連鎖門店銷售體系：門店提升成交率門店提升連帶率和營(yíng)業(yè)額

1、李一環(huán)老師給我們講的分析客戶的購(gòu)買邏輯，了解客戶的需求，鏈接客戶的認(rèn)知，對(duì)于我們做銷售的重要性，以前我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候是沒(méi)有所謂的銷售思維概念的，全靠經(jīng)驗(yàn)跟感覺(jué)，也許今天發(fā)揮得比較好，恰好客戶也跟你談的來(lái)，在無(wú)意中我就做到了鏈接客戶的認(rèn)知甚至鏈接到客戶對(duì)未來(lái)的期許，但是直到成交以后我也分析不出來(lái)客戶是怎么被我成交的，有了這個(gè)銷售思維邏輯，我就能很好的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)不足的地方，反之如果今天沒(méi)做好，沒(méi)有成交的案列我也可以分析出失敗的原因，加以改進(jìn)，我認(rèn)為李老師交給我的不是系列銷售話術(shù)，他交給我的是銷售方程式。1、3151探討法和運(yùn)用讓我們更全部的了解店鋪存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題去找解決方案！店鋪的銷

2、售體系就是讓銷售人員沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)！培養(yǎng)新人就是1.聽話照做2.找到榜樣3.創(chuàng)新4.讓她做教練，教就是最好的學(xué)（新人的態(tài)度好壞決定了她以后的能力）2、門店的陳列和促銷活動(dòng)如何更好的吸引客戶，要簡(jiǎn)單、好玩、有趣、可傳播！3、消費(fèi)者不是來(lái)買產(chǎn)品的、他們是來(lái)購(gòu)買解決方案的！客戶主導(dǎo)著銷售流程銷售引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)！產(chǎn)品設(shè)計(jì)生動(dòng)化的故事、價(jià)值化、差異化！客戶當(dāng)下的感知+感受來(lái)自于他的經(jīng)歷，把他的經(jīng)歷情景再次描述并帶入會(huì)讓他有感性思維，再鏈接未來(lái)并期望更美好的以后！就更容易成交！1、 從小問(wèn)題提問(wèn)讓客人習(xí)慣性的開口回答，同時(shí)營(yíng)造輕松愉悅的聊天氛圍，然后逐漸了解顧客認(rèn)知和內(nèi)在需求，找出顧客最關(guān)心的問(wèn)題，根據(jù)客

3、人關(guān)心的問(wèn)題讓危機(jī)提前到來(lái)，放大痛苦，然后在針對(duì)最大的痛苦給予方案讓未來(lái)愉悅場(chǎng)景提前到來(lái)。2、為了更好的回答客人提出的問(wèn)題，我們需要用墊子緩和氣氛，建立起雙方的初步信任，為進(jìn)一步的溝通做好準(zhǔn)備，讓顧客認(rèn)為不重要的東西變的認(rèn)真,重組認(rèn)知 3、傾聽黃金靜默，通過(guò)提問(wèn)讓顧客的反饋次數(shù)和長(zhǎng)度信息增加，并做出記錄的動(dòng)作讓客人知道認(rèn)真傾聽，更深入的了解客人的內(nèi)心想法。1連鎖總部銷售體系應(yīng)該研究什么？新零售：新零售的門店應(yīng)該具備的三大優(yōu)勢(shì)，重服務(wù)，重體驗(yàn)，重情感通過(guò)三點(diǎn)結(jié)合為銷售提供一個(gè)簡(jiǎn)單，好玩，有趣，可傳播的銷售環(huán)境讓銷售變得輕松讓顧客優(yōu)雅的成交。顧客的變化：現(xiàn)在的顧客更專業(yè)，更注重體驗(yàn)，因此我們?cè)阡N售

4、體系的搭建過(guò)程中時(shí)刻要以客戶為導(dǎo)向，首先必須了解客戶的真正需求，了解客戶的需求比了解產(chǎn)品更重要，從客戶的需求角度出發(fā)，以終為始確定我們的銷售體系，銷售流程。而只有知道顧客的需求（顧客要買什么）才能更好的鏈接我們的產(chǎn)品和服務(wù)。2.制定銷售流程要結(jié)合顧客的購(gòu)買流程，了解顧客的認(rèn)知，問(wèn)題，痛苦，需求，期望，動(dòng)機(jī)，問(wèn)題根源等制定相應(yīng)的流程話術(shù)和解決問(wèn)題的方案。1.我們所銷售的外用形產(chǎn)品要介紹價(jià)值觀體驗(yàn)產(chǎn)品功能，然后發(fā)現(xiàn)顧客的需求并表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2.有效的提問(wèn)是讓顧客的未來(lái)場(chǎng)景提前到來(lái)，讓顧客進(jìn)入反思3.不要問(wèn)對(duì)你產(chǎn)品不利的問(wèn)題，要問(wèn)對(duì)你產(chǎn)品有利的問(wèn)題，問(wèn)比說(shuō)更重要4.銷售不要總是自己一直在說(shuō)，要建立輕松

5、愉悅的氛圍，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，主導(dǎo)顧客的思維會(huì)迎合顧客并最后制約他，主導(dǎo)話題說(shuō)三個(gè)讓客戶的大腦建模讓客戶記住5.一定要把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成買點(diǎn)6.傾聽原則：為理解而傾聽而不是為了回答，讓客戶知道你知道了，讓客戶把話說(shuō)完1，利用和突出當(dāng)下門店的三大優(yōu)勢(shì)：服務(wù)，體驗(yàn)，情感；客戶分析盤點(diǎn)，知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；門店的復(fù)制有標(biāo)準(zhǔn)，又有差異性；門店的陳列有設(shè)計(jì)布局，還要有創(chuàng)新，吸引客流，增加客戶的停留時(shí)間；門店要建立銷售體系，讓銷售沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，復(fù)制銷售冠軍，每一個(gè)銷售身上都能找到榜樣學(xué)習(xí)的東西，培訓(xùn)者本身從教里面也能獲得學(xué)習(xí)。2 ，以客戶的購(gòu)買策略為銷售策略，客戶不知道自己要購(gòu)買什么，賣什么都是錯(cuò)的，客戶是自己說(shuō)服

6、自己購(gòu)買的；現(xiàn)在的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)高，要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單好玩有趣的營(yíng)銷策略，讓客戶自己能參與進(jìn)來(lái)，甚至幫助傳播。3，設(shè)計(jì)銷售流程，復(fù)雜的都是簡(jiǎn)單的疊加，客戶主導(dǎo)著銷售流程，銷售引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)；從客戶認(rèn)知和需求出發(fā)，鏈接產(chǎn)品未來(lái)利益，從賣產(chǎn)品變?yōu)榕憧蛻糍I產(chǎn)品。會(huì)講場(chǎng)景和故事，打造品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)成交。新零售下的連鎖門店變化1、客戶變化：客戶購(gòu)買決策行為的新變化2、門店變化：吸引客戶進(jìn)店購(gòu)買才是王道3、銷售變化：客戶的策略才是銷售的策略4、陳列變化：怎樣的陳列客戶才愿意購(gòu)買5、利潤(rùn)變化：影響門店業(yè)績(jī)利潤(rùn)九大指標(biāo)1、除銷售流程外，了解客戶的購(gòu)買流程至關(guān)重要。流程的真正作用在于減壓，清晰的流程讓我們應(yīng)對(duì)客戶時(shí)

7、隨時(shí)有應(yīng)對(duì)的策略。2.拋開產(chǎn)品本身，一個(gè)生動(dòng)的故事更能打動(dòng)客戶，更容易將客戶的理性想法轉(zhuǎn)變成感性思維，從而讓客戶對(duì)我們更具粘性。3.銷售過(guò)程是客戶認(rèn)知/經(jīng)歷的過(guò)程，讓客戶感知通過(guò)利益的附加變感受，引導(dǎo)客戶對(duì)未來(lái)的期望。銷售話術(shù)不是只有一個(gè)模板，而是要針對(duì)實(shí)際情況設(shè)立多套話術(shù)。4.沒(méi)有打動(dòng)客戶的盲目推薦或沒(méi)有給客戶帶來(lái)價(jià)值，這些都是無(wú)用功，著眼給客戶帶來(lái)價(jià)值，給客戶幫助，實(shí)實(shí)在在解決客戶痛點(diǎn)，客戶會(huì)主動(dòng)來(lái)了解我們。5.問(wèn)清客戶的需求很重要，把握客戶的心理路程更重要，銷售過(guò)程中要突顯客戶的高度，給客戶被尊重的感覺(jué)。6.在門店銷售過(guò)程中，商品陳列很考究。將服務(wù)、體驗(yàn)、情感做極致，生意就不會(huì)差。李一環(huán)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷”在營(yíng)銷過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。他專注營(yíng)銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2