市場營銷學(xué)第10章分銷策略

1、第10章 分銷策略學(xué)習(xí)目標理解分銷渠道的含義和職能以及中間商的概念和類型；掌握分銷渠道的長度與寬度的相關(guān)知識；在掌握分銷渠道影響因素的基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的建設(shè)與評估；了解竄貨現(xiàn)象及其治理；了解物流管理的內(nèi)容；本章內(nèi)容 10.1 分銷渠道概述 10.2 中間商 10.3 分銷渠道管理 10.4 物流決策 娃哈哈成立于1987年，其前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)。在娃哈哈的發(fā)展史上，每一次的渠道變陣，它的生意都翻番甚至成倍增長。1991年娃哈哈果奶一舉成名，讓娃哈哈躋身億元俱樂部；之后全國劃片，實行大區(qū)分片管理，1994年娃哈哈的銷售額突破7億元；為了讓網(wǎng)點更密集，娃哈哈推行聞名一時的聯(lián)銷體，

2、對空白市場進行深度分銷，1995年銷售額達到8億元，而且通過其純凈水單品上升到10億元，隨后又借助非?？蓸罚又h級渠道下沉，一路過關(guān)斬將，到2003年娃哈哈銷售額突破100億元。2004年，由于銷售低迷，宗慶后砍掉中間環(huán)節(jié)，將渠道資源向終端傾斜，使終端網(wǎng)點更密集，【 案例導(dǎo)讀 】 娃哈哈新一輪渠道變革【 案例導(dǎo)讀 】 娃哈哈新一輪渠道變革市場從縣級渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，僅僅用了5 年時間銷售額就達到了500億元。如今，2010年，在娃哈哈向千億銷售額挺進時，宗慶后同樣選擇從渠道入手，對渠道再次進行分割。這一次，他要將渠道二批商環(huán)節(jié)砍掉，迫使渠道進一步下沉，使尚未覆蓋的城郊及城鄉(xiāng)結(jié)合地帶的網(wǎng)絡(luò)更加

3、密集。 渠道變革，宗慶后與他的銷售管理團隊早已駕輕就熟。渠道變革僅僅的邁出了小小的一步，而更為深刻的變革早已在娃哈哈的各個體系中開始。留心娃哈哈的一舉一動，可以發(fā)現(xiàn)，從去年甚至前年開始，娃哈哈就在為今天的渠道變革作準備，擴大產(chǎn)能、加大人員招聘和培訓(xùn)力度、升級內(nèi)部信息管理系統(tǒng)、調(diào)整渠道層級的利潤與價格體系、加快新產(chǎn)品研發(fā)與上市的速度，而這些工作恰恰是渠道變革的關(guān)鍵所在。 分銷渠道是價值鏈的下游部分，產(chǎn)品或服務(wù)的提供者必須通過分銷渠道才能獲得市場。分銷渠道是企業(yè)整體營銷和定位戰(zhàn)略的重要資產(chǎn)，可以作為企業(yè)差異化的一個重要手段，可以在很大程度上影響終端用戶對于品牌形象和滿意度的整體感知。 A分銷渠道的

4、含義與作用10.1.1B分銷渠道的長度與寬度10.1.210.1 分銷渠道概述10.1 分銷渠道概述10.1.1分銷渠道的含義與作用 1）分銷渠道的含義美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒認為：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人?！?因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。 A起點是生產(chǎn)者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產(chǎn)消費)B參與者是商品流通過程中各種類型的中間商C前提是商

5、品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。營銷渠道的特征2）分銷渠道的作用為了解決矛盾并節(jié)約社會勞動；實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者之間的轉(zhuǎn)移；消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距；銷渠道是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售目標的重要因素；是企業(yè)了解和掌握市場需求的重要信息來源；A（1）信息搜集和反饋B（2）從功能看，中間商分擔(dān)營銷職能；中間商為他們充當購買代理；C（3）減少交易次數(shù)，提高效率D（4）節(jié)省資金投入營銷渠道具體有如下作用：【互聯(lián)網(wǎng)+10-1】 話里話外：渠道分銷擁抱大數(shù)據(jù)時代來臨 根據(jù)IDC統(tǒng)計的信息，2011年，全世界產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量達到1.8ZB（1ZB=100萬PB，1PB=1024TB），若平均分配給全世界，則差不多每人可占

6、有超過100G的數(shù)據(jù)，這個龐大的數(shù)字在2015年將達到驚人的8ZB。對海量數(shù)據(jù)進行收集、挖掘、分析，所產(chǎn)生的結(jié)果正在并將繼續(xù)影響生產(chǎn)銷售方式和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。我們應(yīng)盡快抓住這大數(shù)據(jù)的翅膀，對企業(yè)未來發(fā)展具有重要意義，特別是在數(shù)據(jù)產(chǎn)生量巨大的渠道分銷領(lǐng)域。 對集團企業(yè)來說，銷售終端是直接面對客戶的最終銷售單位，其分布眾多的銷售終端所產(chǎn)生的銷售、庫存、資金流轉(zhuǎn)等數(shù)據(jù)是企業(yè)經(jīng)營的重要數(shù)據(jù)來源，對制訂產(chǎn)品開發(fā)計劃、市場開拓計劃和生產(chǎn)計劃都起到至關(guān)重要的作用。但由于產(chǎn)品的分銷渠道眾多，從銷售終端到分公司（或經(jīng)銷商）再到集團，最后到工廠之間的信息傳遞層級多、信息鏈過長、使得信息傳遞的準確性和及時性都無法得

7、到保證。最后導(dǎo)致的結(jié)果就是集團看似擁有海量的交易數(shù)據(jù)，卻由于數(shù)據(jù)分散，無法得到有效的收集和整理，更無法為決策提供依據(jù)。.資料來源：世界經(jīng)理人 /BLOG_ARTICLE_195464.HTM10.1.2分銷渠道的長度與寬度1）分銷渠道的長度營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等2）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個層級使用的同種類型中間商的數(shù)量。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。

8、（1）密集型分銷渠道；（2）選擇性分銷渠道；（3）獨家分銷渠道 A中間商的概念和作用10.2.1B批發(fā)商10.2.2C零售商10.2.310.2 中間商10.2.1中間商的概念和作用中間商是指在生產(chǎn)者與消費者（用戶）之間，專門從事商品流通業(yè)務(wù)活動，以促成商品交易的具有法人資格的經(jīng)濟組織和個人。分為批發(fā)商和零售商兩大類。中間商在分銷渠道中的作用主要體現(xiàn)在以下三個方面:1)促進生產(chǎn)者擴大生產(chǎn)和銷售2)協(xié)調(diào)供求的矛盾3)傳遞信息商人批發(fā)商A經(jīng)紀人和代理商B制造商銷售辦事處。C10.2.2批發(fā)商1）批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指供進一步轉(zhuǎn)售或進行加工生產(chǎn)而買賣大宗商品的經(jīng)濟行為，專門從事這種經(jīng)濟活動并取得商品所

9、有權(quán)的商業(yè)企業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。批發(fā)商的經(jīng)營收入主要通過向其他中間商或生產(chǎn)企業(yè)提供商品銷售或技術(shù)服務(wù)，而賺取進銷差價及部分服務(wù)費。批發(fā)商主要有三種類型：（1）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為兩種類型：完全職能批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務(wù)，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等有限職能批發(fā)商這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，往往只執(zhí)行一部分服務(wù)。有限職能批發(fā)商的主要類型有：a.現(xiàn)購自運批發(fā)商b.承銷批發(fā)商

10、c.卡車批發(fā)商d.托售批發(fā)商（2）經(jīng)紀人和代理商經(jīng)紀人和代理商是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。他們所提供的服務(wù)比有限服務(wù)商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報酬。 經(jīng)紀人經(jīng)紀人是一種獨特的代理商。它的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。買賣達成后向雇用方收取費用，企業(yè)代理商也稱區(qū)域代理商，是指在某一區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)的代理商。銷售代理商 規(guī)定的時間和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)廠商獨家代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，采購代理商 采購代理商一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。傭金代理商是指對產(chǎn)品實體具

11、有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商。經(jīng)紀人和代理商主要分為以下幾種：代理商和商業(yè)批發(fā)商相比有以下顯著的區(qū)別：第一，代理商對經(jīng)營商品沒有所有權(quán)，與商品買方和賣方是代理關(guān)系，而無買賣關(guān)系，因此一般不需要大量投資。第二，商業(yè)批發(fā)商通過商品的買進賣出，賺取購銷差價，扣除商業(yè)費用后的所得為利潤；代理商在買方賣方之間牽線搭橋，自己并不實際買進賣出商品，故所得為傭金。第三，代理商的經(jīng)營范圍一般較小，專業(yè)性較強，更不會承擔(dān)商業(yè)批發(fā)商那么多的職能。制造商及零售商的分店和銷售辦事處采購辦事處銷售分部和銷售辦事處生產(chǎn)者往往設(shè)立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。銷售分店持有自己的存貨，大多

12、數(shù)經(jīng)營木材和自動設(shè)備零件等。銷售分店不持有存貨，在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出。許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處。這些辦事處的作用與經(jīng)紀人或代理商相似，但卻是買方組織的一個組成部分。（3）制造商及零售商的分店和銷售辦事處其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機構(gòu)。10.2.3零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。零售商的類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能、選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標顧客和有無固定營業(yè)場所進行分類。零售商總體上分為兩類：店鋪零售商，無店鋪零售商。（2）

13、百貨商店 （1）專用品商店（3）超級市場（6）折扣商店（5）超級商店、聯(lián)合商店和特級商場（7）倉儲商店店鋪零售商是指有固定的進行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費者的購買行為主要在這一場所內(nèi)完成的零售業(yè)態(tài)。其中，最主要的店鋪零售商類型有以下八種：1）店鋪零售商（4）方便商店（8）產(chǎn)品陳列室推銷店【 營銷鏈接10-1 】新型超級商場：偉東樂客城 偉東樂客城，偉東集團旗下重要項目之一，是偉東集團傾力打造的世界級河谷主題購物公園。樂客城雄踞未來青島第一核心商圈李村商圈核心地段，以世界級購物公園的最新商業(yè)開發(fā)運營模式及理念，為李村商圈的升級嬗變畫上點睛之筆。未來，在建的M2/M3雙線地鐵在項目

14、實現(xiàn)換乘交匯，使偉東樂客城成為目前青島規(guī)劃圖上，除市政府之外唯一一個雙線地鐵上蓋的商業(yè)項目。2013年，樂客城經(jīng)青島市旅游景區(qū)質(zhì)量等級評定委員會批準成為國家AAA級旅游景區(qū)，由此成為山東省內(nèi)唯一成為AAA景區(qū)的購物中心。占地6.4萬平米、總建筑面積20萬平米、商業(yè)面積12萬平米。 停車場5.8萬平米的恢宏體量，打造李滄區(qū)的新地標。配套客梯14部、貨梯13部；扶梯58部、步梯2部。停車場規(guī)劃5.8萬平米，一期停車位設(shè)置1252個。 以嶗山峽谷為自然生態(tài)藍本，徹底打破傳統(tǒng)購物中心“封閉盒子”的布局，將河流、峽谷、陽光、植物等自然生態(tài)元素融入購物環(huán)境之中，旨在打造國內(nèi)首個水景主題、體驗式購物公園。

15、運用美國第八代購物中心的設(shè)計理念 免費的超大公共休閑空間，獨一無二的1500平米水系景觀帶，與天空和陽光直接相連 擁有陽光全明幕頂?shù)闹行奈枧_，縱貫B1-L4，每天上演精彩演藝。 更有紐約、加拿大、日本等國際知名演出團體不定期獻藝。資料來源：/直復(fù)市場營銷A直接銷售B自動售貨C購物服務(wù)公司D2）無店鋪零售商雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展得更快，以下就是無店鋪零售的幾種形式。A 分銷渠道成員的管理10.3.1B分銷渠道沖突的管理10.3.2C渠道沖突的“痼疾”竄貨10.3.310.3 分銷渠道管理10.3.1分銷渠道成員的管理1）渠道成員的選擇渠道成員的選擇(S

16、election of Channel Members)，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。企業(yè)在對中間商進行選擇的時候，評價的標準包括：中間商的經(jīng)營范圍與所服務(wù)的目標市場；中間商的地理位置或營業(yè)地點；中間商的經(jīng)營年限與經(jīng)營能力、經(jīng)營業(yè)績；中間商的信譽與知名度；中間商的財務(wù)狀況、管理水平、員工素質(zhì)、企業(yè)文化和發(fā)展?jié)摿Φ鹊?；?營銷鏈接10-2 】愛普生(Kpson)公司如何選擇中間商? 日本的愛普生公司是制造電腦打印機的大廠家。當時該公司準備擴大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計算機，該公司總經(jīng)理杰克沃倫(Jack Whalen)對現(xiàn)有的經(jīng)

17、銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的能力，因此他秘密招聘新的配銷商以取代現(xiàn)有的配銷商。沃倫雇用了一家名為赫根拉特爾公司(Hergen rather&Company)的招募公司，并給予下述指示： (1)尋找在經(jīng)營褐色商品(如電視機等)和白色商品(如冰箱等)方面有兩步分銷經(jīng)驗(從工廠到分銷商到零售商)的申請者； (2)申請者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格，他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng)； (3)他們每年的薪水是8萬美元底薪加獎金，提供375萬美元幫助其拓展業(yè)務(wù)，他們每人再出資25萬美元，并獲得相應(yīng)的股份； (4)他們將只經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品，但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時，每個分銷商都配備

18、一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營一個維修服務(wù)中心.資料來源：MBA智庫 /wiki/Portal:中間商/案例分析年度激勵季度激勵月度激勵直接激勵間接激勵對總代理總經(jīng)銷的激勵、對二級代理的激勵對零售終端的激勵對消費者的激勵2）渠道成員的激勵 渠道激勵的分類方法有很多種，可以是積極鼓勵性的，也可以是消極懲罰性的。依據(jù)激勵措施針對的對象不同依據(jù)激勵實施的時間不同依據(jù)激勵采取的手段不同品牌及產(chǎn)品激勵對中間商返利利潤分成放寬信用條件，適當?shù)胤艑捀犊罘绞降南拗聘鞣N補貼，如廣告費用的補貼、商鋪陳列的補貼等下面將重點講解依據(jù)激勵手段分類的幾種常用的激勵方案。（1）直接激勵,所謂直接激勵，是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎

19、勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。其激勵方式主要有：（2）間接激勵所謂間接激勵，是指通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。其激勵方式主要有：幫助中間商進行庫存管理幫助零售商進行零售終端管理對中間商進行培訓(xùn)共同進行廣告宣傳提供市場情報提升經(jīng)銷商的地位加強渠道成員的參與3）渠道成員評估生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。正確評估渠道成員，有利于生產(chǎn)者及時掌握情況，發(fā)現(xiàn)問題，以便更有針對性的采取激勵和推動工作，提高渠道的分銷效率。通過評估，獎勵那些完成任務(wù)的中間商，對完成任務(wù)不好的中間商進行診斷，找出完成不好

20、的原因，以決定是放棄中間商還是幫助中間商改進。測量中間商的績效，主要有以下兩種方法：將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。對低于該群體平均水平的中間商，必須加強評估與激勵措施。將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵措施可以集中用于那些未達既定比率的中間商。10.3.2 分銷渠道沖突的管理1）渠道沖突的定義和分類渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標。根據(jù)渠道成員之間的關(guān)系可以

21、將渠道沖突劃分為：水平?jīng)_突；垂直沖突；交叉沖突；價格原因A存貨水平B大客戶原因C2）渠道沖突的原因爭占對方資金D分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品E目標管理01樹立一個共同目標。溝通勸說02通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。協(xié)協(xié)商談判03談判的目標在于停止成員間的沖突。法律戰(zhàn)略04沖突有時要通過政府、法律來解決問題。退出05解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。 3）渠道沖突解決經(jīng)銷商之間的竄貨01分公司之間的竄貨02企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作03經(jīng)銷商低價傾銷過期或假冒偽劣產(chǎn)品04經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品0510.3.3渠道沖突的“痼疾”竄貨1）竄貨現(xiàn)象竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的

22、各級經(jīng)銷商和代理商、分公司等受利益驅(qū)動，置長期利益不顧將所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域低價銷售。2）竄貨種類3）竄貨問題的解決紊紊亂不健全的價格體系是竄貨的重要源頭之一。（1）穩(wěn)定價格體系在區(qū)域?qū)I政策的制定上，是法律手續(xù)的完備與否（2）完善專營權(quán)政策在制定促銷政策時，大多數(shù)廠家過多地看重了結(jié)果，而忽視了促銷過程和質(zhì)量。（3）完善的促銷政策在不同地區(qū)的產(chǎn)品包裝差異化，并在產(chǎn)品外包裝上印刷條形碼，用區(qū)域編碼來識別，借助信息通訊技術(shù)初步判定該市場存在問題（4）外包裝區(qū)域差異化生產(chǎn)商可以讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，（5）設(shè)立竄貨保證金制度【 營銷鏈接10-3 】工業(yè)產(chǎn)品渠道竄貨的特點和解決 工業(yè)

23、品渠道管理與消費品相比有許多共性的地方，但也有其特殊性。工業(yè)產(chǎn)品渠道中，分銷型渠道的渠道沖突與消費品渠道也有許多類似的狀況，屬于共性的地方；但項目型渠道和行業(yè)型渠道卻有其自己的特點和問題解決方案。 工業(yè)品項目銷售中，經(jīng)常會碰到代理同一品牌的幾個經(jīng)銷商在同一個項目上報價，最終以最低價中標的經(jīng)銷商往往是前期沒有投入的經(jīng)銷商。這極大地打擊了經(jīng)銷商早期投入的積極性，因此很多工業(yè)品生產(chǎn)廠家實行項目報備制度，實行對項目早期報備并有客戶關(guān)系經(jīng)銷商的保護。但這同時也產(chǎn)生了另一個問題，有些經(jīng)銷商報備了許多項目，卻沒有進一步的工作跟進；或者有幾個經(jīng)銷商同時跟進同一個項目，都聲稱自己有關(guān)系，怎么辦？廠家在項目中究竟

24、支持哪一家代理商，有些廠家用交保證金的方法，使沒有把握取得定單的經(jīng)銷商知難而退，但更有效的方法還是先制定一個標準，比如“項目代理商代理資格評估表”，既可以使廠家的評估更科學(xué)，也可以使淘汰的經(jīng)銷商口服心服。資料來源：陸和平.工業(yè)產(chǎn)品渠道竄貨的特點和解決.北大縱橫.210.4.30A物流的定義與職能10.4.1B現(xiàn)代物流的特征10.4.2C第三方物流10.4.310.4 物流決策10.4.1物流的定義與職能1）物流的定義物流，又叫實體分配，譯自英文Physical Distribution，源于美國。所謂物流，是指按照顧客需要有效地計劃、實行和控制產(chǎn)品從生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地的實體轉(zhuǎn)移過程的業(yè)務(wù)。2）

25、物流的職能物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。它以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。物流的系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化01物流信息化和電子化02物流反應(yīng)的快速化和柔性化03物流總成本最小化04物流服務(wù)社會化0510.4.2現(xiàn)代物流的特征【互聯(lián)網(wǎng)+10-2】物流新未來 在當今快速發(fā)展的時代下，物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開云計算、大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)等綜合運用，這已成為大勢所趨。未來物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅如此，它還將實現(xiàn)物流信息化、管理自動化（獲取數(shù)據(jù)、自動分類等），

26、將各智能終端與互聯(lián)網(wǎng)連接，同時增加各物流終端的自動化程度，形成智能化、自主化的流程，減少人工干預(yù)等，形成網(wǎng)絡(luò)集成管理、全方位的智能化功能等體系，實現(xiàn)物品的自動識別和信息的互聯(lián)與共享，真正實現(xiàn)智能物流。 大數(shù)據(jù)作為一種新興的技術(shù)，它給物流企業(yè)帶來了機遇也帶來了挑戰(zhàn)，合理地運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，將對物流企業(yè)的管理與決策、客戶關(guān)系維護、資源配置等方面起到積極的作用。物流企業(yè)最終成為數(shù)據(jù)驅(qū)動型企業(yè)，.資料來源：/it/ma/8800076713/02/10.4.3第三方物流1)第三方物流的定義 第三方物流（Third-Party Logistics，簡稱3PL，也簡稱TPL）意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)

27、的功能和服務(wù)，利用外部的資源為企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)；將“外包”引入物流管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方物流的概念。因此，第三方物流是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達到對物流全程管理的控制的一種物流運作與管理方式。因此第三方物流又叫合同制物流（contract logistics）。31245物流服務(wù)個性化物流管理系統(tǒng)化信息應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)功能專業(yè)化雙方關(guān)系的合同化2）第三方物流的特點第三方物流具有很鮮明的特征，主要體現(xiàn)在以下幾方面：思考題1.現(xiàn)代分銷渠道的功能主要有哪些？2.渠道寬度的類型及各自的優(yōu)缺點？3.中間商的有哪些種類？選擇中間商的標準有哪些？4.為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，還可以采取哪些激勵措施？5.竄貨發(fā)生的原因以及竄貨治理的措施有哪些？6.考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的職能和目的是什么？【案例分析】 樂視為何要走傳統(tǒng)手機路？ 一直以來，樂視主要依托于樂視商城這一線上渠道對其終端硬件產(chǎn)品進行銷售。然而，隨著樂小寶、智能自行車、樂視超