醫(yī)藥物流積弊與對策大起底

1、31/31醫(yī)藥物流積弊與對策大起底作者: 徐應(yīng)云、張永娟， 訪問人數(shù): 533目錄第 1 頁第 2 頁早在今年年初，業(yè)內(nèi)就差不多有觀點認(rèn)為醫(yī)藥物流投資過熱，但全國各地企業(yè)投資醫(yī)藥物流中心的熱情專門高，申報的項目少則投資數(shù)千萬元，多則高達(dá)十幾億元，將醫(yī)藥物流的盤子越做越大，尤其在北京、成都、上海、廣州、武漢等地更是“虛火過望，高燒不退”，都在建設(shè)國際水準(zhǔn)的醫(yī)藥物流配送中心。 是什么緣故導(dǎo)致我國醫(yī)藥物流業(yè)的迅速興起？人們對醫(yī)藥物流的認(rèn)識又存在如何樣的誤區(qū)？在投資建設(shè)醫(yī)藥物流企業(yè)時又陷入了如何樣的迷惘？要使醫(yī)藥物流真正成為降費增效的手段，我們又該注意些什么？希望本文能給讀者一些啟發(fā)。 把脈興起的緣故

2、 1、營銷模式的變革要求突破傳統(tǒng)供銷配送體系的瓶頸。 近年來，我國醫(yī)藥營銷模式正在消然變革：醫(yī)藥工商企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，推行總代理、總經(jīng)銷以及傭金制；大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的跨地區(qū)連鎖經(jīng)營；單體零售藥店抱團(tuán)求生存進(jìn)行聯(lián)合采購；營銷渠道越來來越扁平化；營銷重心下降，深度分銷模式被更為廣泛地采納；B TO B以及B TO C的電子商務(wù)平臺交易方式由試點到推廣，一些醫(yī)藥企業(yè)日益感受到傳統(tǒng)的供銷配送體系已然跟不上新興營銷模式的進(jìn)展步伐，只有優(yōu)化物流配送功能，才能爭取更多的上下游客戶，才能使整個供應(yīng)鏈的治理趨于協(xié)調(diào)、有效。 2、利潤的縮減使人將降耗增效的目光聚焦到了流通環(huán)節(jié)。 長期以來國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)重生產(chǎn)輕物流，

3、對生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的各個環(huán)節(jié)和企業(yè)內(nèi)部治理比較重視，對生產(chǎn)領(lǐng)域以外的采購、運輸、倉儲、分類、配送等環(huán)節(jié)卻顧及甚少，由此而形成的“采購黑洞”和“物流陷阱”曾一度大大增加了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成本。醫(yī)藥行業(yè)特不是醫(yī)藥商業(yè)步入微利時代已是不爭的事實。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會對2003年度參加過調(diào)查的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計，平均費用率為19.63%；平均利潤率為20.63%，凈利潤率僅有1%。其中平均物流成本占銷售額的比重達(dá)10%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國等醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達(dá)國家的物流費用率（美國該項指標(biāo)僅為2.6%），因此乎醫(yī)藥企業(yè)便將降費增效的目光聚焦到了物流成本這一環(huán)節(jié)。 3、現(xiàn)代化的物流配送網(wǎng)絡(luò)是與外企同臺競技的法寶。 隨著醫(yī)藥分

4、銷領(lǐng)域的對外開放，外資醫(yī)藥企業(yè)紛紛在中國“搶灘登陸”。外企在資金、治理、技術(shù)、研發(fā)及品種結(jié)構(gòu)上具有比較優(yōu)勢，唯一薄弱的環(huán)節(jié)確實是分銷及物流配送網(wǎng)絡(luò)。沒有分銷的網(wǎng)絡(luò)資源，就意味著沒有銷售能力，因此他們打進(jìn)中國的突破口確信是尋求與國內(nèi)在物流配送網(wǎng)絡(luò)上有著一定優(yōu)勢的醫(yī)藥物流公司合作或合資，希望中國能有方便、及時、低成本、高效率的現(xiàn)代物流系統(tǒng)作為其跨國生產(chǎn)和營銷的服務(wù)保障。為了能成為優(yōu)勢外企的合作伙伴，國內(nèi)有專門多醫(yī)藥企業(yè)就將投資方向轉(zhuǎn)向了醫(yī)藥物流建設(shè)上面。 另外，一些醫(yī)藥企業(yè)為了能與紛紛涌入的外企抗衡，增加自身的競爭能力，同樣將物流建設(shè)作為博弈的籌碼之一。比如，北京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)先行一步夯實

5、基礎(chǔ)，于2001年首批通過GSP認(rèn)證之后，接著引進(jìn)西門子現(xiàn)代物流技術(shù)裝備，提早一步接軌國際 4、行業(yè)政策起了推波助瀾的作用。 面對外資兇狠的沖擊，多小散亂的國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)全然不堪一擊。政府主管部門在認(rèn)識到中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的急迫性后，曾提出在5年左右的時刻內(nèi)，扶持建立510個面向國內(nèi)國外兩個市場，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)；建立40個左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額70%以上。 落實到具體政策上，國家經(jīng)貿(mào)委爭取到了10個國債貼息的醫(yī)藥物流中心建設(shè)項目，國藥物流、重慶和平藥房、廣州醫(yī)藥公司以及上海醫(yī)藥公司、新疆新特藥公司正在籌建的物流中心都位列其

6、中。去年7月，外經(jīng)貿(mào)部又開始在江蘇、浙江、廣東、北京、天津、重慶、上海、深圳八地開展外資參股物流試點。據(jù)了解，目前專門多地點政府也出臺了相應(yīng)的政策，看好、鼓舞進(jìn)展醫(yī)藥物流行業(yè)，這也是導(dǎo)致專門多省市上馬大型的醫(yī)藥物流中心的緣故。從那個意義上來講，是政策激發(fā)了醫(yī)藥物流的投資熱情。 5、巨大的市場潛力顯示出醫(yī)藥物流業(yè)的美好前景 可能到2005年，全國藥品需求量將達(dá)到2180億元，比2000 年凈增940億元；2010年中國的醫(yī)藥市場價值將達(dá)到600億美元，2020年將達(dá)到1200億美元，從而超過美國成為全球第一大市場。這些數(shù)字顯示出醫(yī)藥物流業(yè)的美好前景，體現(xiàn)了醫(yī)藥物流的潛力，這也是醫(yī)藥企業(yè)趨之若鶩的

7、緣故所在。 審視認(rèn)識的誤區(qū) 盡管我國醫(yī)藥物流興起進(jìn)展至今已有一段時日，但目前的醫(yī)藥物流更多的只是概念的炒作，缺乏對醫(yī)藥物的真正理解和切實執(zhí)行。專門多處身于“做醫(yī)藥物流”的人還沒有弄清晰到底什么是物流。這講明從投資或經(jīng)營的觀念上來看，人們對醫(yī)藥物流仍然存在一些誤區(qū)。典型的代表就有以下兩種： 1、醫(yī)藥物流確實是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。 這種觀念認(rèn)為，所謂的醫(yī)藥物流確實是醫(yī)藥經(jīng)營即醫(yī)藥流通企業(yè)，講白了確實是我國目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。因為他們認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游，是醫(yī)藥營銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承擔(dān)了藥品分銷流轉(zhuǎn)的要緊任務(wù)，因此他們確實是物流的執(zhí)行者。 2、醫(yī)藥物流確實是藥品配送。 還有

8、一種觀念，以偏概全地認(rèn)為建幾個倉庫配備幾十輛貨運卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作確實是藥品的配送工作。事實上，配送和運輸只是醫(yī)藥物流的一個具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀等一系列環(huán)節(jié)。 此外，還有人認(rèn)為醫(yī)藥物流確實是要配備進(jìn)口的設(shè)備、先進(jìn)的系統(tǒng)。因此一些醫(yī)藥企業(yè)不顧實際，能用低廉的人工完成的分揀，卻偏偏要用花巨大代價引進(jìn)先進(jìn)物流分揀設(shè)備，這種行為不正好違背了進(jìn)展物流降低成本的最終目的嗎？ 筆者認(rèn)為，事實上醫(yī)藥物流的核心應(yīng)該是，依托一定的物流設(shè)備、信息技術(shù)和進(jìn)銷存治理系統(tǒng)有效整合營銷渠道上下游資源，通過優(yōu)化藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀、配送等作業(yè)過程，提

9、高訂單處理能力，降低物資分揀差錯，縮短庫存及配送時刻，減少流通成本，提高服務(wù)水平和資金使用效益，實現(xiàn)的自動化、信息化和效益化。 如何樣提升店面人氣？中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-01-20， 作者: 范云峰， 訪問人數(shù): 3150目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老總樂呵呵地站在門口，看著進(jìn)進(jìn)出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依舊車水馬龍，門口卻不見了老總的笑臉，守著冷冷清清的賣場，店老總成了霜打的茄子。什么緣故我的店面聚不住人氣呢？店老總陷入了沉思 在競爭達(dá)到白熾化的今天，聚住人氣差不多成了店鋪生存的前提。為了爭搶客

10、源，眾商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈，改日我打折，促銷傳單滿天飛，但消費者大概差不多司空見慣，對此充耳不聞，視而不見，弄的許多商家沒了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食于顧客，提升店面人氣差不多成了商家在競爭中生存的當(dāng)務(wù)之急。從營銷學(xué)的角度來看，店面人氣不旺的緣故要緊有如此六個方面。 一、產(chǎn)品 產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的確實是為了獲得商品的使用價值，商品的質(zhì)量越好，使用價值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費者的需求，顧客的中意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)所在。假如商店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個地點”，不把商店

11、當(dāng)作“依照地”，商店的人氣自然可不能旺。因此從產(chǎn)品方面來講，商店應(yīng)該做到： 1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān) 商店要堅決杜絕假冒偽劣商品、殘次品（專門情況例外），注意先進(jìn)先出，隨時檢查商品的出廠日期和保質(zhì)期，反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏得消費者的信賴。 道口燒雞全國有名，在道口燒雞店林立，競爭十分激烈。在道口的一個農(nóng)貿(mào)市場里，人們卻對“老王燒雞店”獨有情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞。 老王頭燒雞何以獨受消費者青睞呢？原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家，如此盡管虧了點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最

12、好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲特不行，生意越做越大。 2、重信譽 “民無信不立”，誠信差不多成了經(jīng)商的差不多原則，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實上許多商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉?？v觀我們周圍的旺鋪，差不多上信譽好的。沒有信譽作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢，可能消費者也可不能領(lǐng)情。 2001年4月，武漢一商場的降價促銷中百萬人流蜂擁而至，確實是因為商場知名度高，商品質(zhì)量好，售后服務(wù)有保證，盡管價格貴些，但商場重信譽，人們信得過。商場大聚人氣的緣故正如一位顧

13、客多講：“關(guān)鍵是商場信譽好，不比有的商場，講降價20%，沒準(zhǔn)還往上調(diào)了10%呢！”信譽成了商場立足市場站穩(wěn)腳跟的立足點，這點也正是許多商家學(xué)習(xí)的地點。 3、服務(wù)要好 為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品差不多不是什么新奇的話題了。舉個例子來講，許多商店以為僅僅將一件高質(zhì)量的衣服賣給消費者就萬事大吉了，事實上這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商店應(yīng)該把重點放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上，應(yīng)放在如何幫顧客選一件合身的衣服，放在如何招募一些明白如何樣關(guān)心顧客并適當(dāng)贊美顧客的促銷員上，放在如何樣才能讓顧客進(jìn)店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會培養(yǎng)出一批忠誠的顧客，人丁興盛。 每一個商店都希望滿足顧客的迫切需求，但

14、只有部分零售商能夠做得好一些。個不商店得服務(wù)員態(tài)度生硬，板著“階級斗爭”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態(tài)度冷冰冰，讓人感受猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對象一般十分難受。劣質(zhì)的服務(wù)把顧客趕跑了，服務(wù)不行確實是這些商店人氣不旺的全然緣故。 不管是優(yōu)質(zhì)服務(wù)依舊劣質(zhì)服務(wù)都會長年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每星期都會固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續(xù)購買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù)員對她態(tài)度不行，因此她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買東西，并告訴了老總為何她不再來店里購物。老總專門用心的聽完后，認(rèn)真地向她道了歉。等這位婦女走后，老總拿起計算器計算雜貨店的

15、損失：假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花25元，那么12年她將花費1.56元只因為12年前的一個小疏忽，就導(dǎo)致他的雜貨店少做了1.56萬元的生意！ 這位老總的“算法”事實上既平凡又樸素：“做生意確實是要制造顧客，留住顧客?！奔尤肽銓︻櫩秃茫蜁δ愫?，會來光顧。假如他們喜愛你，就會多花鈔票。如此，你會對他們更好。來來往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們能夠從中透視出如此一個令人信服的顧客服務(wù)理論：不要計較顧客一次花多少鈔票，你應(yīng)當(dāng)做的確實是努力提供服務(wù)，確保有一個又一個終生顧客。 要用服務(wù)留住人氣，商店就要做到： （1）、對營業(yè)人員進(jìn)行素養(yǎng)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)差不多的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術(shù)、消費心理

16、、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素養(yǎng)。 （2）、制定相對完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運用規(guī)范的靈活性，切忌千遍一律，過分死板。 （3）、營業(yè)員要學(xué)會“進(jìn)門三相”的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、講話的口氣等推斷其身份、個性特點和購買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與之溝通。 （4）、注意勸購的語氣和用詞。講話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。 營銷大師米爾頓科特勒講“早上起來，你先想到的是如何樣為客戶服務(wù)，而不是想客戶要鈔票，你就成功了?！眰€中真意，確實是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。 4、突出產(chǎn)品特色 沒有特色就可不能給人鮮

17、亮的印象，有些商店營業(yè)面積本來就不大，但商品卻是琳瑯滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進(jìn)門后給人一種專門壓抑的感受，使大部分顧客再也不情愿“回頭”。顧客流失嚴(yán)峻，人氣自然旺不起來。 事實上，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。因此依照當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一。現(xiàn)在的許多餐館紛紛推出各自的特色菜，吸引了許多食客的光顧。 二、價格 價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的鈔票辦更多的事，許多商店因為產(chǎn)品

18、價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進(jìn)行定價是幸免顧客聞價而“色”變的有效方法。 1、低價滲透策略 作為商家，不管采取什么樣的定價策略，最終目的差不多上賺鈔票，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。因此要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。 2、以盈補(bǔ)缺法 以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得專門低，以吸引顧客，而在個種輔助設(shè)備上賺會利潤。 3、平頭低尾法 只是將價格的“龍尾”微微向下落一

19、落，給人一下降專門多得感受。例如標(biāo)價198元和標(biāo)價200元經(jīng)常給人兩個水平的感受，事實上相差只有2元，只占1%。 4、錯覺定價法 有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價格。認(rèn)真算一下會發(fā)覺，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。 5、季節(jié)折扣 依照產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時刻、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當(dāng)不僅能夠吸引消費者，還能夠有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。 6、心理定價策略 針對消費者得消費心

20、理，專門多“洋超市”在制訂價格時喜愛在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感受比100元廉價，定價101元人們則會感受太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都專門低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。 7、其它 商品調(diào)價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，事實上它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標(biāo)價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價的感受。而手寫的新價，會使顧客感到廉價。其

21、次，黃色給人一種特不廉價的感受，用黃筆標(biāo)上新價鈔票，讓顧客看起來專門有誘惑力。 三、促銷 促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要明白得促銷的方法，否則就有可能適得其反。 1、做好促銷前的宣傳工作。 “酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。 一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是白費鈔票財，并起不到什么實質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對目標(biāo)消費者進(jìn)行。 關(guān)于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強(qiáng)勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則

22、無須“大動干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時下，許多商店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。 2、巧制促銷政策 許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標(biāo)顧客市場進(jìn)行調(diào)查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策，如此才能收到較好的效果。 （1）、低價吸引 “創(chuàng)意藥店”的老總把一種售價為200元的藥膏，以特低價80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，因此藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種藥膏賣出去的越多，看上去是

23、虧空越大，但實際上藥店盈利卻達(dá)到了空前的水平。緣故在于前來購買藥膏的人，認(rèn)為該店其他藥品也是最廉價的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了藥膏的虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。 （2）、發(fā)揮附贈品的魅力 在武漢的一家麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么情愿呢？原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。小孩們的需求帶來了全家的消費，小孩吃樂了，玩具到手了，快樂了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本更低快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。 （3

24、）、集點消費 現(xiàn)在許多商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購物達(dá)到一定數(shù)量時就能夠得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的許多的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用集點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。 （4）、注意創(chuàng)新 時代在變，但專門多商店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對“老面孔”差不多不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，因此促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。 “毛驢拉磨”這種只有在農(nóng)村才

25、能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地點，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤能夠直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。 現(xiàn)在，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般講來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點以及消費者的購物適應(yīng)等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確

26、定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。 如何樣提升店面人氣？中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-01-20， 作者: 范云峰， 訪問人數(shù): 3150 上頁：第 2 頁目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁四、顧客 要提升店面的人氣，首先要清晰商店的目標(biāo)市場是什么，目標(biāo)顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人

27、會光顧店面都不清晰，提升人氣簡直是無稽之談。 產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店有應(yīng)該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，要緊面對工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之不。 要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實際情況，對所在社區(qū)居民的收入狀況、消費適應(yīng)、購買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。假如把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營中低檔商品為主，要緊面對工薪族、學(xué)生族、打工族等，關(guān)于高消費的“白領(lǐng)”一族就不必花什么精力，甚至能夠舍棄。婦幼保健品店的要緊顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應(yīng)著重對這些人展開攻勢。 商店只有明確了定

28、位之后，才能更加明白得消費者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場空”。 五、便利 便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講確實是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。 1、選址 顧客購物一般都喜愛就近購買，好的開頭是成功的一半，店面的選址是否得當(dāng)，則與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。因此商店在前期選址時一定要慎重，應(yīng)充分考慮建立何處更方便消費者前來購物。一般店面要靠近居民區(qū)，交通方便，門口有較大的空間，有一定停車位的地點。 2、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購物 有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購買行為差不多上在

29、賣場臨時決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅能夠吸引更多的顧客，還能夠刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。 （1）、物資擺放要合理 要布置出讓人舒適的購物環(huán)境，大到整個營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜愛的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。 （2）、商品明標(biāo)價 相信專門多人逛商場的時候都會因為商品的標(biāo)價不明而遇到苦惱的經(jīng)歷，因此商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預(yù)算”。 （3）、設(shè)立顧客休息處 當(dāng)年的“亞

30、細(xì)亞”，在購物區(qū)的一樓開發(fā)專門場地并設(shè)專職人員，搞起了“寶寶娛樂圈”和“男士休息廳”。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。 六、公共關(guān)系 企業(yè)要廣結(jié)良緣，在社會公眾中制造良好的企業(yè)形象和社會聲譽，就要進(jìn)行公關(guān)活動。商店要提升人氣，不僅要擴(kuò)大知名度，還要擁有美譽度，開展公共活動。通過與客戶的交流溝通、輿論宣傳，制造出“人和”的氣氛。 1、社區(qū)公眾往往是阻礙小超市的首要消費者，是商店賴以生存的基礎(chǔ)。社會公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措

31、施，經(jīng)常與到超市的?？瓦M(jìn)行交流溝通。 2、商店要通過恰當(dāng)?shù)姆椒ò堰M(jìn)門沒購買商品的客戶、購買過商品的客戶、提出過意見或建議的客戶等登記造冊，內(nèi)容包括客戶名字、聯(lián)系方式、地址等差不多資料整理清晰，假如有可能的話，可把客戶的生日也造到檔案中，以備日后客戶過生日時向他（她）發(fā)送禮品。 3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和客戶建立良好的合作關(guān)系，而建立客戶檔案確實是與客戶良好合作的方式之一。假如條件許可的話，商店要把客戶每次購買的商品的名稱、包裝大小等登記清晰，建立客戶檔案，實行數(shù)據(jù)庫營銷，提高自己在顧客心中的印象及阻礙力。假如一個商店把到它那兒去過的客戶、購買過產(chǎn)品的客戶、提出過意見或建議的客戶等

32、都登記備檔，這些客戶就會感受他們自己受到了超市的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了商店的準(zhǔn)“回頭客”。 易乾里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥?！币嵘昝嫒藲?，必須從全然上找到緣故，只有從源頭做起，妥善處理好與消費者的關(guān)系，彼此之間達(dá)成一種信任和默契，店面才會人丁興盛，市場才會越來越繁榮。 社區(qū)藥店經(jīng)營新思路以社區(qū)化應(yīng)對平價壓力中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-12-23， 作者: 徐杰， 訪問人數(shù): 484伴隨中國零售市場的全面放開，以及老百姓大藥房、快樂人大藥房等一批以平價著稱的藥房在全國藥品零售市場的攻城略地，藥店經(jīng)營者普遍感受到了巨大的壓力，如何改變客流量的減少，銷售額

33、的下降以及處理顧客對價格的抱怨成了目前藥店經(jīng)營者們急需解決的問題。那個地點筆者將結(jié)合武漢藥品零售市場的最新變化來談一談社區(qū)藥店經(jīng)營思路的調(diào)整。 一、武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營情況 武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀目前要緊呈現(xiàn)為以下幾個方面： 1、受到平價藥店的壓力 自從2001年12月武漢隆泰大藥房祭出“平價”的大旗以來武漢藥品零售市場經(jīng)歷了一輪有一輪藥品平價的洗禮，到今年9月份，武漢的部分藥商紛紛站出來講，武漢藥市已從暴利時代步入微利時代，藥價已降到底線，沒有再降的空間，然而接下來的三輪平價又一次強(qiáng)烈沖擊了武漢藥品零售市場，他們是2004年9月17日武漢老百姓大藥房（首義店）開業(yè)、2004年11月28日武漢健

34、康人家大藥房開業(yè)、2004年12月4日武漢金藥堂大藥房開業(yè)，這三家藥店均屬于平價大賣場，一時刻其周圍的藥店紛紛停業(yè)，甚至較遠(yuǎn)處的藥店也感受到了競爭的壓力。在這種情況下，各藥店不得以再次高舉平價的旗號，再次調(diào)低藥品價格，以回應(yīng)平價藥品超市帶來的壓力，挽回部分失去的消費者。 2、客源的流失、經(jīng)營額下降 由于平價超市藥品價格的廉價，專門多顧客轉(zhuǎn)而到藥品超市購買藥品，直接導(dǎo)致專門所社區(qū)藥店的老顧客不再到社區(qū)藥店中來，藥店的日經(jīng)營額也呈現(xiàn)了下降的趨勢。 3、經(jīng)營成本的居高不下 社區(qū)藥店經(jīng)營成本普遍較高，差不多是公認(rèn)的事實，這些成本包括了采購成本、日常經(jīng)營開支、服務(wù)成本等；社區(qū)藥店由于受到規(guī)模的限制，其經(jīng)營成本不可能降到專門低，仍將維持在一個較高的水平。 4、服務(wù)水平的降低 由于專門多社區(qū)藥店紛紛將工作的重點轉(zhuǎn)入到平價中來，價格成了經(jīng)營這普遍關(guān)懷的問題，而藥店對顧客的服務(wù)也