2022年電話營銷個人計劃

1、第PAGE14頁共NUMPAGES14頁2022年電話營銷個人計劃_品牌系列酒作為_產品線的精品系列品項在_的產品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起_品牌內涵的高度，使_品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到_酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起_品牌在白酒高端市場的營銷運作。_酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的_好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。陜西省是_酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠

2、走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。市場背景分析：白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競

3、爭更為激烈。中國白酒行業(yè)發(fā)展報告中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為_%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占_%多;中檔白酒的比例和利潤均約為_%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里?答案是在白酒的中高端市場。在這個背景下，“_品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。_品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關中平原

4、區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關中地區(qū)以_度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)_度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到_%，鳳香型酒能占到_%左右。西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。_酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是_酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。_%，可見西安人對_酒的偏執(zhí)與忠愛。SWOT分析優(yōu)勢：1)具有_品牌的無形資產的支持。2)有經典的品質保證。3)有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。4)具有理論

5、功底深厚、營銷實戰(zhàn)經驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經銷商一同開發(fā)市場。5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。劣勢：1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。機會：1)_品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，_品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2)大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，_品牌系列酒借助_的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1)產品的原始成本居高，致使我

6、們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。2)產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在_至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3)_品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播_品牌系列產品的品品牌內容。1)戰(zhàn)略目標：1.1陜西省從_年_月至_年_月底確保銷售收入

7、_萬，力爭完成_萬，向_萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10-_%之間。1.2確保使_品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成_個地市的網絡構建工作。2)戰(zhàn)略規(guī)劃：2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。2.3_年_月至_年底四大區(qū)域的網絡部署率達到_%以上。2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場

8、管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。3)戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。4)戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。一個戰(zhàn)役是產品線的網絡渠道戰(zhàn)。三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個月的時間，構建_品牌系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場，并

9、延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個月的時間構建陜西省_個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進如下：營銷策略1、產品策略產品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以_品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推_度或_度的產品品項。價格策略_品牌精

10、品系列酒，豐富了_產品線的品項內容，使_產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到_酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在_元至_元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得_酒的品牌內涵和_目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。鑒于有_好貓作為比照，_品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年_萬至_萬的銷售額度。渠道策略基本思路：根據公司總體的渠道規(guī)劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級

11、區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表_酒業(yè);第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經銷上;N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。_酒業(yè)是全國的物流中心，掌

12、控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網絡的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。渠道運作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設置：1、組織結構圖：注：編制初期暫定_人計劃管理體系1、營銷目標及分解：_年_月至_年_月確保銷售收入達到_萬，爭_萬，向_萬沖刺。2、計劃分解：陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表2022年電話營銷個人計劃（二）_品牌系列酒作為_產品線的精品系列品項在_的產品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起_品牌內涵的高度，使_品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到_酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起_品牌在白酒高端市場的營銷運作。

13、_酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的_好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。陜西省是_酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不

14、謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。市場背景分析：白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。中國白酒行業(yè)發(fā)展報告中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為_%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占_%多;中檔白酒的比例和利潤均約為_%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里?

15、答案是在白酒的中高端市場。在這個背景下，“_品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。_品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關中地區(qū)以_度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)_度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到_%，鳳香型酒能占到_%左右。西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。_酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，

16、有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是_酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。_%，可見西安人對_酒的偏執(zhí)與忠愛。SWOT分析優(yōu)勢：1)具有_品牌的無形資產的支持。2)有經典的品質保證。3)有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。4)具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經銷商一同開發(fā)市場。5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。劣勢：1)地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2)所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比

17、占有明顯劣勢地位。機會：1)_品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，_品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2)大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，_品牌系列酒借助_的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1)產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。2)產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在_至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3)_品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。

18、營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播_品牌系列產品的品品牌內容。1)戰(zhàn)略目標：1.1陜西省從_年_月至_年_月底確保銷售收入_萬，力爭完成_萬，向_萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10-_%之間。1.2確保使_品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成_個地市的網絡構建工作。2)戰(zhàn)略規(guī)劃：2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安

19、、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。2.3_年_月至_年底四大區(qū)域的網絡部署率達到_%以上。2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。3)戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。4)戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。一個戰(zhàn)役

20、是產品線的網絡渠道戰(zhàn)。三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個月的時間，構建_品牌系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個月的時間構建陜西省_個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進如下：營銷策略1、產品策略產品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以_品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推_度或_度的產品品項。價格策略_品牌精品系列酒，豐富了_產品線的品項內容，使_產品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到_酒的特殊目標消費群