銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文

1、第 PAGE13 頁 共 NUMPAGES13 頁銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文1作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打交道，對(duì)于產(chǎn)品銷售、市場人員知之甚少，可以有幸參加為期兩天的銷售培訓(xùn)課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓(xùn)教師 金其莊教師進(jìn)展講授，其老道、幽默、幽默的語言，加之有些 YD 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金教師，在銷售知識(shí)方面的見解深化，對(duì)組織銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析p 得透徹，講得也是深化淺出，使我這個(gè)門外漢也能聽懂些許。對(duì)于銷售，根據(jù)目的對(duì)象不同，將其劃分為個(gè)人銷售和組織銷售。對(duì)于個(gè)人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰

2、就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。相比這種簡單類型的銷售，對(duì)組織進(jìn)展銷售復(fù)雜度就高很多。組織銷售的復(fù)雜度來于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門打交道，將會(huì)面對(duì)更多的競爭隊(duì)手，工程的周期往往跨越了較長的時(shí)間，銷售的不只有產(chǎn)品還有效勞以及信譽(yù)等等。如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后成功，什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素?且聽金教師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個(gè)詞，實(shí)在是金教師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險(xiǎn)的笑聲，似男非女，非常邪惡。金教師也成認(rèn)運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下，正確的評(píng)估自身的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，

3、并對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)展必要的打壓圍堵，才更有時(shí)機(jī)將產(chǎn)品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶對(duì)產(chǎn)品、市場理解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權(quán)往往就那么一兩個(gè)人說的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就可以很快的將產(chǎn)品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財(cái)將會(huì)滾滾而進(jìn)。但如今隨著市場的快速開展，技術(shù)的不斷開放，越來越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競爭將加劇進(jìn)入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉(zhuǎn)向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權(quán)，我們需要一套有效的銷售策略，可以快速有效的將工程向前推進(jìn)到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存開展贏得更多的空間 .金教師將

4、多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和理論修行 , 完美的交融在一起 , 總結(jié)出了對(duì)于個(gè)案的四個(gè)通用過程 : 分析p 現(xiàn)狀、考慮提升競爭力的措施，擬定行動(dòng)方案，執(zhí)行跟蹤方案?？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是粗淺易懂。當(dāng)然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)我們的理解。首先，對(duì)自身的現(xiàn)狀進(jìn)展 SWOT 分析p ，對(duì)于 SWOT 矩陣分析p 法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。其次，在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)展分析p 后，需要確定出當(dāng)前的狀況，通過直觀的感覺將當(dāng)前所處的境地說明出來，為了可以使“感覺”變得更加可靠，金教師提供了一個(gè)“感覺尺子”進(jìn)展度量。在這個(gè)細(xì)分的尺子里大約有十個(gè)感

5、覺刻度，分別說明了對(duì)當(dāng)前階段情形的看法，如舒適，糟糕等。也許正因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)展衡量，并在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí)，通過這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別才能，更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)歷。再次，在對(duì)當(dāng)前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對(duì)組織構(gòu)造、關(guān)鍵影響因素進(jìn)展更深化的分析p 。假如這個(gè)工程是一言堂，老板或高層有完全獨(dú)立的采購權(quán)，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大局部的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問題

6、，有個(gè)很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金教師將目的組織，進(jìn)展分解，劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)點(diǎn)頭權(quán)的決策人物 EB ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 UB ”以及“引進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物 Coach”，對(duì)這些關(guān)鍵因素進(jìn)展分析p 檢驗(yàn)，重新評(píng)估出當(dāng)前的銷售位置。接著，擬定銷售方案，有組織有方案的對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)施行攻破，在施行的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反響狀態(tài)，識(shí)別出客戶是否真實(shí)擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當(dāng)前時(shí)機(jī)好不好，假如用戶有需求，他想要誰的產(chǎn)品。為了可以更加精準(zhǔn)的識(shí)別用戶當(dāng)前的反響形態(tài)。金教師又提供可視化的四種圖表，用于說明不同用戶

7、在當(dāng)前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識(shí)別出當(dāng)前銷售的可行性，并做出相應(yīng)的評(píng)分。最后，通過評(píng)分的結(jié)果再次重新測量當(dāng)前的銷售位置，再度擬定方案，在方案執(zhí)行的過程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細(xì)微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。通過本次課程的學(xué)習(xí)，自己對(duì)銷售知識(shí)也算理解了一些，覺察方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈敏應(yīng)用，交融貫穿，而金教師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常快樂可以參加這門課程。銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文21、首先一定要跟目的客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在

8、短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的 銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓客戶聽懂你說什么!2、做 銷售，無論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈敏掌控的優(yōu)惠或增值效勞，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們?cè)谫u貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打 打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打 的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈敏運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值效勞!比方說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用處(吃

9、飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打 跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通 的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，假如不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到!3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的!銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文3大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N 之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)

10、備，銷售人員需要對(duì)客戶進(jìn)展購置流程的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購置流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開場和客戶親密接觸。規(guī)劃推銷 今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售理論。因此，銷售人員沒有正確地方案推銷 。例如，每個(gè) 都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為完畢。提出正確的問題大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N 之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是宏大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別

11、于競爭對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)等形式的阻力。商業(yè)頭腦假如你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要理解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場目的，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的效勞于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。積極傾聽積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。銷售技巧培訓(xùn)心得分享說，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們理解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。提出有意義的解決方案大局部銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我

12、們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)詳細(xì)的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。獲得承諾假如你真正考慮這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員成認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究說明，將近三分之二的銷售人員在推銷 中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)方案必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范

13、文4我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光輝，在本錢與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察?？梢源饛?fù)這些問題，我認(rèn)為只有學(xué)習(xí)。 列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，汲取別人的成功經(jīng)歷，大有好處。聰明的人，總是擅長用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)成長一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們

14、中郵設(shè)備沈陽就組織了&;每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)展。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出珍貴的建議。一、銷售方案銷售工作的根本法那么是，制定銷售方案和按方案銷售。銷售方案管理既包括如何制定一個(gè)實(shí)在可行的銷售目的，也包括施行這一目的的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最合適自身的一套方式和方法。二、客戶關(guān)系管理對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。假如對(duì)客戶沒有進(jìn)展有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須

15、想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。三、信息反響信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最理解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反響給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反響給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的開展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最

16、強(qiáng)大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷穩(wěn)固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。五、“銷售當(dāng)中無小事”“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的指導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、慎重，去尋找一個(gè)雙贏的法那么。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、理論、探索、嘗試中進(jìn)步。以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步! 我相信我們的明天會(huì)更好!銷售培訓(xùn)心得體會(huì)范文5上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我

17、們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣闊的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人才能與素質(zhì)的時(shí)機(jī)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：一、換位考慮在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡言之就是“換位考慮”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。假如我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的快樂，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你 預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。二、共贏目的這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目的，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來理解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的效勞讓顧客產(chǎn)生參加奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。三、要有行動(dòng)力作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克制，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只