卷煙銷售市場(chǎng)預(yù)測(cè)方式解析

1、2地址：深圳市羅湖區(qū)京基100大廈D棟（金龍大廈）22樓 郵編：518001 電話：4000-190-885圖文傳真動(dòng)專線：劉先生網(wǎng)址：郵箱：優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)3MARKET FORECAST市場(chǎng)預(yù)測(cè) 優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)4市場(chǎng)部門銷售部門物流部門需 求層 次財(cái)務(wù)部門工業(yè)企業(yè)計(jì)劃部門計(jì)劃制定產(chǎn)品變化價(jià)格變化產(chǎn)品系列制定銷售定額依據(jù)并督促實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列建立存儲(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品庫存單位預(yù)測(cè)成本、利潤(rùn)及資金需求公司層次計(jì)劃依據(jù)進(jìn)度安排產(chǎn)品系列生產(chǎn)計(jì)劃原料采購進(jìn)度安排結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品庫存單位您需要市場(chǎng)預(yù)測(cè)嗎？5上篇：市場(chǎng)

2、預(yù)測(cè)基礎(chǔ)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法市場(chǎng)預(yù)測(cè)的案例6市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義市場(chǎng)市場(chǎng)是進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。西方流行觀點(diǎn)：市場(chǎng)是潛在交易的競(jìng)爭(zhēng)。馬克思主義觀點(diǎn)： 市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和 市場(chǎng)是商品供給和有效需求之間的關(guān)系 市場(chǎng)是價(jià)值規(guī)律調(diào)節(jié)的一種機(jī)制 市場(chǎng)是與商品經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的社會(huì)分工的產(chǎn)物哪里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，哪里就有市場(chǎng)。 列寧7市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指企業(yè)在通過市場(chǎng)調(diào)查獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際需要以及相關(guān)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境因素，運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)未來發(fā)展變化的趨勢(shì)做出適當(dāng)?shù)姆治龊团袛?，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)等提供

3、可靠依據(jù)的一種活動(dòng)。8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則-相關(guān)性原則預(yù)測(cè)的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為事物之間存在相互依存的關(guān)系，任何事物的發(fā)展變化都不是孤立的，都與其他市場(chǎng)的發(fā)展變化存在直接、間接的關(guān)系。可以建立不同因素之間的因果聯(lián)系預(yù)測(cè)模型。9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則-連貫性原則事物一般都有一個(gè)延續(xù)發(fā)展的過程，可以根據(jù)歷史資料、數(shù)據(jù)對(duì)未來情況做出某種判斷。在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、商務(wù)預(yù)測(cè)中，連貫性原則是預(yù)測(cè)的一項(xiàng)重要出發(fā)點(diǎn)。任何產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)狀況總是在原來的基礎(chǔ)上向前發(fā)展的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須從收集過去和現(xiàn)在的資料入手，推測(cè)將來的發(fā)展變化趨勢(shì)。慣性原理以經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的穩(wěn)定性為前提。10市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則-類推性原則利用一事物和他事物運(yùn)行規(guī)律的相似性，把

4、先發(fā)展事物的運(yùn)動(dòng)過程類推到后發(fā)展事物上，從而對(duì)后發(fā)展事物的前景做出預(yù)測(cè)。運(yùn)用類比原理進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，必須考慮事物的可比性，盡量設(shè)法修正不可比因素造成的偏差，使預(yù)測(cè)結(jié)果具有可信度。11市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用預(yù)測(cè) 決策 行動(dòng) 依據(jù)依據(jù)橋梁橋梁市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提條件和重要依據(jù)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)做好營(yíng)銷方案的前提。市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于企業(yè)更好地滿足市場(chǎng)需求。市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力與應(yīng)變能力。12影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)作用的三大因素預(yù)測(cè)費(fèi)用的高低；預(yù)測(cè)方法的難易程度；預(yù)測(cè)結(jié)果的精確度。13市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類近期預(yù)測(cè)（3個(gè)月以內(nèi)）微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)：是企業(yè)制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件。按預(yù)測(cè)范圍分類按預(yù)測(cè)時(shí)間分類宏觀市場(chǎng)預(yù)

5、測(cè)：對(duì)企業(yè)確定發(fā)展方向和制定營(yíng)銷戰(zhàn)略具有指導(dǎo)意義。中期預(yù)測(cè)（1年-5年）長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（5年以上）短期預(yù)測(cè)（3個(gè)月-1年）前提和基礎(chǔ)綜合擴(kuò)大14市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類單項(xiàng)產(chǎn)品預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)按預(yù)測(cè)性質(zhì)分類按預(yù)測(cè)對(duì)象分類定性預(yù)測(cè)同類產(chǎn)品預(yù)測(cè)產(chǎn)品總量預(yù)測(cè)已經(jīng)開發(fā)的預(yù)測(cè)方法近200種，廣泛應(yīng)用的30種，經(jīng)常使用的10多種。形成了比較完整的理論和方法體系。15市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；收集分析和整理數(shù)據(jù)資料；選擇預(yù)測(cè)方法；開展預(yù)測(cè)；追蹤驗(yàn)證預(yù)測(cè)結(jié)論。16市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)主要依靠熟悉專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的有關(guān)人員，根據(jù)已經(jīng)掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力對(duì)事物的未來發(fā)展

6、做出趨勢(shì)和程度上的判斷。17市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)優(yōu)點(diǎn)：注重于事物發(fā)展性質(zhì)方面的預(yù)測(cè)，具有很大的靈活性，易于發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，方法簡(jiǎn)單且易于掌握，預(yù)測(cè)迅速，節(jié)省費(fèi)用。缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)結(jié)果受主觀因素影響，受到預(yù)測(cè)人員能力、經(jīng)驗(yàn)豐富度的束縛和限制。18市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)優(yōu)點(diǎn)：注重在數(shù)量方面對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的分析，重視對(duì)事物發(fā)展變化作數(shù)量上的描述?？梢允褂糜?jì)算機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。缺點(diǎn)：對(duì)信息資料的質(zhì)量和數(shù)量要求較高，預(yù)測(cè)過程比較機(jī)械，不靈活，對(duì)波動(dòng)較大的信息資料難以預(yù)測(cè)。19市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)專家評(píng)估法（專家會(huì)議法、德爾菲法）情景預(yù)測(cè)法主觀概率法景氣預(yù)測(cè)法20市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)時(shí)間序列法：某種社會(huì)

7、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（銷量、銷售額）同一變數(shù)的一組觀察數(shù)值，按發(fā)生時(shí)間的先后順序排列成數(shù)列。據(jù)此分析發(fā)展變化的規(guī)律性，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法構(gòu)建預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。線性回歸法：通過因果關(guān)系建立回歸模型進(jìn)行預(yù)測(cè)?？梢允褂肊XCEL的函數(shù)功能進(jìn)行預(yù)測(cè)（FORECAST, TREND, GROWTH)21市場(chǎng)預(yù)測(cè)案例日本煙草JT公司的卷煙生產(chǎn)完全按照市場(chǎng)需求來進(jìn)行，JT總部的銷售部門根據(jù)市場(chǎng)需求制定年度銷售計(jì)劃（JT公司的年度指每年4月1日次年3月31日），制造統(tǒng)括部通過調(diào)查下屬15家工廠的月生產(chǎn)能力將生產(chǎn)計(jì)劃分配給各工廠。下篇：卷煙需求預(yù)測(cè)規(guī)范 23主要內(nèi)容什么是卷煙需求預(yù)測(cè)?如何開展卷煙需求預(yù)測(cè)?怎樣提高卷煙需求

8、預(yù)測(cè)水平?24基本概念卷煙需求客戶需求與消費(fèi)者需求現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求25基本概念卷煙需求預(yù)測(cè): 是什么，不是什么是對(duì)未來卷煙需求所做的推測(cè)和判斷卷煙需求預(yù)測(cè)：不是制定計(jì)劃不是做出決策 不是銷售預(yù)測(cè) 不是一堆技術(shù) 26基本要素預(yù)測(cè)要素預(yù)測(cè)主體預(yù)測(cè)目標(biāo)預(yù)測(cè)內(nèi)容預(yù)測(cè)周期提示: 關(guān)于預(yù)測(cè)方法的通用性與選擇性27基本要素預(yù)測(cè)主體 以市場(chǎng)營(yíng)銷人員為預(yù)測(cè)主體，包括客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理，做主要預(yù)測(cè)；品牌經(jīng)理、呼叫中心負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)人員做輔助預(yù)測(cè)。28基本要素品牌經(jīng)理預(yù)測(cè) (從品牌的角度) 客戶經(jīng)理預(yù)測(cè) (從客戶的角度) 呼叫中心預(yù)測(cè)(從訂單的角度) 市場(chǎng)經(jīng)理預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心經(jīng)理預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)主體（三維三層）

9、29基本要素預(yù)測(cè)目標(biāo) 通過預(yù)測(cè)反映市場(chǎng)的真實(shí)需求，主要是零售客戶的需求。提示: 關(guān)于客戶需求與市場(chǎng)需求討論提示: 關(guān)于訂單供貨中訂單的認(rèn)識(shí)30基本要素預(yù)測(cè)內(nèi)容時(shí)間、品類、品牌 市場(chǎng)/客戶/品牌 時(shí)間序（定比、環(huán)比） 客戶序（縱比、自比、橫比） 內(nèi)容序（品牌、品類、市場(chǎng)）31基本要素預(yù)測(cè)周期年度預(yù)測(cè)：一般于10月開展預(yù)測(cè)并將預(yù)測(cè)結(jié)果上報(bào)省公司，再由省公司上報(bào)總公司。 半年預(yù)測(cè)：一般于上半年4月和下半年10月開展預(yù)測(cè)并將預(yù)測(cè)結(jié)果上報(bào)省公司，5月10日和11月10日前由省公司上報(bào)總公司。 月度預(yù)測(cè)：客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)以月度預(yù)測(cè)為主，一般于每月1-10日左右開展預(yù)測(cè)，15日以前確定預(yù)測(cè)結(jié)果。 32預(yù)測(cè)流程三

10、維分層預(yù)測(cè)集中討論審定 預(yù)測(cè)修正領(lǐng)導(dǎo)審定品牌經(jīng)理預(yù)測(cè) (從品牌的角度) 客戶經(jīng)理預(yù)測(cè) (從客戶的角度) 呼叫中心預(yù)測(cè)(從訂單的角度) 市場(chǎng)經(jīng)理預(yù)測(cè)營(yíng)銷中心經(jīng)理預(yù)測(cè)建立模型 準(zhǔn)備 信息發(fā)布 信息支持 33預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)準(zhǔn)備信息發(fā)布信息支持預(yù)測(cè)準(zhǔn)備市場(chǎng)信息品牌信息銷售與庫存“兩率”建立模型影響信息政策導(dǎo)向34預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施三維預(yù)測(cè)分層預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)實(shí)施市場(chǎng)部門品牌部門市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷中心經(jīng)理訂單部門客戶經(jīng)理提示: 關(guān)于訂單部門預(yù)測(cè)的討論35預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施營(yíng)銷中心經(jīng)理流零售客戶零售客戶零售客戶零售客戶元客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理束市場(chǎng)經(jīng)理群總經(jīng)理36預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施客戶分類客戶溝通元的角度穩(wěn)定的波動(dòng)的全面分析關(guān)聯(lián)分析

11、客戶調(diào)查潛力的客戶分析37預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施束的角度客戶分析：客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、購銷存變化等品牌分析：重點(diǎn)品牌、新品牌、異常品牌變化等市場(chǎng)分析：人口、價(jià)格、社會(huì)庫存、影響因素等銷售分析：貨源滿足、銷量波動(dòng)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率等38預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施群的角度重視市場(chǎng)調(diào)查分析，一手資料的掌握重視預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)，加強(qiáng)組織，規(guī)范流程重視預(yù)測(cè)結(jié)果的分析對(duì)比，不斷改進(jìn)預(yù)測(cè)方式方法39預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)實(shí)施流的角度為預(yù)測(cè)參與人員提供相關(guān)背景資料為預(yù)測(cè)人員提供平等的對(duì)話氛圍正確處理預(yù)測(cè)與計(jì)劃的關(guān)系40預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)確定召開預(yù)測(cè)工作小組會(huì)議對(duì)定量分析進(jìn)行修正有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確定預(yù)測(cè)結(jié)果提示: 關(guān)于預(yù)測(cè)結(jié)果使用的討論41預(yù)測(cè)流程預(yù)測(cè)結(jié)果使用要更

12、加注重消費(fèi)者的真實(shí)需求，努力提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，為卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供真實(shí)可靠的信息。 摘自姜局長(zhǎng)工作報(bào)告市場(chǎng)部門銷售部門物流部門需 求層 次財(cái)務(wù)部門工業(yè)企業(yè)計(jì)劃部門計(jì)劃制定產(chǎn)品變化價(jià)格變化產(chǎn)品系列制定銷售定額依據(jù)并督促實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列建立存儲(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品庫存單位預(yù)測(cè)成本、利潤(rùn)及資金需求公司層次計(jì)劃依據(jù)進(jìn)度安排產(chǎn)品系列生產(chǎn)計(jì)劃原料采購進(jìn)度安排結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品庫存單位42預(yù)測(cè)方法定性方法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)可以預(yù)測(cè)需求模式變化 適用范圍直覺、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)判斷的綜合沒有歷史數(shù)據(jù)新產(chǎn)品需求中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)對(duì)定量預(yù)測(cè)的調(diào)整側(cè)重于預(yù)測(cè)未來而不是解釋過去準(zhǔn)確性與經(jīng)驗(yàn)豐富程度正相關(guān)重復(fù)預(yù)測(cè)引起的厭煩情緒預(yù)測(cè)小組成員都想干涉彼此見解定

13、量預(yù)測(cè)的“錨定”作用43預(yù)測(cè)方法定量方法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)相對(duì)準(zhǔn)確 適用范圍操作簡(jiǎn)便有大量歷史數(shù)據(jù)中短期預(yù)測(cè)主體經(jīng)驗(yàn)不足側(cè)重解釋過去建模困難常銷品牌定量方法不能解決什么沒有歷史數(shù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)境突然變化44預(yù)測(cè)方法理想途徑時(shí)間序列技術(shù)考慮影響因素的回歸分析定性調(diào) 整初步預(yù)測(cè)改善預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)確定45預(yù)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)原則預(yù)測(cè)系統(tǒng)可以很復(fù)雜，但要讓預(yù)測(cè)人員容易使用要考慮幾種時(shí)間序列技術(shù)，而不是其中一種要將定性與定量預(yù)測(cè)相結(jié)合讓系統(tǒng)告訴預(yù)測(cè)人員使用何種預(yù)測(cè)技術(shù)預(yù)測(cè)系統(tǒng)應(yīng)該成為工商企業(yè)的交流工具46預(yù)測(cè)分析幾個(gè)側(cè)面準(zhǔn)確性分析：預(yù)測(cè)數(shù)量與訂單需求數(shù)量進(jìn)行比較影響性分析：影響因素分析相關(guān)性分析：準(zhǔn)確率、滿足率和滿意度關(guān)聯(lián)分析4

14、7預(yù)測(cè)考評(píng)基本原則做什么，考評(píng)什么符合標(biāo)準(zhǔn)的得到獎(jiǎng)勵(lì)，得到獎(jiǎng)勵(lì)的得以實(shí)施公正公開48預(yù)測(cè)考評(píng)考評(píng)指標(biāo)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率訂單滿足率客戶滿意度營(yíng)銷部門市場(chǎng)部門采供部門地市公司49預(yù)測(cè)提升問題與對(duì)策影響因素主體能力方法模型認(rèn)識(shí)過程從眾心理問題大類小類 對(duì)策優(yōu)點(diǎn)與不足影響因素涵蓋側(cè)重歷史正確認(rèn)識(shí)預(yù)測(cè)與計(jì)劃的關(guān)系，避免流程倒置正確認(rèn)識(shí)客戶需求與市場(chǎng)需求的關(guān)系，克服趨利性注重預(yù)測(cè)人員的培訓(xùn)，提高能力水平注重市場(chǎng)調(diào)查，掌握一手資料重視方法的綜合運(yùn)用，相互驗(yàn)證支持市場(chǎng)環(huán)境信息質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)判斷市場(chǎng)突變估計(jì)不足客戶需求辨別難度緊俏品牌潛量博弈50工作要求 要加強(qiáng)預(yù)測(cè)工作的領(lǐng)導(dǎo)。要求一 要突出預(yù)測(cè)主體的作用。要求二 要把握卷煙需求的特點(diǎn)。要求三 要不斷提高需求預(yù)測(cè)水平。要求四51幾點(diǎn)共識(shí) 預(yù)測(cè)是按客戶訂單組織貨源工作的起點(diǎn)。共識(shí)一 要讓最了解市場(chǎng)的人做預(yù)測(cè)。共識(shí)二 通過綜合預(yù)測(cè)提高準(zhǔn)確率。共識(shí)三 對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析考核。共識(shí)四52小 結(jié) 卷煙需求預(yù)測(cè)是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不僅在于“知”，更