異地市場調(diào)研總論案例

1、異地總論案例 1背景：發(fā)展商合肥金大地的金地國際城和世聯(lián)合作，非常成功，有了良好的市場影響力，金地國際城在城市區(qū)域，售價達(dá)到 4500-5000 元/平，是合肥單價最高的項目之一，且每年可以銷售約 15，但明年估計就要賣完了。發(fā)展商幾的發(fā)展中，從機(jī)會型、單個項目開發(fā)到現(xiàn)在的區(qū)域強(qiáng)勢品牌，對開發(fā)高檔樓盤也有了經(jīng)驗，同時也看到合肥的力還是很強(qiáng)的?，F(xiàn)在已取得幾個億的現(xiàn)金；但企業(yè)后續(xù)發(fā)展缺乏土地，取地迫在眉捷。金大地找就以下這塊地簽了項目取地研判合同，重點就是否可以取進(jìn)行探討。在出發(fā)前，與公司客戶經(jīng)理進(jìn)行了交底：這是服務(wù)很長時間的一個發(fā)展商，相互比較信任和熟悉，是市場化的開發(fā)商，思考力強(qiáng)，有自己的想法

2、；理解力強(qiáng)，做事情簡明直要，不必在乎人際關(guān)系，只要把事情做好做踏實就行了；話事，但銷售副總一般都比較了解的心思，也很配合的工作。在出發(fā)前已整理了一些資料，在當(dāng)?shù)匮?，?shù)據(jù)較為詳實。剛做過系統(tǒng)的商業(yè)、寫字樓、公寓調(diào)還帶了公司的雜志作為市調(diào)禮品、并帶全了市調(diào)包（即訪談、首次溝通會等等）；由于較為項目不在城市區(qū)，包了一輛車作為跑盤工具。公司在合肥有幾個項目在售，對于高檔客戶有一些現(xiàn)成的資源。發(fā)展商也有較強(qiáng)的資源，可以安排、消費者等相關(guān)訪談。區(qū)域在售項目約十個，同類區(qū)域約 2-3 個，每個區(qū)域在售項目數(shù)量在十個左右。去現(xiàn)場后了解到：在合肥政務(wù)新區(qū)，是合肥以往最好、最高檔的區(qū)域；自 1999 年開始規(guī)劃，

3、當(dāng)時世聯(lián)也參與了規(guī)劃建議，這個新區(qū)里道路整齊、人工挖的天鵝湖達(dá)4 萬多平，體育館、音樂館已完工，整體非常漂亮；市大樓和相關(guān)的住宅區(qū)已初步成型；綠城（國內(nèi)品牌開發(fā)商）自 1999 年已在此建設(shè)國際花都，是合肥成功樓盤?，F(xiàn)在已從 1999 年的 2700 賣到了 4 期的 4200 元/平。現(xiàn)在還有很多樓盤也在逐漸開發(fā)中，售價約 3300 元/平左右。但目前仍然人氣的寫字樓和一些商業(yè)都未開發(fā)，或只建了個售樓部。，大量規(guī)劃這塊地 150 畝，北看天鵝湖，南面距體育館不遠(yuǎn)。功能不限，容積率可以達(dá)到 6，地價 220 萬/畝；且必須要做一個層五星級酒店?？傊@塊地從條件上看，與發(fā)展商企業(yè)要求十分匹配：

4、區(qū)域已成熟可馬上開發(fā)、檔次與發(fā)展商經(jīng)驗匹配。首先見了發(fā)展商銷售副總，她說公司比較直觀擔(dān)心的不利情況是：換界，省到南面很遠(yuǎn)處（約 50 分鐘車程），圈了潮湖新城，準(zhǔn)備開發(fā)，但這個規(guī)劃國家未最終同意，而且區(qū)域很遠(yuǎn)很陌生，現(xiàn)在什么也沒有，發(fā)展商覺得至少三五年后才以可開發(fā)。而且前階段剛拍賣了一塊地，180 萬/畝流拍了。這也是發(fā)展商找世聯(lián)的重要原因。跟據(jù)以上情況，她覺得應(yīng)該重點探討 1、省要南遷到潮湖新城對政務(wù)新區(qū)的影響多大？2、未來房價能漲到多高；3、R 怎么可以做到 6。發(fā)展商請了某請華大學(xué)的客座講師看過地了，該教授認(rèn)為，1、合肥整體大勢看好；2、政務(wù)新區(qū)現(xiàn)在已是最好的區(qū)域，即使省搬走，市場仍會推

5、動其發(fā)展。3、R可以做到 6，以前做過一個 50 畝的項目達(dá)到了 12，不必管朝向，歷史上原來的民居其實并沒注意朝向；4、即使只做到 3，銷售價達(dá) 4000 元就能回本；而他判斷，估計達(dá)到 5000 元應(yīng)該也不成問題。自己公司的銷售經(jīng)理（駐金地國際城現(xiàn)場）認(rèn)為：還是要關(guān)注一些不利：1、合肥未來整體市場供應(yīng)量較大，競爭激烈。2、新區(qū)轉(zhuǎn)移影響較大。3、當(dāng)?shù)貐^(qū)域的價格一般也就在 3300 元/平，賣得一般。4、區(qū)域人氣，這個區(qū)域距城市有一定距離，周邊幾個區(qū)域自成一體，環(huán)境不錯，房價便宜，一般會在自己的區(qū)域買房；而城市里去做不太方便，好象不知道誰會去買，而且出這么高的價；而金地國際城是因為在城市副中心

6、區(qū)，用途較多，可以出租、作為辦公、配套全、而且同類土地非常稀缺才有這么高的價錢。跟據(jù)經(jīng)驗，在沒看地的情況下，當(dāng)時初步的判斷：1、由于有部分產(chǎn)業(yè)從珠三角向合肥轉(zhuǎn)移，因為合肥是高校非常集中的城市，有，所以大勢看好合肥。3、從以往經(jīng)驗，小規(guī)模做到 12 都沒問題，但 150 畝的地做到 3-4 才能保證品質(zhì)。如果做到 6，一定有很多一梯六戶、以及朝東西的樓盤，這點關(guān)鍵是要看競爭對手是什么情況，也要看一下同類規(guī)模和高容積率案例規(guī)劃模式和。4、從土地成本看，R 做到 3-4，賣個 4500 元/平左右，因為一、二年后才推出，還有可能有提升空間，考慮到政務(wù)新區(qū)已得到廣泛認(rèn)同，大方向應(yīng)沒有問題。的首次溝通見

7、面會：和發(fā)展商兩個層面做了廣泛溝通；發(fā)展商的銷售總監(jiān)反饋已確定要拿，只是看怎么做才最好；而認(rèn)為：1、 未最后確定拿地；2、 項目目標(biāo)是利潤最大化。但要關(guān)注幾個方面：1、如何安排高容積率 R，大量做住宅是否有辦法到 6，如果做一些公寓和寫字樓或商業(yè)配合呢？2、能否前期通過住宅回錢，后期通過式五星級酒店回利潤。3、說一些配套如學(xué)校下半年即可到位。（帶著目標(biāo)和問題、結(jié)構(gòu)化思考）（可以有幾個項）。A、發(fā)展商的目標(biāo)是什么？B、項目的問題是什么？1、是否可以取地？初步假設(shè)是什么？哪些要重點考慮和驗證？2、項目可能的發(fā)展方向、發(fā)展模式是什么？問題二、了解了這些信息后，帶著什么假設(shè)去調(diào)研？問題一、先金字塔和

8、MECE 一下1、市調(diào)的問題是什么？2、通過什么可以回答這些問題？3、出發(fā)前的準(zhǔn)備有哪些優(yōu)點，有嗎？1、是否取地？2、如何做才能達(dá)到發(fā)展商目標(biāo)？3、房價到底最高可以做到多少？4、容積率最多可以做到多少？5、功能確定：是否可以做部分公寓、寫字樓和商業(yè)，分?jǐn)側(cè)莘e率？6、省規(guī)劃的新區(qū)影響有多大？7、這個區(qū)域的配套是否明年真能完成？8、層式五星級酒店是否有市場支持？可以實現(xiàn)利潤嗎？9、周邊現(xiàn)在的一梯多戶或東西朝向好不好賣？10、區(qū)域未來供應(yīng)的土地容積率定多少？11、區(qū)域中有經(jīng)驗的開發(fā)商是否考慮在本區(qū)域繼續(xù)土地的？為什么？12、搬遷影響？是如何想的？13、搬遷影響？潮湖新城能形成競爭嗎？14、高級客戶對本項目的認(rèn)