客戶培訓(xùn)計劃

1、 35竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除客戶培訓(xùn)計劃篇一：培訓(xùn)計劃（終）企業(yè)制定員工培訓(xùn)計劃的目的是提升員工素質(zhì)，提高企業(yè)的管理水平，保證企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。所以公司員工培訓(xùn)工作要緊密圍繞企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標。員工培訓(xùn)計劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊伍基礎(chǔ)，做好年度員工培訓(xùn)計劃工作。一、培訓(xùn)目標1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標。2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市

2、場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。二、員工培訓(xùn)計劃原則與要求1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強教育培訓(xùn)計劃的針對性和實效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。2、堅持自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源，建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地，臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓(xùn)搞好基

3、礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn)，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。3、堅持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間三落實原則。三、確定培訓(xùn)人員銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。四、確定受訓(xùn)人員對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技

4、能。3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。五、培訓(xùn)內(nèi)容1、公司概況、行業(yè)概況及業(yè)務(wù)范圍2、公司所處xx行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；公司目前的市場地位及主營業(yè)務(wù)介紹3、規(guī)章制度4、銷售人員及技術(shù)人員的工作職責(zé)、工作方法及業(yè)務(wù)流程5、通過經(jīng)驗與案例分析，資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控6、方案制作技巧培訓(xùn)；我司案例解析（1）新入職人員企業(yè)文化和核心價值觀培訓(xùn)，包括公司發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、各種規(guī)章制度等。熟悉工作崗位和工作環(huán)境，包括工作中公司內(nèi)外部主要工作聯(lián)系部門和人員介紹、工作崗位職責(zé)要求、部門同事及工作流程等。職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，包括溝通技巧、時間管理技巧、團隊管理、工作角色的轉(zhuǎn)變、目

5、標管理、問題分析與解決、商務(wù)禮儀等?；炯寄芘嘤?xùn)，包括如何與顧客溝通，如何進行文件的管理，如何使用復(fù)印件與掃描儀、傳真機等。（2）在職人員培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。目標顧客包括目標顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。客戶異議處理基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格

6、式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。（3）全體銷售人員銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所