營(yíng)銷管理-大客戶營(yíng)銷十八招（ 41）

1、 “大客戶營(yíng)銷十八招 第一篇課程大綱：第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交第二招 建立志愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交課程目的： 1. 掌握這三招 2. 學(xué)會(huì)并熟練運(yùn)用大客戶銷售，簡(jiǎn)單來講，是指那些金額宏大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大工程，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點(diǎn)：周期比較長(zhǎng)，決策者比較多。在銷售領(lǐng)域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實(shí)戰(zhàn)勝利的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎樣做是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是

2、決議事情成敗的要素之一。人性規(guī)律： 職業(yè)選手按規(guī)律去做; 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。職業(yè)選手素質(zhì)設(shè)計(jì)銷售套路:比如漏斗原理，每個(gè)環(huán)節(jié)都是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至連話術(shù)都是固定的。根本功的打造：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、引見產(chǎn)品的話術(shù)、訪問的流程、漏斗表格等等。永不放棄：客戶不買是由于客戶不了解，所以不斷的為客戶提供價(jià)值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。6第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交第二招 建立志愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。實(shí)踐上，只需熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：客戶的回絕實(shí)

3、踐上只是一種正常的反響，并不是真的回絕。只需堅(jiān)持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位思索，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。一、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開放本人1、銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反。先來看一個(gè)圖片 1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？道理： 人們對(duì)于大多數(shù)拿到手的東西，會(huì)先入為主，看一眼就以為本人是了解了。并且，大都對(duì)本人的第一印象非常認(rèn)定，因此即使后來通知他畫面有兩個(gè)人時(shí)，大多數(shù)人還是在看過多遍后，依然堅(jiān)持本人最初的意見。這就是人們認(rèn)識(shí)中的“失盲景象。眼見為實(shí)的信心誤了很多人再次看圖片 闡明什么？ 通知對(duì)方目的，讓他們按照目的去搜索，對(duì)事物的認(rèn)

4、識(shí)就會(huì)全面很多。我們的客戶也是這樣，要引導(dǎo)他，他才干看出來。 銷售時(shí)，假設(shè)我們可以客觀地對(duì)待客戶的盲點(diǎn)，當(dāng)客戶回絕他時(shí)，他就會(huì)想；“哎呀，這個(gè)人的盲點(diǎn)還挺嚴(yán)重的呢。這樣他就沒那么生氣了，也就不會(huì)覺得那么受傷。再次看圖片 闡明： 這個(gè)世界上，并不是一切的人都是我們的客戶。銷售是有概率的。不論他是銷售什么，都會(huì)有人回絕他。這不是他的商品好不好的問題，而是人們本人需求不需求的問題。明白了這一點(diǎn)，他就更能安然面對(duì)客戶的回絕了二、不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多 有很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會(huì)遭遭到各種各樣的回絕和創(chuàng)傷，倘假設(shè)本人撫平不了，就會(huì)堅(jiān)持不下去。我們經(jīng)常把

5、客戶的一些正常反響了解成是對(duì)我們?nèi)烁竦膿p傷，對(duì)我們的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多，做銷售一定要心態(tài)平和，所以平和是我們這一招的主要內(nèi)容 倘假設(shè)以一種平和的心去對(duì)待，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)領(lǐng)悟，一個(gè)人在企業(yè)里要想迅速生長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，由于銷售是最容易生長(zhǎng)的。何況銷售才是占盡公司廉價(jià)、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最正確選擇，的富翁都是這樣白手起家的。這么想，他就會(huì)開場(chǎng)喜歡銷售，愛上銷售，甚至不情愿分開銷售。三、掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西 有的人的心靈按鈕在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關(guān)系和人情。那么這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只需投其

6、所好，辦事就容易多了。四、掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求1.買點(diǎn)要以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯 一個(gè)人的買點(diǎn)就是本人非常在意和希望獲得的任何東西，是從私的角度。什么叫賣點(diǎn)呢，就是大家認(rèn)可的觀念和東西，是公的角度。2.人們是為了本人的緣由而購(gòu)買，而不是為了他的理由而購(gòu)買 他假想象和客戶協(xié)作，就必需思索他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么，假設(shè)他的私人需求被他滿足 的比較好，那么他的“公的方面，只需感情好都可以商量。在跟他人做買賣時(shí)，首先思索的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心。同流才干交流。3.在給到關(guān)健人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)，讓他理直氣壯的去為他的這個(gè)事去勞累。第二招 建

7、立志愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 長(zhǎng)久以來，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，假設(shè)與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生不調(diào)和，人們會(huì)有一種不安的覺得，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行擔(dān)任，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，銷售也是這個(gè)道理。 心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中志愿圖像的過程。由于人性中有“追求高興，逃避苦楚這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)，一定要“把益處說夠，把苦楚說透，這樣成交就曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。一、發(fā)崛內(nèi)心深處的緣由，建立心中的志愿圖像 牛不喝水按頭是沒用的，關(guān)鍵是給他制造喝水的需求 想方法讓牛自動(dòng)喝水 想讓人自動(dòng)做某件事，必需給他發(fā)明一定的需求。 產(chǎn)

8、生一個(gè)理念：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，假設(shè)現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不調(diào)和，這時(shí)人們就會(huì)覺得有種壓力，有種不安的覺得，甚至?xí)a(chǎn)生一種動(dòng)力-把它扶正。并且動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行擔(dān)任的。 當(dāng)一個(gè)人可以自動(dòng)自發(fā)、自行擔(dān)任把現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，這個(gè)人的動(dòng)力就歸零。 一個(gè)擅長(zhǎng)描畫客戶心中愿景的人，就能把生意做成 銷售就是這樣進(jìn)展的，當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時(shí)，我們必需給他樹立新的圖像。否那么，倘假設(shè)客戶心中沒有正確的圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺的是挺正常的。但當(dāng)他把新的圖像給他樹立了樹立的比較明晰，客戶就會(huì)喜新厭舊，就開場(chǎng)對(duì)舊的不稱心。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將如今的圖像和他給他樹立的圖像吻和了

9、以后，才會(huì)覺得稱心，這樣客戶也就達(dá)成了他的成交目的。案例分析 售貨員一天賣出30萬思索： 1這位雇員為客戶建立了多少次志愿圖像？ 2他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？ 有家公司的總經(jīng)理很奇異地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美圓，于是他便去問個(gè)終究。 是這樣的，這位銷售員說，一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后通知他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提示他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)

10、發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他通知我說他的車能夠拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款奢華型巡洋艦。經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，他就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的，這位售貨員回答說，他是來給他妻子買針的。我就問他：他的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？分析結(jié)論： 經(jīng)過案例看出，銷售與人的心思有關(guān)，懂得發(fā)掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心目中建立新的志愿圖像，協(xié)助客戶開掘本人沒有認(rèn)識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交。二、協(xié)助客戶把益處想夠，把苦楚想透，他們就會(huì)成交。1 好的沒說好，壞的沒說壞，單子就會(huì)做得不死不活2 銷售的要訣，就是協(xié)助人們追求高興、逃避苦楚。 有兩種人能

11、做好營(yíng)銷：1有自信的人-置信產(chǎn)品，置信本人，置信能勝利 2有愿望的人-包括賺錢的愿望、勝利的愿望3 協(xié)助客戶把益處說夠，把苦楚想透，他就會(huì)情愿和他成交。案例分析 塑造苦楚 勝利賣出大單思索： (1)這位大姐的話反映了人們?cè)谫?gòu)買是的一種什么心態(tài)？ 2)小張是如何塑造苦楚的 有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員小張去他們家訪問時(shí)，這位大姐接待了他。大姐：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可他這個(gè)人，他確實(shí)很優(yōu)秀，不過我通知他，經(jīng)過我們一家人的研討決議，我們還是決議不買保險(xiǎn)了。 小張：他能通知我為什么不買嗎？大姐：由于我買東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決議哪個(gè)東西可買或可不買時(shí)，會(huì)問本人一句話，

12、問完之后，我就決議買與不買了。 小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，他是怎樣問的呢？大姐：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，確實(shí)很美麗，27萬多一套啊！而對(duì)于這串白金鉆石項(xiàng)鏈，我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過好幾回，當(dāng)我預(yù)備付款時(shí)，我一路在問 我本人，不買會(huì)死嗎？我得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西替代嗎？當(dāng)然有。這次買保險(xiǎn)，我同樣這樣問本人。小張我問他，他讓我買保險(xiǎn)，假設(shè)我不買保險(xiǎn)，難道會(huì)死嗎？小張：謝謝他，大姐。幸而他這么提示我。人不買保險(xiǎn)不會(huì)死，但假設(shè)死的時(shí)候會(huì)死得很慘。當(dāng)然不是他死得很慘，而是那些依托他的人會(huì)很慘。由于他死了以后，他們悲痛萬分。他是什么都不需求了。但是活著的人，他們?nèi)f事困難，什么都需求

13、。保險(xiǎn)是獨(dú)一的以一換百的保證方法，沒有任何替代品！ 經(jīng)過這一番對(duì)話，最后大姐終于答應(yīng)了。分析結(jié)論： 購(gòu)買就是一個(gè)追求高興逃避苦楚的過程，受這種心思的影響，客戶在購(gòu)買任何一樣商品時(shí)都會(huì)有防備心思，但我們或是能把苦楚塑造夠，就能打垮客戶的心思防線，促使他們成交。第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 在客戶身上存在著八二法那么，即80%的銷售額來自20%的客戶。這就決議了銷售人員不應(yīng)該將精神分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量少但作用大的客戶，將有限的資源充分運(yùn)用在他們身上，取的事半功倍的效果。一、80% 的銷售額來自20%的客戶1 八二法那么事銷售人員的“靈丹妙藥2 像對(duì)待新客戶一樣注重老客戶的

14、利益。3 勝利的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤(rùn)的20%的客戶在哪里，并且要留住他們。二、銷售遵照平均法那么，訪問量大，成交量就大1 訪問的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：訪問100位客戶獲約客戶36人，那么勝利比率位36%；訪問200位獲約89人，那么勝利比率44.57%；訪問500位獲約285人，那么勝利比率57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，訪問的客戶越少，成交的比率越小。2 從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 平均法那么要求的是總的基數(shù)。了解了“非平均概率，他就會(huì)從容的多了。分析結(jié)論： 大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何開展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精神去研討如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模擬和超越的。 做好了大客戶最關(guān)懷的小事，就等于他曾經(jīng)打