市場營銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、歡迎下載歡迎下載目 錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _TOC_250007 目的2 HYPERLINK l _TOC_250006 銷售類別2 HYPERLINK l _TOC_250005 銷售模式2 HYPERLINK l _TOC_250004 職責(zé)劃分2 HYPERLINK l _TOC_250003 市場營銷管理辦法2 HYPERLINK l _TOC_250002 銷售合同簽訂規(guī)則4 HYPERLINK l _TOC_250001 項目（銷售類）管理控制流程5 HYPERLINK l _TOC_250000 附表5市場營銷管理制度目的為使公司實現(xiàn)市場銷售的

2、管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展，擴(kuò)大市場的占有率，最終 實現(xiàn)市場信息共享化、一體化管理體制，特制定本辦法。銷售類別根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營銷、項目營銷銷售模式產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直銷，以渠道銷售為主，直銷為輔。由營銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)渠道的整理規(guī)劃與管理。（具體渠道管理模式，見附件代理商管理制度）項目銷售按區(qū)域劃分，直銷的形式。由營銷中心項目營銷部、ft西辦事處、西安分公司負(fù)責(zé)。職責(zé)劃分營銷中心負(fù)責(zé)公司在全國市場的整理運(yùn)作。西安分公司負(fù)責(zé)陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓城礦物局、黃陵礦務(wù)局、彬長公司的項目銷售（含產(chǎn)品直銷），并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。ft

3、西辦事處負(fù)責(zé)ft西地區(qū)的項目營銷（含產(chǎn)品直銷），及該地區(qū)的渠道發(fā)展、協(xié)調(diào)與管理，并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。營銷中心項目營銷部負(fù)責(zé)公司除西安分公司、ft西辦事處范疇以外地區(qū)的項目銷售。營銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國市場大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。營銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)所有客戶及項目信息的收集、匯總，組織售前、售中、售后的支持工作， 積極配合商務(wù)運(yùn)作，掌握項目的運(yùn)作進(jìn)程，協(xié)調(diào)公司資源。項目管理部根據(jù)立項信息建立立項號，根據(jù)銷售合同建立項目編號，并組織下達(dá)采購任務(wù)單， 整理控制項目質(zhì)量。各事業(yè)部技術(shù)部門配合完成商務(wù)談判，提供技術(shù)支持。采購部負(fù)責(zé)產(chǎn)品詢價，協(xié)助相關(guān)

4、人員做采購成本預(yù)算。市場營銷管理辦法營銷中心負(fù)責(zé)煤炭行業(yè)相關(guān)市場需求信息的搜集、招投標(biāo)信息搜集、潛在市場分析。各事業(yè)部須及時將市場信息提供給營銷中心，營銷中心負(fù)責(zé)組織對項目信息進(jìn)行項目風(fēng)險評估， 并對有效信息進(jìn)行立項。商務(wù)部根據(jù)項目情況指定項目負(fù)責(zé)人，并負(fù)責(zé)組織商務(wù)報價、銷售合同及技術(shù)方案的評審，下達(dá)項目任務(wù)書，全盤掌握項目的運(yùn)作情況，負(fù)責(zé)整個過程的監(jiān)控。營銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)項目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、ft西辦事處及北京公司各事業(yè)部的立項申請表、項目跟蹤情況，進(jìn)行匯總。對公司所有項目(包括已招投標(biāo)項目和潛在項目)進(jìn)行整體掌控，對其從立項商務(wù)運(yùn)作合同簽署實施收尾，進(jìn)行全面的跟蹤、記錄、

5、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進(jìn)行項目運(yùn)作。部門之間應(yīng)以部門聯(lián)絡(luò)單或項目任務(wù)單的形式進(jìn)行部門之間的溝通、協(xié)作，相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字接收，并歸檔備案。公司技術(shù)部門應(yīng)積極配合營銷中心完成市場運(yùn)作，及時提供技術(shù)咨詢及方案設(shè)計。采購部應(yīng)積極配合項目負(fù)責(zé)人及營銷中心商務(wù)部編制產(chǎn)品預(yù)算及規(guī)范產(chǎn)品型號。簽訂合同及技術(shù)協(xié)議時，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價格體系進(jìn)行市場商務(wù)談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務(wù)報價模板、技術(shù)協(xié)議模板簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議及商務(wù)報價，必須遵循公司制 定的銷售合同簽訂規(guī)則。由營銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)組織對商務(wù)條款、價格、付款方式、供貨日期等條款進(jìn)行及時評審，結(jié)合合同的實際狀況，采取適合的評審方式。若超出銷售合

6、同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經(jīng) 理批準(zhǔn)方可簽訂。簽訂的銷售合同及技術(shù)協(xié)議由營銷中心商務(wù)部統(tǒng)一歸檔。公司所有項目的合同簽訂須由營銷中心商務(wù)部統(tǒng)一把關(guān)、建檔，掌握項目運(yùn)作始末的情況。銷售項目結(jié)束以合同簽署為唯一標(biāo)志，營銷中心及時通知財務(wù)部項目終止，商務(wù)部組織總結(jié)、編制實際費(fèi)用清單。銷售合同及技術(shù)協(xié)議簽訂后需交給營銷中心商務(wù)部歸檔，由營銷中心商務(wù)部下達(dá)KJ139 生產(chǎn)申請單及集成或KJ139 外購產(chǎn)品的采購任務(wù)單。營銷中心商務(wù)部監(jiān)控、推進(jìn)銷售合同的執(zhí)行情況。因為自動化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔(dān)具體的銷售任務(wù)，所以，該部門的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關(guān)聯(lián)的資源，不承擔(dān)信息的后續(xù)處理，若信息對應(yīng)

7、的項目獲取成功，公司將結(jié) 合項目的實際盈利，給予信息提供者按合同額提取不超過1%的獎勵，合同款收到 50%時支付獎勵的 50%，合同款收到 90%時，支付獎勵的剩余 50%。銷售合同簽訂規(guī)則項目合同類別類別合同金額銷售價格付款方式安裝服務(wù)費(fèi)簽約負(fù)責(zé)人合同額50 萬不低于公司制定的區(qū)域底價全款提貨，款到發(fā)貨自行安裝，或10%安裝服務(wù)費(fèi)營銷中心、ft西辦事渠道合同額50 萬不低于公司制定的區(qū)域底價首付 70%，安裝完成后30%自行安裝，或10%安裝服務(wù)費(fèi)處、西安分公司合同額50 萬不低于公司的對外指導(dǎo)價首付 50%，安裝完成40%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)營銷中心、ft西辦事直銷合同額50 萬

8、不低于公司的對外產(chǎn)品指導(dǎo)價銷售補(bǔ)套不低于項目原合同價格首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%全款提貨，款到發(fā)貨10%安裝服務(wù)費(fèi)1000 元，下井 500元，不下井 300 元1000 元，下井 500處、西安分公司營銷中心、ft西辦事 處、西安分公司營銷中心、ft西辦事配件公司統(tǒng)一配件價格全款提貨，款到發(fā)貨元，不下井 300 元處、西安分公司合同額50 萬新項保證不少于 30%的毛利潤首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)營銷中心、ft西辦事目合同額50 萬保證不少于 30%的毛利潤項目合同額10 萬保證不少于 30%的毛銷售利潤補(bǔ)套30

9、 萬合同額保證不少于 30%的毛10 萬利潤首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%全款提貨，款到發(fā)貨首付 50%，貨到 50%10%安裝服務(wù)費(fèi)10%安裝服務(wù)費(fèi)10%安裝服務(wù)費(fèi)處、西安分公司營銷中心、ft西辦事 處、西安分合同額30 萬保證不少于 30%的毛利潤首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)公司項目（銷售類）管理控制流程收集項目信息立項申請 項目風(fēng)險評估施工風(fēng)險商務(wù)風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險商務(wù)部負(fù)責(zé)組織“項目風(fēng)險評估”，進(jìn)行立項。項目管理部負(fù)責(zé)分配立項號。商務(wù)部負(fù)責(zé)下達(dá)項目任務(wù)書。商務(wù)部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)書、合同及技術(shù)協(xié)議的的評審。商務(wù)部負(fù)責(zé)項目的整體跟蹤并記錄在案。否是否通過評估項目終止是批準(zhǔn)立項,項目管理部分配立項號本流程適合不進(jìn)行招標(biāo)流程的項目項目跟蹤本流程適合進(jìn)行招標(biāo)流程的項目向各事業(yè)部下達(dá)項目任務(wù)書購買標(biāo)書向各事業(yè)部下達(dá)項目任務(wù)書投標(biāo)書擬制項目跟蹤投