中國鮮花電商行業(yè)及用戶研究報告

1、中國鮮花電商行業(yè)及用戶 研究報告2018年摘要傳統(tǒng)鮮花產(chǎn)業(yè)存在供需信息不暢通、流通環(huán)節(jié)過多等痛點隨著我國居民人均收入的進一步提高，鮮花消費總量提升，但傳統(tǒng)鮮花產(chǎn)業(yè)在種植結(jié)構(gòu)、技術效 率、采后管理、交易流通等多方面存在痛點，無法匹配迅速發(fā)展的消費市場。消費升級帶動投資環(huán)境向消費端傾斜，鮮花消費場景和消費路徑發(fā)生改變2013至2017年期間，鮮花電商領域共完成融資47筆，大部分是集中在B輪以前的中早期投資，相對 應融資金額以千萬級及以下居多。從時間上看，15、16兩年是資本市場投資的熱潮期，包括上市在 內(nèi)，15年共有17筆融資活動，16年15筆，占到五年間總體融資活動的68%。鮮花電商規(guī)模存在巨大

2、增量市場，2021年預計規(guī)模接近500億元人均收入的提升，促進了鮮花消費的逐漸興起。除了禮品鮮花等存量市場向高端化、品質(zhì)化方向的 轉(zhuǎn)變。2015年陸續(xù)入場的日常鮮花企業(yè)，開辟了鮮花消費快消化時代化。2017年中國鮮花電商行業(yè) 總體市場規(guī)模為124.1億元。隨著消費習慣的養(yǎng)成，加上冷鏈物流等基建設施的完善成熟，預計 2021年市場規(guī)模接近500億元。供應鏈規(guī)劃、運營效率及成本把控，是決定鮮花電商的成敗關鍵鮮花電商供應鏈的核心相比傳統(tǒng)交易模式，更加注重規(guī)范化和標準化，以保證鮮花品質(zhì)。具體運營 當中，物流和人工是目前最主要的費用，特別是物流，高成本的冷鏈物流應用比例加大。因此在物 流方案設計上，需要

3、根據(jù)訂單規(guī)模、鮮花品類、區(qū)位因素等合理規(guī)劃。長遠來看一旦消費習慣養(yǎng) 成、物流等基礎設施配套完善以后，C端市場將釋放更大動能。未來鮮花電商需要精耕細跟，不斷完善供應鏈管理與服務鮮花電商短期內(nèi)可以依靠渠道便捷性、交易鏈條短等模式優(yōu)勢迅速打開市場，但針對單個鮮花電商 企業(yè)而言，物流成本、產(chǎn)品耗損、品質(zhì)管控、用戶體驗等多方面的因素都要去考慮，只有針對每個 細分點更加縱深、精細化的挖掘，才能保證企業(yè)正常運營的情況下更快發(fā)展。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。22018.5 iResearch Inc行業(yè)界定及核算口徑來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。32018.5 iResearch Inc行業(yè)界定

4、鮮花電商：搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺對接上游種植（種植商/花農(nóng)）和下游消費者（花店/個體），提供鮮花采購、銷售、物流運輸?shù)确?，使得供需雙方的交易行為全面線上化，包括B2B、B2C和O2O三種模式。鮮切花：鮮切花又稱切花，是指從活體植株上切取的，具有觀賞價值，用于制作花籃、花束、花環(huán)、花圈、瓶插花、 壁花，以及胸飾花等花卉裝飾的莖、葉、花、果等植物材料。永生花：永生花是使用玫瑰等品類的鮮切花，經(jīng)過脫水、脫色、烘干、染色等一系列復雜工序加工而成的干花，永 生花無論是色澤、形狀、手感幾乎與鮮花無異，顏色更為豐富，用途更高，保存時間至少3年核算口徑商品品類：包括鮮切花、永生花及花器等周邊商品，不包括綠植、盆栽、

5、珠寶首飾等。消費模式：包括線上下單統(tǒng)一發(fā)貨、線上下單轉(zhuǎn)單線下花店，不包括去到鮮花電商企業(yè)開設的線下花店實體消費。4中國鮮花產(chǎn)業(yè)全鏈條分析1中國鮮花電商路徑優(yōu)化及模式分析2典型鮮花電商業(yè)務形態(tài)及模式分析4中國鮮花電商未來發(fā)展趨勢5中國鮮花電商消費者洞察3鮮花消費全鏈條圖示花農(nóng)種植商交易市場批發(fā)商（一級、二級）花店消費者采摘源頭 批發(fā)批發(fā)零售批發(fā)/零售鮮花電商平臺采后管理2017年鮮花消費全鏈條圖示傳統(tǒng)線下交易鏈條To B模式鮮花電商交易鏈條To C模式鮮花電商交易鏈條注：一、鮮花電商進貨渠道分為：1）交易市場/批發(fā)商采購（多發(fā)生在初期無規(guī)?；瘍?yōu)勢時，也有為彌補產(chǎn)地花源不足，或采購某種需求量較小的

6、特定單品）2）產(chǎn)地直采（規(guī)模化發(fā)展后）二：To C模式中包括電商直接發(fā)貨以及線上將訂單轉(zhuǎn)接給線下花店兩種形式2批發(fā)零售2-1轉(zhuǎn)單2-23零售1 1批發(fā)批發(fā)批 發(fā) 1 11 1終端銷售來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2018.5 iResearch Inc5采摘源頭產(chǎn)區(qū)相對集中，全國70%鮮切花來自云南我國重點花卉產(chǎn)區(qū)已經(jīng)初步形成，品種結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。區(qū)域化產(chǎn)業(yè)形成了以云南、四川、江蘇、浙江、海南為重點的南 方熱帶、亞熱帶花卉產(chǎn)區(qū)；以廣東、福建為重點的南方熱帶觀葉植物產(chǎn)區(qū)等。目前，以昆明為主的云南鮮切花在國內(nèi)市場 占有率超過70%，在香港市場的占有率達到40%，全國每10枝鮮切花中就有7枝產(chǎn)

7、自昆明，出口市場涵蓋亞洲、歐洲、美 洲、大洋洲40多個國家和地區(qū)。中國重點花卉產(chǎn)區(qū)分布全國超過 70% 的鮮切花來自 云南南方熱帶、亞熱帶花卉產(chǎn)區(qū)代表地區(qū)：云南、四川、江蘇、浙江、海南南方熱帶觀葉植物產(chǎn)區(qū)代表地區(qū)：廣東、福建觀賞苗木產(chǎn)區(qū)代表地區(qū)：浙江、四川、河南、河北北方花卉產(chǎn)區(qū)代表地區(qū)：北京、山東、河北東北花卉產(chǎn)區(qū) 代表地區(qū)：遼寧來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2018.5 iResearch Inc672.580.583.7100.643.842.644.652.368.611.0%3.8%86.9-2.7%4.7%4.0%17.3%31.2%15.8%2012201320142015

8、2016產(chǎn)量（億支）產(chǎn)值（億元）產(chǎn)量增速（%）產(chǎn)值增速（%）來源：云南年鑒，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。72018.5 iResearch Inc采摘源頭2012-2016年云南鮮切花產(chǎn)量及產(chǎn)值情況云南鮮切花市場蓬勃發(fā)展，產(chǎn)量產(chǎn)值創(chuàng)新高2016年云南鮮切花產(chǎn)量100.6億支，相較去年同期增長15.8%。2017年云南鮮切花市場總產(chǎn)值超過68億元，增速高達31.2%，持續(xù)三年保持正向高速增長。艾瑞分析認為，云南鮮切花產(chǎn)量提升的主要原因在于：1）種植面積的擴張，花卉生產(chǎn)區(qū)域由滇中為主向祿勸、江川、 通海、玉溪、石林、宜良、彌勒、瀘西、陸良等地拓展；2）規(guī)?；钠髽I(yè)運作方式，生產(chǎn)管理、種植技術等生

9、產(chǎn)方式 得到改善，減少惡劣天氣及病蟲害影響，且適合優(yōu)質(zhì)種苗及新品種的生產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)花率高，產(chǎn)量穩(wěn)定。但由于大部分土地 仍掌握在個體花農(nóng)手中，只有積極推動土地流轉(zhuǎn)，再加上資本的投入，才能真正釋放生產(chǎn)力?？偖a(chǎn)值方面，由于消費升級以及電商興起，培育了新的消費群體和消費習慣，有利拓展了終端消費需求市場。且電商對 花的品質(zhì)要求較高，好花難求，因此拉動價位上漲。且下游消費端對高品質(zhì)、新品種鮮花的需求，影響上游品種結(jié)構(gòu)調(diào) 整，例如傳統(tǒng)玫瑰種植面積減少，洋桔梗、繡球等新品種種植面積擴大，行情走俏等，相應帶來產(chǎn)值提升。由于目前鮮 花消費市場遠未飽和，未來五年內(nèi)，產(chǎn)值會進一步增長。但隨著市場教育的進一步完善，消費者對

10、鮮花價格逐漸熟知， 以及生產(chǎn)面積、效率趨于穩(wěn)定，加上市場價格監(jiān)督體系規(guī)范化，產(chǎn)值將保持平穩(wěn)趨勢。種植結(jié)構(gòu)707888909511511.4%12.8%2.3%5.6%21.1%2011201620122013收入（億元）20142015增速（%）2011-2016年云南花農(nóng)收入情況2011-2016年云南花卉企業(yè)數(shù)量1537160818891770195321364.6%-6.3%17.5%10.3%9.4%20112014201620122013企業(yè)數(shù)量（個）2015增速（%）來源：云南年鑒，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。82018.5 iResearch Inc個體花農(nóng)為主體，規(guī)?；髽I(yè)增

11、勢明顯區(qū)別于相對集中的產(chǎn)區(qū)模式，目前我國花卉產(chǎn)業(yè)種植端呈現(xiàn)“小、散、雜”的特征。以云南為例，2016年個體花農(nóng)超過 60萬人，占比99.7%。規(guī)?；ɑ芷髽I(yè)僅有2136家，占比0.3%。個體花農(nóng)數(shù)量之多與地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史有關，自新中 國成立以來，農(nóng)村土地經(jīng)營政策經(jīng)歷多個階段，發(fā)展成家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制，云南自90年代引進商品花卉開發(fā)與種植起， 土地的承包權(quán)和經(jīng)營權(quán)即掌握在個體農(nóng)戶手中。政府鼓勵農(nóng)民將手中土地的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓出去，進行連片種植和機械耕作， 提高產(chǎn)量和質(zhì)量。但目前花農(nóng)收入尚可，因此土地流轉(zhuǎn)政策在推行過程中，存在農(nóng)戶傳統(tǒng)的土地情結(jié)，不愿冒風險現(xiàn)象， 再加上流轉(zhuǎn)實施細則缺乏統(tǒng)一規(guī)定，操作不

12、規(guī)范等原因，流轉(zhuǎn)難度增大，繼而影響規(guī)?；?jīng)營。但隨著消費端市場的蓬勃發(fā)展加上當?shù)卣?、資金的扶持，一方面花農(nóng)收入穩(wěn)步提升，另一方面也促進了大型花卉企業(yè)的 興起，從效率和品質(zhì)維度帶動整個產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。2016年云南花農(nóng)與花卉企業(yè)數(shù)量對比638889名99.7%2136家0.3%92018.5 iResearch Inc種植效率來源：艾瑞研究院自主研究及繪制。注釋：根據(jù)鮮花的整體感、花型、顏色、枝干、葉片的質(zhì)量高低及有無病蟲害和機械損 傷，將鮮花分為A、B、C、D、E五個等級，品質(zhì)依次下降。來源：艾瑞研究院自主研究及繪制。2018.5 iResearch Inc個體化 分散化文化程度不高技術水平較

13、低資金實力 不足基礎設施 較差特點影響現(xiàn)代溫控大棚傳統(tǒng)農(nóng)戶種植每畝產(chǎn)量相對成本率AB級鮮花占比13-17萬支3-7萬支50%-70%100%70%50%種植技術與基礎設施欠缺，產(chǎn)業(yè)效率待提高個體化、分散化為主的種植結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)效率較低，主要體現(xiàn)在品種研發(fā)、量產(chǎn)穩(wěn)定性、品質(zhì)等維度。傳統(tǒng)農(nóng)戶的文化程度普 遍不高，對先進種植技術的學習和掌握能力不足，對市場、消費心理認知落后。另外，個體資金實力有限，對于基礎設施 的投入停留在基本層面，機械化程度低，種植效率低，且過程受天氣因素影響大。相比之下，現(xiàn)代溫控大棚的產(chǎn)量高出2 倍，AB級鮮花比例超過70%，但相對成本率平均節(jié)約35%。由此證明上游種植條件的改善對

14、產(chǎn)業(yè)發(fā)展至關重要，但現(xiàn)階 段發(fā)展背景下，種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整仍需很長一段時間。上游花卉種植結(jié)構(gòu)特點及影響現(xiàn)代溫控大棚與傳統(tǒng)農(nóng)戶種植對比采后管理鮮花品質(zhì)50%取決于花田種植，50%取決于采后管理鮮花作為一種商品，非標性明顯，定價直接取決于品相的高低。但另一方面，鮮花又異常嬌嫩，從采摘下來的那一刻起，鮮花的品質(zhì)就在逐級遞減，耗損嚴重。因此保證品質(zhì)、降低耗損是從事鮮花交易企業(yè)的重要把控點。鮮花品質(zhì)50%取決于花田種植，50%取決于采后管理。其中，采摘預冷、加工包裝、物流運輸是整個采后最重要的三個環(huán) 節(jié)。首先是預冷，鮮花從田間采摘下來需要送到倉庫預冷，除去田間熱氣，使鮮花處于休眠狀態(tài)，減少呼吸。其次是加工

15、包裝，需要防止細菌感染、導管堵塞以及包裝擠壓等情況。最后的運輸過程，溫濕度的控制非常重要。鮮花采后管理1采摘預冷2加工包裝3物流運輸營養(yǎng)供給溫度控制導管疏通細菌感染包裝擠壓采后環(huán)節(jié)關鍵因素來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。102018.5 iResearch Inc流通渠道鮮花產(chǎn)品的非標屬性，影響其交易和流通方式目前我國鮮花的交易方式分為四種：對手交易、拍賣交易、電商平臺、期貨交易。由于鮮花產(chǎn)品的非標性特征明顯，價格 受市場需求波動影響大，傳統(tǒng)的鮮花交易多以公開競價的拍賣形式進行，交易場所主要集中在線下大型花卉市場。隨著互 聯(lián)網(wǎng)應用的廣泛，買賣雙方直接網(wǎng)上交易及在線支付的模式逐漸被大眾所接受

16、。鮮花交易方式01對手交易買賣雙方面對面的議 價交易，是一種傳統(tǒng) 的產(chǎn)品交易形式，也 成“集貿(mào)式交易”02拍賣交易賣方以公開競價方式 在眾多買方中，選定 最高報價者并與之締 約的買賣方式03電子商務借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，將 傳統(tǒng)交易環(huán)節(jié)電子化， 實現(xiàn)買賣雙方網(wǎng)上交 易及在線支付04來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。112018.5 iResearch Inc期貨交易用合同取代實物，約 定將來特定時間和地 點交割一定數(shù)量標的 物，參考郁金香事件流通渠道線下交易集中在拍賣市場，線上電商平臺日漸興起傳統(tǒng)鮮花交易的流通渠道集中在線下，一般來說，鮮花從花農(nóng)手中，要經(jīng)過交易市場、一級、二級批發(fā)商等擴散到全國各

17、 中小城市，并最終送至消費者手中，流轉(zhuǎn)時間長，鮮花耗損嚴重，且中間每層批發(fā)商平均加價15%-20%。花店到消費者 的零售環(huán)節(jié)，在刨除人工、場地、損耗等費用后，維持運營盈虧平衡情況下，至少加價60%，最終的成本均由消費者端來 承擔。電商渠道的興起，利用互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢，大幅縮短了中間的交易環(huán)節(jié)，減少鮮花耗損的同時，讓利上下游。且從技術端出發(fā)，為花農(nóng)創(chuàng)收，節(jié)約花店運營成本。鮮花流通渠道對比花農(nóng)一級批發(fā)商拍賣市場二級批發(fā)花店消費者花農(nóng)按照交易金額，拍賣市場收取供貨商和購買商各5%左右傭金每層環(huán)節(jié)加價隨行就市，平均15%-20%刨除人工/場地/損耗，至少加價60%注：1）此圖為交易鏈條最長的模式，也存

18、在花農(nóng)跳過拍賣市場直接與批發(fā)商交易，或者直接拿到市場去買的對手交易模式2）流轉(zhuǎn)過程中經(jīng)過的批發(fā)商層級數(shù)量根據(jù)銷地的城市區(qū)域等級不同傳統(tǒng)鮮花流通渠道：加價環(huán)節(jié)多、流轉(zhuǎn)時間慢、鮮花損耗嚴重電商規(guī)?；l(fā)展后：減少中間環(huán)節(jié)，讓利上下游、流轉(zhuǎn)時間快、鮮花耗損少、技術改善花農(nóng)、花店運作效率鮮花電商花店消費者為 花 農(nóng) 創(chuàng) 收 ： 1）減少中間加價環(huán)節(jié)訂單量穩(wěn)定可預測、合理安排生產(chǎn)引進國外新品種及先進種植技術節(jié)約花店成本：1）減少中間加價環(huán)節(jié)減少場地及庫存損耗提供管理系統(tǒng)，提高運營效率消費者買花價格更優(yōu)惠： 1）減少中間加價環(huán)節(jié)減少逛花店挑選的時間成本促進市場教育普及及規(guī)范化發(fā)展，鮮花價格透明化來源：艾瑞咨

19、詢研究院自主研究及繪制。122018.5 iResearch Inc流通渠道成熟的拍賣市場模式，促進鮮花產(chǎn)業(yè)迅速流通花農(nóng)將采摘完的花材集中送到交易中心，由拍賣師進行質(zhì)檢、分類后，再根據(jù)品種、等級、數(shù)量等進行排序、定價，等待 競價拍賣。拍賣啟動后，按照降價式順次報價，購買商需要在自己期待的價位上迅速按下?lián)屌逆I。拍賣完成后，再包裝發(fā) 往國內(nèi)外各城市銷點。拍賣市場從中收取入市和出市各5%的手續(xù)費。目前國內(nèi)最大花卉拍賣市場位于斗南的昆明國際花卉拍賣交易中心，拍賣模式的存在加快了整個鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速流通，并 且能以相對公正的價格促進交易完成，對于距離市場端較遠的個體花農(nóng)而言，更有保障。拍賣市場交易解析供貨

20、組貨質(zhì)檢待拍拍賣分貨提貨包裝發(fā)運來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。132018.5 iResearch Inc鮮花損耗30%物流運輸傳統(tǒng)運輸方式造成的鮮花損耗超過30%傳統(tǒng)鮮花的運輸大多是航空、鐵路和公路運輸，且缺乏專業(yè)的第三方冷鏈物流服務公司。運輸過程中，物流技術落后，保 鮮設備不夠先進，有的貨主直接用塑料布、泡沫板、裝著冰塊的箱子等代替專業(yè)的保溫設備，溫濕度變動大。另一方面， 傳統(tǒng)運輸中包裝水平低下，包裝箱的抗壓和堆垛負荷能力不能適應長途運輸?shù)男枨?，容易發(fā)生花材擠壓，甚至破箱情況。隨著鮮花消費需求的旺盛，加上物流等基礎設施的發(fā)展和完善，大型種植商、批發(fā)商等企業(yè)已經(jīng)開始全程應用冷鏈陸運，

21、且根據(jù)訂單分布情況，布設前置倉，盡量縮短鮮花的運輸距離，保證鮮花品質(zhì)，降低損耗。傳統(tǒng)鮮花運輸方式種植基地中轉(zhuǎn)站交易市場機場汽車貨運站火車站鮮花銷售點最主要方式，貨運 量占比80%以上缺點一傳統(tǒng)航運采用客機輔倉運輸，專業(yè)貨運飛機較 少，運輸能力不足缺點二 航空運輸容易出現(xiàn)航空管制等突發(fā)情況，存在 一定風險缺點三 缺乏專業(yè)溫濕度監(jiān)控設備、裝卸次數(shù)頻繁，花 材易耗損缺點四 包裝設備落后，擠壓式包裝以犧牲品質(zhì)的方式 降低成本來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。142018.5 iResearch Inc政策扶持利用政策優(yōu)惠，鼓勵當?shù)鼗ɑ軜I(yè)規(guī)?；l(fā)展花卉種植屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的范疇，加上上游種植主體多為個體花

22、農(nóng)，資金和技術實力弱，政策扶持的重要性由此體現(xiàn)。以云 南、福建、廣東為示范的花卉省市，均制定了相關的扶持政策。主要圍繞稅收、補貼、信貸等資金支持，以及技術創(chuàng)新等 維度展開。目的在于減輕農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者負擔，鼓勵鮮花種植向企業(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展，支持優(yōu)良品種的引進和培育，打造 特色花卉產(chǎn)品，并大力發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設。相關政策內(nèi)容及省市示范稅收減免市場體系建設信貸支持服務體系科學技術支持資金扶持政策內(nèi)容云南北京海南福建廣東浙江示范 省市來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。152018.5 iResearch Inc2011201220132015201620172014全國人均GDP（元）消費特征收入

23、提升增量鮮花消費市場，日常鮮花進入大眾視野中國的鮮花消費興起于上世紀80年代中期，以禮品消費為主。借鑒歐美鮮花市場的發(fā)展規(guī)律，人均GDP在6000-8000美元 左右時，消費市場即開始由物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。2012年我國人均GDP超過4萬元，突破6000美元大關。隨著我國居 民人均收入的進一步提高，鮮花消費總量提升，日常生活市場逐步被打開。但我國地大物博，地區(qū)間發(fā)展不平衡，因此全 國整體的鮮花消費還處于由傳統(tǒng)禮品鮮花向日常鮮花過渡的階段。鮮花需求與全國人均可支配收入變化的關系6000美元禮品需求日常需求過渡來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。162018.5 iResearch Inc17

24、中國鮮花產(chǎn)業(yè)全鏈條分析1中國鮮花電商路徑優(yōu)化及模式分析2典型鮮花電商業(yè)務形態(tài)及模式分析4中國鮮花電商未來發(fā)展趨勢5中國鮮花電商消費者洞察3資本推動15年和16年是資本市場投資鮮花電商的熱潮2013至2017年期間，鮮花電商領域一共融資47筆，主要集中在B輪以前的中早期投資，相對應融資金額以千萬級及以下 居多?；W(wǎng)、愛尚鮮花、泰笛科技等3家企業(yè)于2015年開始先后新三板上市。其中泰笛科技于2017年6月終止掛牌。 從時間上看，15、16兩年是資本市場投資的熱潮期，包括上市在內(nèi)，15年共有17筆融資活動，16年15筆，占到五年間總 體融資活動的68%。艾瑞分析認為，一方面是由于消費升級帶動的整體

25、投資環(huán)境向消費領域的傾斜，另一方面是由于禮品 鮮花向日常鮮花轉(zhuǎn)變過程中存在可挖掘的消費紅利。2013-2017年中國鮮花電商融資情況種子輪天使輪Pre-AAA+BB+CD新三板上市未披露百萬級千萬級億級來源：IT桔子，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2018.5 iResearch Inc180%100%各輪次融資數(shù)量各金額區(qū)間融資數(shù)量企業(yè)時間融資輪次融資金額2017.07A+億元及以上人民幣Flowerplus花加2016.05A輪7000萬人民幣2015.12Pre-A輪1050萬人民幣2015.05天使輪數(shù)百萬人民幣2017.07B輪億元及以上人民幣花點時間2016.03A輪800萬人民幣

26、2015.09天使輪數(shù)百萬人民幣野獸派2015.12B輪數(shù)千萬人民幣roseonly2016.04C輪1.9億人民幣2016.07新三板未透露愛尚鮮花2015.07B輪1億人民幣2015.01A輪數(shù)千萬人民幣2016.09B+輪800萬美元宜花科技2015.12B輪數(shù)千萬美元2015.10A+輪1200萬美元2015.04A輪數(shù)百萬美元花集網(wǎng)2015.10新三板億元及以上人民幣2015.05A輪2280萬人民幣泰笛科技2017.03C輪1.5億人民幣2016.12新三板未透露來源：IT桔子，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2018.5 iResearch Inc19注：泰笛科技于2015年上線鮮

27、花綠植服務，且2017年3月31日發(fā)布申請終止掛牌公告，6月19日終止掛牌。典型企業(yè)融資情況2015-2017年典型鮮花電商融資情況12.119.234.4482.1365.3260.7182.1124.173.758.6%79.7%114.1%68.5%46.7%43.2%40.1%32.0%2013201420152019e2020e2021e20162017市場規(guī)模（億元）2018e增速（%）來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。202018.5 iResearch Inc市場規(guī)模2017年市場規(guī)模超過120億元，預計2021年增長近3倍人均收入的提升，促進了鮮花消費的逐漸興起。除了禮品鮮

28、花等存量市場向高端化、品質(zhì)化方向的轉(zhuǎn)變。2015年陸續(xù)入場 的日常鮮花企業(yè)，將鮮花帶入了大眾的消費視野，開辟了鮮花消費快消化時代化的到來。2017年中國鮮花電商行業(yè)總體市 場規(guī)模為124.1億元。隨著消費習慣的養(yǎng)成，加上冷鏈物流等基建設施的完善成熟，預計2021年市場規(guī)模接近500億元。2013-2021年中國鮮花電商行業(yè)市場規(guī)模及增速產(chǎn)業(yè)鏈圖花店消 費 者種 植 基 地交 易 市 場批 發(fā) 商2C2B平 臺垂 直日 常物流支付干線物流落地配即時配第三方服務商2017年中國鮮花電商產(chǎn)業(yè)鏈圖鮮花電商平臺禮高品端注：部分企業(yè)業(yè)務模式多元，表示該項業(yè)務為企業(yè)目前主要營收來源來源：艾瑞咨詢研究院自主研

29、究及繪制。212018.5 iResearch Inc模式對比目標客群：花店需求特征：按需訂購、節(jié)假日需求量大且時效要求高對花材的品相、品種、花期等有具體要求根據(jù)承接的業(yè)務不同，花材等級、訂購數(shù)量差異大（大 單為宴會、婚慶用花）模式類型：B2B鮮花供應提供物流服務（自建或合作第三方；全程/區(qū)域服務）僅搭建撮合平臺訂購流程：花店網(wǎng)上訂購支付花材配送到店To B目標客群：單體消費者 需求特征：對鮮花品類、品相、價格等認知有限對花材的品相、搭配、包裝等外部美觀因素較為看重不同場合（日常/送禮），數(shù)量需求和價格敏感度不同模式類型：線上平臺直銷線上接單后，轉(zhuǎn)派給合作/連鎖加盟/直營花店線上直接選擇特定門

30、店購買訂購流程：網(wǎng)上訂購（包年/包月/單次）支付自提/配送到門To C按終端消費主體屬性劃分，分為To B和To C模式To B 模式 vs To C 模式來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。222018.5 iResearch Inc模式對比目標客群：職場女性為主 需求特征：悅己需求，希望能夠提升日常的生活品質(zhì)對花材品種認知度不高，但對品相和花期要求較高包月為主，需求量較固定產(chǎn)品/服務形態(tài)：包月為主，每周固定時間送花到門花材品種不固定，根據(jù)應季產(chǎn)品搭配價格相對較優(yōu)惠，集中在100-200元之間日常鮮花目標客群：中高端人群，男性為主 需求特征：對花材的品相、搭配、包裝等外部美觀因素較為看著價格

31、相對不敏感單次購買為主，節(jié)假日呈現(xiàn)需求高峰產(chǎn)品/服務形態(tài)：進口鮮花比例較高提供線上電商平臺和線下花店兩類購買渠道線上訂購方式，展示具體花材、搭配及包裝產(chǎn)品種類豐富，包含鮮花、永生花及珠寶等周邊售賣可選擇線上訂購，直接送貨到門，或者線下花店自提價格較貴，500-上萬元不等禮品鮮花按消費場景劃分，分為日常鮮花和高端禮品鮮花兩類日常鮮花 vs 禮品鮮花來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。232018.5 iResearch Inc典型企業(yè)產(chǎn)品展示野獸派淑女殺手：經(jīng)典紅色槍炮玫瑰 1314元16支玫瑰二重奏-愛在日落：拼色玫瑰 1314元16支我已愛上你：藍粉白三色玫瑰 990元12支Flowerpl

32、us花加單品簡花 99元4束/月 ；混合繁花 169元4束/月 ；大師系列 239元4束/月我愛你生生不息LOVE禮盒系列 399元33支紅絲絨玫瑰（可預訂 當日達）STORY解憂 高級定制系列 699元典型企業(yè)主要產(chǎn)品展示來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。242018.5 iResearch Inc供需端維度分析來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。252018.5 iResearch Inc電商模式擴大花農(nóng)、花店利潤空間，優(yōu)化終端消費體驗鮮花產(chǎn)業(yè)按照供需劃分，主要涉及三方主體：花農(nóng)、花店以及終端消費者。傳統(tǒng)鮮花交易集中在線下進行，供需雙方信息 不通暢。中間的流轉(zhuǎn)層級多，不僅造成花材的高耗損

33、，且批發(fā)商的加價既壓縮了上游花農(nóng)的利潤空間，并最終轉(zhuǎn)移到消費 者手中，由消費者承擔。鮮花電商模式的介入，直接對接花農(nóng)與花店/消費者，縮短了中間的流通環(huán)節(jié)，并以數(shù)字化的解 決方案著手全鏈路改造，針對上下游主體的需求痛點，進行優(yōu)化升級。即提升了花農(nóng)與花店的利潤空間，也為消費者提供了更加優(yōu)質(zhì)的花材與購物體驗。供需主體維度：需求痛點及優(yōu)化路徑分析花農(nóng)花店消費者需求痛點供需不匹配，產(chǎn)能不足/過剩流通環(huán)節(jié)多，成本高利潤低流通環(huán)節(jié)多，造成進貨時間長，損耗大庫存儲備多，損耗成本多線下花店品類有限，可選范圍不足價格波動大，節(jié)假日較貴不夠方便，逛花店、挑選花束、等待 包裝時間較長解決方案數(shù)字化全鏈路改造優(yōu)化路徑反

34、向定制：提前按需選品種植搭建電商平臺：省去多層批發(fā)環(huán)節(jié)， 直接鏈接花農(nóng)與花店搭建電商平臺：省去多層批發(fā)環(huán)節(jié)直接 鏈接花農(nóng)與花店加強花農(nóng)規(guī)范管理：源頭把控品質(zhì)平臺集中采購運輸：縮短運輸環(huán)節(jié)和運 輸時間，減少損耗專業(yè)采后處理：減少損耗，保證品質(zhì)花田直采、反向定制：豐富花材種類搭建線上購花平臺：減少因線下購花 付出的額外時間成本專業(yè)采后處理：減少損耗，保證品質(zhì)平臺集中采購運輸：縮短運輸環(huán)節(jié)和運輸時間，減少損耗對比傳統(tǒng)方案優(yōu)化種植安排，提升花農(nóng)收入降低花店成本開支，提升利潤空間花材種類豐富、高品質(zhì)、性價比優(yōu)可按需快速配送到門足不出戶，配送到門品類豐富，價格相對優(yōu)惠花材品質(zhì)更有保障供應鏈維度分析來源：艾

35、瑞咨詢研究院自主研究及繪制。262018.5 iResearch IncTo BTo C / 日常鮮花To C / 高端禮品鮮花采購規(guī)模化后直接與種植商合作規(guī)?；笾苯优c種植商合作或自建 花田國外：與種植商簽訂長期合作協(xié)議國內(nèi)：交易市場散花購買采后花田直采集中送至產(chǎn)地大倉預處理/分揀/包裝配送至花店花田直采集中送至產(chǎn)地大倉預 處理/分揀/包裝配送至城市分倉 處理加工配送至消費者手中海外種植商發(fā)貨至國內(nèi)總部大倉預處理/分揀/包裝（部分花材運送至線下自建 花店處理養(yǎng)護）配送至消費者手中/自提物流模式：運輸合作、倉儲自建倉儲：產(chǎn)地大倉+城市分倉運輸：產(chǎn)地大倉到城市分倉：航運或冷鏈陸運城市分倉到花店：

36、冷鏈陸運模式：運輸合作、倉儲自建倉儲：產(chǎn)地大倉+城市分倉運輸：產(chǎn)地大倉到城市分倉：冷鏈陸運城市分倉到消費者：冷鏈陸運，具 體模式有落地配或快遞或即時配模式：運輸合作、倉儲自建倉儲：總部倉+城市花店（類似前置倉運輸：國外到國內(nèi)總部倉：航運國內(nèi)總部倉到消費者：航運規(guī)范化、標準化，日常鮮花模式利用分倉前置，提效降損上游采購環(huán)節(jié)，三種模式的發(fā)展路徑相似，根據(jù)訂單規(guī)模化發(fā)展程度，經(jīng)歷從交易市場散花購買到直接與種植商合作，或者自建花田生產(chǎn)。此外，品牌定位及消費場景不同，反向影響消費者對花材品質(zhì)的要求，進而影響進口鮮花的采購比例。鮮花電商在采后環(huán)節(jié)對于鮮花品質(zhì)的把控更為標準化和規(guī)范化，預處理以及城市分倉、自

37、營花店均會在收到貨物對鮮花進 行進一步的保養(yǎng)加工，保證鮮花品相的完美。物流方面，基本采用冷鏈運輸?shù)姆绞?，并根?jù)配送時效的需求，合理布局倉儲，提高效率，減少花材損失。供應鏈維度：采購、采后及物流運輸環(huán)節(jié)分析運營維度分析To BTo C / 日常鮮花To C / 高端禮品鮮花市場容量鮮花零售從花店到消費者端，價值放 大最大化，故市場容量小于To C領域鮮花零售從花店到消費者端，價值放大 最大化，故市場容量大于To B領域鮮花零售從花店到消費者端，價值放大最大化，故市場容量大于B2B領域高端禮品類鮮花單價雖高，但需求集 中在節(jié)假日，故市場容量小于日常鮮 花來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2720

38、18.5 iResearch Inc營收來源商品價差為主商品價差為主成本結(jié)構(gòu)銷等商品價差為主花材、物流運輸、鮮花耗損、推廣營 花材、物流倉儲、鮮花耗損、人工等花材、物流倉儲、鮮花耗損、廣告營銷、店面成本、人工等產(chǎn)品線外延向C端滲透，為合作花店提供線上分 銷平臺，反向帶動B端業(yè)務發(fā)展，打 造業(yè)務閉環(huán)增加花器、花剪等周邊產(chǎn)品售賣向上打造奢品概念，提高客單價橫向增加產(chǎn)品線寬度，布局生活方式 產(chǎn)業(yè)風險因素賬期：婚慶業(yè)務可能存在賬期壓力供應鏈管理效率：成本管控目標客群：粘性、忠誠度、需求類型訂單規(guī)模：獲客成本、規(guī)模化 上游合作：高品質(zhì)、穩(wěn)定性 自建花田模式：資金壓力供應鏈管理效率：成本管控目標客群：消費

39、習慣變化、忠誠度品牌效應：知名度、持續(xù)性競爭：競爭對手泛化至奢品等領域 無形資產(chǎn)：花藝師的審美趣味、技術 品類延伸：資金壓力、采購優(yōu)勢模糊C端市場存在巨大消費潛力，物流、人工等是目前主要成本從整體市場容量來看，目前小B端花店的需求更為穩(wěn)定，規(guī)模上占優(yōu)。但C端市場存在巨大消費潛力，一旦消費習慣養(yǎng)成、 物流等基礎設施配套完善以后，將涌現(xiàn)出更為廣闊的市場空間，既包括存量市場的改造，也包括新的增量市場的開拓。但 就目前整體發(fā)展環(huán)境下，各模式在具體的運營實踐中均存在一定的風險因素，需要密切留意。運營維度：市場容量及運營要素分析重點運營環(huán)節(jié)分析：物流冷鏈物流能有效減少花期耗損，具有重大存在價值傳統(tǒng)航運的雖

40、然吞吐量大，時效快，但裝卸次數(shù)多，且運輸過程溫濕度差異大，影響品質(zhì)與花期。一旦碰上航空管制等非 可控的特殊情況，花材損耗嚴重。冷鏈物流在我國的起步和發(fā)展較慢，主要應用于藥品、生鮮、鮮花等對運輸過程溫濕度 要求極為嚴格的品類。對于鮮花來說，冷鏈物流的應用投入雖高，但能夠最大量的降低花材損耗，延長花期，使鮮花在交 付時呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。冷鏈物流的構(gòu)成與價值分析冷鏈物流的價值庫內(nèi)溫濕度及氣體調(diào)節(jié)，使鮮花處于休眠狀態(tài)，延長花期，出庫后保持原有品質(zhì)降低中轉(zhuǎn)運輸環(huán)節(jié)，降低機械損耗、花材損耗，保證鮮花品質(zhì)運輸環(huán)節(jié)實時控制溫度，延長花期，使鮮花在交付時呈現(xiàn)最佳狀態(tài)延長花期，貯藏到合適價位上市出售，獲得更高利潤冷鏈

41、物流主要構(gòu)成恒溫冷庫/氣調(diào)冷庫：維持倉內(nèi)溫濕度、控制氧氣、二氧化碳等氣體含量冷鏈運輸：從裝卸、變更運輸方式、更換包裝等全程恒定低溫航運的運輸痛點裝卸次數(shù)較多，造成花材損耗；且裝卸過程由貨代公司負責，裝卸標準和質(zhì)量不可控非低溫、恒溫保存，運輸過程溫濕度變化差異大，導致花材脫水，影響品質(zhì)和花期運輸時間不穩(wěn)定，遇到航空管制或甩貨情況，花材損耗更為嚴重來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。282018.5 iResearch Inc292018.5 iResearch Inc2018.5 iResearch Inc重點運營環(huán)節(jié)分析：物流來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪

42、制。核心訴求物流方案成本優(yōu)化路徑保證時效方案一傳統(tǒng)物流整車+落 地配提高訂單規(guī)模，攤薄成本協(xié)同物流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，各取所需，資 源互補根據(jù)物流企業(yè)區(qū)位優(yōu)勢，合理分單，縮 短運輸距離及成本積累人脈資源，提升談判技巧方案二快遞+同城即時配降低損耗運輸環(huán)節(jié)做到 低溫、保溫種植商到產(chǎn)地大倉路程推行帶水運輸根據(jù)季節(jié)/地區(qū)因素，合理調(diào)配冷鏈運 輸季節(jié)：簽訂全年物流打包服務，其中夏 季6-10月份啟用冷鏈運輸，其余時間可 換用常規(guī)運輸?shù)貐^(qū)：東北地區(qū)冷鏈啟動時期稍有不同冬天溫度低，需啟動冷鏈進行保溫運輸方案一方案二路線大倉-城市倉：傳統(tǒng)物流整車城市倉-消費者：落地配為主大倉-城市倉：快遞城市倉-消費者：快遞+即

43、時配典型 合作 公司德邦、萬象、京東等順豐、點我達、美團等方案 共性干線大規(guī)模運輸，傾向合作直營式物流企業(yè)優(yōu)勢落地配減少中轉(zhuǎn)次數(shù)，保證時 效，提高服務質(zhì)量通過訂單分配系統(tǒng)，將鮮花前 置到里客戶最近的地方，提高 時效，降低鮮花耗損劣勢直營式落地配合作費用高落地配運輸時效相對即時配較 弱，存在鮮花耗損風險直營式快遞公司合作費較高即時配的眾包模式，加上宅配 領域冷鏈覆蓋有限，品質(zhì)存在 風險日常鮮花模式構(gòu)建多種物流方案，平衡品質(zhì)訴求和成本支出日常鮮花由于訂單量穩(wěn)定可預測，規(guī)?；瘍?yōu)勢突出，且生活化的消費場景對花期要求高，典型頭部企業(yè)均采用全程冷鏈方 式，包括干線冷鏈和終端配送環(huán)節(jié)的恒溫措施。但具體物流方

44、案設計上，根據(jù)供應鏈的布局、區(qū)位因素等，企業(yè)間有所不 同，核心目的均在于保證時效、降低損耗的同時，盡可能的削減物流成本。另外在影響損耗的裝箱方面，以Flowerplus花加為例，研發(fā)了環(huán)保周轉(zhuǎn)箱，可重復利用且操作簡單。綜合計算Flowerplus 花加的供應鏈環(huán)節(jié)總成本下降了20%。不同冷鏈物流方案的核心訴求與運營細節(jié)對比302018.5 iResearch Inc典型企業(yè)物流環(huán)節(jié)分析來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。Flowerplus花加物流環(huán)節(jié)分析前端 冷鏈干線運輸 中端 城市短物流運輸 后端花田直采花田集散中心自營花田集中性生產(chǎn)五大城市倉儲中心鮮花自動化流水線專利技術城市終端配送數(shù)百

45、個城市終端配送站 三種物流配送方式主要作業(yè)流程1、采摘預冷鮮花從田間采摘后立刻送到產(chǎn)地倉預冷， 去除田間熱、使鮮花處于休眠狀態(tài)2、低溫運輸通過與順豐等合作，采用冷藏車運輸至全 國七大鮮花加工基地（上海、北京、深 圳、武漢、濟南、成都、云南）3、存儲通常一個鮮花加工基地分別有50-60種花 材及配草，鮮花放到貨架上的專業(yè)養(yǎng)花桶 內(nèi)進行低溫存儲并給水補養(yǎng)4、加工包裝操作工人根據(jù)客戶訂單挑選花材及配草， 通過檢查鮮花生命力情況，去掉花瓣瑕疵 等，為客戶挑選高品質(zhì)的鮮花并包扎成 束，裝入標準化的花盒5、攬收配送通過點我達、美團等即時物流合作伙伴冷 鏈配送（只配送鮮花）至客戶手中。一般 客戶從下單到收到

46、鮮花時間不超過36小時312018.5 iResearch Inc2018.5 iResearch Inc重點運營環(huán)節(jié)分析：推廣營銷線上流量紅利見底背景下，鮮花電商獲客難度較大以上市的愛尚鮮花和花集網(wǎng)為例，分析其2017年上半年的成本費用情況。其中兩家銷售費用占比均超過30%，花集網(wǎng)由于 做的是純平臺模式，這一數(shù)字高達接近%。愛尚鮮花主要業(yè)務包括鮮花直采直銷以及線下花店轉(zhuǎn)單等，花集網(wǎng)主要業(yè)務包 括為花店提供展示平臺、拍賣交易平臺以及線下轉(zhuǎn)單等。因此，對于這兩家而言花店以及消費者的獲取和粘性維持，頗為 關鍵。拆解到銷售費用的細節(jié)，廣告支出、推廣及營銷人員的薪酬等占比較高。推及到目前主打明星代言的

47、高端禮品鮮花，以及99元平價的日常鮮花，其中用于推廣補貼的費用也是一筆不小的數(shù)目。來源：企業(yè)財報。來源：企業(yè)財報。2017年H1愛尚鮮花成本費用分析2017年H1花集網(wǎng)成本費用分析營業(yè)成本銷售費用其他51.4%32.6%15.2%推廣&人員 20.5%廣 告 9.1%退款及獎勵 0.02%物 流 0.04%其 他 3.0%營業(yè)成本銷售費用其他職工薪酬 20.7%廣告宣傳 6.1%技術服務費 3.2%辦公差旅 2.4%其 他 26.9%16.3%59.3%24.3%322018.5 iResearch Inc產(chǎn)業(yè)維度分析來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。日常鮮花開辟全新增量市場，反向促進產(chǎn)業(yè)整

48、體發(fā)展完善從宏觀產(chǎn)業(yè)的角度，不論是面向小B端花店的供應鏈改造，還是直接面向消費者市場的鮮花零售，均利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，以及大數(shù)據(jù)分析技術，提升了整體產(chǎn)業(yè)的運作效率，促進了鮮花流通，提升了上下游各節(jié)點參與者的利潤空間。但從價值增量的角度，日常鮮花的貢獻更為突出。無論是面向花店的供應鏈改造，還是打造鮮花奢品概念、品牌概念的運 營方式，本質(zhì)還是存量市場的升級。日常鮮花則是將鮮花這一品類快消化，在原有的節(jié)日需求之外，融入到日常的生活當 中，開辟全新的增量市場。且由此倒逼整個產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的完善與提高。Flowerplus花加、愛尚鮮花等鮮花電商的出現(xiàn)，共同促成了一個全面繁榮的鮮花消費現(xiàn)狀，激發(fā)了日常用花，給

49、傳統(tǒng)交易 市場做了最大的補充，并推動前端的花田種植、設施升級方面不斷改革創(chuàng)新。例如Flowerplus花加在云南擁有自營花田8 千畝，同時與行業(yè)內(nèi)的4千多家優(yōu)質(zhì)供應商合作，花田總量共計5萬多畝，帶動當?shù)?0余萬的種植端參與者就業(yè)；愛尚鮮花 聯(lián)合硅谷天堂中昆投資云南花卉產(chǎn)業(yè)園建設；泰笛科技與云南政府合作推動“互聯(lián)網(wǎng)+鮮花”產(chǎn)業(yè)等。產(chǎn)業(yè)維度：產(chǎn)業(yè)重塑與價值增量分析To BTo C / 日常鮮花To C / 高端禮品鮮花產(chǎn)業(yè)重塑縮短交易環(huán)節(jié)，提高效率概念化包裝，提升消費者品牌意識合理優(yōu)化上游資金、產(chǎn)能分配縮短交易環(huán)節(jié)，提高效率提高鏈條各節(jié)點參與者利潤空間合理優(yōu)化上游資金、產(chǎn)能分配縮短交易環(huán)節(jié)，提高效

50、率提高鏈條各節(jié)點參與者利潤空間價值增量發(fā)掘日常消費增量市場帶動鮮花產(chǎn)業(yè)快消化發(fā)展，普及市場教育消費端需求擴大倒逼產(chǎn)業(yè)環(huán)境改善33中國鮮花產(chǎn)業(yè)全鏈條分析1中國鮮花電商路徑優(yōu)化及模式分析2典型鮮花電商業(yè)務形態(tài)及模式分析4中國鮮花電商未來發(fā)展趨勢5中國鮮花電商消費者洞察3整體鮮花消費用戶鮮花電商用戶企業(yè)示例Flowerplus花加用戶鮮花電商潛在用戶消費渠道分析線下交易為主，鮮花電商滲透率有走高趨勢最近一年在線下市場購買過鮮花的用戶占比達到85.6%，其中獨立的鮮花門店是最主要的零售渠道，有69.7%的消費者最 近一年曾經(jīng)在獨立的鮮花門店購買過鮮花。通過線上電商渠道購買鮮花的比例稍低，為66.7%，

51、其中日常鮮花電商平臺購 買鮮花占比42.20%。隨著國內(nèi)消費習慣的培養(yǎng)和消費市場的進一步打開，未來市場廣闊。鮮花消費渠道分布來源：A1：最近一年，您是否在以下門店或平臺購買過鮮花商品？購買過請勾選。線下渠道85.6%線上渠道66.7%12369.7%獨立的鮮花門店52.0%花卉交易場鮮花零售點46.3%超市的花卉售賣區(qū)342.2%日常鮮花電商平臺441.3%綜合類鮮花電商平臺531.7%高端禮品類鮮花電商平臺252.2%零售O2O平臺154.2%綜合電商平臺鮮 花 零 售鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛 客 分 析樣本：整體購買鮮花的用戶N=1500；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得

52、。342018.5 iResearch Inc消費金額分析消費金額與產(chǎn)品定位有關，多分布在51-200元從消費金額來看，用戶在各個渠道平均單筆消費金額比較相似，主要集中在51-200元的范圍內(nèi)。同時，在平均單次消費金 額低于50元的用戶中，通過線下渠道購買的比例高于線上渠道。和其他渠道相比，高端禮品類鮮花電商平臺的客單價更 高，超過200元的價格段所占比例高于其他渠道，符合其品牌定位的特點。來源：B2：最近一年，您在以下平臺或門店消費時，平均每筆消費金額是多少？鮮花消費金額日常鮮花 在線平臺高端禮品類鮮 綜合類鮮花 花電商平臺電商平臺綜合類零售O2O 電商平臺獨立的鮮 花卉交易市場 商超花卉售

53、花門店的零售攤點賣區(qū)鮮 花 零 售樣本：整體購買鮮花的用戶N=1500；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。352018.5 iResearch Inc鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛客分0-20元5.5%析21-50元15.3%51-100元29.5%101-200元25.0%201-500元12.5%501-1000元5.1%1001-2000元3.8%2001-3000元1.9%3001元及以上1.4%用戶畫像26-40歲76.5%本科及以上學歷81.2%月收入5001- 10000元55.0%已婚/戀愛中91.6%教育程度高的年輕白領一族成為消費新主力鮮花電商用戶主要集中在26

54、-40歲，其中26-30歲之間占比34.9%，成為消費興起的主力軍。具有本科及以上學歷的用戶占81.2%，個人月收入主要集中在5001-10000元，91.6%為已婚/戀愛中人士。鮮花電商用戶屬性鮮 花 零 售鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛 客 分 析樣本：1.使用過鮮花電商的用戶N=1000；2.整體鮮花用戶N=1500；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。362018.5 iResearch Inc37城市與購花目的分析浙江、上海等地滲透率高，買花多為送伴侶區(qū)位上看，北上廣深一線城市、長三角、珠三角的用戶使用鮮花電商的頻率較高，通過鮮花電商購花的次數(shù)接近總數(shù) 50%。從場景上看，

55、大部分消費者買花還是為了送給伴侶，占比39.6%。由于日常鮮花等產(chǎn)品形態(tài)的出現(xiàn)，掀起了一波悅 己的風潮，有24.4%的用戶會給自己買花。來源：B4.請選擇您長期居住的城市：樣本：使用過鮮花電商的用戶N=1000；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。2018.5 iResearch Inc鮮花電商高滲透率地區(qū)來源：B4.最近一年，您買花是為了送給：樣本：使用過鮮花電商的用戶N=1000；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。2018.5 iResearch Inc鮮花電商用戶鮮花使用場景24.4%39.6%36.0%送自己送伴侶送親友鮮 花 零 售鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛

56、 客 分 析382018.5 iResearch Inc生活特征分析鮮花電商用戶閑暇時間休閑活動分布鮮花電商用戶興趣愛好更廣和非鮮花電商用戶相比，鮮花電商用戶的興趣愛好更為廣泛，參與各種休閑活動方式的比例均高于非鮮花電商用戶。62.0%55.8%54.6%52.8%48.8%46.5%43.4%56.8%44.6%47.8%43.0%44.6%42.0%29.4%網(wǎng)購逛街購物 朋友聚會美食 散步、騎單車看劇 跑步鮮花電商用戶非鮮花電商用戶樣本：1.使用過鮮花電商的用戶N=1000；2非鮮花電商用戶N=500；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。網(wǎng)購逛街購物朋友聚會美食騎單車看劇跑步鮮

57、 花 零 售鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛 客 分 析獲客渠道及消費場景分析口碑推薦影響力大，節(jié)日鮮花仍是主要消費場景親友、同事等的推薦或者社交媒體分享，是消費者了解和或接觸鮮花電商的主要渠道，占比超過50%。雖然重要節(jié)日或場 合仍是鮮花消費的主力場景，但常規(guī)需求也漸漸與之持平，購花用來裝點日常生活或者辦公環(huán)境的用戶比例分別高達 68.9%和53.8%。來源：B6.您是通過以下何種渠道了解或接觸到鮮花電商平臺的？來源：B7.最近一年，您在鮮花電商平臺購物時主要的消費需求？了解或接觸鮮花電商的渠道鮮花電商的主要消費場景123親友、同事等推薦55.6%樣本：使用過鮮花電商的用戶N=1000；于20

58、18年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。樣本：使用過鮮花電商的用戶N=1000；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。392018.5 iResearch Inc2018.5 iResearch Inc71.7%微博、朋友圈等社交媒體接觸 51.9%68.9%53.8%媒體廣告49.0%鮮 花 零 售鮮 花 電 商特殊需求，重要節(jié)日或場合時送禮常規(guī)需求，家居日常用花常規(guī)需求，辦公場合日常用花典 型 企 業(yè)潛 客 分 析選擇鮮花電商的原因分析超過六成用戶因為方便、便宜而多次使用鮮花電商從消費動機上看，方便，節(jié)約時間和精力是用戶首次嘗試使用鮮花電商的最重要因素。此外，48.9%的用戶因為鮮

59、花電商價格相對實體店更便宜而選擇購買，且方便和便宜也促成用戶沉淀的關鍵因素。來源：B10.您第一次選擇在鮮花電商平臺消費的原因是什么？來源：B11.您愿意多次在鮮花電商店消費的原因是什么？用戶首次嘗試使用鮮花電商的原因用戶多次使用鮮花電商的三大理由62.1%方便，節(jié)約時間 和精力60.7%價格相對比 較便宜49.6%花材新鮮 品質(zhì)好40.3%41.7%43.5%48.9%53.2%方便，節(jié)約時間和精力價格相對實體店更便宜朋友推薦，剛好有剛需花材及周邊商品種類豐富花材新鮮，品質(zhì)好鮮 花 零 售樣本：使用過鮮花電商的用戶N=1000；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。樣本：使用過鮮花電

60、商的用戶N=1000；于2018年3月通過iClick網(wǎng)上調(diào)查獲得。402018.5 iResearch Inc2018.5 iResearch Inc鮮 花 電 商典 型 企 業(yè)潛 客 分 析用戶忠誠度分析商品價格、品質(zhì)問題是用戶流失的主要原因在鮮花電商消費過的用戶中，83.7%的用戶表示將繼續(xù)使用鮮花電商。16.3%不愿意或者不確定是否繼續(xù)使用的用戶中，超四成用戶認為價格是相對主要的原因，對商品質(zhì)量的擔憂也是這部分用戶繼續(xù)觀望的原因。來源：B18.您未來是否會繼續(xù)在鮮花電商平臺上消費？來源：B19.您不愿意或不確定繼續(xù)在鮮花電商平臺上消費的原因是？用戶是否繼續(xù)使用鮮花電商意愿用戶不愿意或不