醫(yī)療器械公司的招標(biāo)故事

1、醫(yī)療器械公司的招標(biāo)故事“我們的血小板恒溫振蕩保存箱是同類器械中質(zhì)量絕對過硬的產(chǎn)品，301解放軍總醫(yī)院、上海血液中心、深圳血液中心等國家級先進單位都用的是我們的產(chǎn)品，可是這次招標(biāo)我們輸了?！毙袠I(yè)中老牌的企業(yè)江蘇某醫(yī)用儀器廠負責(zé)人楊女士說?！叭绻麄兪且粋€曾在國內(nèi)市場上使用過的產(chǎn)品也還好說，可是這個產(chǎn)品是剛從美國進來的，也不是強生、惠普、西門子等知名品牌，尚未聽說國內(nèi)有哪一家醫(yī)院試用過。我們輸?shù)貌环獍?！”電話那頭，楊已泣不成聲。楊所在的醫(yī)用儀器廠參加某地區(qū)的血站建設(shè)項目設(shè)備招標(biāo)，一個從未在市場上露過面的進口產(chǎn)品以高出一倍的價格在招標(biāo)活動中擊敗了他們。楊女士說，當(dāng)時，許多用戶以及業(yè)內(nèi)權(quán)威都認(rèn)為我們

2、中標(biāo)把握很大，然而，還沒有等到開標(biāo)，我們已經(jīng)聽到有傳言說我們可能被某進口企業(yè)擠掉。正式開標(biāo)的時候，終于發(fā)生了傳言中的那一幕。楊女士說，我們的價格才兩萬多元，他們進口產(chǎn)品的價格為4萬多元，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)使用了多年，除了少數(shù)發(fā)達地區(qū)的中心血站進口了少量的國外血小板保存箱，全國大部分血站和醫(yī)院都是用我們的產(chǎn)品，很多用戶都對此結(jié)果大惑不解。楊女士說，他們在儀器的溫度顯示上使用了功能比較先進、顯示比較準(zhǔn)確的數(shù)字顯示盤，而招標(biāo)的參數(shù)卻要求用指針顯示盤，這個進口廠商正是使用這種顯示方式。據(jù)悉，這次招標(biāo)是國家為了改變該地區(qū)的醫(yī)療條件，國家財政撥款12.5億元，并有地方財政支持，在全國范圍公開招標(biāo)的一個耗

3、資巨大的醫(yī)療器械招標(biāo)活動，而中標(biāo)者大多為進口產(chǎn)品。同這個招標(biāo)一樣，在許多招標(biāo)活動中，進口產(chǎn)品受到了超出尋常的青睞，甚至一些項目干脆直接規(guī)定只用進口產(chǎn)品。進口醫(yī)械的寡頭游戲目前，國外醫(yī)療器械占據(jù)了國內(nèi)市場約80%的份額。尤其是高端醫(yī)療設(shè)備幾乎是清一色的洋儀器，從全行業(yè)來看，國產(chǎn)醫(yī)療器械只能在低端市場艱難圖存。江蘇某醫(yī)用儀器廠楊女士說，她有一次到一家很先進的實驗室去參觀，接待方對她說：“我們整個實驗室全是進口儀器，惟獨你們廠這臺血小板保存箱是國產(chǎn)的。”楊說：“一些人可能認(rèn)為我會很高興，但當(dāng)時我特別不是滋味?！痹谝恍╊I(lǐng)域，市場往往只有兩三家進口廠商在作寡頭競爭。事實上，與其說他們是競爭，不如說他們是

4、合作。如某種產(chǎn)品，實際上只有一家瑞士企業(yè)和一家德國企業(yè)的國內(nèi)總代理商在這個市場上“縱橫捭闔”。到這個時候，精明的代理商開始互相串通，聯(lián)手抬價，壟斷市場。盡管他們在價格上有相當(dāng)好的“默契”，不過，為了爭奪某一地區(qū)的一項招標(biāo)，他們的業(yè)務(wù)代表仍然會為此弄得沸沸揚揚，打得不可開交，業(yè)務(wù)代表會使用爭奪市場所需要使用的一切手段。據(jù)一位熟知內(nèi)情的人士介紹，事實上，這個時候往往有一方的代表是在作完全無謂的犧牲，他的輸贏早已注定?！伴_標(biāo)前的一刻，雙方上上下下所有的人都激動不已，但有兩個人是平靜的他們的老板。事實上，在下面的業(yè)務(wù)代表為爭奪這個市場打得最轟轟烈烈的時候，雙方的老板已經(jīng)在電話里定了乾坤：這一單你來做，

5、下一單留給我。你就按理想的價報，我報個高價。”這個時候，招標(biāo)的意義就完全被寡頭的“禮讓”所解構(gòu)，一切表演比真實的還要真實。高價與“操作空間”一支進口心臟支架，報關(guān)價僅為700美元，一到經(jīng)銷商手中卻變成了9000元人民幣，到了醫(yī)院則飆升至18000元人民幣，可謂連連翻番。某進口品牌的全自動XX儀，其代理商的對外報價為200萬元臺，但他們的成交價通過配置的附加品調(diào)節(jié)。業(yè)內(nèi)人士指出，除掉附加品的價格，真正的成交價在這家醫(yī)院是180萬元，在那家醫(yī)院是150萬元，每家醫(yī)院的實際成交價相差甚遠。據(jù)深圳海關(guān)一知情者透露，他知道一種醫(yī)療儀器，進口完稅單上的價格是6000美元（即5萬元人民幣左右），但是，這個代

6、理商令人無法想象地把這臺儀器賣到了30萬元，翻了數(shù)倍。驚人的利潤空間意味著巨大的操作空間。據(jù)一些國內(nèi)企業(yè)介紹，一些衛(wèi)生部門經(jīng)常會搞一些學(xué)術(shù)性、技術(shù)性的研討會或者做一些行業(yè)性的展覽，這些研討會往往需要企業(yè)去贊助，進口廠商在這個時候往往會出手闊綽，動輒幾萬、幾十萬元地掏公關(guān)費。一個國內(nèi)企業(yè)說，我們的價格賣不上去，利潤已經(jīng)非常薄，科研經(jīng)費就已經(jīng)非常緊張，不可能有那么大的財力去同進口廠商比試，“錢少了人家還看不起呢！還不如不去。當(dāng)然，我們知道，到招標(biāo)的時候，我們同樣也就不用去了?！币晃粐忉t(yī)療器械代理商透露，他們是某區(qū)域的代理，因為他們比較熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r，也容易搞掂當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院?！搬t(yī)院院長和設(shè)備科的關(guān)系

7、要搞好，經(jīng)他們同意后，讓醫(yī)院臨床科室申請要求購買，然后醫(yī)院向衛(wèi)生局等部門打出采購報告和預(yù)算，審批同意后撥款招標(biāo)采購?！薄凹热皇钦袠?biāo)，你們也未必能中??？”我問?！霸O(shè)備選型所采用的技術(shù)指標(biāo)可以決定一個企業(yè)的命運，借口缺乏某項并不重要的技術(shù)指標(biāo)，可以讓其他企業(yè)失去競標(biāo)資格。很多招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)其實就是為某個企業(yè)量身度造，這是公開的秘密，大家都在玩。”這位代理商不無得意地說。價格落差掣肘本土企業(yè)，政策導(dǎo)向幫洋儀器大忙據(jù)楊女士介紹，同樣一臺采血控制器，國產(chǎn)最好的產(chǎn)品才賣2500元，而日、韓、德等進口品牌則高達20000元50000元，價格最大相差1020倍。深圳邁瑞董事長徐航說：“進口儀器廠家賣一臺就想賺

8、足，任何一個產(chǎn)品，沒有國內(nèi)廠家參與競爭，價格就降不下來?！毙旌秸J(rèn)為，國產(chǎn)醫(yī)療器械價格之所以這么低，是因為國家在上世紀(jì)90年代對電子工業(yè)有價格政策所致。他認(rèn)為，由于國產(chǎn)儀器的價格起點比較低，現(xiàn)在要提上去非常不容易，有人覺得國產(chǎn)儀器價格就是應(yīng)該低，進口的就是應(yīng)當(dāng)高，很不講道理。由于價格落差的存在，進口產(chǎn)品利用高利潤操縱市場，越做越滋潤；而國產(chǎn)廠商由于利潤空間非常有限，連起碼的研發(fā)經(jīng)費都很緊張，就更別說與進口器械廠商去用重金疏通關(guān)系。如此形成了一個惡性循環(huán)，許多企業(yè)已經(jīng)生存得很艱難。徐航說，10多年前較早的10來個好一點的國產(chǎn)儀器廠，現(xiàn)在還活著的只有兩三家了。國產(chǎn)器械不光是本身的售價要比進口器械低得

9、多，他們在醫(yī)院里使用的服務(wù)價格也明顯要低于進口儀器，這一點在物價體系里有明確的規(guī)定。有業(yè)內(nèi)專家說，物價部門兩條線收費導(dǎo)向本身就約束了國產(chǎn)醫(yī)械的發(fā)展空間，換句話說，即使是某國產(chǎn)醫(yī)械的產(chǎn)品品質(zhì)達到了甚至進口品牌的水平，醫(yī)院也不太愿意買國產(chǎn)設(shè)備，因為這種對國產(chǎn)設(shè)備的歧視性收費定價減少了醫(yī)院的收入。談到醫(yī)療器械的招標(biāo)，一本土企業(yè)老總說，招投標(biāo)法規(guī)定應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌，現(xiàn)行的普遍做法顯然違背了這一法律精神。他說，在印度、韓國等國家，他們都是首先保護自己的產(chǎn)品，即使一些先進的儀器本國沒有，也要優(yōu)先采用OEM的方式生產(chǎn)，而在許多發(fā)達國家，國產(chǎn)設(shè)備哪怕比進口設(shè)備貴10%，政府也要求優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌。我在同一些進口醫(yī)械設(shè)備廠商談?wù)搰a(chǎn)醫(yī)械行業(yè)的危險處境時，他們有些不以為然。一個進口產(chǎn)品的總代理說：“與國外企業(yè)競爭，可以提高本土企業(yè)的整體素質(zhì)和綜合競爭能力。這就如同國內(nèi)的家電行業(yè)一樣，他們在與國際品牌的競爭中發(fā)展了起來，這是一個優(yōu)秀帶動落后的過程?！辈贿^，對于進口商的這種表述，衛(wèi)生部一位不愿具名的官員反駁了這種