中國(guó)市場(chǎng)十最新種盈利模式

1、中國(guó)市場(chǎng)十種盈利模式來(lái)源：暢享博客/關(guān)瑞目錄序要霸道還是王道寫(xiě)給經(jīng)營(yíng)者和高級(jí)管理者的話利潤(rùn)話題開(kāi)心果大話三總：量總沒(méi)來(lái)水煮王老吉： 上火了？ 喝王老吉唄盈利模式導(dǎo)論關(guān)于盈利模式的五個(gè)話題重視盈利認(rèn)識(shí)盈利模式應(yīng)用盈利模式創(chuàng)造盈利模式管理盈利模式第一章關(guān)于盈利模式? 一、盈利模式的十個(gè)觀點(diǎn)企業(yè)不關(guān)心盈利，衰敗甚至死亡只是時(shí)間問(wèn)題。產(chǎn)品同化可怕，營(yíng)銷(xiāo)同化可怕，盈利模式同化更可怕。品牌是工具，營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程，盈利才是根本。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，無(wú)法在 三分鐘內(nèi)”說(shuō)明其與盈利的直接或者間接關(guān)系的行為，都可視為成本戰(zhàn)略的最高境界是讓執(zhí)行傻瓜化在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)企業(yè)面臨的90% 的問(wèn)題是如何生存的問(wèn)題。盈利模式是一個(gè)

2、不斷優(yōu)化的過(guò)程，沒(méi)有所謂的先進(jìn)與落后之分。任何行業(yè)的利潤(rùn)都是分區(qū)的。企業(yè)處于哪個(gè)利潤(rùn)區(qū)是由價(jià)值匹配度（協(xié)同度）決定的。盈利模式是設(shè)計(jì)出來(lái)的，不是 策劃出來(lái)的。二、盈利模式的概念與解釋盈利模式基本說(shuō)明盈利模式分類(lèi)盈利模式設(shè)計(jì)盈利模式作為戰(zhàn)略的一些關(guān)鍵指標(biāo)描述傳統(tǒng)盈利理念的二個(gè)錯(cuò)誤第二章中國(guó)市場(chǎng)的十種盈利模式簡(jiǎn)介一、產(chǎn)品盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)現(xiàn)在的練習(xí)題不是很好，以后要換更好的練習(xí)題。如是，期末考試，孩子考了45分。盈利模式說(shuō)明：家長(zhǎng)的這些做法與企業(yè)在產(chǎn)品上所持的觀點(diǎn)是非常類(lèi)同的。這是因?yàn)楫a(chǎn)品盈利模式一樣都具有三大特點(diǎn)：最普遍、最簡(jiǎn)單、最容易掌握。產(chǎn)品盈利模式

3、的基本解釋利潤(rùn)是什么利潤(rùn)生成過(guò)程利潤(rùn)是顆什么蛋企業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品盈利模式的誤區(qū)案例 新品不新，諾基亞漠視價(jià)值造成危機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)先類(lèi)型案例說(shuō)明案例IBM斷臂增速，隨需應(yīng)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類(lèi)型案例說(shuō)明案例世茂集團(tuán)的產(chǎn)品多元化之路案例課堂美容院線的產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)二、規(guī)模盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了53分，做父母的抱怨說(shuō)：你看看，考的科數(shù)太少了，建議老師增加考試科數(shù)。如是，期末考試，從一門(mén)增加到五門(mén)，孩子考了 205分。盈利模式說(shuō)明：可能很多人覺(jué)得故事中的家長(zhǎng)很有意思，但在中國(guó)市場(chǎng)，的的確確很多經(jīng)營(yíng)者 是這么做的。拼命把一門(mén)課程的考試變成五門(mén)課程的考試，認(rèn)為這樣可以增加盈利：不管怎樣 反正有一個(gè)上升的指標(biāo)。乳品行業(yè)、

4、啤酒行業(yè)、飲料行業(yè)、零售行業(yè)等等，大家都是這么做的。規(guī)模盈利模式的基本解釋規(guī)模盈利模式規(guī)模之下的利潤(rùn)途徑利潤(rùn)是怎么來(lái)到世界上的利潤(rùn)是顆什么蛋規(guī)模盈利模式誤區(qū)關(guān)于規(guī)模在實(shí)踐層面的觀點(diǎn)小結(jié)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型案例說(shuō)明案例 沃爾瑪在中國(guó)利用規(guī)模效應(yīng)整合供應(yīng)商新希望集團(tuán)成為中國(guó)飼料老大低成本類(lèi)型案例山東某啤酒低成本橫掃半個(gè)中國(guó)集團(tuán)化類(lèi)型案例摩托車(chē)巨頭的整合道路戰(zhàn)略聯(lián)盟類(lèi)型案例福耀玻璃化敵為友解圍困三、渠道盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：你看看，孩子答題速度太慢了，正確率太低，應(yīng)該加強(qiáng)速度訓(xùn)練，這樣才有時(shí)間檢查。如是，期末考試，孩子考了54分。盈利模式說(shuō)明：作為渠道，也是具有空間無(wú)限的

5、特點(diǎn)，只要能夠增加利潤(rùn)的方式都可以被嘗試。銷(xiāo)售不暢，利潤(rùn)下降，往往與企業(yè)選擇的渠道盈利模式的類(lèi)型有關(guān)系。渠道盈利模式基本概念說(shuō)明渠道盈利模式渠道盈利模式的選擇要點(diǎn)渠道盈利模式的誤區(qū)說(shuō)明深度分銷(xiāo)類(lèi)型案例說(shuō)明案例 漓泉啤酒和三得利啤酒直銷(xiāo)類(lèi)型案例說(shuō)明案例課堂知識(shí)顧問(wèn)特色讀者群體的書(shū)籍直銷(xiāo)廠商聯(lián)盟類(lèi)型案例說(shuō)明案例課堂經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)與廠家保持緊密聯(lián)系案例央視逆向策略激發(fā)投標(biāo)熱情市場(chǎng)集中運(yùn)營(yíng)商類(lèi)型案例說(shuō)明案例許老板建成了高盈利的“飛機(jī)場(chǎng)”價(jià)值平臺(tái)類(lèi)型案例說(shuō)明案例盛大互動(dòng)娛樂(lè)和阿里巴巴的直接交易四、品牌盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)現(xiàn)在的輔導(dǎo)老師不是很有名，以后要換更有名的輔導(dǎo)

6、老師。如是，期末考試，孩子考了60分。盈利模式誤區(qū)：產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌混淆，名字就是品牌，品牌是為了出名，品牌只能帶來(lái)銷(xiāo)售額上升，品牌就是吃錢(qián)的老虎機(jī)。品牌盈利模式的基本解釋品牌盈利模式品牌與盈利的關(guān)系品牌盈利表現(xiàn)在如下三個(gè)方面A、利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)B、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)要素C、利潤(rùn)的基本形態(tài)品牌盈利模式誤區(qū)品牌盈利模式的五個(gè)話題品牌覆蓋類(lèi)型案例說(shuō)明多品牌類(lèi)型案例黑生啤酒，劍走偏鋒單品牌類(lèi)型案例百威的中國(guó)戰(zhàn)略和溫州現(xiàn)象案例蒙牛從單純規(guī)模到品牌模式的蛻變品牌授權(quán)類(lèi)型案例說(shuō)明品牌相對(duì)授權(quán)類(lèi)型案例超級(jí)女聲，創(chuàng)造夢(mèng)想，分享夢(mèng)想品牌絕對(duì)授權(quán)類(lèi)型案例從榮昌伊爾薩看洗染連鎖加盟業(yè)五、產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了5

7、3分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)現(xiàn)在的學(xué)校不是很好，以后要更換更好的學(xué)校，或者經(jīng)常到其他學(xué)校進(jìn)修。如是，期末考試，孩子考了56分。盈利模式誤區(qū)：簡(jiǎn)單進(jìn)行業(yè)務(wù)或者項(xiàng)目的協(xié)議合作，無(wú)限制互動(dòng)。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的概念說(shuō)明產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式成立的幾個(gè)條件產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式案例說(shuō)明案例海鮮酒店：互動(dòng)模式顯神威案例海南航空將靠服務(wù)模式托管虧損機(jī)場(chǎng)案例全新的商業(yè)模式將小發(fā)卡做成大生意六、跟進(jìn)并放大盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)孩子不夠努力，隔壁小明每天晚上12點(diǎn)以后才睡覺(jué)，以后要向小明看齊。如是，期末考試，孩子考了45分。盈利模式誤區(qū)：如廣告模式，看到別人打廣告自己也打

8、，光靠廣告可以在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)，可是如沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的資源協(xié)同，那么這種景致不可能長(zhǎng)久。跟進(jìn)并放大盈利模式基本概念說(shuō)明跟進(jìn)并放大盈利模式誤區(qū)說(shuō)明跟進(jìn)并放大盈利模式設(shè)計(jì)的幾個(gè)條件跟進(jìn)并放大盈利模式案例說(shuō)明案例杭州某保健品企業(yè)快速搶占低端市場(chǎng)案例 娃哈哈靠跟進(jìn)策略圖謀成就產(chǎn)業(yè)帝國(guó)案例 奇瑞汽車(chē)靠成本優(yōu)勢(shì)打造中國(guó)汽車(chē)的國(guó)際品牌七、招商盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)孩子沒(méi)有正常發(fā)揮，缺少激發(fā)他潛能的辦法，咱應(yīng)該打廣告向社會(huì)公開(kāi)招聘能夠激發(fā)孩子潛能的人。如是，期末考試，孩子考了61分。盈利模式誤區(qū)：套錢(qián)模式，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就感到自己是廠家的制導(dǎo)導(dǎo)彈-打（款）后不管，不能感受到廠家時(shí)刻

9、和我在一起，增加了吃虧感和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的不安。招商盈利模式的基本說(shuō)明招商盈利模式目前招商無(wú)效性分析招商盈利模式的兩個(gè)原因招商盈利模式的施行要點(diǎn)招商盈利模式案例說(shuō)明案例她加他，一年10個(gè)億？！八、服務(wù)盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：你看看，孩子需要心無(wú)旁鷲的答題，所以， 我們應(yīng)該到大門(mén)口攔截過(guò)往車(chē)輛以免車(chē)輛聲音使孩子分心，為孩子帶去飲料、水果等。如是，期末考試，孩子考了 45分。盈利模式誤區(qū)：為了服務(wù)而服務(wù)，服務(wù)和盈利本身沒(méi)有聯(lián)系，讓人感受不到全面的本質(zhì)的內(nèi)容， 注意細(xì)節(jié)而忽視戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略教育，服務(wù)流于形式，單薄而沒(méi)有實(shí)際意義。服務(wù)盈利模式的基本解釋服務(wù)盈利模式服務(wù)與盈

10、利的關(guān)系 服務(wù)的三個(gè)層面服務(wù)生成利潤(rùn)的六個(gè)條件服務(wù)產(chǎn)出利潤(rùn)的三個(gè)條件服務(wù)盈利模式的三種類(lèi)型服務(wù)盈利模式案例說(shuō)明純服務(wù)類(lèi)型案例靠服務(wù)創(chuàng)造盈利的女子 SPA館解決方案（公關(guān)）類(lèi)型案例案例遠(yuǎn)大空調(diào)，把別人的危機(jī)變成自己的商機(jī)案例課堂一個(gè)建材商的困惑九、邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)孩子壓力太大了，以后要讓孩子一邊 聽(tīng)音樂(lè)，一邊學(xué)習(xí)才好。如是，期末考試，孩子考了40分。盈利模式誤區(qū)：損公肥私，一口吃成個(gè)大胖子，大錢(qián)賺不到，小錢(qián)看不上。邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式說(shuō)明邊打工邊創(chuàng)業(yè)盈利模式邊打工邊創(chuàng)業(yè)需要思考的幾個(gè)問(wèn)題邊打工邊創(chuàng)業(yè)的三個(gè)方向邊打工邊創(chuàng)業(yè)起步要領(lǐng) 邊打工邊

11、創(chuàng)業(yè)盈利模式案例說(shuō)明案例 我*邊打工邊創(chuàng)業(yè)賺來(lái)了自己的房子十、5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式癥狀：期中考試，孩子考了53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)孩子綜合素質(zhì)太低了，以后要讓孩子全面發(fā)展，德智體美勞都要精通，書(shū)法語(yǔ)法加減法樣樣發(fā)光。如是，期末考試，孩子考了65分。盈利模式誤區(qū)：高價(jià)格一定能夠高利潤(rùn)，低價(jià)格不會(huì)有高盈利能力，小企業(yè)大品牌，小企業(yè)大人力，我的經(jīng)營(yíng)資源都采取高起點(diǎn)來(lái)配置總該沒(méi)錯(cuò)吧？5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式基本說(shuō)明5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式的匹配效果5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式的利潤(rùn)生成過(guò)程5V （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式的核心價(jià)值5V

12、 （價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式案例說(shuō)明案例聯(lián)想欲成就中國(guó)IT行業(yè)霸主案例廣藥集團(tuán)進(jìn)行整頓提升利潤(rùn)案例課堂崢噪歲月送獅王第三章如何選擇與使用盈利模式盈利模式選擇的戰(zhàn)略準(zhǔn)備你的動(dòng)機(jī)你想干什么把它想清楚把它寫(xiě)下來(lái)你的選擇你可以怎么做你應(yīng)該怎么做你只能怎么做你的資源?你已經(jīng)擁有的資源?你可以利用的資源使用盈利模式盈利模式三大技術(shù)盈利模式三大步后記孩子要考高分，企業(yè)要講盈利要霸道還是王道寫(xiě)給經(jīng)營(yíng)者和高級(jí)管理者的話在中國(guó)，相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)習(xí)慣在現(xiàn)金流的鋼絲繩上舞蹈了。企業(yè)選擇與使用盈利模式與以往營(yíng)銷(xiāo)模式的最大區(qū)別在于思維模式上的巨大差異性。營(yíng)銷(xiāo)模式是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去，而盈利模式是為了把錢(qián)賺回來(lái)。可以說(shuō)，盈

13、利模式的選擇與使用并不難，就象教育孩子一樣，也許落到實(shí)踐上的事情還是那么幾件事。可是，對(duì)事情起阻撓作用的恰恰就是我們內(nèi)心深處深刻的性格烙印-或者上演悲劇或者上演傳奇-而這，我們并沒(méi)有覺(jué)察。一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是愿意把自己的企業(yè)比喻成親手拉扯的孩子，總是望子成龍，總是希望孩子什么都是最好的。這個(gè)孩子成績(jī)（盈利）好不好，不但關(guān)乎父母的面子，更關(guān)乎父母的生命質(zhì)量。但是我們的處理方式往往是這樣的：如果你再不聽(tīng)話，我揍你了啊!而不是：孩子，你看，你的做法已經(jīng)超出了界限了，你是我的孩子，我是愛(ài)你的，難道你非鬧到 我們都受傷嗎？我們?cè)诮逃⒆拥臅r(shí)候就是一種典型的“操縱者面目。中國(guó)是個(gè)意識(shí)形態(tài)大國(guó)，意識(shí)形態(tài)講究的是控

14、制與操縱。中國(guó)的經(jīng)營(yíng)者普遍具有這種“操縱者性格，操縱者性格中有四個(gè)緯度：欺騙、迷妄、控制、嘲諷。這導(dǎo)致絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)迷失在外界的幻景里，眼睛里只有征服，只想表現(xiàn)，渴望取勝，想把一切都做的頭頭是道、無(wú)所不能，從而證明自己的優(yōu)秀和超越性人格。然而經(jīng)營(yíng)者們?nèi)鄙僮晕?，很少盡情的享受工作和生活的樂(lè)趣，只能越來(lái)越煩躁，越來(lái)越焦慮，越來(lái)越虛假！操縱者無(wú)法自主，永遠(yuǎn)需要外在的支柱，靠外在來(lái)表現(xiàn)，受環(huán)境的影響很大，這些總是決定了操縱者”強(qiáng)烈的悲劇人格。能人”模式下，經(jīng)營(yíng)者的悲劇人格也就決定了企業(yè)的悲劇命運(yùn)。三株在創(chuàng)立的三年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)注冊(cè)了 600個(gè)子公司，成立了 2000個(gè)辦事處，促銷(xiāo)人員超過(guò)15萬(wàn)

15、，總部根本無(wú)法有效管理員工，導(dǎo)致違規(guī)行為的大量發(fā)生；亞細(xì)亞在創(chuàng)辦四年時(shí)間內(nèi)，先后開(kāi)辦了15家大型連鎖百貨分店，在自有資本不足4000萬(wàn)元的條件下，進(jìn)行近 20億元的超級(jí)擴(kuò)張，這些分店沒(méi)有自己的盈利模式，均是開(kāi)業(yè)之日即虧損之時(shí)；巨人同時(shí)涉足電腦、生物保健制藥和房地產(chǎn)三個(gè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，在充分樂(lè)觀的預(yù)計(jì)下，把巨人大廈從38層改為70層，結(jié)局是一分錢(qián)難桎英雄漢o在中國(guó)，相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)者崇尚大，崇尚 霸，走的是霸道。所以中國(guó)偌大市場(chǎng)廣泛實(shí)踐著的盈利 模式其實(shí)只有產(chǎn)品盈利模式、規(guī)模盈利模式，沒(méi)有品牌盈利模式的一個(gè)關(guān)鍵是品牌被用做宣揚(yáng)企業(yè)家的“霸道”了。典型人物：項(xiàng)羽。當(dāng)初帶領(lǐng)8000子弟兵破釜沉舟，吞吐寰宇

16、，席卷九州，不計(jì)成本與風(fēng)險(xiǎn)，順我者昌，逆我者亡”，成就于瞬間，滅亡于瞬間。擴(kuò)張先行。而我們也可以看到另外一些 “實(shí)現(xiàn)者”性格的企業(yè)家，如海爾的張瑞敏(深諳老子學(xué)說(shuō)，追求”寵辱不驚”)，聯(lián)想的柳傳志(崇尚 謀與行)，華為的任正非(崇尚狼狽組織學(xué)說(shuō))。這些人 具備另外的四個(gè)性格緯度：誠(chéng)實(shí)、覺(jué)察、自由、信賴(lài)。我每時(shí)每刻都存在危機(jī)意識(shí)，其強(qiáng)烈的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些批評(píng)我和為我擔(dān)憂的人所提醒的“；”船和橋的問(wèn)題沒(méi)有解決以前，你硬要過(guò)河，就會(huì)淹死，弄出一堆泡沫有什么用”；”我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難”。這些人崇尚王，走的是王道。王道承認(rèn)自我，講究多元。因此能夠建設(shè)真

17、正的品牌盈利 模式，并且愿意嘗試多樣的經(jīng)營(yíng)思路。典型人物：康熙?？滴跬醭庥斜被寄蟻y，內(nèi)有賊子狼心?？滴跄币粓?chǎng)大病后慨嘆自己：危機(jī)四伏、風(fēng)雨飄搖。為什么？康熙王者更講究成本和風(fēng)險(xiǎn)，康熙王朝中康熙和皇太后處理的人往往都是那些忠心耿耿者?？滴蹩梢约みM(jìn)，可以大刀闊斧殺光、掃光，可是，全光了康熙自己也就光了。大局為先，效益至上，康熙選擇了調(diào)和與協(xié)同。盈利模式作為戰(zhàn)略層面的理論和方法體系，是經(jīng)營(yíng)技術(shù)，如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)者和高級(jí)管理者的性格認(rèn)同，即使選擇和使用了，也不會(huì)有好的效果。在中國(guó)，相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)習(xí)慣在現(xiàn)金流的鋼絲繩上舞蹈了。因此，盈利模式選擇與使用的前提是經(jīng)營(yíng)者和高級(jí)管理者是想走霸道還是王道。利潤(rùn)

18、話題開(kāi)心果大話三總”企業(yè)利潤(rùn)最大化是企業(yè)生成的初始動(dòng)力，企業(yè)必須以獲取最大化利潤(rùn)為根本目標(biāo)。量總沒(méi)來(lái)三個(gè)企業(yè)的老板，（銷(xiāo)）量總（經(jīng)理）、皇總和利（潤(rùn)）總（經(jīng)理）每年春節(jié)都要聚會(huì)一 次。2003 年春節(jié)：量總說(shuō)今年銷(xiāo)售額達(dá)到5個(gè)億很滿意；皇總因?yàn)槠髽I(yè)要上市了躊躇滿志；利總認(rèn)為利潤(rùn)只有1000多萬(wàn)還要努力。2004 年春節(jié)：量總的公司銷(xiāo)售額達(dá)到 8個(gè)億很興奮；皇總因?yàn)榧娌⒘?2個(gè)企業(yè)臉上容光煥 發(fā)；利總認(rèn)為利潤(rùn)雖然突破了2000萬(wàn)但仍不滿足。2005年春節(jié)：利總賺了 5000多萬(wàn)，而且接管了皇總的2個(gè)企業(yè)；皇總由于勞累過(guò)度剛剛大病初愈；量總根本沒(méi)來(lái)，據(jù)說(shuō)躲債去了。水煮王老吉上火了？喝王老吉唄200

19、4年-2005年王老吉涼茶從兩廣地區(qū)迅速向北方擴(kuò)張，一時(shí)間，無(wú)論餐飲酒店還是賣(mài)場(chǎng)超市都遍布火紅的王老吉。尤其是在江浙一帶，賣(mài)得相當(dāng)紅火。王老吉此前曾經(jīng)幾次北上都受到敗績(jī)，為什么這次能夠成功呢？2004年-2005年恰好趕上中國(guó)宏觀政策對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面調(diào)整，法律法規(guī)進(jìn)一步規(guī)范和健全，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售成本翻倍上升。以前上個(gè)項(xiàng)目就能賺錢(qián)，只要閉著眼睛提升銷(xiāo)售額就能賺錢(qián)，如今談笑間，黃金萬(wàn)兩的風(fēng)光局面不再有了。企業(yè)陷入進(jìn)退兩難的境地，不追求銷(xiāo)售額是等死，追求銷(xiāo)售額是找死，以前所用的辦法都沒(méi)有效果突圍了。老板們、總監(jiān)們都很郁悶，抽空坐下來(lái)喝酒。于是，就有了下面的酒場(chǎng)白話。“你說(shuō)不賺錢(qián)，光耗著能不上火

20、嗎？”上火？喝王老吉唄。 ”就這樣，一傳十，十傳百，王老吉火起來(lái)了。盡管是玩笑，但總是在一定程度上說(shuō)明了一些問(wèn)題。從 2004年-2005年以來(lái)，整個(gè)行業(yè)雖然保持著總量擴(kuò)張的勢(shì)頭，利潤(rùn)卻成了企業(yè)的頭等難題：不注重盈利的企業(yè)，死亡只是時(shí)間問(wèn)題。盈利模式導(dǎo)論關(guān)于盈利模式的五個(gè)話題努力背后總是渴望收獲。收獲的是結(jié)果而不是過(guò)程。企業(yè)存在的根本意義在于盈利而且是持續(xù)盈利。因此，無(wú)論企業(yè)處于什么樣的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展時(shí) 期，也無(wú)論環(huán)境還是經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的興趣使關(guān)心點(diǎn)有多少，衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的最終標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)：盈利水平。否則，企業(yè)一定陷入將過(guò)程與手段當(dāng)成目標(biāo)”的誤區(qū)，就會(huì)出現(xiàn)為“廣告而廣告、為營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)、為品牌而品

21、牌、為上市而上市等等怪現(xiàn)象，這種本末倒置的結(jié)果往往 是中國(guó)企業(yè)曇花一現(xiàn)而短命的根源。Dell還在大學(xué)讀書(shū)的時(shí)候，舊M已經(jīng)是藍(lán)色巨人了，但是現(xiàn)在DELL電腦連續(xù)十幾年領(lǐng)跑全世界，它既沒(méi)有突出的硬件技術(shù)，也沒(méi)有龐大的研發(fā)組織，更沒(méi)有不停的降價(jià)促銷(xiāo)，憑什么不斷發(fā)展而且持續(xù)盈利？依靠的就是獨(dú)特的全價(jià)值管理盈利模式！可口可樂(lè)暢銷(xiāo)世界幾十年，你看不到它有很多產(chǎn)品，也看不到很多促銷(xiāo)活動(dòng)，更沒(méi)有銷(xiāo)售上 的人海戰(zhàn)術(shù)，但是它打敗了全世界的競(jìng)爭(zhēng)者，依靠的是強(qiáng)大的品牌盈利模式！中國(guó)廣東有一個(gè)叫做流行美的企業(yè)，主要產(chǎn)品是到處可以看到和買(mǎi)到的女性發(fā)卡。短短幾年的時(shí)間，他們不但年?duì)I業(yè)額過(guò)億，而且平均價(jià)格賣(mài)到了幾十元依靠的不

22、是什么廣告、促銷(xiāo)等傳統(tǒng)手段，核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立了一套完善的產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式！重視盈利作為父母，收獲的肯定不是孩子做練習(xí)題、接受老師輔導(dǎo)等過(guò)程，而是最后考出來(lái)的分?jǐn)?shù)。作為經(jīng)營(yíng)者，收獲的也不可能是產(chǎn)品數(shù)量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、企業(yè)文化的凝聚程度等，而是最 后表現(xiàn)出來(lái)的利潤(rùn)?！白龃筮€是做強(qiáng)、得終端者得天下、讓執(zhí)行沒(méi)有任何借口 、擁有一個(gè)知名品牌才是核心競(jìng)爭(zhēng) 力、以人為本這是中國(guó)很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)心點(diǎn)和掛在嘴巴上的口號(hào)；但是我們每天看到的市場(chǎng)現(xiàn)象是：到處是價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、模仿戰(zhàn) 看到的絕大多數(shù)的企業(yè)經(jīng) 營(yíng)結(jié)局是：銷(xiāo)量增加利潤(rùn)下降、新產(chǎn)品盈利周期越來(lái)越短、人員增加費(fèi)用加大、 現(xiàn)金流越繃越緊直

23、至崩盤(pán)、虧損面不斷加大一個(gè)鐵的事實(shí)已經(jīng)擺在中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)家面前：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的要素越來(lái)越多，但是中心卻只能是一個(gè)：盈利！企業(yè)不重視盈利，衰敗甚至死亡只是時(shí)間問(wèn)題！認(rèn)識(shí)盈利模式盈利模式是對(duì)所有經(jīng)營(yíng)資源的協(xié)同，企業(yè)持續(xù)盈利的關(guān)鍵是所有資源對(duì)盈利這個(gè)目標(biāo)產(chǎn)生直接價(jià) 值，盈利不是靠單一要素的策劃而能夠持續(xù)的。所有企業(yè)要長(zhǎng)久的持續(xù)的經(jīng)營(yíng)就要從模式上就是 創(chuàng)新。盈利模式是探求生意的利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，俗稱(chēng)商業(yè)模式。一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可以用這樣一個(gè)數(shù)學(xué)模型表示：總利潤(rùn)=單位利潤(rùn)率？瑾售額盈利模式就是研究與實(shí)現(xiàn)如何獲得最大利潤(rùn)的方式。盈利模式設(shè)計(jì)包含三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)：第一，價(jià)值發(fā)現(xiàn)決定利潤(rùn)的來(lái)源；第

24、二，價(jià)值匹配決定盈利水平的高低；第三，價(jià)值管理決定盈利水平的穩(wěn)定性。盈利模式設(shè)計(jì)的重要概念是：任何行業(yè)的利潤(rùn)都是由于企業(yè)盈利要素價(jià)值匹配度”的不同而分成不同區(qū)域的，如高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)和無(wú)利潤(rùn)區(qū)。在不同的利潤(rùn)區(qū)盈利模式是完全不同的，自然利潤(rùn)狀況也不同；與此同時(shí)，企業(yè)處于何種利潤(rùn)區(qū)是盈利模式?jīng)Q定的。因此，一個(gè)企業(yè)只有在盈利模式設(shè)計(jì)完成的前提下，才能進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、人員管理考核方式設(shè)計(jì)等相關(guān)運(yùn)營(yíng)層面的規(guī)劃，否則就會(huì)出現(xiàn)各種脫節(jié)現(xiàn)象：業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)脫節(jié)、銷(xiāo)售與品牌建設(shè)脫節(jié)、人員能力與考核脫節(jié)、銷(xiāo)量與利潤(rùn)脫節(jié)、生產(chǎn)研發(fā)制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)脫節(jié)等等。應(yīng)用盈利模式?jīng)]有好

25、的分?jǐn)?shù)，孩子再伶俐也不是好孩子：可惜啊，沒(méi)有考上大學(xué)；那么，作為經(jīng)營(yíng)者，能夠 統(tǒng)帥企業(yè)的唯一指標(biāo)也只能是利潤(rùn)，銷(xiāo)售額再高也有抱怨：”可惜啊，就是不賺錢(qián)”。一個(gè)企業(yè)是否能夠在運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中應(yīng)用盈利模式，關(guān)鍵是否掌握三種技術(shù)：行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)分析技術(shù)、模式設(shè)計(jì)技術(shù)及盈利模式實(shí)施管理技術(shù)。行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)分析包括利潤(rùn)提供者分層、利潤(rùn)提供者價(jià)值版圖分析、不同利潤(rùn)區(qū)盈利模式歸納、主要競(jìng)爭(zhēng)者盈利模式優(yōu)劣勢(shì)分析等；盈利模式設(shè)計(jì)包括：利潤(rùn)提供者價(jià)值分析、利潤(rùn)提供者構(gòu)成、盈利要素提煉、盈利要素匹配度檢測(cè)、要素支持成本分析等；盈利模式實(shí)施管理包括：盈利指標(biāo)體系設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)方案、年度計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)體系 設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、人員

26、管理方案、主要競(jìng)爭(zhēng)者盈利變化信號(hào)監(jiān)測(cè)等。創(chuàng)造盈利模式?jīng)]有創(chuàng)新，你只有去給別人做一些教育市場(chǎng)的事情，人家吃干的，你喝稀的。企業(yè)存在的根本意義是創(chuàng)造利潤(rùn)。如同人的生命一樣，企業(yè)壽命的長(zhǎng)短決定于它的健康狀況，盈利水平就是企業(yè)健康狀況的最重要指標(biāo)。人的生活方式有很多種， 沒(méi)有先進(jìn)與落后之分， 重要的是生活質(zhì)量；企業(yè)的生活方式就是它的盈利模式，同樣沒(méi)有所謂的先進(jìn)與落后，重要的是利潤(rùn)和盈利能力。企業(yè)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品、廣告、促銷(xiāo)、管理等單一要素的較量，盈利模式創(chuàng)新才是 根本。否則，很多盈利模式同化的企業(yè)，無(wú)論你的技術(shù)、 產(chǎn)品、品牌、管理等獨(dú)立的看有多么好，你仍然建立不了整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擺脫不了競(jìng)爭(zhēng)的困擾，因

27、為盈利模式的同化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的同化， 你沒(méi)有比賽但是在起跑線上你就已經(jīng)輸?shù)舯荣惲?。所以，突破同化?jìng)爭(zhēng)的根本出路是盈利模式的差異化，一旦這種層次的創(chuàng)造取得突破，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才能持續(xù)，壽命才能長(zhǎng)久。管理盈利模式一時(shí)賺錢(qián)不難，難的是總是賺錢(qián)。企業(yè)賺不賺錢(qián)為什么只有少數(shù)人甚至只有老板關(guān)心？問(wèn)題出在企業(yè)設(shè)計(jì)上面！一個(gè)以追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的企業(yè)，不可能產(chǎn)生全員關(guān)心盈利的企業(yè)文化，也不可能在日常工作中產(chǎn)生以利潤(rùn)最大化為核心的組織和管理。一個(gè)企業(yè)僅僅設(shè)計(jì)好盈利模式還不夠，必須配套基于盈利的管理文化與手段。做到管理盈利模式至少在二個(gè)方面實(shí)施創(chuàng)新：組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括：設(shè)立盈

28、利總監(jiān)、盈利經(jīng)理和盈利專(zhuān)員等職位；管理創(chuàng)新包括：增加利潤(rùn)分析信息系統(tǒng)、盈 利知識(shí)學(xué)習(xí)、經(jīng)常性業(yè)務(wù)盈利狀況分析、個(gè)人績(jī)效盈利遞增考核系統(tǒng)設(shè)計(jì)等?？偠灾?，建立全員盈利文化，創(chuàng)造盈利能力管理手段。如果將企業(yè)經(jīng)營(yíng)比做一場(chǎng)賽跑，那么盈利就是終點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)只是過(guò)程，品牌只是道具，盈利模式 就是起跑線。一旦在起跑線上就摔倒了，跑的過(guò)程一定會(huì)很痛苦，道具再漂亮也無(wú)用， 因?yàn)楣谲姴皇悄?。第一章關(guān)于盈利模式?a）盈利模式的十個(gè)觀點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段做的再好，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)再快再高，都不能完全令人信服，很多人會(huì)說(shuō)：”瞧，他花了很多的錢(qián)才獲得這樣的業(yè)績(jī)的，我沒(méi)有那么多的預(yù)算理所當(dāng)然業(yè)績(jī)不成長(zhǎng)了?；ㄥX(qián)誰(shuí)不會(huì)啊。企業(yè)不關(guān)心盈利，衰敗甚至死

29、亡只是時(shí)間問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的最終目的是盈利，只有盈利才能保障企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和持續(xù)發(fā)展，任何戰(zhàn)略或經(jīng)營(yíng)思路的最終落腳點(diǎn)都是制造企業(yè)賴(lài)以生存的血液-利潤(rùn)，如果企業(yè)不在戰(zhàn)略和具體執(zhí)行中關(guān)注盈利并把盈利變成經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略實(shí)踐，那么再宏偉美麗的戰(zhàn)略最終都可能造成企業(yè)巨大的成本，實(shí)踐證明很多企業(yè)大廈就是被這種成本壓塌的。德隆就是一個(gè)典型的例子。2004年的乳品行業(yè)普遍以市場(chǎng)份額為導(dǎo)向建立起來(lái)行業(yè)性的標(biāo)準(zhǔn)，這使一些企業(yè)本來(lái)在一個(gè)地 區(qū)之內(nèi)有良好盈利表現(xiàn)，結(jié)果在快速擴(kuò)張中面臨內(nèi)憂外患的境地，企業(yè)盈不盈利，是衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)。盈利是在交易過(guò)程中產(chǎn)生的，是真正被消費(fèi)者接受后才能夠形成交易。產(chǎn)品同化可怕

30、，營(yíng)銷(xiāo)同化可怕，盈利模式同化更可怕。產(chǎn)品是子彈，營(yíng)銷(xiāo)是槍?zhuān)Ｊ降恼嬲淖饔镁褪怯煤玫淖訌?，用好的槍、選優(yōu)秀的人，打出最好的成績(jī)。槍、人、子彈哪個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少。國(guó)民黨的飛機(jī)大炮最終被小米加步槍的*黨打敗，關(guān)鍵問(wèn)題就是其整個(gè)政府以及作戰(zhàn)體系都出了問(wèn)題所致。*黨的成功是統(tǒng)一戰(zhàn)線的成功，沒(méi)有一流的資源但是有一流的資源使用方式依然可以創(chuàng)造奇跡。實(shí)踐證明單一要素不能從根本上改善企業(yè)的盈利狀況。同樣的自己所使用的IT產(chǎn)品甚至都不是最前沿的科技成果，然 DELL靠自己獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式不但創(chuàng)造了巨大的商業(yè)帝國(guó)，而且始終保持 在比較高的盈利區(qū)間里?，F(xiàn)在的商業(yè)資源的物質(zhì)差異已經(jīng)很微弱而且可以被迅速模仿，但是資

31、源的認(rèn)識(shí)和使用方式卻可以創(chuàng)造根本不同的盈利差異。未來(lái)取決戰(zhàn)場(chǎng)上勝負(fù)的不是你的商業(yè)資源有多么的不同，而是你的資源使用獨(dú)特性。因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，你根本就不可能壟斷資源。很多盈利模式同化的企業(yè)，無(wú)論技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、管理等獨(dú)立的看有多么好，仍然建立不了整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擺脫不了競(jìng)爭(zhēng)的困擾，因?yàn)橛Ｊ降耐厝粚?dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的同化，沒(méi)有比賽但是在起跑線上你就已經(jīng)輸?shù)舯荣惲?。因?yàn)槟悴粫?huì)用，再好的工具都是浪費(fèi)。品牌是工具，營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程，盈利才是根本?；ㄥX(qián)的地方越多，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用跑冒滴漏的機(jī)會(huì)越多，不合理的費(fèi)用看起來(lái)”的合理性就越高。無(wú)論品牌還是營(yíng)銷(xiāo)都是為了強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的溝通效力，增加消費(fèi)者對(duì)包括產(chǎn)品和服

32、務(wù)在內(nèi)的價(jià)值認(rèn)知，從而讓消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)決策，但是長(zhǎng)期以來(lái)相當(dāng)多的營(yíng)銷(xiāo)人和市場(chǎng)推廣部門(mén)把大把的錢(qián)撒在泱泱人海里說(shuō)是為了讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。但是，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)只是所有活動(dòng)的社會(huì)性的解釋理由，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)原因。企業(yè)是要盈利的，所以無(wú)論品牌或者是營(yíng)銷(xiāo)都不是經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)做的再有創(chuàng)意最終是要產(chǎn)生盈利的。這些都是企業(yè)達(dá)到盈利所花費(fèi)的成本，如果忽視盈利的要求，那么實(shí)際上這些投入中的相當(dāng)資源都是浪費(fèi)的，甚至是胡亂花費(fèi)的。”精美的廣告不賺錢(qián)”就是這個(gè)道理。盈利是所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，所以就是效果的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是盈利能力， 正如盈利是裁判，而其他一切都是運(yùn)動(dòng)員一樣，工作的最

33、終結(jié)果不是說(shuō)品牌設(shè)計(jì)的精美或者營(yíng)銷(xiāo)方案的完美，而在于真正帶來(lái)多少盈利。盈利是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的統(tǒng)帥，其他都處于被領(lǐng)導(dǎo)者地位。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，無(wú)法在 三分鐘內(nèi)”說(shuō)明其與盈利的直接或者間接關(guān)系的行為，都可視為成本。把盈利作為企業(yè)的終極目的，一切工作都會(huì)在瞬間產(chǎn)生指向性，混亂模糊的經(jīng)營(yíng)就有了可以監(jiān)督的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)非常清晰，從老板到最基層的執(zhí)行者都明確知道這樣做對(duì)盈利的意義是什么，這是將盈利在執(zhí)行組織上進(jìn)行設(shè)計(jì)的根本原因。但是如果不能在很短時(shí)間將一個(gè)行為的盈利意義說(shuō)明白，那么這個(gè)行為在盈利上起碼是混沌的，是沒(méi)有指向的，也就是說(shuō)這個(gè)行為背后的執(zhí)行成本是很難產(chǎn)生盈利貢獻(xiàn)的。每年企業(yè)在促銷(xiāo)上浪費(fèi)的錢(qián)是驚人的，9

34、5%以上的促銷(xiāo)活動(dòng)是沒(méi)有真正和促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)系在一起的，促銷(xiāo)做完了就完了，一個(gè)促銷(xiāo)真正有無(wú)效力誰(shuí)也不知道?！白龃筮€是做強(qiáng)、得終端者得天下、讓執(zhí)行沒(méi)有任何借口 、擁有一個(gè)知名品牌才是核心競(jìng)爭(zhēng) 力”這是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)心點(diǎn)和掛在嘴巴上的口號(hào)；但是我們每天看到的市場(chǎng)現(xiàn)象是：到處是價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、模仿戰(zhàn)看到的絕大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)局是：銷(xiāo)量增加利潤(rùn)下降、新產(chǎn)品盈利周期越來(lái)越短、人員增加費(fèi)用加大、 現(xiàn)金流越繃越緊、虧損面不斷加大。我們做的事情沒(méi)有一點(diǎn)效力嗎？也不是，作為每一個(gè)企業(yè)的決策層其實(shí)都知道自己的錢(qián)每時(shí)每刻都在浪費(fèi)著。戰(zhàn)略的最高境界是讓執(zhí)行 傻瓜化?！边@么多的營(yíng)銷(xiāo)理論，這么多的營(yíng)銷(xiāo)方法

35、，我真不知該相信誰(shuí)，使用哪一套方案福建某食品企業(yè)的林福億董事長(zhǎng)戰(zhàn)略是為執(zhí)行服務(wù)的， 最終要轉(zhuǎn)變成盈利行為， 不能被執(zhí)行層理解的戰(zhàn)略不是好戰(zhàn)略，執(zhí)行過(guò)程必然產(chǎn)生多余的成本，比如溝通成本等，成本增加直接影響戰(zhàn)略的實(shí)際效果，很多很好的戰(zhàn)略看起來(lái)很好，但是由于沒(méi)有綜合成本觀念，結(jié)果導(dǎo)致半途而廢。好戰(zhàn)略就是要充分考慮企業(yè)的承受能力、人員的執(zhí)行習(xí)慣以及執(zhí)行能力，將各種因素考量在內(nèi)才可以在預(yù)定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行完畢，全員參與，過(guò)程順暢，自然能夠產(chǎn)生最大效果。這個(gè)產(chǎn)生最大效果的過(guò)程猶如程式化的東西，執(zhí)行者按照戰(zhàn)略一直做下去就可以成功，我們稱(chēng)之為傻瓜化。太多太復(fù)雜的戰(zhàn)略只能是做做停停，效果可想而知。戰(zhàn)略的真正意義是為了

36、低成本快速被接受并執(zhí)行，我們對(duì)于傻瓜的理解就是簡(jiǎn)單重復(fù)、 長(zhǎng)期執(zhí)行。不能達(dá)到這個(gè)要求的就是偽戰(zhàn)略。 正如科技發(fā)展不是增加使用難度而是為了降低使用難度、降低人的執(zhí)行難度一樣。造成企業(yè)不能簡(jiǎn)單重復(fù)、長(zhǎng)期執(zhí)行的還有一個(gè)原因就是企業(yè)在一段時(shí)間之內(nèi)做了很多事情，或者變化很快，今天做渠道，明天做品牌后天做人力技能培訓(xùn)，每個(gè)層面不能達(dá)成集中的執(zhí)行力度。在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)企業(yè)面臨的90% 的問(wèn)題是如何生存的問(wèn)題。發(fā)展是在生存基礎(chǔ)上更高級(jí)別的企業(yè)價(jià)值需求，是基于一種比較或者絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)講究積累基礎(chǔ)的過(guò)程，因?yàn)榘l(fā)展是需要極大的支撐成本的。目前無(wú)論從快速消費(fèi)品還是工業(yè)品以及智能產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)能夠真正放手全面發(fā)展而

37、在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不計(jì)成本投入的企業(yè)極少，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年就是這個(gè)原因造成的，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)自己的生存現(xiàn)實(shí)，盲目擴(kuò)張，結(jié)果最終導(dǎo)致盈利預(yù)期落空， 現(xiàn)金流斷裂窒息死亡。擴(kuò)張是在保證盈利產(chǎn)生的前提下進(jìn)行的，如果沒(méi)有提前進(jìn)行盈利設(shè)計(jì)那么再大的規(guī)模也不會(huì)盈利，只能是越大越虧?？梢钥纯次覀冄矍暗男袠I(yè)現(xiàn)實(shí)，盈利能力最強(qiáng)的反而不是行業(yè)的領(lǐng)袖者，而是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的二三流公司，很多大企業(yè)出現(xiàn)所謂的發(fā)展滯漲于是就開(kāi)始從資本市場(chǎng)上動(dòng)心眼，結(jié)果往往是挖東墻補(bǔ)西墻，而相反一些靠盈利驅(qū)動(dòng)發(fā)展的企業(yè)卻發(fā)展非?？?，軌跡也非常穩(wěn)健。04年下半年中國(guó)的手機(jī)行業(yè)遇到了行業(yè)性的危機(jī)，其實(shí)不是中國(guó)手機(jī)不能盈利的問(wèn)題，而是相當(dāng)多的企業(yè)沒(méi)有盈利戰(zhàn)略

38、設(shè)計(jì)，在沒(méi)有根本解決生存問(wèn)題的時(shí)候就、片面追求所謂的發(fā)展規(guī)模，結(jié)果欲速則不達(dá)” 盈利模式是一個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程，沒(méi)有所謂的先進(jìn)與落后之分。營(yíng)銷(xiāo)泛濫導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)度，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)浪費(fèi)盈利模式說(shuō)到底就是一種資源的認(rèn)識(shí)和使用模式的設(shè)計(jì)過(guò)程，不同的企業(yè)基礎(chǔ)不同，執(zhí)行能力也各有差異，只要將資源的使用模式設(shè)計(jì)的能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短同樣可以達(dá)到盈利狀態(tài)，從商業(yè)的最終目的來(lái)說(shuō)能盈利的模式就是有效的模式，因?yàn)檫@些模式的根基是基于不同的價(jià)值之上的，只要找準(zhǔn)這些價(jià)值，并呈矢量進(jìn)行匹配大到盈利效果就可以。這個(gè)匹配的過(guò)程可以隨著企業(yè)對(duì)成本的承受能力的不斷提升而提升，最終達(dá)到最優(yōu)化?？煽诳蓸?lè)憑借一種簡(jiǎn)單的液體打遍天下無(wú)敵手，不是因

39、為其簡(jiǎn)單就盈利低下，關(guān)鍵是怎么使用你的資源，并不斷放大一種或幾種優(yōu)勢(shì)，DELL既沒(méi)有突出的硬件技術(shù)，也沒(méi)有龐大的研發(fā)能力，憑什么不斷發(fā)展而且持續(xù)盈利？依靠的就是獨(dú)特的全價(jià)值管理盈利模式！它樹(shù)立了很好的商業(yè)模式的典范。任何行業(yè)的利潤(rùn)都是分區(qū)的。不管哪個(gè)行業(yè)只要不同的經(jīng)營(yíng)要素存在不同的價(jià)值分區(qū)，那么這個(gè)行業(yè)就存在所有要素價(jià)值匹配的問(wèn)題，匹配度不同，盈利能力就不同，盈利能力高低不同的現(xiàn)實(shí)就自然能夠區(qū)分出不同的盈利 區(qū)間了。競(jìng)爭(zhēng)再充分、再殘酷的行業(yè)在實(shí)際利潤(rùn)上都存在所謂的行業(yè)黑馬，飲料競(jìng)爭(zhēng)的已經(jīng)足夠激烈，但是他+她卻利用招商模式創(chuàng)造了近10億元的招商盈利神話。企業(yè)處于哪個(gè)利潤(rùn)區(qū)是由價(jià)值匹配度（協(xié)同度）

40、決定的。依我看，現(xiàn)在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界沒(méi)有幾個(gè)真本事的嘛，每個(gè)上來(lái)就教你怎么花錢(qián)，而不說(shuō)怎么給我 賺錢(qián)，我辛辛苦苦積攢的家當(dāng)抗不住幾個(gè)月的折騰，有錢(qián)誰(shuí)不會(huì)花?。繙刂莞煌跣瑯I(yè)的張鴦玲執(zhí)行董事價(jià)值是唯一的交易原因。英昂盈利模式的最大特點(diǎn)就是從微觀價(jià)值的角度將各種經(jīng)營(yíng)要素進(jìn)行分 區(qū)，這些不同的區(qū)間對(duì)應(yīng)的價(jià)值狀態(tài)都是獨(dú)特的、唯一的，如果不同狀態(tài)的價(jià)值搭配在一起則產(chǎn)生的盈利效果就不一樣， 每一種匹配背后都對(duì)應(yīng)著既定的成本，這樣不同企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)要素的不同價(jià)值進(jìn)行匹配出來(lái)的盈利現(xiàn)實(shí)就是不同的。這些不同的盈利結(jié)果就出現(xiàn)了不同的區(qū)間了。我們可以看到海爾的上下游核算制，在企業(yè)內(nèi)部存在很到這樣的交易連環(huán)，當(dāng)所有連環(huán)都建立

41、在價(jià)值基礎(chǔ)之上的時(shí)候， 企業(yè)內(nèi)部的交易成本就最小。 這是匹配對(duì)內(nèi)降低成本提升盈利的簡(jiǎn)單原理。同樣的劉翔倘若出在西部欠發(fā)達(dá)省區(qū)就不會(huì)是現(xiàn)在的模樣，這是一系列價(jià)值匹配后起作用的，包括教練、信息、支持、認(rèn)識(shí)水平等等都是其成功的條件。誰(shuí)能絕對(duì)否定在諾大的中國(guó)只有一個(gè)劉翔？這成果與不成功既有人生方向的設(shè)計(jì)問(wèn)題，更有這個(gè)過(guò)程的要素匹配的問(wèn)題。盈利模式是設(shè)計(jì)出來(lái)的，不是 策劃出來(lái)的。策劃是不用研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的價(jià)值的，只要在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加閃光點(diǎn)即可，是短時(shí)間、淺層次的包裝過(guò)程，猶如曇花一現(xiàn)。而英昂盈利模式是基于對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)要素的價(jià)值分區(qū)進(jìn)行識(shí)別之后 進(jìn)行價(jià)值的匹配度提升的，提升不同要素的價(jià)值手段是根本不同的

42、，需要從價(jià)值基因?qū)用嫔险业教嵘拇胧┗蛘叻桨福?是所有能力的積成。 這是一個(gè)講究原因的過(guò)程，而策劃是不需要講究原因的，正是由于這些差別，設(shè)計(jì)出來(lái)的盈利模式在過(guò)程上可控的，結(jié)果是可預(yù)知的，而策劃出來(lái)的盈利模式猶如流水浮萍一樣無(wú)法控制和預(yù)知。剛剛戰(zhàn)勝世界一流桌球大師的丁俊輝就是一個(gè)靠從小開(kāi)始不同設(shè)計(jì)從而最終成功的例子。醫(yī)生可以在短期內(nèi)包裝成建筑師，但是在能力方面卻無(wú)法在短期達(dá)到建筑師的實(shí)際匹配程度，建筑師是從小培育的結(jié)果，一個(gè)音樂(lè)家是從小一步一步培養(yǎng)起來(lái)的，首先大家都要樹(shù)立這樣的認(rèn)同理念：做音樂(lè)家，這是設(shè)計(jì)，然后開(kāi)始逐漸創(chuàng)造條件去培養(yǎng)孩子的能力，這是優(yōu)化，具體是補(bǔ)文 化課還是音樂(lè)技能或者音樂(lè)知識(shí)這

43、是路徑設(shè)計(jì)，找大師教授還是一般的音樂(lè)教師這是成本考量， 這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)間才有可能成就一個(gè)音樂(lè)家。同樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也一樣，你選擇怎樣的路就會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，正所謂種什么籽，開(kāi)什么花。在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中， 你是選擇別人的老路還是基于自己的資源實(shí)際情況或者自己的企圖心需 要與眾不同的發(fā)展之路，從而創(chuàng)造屬于自己的輝煌成就，這完全在于經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)思路。你要得到不同的成果就要有不同的過(guò)程和思路，相同的過(guò)程只能是相同的結(jié)果。二、盈利模式的概念與解釋 盈利模式是（研究）怎么把錢(qián)賺回來(lái)的學(xué)問(wèn)和本事，花錢(qián)容易，賺錢(qián)難是所有人的共性，盈利模 式就是對(duì)企業(yè)所有人賺錢(qián)能力的考驗(yàn)。盈利模式基本說(shuō)明盈利的概念包含二個(gè)

44、元素：現(xiàn)金流和利潤(rùn)。 所謂的盈利模式就是探求生意的利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，俗稱(chēng)商業(yè)模式。通俗一點(diǎn)講，盈利模式就是生意或者經(jīng)營(yíng)當(dāng)中投入與產(chǎn) 出之間的調(diào)節(jié)杠桿，如圖 1-1所示。圖1-1廣泛意義上的盈利模式基本分為二個(gè)層次：一個(gè)是純企業(yè)層面的， 如資本運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)重組等形式；另一個(gè)是純市場(chǎng)層面的。本書(shū)中的盈利模式研究的主體是純市場(chǎng)層面的盈利模式。盈利模式分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式是為了把東西賣(mài)出去，在這個(gè)過(guò)程里賺不賺錢(qián)不是（關(guān)心的重點(diǎn)）重要的，相反把花錢(qián) 計(jì)劃執(zhí)行到底才是執(zhí)行者所關(guān)注的。盈利模式可以有很多種形式，自然也有非常多的名稱(chēng)，比如：新產(chǎn)品模式、終端模式、廣告模式、中心店模式、資料庫(kù)模式、速

45、度模式、低成本擴(kuò)張模式、配電盤(pán)模式、根據(jù)地模式、打高賣(mài)低模 式等等，讓人眼花繚亂、無(wú)所適從。為便于研究和實(shí)踐，本書(shū)中以下述原則作為盈利模式的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：以利潤(rùn)生成和產(chǎn)出的載體的不同而稱(chēng)為不同的盈利模式。比如，產(chǎn)品盈利模式就是企業(yè)以具體的產(chǎn)品生產(chǎn)和交易而獲得利潤(rùn)， 它包括了 新產(chǎn)品模式、”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式、技術(shù)領(lǐng)先模式 ”等不同形式，這種盈利模式在各種制造業(yè)中廣泛存在和應(yīng)用，如食品、服裝、制藥、建材等；而服務(wù)盈利模式”是企業(yè)以提供某種具體的服務(wù)為日常經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和價(jià)值交換的載體獲得利潤(rùn)，它包括了諸如“氛圍1K式、體驗(yàn)1K式、俱樂(lè)部模式”等等變形，他們廣泛地應(yīng)用于賓館業(yè)、航空 業(yè)等。這種分類(lèi)方法有二個(gè)好處，

46、一個(gè)是關(guān)注盈利的本質(zhì)而不是簡(jiǎn)單的形式；一個(gè)是數(shù)量較少， 利于研究和學(xué)習(xí)。盈利模式是與營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)立統(tǒng)一的。盈利模式設(shè)計(jì)在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，盈利模式設(shè)計(jì)包含二個(gè)操作上的出發(fā)點(diǎn)：一個(gè)是從客戶出發(fā)，一個(gè)是從企業(yè)自身出發(fā)。事實(shí)證明，從模式設(shè)計(jì)的實(shí)際操作過(guò)程講，二種方式都是可行的。原因在于：不管是從客戶出發(fā)還是從企業(yè)自身出發(fā)，都要關(guān)注三個(gè)盈利價(jià)值體系的協(xié)調(diào)，否則，盈利模式不可能產(chǎn)生實(shí)效，只是紙上談兵而已。一般而言，盈利模式設(shè)計(jì)遵循圖1-2所示的模式鐵三角形”。盈利模式作為戰(zhàn)略的一些關(guān)鍵指標(biāo)描述”丟了一個(gè)團(tuán)就要槍斃，那丟了整個(gè)中央蘇區(qū)怎么不承擔(dān)責(zé)任？（執(zhí)行力在某種程度上是為經(jīng)營(yíng) 者找到推卸責(zé)任的借

47、口）。電視連續(xù)劇長(zhǎng)征毛主席要讓?xiě)?zhàn)士過(guò)河，首先要解決船和橋的問(wèn)題。毛澤東選集產(chǎn)品和服務(wù)策略這是很多企業(yè)最擅長(zhǎng)做的事情，也是最簡(jiǎn)單的事情，但是，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)的時(shí)候往往沒(méi)有回答清楚自己的戰(zhàn)略清晰性問(wèn)題，戰(zhàn)略不清晰的一個(gè)嚴(yán)重后果就是企業(yè)在一定時(shí)間之內(nèi)所做的事情會(huì)很多，方向也很多，企業(yè)陷入事務(wù)的深壇里無(wú)法自拔，企業(yè)管理不但沒(méi)有達(dá)到傻瓜化程度， 反而越來(lái)越亂越來(lái)越累。? l產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。質(zhì)量是一個(gè)內(nèi)在的指標(biāo)，企業(yè)實(shí)際上 在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的工作是如何放大這種質(zhì)量，如果質(zhì)量沒(méi)有帶來(lái)盈利同樣這種質(zhì)量也是在增加成本，因?yàn)楦叩馁|(zhì)量背后就是成本。?l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新相對(duì)比率。在一些行業(yè)里面，產(chǎn)品更新速 度就是市場(chǎng)

48、占有提升的法寶，比如手機(jī)，比如化妝品，比如汽車(chē)等消費(fèi)顯性價(jià)值的產(chǎn)品，而對(duì)于消費(fèi)隱性價(jià)值的產(chǎn)品則不建議提高新產(chǎn)品的推出速度。定價(jià)策略定價(jià)對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)狀況的影響力很大， 但是消費(fèi)者接受一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是有限度的，價(jià)格在消費(fèi)者的實(shí)際感受中是一個(gè)過(guò)程， 感受系數(shù)代表的是消費(fèi)者的認(rèn)同度， 認(rèn)同度是變化的，而不是一 成不變的，而且是相對(duì)的，或者受環(huán)境包括心情影響或者受競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知是分層的， 價(jià)格的感知和相對(duì)層面說(shuō)明： 價(jià)格是受環(huán)境影響的，這個(gè)環(huán)境不 單單是購(gòu)物環(huán)境， 更多的是價(jià)值生存的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。 不了解價(jià)格的這種雙層性， 最終導(dǎo)致很多企業(yè) 新產(chǎn)品上市失敗。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃你們把我推上皇位，這

49、是把我往火山上推啊。（計(jì)劃性、戰(zhàn)略性的工作很重要也很關(guān)鍵）電視連續(xù)劇康熙王朝康熙皇帝對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和盈利計(jì)劃在95%以上的時(shí)間內(nèi)是分裂的，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指標(biāo)也是從費(fèi)用開(kāi)始到費(fèi)用結(jié)束的，企業(yè)的績(jī)效實(shí)際上建立在一個(gè)浪費(fèi)的起點(diǎn)上，而且可以看到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃所羅列的工作也是很多的， 實(shí)際運(yùn)做起來(lái)就很麻煩了， 往往一年下來(lái)大家會(huì)感到我什么都 做了，可是總有一種什么都沒(méi)做的感覺(jué)。? l銷(xiāo)售力量。企業(yè)向來(lái)沒(méi)有把紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售工作分成時(shí) 間來(lái)操作，沒(méi)有看到這些工作其實(shí)是可以組成一種力量 的，這種力量是一種有方向和力度的力量。每年無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售活動(dòng)其實(shí)是可以集中進(jìn)行協(xié)同的，關(guān)鍵是企業(yè)是否找到使企業(yè)價(jià)值放大的

50、出發(fā)點(diǎn)。? l廣告。廣告從來(lái)都不是利潤(rùn)的來(lái)源，但是對(duì)利潤(rùn)影響深 遠(yuǎn)，你的廣告應(yīng)當(dāng)具備兩種功能：廣告投放頻率檔期和廣告本身的內(nèi)容。 前者是數(shù)量觀念， 但不是投放的越多 越有效；后者是廣告所面對(duì)的受眾的接收習(xí)慣，起碼要過(guò)四道關(guān)口：區(qū)域精神、區(qū)域性格、區(qū)域行為、區(qū)域情 感。? l促銷(xiāo)。促銷(xiāo)的本質(zhì)是通過(guò)某種活動(dòng)或者行為讓產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) 或者消費(fèi)對(duì)象“感到占便宜而促進(jìn)銷(xiāo)量，不是簡(jiǎn)單的 ” 便宜。大多數(shù)企業(yè)把促銷(xiāo)當(dāng)成降價(jià)的行為，其實(shí)促銷(xiāo) 是一種消費(fèi)者的互動(dòng)行為，促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容是很講究 的，也是有指向性的，不同的企業(yè)所采取的溝通形式差 別是很大的。投資策略 成績(jī)好的孩子不一定是用功的孩子，用功的孩子并不一定成績(jī)

51、好。策略很重要。企業(yè)盈利與自身投資的策略有一定關(guān)系，投資策略直接決定自己的生產(chǎn)效率，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō), 有時(shí)候會(huì)走入提升效率的誤區(qū)里面，因?yàn)樾时澈笸蔷S持的成本。?1經(jīng)營(yíng)的機(jī)械化/自動(dòng)化。在一個(gè)發(fā)展極其不均衡的市場(chǎng)里 面，機(jī)械所提升的效率低于機(jī)械本身所帶來(lái)的成本的時(shí) 候，機(jī)械對(duì)企業(yè)不但意味著高昂的維護(hù)和匹配成本，而且根本就不能提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所需要的低成本。這里說(shuō)的機(jī)械所帶來(lái)的成本是相對(duì)的意義，就是在同一市場(chǎng)范圍內(nèi)，使用人力的綜合成本遠(yuǎn)低于機(jī)械的綜合成本，而機(jī)械高于人力的效率不足以彌補(bǔ)，機(jī)械比人力高的成本部分的時(shí)候，實(shí)際上機(jī)械是處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的，因?yàn)闄C(jī)械不能為企業(yè)帶來(lái)正利潤(rùn)。?l生產(chǎn)能力擴(kuò)大。生產(chǎn)

52、能力擴(kuò)大的能力與企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值 是有關(guān)系的。價(jià)值是交易的過(guò)程， 當(dāng)你的產(chǎn)品所具備的 價(jià)值超出原來(lái)的消費(fèi)群的時(shí)候，在實(shí)際中就是銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大，很多企業(yè)在快速擴(kuò)張的過(guò)程中出事，就是只對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行了管理而沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者價(jià)值進(jìn)行管理。?l存貨水平。產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)調(diào)，庫(kù)存不能很恰切的反映市場(chǎng)需 求，迫使銷(xiāo)售計(jì)劃變更，增加促銷(xiāo)的頻率，這些都是市 場(chǎng)失控的表現(xiàn)。因此產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)、庫(kù)存合理化是企業(yè)降低 成本的重要方面之一。勞動(dòng)生產(chǎn)率忙活的企業(yè)不一定賺很多錢(qián)，而賺錢(qián)的企業(yè)不一定做很多事。企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率是受企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)要素的匹配狀態(tài)決定的，其中用適合的人做適合的事是重要的內(nèi)容。垂直一體化垂直一體化是未來(lái)的方向，但不是所有

53、企業(yè)都適合的，保持渠道的中間環(huán)節(jié)對(duì)相當(dāng)多的企業(yè)來(lái)說(shuō)是合理分工的需要，是減少成本的需要，企業(yè)的工作是對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分類(lèi)，維持并利用那些平穩(wěn)成長(zhǎng)的，減少并限制那些潛在威脅的，培育并增加那些新的志同道合的，堅(jiān)決限制那些正在影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的。80%以上的企業(yè)缺少的是對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)性分析。研究與開(kāi)發(fā)對(duì)于行業(yè)領(lǐng)先的或者具備自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)增加并保持這種優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)處于高的利潤(rùn)區(qū)內(nèi)，但是這需要相當(dāng)?shù)耐度胫С?，而處于低水平的企業(yè)就不必對(duì)這些技術(shù)進(jìn)行投入，而采取跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)即可，處于中間的企業(yè)，可以不必進(jìn)行核心技術(shù)的儲(chǔ)備，而對(duì)邊緣的部分進(jìn)行工業(yè)設(shè)計(jì)即可獲得利潤(rùn)，其實(shí)戴爾在美國(guó)就是用過(guò)期技術(shù)裝備靠自己的簡(jiǎn)單組

54、裝外加獨(dú)到的商業(yè)模式達(dá) 到低成本的。傳統(tǒng)盈利理念的二個(gè)錯(cuò)誤 任何行業(yè)的利潤(rùn)都是分區(qū)的。不以利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，或者不通過(guò)有效的合理的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，企業(yè)不可能持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)份額=利潤(rùn)份額企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，自己是這樣設(shè)計(jì)的：在規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候， 單位利潤(rùn)不可能下降很快，因此在總利潤(rùn)上還是隨規(guī)模不斷上升的。但是這個(gè)放大的過(guò)程中，實(shí)際上是在不斷增加覆蓋的不同消費(fèi)者價(jià)值，對(duì)不同群體的覆蓋是有成本的，這些成本隨著覆蓋群體的增多而增加。實(shí)際上，企業(yè)擴(kuò)大的是消費(fèi)價(jià)值而不是單純的市場(chǎng)空間。消費(fèi)者是分層的，每個(gè)層的價(jià)值是不一樣的，這些價(jià)值對(duì)應(yīng)這些群體的消費(fèi)根本動(dòng)機(jī)。很多企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品放量的時(shí)候沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的這

55、種價(jià)值差異，用一種產(chǎn)品或品牌價(jià)值去覆蓋更多的消費(fèi)群體，但是不同消費(fèi)群之間的消費(fèi)價(jià)值存在差異，這種差異是唯一的，很少有能夠同時(shí)滿足一種以上消費(fèi)價(jià)值的產(chǎn)品或品牌，這樣勢(shì)必造成滿足原來(lái)消費(fèi)群的價(jià)值被淡化，舊有消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移， 而產(chǎn)品價(jià)值對(duì)新的消費(fèi)者又沒(méi)有建立起絕對(duì)的價(jià)值印象，價(jià)格因素往往成為影響新的消費(fèi)群體消費(fèi)的決定力量，所以在市場(chǎng)占有率思路指導(dǎo)下，企業(yè)必須不停降價(jià)才能不斷迎合消費(fèi)者的這種消費(fèi)價(jià)值。降價(jià)最終使產(chǎn)品盈利下降。另外，產(chǎn)品降價(jià)最終改變著產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，但人力和渠道一般還是不會(huì)跟著進(jìn)行轉(zhuǎn) 變，造成經(jīng)營(yíng)要素的匹配程度降低。這也使企業(yè)的成本上升，盈利能力下降，導(dǎo)致規(guī)模越大，利 潤(rùn)越低的情

56、況。眼下很時(shí)髦的做法就是用不同的產(chǎn)品或品牌來(lái)覆蓋整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，其實(shí)這樣做帶來(lái)的規(guī)模 不是真正的盈利意義上的規(guī)模，而是偽規(guī)模，偽規(guī)模帶不來(lái)真正的利潤(rùn)，因?yàn)樗瑫r(shí)帶來(lái)的是高的成本?，F(xiàn)實(shí)生活中真正的低成本很難做到，不可能獨(dú)占資源。規(guī)模盈利的根基是低成本而不是低 利潤(rùn)，靠犧牲利潤(rùn)搶占市場(chǎng)的做法就是“偽規(guī)模。可見(jiàn)，市場(chǎng)份額不一定就與利潤(rùn)份額對(duì)應(yīng)。中國(guó)啤酒行業(yè)、液態(tài)奶行業(yè)等等其他行業(yè)都是這樣：規(guī)模最大的利潤(rùn)不是最高的。百威啤 酒一年不到30萬(wàn)噸的產(chǎn)能（所贏得的）利潤(rùn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其他大企業(yè)。高價(jià)=高利潤(rùn)價(jià)格提高，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)上升，但是從消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，高價(jià)畢竟對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群太少， 總體盈利量不大。企業(yè)有

57、兩個(gè)做法：要保持現(xiàn)有的盈利狀況就要進(jìn)行整套營(yíng)運(yùn)資源的高匹配配置，如果想要單純以提高價(jià)格來(lái)達(dá)到高盈利的目的是不現(xiàn)實(shí)的。要提高盈利量就要承擔(dān)相應(yīng)的成本，人力、渠道、品牌等系統(tǒng)成本是很高的，都是需要進(jìn)行相應(yīng)價(jià)值匹配的，這不但需要高的時(shí)間成本，而且需要高的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)成本，不但投入和產(chǎn)出相抵，不但不贏利，更多的是赤字。所以，高價(jià)不一定就等于高利潤(rùn)。一切都要從價(jià)值層面出發(fā)尋找答案。此外，以前的盈利模式還存在如下兩個(gè)誤區(qū)：? A.盈利基本屬于運(yùn)營(yíng)或者執(zhí)行層面，沒(méi)有成為企業(yè)經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)的統(tǒng)帥，往往只是從技術(shù)角度來(lái)進(jìn)行單一盈利要素 的提升，如對(duì)企業(yè)的流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和實(shí)施，典型的諸如所謂的流程穿透，這種觀點(diǎn)基本屬于

58、人力資源范 疇，包括崗位職責(zé)界定、培訓(xùn)、設(shè)置人力資源部門(mén)等；? B.盈利的關(guān)心者基本是投資人、財(cái)務(wù)和部分營(yíng)銷(xiāo)人，因 而最常見(jiàn)的盈利模式是：規(guī)模模式、價(jià)格模式及產(chǎn)品模 式。第一章中國(guó)市場(chǎng)的十種盈利模式簡(jiǎn)介我們這是秀才進(jìn)京趕考啊電影開(kāi)國(guó)大典毛主席”2005年上半年，銷(xiāo)售額雖然上升了 12%,但利潤(rùn)卻下降了 31%多。關(guān)于怎么賺錢(qián)的問(wèn)題，存在很多認(rèn)識(shí)和實(shí)踐誤區(qū)，做了這么多年市場(chǎng)了，好象都懂，別人做的 TOC o 1-5 h z 事情自己也都會(huì)。但是仔細(xì)想過(guò)之后，發(fā)覺(jué)自己尤其對(duì)一些常規(guī)手段還是比較糊涂的?！杯h(huán)境變化的很快，要拿顯微鏡來(lái)看待市場(chǎng)難題。這一年下來(lái)，做的事情很多，來(lái)年挑戰(zhàn)更甚， 要保持良好盈

59、利狀況就要才T破常規(guī)，顛覆傳統(tǒng)?！眲e人沒(méi)有想到的，沒(méi)有開(kāi)始做的，做不到的，我們做了才有機(jī)會(huì)。”某跨國(guó)公司大中華區(qū)總監(jiān) 2005年總結(jié)摘錄每次，我們提升孩子成績(jī)的辦法往往收效甚微。做父母的所做的都沒(méi)錯(cuò)，這些都是大家正在廣泛采取的辦法，但為什么給 你的孩子這些?你的孩子不是別人,別人所做的就一定對(duì) 你的孩子有效 嗎？也有很多家長(zhǎng)會(huì)想當(dāng)然地說(shuō)：”做父母的哪有害孩子的心呢，做這些事情總歸是為了孩子好的。同樣，作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，目前正在做的事情出發(fā)點(diǎn)肯定也是好的，但實(shí)際上很可能出現(xiàn)出力不討好、好心辦壞事”的結(jié)果。內(nèi)容提要一、產(chǎn)品盈利模式企業(yè)的最大化利潤(rùn)目標(biāo)只有通過(guò)合理利潤(rùn)或滿意利潤(rùn)的方式才能實(shí)現(xiàn)

60、。企業(yè)不盈利，就如同建立在沙灘上的房子，一有外來(lái)沖擊，企業(yè)就應(yīng)聲而倒。期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：看來(lái)現(xiàn)在的練習(xí)題不是很好，以后要換更好的練 TOC o 1-5 h z 習(xí)題。如是，期末考試，孩子考了45分。產(chǎn)品盈利模式具有三大特點(diǎn)：最普遍、最簡(jiǎn)單、最容易掌握。產(chǎn)品盈利模式的誤區(qū)：有了產(chǎn)品 就有市場(chǎng)，有了市場(chǎng)就有利潤(rùn)。二、規(guī)模盈利模式期中考試，孩子考了 53分，做父母的抱怨說(shuō)：你看看，考的科數(shù)太少了，建議老師增加考試科 數(shù)。如是，期末考試，從一門(mén)增加到五門(mén)，孩子考了205分。在企業(yè)或商業(yè)發(fā)展最好和最壞兩種情況下，企業(yè)家所擅長(zhǎng)的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級(jí)是擴(kuò)大 生意規(guī)模。規(guī)模盈利模