針對(duì)難纏客戶的攻略技巧

1、Word文檔 針對(duì)難纏客戶的攻略技巧 生意場(chǎng)上，避開(kāi)不了與各種類(lèi)型的客戶打交道。難纏客戶，對(duì)于合作的價(jià)格、服務(wù)、付款方式、違約責(zé)任、責(zé)任權(quán)利義務(wù)、各種細(xì)節(jié)都特別嚴(yán)厲、仔細(xì)、挑剔。企業(yè)和這類(lèi)客戶打交道，往往是耗費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力、時(shí)間和精力，最終卻是“竹籃打水一場(chǎng)空”。 難纏客戶該不該跟 難纏客戶特別難于打交道，但是，難纏客戶還是該跟! 理由有三： 1.難纏客戶也是“客戶”。企業(yè)對(duì)每個(gè)客戶都需要重視和跟蹤，而不能以這個(gè)客戶是否難纏來(lái)評(píng)判這個(gè)客戶是否“放棄”;當(dāng)然，在實(shí)際跟蹤過(guò)程中，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶，我們需要實(shí)行不同的跟蹤策略。只要是個(gè)客戶，我們都應(yīng)當(dāng)重視和跟蹤! 2.提升企業(yè)口碑效應(yīng)，增

2、加員工自信念。企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有助于提升企業(yè)口碑效應(yīng)別的客戶或者企業(yè)一看，“你看，這個(gè)企業(yè)與這種難纏客戶都能打交道，確定這個(gè)企業(yè)有實(shí)力”;反之，企業(yè)總是輕易放棄難纏客戶，那么會(huì)在市場(chǎng)上引發(fā)這樣一種熟悉這個(gè)企業(yè)沒(méi)有實(shí)力，這么多的客戶都不敢接觸，滿意不了客戶的正常需求! 同時(shí)，企業(yè)與難纏客戶保持正常的接觸和跟蹤，有利于增加員工自信念。員工會(huì)從內(nèi)心深處信任企業(yè)的實(shí)力，信任企業(yè)，從而增加員工對(duì)企業(yè)的驕傲感和向心力。 3.完善企業(yè)產(chǎn)品，增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。難纏客戶提出的一系列“苛刻”的條款和要求，其中往往蘊(yùn)涵著豐富的學(xué)問(wèn)，代表著許多客戶普遍關(guān)懷但又疏忽的真實(shí)需求，也真實(shí)的反映了企業(yè)

3、產(chǎn)品和服務(wù)的不足。企業(yè)通過(guò)與難纏客戶的接觸和跟蹤，并逐步改善、完善企業(yè)產(chǎn)品，這將大大增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從某種意義上來(lái)說(shuō)，難纏客戶就是企業(yè)的“免費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研者”。 保持距離跟蹤 難纏客戶，該跟;但是，必需保持距離的跟蹤! 對(duì)待難纏客戶，肯定不能跟得太緊，逼得太急。難纏客戶，本質(zhì)上就是特殊嚴(yán)謹(jǐn)、仔細(xì)、挑刺的客戶，他的時(shí)間會(huì)特別充裕(即使在他很急迫需要選購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)特別強(qiáng)勢(shì)的姿勢(shì)，始終抱著“我手上有錢(qián)，處處都是企業(yè)能夠供應(yīng)我需要的產(chǎn)品”)，他也肯定不會(huì)馬上就下定單。假如企業(yè)跟得太緊，反過(guò)來(lái)客戶還會(huì)誤認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品不好，要么就是企業(yè)的利潤(rùn)空間還特別大，他會(huì)得寸進(jìn)尺、“再接再厲”，反過(guò)來(lái)

4、將企業(yè)給“逼瘋”。 總之，就是不要急，甚至人為的放緩跟蹤的力度。比如正?？蛻?，一個(gè)星期跟蹤一次;那么對(duì)于難纏客戶，我們就是一兩個(gè)月跟蹤一次。難纏客戶心中特別有主見(jiàn)，肯定不是我們跟蹤頻率高、跟蹤服務(wù)到位，對(duì)方就會(huì)和我們立刻簽定合同的!反倒是我們抱著平淡的心去跟蹤，保持距離跟蹤，這樣的效果會(huì)更好。 低價(jià)策略誘惑 絕大部分的難纏客戶，對(duì)于價(jià)格和付款方式都會(huì)特殊在意。 跟蹤難纏客戶，有一條是應(yīng)當(dāng)做的：實(shí)行低價(jià)策略“誘惑”客戶! 對(duì)待難纏客戶，一方面我們要保持距離的進(jìn)行跟蹤，另一方面我們又不能隨便放棄，那么我們必需拿出一些“資源”來(lái)誘惑客戶，讓客戶對(duì)我們也是“欲罷不能”。由于服務(wù)條款、付款方式、違約責(zé)任

5、等合同條款對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，意義和作用更大，我們肯定不能輕言放開(kāi)，由于這樣做的風(fēng)險(xiǎn)就是將我們放在一種極端不利的位置，后期隱患和風(fēng)險(xiǎn)很大。 相對(duì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格方面我們還能做一些讓步，同時(shí)價(jià)格也是刺激客戶的一大利器。 所以，綜合來(lái)說(shuō)，選擇低價(jià)策略將更有利于與難纏客戶打交道。 合同條款堅(jiān)決不讓步 對(duì)待難纏客戶，一方面我們實(shí)行低價(jià)策略來(lái)誘惑客戶，另一方面是合同條款堅(jiān)決不讓步。 我們必需明確無(wú)誤的告知客戶：我們的合同就是標(biāo)準(zhǔn)合同，沒(méi)有修改的余地!除非是合同中有明顯的不公正的條款，那么雙方協(xié)商可以適當(dāng)調(diào)整。其他的服務(wù)條款，堅(jiān)決不做讓步! 前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，難纏客戶特別挑剔，同時(shí)也從不急于簽定合同;難纏客戶不會(huì)對(duì)任何企

6、業(yè)有明顯的偏重或存在所謂的“品牌忠誠(chéng)度”，純粹就是憑借自己的喜好來(lái)定事情。 對(duì)于難纏客戶來(lái)說(shuō)，一旦我們有放寬合同條款的傾向，對(duì)方馬上會(huì)“順稈子上坡”，不斷提出更加苛刻的，有利于客戶而有害于企業(yè)的條款，而且沒(méi)完沒(méi)了;而且，難纏客戶最終多數(shù)不會(huì)和企業(yè)簽定合同! 所以，對(duì)待難纏客戶，我們必需堅(jiān)持合同條款不讓步!由于難纏客戶對(duì)企業(yè)不重視、不敬重，同理，企業(yè)對(duì)難纏客戶也沒(méi)有必要過(guò)于敬重和重視，保持平常心態(tài)，往往效果會(huì)更好! 不要全力跟進(jìn)客戶 “人敬我一寸，我敬人一尺”! 對(duì)待難纏客戶，永久不要全力跟進(jìn)。 難纏客戶的要求是特別特別多的;我們所要做的，更多的是表示一種姿勢(shì)、一種底氣，表明我們有實(shí)力、有資本去

7、滿意各種類(lèi)型的客戶的需求;但是，我們不會(huì)強(qiáng)迫自己與難纏客戶“簽約”，尤其是簽定這種“賣(mài)國(guó)求辱”的合同;我們僅僅是將這個(gè)難纏客戶作為免費(fèi)的市場(chǎng)信息和客戶需求反饋者，同時(shí)加強(qiáng)我們內(nèi)心的自信念。僅此而已! 肯定不要全力跟進(jìn)難纏客戶否則難纏客戶還以為自己是個(gè)“多么重要”的客戶!以為全部的企業(yè)都要求著自己! 事實(shí)上，企業(yè)和客戶的關(guān)系，更多的是一種“公正合作”的關(guān)系，不存在所謂的“誰(shuí)求誰(shuí)”的關(guān)系! “一二三四原則” 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有聞名的“二八原則”;同樣的，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域還有特別出名的“一二三四原則”： 30%的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，很好打交道。價(jià)格、服務(wù)、付款方式等完全根據(jù)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)合同來(lái)執(zhí)行，與企業(yè)的協(xié)作程度相當(dāng)高。

8、 40%的客戶是正常客戶，比較好打交道?；旧细鶕?jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)合同、價(jià)格來(lái)執(zhí)行，協(xié)作方面不存在什么問(wèn)題。 20%的客戶是較難纏客戶，不太好打交道。對(duì)合同、服務(wù)、價(jià)格等方面可能有異議，仔細(xì)細(xì)心、謹(jǐn)慎。 10%的客戶是難纏客戶，很不好打交道。對(duì)合同、服務(wù)、價(jià)格、細(xì)節(jié)等各個(gè)方面要求特別繁瑣，選擇眾多品牌，選擇條件很苛刻。 對(duì)于前面兩種類(lèi)型的客戶，每個(gè)企業(yè)都視為核心客戶，也是每個(gè)企業(yè)都喜愛(ài)、歡迎的重點(diǎn)客戶。對(duì)于這兩類(lèi)客戶，企業(yè)就該重點(diǎn)關(guān)注，全力跟進(jìn)，貼身服務(wù)，盡快簽單。 對(duì)于第三種類(lèi)型的客戶(較難纏客戶)，企業(yè)該保持正常的接觸和跟蹤，略微多用點(diǎn)心思;假如溝通得好，這個(gè)類(lèi)型的客戶會(huì)變成其次種類(lèi)型的客戶(正常