東門鳳凰城招商培訓計劃書

1、當前文檔修改密碼：8362839東門鳳凰凰城招商商培訓計計劃方案案招商培訓訓計劃綱綱要序號培訓內(nèi)容容培訓時間間1招商人員員的形象象、禮儀儀培訓12月330日2商業(yè)招商商的含義義及其內(nèi)內(nèi)容12月331日3東門鳳凰凰城項目目介紹及及招商實實施計劃劃分解12月331日4招商人員員必備的的職業(yè)素素質(zhì)1月2日日5河口區(qū)綜綜合商業(yè)業(yè)及核心心商圈概概況介紹紹1月2日日6零售業(yè)態(tài)態(tài)介紹1月3日日7商戶類型型、合作作方式介介紹1月4日日8走訪商戶戶、現(xiàn)場場接待洽洽談1月4日日9商戶資源源的收集集1月5日日10商戶簽約約流程1月5日日11如何進行行成功的的客戶談談判1月6日日12東門鳳凰凰城招商商百問解解答1月7

2、號號 本培訓計計劃是根根據(jù)所運運作項目目的基本本情況、人員特特征、時時間節(jié)點點等綜合合因素擬擬訂，并并在今后后工作過過程中不不斷加強強培訓，注重理理論聯(lián)系系實際。 培訓方方式是現(xiàn)現(xiàn)場講解解加書面面資料學學習。二招商商培訓內(nèi)內(nèi)容第一項：招商人人員的形形象、禮禮儀培訓訓：招商人員員的自我我形象設設計一、微笑笑 人與人人相識，第一印印象往往往是在前前幾秒鐘鐘形成的的，而要要改變它它，卻需需付出很很長時間間的努力力。良好好的第一一印象來來源于人人的儀表表談吐，但更重重要的是是取決于于他的表表情。微微笑則是是表情中中最能賦賦予人好好感，增增加友善善和溝通通，愉悅悅心情的的表現(xiàn)方方式。一一個對你你微笑的的

3、人，必必能體現(xiàn)現(xiàn)出他的的熱情、修養(yǎng)和和他的魅魅力，從從而得到到人的信信任和尊尊重。那那么，大大家在日日常的生生活、工工作中是是否面帶帶微笑呢呢？ 以下是是幾種訓訓練微笑笑的方式式。一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.雙手按箭頭方向做“拉”的動作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。把手舉到臉前：1 或者，人在說“七”、“茄子”、“威士忌”時，嘴角會露出笑意。如果我們用微笑對待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大。手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開：3.二、儀表表要求 大家清清晨起床床都充分分計算吃吃早餐、上班交交通所

4、需需要的時時間，如如果你每每天早起起5分鐘對對自己的的儀表進進行檢查查的話，有可能能使你一一天的工工作增加加自信，也可使使其它人人感到輕輕松、愉愉快。男職員員 男職員員在儀表表方面應應注意以以下事項項：女職員員 女職員員在儀表表方面應應注意以以下事項項：三、工作作時保持持自身良良好的儀儀態(tài) 工作中中大家應應注意自自己的儀儀態(tài)，它它不但是是自我尊尊重和尊尊重他人人的表現(xiàn)現(xiàn)，也能能反映出出一位金金基員工工的工作作態(tài)度和和責任感感。站姿女職員說明：入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。男職員說明：

5、可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。坐姿說明：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。說明：正正確的站站姿是抬抬頭、目目視前方方、挺胸胸直腰、肩平、雙臂自自然下垂垂、收腹腹、雙腿腿并攏直直立、腳腳尖分呈呈V字型、身體重重心放到到兩腳中中間；也也可兩腳腳分開，比肩略略窄，將將雙手合合起，放放在腹前前或腹后后。晨會要求求： 除保持持正確的的站姿外外，男職職員兩腳腳分開，比肩略略窄，將將雙手合合起放在在背后；女職員員雙腿并并攏，腳腳尖分呈呈V字型，雙手合合起放于于腹前。坐姿也有

6、有美與不不美之分分，以下下為錯誤誤的坐姿姿：戴手套或手不清潔擺動幅度過大與第三者說話（目視他人）交叉握手說明：一腳在前，一腳 在后，兩腿向下 蹲，前腳全著地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，腳掌著地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低處的件時，應保持大方、端莊的蹲姿。 四、常用用禮節(jié)1、握手手 握手是是我們?nèi)杖粘９ぷ髯髦凶畛３Ｊ褂玫牡亩Y節(jié)之之一。你你知道握握手的基基本禮儀儀知識嗎嗎？握手手時，伸伸手的先先后順序序是上級級在先、主人在在先、長長者在先先、女性性在先。握手時時間一般般在2、3秒或4、5秒之間間為宜。握手力力度不宜宜過猛或或毫無力力度。要要注視對對方并面面帶微笑笑。 22、鞠躬躬 鞠

7、躬也也是表達達敬意、尊重、感謝的的常用禮禮節(jié)。鞠鞠躬時應應從心底底發(fā)出對對對方表表示感謝謝、尊重重的意念念，從而而體現(xiàn)于于行動，給對方方留下誠誠意、真真實的印印象。 鞠躬時時要注意意以上事事項：6、可以看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動的鞠躬2、不看對方的鞠躬1、只彎頭的鞠躬3、問候候 早晨上上班時，大家見見面應相相互問好好！ 一天工工作的良良好開端端應從相相互打招招呼、問問候時開開始。 公司員員工早晨晨見面時時互相問問候“早晨好好！”、“早上好好！”等（上上午100點鐘前前）。 因公外外出應向向部內(nèi)或或室內(nèi)的的其它人人打招呼呼。 在公司司或外出出時遇見見客人

8、，應面帶帶微笑主主動上前前打招呼呼。 下班時時也應相相互打招招呼后再再離開。 如“明天見見”、“再見”、“Bye-Byee”等。四、文明明用語客人來訪訪或遇到到陌生人人時，我我們應使使用文明明禮貌語語言。基本用用語 “您好”或“你好” 初次見見面或當當天第一一次見面面時使用用。清晨晨（十點點鐘以前前）可使使用“早上好好”、“您早”等，其其它時間間使用“您好”或“你好”。 “歡迎光光臨”或“您好” 前臺接接待人員員見到客客人來訪訪時使用用。 “對不起起，請問問” 向客人人等候時時使用，態(tài)度要要溫和且且有禮貌貌。 “讓您久久等了” 無論客客人等候候時間長長短，均均應向客客人表示示歉意。 “麻煩您您

9、，請您您” 如需讓讓客人登登記或辦辦理其它它手續(xù)時時，應使使用此語語。 “不好意意思，打打擾一下下” 當需需要打斷斷客人或或其它人人談話的的情況時時使用，要注意意語氣和和緩，音音量要輕輕。 “謝謝”或“非常感感謝” 對其它它人所提提供的幫幫助和支支持，均均應表示示感謝。 “再見”或“歡迎下下次再來來” 客人告告辭或離離開時使使用。五、電話話禮儀接電話的的四個基基本原則則1、電話話鈴響在在3聲之內(nèi)內(nèi)接起。2、電話話機旁準準備好紙紙筆進行行記錄。3、確認認記錄下下的時間間、地點點、對象象和事件件等重要要事項。4、告知知對方自自己的姓姓名。順序基本用語語注意事項項1.拿起起電話聽聽筒，并并告知自自己

10、的姓姓名“您好，東門鳳鳳凰城”。如上上午100點以前前可使用用“早上好好”電話鈴響響應聲以以上時“讓您久久等了，我是部”電話鈴響響3聲之內(nèi)內(nèi)接起在電話機機旁準備備好記錄錄用的紙紙筆接電話時時，不使使用“喂”回答答音量適度度，不要要過高告知對方方自己的的姓名2.確認認對方“先生生，您好好！”“感謝您您的關照照”等必須對對對方進行行確認如是客戶戶要表達達感謝之之意3.聽取取對方來來電用意意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答答必要時應應進行記記錄談話時不不要離題題4.進行行確認“請您再再重復一一遍”、“那么明天天在，9點鐘見見。”等等確認時間間、地點點、對象象和事由由如是傳言言必須記記錄下電

11、電話時間間和留言言人5.結(jié)束束語“清楚了了”、“請放心心”、“我一定定轉(zhuǎn)達”、“謝謝”、“再見”等6.放回回電話聽聽簡等對方放放下電話話后再輕輕輕放回回電話機機上重點1、認真真做好記記錄2、使用用禮貌語語言3、講電電話時要要簡潔、明了4、注意意聽取時時間、地地點、事事由和數(shù)數(shù)字等重重要詞語語5、電話話中應避避免使用用對方不不能理解解的專業(yè)業(yè)術語或或簡略語語6、注意意講話語語速不宜宜過快7、打錯錯電話要要有禮貌貌地回答答，讓對對方重新新確認電電話號碼碼電話的撥撥打順序基本用語語注意事項項1.準備備確認撥打打電話對對方的姓姓名、電電話號碼碼準備好要要講的內(nèi)內(nèi)容、說說話的順順序和所所需要的的資料、文

12、件等等明確通話話所要達達的目的的2.問候候、告知知自己的的姓名“您好！我是東東門鳳凰凰城部的”。一定要報報出自己己的姓名名講話時要要有禮貌貌3.確認認電話對對象“請問部的的先生在在嗎？”、“麻煩您您，我要要打先生生?！?、“您好！我是東東門鳳凰凰城部的”必須要確確認電話話的對方方如與要找找的人接接通電話話后，應應重新問問候4.電話話內(nèi)容“今天打打電話是是想向您您咨詢一一下關于于事”應先將想想要說的的結(jié)果告告訴對方方如是比較較復雜的的事情，請對方方做記錄錄對時間、地點、數(shù)字等等進行準準確的傳傳達說完后可可總結(jié)所所說內(nèi)容容的要點點5.結(jié)束束語“謝謝”、“麻煩您您了”、“那就拜拜托您了了”等等語氣誠懇

13、懇、態(tài)度度和藹6.放回回電話聽聽筒等對方放放下電話話后再輕輕輕放回回電話機機上重點1、要考考慮打電電話的時時間（對對方此時時是否有有時間或或者方便便）2、注意意確認對對方的電電話號碼碼、單位位、姓名名，以避避免打錯錯電話3、準備備好所需需要用到到的資料料、文件件等4、講話話的內(nèi)容容要有次次序，簡簡潔、明明了5、注意意通話時時間，不不宜過長長6、要使使用禮貌貌語言7、外界界的雜音音或私語語不能傳傳入電話話內(nèi)8、避免免私人電電話注：講電電話時，如果發(fā)發(fā)生掉線線、中斷斷等情況況，應由由打電話話方重新新?lián)艽颉Ａ?、名片片的使用用方?名片是是工作過過程中重重要的社社交工具具之一。交換名名片時也也應注重重

14、禮節(jié)。我們使使用的名名片通常常包含兩兩個方面面的意義義，一是是標明你你所在的的單位，另一個個是表明明你的職職務、姓姓名及承承擔的責責任?？偪傊亲宰约海ɑ蚧蚬荆┑囊环N種表現(xiàn)形形式。因因此，我我們在使使用名片片時要格格外注意意。1、名片片的準備備 名片不不要和錢錢包、筆筆記本等等放在一一起，原原則上應應該使用用名片夾夾。 名片可可放在上上衣口袋袋（但不不可放在在褲兜里里）。 要保持持名片或或名片夾夾的清潔潔、平整整。2、接受受名片 必須起起身接收收名片。 應用雙雙手接收收 接收的的名片不不要在上上面作標標記或?qū)憣懽帧?接收的的名片不不可來回回擺弄。 接收名名片時，要認真真地看一一遍。

15、不要將將對方的的名片遺遺忘在座座位上，或存放放時不注注意落在在地上。3、遞名名片 遞名片片的次序序是由下下級或訪訪問方先先遞名片片，如是是介紹時時，應由由先被介介紹方遞遞名片。 遞名片片時，應應說些“請多關關照”、“請多指指教”之類的的寒喧語語。 互換名名片時，應用右右手拿著著自己的的名片，用左手手接對方方的名片片后，用用雙手托托住。 互換名名片時，也要看看一遍對對方職務務、姓名名等。 遇到難難認字，應事先先詢問。 在會議議室如遇遇到多數(shù)數(shù)人相互互交換名名片時，可按對對方座次次排列名名片。會談中，應稱呼呼對方的的職務、職稱，如“X經(jīng)理”、“X教授”等。無無職務、職稱時時，稱“X先生”、“X小姐

16、”等，而而盡量不不使用“你”字，或或直呼其其名。七、客人人接待的的一般程程序1、客人人來訪時時（1）使使用語言言 “您好！”、“早上好好！”、“歡迎光光臨”等。（2）處處理方式式 馬上起起立，目目視對方方，面帶帶微笑，握手或或行鞠躬躬禮。2、詢問問客人姓姓名（1）使使用語言言 “請問您您是”；“請問您您貴姓？找哪一一位？”等。（2）處處理方式式 必須須確認來來訪者的的姓名； 如接收收客人的的名片，應重復復“您是公司先生”3、事由由處理（1）使使用語言言 在場時時，對客客人說“請稍候候”；不在在時：“對不起起，他剛剛剛外出出公務，請問您您是否可可以找其其它人或或需要留留言？”等（2）處處理方式式

17、 盡快聯(lián)聯(lián)系客人人要尋找找的人 如客人人要找的的人不在在時，詢詢問客人人是否需需要留言言或轉(zhuǎn)達達，并做做好記錄錄4、引路路（1）使使用語言言 “請您到到會議室室稍候，先生生馬上就就來。”；“這邊請請”等（2）處處理方式式 在客人人的左前前方2、3步前引引路，讓讓客人走走在路的的中央5、送茶茶水（1）使使用語言言 “請”；“請慢用用”等。（2）處處理方式式 保持茶茶具清潔潔；擺放放時要輕輕；行禮禮后退出出6、送客客（1）使使用語言言 “歡迎下下次再來來”；“再見”或“再會”；“非常感感謝”等（2）處處理方式式 表達出出對客人人的尊敬敬和感激激之情； 道別時時，招手手或行鞠鞠躬禮7、訪問問客戶 在

18、招商商階段經(jīng)經(jīng)常因各各類公務務有機會會去訪問問、拜訪訪客戶。因此，訪問時時禮節(jié)、禮儀也也是非常常重要的的。（1）、訪問前前應與對對方預約約訪問的的時間、地點及及目的，并將訪訪問日程程記錄下下來。（2）、訪問時時，要注注意遵時時守約。 （3）、到到訪問單單位前臺臺時，應應先自我我介紹。“我是同同先生預預約過的的東門鳳鳳凰城，能否通通知一下下先生”等。 （4）、如如果沒有有前臺，應向附附近的人人員詢問問。 （5）、如如果被訪訪問人繁繁忙時，或先去去辦理其其它事情情或改變變其它時時間再來來訪問?！澳F(xiàn)在在很忙，那么我我們約在在明天點再見見面好嗎嗎？”等。 （6）、如如需等候候訪問人人時，可可聽從訪訪

19、問單位位接待人人員的安安排。（在會客客室等候候，在沙沙發(fā)上邊邊等候邊邊準備使使用的名名片和資資料文件件等）。 （7）、看看見被訪訪問人后后，應起起立（初初次見面面，遞上上名片）問候。 （8）、如如遇到被被訪問人人的上司司，應主主動起立立（遞上上名片）問候，會談重重新開始始。 （9）、會會談盡可可能在預預約時間間內(nèi)結(jié)束束。 （10）、告辭時時，要與與被訪問問人打招招呼道別別。 （11）、會談時時，要注注意談話話或發(fā)言言不要聲聲音過大大。八、辦公公室禮節(jié)節(jié)應用 在公司司的辦公公場所，接待客客人、洽洽談業(yè)務務時，有有許多場場合需要要用到下下列禮儀儀，如果果大家能能掌握了了解它，會使你你的工作作變得更

20、更加自如如順利，客戶也也產(chǎn)生賓賓至如歸歸的感覺覺。（一）引引路1、在走走廊引路路時A、應走走在客人人左前方方的2、3步處。B、引路路人走在在走廊的的左側(cè)，讓客人人走在路路中央。C、要與與客人的的步伐保保持一致致。D、引路路時要注注意客人人，適當當?shù)刈鲂┬┙榻B。2、在樓樓梯間引引路時 讓讓客人走走在正方方向（右右側(cè)），引路人人走在左左側(cè)。3、途中中要注意意引導提提醒客人人 拐拐彎或有有樓梯臺臺階的地地方應使使用手勢勢，并提提醒客人人“這邊請請”或“注意樓樓梯”等。（二）開開門次序序1、向外外開門時時A、先敲敲門，打打開門后后把住門門把手，站在門門旁，對對客人說說“請進”并施禮禮。B、進入入房間后

21、后，用右右手將門門輕輕關關上。C、請客客人入坐坐，安靜靜退出。此時可可用“請稍候候“等語言言。2、向內(nèi)內(nèi)開門時時A、敲門門后，自自己先進進入房間間。B、側(cè)身身，把住住門把手手，對客客人說“請進”并施禮禮。C、輕輕輕關上門門后，請請客人入入坐后，安靜退退出。（二）搭搭乘電梯梯1、電梯梯沒有其其它人的的情況A、在客客人之前前進入電電梯，按按住“開”的按鈕鈕，此時時請客人人再進入入電梯。B、如到到大廳時時，按住住“開”的按鈕鈕，請客客人先下下。2、電梯梯內(nèi)有人人時無論上下下都應客客人、上上司優(yōu)先先。3、電梯梯內(nèi)A、先上上電梯的的人應靠靠后面站站，以免免妨礙他他人乘電電梯。B、電梯梯內(nèi)不可可大聲喧喧嘩

22、或嬉嬉笑吵鬧鬧。C、電梯梯內(nèi)已有有很多人人時，后后進的人人應面向向電梯門門站立。第二項：商業(yè)招招商的含含義及其其內(nèi)容（內(nèi)容現(xiàn)現(xiàn)場講解解）第三項：東門鳳鳳凰城項項目介紹紹及招商商實施計計劃分解解項目介紹紹招商實施施計劃分分解（內(nèi)容現(xiàn)現(xiàn)場講解解）第四項：招商人人員必備備的職業(yè)業(yè)素質(zhì)招商人員員必須具具備以下下幾方面面的條件件:必須遵遵紀守法法，廉潔潔奉公，忠于公公司，恪恪守職責責；有高度度的責任任感和強強烈的進進取精神神與事業(yè)業(yè)心；受過良良好的專專業(yè)技術術知識的的培訓，有較高高的專業(yè)業(yè)技術水水平；具有一一定的談談判技巧巧和實踐踐經(jīng)驗，能在堅堅持原則則的基礎礎上，采采取靈活活和創(chuàng)新新的談判判，最終終達

23、到原原則的要要求；有較強強的判斷斷能力和和邏輯思思維能力力，視野野廣，思思維敏捷捷，善于于決策；知識廣廣博，語語言表達達能力強強，有一一定的招招商對象象語言基基礎；公關能能力強，善于把把握對方方的意圖圖；身體健健康，氣氣質(zhì)好。第五項：河口區(qū)區(qū)綜合商商業(yè)及核核心商圈圈概況介介紹1、河口口區(qū)商圈圈格局及及分析老農(nóng)貿(mào)市市場商圈圈此商圈周周邊社區(qū)區(qū)林立，且中小小學校也也基本圍圍繞在其其周圍，是目前前河口區(qū)區(qū)的核心心商圈和和主要商商業(yè)集中中地，在在河口區(qū)區(qū)的城市市發(fā)展和和居民生生活消費費上承擔擔起了特特殊的歷歷史責任任。如今今已經(jīng)形形成以老老農(nóng)貿(mào)市市場、商商業(yè)街、商場、超市為為主的商商業(yè)形態(tài)態(tài)，依托托老

24、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場，周邊街街道已經(jīng)經(jīng)形成幾幾條商業(yè)業(yè)街，部部分街道道成行成成市，如如朝陽街街窗簾布布藝一條條街、豐豐河街的的美食一一條街等等，東都都小商品品城、勝勝大超市市成為當當?shù)氐闹放婆粕虡I(yè)，特別是是勝大超超市在消消費者中中的口碑碑較好，經(jīng)營狀狀況優(yōu)良良。由于老農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場場的臟、亂、差差現(xiàn)象嚴嚴重，對對城市的的形象造造成極大大的負面面影響，政府正正加大力力度對該該商圈進進行全面面的改造造，該商商圈被政政府定位位為高檔檔次的商商業(yè)中心心，目前前步行街街建設已已經(jīng)啟動動，并將將引進銀銀座商業(yè)業(yè)中心。該商圈圈未來發(fā)發(fā)展前景景一致看看好。中心路商商圈嚴格意義義上說，中心路路片區(qū)只只能稱為為商圈的的雛

25、形，目前以以中心路路、北段段步行街街為兩條條垂直軸軸線形成成“T”形商圈圈，形成成經(jīng)營檔檔次相對對較高的的商業(yè)帶帶。該商商圈集中中了金信信購物廣廣場、銀銀行、中中國郵政政、新華華書店、賓館、河盛商商貿(mào)城、通信電電子市場場以及其其它業(yè)態(tài)態(tài)的街邊邊商業(yè)。隨著老老農(nóng)貿(mào)市市場改造造、街道道南面步步行街的的建設完完成，該該商圈將將和老商商圈緊密密結(jié)合，相互促促進，該該商圈的的發(fā)展空空間依然然很大。該商圈的的業(yè)態(tài)發(fā)發(fā)展將是是，中心心路以家家電、通通信、餐餐飲、娛娛樂、大大型購物物商場為為發(fā)展趨趨勢，北北段步行行街以精精品店為為發(fā)展趨趨勢。2、河口口區(qū)市零零售商業(yè)業(yè)發(fā)展狀狀況（一）零零售業(yè)發(fā)發(fā)展概況況河口區(qū)

26、零零售商業(yè)業(yè)主要集集中在老老農(nóng)貿(mào)市市場商圈圈和中心心路商圈圈，作為為特殊礦礦區(qū)工業(yè)業(yè)城，成成區(qū)歷史史較短，本地零零售商業(yè)業(yè)的發(fā)展展極為緩緩慢。零零售商業(yè)業(yè)處于僅僅僅滿足足人們基基本生活活需求的的狀態(tài)，基本以以社區(qū)配配套商業(yè)業(yè)為主，整個城城區(qū)街道道商業(yè)千千人一面面，無力力形成各各自的特特色，商商品供應應單一。居民較較高的收收入水平平與商業(yè)業(yè)物資的的匱乏之之間的矛矛盾異常常突出，餐飲服服務業(yè)（城區(qū)餐餐飲單位位達到7700多多家！）的極度度發(fā)達很很好的詮詮釋了這這種矛盾盾的尖銳銳性。去去東營市市區(qū)購物物成為無無奈而習習慣性的的選擇。隨著時代代的進步步，對外外的開放放融合，人們已已經(jīng)越來來越不滿滿足于

27、當當前的消消費質(zhì)量量，時尚尚、潮流流、講究究格調(diào)成成為阻擋擋不住的的趨勢，在20003年年以來這這種趨勢勢顯得十十分明顯顯。在這這種背景景下，大大型商服服物業(yè)的的進駐具具備了天天時、地地利、人人和的條條件。隨隨著如華華歐商貿(mào)貿(mào)城、銀銀座購物物中心等等較大型型商業(yè)的的進駐，將大大大促進城城區(qū)零售售商業(yè)的的繁榮，市民對對零售產(chǎn)產(chǎn)品的需需求已從從滿足基基本生活活需求的的時代，逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向購物物樂趣、時尚消消費的時時代。消消費形式式也從早早期的意意向消費費轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐龑M。河口城區(qū)區(qū)零售商商業(yè)的發(fā)發(fā)展必將將逐漸繁繁榮，零零售市場場發(fā)展?jié)摑摿薮蟠蟆?（二）、主要商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)現(xiàn)狀及及分析1、大型型綜合百

28、百貨業(yè)態(tài)態(tài)及分析析河口區(qū)上上規(guī)模上上檔次的的百貨商商場只有有金信一一家，中中檔定位位，就目目前的市市場情況況來看，經(jīng)營情情況較好好。 河口區(qū)百百貨業(yè)目目前處在在涌動期期，大型型百貨商商業(yè)的進進駐勢在在必然。市場發(fā)發(fā)展空間間和發(fā)展展?jié)摿芎艽蟆?、大型型綜合超超市業(yè)態(tài)態(tài)及分析析超市主要要以經(jīng)營營食品和和日常生生活消耗耗品為主主，目前前超市在在商品結(jié)結(jié)構上發(fā)發(fā)生了變變化，經(jīng)經(jīng)營業(yè)種種逐漸豐豐富，現(xiàn)現(xiàn)在大型型綜合超超市均有有小型百百貨賣場場。如僅僅此一家家的勝大大超市就就是這種種類型。3、主題題商業(yè)步步行街業(yè)業(yè)態(tài)及分分析 目前主主題商業(yè)業(yè)步行街街僅有中中心路北北步行街街一條，主要以以經(jīng)營服服裝、精精

29、品店為為主，是是目前經(jīng)經(jīng)營檔次次最高的的主題商商業(yè)場所所。中高高檔步行行街的發(fā)發(fā)展空間間很大。 4、主題題專業(yè)市市場業(yè)態(tài)態(tài)及分析析 主題題專業(yè)市市場從經(jīng)經(jīng)營性質(zhì)質(zhì)的不同同可以分分為批發(fā)發(fā)性質(zhì)和和零售性性質(zhì)兩種種，從經(jīng)經(jīng)營業(yè)種種的不同同也可以以將其細細分。目目前專業(yè)業(yè)市場主主要在城城南三義義和村的的裝飾材材料市場場。老裝裝飾材料料市場經(jīng)經(jīng)營狀況況良好，屬于純純粹的集集市型，經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)較為為豐富，但是異異常雜亂亂，各種種業(yè)態(tài)穿穿插交織織，無論論物業(yè)形形態(tài)和店店面形象象都很差差，沒有有管理。一街之之隔的黃黃河口裝裝飾材料料城的建建成將一一定程度度上改變變這種雜雜亂局面面，但是是需要有有專業(yè)的的顧問公

30、公司或經(jīng)經(jīng)營管理理公司的的配合。 專業(yè)市市場是商商品銷售售細化、專業(yè)化化的產(chǎn)物物，標志志著商業(yè)業(yè)的文明明和繁榮榮，目前前河口區(qū)區(qū)各主題題專業(yè)市市場數(shù)量量較少，規(guī)模較較小，未未來將逐逐步發(fā)展展壯大。但是由由于河口口城區(qū)人人口規(guī)模模較小，且處于于渤海之之濱，外外向型發(fā)發(fā)展空間間有限，河口專專業(yè)市場場的商業(yè)業(yè)發(fā)展需需要有一一個過程程。而這這個過程程目前將將依靠中中等規(guī)模模主題商商場、街街區(qū)商業(yè)業(yè)逐步的的成行成成市來完完成，知知名品牌牌企業(yè)的的進駐將將是最佳佳轉(zhuǎn)變方方式。第六項：零售業(yè)業(yè)態(tài)介紹紹百貨商店店，是指指在一個個建筑物物內(nèi)，集集中了若若干專業(yè)業(yè)的商品品部并向向顧客提提供多種種類、多多品種商商品

31、及服服務的綜綜合性零零售形態(tài)態(tài)。其基基本特征征是：商品結(jié)結(jié)構以經(jīng)經(jīng)營服裝裝、紡織織品、家家庭用品品、食品品和娛樂樂品為主主，種類類齊全；以柜臺臺銷售為為主，明明碼標價價；注重店店堂裝修修及櫥窗窗展示。這里的百百貨商店店，不是是指國民民經(jīng)濟行行業(yè)分類類中的“日用百百貨零售售業(yè)”，而是是指經(jīng)營營多品種種、多門門類的綜綜合性商商店，包包括大中中小型綜綜合經(jīng)營營的商店店。超級市場場，是指指采取自自選銷售售方式，以銷售售大眾化化生活用用品為主主，滿足足顧客一一次性購購買多種種商品及及服務的的綜合性性零售形形態(tài)，其其基本特特征為：商品結(jié)結(jié)構以經(jīng)經(jīng)營食品品、副食食品、日日用生活活品、服服裝衣料料、文具具、家

32、用用電器等等購買頻頻率較高高的商品品為主；采取自自選銷售售方式，明碼標標價；結(jié)算設設在出口口處統(tǒng)一一進行。這表明超超級市場場首先是是自助服服務的零零售商店店，毛利利低、銷銷量高，以經(jīng)營營生活必必需品為為主，種種類繁多多。統(tǒng)計計時將各各種類型型的超級級市場、倉儲式式商場和和會員式式超市列列入該類類專業(yè)（專專賣）店店，是指指專門經(jīng)經(jīng)營某類類商品或或某種品品牌的系系列商品品，滿足足消費者者對某類類（種）商品多多樣性需需求的零零售形態(tài)態(tài)。其基基本特征征為：商品結(jié)結(jié)構專業(yè)業(yè)性較強強，各種種不同的的規(guī)格、品種及及品牌匯匯集，選選擇余地地大；銷售人人員有較較強的專專業(yè)知識識，能為為消費者者提供充充分服務務；

33、采取定定價銷售售和開架架面售方方式。將專業(yè)店店和專賣賣店歸為為一類統(tǒng)統(tǒng)計僅僅僅是為了了統(tǒng)計操操作上的的方便，其實專專業(yè)店與與專賣店店有本質(zhì)質(zhì)的區(qū)別別，前者者專門經(jīng)經(jīng)營某種種或某類類商品，如時裝裝店、鞋鞋店、食食品店、藥店、書店、電器店店、珠寶寶店等；后者則則專門經(jīng)經(jīng)營某種種品牌的的系列商商品，如如海爾電電器專賣賣店、李李寧牌體體育用品品專賣店店、格力力空調(diào)專專賣店、蘋果牌牌休閑裝裝專賣店店等。其它業(yè)態(tài)態(tài)，指上上述未包包括的其其它業(yè)態(tài)態(tài)形式（如便利利店、折折扣商店店、雜貨貨店、郵郵購商店店等）。關于連連鎖店和和購物中中心問題題需要說說明的是是，在零零售業(yè)態(tài)態(tài)分類中中，我們們排除了了連鎖店店和購物

34、物中心這這兩種形形式，這這是因為為：連鎖鎖店是西西方國家家零售商商業(yè)普遍遍采用的的一種有有效的組組織經(jīng)營營方式。一個多多世紀以以來先后后出現(xiàn)的的百貨店店、超級級市場、方便店店、折扣扣商店等等都是獨獨立于其其它類型型的零售售業(yè)態(tài)，而連鎖鎖店則不不同，既既有便利利店連鎖鎖，也有有超市連連鎖，專專業(yè)店連連鎖等。隨著市市場細分分化趨勢勢的加劇劇，不僅僅在零售售商業(yè)，在餐飲飲業(yè)、服服務業(yè)也也都廣泛泛存在著著連鎖經(jīng)經(jīng)營的形形式，如如我國目目前發(fā)展展較快的的超級市市場和品品牌專賣賣店，一一般都采采取連鎖鎖經(jīng)營方方式；又又如臺灣灣除在上上述行業(yè)業(yè)實行連連鎖之外外，還在在旅館業(yè)業(yè)、電腦腦資訊業(yè)業(yè)、外語語及才藝藝

35、補習班班等行業(yè)業(yè)都實行行連鎖經(jīng)經(jīng)營。一一般而言言，連鎖鎖商店是是指在核核心企業(yè)業(yè)或總店店的領導導下，由由眾多小小規(guī)模的的、分散散的、經(jīng)經(jīng)營同類類商品或或服務的的零售企企業(yè)，通通過規(guī)范范化經(jīng)營營，以實實現(xiàn)規(guī)模模效益的的經(jīng)濟聯(lián)聯(lián)合組織織形式。連鎖商商店應由由若干個個分店組組成，其其特征是是：經(jīng)營同同類商品品；使用統(tǒng)統(tǒng)一商號號；統(tǒng)一采采購配送送，采購購與銷售售相分離離。購物中心心shooppiingmmalll現(xiàn)場講講解。第七項：商戶類類型、合合作方式式介紹客戶類型型廠商：商商品生產(chǎn)產(chǎn)者，直直接進行行銷售業(yè)業(yè)務。一一般只會會選擇在在一級城城市。經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠廠商把產(chǎn)產(chǎn)品拿給給某個公公司，使使之具有有

36、某個地地域的壟壟斷權，但必須須拿錢給給廠商進進貨，可可能會在在經(jīng)營過過程中經(jīng)經(jīng)常斷貨貨，相對對壓力較較大。代理商：具有大大范圍地地區(qū)的經(jīng)經(jīng)營壟斷斷權，與與直接廠廠商關系系好，可可以不拿拿錢進貨貨，廠商商鋪底后后，再現(xiàn)現(xiàn)款進貨貨，也可可以向直直接廠商商交押金金，貨品品不需要要付款，經(jīng)營情情況會優(yōu)優(yōu)于經(jīng)銷銷商。廠商設立立的分公公司或辦辦事處：在銷售售比較好好的地方方或者在在城市發(fā)發(fā)展?jié)摿α^好的的地方，要求廠廠商或公公司一定定是法人人，具備備開增值值稅發(fā)票票的資格格。商場與客客戶的基基本合作作方式聯(lián)營方式式抽成： 銷售額額倒扣包底： 廠商最最低銷售售額，做做不到保保底則要要賠保底底廠商費用用：裝璜

37、璜費（自自裝、代代裝付費費）、員員工薪資資（專柜柜、自營營）、促促銷費用用、其它它：廣告告櫥窗租賃方式式租金：根根據(jù)商場場具體情情況和當當?shù)厥袌鰣鰶Q定。管理費：物業(yè)管管理費。按金：即即是押金金。合作方式式聯(lián)營：商商場不需需要拿錢錢進貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用用于百貨貨店、超超市、專專業(yè)店等等業(yè)態(tài)；經(jīng)營成成本較低低。直營：要要拿錢進進貨的商商品（大大家電、超市），較好好的品牌牌，抽成成較高。租賃：主主要存在在于購物物中心，百貨店店中的金金店、高高檔鐘表表、咖啡啡店、婚婚紗。引進廠商商和品牌牌的原則則符合商場場規(guī)劃和和定位符合商場場經(jīng)營需需要商場還未未引進的的品牌品牌知名名度在國國內(nèi)外有有一定地地位品

38、牌具有有市場適適銷能力力和較強強的競爭爭力以大中型型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公公司、總總代理（總經(jīng)銷銷）以及及批發(fā)部部為主要要對象，小型、集體企企業(yè)、民民營企業(yè)業(yè)為次要要對象。堅持“擇擇優(yōu)、擇擇近、少少環(huán)節(jié)、低成本本”，盡量量做到“零”環(huán)節(jié)。有良好資資信和具具備法人人資格的的供應商商，其產(chǎn)產(chǎn)品必須須在合法法經(jīng)營范范圍內(nèi)，通過對對品牌的的評介，結(jié)合商商場品牌牌引進原原則，確確定需要要引進的的品牌。第八項：走訪商商戶、現(xiàn)現(xiàn)場接待待洽談 （內(nèi)內(nèi)容現(xiàn)場場講解）第九項：商戶資資源的收收集 （內(nèi)內(nèi)容現(xiàn)場場講解）第十項：商戶簽簽約流程程 （內(nèi)內(nèi)容現(xiàn)場場講解）第十一項項：如何何進行成成功的客客戶談判判從某種角

39、角度上看看，談判判是雙方方思想的的一種活活動，思思想則是是人們心心理活動動的反映映和結(jié)果果。因此此，要使使談判獲獲得成功功，談判判者在進進入談判判之前，必須有有充分的的心理準準備。這這種心理理準備主主要從以以下幾個個方面反反映出來來: 11高度度的責任任感 談判判者對談談判工作作要充滿滿強烈的的事業(yè)心心，要有有百折不不撓的精精神，運運用自己己的智慧慧和能力力克服面面臨的各各種困難難，從不不輕易放放棄為談談判所制制訂的各各項原則則。談判判者為了了對公司司或單位位的利益益負責，對個人人的名譽譽負責，要盡最最大的努努力，追追求談判判的成功功。在面面臨失敗敗時談判判各方敢敢于承擔擔應負的的責任，并善于

40、于從失敗敗中吸取取教訓，為今后后取得談談判的成成功打下下基礎。 2積極極的創(chuàng)造造精神 談判判者應以以創(chuàng)新為為最高信信條。為為追求最最佳的談談判利益益，敢于于面對任任何困難難，全力力以赴尋尋找新的的辦法、途徑將將問題解解決。在在談判過過程中，能不斷斷地檢驗驗自己的的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不不足，立立即糾正正。 3較強強的公關關能力 在招招商洽談談中的公公關能力力是指與與談判對對手溝通通感情的的能力。一個有有較強公公關能力力的談判判者，在在談判中中總是那那么友善善，那么么溫和，那么善善于傾聽聽談判對對手的談談話，并并對談判判對手的的話題、內(nèi)容，談話的的姿態(tài)、表情、語氣等等都表現(xiàn)現(xiàn)出濃厚厚的興趣趣，理解解并把握

41、握談判對對手的能能力及其其談話的的實質(zhì)內(nèi)內(nèi)容，從從而建立立良好的的人際關關系。 44高度度的敏感感性 一個個有高度度敏感性性的談話話者，能能對談判判過程中中的各種種變化信信息及時時準確地地認識和和掌握，對一切切有利于于目標實實現(xiàn)的機機遇都能能把握住住，表現(xiàn)現(xiàn)出高度度的敏感感性。 5. 自我尊尊重的心心理 談判判者必須須具備自自我尊重重的心理理素質(zhì)。每一個個人都期期望展示示自已的的能力。強烈的的職業(yè)自自豪感和和榮譽感感驅(qū)使每每個人積積極工作作，想盡盡一切辦辦法完成成自己所所承相的的任務。當自己己獲得成成功時，不會居居功自傲傲；當自自已不幸幸失敗時時，不會會氣餒。二、制訂訂談判方方案在招商洽洽談之

42、前前，必須須對談判判所涉及及的內(nèi)容容進行充充分的調(diào)調(diào)查研究究，對談談判的環(huán)環(huán)境因素素進行認認真的分分析，對對談判約約有關各各方的資資信情況況進行咨咨詢審查查，對談談判各方方的實力力進行正正確估價價，并在在有可能能的情況況下，了了解掌握握談判對對手的談談判風格格，在這這些工作作的基礎礎上制訂訂談判方方案。談談判方案案的制訂訂，必須須明確以以下幾方方面的內(nèi)內(nèi)容:明確談談判目的的，制定定談判策策略，明明確談判判程序，談判現(xiàn)現(xiàn)場的布布置與安安排。 1、明確確談判目目的 招商商談判的的目的就就是招商商洽談的的主要目目標，或或招商洽洽談的主主題。在在整個招招商洽談談活動中中，招商商洽談者者的各項項工作都都

43、要圍繞繞招商洽洽談的目目的而開開展。在招商洽洽談的目目的確定定以后，就需要要確定招招商洽談談的各個個具體目目標；在在達到各各個具體體目標后后，招商商洽談的的主要目目標即招招商洽談談的目的的就可以以實現(xiàn)。招商洽洽談的目目標可以以分為三三個等級級，第一一級的目目標是最最高等級級的目標標，如能能達到這這一級的的目標，整個招招商洽談談可謂是是獲得圓圓滿成功功；第二二級的目目標是基基本達到到接受的的目標，如能達達到這一一級目標標，整個個招商洽洽談可謂謂是獲得得了基本本成功；第三級級的目標標是最低低接受目目標，如如能達到到這一級級的目標標，整個個招商洽洽談可謂謂是達到到了最基基本的要要求。因因此，招招商洽

44、談談的目的的就是在在招商洽洽談中所所要追求求的最佳佳利益目目標。此外，在在確定了了招商洽洽談目標標的同時時，還要要確定招招商洽談談的地點點。招商商洽談的的地點對對招商洽洽談的成成功與否否有很大大的影響響，因此此，在確確定招商商洽談地地點時要要慎重，應考慮慮以下幾幾方面的的問題：談判中中各方力力量的對對比，可可選擇地地點的多多少和特特色，各各方的關關系及可可能發(fā)生生的費用用，等等等。 2、制定定談判策策略 制定定招商洽洽談的策策略，其其意義是是選擇能能夠達到到或?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)招商洽洽談目的的的基本本途徑及及方法。招商洽洽談策略略的制定定是基于于對談判判各方實實力、影影響其實實力的各各種因素素的細致致認真

45、研研究分析析的基礎礎上的。 招商洽洽談的策策略主要要分以下下四步： (1)調(diào)調(diào)查了解解合作方方在招商商洽談中中的目的的是什么么?對方的的各級目目標是什什么?對方最最終要達達到一個個什么目目標?對方可可以作出出哪些讓讓步?為實現(xiàn)現(xiàn)其目標標對方最最有利的的條件是是什么?要實現(xiàn)現(xiàn)其目標標對方最最不利的的因素是是什么?如果我我方能夠夠正確地地了解掌掌握這些些信息，那么在在整個招招商洽談談中就能能掌握談談判的主主動權，就能有有針對性性地確定定出我方方的各級級招商洽洽談的目目標，就就可以很很好地把把握招商商洽談中中的利益益界限，讓對方方作出更更大的讓讓步，就就可以揚揚我方之之長，避避我方之之短，從從而達到

46、到招商洽洽談的最最高利益益目標。(2)在在招商洽洽談前，要確定定出我方方在爭取取最需要要的東西西，如位位置、租租金期望望值、合合作條件件等時，將會遇遇到招商商洽談對對方哪些些阻礙?對方可可能會提提出哪些些交換條條件? (33)在以以上工作作的基礎礎上，制制定相應應的對策策，也就就是能否否接受招招商洽談談對方所所提出的的交換條條件。如如不接受受如何擺擺脫對方方在這方方面的糾糾纏；如如接受，是全部部接受還還是部分分接受；如是部部分接受受，又如如何滿足足對方的的條件。 (44)對招招商洽談談對方可可能提出出的各種種要求和和問題應應有所準準備，這這樣就可可以避免免倉促應應戰(zhàn)局面面的出現(xiàn)現(xiàn)。 3、明確確

47、談判程程序 談談判程序序也稱談談判議程程，通常常是指所所談事項項的先后后次序及及主要方方法。談談判程序序確定得得好，招招商洽談談的效率率就高；談判程程序確定定得不夠夠科學，就會影影響招商商洽談的的效率。具體的談談判程序序，應根根據(jù)不同同招商洽洽談的情情況來確確定。但但一般有有以下幾幾種情況況：第一一種是先先易后難難。這種種程序的的確定主主要考慮慮到為整整個招商商洽談創(chuàng)創(chuàng)造一個個良好的的氣氛，先將容容易談妥妥的事項項確定下下來，可可為談判判較困難難的問題題打下基基礎。第第二種是是先難后后易。這這種程序序的確定定主要是是為了突突出招商商洽談的的重點和和難點，先集中中談判各各方的精精力和時時間將重重

48、點和難難點談清清，剩余余的問題題也就容容易取得得共識，易于得得到解決決。第三三種是混混合型，即不分分主次，把所有有的問題題都排列列出來以以供討論論，經(jīng)過過一段時時間后，把各種種要討論論的意見見歸納起起來，將將已經(jīng)明明確統(tǒng)一一的意見見放開，再就尚尚未解決決的問題題加以討討論，以以求最終終得到解解決。在確定談談判程序序時，還還應注意意以下兩兩個方面面: (1)程程序的相相互性。也就是是說在確確定程序序時既要要符合我我方的需需要，也也要兼顧顧招商洽洽談對方方的需要要。(2)程程序的簡簡潔性。如果在在一次談談判中，安排過過多的談談判事項項，將會會造成談談判人員員的思想想負擔。通常來來說，一一般的談談判

49、程序序應包括括以下三三方面的的內(nèi)容:談判何何時舉行行?時間要要多久?如果是是一系列列的談判判，應分分幾次舉舉行?各次談談判所花花時間多多久?休會時時間多長長?談判在在什么地地點舉行行?談判應應討論哪哪些事項項?談判不不應討論論哪些事事項?已列入入的討論論事項應應怎樣確確定先后后順序?對每個個事項的的討論應應各占用用多少時時間? 三、 招招商洽談談中應注注意的問問題招商洽談談中應注注意的問問題較多多，但主主要有以以下幾方方面: 1、 要要了解對對方的意意圖、目目的、策策略 孫子子兵法說得好好:知己己知彼，百戰(zhàn)不不殆。在招商商談判中中亦是如如此。只只有了解解了對方方的意圖圖、目的的、策略略，我方方

50、才能對對癥下藥藥，相應應地制定定我方的的對策，進而使使我方在在整個招招商洽談談中處于于較為有有利的地地位，并并使招商商獲得成成功。這這就要求求招商談談判人員員在招商商洽談前前或洽談談中解決決好這個個問題。要做好好這個工工作，一一般有三三種方法法可供選選擇。第第一種方方法是檢檢索調(diào)查查法，即即招商洽洽談人員員對現(xiàn)有有的資料料進行收收集和分分析?，F(xiàn)現(xiàn)有資料料的來源源較多，包括本本公司或或本單位位內(nèi)部存存儲的信信息資料料，招商商談判對對手發(fā)放放的資料料，有關關介紹招招商談判判對手的的報刊書書籍等。這種調(diào)調(diào)查方法法簡便易易行，投投資少，見效快快。第二二種方法法是直接接調(diào)查法法，即招招商談判判人員通通過

51、直接接接觸來來搜集、整理情情況資料料。第三三種方法法是咨詢詢法，即即招商談談判人員員向有關關專利事事務所和和情報信信息單位位提出咨咨詢，并并購買相相關的資資料。 2、相互尊尊重，平平等互利利 招商商洽談要要在相互互尊重、平等互互利的基基礎上進進行。從從相互尊尊重上講講，談判判的雙方方應遵守守時間，相互遵遵守對方方的禮儀儀風俗習習慣。在在談判過過程中，應本著著平等互互利的原原則，不不接受談談判對方方所提出出的任何何不合理理的附加加條件或或條款，同時我我方也不不向招商商對方索索取不合合理的利利益。談談判的結(jié)結(jié)果應是是談判的的雙方都都感到己己方有所所得，即即獲得各各自的利利益，與與自己所所追求的的利

52、益目目標一致致或大體體相當。因此，在招商商洽談中中所謀求求的平等等互利的的具體方方針應是是:在友好好、和諧諧的氣氛氛中謀求求一致，經(jīng)招商商洽談各各方共同同努力，尋求互互利互惠惠的最佳佳結(jié)果；或者是是招商洽洽談各方方都獲得得最大利利益，即即皆大歡歡喜。 3、把握握分寸，有理有有節(jié) 在招招商洽談談前或洽洽談過程程中，我我方招商商洽談人人員要積積極了解解掌握招招商對方方的國別別、性別別、禮儀儀、風俗俗，尊重重對方的的風俗習習慣，注注意對外外的禮節(jié)節(jié)。還應應了解招招商談判判特點，針對不不同的對對象和不不同的特特點，積積極主動動地采取取不同的的談判策策略及做做法。在在談判過過程中，還應注注意招商商談判對

53、對方的策策略變化化、態(tài)度度轉(zhuǎn)化，我方招招商談判判人員應應把握分分寸，該該緩的則則緩，該該快的則則快，不不能急躁躁，以避避免招商商洽談對對方抓住住我方的的弱點，造成對對我方不不利的局局面。在在我方了了解掌握握對方的的目的、策略、特點、變化規(guī)規(guī)律后，我方招招商洽談談人員要要善于靈靈活機動動地捕捉捉有利的的時機，適當?shù)氐刈儞Q我我方的談談判策略略，調(diào)整整談判進進程，以以便使我我方在談談判中處處于有利利地位。 4、提高高洽談工工作的效效率 招商商洽談人人員要具具備嚴肅肅認真、腳踏實實地的工工作精神神，應不不斷注意意提高在在招商洽洽談工作作中的效效率。招招商洽談談人員應應具備自自已在招招商洽談談中所負負責

54、的各各項工作作的專業(yè)業(yè)知識；如果不不具備這這些專業(yè)業(yè)知識，就不是是稱職的的招商洽洽談人員員。在洽洽談時的的語言表表達上，要清楚楚準確，不能模模棱兩可可，不要要輕易承承諾，對對我方不不能做到到的事項項，要根根據(jù)實際際情況講講明道理理，以便便取得招招商洽談談對方的的理解。在招商商洽談中中要把握握好洽談談策略和和洽談時時機，按按照洽談談方案中中所預設設的各條條防線，堅持我我方對關關鍵問題題的原則則立場，維護我我方在招招商中的的切身利利益。假假如在招招商洽談談中出現(xiàn)現(xiàn)僵持的的局面，可將所所談問題題暫時放放置不談談，改談談其它有有關的問問題，在在其它問問題都已已取得一一致的情情況下，再來談談這個問問題就

55、會會容易取取得一致致。 5、招商商洽談人人員相對對穩(wěn)定 在招招商工作作人員中中，招商商洽談人人員應相相對地保保持穩(wěn)定定，應避避免在同同一個招招商項目目洽談中中更換招招商洽談談人員的的情況。在組成成招商項項目談判判班子時時，要有有招商項項目洽談談人員，如條件件允許，可有一一套不直直接出場場洽談的的幕后班班子。幕幕后班子子成員在在招商項項目洽談談人員不不在或人人員更換換時，可可以走向向前臺，成為招招商項目目洽談人人員。項項目經(jīng)理理的確定定應在項項目選定定時就加加以確定定，不要要臨場換換馬。招招商幕后后班子要要為招商商談判服服務，做做好各種種實際工工作，收收集招商商項目洽洽談資料料，調(diào)查查分析研研究

56、各有有關資料料，為招招商洽談談提供參參考資料料。 6、貨比比三家 在招招商項目目洽談時時，對某某個招商商項目，尤其是是重大的的招商項項目，應應貨比三三家，可可多選擇擇幾家招招商對象象。這樣樣做不僅僅可以擴擴展招商商對象，拓展我我方談判判人員的的視野，了解該該項目各各方面的的信息，而且可可以加強強我方在在各招商商對方中中的談判判地位，如果能能將這個個地位把把握得很很好，那那么在該該項目的的招商中中將會獲獲得意想想不到的的效果。 7、注意意對外交交往中的的禮節(jié)、禁忌及及各國風風俗 （1）注注意對外外文往中中的禮節(jié)節(jié) 招商商洽談，尤其是是對外招招商洽談談，是有有關各方方相互交交往的重重要活動動，招商

57、商洽談各各方都希希望獲得得洽談對對方的尊尊重和理理解，因因此，招招商洽談談人員要要獲得并并掌握必必要的禮禮節(jié)，這這是招商商洽談人人員所必必須具備備的素質(zhì)質(zhì)。禮節(jié)節(jié)是人們們自重而而又重人人的生活活規(guī)范，是對招招商對方方表示尊尊敬的方方式。同同時，禮禮節(jié)作為為一種道道德規(guī)范范，也是是人類社社會文明明的重要要表現(xiàn)形形式，它它在某種種程度上上反映了了某個國國家、某某個民族族、某個個人的文文明和文文化程度度。因此此，對外外招商洽洽談人員員應了解解對外交交往的禮禮節(jié)，如如迎送禮禮節(jié)、會會見禮節(jié)節(jié)、交談談禮節(jié)、赴宴禮禮節(jié)、饋饋贈禮品品的禮節(jié)節(jié)、日常常交往的的禮節(jié)、電話交交往的禮禮節(jié)、日日常衛(wèi)生生方面的的禮節(jié)

58、、出席文文體活動動的禮節(jié)節(jié)、服飾飾方面的的禮節(jié)、稱呼方方面的禮禮節(jié)，等等等。 （2）注注意對外外交往中中的禁忌忌 入入境而問問禁，入入門而問問諱是指到到某地要要打聽了了解某地地的禁忌忌，避免免說犯禁禁的話，不做犯犯禁的事事，以自自己的言言行適應應某地特特定的要要求。在在世界上上，不同同的國家家和地區(qū)區(qū)由于地地理上、氣候上上、生存存環(huán)境上上、民族族自身發(fā)發(fā)展上等等的差異異，導致致出不同同的民族族文化特特點；不不同國家家和地區(qū)區(qū)的人們們有著自自身的價價值取向向，具有有不同的的發(fā)展歷歷程，對對事物有有不同的的態(tài)度及及看法，形成不不同的民民族文化化特點。任何一一個民族族文化形形成的禁禁忌都不不相同，這

59、樣，不同文文化的接接觸就有有一個相相適應的的問題。為搞好好對外招招商引資資工作，每個招招商洽談談工作者者都應了了解掌握握招商對對象國的的禁忌，尊重對對方的文文化，為為招商洽洽談制造造良好的的氣氛。對外招招商洽談談的禁忌忌可分為為對外招招商洽談談準備階階段的禁禁忌、對對外招商商洽談過過程中的的禁忌、參觀公公司的禁禁忌、參參加宴會會的禁忌忌以及其其它禁忌忌等。 （3）注注意對外外交往中中的風俗俗 在對對外招商商活動中中，我們們面臨的的是世界界各地的的招商對對象。不不同的人人種，不不僅語言言不同，風俗也也有較大大的差異異。在對對外招商商活動中中，尊重重招商對對象的風風俗及特特點，將將有利于于對外招招

60、商工作作的順利利推進。尤其是是在對外外招商洽洽談中，如果能能因人而而異地去去運用談談判技巧巧，做到到有的放放矢，將將會收到到意想不不到的效效果。所所以，對對外招商商洽談者者應盡可可能多地地了解各各主要招招商對象象國的風風俗習慣慣。 8、及時時總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教訓訓 任何何一個招招商洽談談項目都都不會與與其它招招商洽談談項目完完全相同同，因為為每一個個招商洽洽談項目目都可能能在項目目本身、技術標標準、招招商對象象、時間間地點等等方面不不同，但但對我們們招商洽洽談人員員的要求求則是每每一次招招商洽談談都要比比前一次次好。那那么，怎怎樣才能能提高招招商洽談談人員的的洽談水水平、洽洽談技巧巧、避免免這樣那那