底底限是多多少？”，這時時更應該該強調你你提供的的商品毛毛利空間間或服務務的價值值！也有有時對方方會提供供一些你你不需要要的或他他不能左左右的需需求與服服務，如如采購說說上面要要重點關關注你公公司的產產品，將將給最好好的位置置給公司司等等，這不過過是對方方的誘敵敵之招，談判代代表不要要信以為為真，更更不要泄泄露了你你的底限限。在談判中中面對KKA談判判人員的的步步緊緊逼，我我方要注注意時時時掩藏自自

44、己的意意圖，不不要對已已方情況況（包括括公司情情況與市市場情況況）進行行太多的的描述與與解釋，不要讓讓對方從從你的話話語中掌掌握太多多不利的的信息，這樣才才可以更更好的控控制談判判的進程程！（如談判判空間的的隱藏，如可讓讓步條款款與不可可讓步條條款的隱隱藏等！）第四法：唇齒相相接要領：以以合同為為一個整整體來洽洽談，注注意將各各個條款款有機的的結合起起來，不不要單個個同意某某項條款款，不要要被對方方從單個個條款上上各個擊擊破；運作環(huán)境境與技巧巧：在KA合合同中有有許多種種類繁多多條款項項目，這這即是KKA方增增加收費費的辦法法，也是是實現談談判中“化整為為零”的的手段。往往會會把大批批量的收收

45、費隱藏藏在每一一個小條條款中，讓供應應商代表表不知不不覺被蠶蠶食！而在合同同談判時時，KAA方談判判人員總總是“累累積小的的讓步、分開小小項目談談”逐個個條款與與供應商商代表洽洽談，在在每個條條款中都都會爭取取讓供應應商做出出最大的的讓步，而一旦旦供應商商讓步則則會記錄錄下來！在談及及以后的的條款時時，又不不允許變更更所謂“已確定定條款”！所以談判判代表在在洽談時時，應注注意合同同條款的的整體性性與連接接性，不不要被對對方從單單個條款款上各個個擊破，談判時時要注意意記錄，不要遺遺漏了你你的重點點，記錄錄下你和和對手關關心的事事。如果對對方不在在相應的的條款上上給予確確定，那那我們就不不應在該該

46、條款上上最終讓讓步！例例如將無無條件返返利條款款與供應應價格結結合起來來，如將將最少訂訂貨量條條款與配配送周期期結合起起來等，如在提提交價格格表時，就要表表明“這這個價格格表是在在我們去去年合作作基礎上上制定的的，是在在KA系系統(tǒng)供價價中最低低的（其其實是所所有KAA都一樣樣都都是最低低的），不過這這個價格格也是建建立在去去年收費費標準上上”，在在進一步步談判時時，如果果對方要要增加無無條件返返利，就就要和價價格表掛掛鉤了：“您如如果要增增加這個個標準，為了價價格統(tǒng)一一與協(xié)調調，我們們不得不不變更供供貨價了了！”（重新來來討論價價格以及及政策的的運作是是KA談談判中的的利器，可以阻阻隔對方方很

47、多意意圖，即即可顯示示你已無無可退讓讓又可讓讓對方適適可而止止！不要要怕返悔悔已答應應的事，只有最最后的簽簽字才算算定案，前面的的協(xié)商都都可變）第五法：錙銖必必較（吹吹毛求疵疵）要領：幾幾乎所有有談判雙雙方都會會有讓步步，但對對于讓步步卻要慎慎重行事事。運作環(huán)境境與技巧巧：不要輕易易地讓步步，記住住“我會會考慮”也是一一種讓步步！有時時對方會會說“你你必須給給更好的的條件”，這時時除非買買方明確確說出原原因，不不要輕易易讓步！一再強調調這是讓讓步的不不可能性性或困難難性，或或反復強強調已做做出了最最大幅度度的讓步步！不怕怕說“不不”，說說足了次次數，對對方會知知道你是是認真的的，堅持持下去，即

48、使讓讓步也要要讓對方方感覺到到你的每每一次退退讓都是是他艱難難的勝利利。在讓步時時要注意意讓步節(jié)節(jié)奏：讓步應在在談判中中期或后后期中做做出，不不能在談談判開始始后就貿貿然做出出，不要要增加對對手對于于談判的的預期，并讓對對手覺得得你的讓讓步是來來之不易易；讓步時要要注意讓讓步幅度度，最好好的讓步步是先大大后小法法，這比比等額下下降法與與先小后后大法要要好！先先大后小小法可以以降低KKA談判判人員壓壓榨你的的興趣，如讓步步三次，總讓步步9元，理想的的讓步是是5元、3元、1元，這比讓讓步3元元、3元元、3元元及讓步步1元、3元、5元要要強。讓步時要要強調你你的附加加價值，當對手手提出許許多要求求時

49、，你你應選擇擇其中一一個容易易的，在在不斷反反復強調調你只能能做到這這些了，把這些些讓步都都包裝起起來！降降價幅度度過大會會讓對方方察覺其其中的水水分，導導致對方方大幅度度的提高高條件，并容易易貶低讓讓步的價價值；讓步應在在考慮再再三后做做出，不不能在對對方提出出要求后后立即做做出，不不然會讓讓對手感感覺還有有太大的的空間迫迫使你讓讓步，并并激發(fā)對對方的斗斗志；讓步應是是選擇性性的并附附有條件件，不要要被動到到只單純純做出讓讓步，要要堅持讓讓步是相相互的，只有有有條件的的讓步才才是有意意義的，對方也也可能會會有大讓讓步，并并且這種種讓步才才會讓對對手重視視?。煌短覉罄罾畹淖尣讲绞遣槐乇匾?，如

50、果對對方要求求各讓一一半，你你一定要要說“我我無法承承擔”。（因為為本來他他是無理理的）在談判過過程中，KA方方談判人人員總會會有源源源不絕的的要求提提出，有有時，為為了阻止止對方進進一步的的提要求求，要把把已經做做出的讓讓步提出出來，除除了不斷斷重復“我們已已經做出出了很大大的讓步步”“這這個合同同談判，我方已已經做出出了最大大幅度的的讓步” 外，還可以以提出“既然如如此，您您如果一一定要是是要增加加這個要要求，我我們不得得不重新新談這個個（以前前已談好好）條款款了”。第六法：針鋒相相對要領：交交換是談談判的精精髓！所所有的讓讓步都要要有相應應的回報報運作環(huán)境境與技巧巧：面對KKA的層層層緊

51、逼逼，如果果確實無無法“幸幸免”，也要把把KA拖拖下水；對于KKA提出出的要求求，如果果很難說說服對方方、很難難拒絕，則應相相應的提提出相對對等的有有利于我我方一個個要求作作為交換換條件。并且不不要輕易易在沒有有獲得對對方的回回報承諾諾前做出出讓步!每讓一步步都要得得到相應應回報盡盡可能等等價交換換，這種種讓步最最好不是是固定的的，并且且要強調調雙方所所作出讓讓步價值值的對等等性，當當然這個個條件是是關聯性性，如對對方要設設置一個個新的收收費項目目，在經經過多次次努力后后仍不能能說服對對方取消消此條款款，則可可以要求求KA方方在支付付費用的的基礎上上給予相相應的服服務與支支持，如如免費做做一個

52、終終端廣告告、免費費做一次次DM等等；第七法：偷梁換換柱要領： 轉換爭爭論角度度，從有有利于對對方的角角度去看看待同一一個問題題。運作環(huán)境境與技巧巧：KA合同同談判中中， KKA多會會從“短短處”的的角度來來攻擊供供應商，以達到到施壓目目的，找找到你的的弱點讓讓你讓步步；無視視你的長長處；并并拿你的的短處和和他人的的長處比比；忽視視你提供供產品與與服務的的其他價價值此時，我我們應轉轉換可指指責的不不足，從從“長處處”引導導對方來來從另一一個角度度去看待待同一個個問題。如KAA方談判判人員指指責我們們產品銷銷量不高高，我方方談判人人員則可可以從產產品對KKA內單單位面積積的貢獻獻率、商商品銷售售

53、毛利高高與進場場單品少少等方面面來引導導及與說說服對方方，同理理，若KKA方指指責我方方產品毛毛利低，我方則則可以從從市場占占有率大大、銷量量大、品品牌號召召力強與與能吸引引消費者者等方面面來引導導與說服服對方。第八法：置身事事外要領： 在多人人談判中中，要不不為對方方多人表表演所影影響，始始終堅持持我方立立場！運作環(huán)境境與技巧巧：在談判理理論上，談判對對手越少少達成協(xié)協(xié)議越快快，而在在與KAA談判中中，大多多數也是是一個KKA談判判代表與與供應商商談判，不過也也有可能能會出現現多個KKA代表表與一個個供應商商談判的的情況，如果出出現對方方有兩個個以上的的談判人人員參與與談判時時，那么么就要提

54、提防對方方在談判判中扮演演不同的的角色了了，我們們的談判判人員要要學會身身處其外外，冷眼眼旁觀。讓對方方盡情表表演，并并可適時時用紅臉臉人的話話語來反反駁白臉臉人。不不會使對對方的表表演擾亂亂你的心心緒進而而動搖談談判目的的。3、進攻攻階段步步步為營第九法：無中生生有要領：學學會指責責，學會會提要求求，即使使這些是是不存在在的、是是無理的的！運作環(huán)境境與技巧巧：面對強勢勢的談判判對手，不論差差距多大大，既要要學會抵抵御也要要學會適適當的指指責，如如：指責責在以往往的合同同執(zhí)行中中KA方方執(zhí)行不不利的情情況，用用一些合合理、真真實的事事例來佐佐證，也也可用KKA經營營的常態(tài)態(tài)問題或或其他KKA運

55、作作中的問問題作為為依據，如經常常斷貨。并且要能能提出具具體的要要求，甚甚至是無無理的要要求和一一些令對對方無法法做到的的事。一一是挫敗敗對手的的斗志，二來使使后面的的不是讓讓步的行行為變成成讓步。第十法：拋磚引引玉要領： 引發(fā)對對方思考考并借以以探尋對對方所思思所想與與談判標標準與底底線。運作環(huán)境境與技巧巧：首先確保保準備許許多開放放性的問問題，通通過這些些問題來來引發(fā)對對方思考考并試探探對方，從而占占據談判判的主動動，因為為提問的的人在心心理上占占據著較較大的優(yōu)優(yōu)勢，并并且回答答問題的的人往往往會被問問題所左左右，談談判人員員從對方方的反應應與回答答中獲取取自己對對談判有有利的信信息。問題

56、一定定要精煉煉，注意意提出時時機及提提出方式式的選擇擇，如在在對方不不耐煩與與疲憊的的情況下下，可以以通過開開放性的的問題來來試探對對方的底底線！如如對于某某個收費費條款在在久談不不決的情情況下，就可以以試探性性的問對對方“除除了這個個解決方方法（指指對方提提出的條條件）之之外，您您認為還還有沒有有別的解解決方法法？”“假如我我方要變變更這個個條款（這個條條款我方方肯定不不接受）！增加加別的條條款內容容可以嗎嗎？”等等“如果果怎怎樣？”的問題題，可得得到重要要資訊，找出雙雙贏方案案，并可可以有無無限的機機會！有時面對對對方的的緊逼，可以明明言“我我們公司司只能做做到這一一步！”，“我我就這么么

57、多”等等，可以以幫助我我們測出出買方的的需求，并可刺刺激雙方方的想像像力，發(fā)發(fā)現很多多的選擇擇！第十一法法：笑里里藏刀要領：麻麻痹對方方，讓對對方放松松警惕！運作環(huán)境境與技巧巧：創(chuàng)造輕松松的談判判環(huán)境，并讓對對手充分分放松是是取得談談判成功功的有效效方法，如在談談判桌上上套近乎乎、拉家家常，尋尋找對方方感興趣趣的話題題（不要要談及工工作），如適時時的恭維維、稱贊贊、和表表現出羨羨慕敬仰仰的表情情，都會會讓對方方放松警警惕利用輕松松的環(huán)境境，減低低對方的的對立意意識，達達成較理理想的談談判目標標；如在在輕松的的環(huán)境下下，對方方對你提提出的要要求不會會有太大大的抵觸觸情緒；有時也也可表達達出我方方

58、的不滿滿，甚至至可以指指責對方方的誠意意！讓對對方有“內疚感感”；適適當的示示弱也能能使對方方錯估你你的能力力與底線線，為自自己爭取取更優(yōu)惠惠創(chuàng)造條條件！第十二法法：反客客為主要領：占占據談判判的主動動，使自自己在無無形中成成為談判判的主導導者！運作環(huán)境境與技巧巧：KA談判判人員的的強勢是是不僅來來源于KKA的實實力支持持，也來來源于對對于談判判環(huán)境與與節(jié)奏的的控制，如KAA擁有比比供應商商更充分分市場與與消費者者的信息息；能對對供應商商需求較較好的把把握；談談判在KKA確定定的環(huán)境境下展開開；對談談判的期期限有控控制權；可單方方面廢止止合作，占合同同簽署方方面中占占有優(yōu)勢勢；在KKA運作作的

59、知識識結構會會比供應應商的談談判人員員強。在談判中中減低KKA方的的談判主主動或占占據主動動，使自自己成為為談判的的主導者者，如變變更談判判場所；讓對方方能站在在我方立立場上考考慮問題題；以要要求來影影響對方方的談判判心理：“我們們需要你你們現在在決定”；以語語速與內內容影響響對方，反復調調整談判判的節(jié)奏奏并摧拉拉對方心心理防線線；以豐豐富的學學識，充充足的準準備，讓讓對方認認同甚至至佩服你你4、僵持持階段紋絲絲不動第十三法法：借尸尸還魂要領：虛虛擬上級級或其他他部門人人員的行行為與意意思來達達到目的的。運作環(huán)境境與技巧巧：在KA談談判的過過程中，雙方各各自堅持持立場不不退讓就就很難達達成共識

60、識；在這這種僵持持之下，要讓對對手認可可你的談談判條件件就是你你談判的的底線，這就需需要用他他人的來來證明，如對于于某些與與銷售無無關的費費用壓縮縮說是財財務部門門的要求求，自己己沒有辦辦法只有有遵照執(zhí)執(zhí)行；對對于超出出合同以以外的收收費及收收費標準準要假借借領導之之口來拒拒絕KAA方，如如可以這這么說：“這個個條件有有點棘手手，非經經我們公公司領導導批準不不可”。在得到到允許之之后，出出去溜達達一圈或或真的去去打個電電話給上上司(并并約定對對方1 5分鐘鐘后再打打回來)?；貋韥砗笠荒樐槆烂C地地說：“他們在在考慮，估計是是不行?！边^了了15分分鐘電電話過來來了，我我們接起起電話：“噢，噢，明明