裝飾公司營銷策劃方案說明

1、WORD 完美格式裝飾公司營銷策劃方案其實每一個公司， 都是從小做起來的， 很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因為他們做得比較早，占了天時的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來， 是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。一個能夠做大的公司，至少要具備以下幾個條件：、公司能夠不斷培育自己的競爭力， 與其它公司相比有自己的優(yōu)勢， 至少有不同的地方?；蛘咴诠緦嵙ι匣蛘咴诠驹O(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才能很好地打動客戶。、公司有足夠的人

2、才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講， 我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計師有足夠的客戶可以談 （當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶、 促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠為公司設(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。、公司要敢于在宣傳上投資，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎， 我覺得不完全是， 而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓

3、客戶知道我們的存在， 如果客戶連我們的公司名字都不知道， 他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢， 只要這樣客戶才會為.整理分享 .WORD 完美格式我們的優(yōu)勢所吸引， 從而很輕易地主動上門。 如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高，別人談10 個客戶只能簽 2 個，而我們談 10 個客戶就能簽 4 個。其實，做好了這三點，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多， 但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點， 就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。你們理想的目標(biāo)是40 萬元 / 每月，那么 40 萬元是什么概念呢？每單 25000 元需要 16 個單每個設(shè)計師

4、每個月簽3 個單需要 6 個設(shè)計師每三個準(zhǔn)客戶簽一個單需要48 個準(zhǔn)客戶每五個客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個準(zhǔn)客戶需要240 個潛在客戶每個業(yè)務(wù)員每月談5 個準(zhǔn)客戶需要 8 個業(yè)務(wù)員（店面來8 個）、目前對于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。 如果目前在資金、 人才上不是很有優(yōu)勢， 那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在做， 但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好， 就比別人更有優(yōu)勢。、結(jié)合你們的現(xiàn)實情況， 建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式， 這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯， 一個重點小區(qū)地去做， 在每

5、個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會很好（請仔細(xì)閱讀團(tuán)隊訓(xùn)練教程 中的小區(qū)營銷章節(jié)和 家裝之星中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）小規(guī)模（少賺）大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。、至于人員方面， 業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的， 要有一個長期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管， 由他來負(fù)責(zé)招聘會更好 （他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊做起來了（至少要達(dá)到5 個人以上才可以，.整理分享 .WORD 完美格式否則零星的幾個業(yè)務(wù)員， 會形成不了公司內(nèi)的氣氛， 業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足）

6、 ，就要想辦法采取團(tuán)隊作戰(zhàn)， 不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑， 散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點。對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、 針對的營銷非常重要， 現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)， 將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣， 賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面

7、進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢， 推出新的消費概念， 借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。1、設(shè)計提出新的設(shè)計概念， 注入新的設(shè)計原素， 那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練。2、施工.整理分享 .WORD 完美格式業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。 這非常值得企業(yè)思考， 對過程的必要記錄， 有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式， 也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理

8、實現(xiàn)了監(jiān)控， 那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題， 就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。 如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳， 這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司， 應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。3、材料大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面， 要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。 但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。4、

9、環(huán)保就目前的市場而言， 環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考， 挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高， 能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。 還要有一定的經(jīng)濟(jì)性， 經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。.整理分享 .WORD 完美格式最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。二、服務(wù)營銷一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司， 必定有很多的老客戶， 同時也面對更多的新客戶。如何

10、做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。 第二個階段是售中服務(wù)， 也就是在施工狀態(tài)， 服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量， 同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。 第三個階段是售后服務(wù)， 這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。 不僅是對老客戶的關(guān)心， 更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。三、體驗營銷體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、樣板房樣板房是最普遍的一種體驗營

11、銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用， 又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。.整理分享 .WORD 完美格式2、工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間， 做好對車間的包裝宣傳， 有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。3、材料展示很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材

12、料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論， 非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。 要達(dá)到材料體驗營銷的目的， 不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場， 增強可信度。四、情感營銷中國是一個情感濃厚的國家， 人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點， 要實現(xiàn)情感營銷的目的， 企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程， 服務(wù)好每一位客戶。 要給客戶實實在在的優(yōu)惠， 讓顧客體會到

13、企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。.整理分享 .WORD 完美格式企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。 我們裝修的是一種幸福感， 是一種溫馨感和節(jié)奏感。 倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。五、知識營銷企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。 裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂， 把裝修大學(xué)向社會推廣， 而且不能太商業(yè)化， 無形中去提高企業(yè)的形象。 不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。六、差異化營銷差異化營銷是非常重

14、要， 而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的， 但這種差異化事實是存在的， 這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會， 否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)， 無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計， 施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。 大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團(tuán)隊， 都有優(yōu)秀的設(shè)計師， 唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的， 這可能也是我們尋找差異化的一個重要

15、方向。就 1234公司目前的情況而言， 為生活而設(shè)計沒有錯， 但還不夠接近生活， 比如我們一個.整理分享 .WORD 完美格式設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計， 這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美， 對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強項， 進(jìn)行包裝宣傳。 無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求， 對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意， 更能給客戶帶來收益， 了解到核心內(nèi)容。 因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)

16、場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外， 對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。七、如何做好上述各種營銷模式每一種營銷不是孤立的， 在實際的操作過程當(dāng)中， 企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。1、環(huán)節(jié)控制每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能， 但努力是必須的。 因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工

17、要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會.整理分享 .WORD 完美格式造成幾倍的反面影響， 員工個人不努力， 影響的只是他個人， 對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動， 一萬兩萬的進(jìn)場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。 大公司可以做到， 因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2、配套服務(wù)所有的活動，要求公司所

18、有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM， 企業(yè)必須對每個活動提出要求， 并給予相應(yīng)的資金支持， 以保障活動的有序開展。 對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成 500 萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%，那么應(yīng)該是 15 萬的投資。也許只有 50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。3、人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。 最后就是

19、具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。.整理分享 .WORD 完美格式4、活動現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置非常重要， 這不僅僅是一個帳篷， 幾張桌子的問題。 要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。）作品集建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個

20、高度，一方面進(jìn)行展示， 一方面是公司的資源收集。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。.整理分享 .WORD 完美格式銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在， 已經(jīng)服務(wù)

21、過非常多的客戶， 有沒有每年都去回訪， 保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234 已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看 1234 的售后服務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。十一、整體營銷整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要， 因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。十二、對活動的組織建議現(xiàn)場活動不只要對場地布

22、置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。 在整體營銷模式的支持下， 現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、 材料解說、 營銷人員為為輔。 實際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。裝飾公司營銷策劃行業(yè)管理制度創(chuàng)新。在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門的支持下，各地建筑裝飾協(xié)會進(jìn)行了有益的行業(yè)管理和行業(yè)自律的制度創(chuàng)新，包括三大體系十個方面：體系之一是規(guī)范企業(yè)行為，包括企業(yè)行為規(guī)范、工程質(zhì)量保證金、室內(nèi)設(shè)計作業(yè)、企業(yè)履約保函、行業(yè)工資協(xié)商等五方面；體.整理分享 .WORD 完美格式系之二是個人從業(yè)資格認(rèn)定，包括設(shè)計師從業(yè)資格評定、職業(yè)技能培訓(xùn)崗位鑒定等二方面；體系之三是建立行業(yè)信用

23、秩序，包括投訴仲裁、違反行規(guī)行約、行業(yè)準(zhǔn)入清出等三方面。（二）我國家裝投訴居高不下的主要問題從業(yè)者問題全國對家裝投訴的記錄始于1996 年。當(dāng)年中國消費者協(xié)會公布全國18 個投訴熱點， 家裝位居第十三位；12 個對消費者權(quán)益損害最多的行業(yè)，家庭裝飾名列第九位；13 個發(fā)生欺詐行為最多的行業(yè)，家裝位居第7 位。家裝遂成為我國全社會的投訴熱點。1997年中國消費者協(xié)會統(tǒng)計，家裝是10 大全國消費者最不滿意的第二個服務(wù)行業(yè)。1998年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求“裝修業(yè)自律”。1999年家裝投訴達(dá)到頂峰，被列為11 個劣質(zhì)行業(yè)之首。中國消費者協(xié)會公布消費者投訴的十大熱點問題，其中第九大熱點問

24、題是家裝：房屋裝修不規(guī)范， “游擊隊” 問題解決難。2000年消費主題是：明明白白消費，明明白白裝修。2001年國家工商總局公布全國消費者申訴舉報的十大熱點，商品房糾紛成為熱點之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標(biāo)?！蓖?6 月 19 日，中國消費者協(xié)會公布“千萬個綠色消費者在行動”大型調(diào)查承諾活動抽樣統(tǒng)計表明， 98.2%的消費者愿意選擇環(huán)保家裝。2002年中國質(zhì)量協(xié)會和全國用戶委員會測評結(jié)果，全國住宅用戶滿意度指數(shù)僅為63.3分（國際上此指標(biāo)的最高值為88 分）， 1/3 住戶不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)。中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會、中國質(zhì)量報聯(lián)合投訴辦公室發(fā)

25、布2002 年第 12 號投訴警示，提醒消費者注意選購?fù)苛稀Ｎ覈磕暌蚪ㄖb飾裝修涂料引起的急性中毒約400 起，中毒人數(shù)達(dá)1.5 萬人。2003年消費者十大維權(quán)重點，第三個是“裝修業(yè)”。主要表現(xiàn)在市場上70%的建材產(chǎn)品無檢測報告， 不少廠商把剛剛達(dá)到國家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品夸大標(biāo)稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。有些廠商采取以假亂真、偷梁換柱的手法，坑蒙消費者。2004年 1 月 8 日北京晚報刊登“影響2003 年北京樓市的十個方面”的報道，其中“精裝修標(biāo)準(zhǔn)普及化”位居第八位。其解釋是：在高中低檔市場上，客戶都表現(xiàn)出對精裝修的認(rèn)同趨強態(tài)勢。中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會在2004 年

26、3 月 8 日北京晚報公布“ 2003年全國 10 大投訴熱點” ，裝飾材料在購房之后居第二位，主要問題是消費者對有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家.整理分享 .WORD 完美格式具、壁紙、地毯反映較多，其中，實木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價高，也是消費者反映的熱點 歷年全國家裝消費者投訴統(tǒng)計一覽表（ 1996 2003）： 2 消費者問題 2002 年 3 月 18 日，中國消費者協(xié)會公布“中國城鎮(zhèn)消費者消費狀況調(diào)查”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：部分家裝消費者消費態(tài)度不科學(xué)，特別是家裝。2002年 10 月 20 日，中國消費者協(xié)會與國際銅業(yè)協(xié)會聯(lián)合啟動“倡導(dǎo)科學(xué)消費，關(guān)注家居布線”。該會進(jìn)行的這方面的調(diào)研顯示

27、，有67%的消費者對此不了解。家裝不僅要關(guān)注個性和美觀，而且要十分注意電氣安全。2002年北京市市政管委會一項調(diào)查顯示，在北京市居民燃?xì)馐鹿手校?5%是家裝對燃?xì)庠O(shè)施私自改動或封裝，以及使用不當(dāng)所致。由此可見，家裝消費者的問題主要是科學(xué)消費，集中在五個方面：一是胡亂電氣布線；二是打掉衛(wèi)生間防水層； 三是改裝暖氣設(shè)備； 四是改變陽臺用途； 五是私自改動或封裝燃?xì)庠O(shè)施。裝修污染問題（ 1）小兒白血病與裝修污染人平均有 90%的時間在室內(nèi)，65%的時間在家里。如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機(jī)會將會增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。近年來， 兒童成為白血病的高發(fā)人群。我國白血病的自然發(fā)病

28、率為十萬分之四，每年約新增白血病患者4 萬名，其中40%是兒童，并以2 7 歲居多。小兒外科主任醫(yī)師臧晏經(jīng)過半年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在她問診過的白血病孩子當(dāng)中，近90%的孩子家中近期都曾經(jīng)裝修過，而且不少孩子家里還是豪華裝修。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10 年收治的1800 多名白血病患兒中，有46.7%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進(jìn)行過裝修。北京市消費者協(xié)會在2004 年 3 月 12 日北京晚報 上公布 “北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報告”，有1/3 市民家有裝修污染。甲醛和苯最高污染值分別超出標(biāo)準(zhǔn)值的3.5倍和 50 倍。裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近 10 年的 1200 名老年白

29、血病患者中，有 54.6%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：（ 2）氡氣與致癌。.整理分享 .WORD 完美格式氡是一種放射性氣體，潛伏于不合格的水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發(fā)肺癌以及白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴(yán)重后果。1994 年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測所調(diào)查了14 個城市的 1524 座寫字樓和住宅，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)氡濃度超標(biāo)的占6.8%，最高的超過6 倍。隨著我國百姓環(huán)保意識的增強，因室內(nèi)裝修污染引發(fā)的民事糾紛近年來增多，在引起社會廣泛關(guān)注。如因室內(nèi)氨氣超標(biāo)，北京世紀(jì)城41 位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17

30、 位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費等損失，2003 年 9 月 12日經(jīng)有關(guān)單位檢測確實，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償 41 位業(yè)主各3000 元，并在 2003 年 12 月 6 日首都新聞上公布此案結(jié)果。4）污染程度和污染源繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染四大污染后，近年來出現(xiàn)的第五大污染室內(nèi)裝修環(huán)境空氣污染，在人們生活中更為突出。我國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測機(jī)構(gòu)對大量單位和個人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國家標(biāo)準(zhǔn)23 倍。裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細(xì)木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材

31、料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應(yīng)的醛會逐漸向周圍環(huán)境釋放。含有甲醛成分并有可能向外界散發(fā)其他各類裝飾材料還有貼墻布、貼墻紙、化纖地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。調(diào)查還顯示， 1000 戶家庭中， 請檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測的占52.1%，新居裝修完入住前檢測的占 39.9%，發(fā)現(xiàn)有問題才做檢測的點5.9%，家里有病人為了找病因做檢測的占1.98%。5）假冒環(huán)保材料環(huán)保問題得到媒體的廣泛關(guān)注。2003年 4 月，中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會發(fā)布警示：一些企業(yè)在拿“綠色”、“環(huán)?！泵墒?。（ 6）人大代表輿論出席全國人大會議的多位代表對家裝環(huán)境污染問題十分關(guān)注，強調(diào)要用法律形式來

32、解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。（三）全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題總結(jié)市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀.整理分享 .WORD 完美格式家裝行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展?fàn)顟B(tài)；家裝從業(yè)隊伍明顯發(fā)展壯大；家裝企業(yè)從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變；家裝專業(yè)人才市場需求遠(yuǎn)大于供給；家裝進(jìn)入主流文化；家裝市場占有率有了根本性的變化，“游擊隊”的市場份額正在逐步縮??；家裝市場開始進(jìn)入行業(yè)管理時代。主要問題分析總結(jié)消費者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)；消費者認(rèn)為家居裝飾行業(yè)是欺詐行為最多的行業(yè)；消費者強烈要求“裝飾裝修業(yè)自律”；消費者希望明明白白消費，明明白白裝修；家裝市場污染嚴(yán)重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝；全國人大強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出

33、現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。在高中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認(rèn)同趨強態(tài)勢。（四）針對全國家裝市場發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，某某企業(yè)的對策根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否取得成功的關(guān)鍵。三、廣州裝飾市場分析（一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析、廣州裝飾裝修業(yè)的現(xiàn)狀：廣州裝飾裝修業(yè)是在國家房改政策出臺后，催生的一種熱門行業(yè)。由于投入成本較少，技術(shù)含量較低，而利潤空間卻較大，使得這種行業(yè)，迅速火爆起來，大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。雖然廣州裝飾裝裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減

34、料、 魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象，一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。近幾年，由于消費者維權(quán)意識的加強，社會、 政府及新聞單位的重視， 裝修行業(yè)逐步規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營、 國家成品房政策的推廣， 使得許多專業(yè)裝飾裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步。.整理分享 .WORD 完美格式、原因簡析：造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條： 、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費者，影響了整個行業(yè)的形象。、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、 驗收標(biāo)準(zhǔn)，政府的監(jiān)管力度相對薄弱。 、消費者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，獲取信息的通路不暢。 、大資本的涌入，

35、以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公司的利潤和生存空間相對減小。 、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠， 不能形成強有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競爭加強，并一直處于低層次上的惡性競爭。 、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識。 、企業(yè)沒有明顯的核心競爭力。 、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費者的認(rèn)可。（二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況從近年廣州裝飾市場的運行情況來看， 三大跡象表明市場正進(jìn)行殘酷的優(yōu)勝劣汰， 廣州裝飾業(yè)已逐漸走向成熟。、市場細(xì)分日趨明確廣州裝飾業(yè)經(jīng)過 10 多年的發(fā)展，通過市場的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的自我完善，市場的專業(yè)分工越來越明確。根據(jù)市場需求， 廣州裝飾市場形成了不同定位

36、的品牌裝飾企業(yè)， 使消費者可以根據(jù)自己的消費需求，選擇不同定位的公司。比如華業(yè)鴻圖、創(chuàng)品、浩柏等公司走大眾實惠型路線，華潯、星藝、恒美等則側(cè)重白領(lǐng)一族，而家庭之星設(shè)計師樓、余工樓就專攻金領(lǐng)的豪宅市場。2、品牌滲透整合資源廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢，迫使裝飾企業(yè)盡快找準(zhǔn)自己的市場定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務(wù)。在廣州裝飾業(yè)的發(fā)展中，注重資源的整合是一大亮點。星藝與百安居聯(lián)手造勢、家庭之星設(shè)計師樓與科勒、西蒙、 美的等著名品牌聯(lián)合展示，都表明裝飾業(yè)期待與相關(guān)行業(yè)的合作.整理分享 .WORD 完美格式中尋找更多的空間。

37、、投訴電話天天維權(quán)目前， 廣州有 156 家企業(yè)有 家裝資格證。該資格證由建委及建筑裝飾協(xié)會根據(jù)企業(yè)業(yè)績、客戶信譽、技術(shù)人員配置、投訴情況、辦公場地等進(jìn)行審核，通過后頒發(fā)。2003年 4 月，廣州市家居裝飾委員會首開全國先河，制訂家裝驗收辦法，建立投訴電話，實行行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)市場，并在廣州市質(zhì)量監(jiān)督局、廣州市消費者委員會、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會、 廣州市建筑裝飾協(xié)會的聯(lián)合支持下， 攜主要會員單位聯(lián)手打造誠信聯(lián)盟，提出了“認(rèn)準(zhǔn)家裝資格證，家居裝修有保證”的口號，有利消費者對過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控，保障消費者的權(quán)益。（三）廣州裝飾市場的消費情況、別墅樓盤的業(yè)主裝修解決方案據(jù)我們局部抽樣調(diào)查顯示，目前廣

38、州大多別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常有三種解決方案：第一，由發(fā)展商負(fù)責(zé)提供設(shè)計方案并負(fù)責(zé)裝修；第二，找國內(nèi)專業(yè)的建筑設(shè)計機(jī)構(gòu)設(shè)計；第三，通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設(shè)計機(jī)構(gòu)或設(shè)計師提供設(shè)計方案。然而，有的樓盤賣的是毛坯房， 發(fā)展商不一定提供設(shè)計和裝修， 而找港臺甚至海外的設(shè)計師， 一方面無疑會增加成本， 另一方面還無法避免設(shè)計與施工脫節(jié)的問題。顯然，這都不是解決問題的最終辦法。、造成高檔住宅設(shè)計服務(wù)市場發(fā)展滯后的原因在這種情況下， 一些業(yè)主干脆直接買樣板房。 就我們看來， 其實國內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計人才絕非少數(shù)，造成高檔住宅設(shè)計服務(wù)市場發(fā)展滯后的原因主要有三個方面：首先，國內(nèi)業(yè)主的消費心理還不成熟，

39、對本土設(shè)計師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計師水平就一定高， 其實本土設(shè)計師更熟悉本土的文化傳統(tǒng)、 審美習(xí)慣和生活方式， 其服務(wù)也更具貼近性；其次，由于發(fā)展商在很大程度上擠占了家裝公司的生存空間， 使大部分家裝公司迫于生存壓力將業(yè)務(wù)重點定位于中低端市場；第三，目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度不高，在業(yè)務(wù)開拓上力度不夠。、消費者選誰來裝修？據(jù)方舟市場調(diào)查公司的調(diào)查，被訪者在回答“你如何裝修？”時，近半數(shù)（45）的被.整理分享 .WORD 完美格式訪者給出的答案是“找朋友幫忙”，當(dāng)然，主要指的是自己認(rèn)識，或朋友介紹的裝修隊，而不熟悉的裝修隊則因風(fēng)險系數(shù)大，自然不易獲得消費者的青睞。另一組數(shù)

40、據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)， 而品牌裝修公司僅獲得接近三成 （ 29.6 ）的份額。調(diào)查中，有近二成（ 16）的被訪者選擇一切親歷親為。、價格透明度為幾何？雖然許多消費者明白， 家裝行業(yè)中存在許多暴利， 但許多消費者還是希望盡可能多地了解表面價格背后的真相。 在選擇家裝公司時， 對公開資料多、 價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。調(diào)查顯示，材料的質(zhì)量和要求價格公開的呼聲最高，分別占65.1 和 52.3 。根據(jù)調(diào)查報告顯示，39.2 的消費者選擇全部自己購買材料，只有9.8 的消費者愿意全部委托裝修方購買。（四）廣州裝飾業(yè)的前景裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來

41、的新興行業(yè)。據(jù)有關(guān)媒體透露，我國裝飾業(yè)的市場容量高達(dá)八千億元，潛力巨大， 作為國內(nèi)第三大經(jīng)濟(jì)中心城市的廣州，其市場規(guī)模也達(dá)數(shù)百億之巨，前景誘人。、房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力。2003年，廣州市商品房新開工面積高達(dá)1086.16 萬平方米，其中住宅 906.6萬平方米，寫字樓54.68 萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房46.79 萬平方米。商品房施工面積更高達(dá)4354.05萬平方米，其中住宅 3161.93萬平方米，辦公樓333.38萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房465.31萬平方米。全年銷售面積為1210.77 萬平方米，其中住宅1122.38 萬平方米，按每單位100平方米計，去年售出成套

42、商品房11.22萬個左右；辦公樓29.89 萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房44.82 萬平方米。 另從廣州市統(tǒng)計局投資處了解到，今年上半年廣州市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成168.93 億元，同比增長0.9 ；房地產(chǎn)開發(fā)投資45.49 億元，同比下降24.1 。上半年10區(qū)房屋面積交易面積達(dá)到961.45 萬平方米，與去年同比增長34.6 ；其中一手商品房交易面積為 596.42 萬平方米，同比增長33.5 。房地產(chǎn)供銷兩旺，為裝飾行業(yè)提供了源源不斷的市場需求。據(jù)廣州市城市總體規(guī)劃（2001 2010）調(diào)整及有關(guān)情況的報告中透露，預(yù)測 2005 年廣州市總?cè)丝跒?130 萬，其中市轄十區(qū)970 萬； 2010

43、年全市總?cè)丝?290 萬，其中市轄十區(qū)1090 萬。廣州裝飾業(yè)的發(fā)展空間尤為廣闊。.整理分享 .WORD 完美格式、社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場需求水漲船高。經(jīng)過 20 多年的改革開放， 我國人均GDP接近 1000 美元，社會正由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，社會結(jié)構(gòu)也由金字塔型向兩頭尖中間粗的紡錘型轉(zhuǎn)變，中產(chǎn)階層隊伍日益擴(kuò)大。作為得風(fēng)氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中產(chǎn)階級。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣州消費者對健康、環(huán)保的裝飾材料情有獨鐘，對裝飾公司的家裝設(shè)計品位青睞有加。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對高檔家居裝修的龐大需求。）近年，廣州經(jīng)濟(jì)型別墅持續(xù)旺銷，該類型別墅首先出現(xiàn)在番禺、從化、花都等地區(qū)。

44、這里地價相對比市區(qū)要低，別墅規(guī)模一般都在 10 萬平方米以上，價格適宜且有大型社區(qū)。同時，在交通、配套、生活設(shè)施方面更易形成規(guī)模化，成為高尚生活社區(qū)。目前，在番禺、花都等區(qū)這類經(jīng)濟(jì)型別墅非常暢銷，一套售價在90 萬 150 萬元之間，用購買市中心公寓的錢就可住上別墅。2）別墅已不再是極少數(shù)富豪的專利，已趨向于眾多的中產(chǎn)家庭。目前在廣州別墅市場，不僅有單價上萬， 專門為頂級富豪設(shè)計的豪華獨幢別墅，如也有 40-50 萬針對高級白領(lǐng)一族的實用型別墅， 產(chǎn)品類型也從獨立別墅發(fā)展為聯(lián)排別墅、聯(lián)體別墅、一躍二、三躍四的復(fù)式別墅、 空中別墅等多種類型。正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，廣州別墅的消費群體也從金字塔尖

45、擴(kuò)展到薪富階層。）調(diào)查分析顯示 : 廣州別墅買家已呈現(xiàn)出知識化、年輕化的趨向，一批擁有高等學(xué)歷，年齡在 30 45 歲的年輕“薪富一族”已成為購買別墅的生力軍。這部分人集中在高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層中，職業(yè)多為私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、金融界成功人士。）目標(biāo)消費群體行為和心理分析（數(shù)據(jù)來源CCBOSS）：25-35歲群體分析 :消費行為和心理:44.6%的人接受過大專以上教育。企業(yè)管理人員、白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)股東、老板、自由職業(yè)者等 7 個職業(yè)的從業(yè)者占 23%，屬于沖動性購買， 是金融保險、 藥品、名牌日用消費品、家用電器、 健康食品、 美容健身、 兒童用品、 留學(xué)教育等的主力消費群， 容

46、易接受新生事物。36-45歲群體分析 :消費行為和心理:企業(yè)家、企業(yè)高層、富人、名人、企業(yè)股東占51他們是社會的中堅力量。正處于人生的黃金時期，由于閱歷和生活負(fù)擔(dān)，他們普遍追求穩(wěn)定；凡事謀定而后動，重理性分析，沖動性行為大大減少。社會責(zé)任感和家庭責(zé)任感強，對新鮮事物不再敏感，追求生活品質(zhì)，開始留意國際品牌，貴族生活方式，學(xué)習(xí)圈內(nèi)時尚典范，中高檔房產(chǎn)、汽車、出國移民、心理生理；國際時裝、化妝品、貴族服務(wù)、保健醫(yī)藥，是第一次置業(yè)的主流消費群體.整理分享 .WORD 完美格式46-55歲群體分析 : 消費行為和心理:男性重品牌，女性重感觀， 沖動性購買減少， 理性購買占主流，在家庭購買決策中居于主導(dǎo)

47、地位，是頂級別墅豪宅、汽車、珠寶、高爾夫、高級食府、頂級會所、富人俱樂部、高檔消費主流消費群體。（五）廣州裝飾市場總結(jié)1、雖然廣州裝飾裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信；、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術(shù)壁壘，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步；、不少裝飾裝修企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識，企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有明顯的核心競爭力，沒有得到消費者的認(rèn)可；、廣州裝飾裝修業(yè)市場細(xì)分日趨明確，部分企業(yè)開始注重資源的整合；、不少別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常找國內(nèi)專業(yè)的建筑設(shè)計機(jī)構(gòu)設(shè)計，或通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設(shè)計機(jī)構(gòu)或

48、設(shè)計師提供設(shè)計方案； 而普通業(yè)主的消費心理大都還不成熟，對本土設(shè)計師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計師水平就一定高；6、社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場需求水漲船高。而目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度還不夠，在業(yè)務(wù)開拓上力度也不夠；7、一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（ 29.6 ）的份額，另有近二成（16）的被訪者選擇一切親歷親為。、在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加；（六）針對廣州裝飾市場，某某企業(yè)的對策根據(jù)對廣州裝飾市場的分析，我們認(rèn)為，“某某裝飾”如果有意識地去做到以下幾點，就將在最短時間內(nèi)打開并占領(lǐng)廣州高端裝飾市

49、場，同步創(chuàng)立某某裝飾品牌，逐步做強做大：做到自律和誠信；加強技術(shù)創(chuàng)新；提升品牌經(jīng)營意識，打造企業(yè)核心競爭力；注重企業(yè)間資源的整合；.整理分享 .WORD 完美格式不遺余力地向目標(biāo)受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業(yè)設(shè)計機(jī)構(gòu)的信息；把經(jīng)營目標(biāo)鎖定高端家裝市場；盡可能多地公開有關(guān)資料，并增加價格透明度四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略（一）競爭對手及其經(jīng)營策略、做裝修 =做朋友的廣東星藝裝飾有限公司廣東星藝裝飾有限公司成立于1991 年，是家裝行業(yè)率先通過ISO9001 國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)。該公司專業(yè)從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館的裝飾設(shè)計、施工一條龍服務(wù)。 13 年來，已設(shè)計施工數(shù)十萬個

50、家居裝飾工程及建筑規(guī)劃方案設(shè)計工程。公司是 IFDA 國際室內(nèi)裝飾設(shè)計協(xié)會會員，中國建筑裝飾協(xié)會會員。經(jīng)營策略上本著“做裝修=做朋友”的原則，始終以“讓毎一位顧客滿意”，“用好業(yè)主每一分錢”為已任，以“用超前思維引導(dǎo)客戶新生活”為經(jīng)營理念，努力做到“把裝修交給我們，您放心上班去”！目前，星藝公司擁有星藝、華潯、名匠、星藝余工樓四大品牌，在全國近20 個省、市、自治區(qū)的大中城市開設(shè)了140 多個分支機(jī)構(gòu)， 并在柏林、 多倫多建立了星藝國際工作室，全公司擁有員工3 萬人，其中專家、主筆設(shè)計師2 千多人， 項目經(jīng)理及工程監(jiān)理4 千多人。其中余工樓以做高精尖及較大型商業(yè)空間為主攻方向，高素質(zhì)的施工隊伍

51、及完善的售后服務(wù)，吸引了眾多客戶，贏得口碑。 余工樓主要設(shè)計重要投標(biāo)方案，全面支持全國各分公司的高難度設(shè)計工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才, 源源不斷地輸往星藝集團(tuán)的各分支機(jī)構(gòu)。、家庭之星成高端杰出品牌廣州家庭之星裝飾有限公司，成立六周年，以智慧打造品牌，成為家裝委主任單位、家裝業(yè)的領(lǐng)跑者。新思維、 新理念頻頻碰撞出閃亮火花，首家提出了 “設(shè)計生活” 的主題思想及 “生態(tài)文化玄學(xué) 智能” 的空間設(shè)計元素，將人性關(guān)懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。材料品牌在生態(tài)文化展場里，綠色、環(huán)保、舒適的主題更加突出。定位高端、打造豪宅，至為專業(yè)。3、家居裝修遍地開花的廣州恒美裝飾公司恒美裝飾成立于1994 年 4 月，是

52、具有獨立法人資格、實力雄厚、集室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計、工程安裝及施工于一體的股份有限公司。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂.整理分享 .WORD 完美格式園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽花園、頤和山莊、富麗花園、珠島花園等各大名盤都有恒美的樣板客戶。4、集美組高調(diào)進(jìn)入家裝市場集美組，中國建筑裝飾協(xié)會會員之一，創(chuàng)建于1992 年，由廣州集美組設(shè)計工程有限公司與加拿大西爾蔓設(shè)計公司合資組建而成。2004 年 3 月，一直從事高端工裝的集美組在第八屆廣州特許經(jīng)營展會上正式向外界宣布進(jìn)入家裝市場，而且以獨立的高居公司來進(jìn)行家裝連鎖業(yè)務(wù)的運作，

53、擬帶動整個中國家裝市場邁向更健康、更人性化和個性化的高端領(lǐng)域，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。、華業(yè)鴻圖成大眾裝飾代表2004年，華業(yè)鴻圖設(shè)計裝飾有限公司經(jīng)過十多年的發(fā)展，在03至 04 年度實現(xiàn)公司數(shù)目近 50%的擴(kuò)張速度，如今達(dá)到30 多家分公司。作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場的代表品牌。、美居家裝共同體成立2003年 2 月，“美居家裝設(shè)計共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包括名匠裝飾和恒美環(huán)境裝飾在內(nèi)的八家品牌裝飾設(shè)計公司共同簽署了美居家裝設(shè)計共同體宣言，承諾以聯(lián)合的方式，共同維護(hù)和規(guī)范廣州裝飾市場。（二）競爭對手經(jīng)營策略總結(jié)做裝修 =做朋友（如星藝裝飾）；自己明明白白裝修，讓消

54、費者明明白白消費（如星藝裝飾的 “用好業(yè)主每一分錢”）；細(xì)分經(jīng)營市場（如家庭之星的“定位高端”，華業(yè)鴻圖的“代表大眾”）；主題思想先行（如家庭之星的“設(shè)計生活=生態(tài)文化玄學(xué) 智能”）；連鎖經(jīng)營（如集美組）；注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。（三）針對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，某某企業(yè)的對策根據(jù)對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略的分析，我們認(rèn)為，“某某裝飾” 至少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗之地：對客戶做到“做裝修 =做朋友”；讓消費者明明白白消費；細(xì)分經(jīng)營市場；.整理分享 .WORD 完美格式主題思想先行；注重企業(yè)間資源的整合；向連鎖經(jīng)營方向發(fā)展

55、。五、某某裝飾市場機(jī)會分析、優(yōu)勢：）新起點、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒有優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場運作，對將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益；）地利占盡，先機(jī)在握；）行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范；）秉承了港臺先進(jìn)的設(shè)計思維；）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。）廣州興邦實戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。）大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強，經(jīng)營模式落后 1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時缺乏競爭力；）家裝市場相對混亂，某某公司進(jìn)入市場前期，知名度低，消費者無從選擇；）公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善；）公司

56、的團(tuán)隊剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高 、機(jī)會：）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力；）社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場需求水漲船高；）廣州做為一個國際化的大都市，家裝市場潛力大，加之目前廣州家裝市場存在諸多不完善因素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間；）還沒有形成行業(yè)壟斷的“寡頭” 、威脅：）有鑒于目前相對比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范裝飾市場，倡導(dǎo)綠色消費” ，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“某某” 不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機(jī)，就很難爭取到理想的市場份額；.整理分享 .WORD 完美格式）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；

57、）某某引起對手關(guān)注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻之，競爭將變得異常激烈。六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異， 創(chuàng)造差異， 并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點， 開辟新的生存和發(fā)展空間， 尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度， 從而達(dá)到對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定。 基于此，我們對“某某裝飾”品牌擬定如下營銷策略：、市場定位綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”的目標(biāo)市場定位為：走高端家裝市場（裝修費用 10 萬元以上）及公裝市場的

58、特色家裝公司；品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”；形象訴求定位：“打開某某的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一致；目標(biāo)消費群定位：高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層，并一黨政官員為輔；產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)?！?、“品位”、“個性”、“未來”；企業(yè)形象定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師；廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。、經(jīng)營戰(zhàn)略定位、誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝；、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；依據(jù)“二八原則”， 20的人掌握 80的財富。某某的目標(biāo)，就是這 20的人，這樣的發(fā)展會是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。、體驗行銷，直

59、銷模式下的會員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)；建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系， 提供讓顧客參與經(jīng)營的機(jī)制， 創(chuàng)造顧客價值， 實現(xiàn)顧客夢想；徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務(wù)、公司客戶、公司員工、公司供應(yīng)商及公司組織等），走全員營銷之路。、整合營銷傳播整合營銷是指目的、過程、 目標(biāo)、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標(biāo)的約束.整理分享 .WORD 完美格式和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府、社區(qū)、供應(yīng)商、競爭者，在所有關(guān)系利益人與公司的接觸點進(jìn)行一致性的互動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越一致， 品牌的形象就越鮮明，關(guān)系利益人對品牌的忠誠

60、度就會越高。 關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動中獲得了想要的體驗，或者是對潛在欲望的滿足， 與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠，聚集強大的品牌資產(chǎn)。整合營銷中與重疊交集的關(guān)系利益方互動圖示：、某某理念企業(yè)文化某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價值觀， 是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、 并將在某某裝飾的運作中著力培育和建構(gòu)的價值體系。服務(wù)是某某裝飾的核心價值觀。服務(wù)貫穿于某某裝飾的各個層面，設(shè)計服務(wù)、 施工服務(wù)、 售后服務(wù)，要求某某裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責(zé)的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學(xué)、未來的生活空間。某某文化構(gòu)成、經(jīng)營理念：. 某某宗旨：裝飾美好生活空間；