催眠式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、誠(chéng)信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售工作中，你有沒(méi)有試過(guò)，遇到客戶時(shí)卻不知如何開(kāi)口？開(kāi)了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？引起注意之后，卻不知怎么建立信賴(lài)感？而在進(jìn)一步的銷(xiāo)售工作中，你是否希望， 很快地讓客戶開(kāi)始聆聽(tīng)你的談話？找到客戶的需求？讓對(duì)方使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的？ 并且，最后成交？如果你需要這些，式銷(xiāo)售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來(lái)越有與推動(dòng)力了。在開(kāi)始這個(gè)神奇的方法之前，須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn)，以此來(lái)厘清一些對(duì)及銷(xiāo)售的誤解。然后，才能以從一個(gè)正確的起點(diǎn)上，開(kāi)始晉身卓越銷(xiāo)售人的特訓(xùn)。一、式銷(xiāo)售的觀念觀念一、是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺(jué)。在電視上看到的方法是源于交談式一

2、般都是表演式交談式（也叫舞臺(tái)式）。而在這里介紹的呢？交談式即是通過(guò)交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說(shuō)詞更有與推動(dòng)力。不是讓你睡覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見(jiàn)的狀態(tài)。在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的狀態(tài)。如玩電子、入神、做白日夢(mèng)、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽(tīng)一段音樂(lè)、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的狀態(tài)。觀念二、無(wú)論你是否師，你每天都在，無(wú)論你是否，你每天都在銷(xiāo)售。有的人說(shuō)，對(duì)我沒(méi)有用，我并不需要。事實(shí)上，無(wú)論你覺(jué)得自己是否需要，你每天都在他人，或自我。當(dāng)你不斷地說(shuō)：“對(duì)我沒(méi)有用”實(shí)上就是在下一個(gè)指令，而

3、這個(gè)“技術(shù)。當(dāng)你對(duì)自己說(shuō)：“對(duì)我沒(méi)有用”的指令，會(huì)讓你開(kāi)始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門(mén)卓越的式銷(xiāo)售是什么？好像會(huì)對(duì)我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我，讓自己樂(lè)意去接受新的事物。同時(shí)，上面的過(guò)程，也是一個(gè)銷(xiāo)售的進(jìn)程，它們都是你把一個(gè)想法，推銷(xiāo)給你自己的過(guò)程。而每天，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，都在不斷地把的想法、的產(chǎn)品，自己推銷(xiāo)給別人。你也許會(huì)說(shuō)：“洛帶的傷心涼粉很好吃耶，很美味的。去那邊吃吧?！边@就是一個(gè)，你別人開(kāi)始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷(xiāo)售，你的意見(jiàn)，用“美味”的包裝起來(lái)，推銷(xiāo)給別人。這不是很奇妙么？只要你與人接觸，你就在不斷的與銷(xiāo)售。既然它與的生活如此密切，更需要

4、好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。觀念三、銷(xiāo)售四字決：銷(xiāo)的是自己，售的是信念，買(mǎi)的是感覺(jué)，賣(mài)的是好處。二、式銷(xiāo)售五步曲步驟一：吸引注意（感官收斂）常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：1、銷(xiāo)售 只說(shuō)：“我不感2、銷(xiāo)售本步驟的好處：沒(méi)有吸引顧客的注意力，就開(kāi)始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說(shuō)完之后，顧客。”大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道錯(cuò)產(chǎn)品了。1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售。誠(chéng)信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)3、以顧客的喜好及問(wèn)題技巧說(shuō)明：技巧、情況提問(wèn)這個(gè)技巧是整套技巧的過(guò)不斷的提問(wèn)，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客例子 1：，建立良好的親和力。技巧之一。情況提問(wèn)的目的是從顧客的情況開(kāi)始交談

5、，通。銷(xiāo)售：“是從事什么工作的呢？”：“我是從事人力資源工作的?！变N(xiāo)售：“哦，人力資源啊，這一個(gè)挺有性的工作，能給我談?wù)劽?？”：“也沒(méi)什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時(shí)連周末都忙，家里孩子都顧不上了?！苯徽劦竭@里，就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)了突了。了，就是工作時(shí)間與照顧孩子的時(shí)間沖如何開(kāi)況提問(wèn)”一般情況下，銷(xiāo)售在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒(méi)有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而式銷(xiāo)售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客費(fèi)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式客戶產(chǎn)品產(chǎn)品好處產(chǎn)品特點(diǎn)，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消客戶情況客戶問(wèn)題客戶需求產(chǎn)品好處式銷(xiāo)售運(yùn)用提問(wèn)來(lái)做銷(xiāo)售的

6、流程是：客戶情況客戶問(wèn)題客戶需求產(chǎn)品好處從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。而要怎么設(shè)計(jì)出這套提問(wèn)呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處客戶不同情景中的需求或問(wèn)題與生活情景有關(guān)的提問(wèn)。例子 2：一個(gè)培訓(xùn)課程的情景提問(wèn)設(shè)計(jì)，假設(shè)這個(gè)課程叫【心對(duì)心高效能溝通】產(chǎn)品與服務(wù)的好處客戶不同情景中或需求（4 種情景）與生活情景有關(guān)的提問(wèn)了解自己的方法了解他人的方法改善溝通的心態(tài)改變溝通的技巧 1、家庭了解自己的妻子改善自己與妻子的關(guān)系了解自己孩子的想法幫助孩子幫助孩子自尊心學(xué)習(xí)成績(jī)您平常與您的愛(ài)人平常假日都消遣的？（這個(gè)問(wèn)句沒(méi)有直接問(wèn)：你結(jié)婚也沒(méi)有，誠(chéng)信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)而換式發(fā)問(wèn)）您與您的愛(ài)人的關(guān)系怎么樣？您的孩子有多

7、大了？您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢？2、事業(yè)建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈改善與同事或下屬的關(guān)系學(xué)習(xí)如何影響別人、推動(dòng)別人、激勵(lì)別人學(xué)習(xí)如何處理您是從事什么工作的呢？ 您與同事的關(guān)系怎么樣呢？您覺(jué)得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識(shí)3、休閑的人？學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)身體會(huì)覺(jué)得累得4、金錢(qián)學(xué)習(xí)與陌生人交談自己與他人交際時(shí)的自信學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售給別人？您是否希望讓自己有的收入？您覺(jué)得是否需要自己推銷(xiāo)自己的能力，或者是銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力？我猜您也知道，成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系，是么？技巧、識(shí)別“路標(biāo)”“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來(lái)的關(guān)于他的信息，最重要的

8、“路標(biāo)”就是關(guān)于他、需求的信息了。在例子 1 中，連孩子都照顧不了”?？梢钥吹饺齻€(gè)路標(biāo)：“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時(shí)當(dāng)識(shí)別出這些路標(biāo)，就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn)，進(jìn)深一步地交流。例子 3：1、運(yùn)用路標(biāo)“有孩子” “哦，您的孩子多大了？”2、運(yùn)用路標(biāo)“從事人力資源工作” “哦，人力資源啊，這一個(gè)挺有技巧、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)性的工作，能給我談?wù)劽?？”銷(xiāo)售在運(yùn)用提問(wèn)的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問(wèn)，像一個(gè)查戶口的。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，須在交談中及時(shí)地一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。誠(chéng)信立足創(chuàng)新致遠(yuǎn)例子 4：“孩子五歲了，是來(lái)著?！变N(xiāo)售：“已經(jīng)五歲

9、啦，真看不出來(lái)耶，”停頓一下，看一看她“我也有一個(gè)孩子，我好奇你的孩子的情況怎么樣，技巧、暫停孩子挺頑皮的。”在交談的過(guò)程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說(shuō)完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺(jué)地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。步驟二：尋找問(wèn)題（誘導(dǎo)）在技巧 1 的例子中，可以看到銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)顧客的一個(gè)問(wèn)題了。式銷(xiāo)售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客，因?yàn)?，每一個(gè)問(wèn)題背后，都有一份需求在等待被滿足。以例 1 為例，的需求可能是希望有時(shí)間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測(cè)，孩子對(duì)她是很重要的。所以，如果能從溫馨提示：在牛頭編著的孩子方面談下去，可能會(huì)對(duì)她更有推動(dòng)力。式銷(xiāo)

10、售基本功，介紹過(guò)引導(dǎo)注意的技巧，配合這個(gè)技巧來(lái)運(yùn)用式銷(xiāo)售步驟二，會(huì)事半功倍。步驟三：刺激需求（深化）常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：銷(xiāo)售要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒(méi)錢(qián)”“太貴了”“我沒(méi)”“我沒(méi)時(shí)間”等等。本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺(jué)得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來(lái)讓顧客看到，如果與銷(xiāo)售個(gè)交易，會(huì)多少可惜。技巧 1、正視痛苦達(dá)成交易，可以帶來(lái)多大的好處；如果錯(cuò)過(guò)這一在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)，為什么愿意現(xiàn)在買(mǎi)，為什么不愿意現(xiàn)在買(mǎi)，他們是什么？影響他們最的就是：追求，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。所以，當(dāng)在之前第三步時(shí)找到

11、顧客時(shí)，就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問(wèn)題的不解決，會(huì)為他帶來(lái)什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)覺(jué)？感當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得不改變會(huì)給他帶來(lái)痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來(lái)，就要讓他把改變與的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓他明白的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。技巧 2、展示問(wèn)一問(wèn)客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想，解決問(wèn)題后的，滿足的感覺(jué)。這里，我要讓大家關(guān)于銷(xiāo)售的四句：銷(xiāo)售賣(mài)買(mǎi)，銷(xiāo)的是自己，售的是觀念，買(mǎi)的是感覺(jué)、賣(mài)的是好處。本技巧就是在提供“感覺(jué)”。然后告訴客戶有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂(lè)意掏錢(qián)了。步驟四：確認(rèn)需求 （指令）當(dāng)做好前面的工作刺激需求的工作后，接下來(lái)的工作就是與客戶確認(rèn)需求、達(dá)成交易了。在這個(gè)過(guò)程中，需要注意一些細(xì)節(jié)：一、大