商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

1、中原地產(chǎn)工商鋪商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)2014年1月城區(qū)商業(yè)分布東城商圈東縱商圈世博商圈星河商圈世博商圈世博廣場(代表商家:海雅、沃爾瑪、天源電腦、肯德基、屈臣氏、火山湖影院）世紀(jì)廣場(代表商家:家樂福）星璽廣場(代表商家:北京華聯(lián)、星巴克、）東縱商圈萬達(dá)廣場(代表商家:萬達(dá)百貨、萬達(dá)影院、大歌星、大家樂）威尼斯廣場(代表商家:君尚、GUCCI表、樂樂堂、百麗、橫店影院等）星河商圈星河城一期(代表商家:ZARA、優(yōu)衣庫、范思哲、博納影院、人山人海）星河城二期(預(yù)估:GUCCI、LV等）總結(jié)：2個(gè)購物中心、3個(gè)百貨，4個(gè)影院莞城商圈地王商圈西正商圈地王商圈地王廣場(代表商家:彩宜百貨、屈臣氏、國美電器）

2、東湖花園 (代表商家:沃爾瑪）花城廣場(代表商家:家樂福、星緣城、真功夫）西城樓商圈天和百貨(代表商家:百佳、真功夫、周大福、百麗、卡賓）西城樓大街(代表商家:沃爾瑪、肯德基、必勝客、蜆王）總結(jié)：0個(gè)購物中心、2個(gè)百貨，0個(gè)影院南城商圈鴻福商圈宏圖商圈東泰商圈第一國際商圈總部基地商圈鴻福商圈萊蒙商業(yè)中心(代表商家:時(shí)代中影、神采飛揚(yáng)電玩、優(yōu)衣庫、面點(diǎn)王）凱德廣場 (代表商家:沃爾瑪、屈臣氏、千色店、黃記煌）海雅百貨(代表商家:CK、百麗、ONLY、杰克瓊斯等）希爾頓廣場(代表商家:家樂福）第一國際商圈第一國際一期(代表商家:稻香、紫蘭軒、魔方KTV）匯一城(代表商家:吉之島、嘉禾影院、綠茵閣、

3、星巴克、浪琴表）東泰商圈泰和商業(yè)城(代表商家:嘉榮超市、金逸影院、黃記煌）景湖時(shí)代城 (代表商家:家樂福、比高影院、彩宜百貨、肯德基必勝客）宏圖商圈中央廣場(代表商家:沃爾瑪、大地影院、肯德基、真功夫）總部基地商圈南方物流項(xiàng)目(2016年開業(yè)）總部基地項(xiàng)目(2016年開業(yè)）總結(jié)：7個(gè)購物中心、2個(gè)百貨，7個(gè)影院概 念 篇商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、休閑、娛樂、健身服務(wù)等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)。即從事商業(yè)經(jīng)營的物業(yè)。何為商業(yè)地產(chǎn)？ 商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shoppingmall，可以達(dá)到幾10萬平方，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目僅3萬平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商

4、業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。 商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分？ 購物中心SHOPPING MALL概念：Mall林蔭道 在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多 商店、娛樂設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合體。 Shopping Mall 規(guī)模在10萬平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、 娛樂、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。 1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。 2、半主力店租戶：運(yùn)動(dòng)品店、服裝旗艦店

5、、書店、音像店等。 3、娛樂、餐飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施，以 及麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食 廣場等餐飲設(shè)施。 4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。 SHOPPINGMALL項(xiàng)目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容集生活日常用品、食品等超市是超級(jí)市場的簡稱英文叫“super market 什么叫超市？ 終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂、購物、餐飲、觀光、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、城市名片、文化集成等。中國著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學(xué)著名學(xué)者胡兆量提出了4個(gè)觀點(diǎn)：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來，商業(yè)步行街不是簡單

6、的商業(yè)街的升級(jí)。 當(dāng)前，在大盤住宅開發(fā)時(shí)，開發(fā)商也會(huì)利用商業(yè)步行街的模式來引導(dǎo)消費(fèi)。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來之筆，它不僅負(fù)起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質(zhì)，一舉多得。沿街鋪面無論是出租、出售，都是商家必爭之地。這就是人們常?？吹介_發(fā)商對一個(gè)社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。 真正意義上的一個(gè)城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的責(zé)任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運(yùn)營的基本水準(zhǔn)，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。 什么是步行街 什么叫街鋪？ 根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對商鋪?zhàn)鲆韵露x，即 商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗(yàn)的場

7、所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。街鋪？ 底商？ 商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)和運(yùn)營中涉及到三個(gè)層面商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容資本運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)運(yùn)營管理貫穿商業(yè)地產(chǎn)全過程的三種行為開發(fā)行為投資行為經(jīng)營

8、行為商業(yè)地產(chǎn)的四元素商戶消費(fèi)者購物中心市場型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪按開發(fā)形式劃分地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別交通設(shè)施商鋪按商業(yè)類型劃分社區(qū)型專業(yè)型便利型都市型其他商鋪按業(yè)態(tài)劃分綜合型零散型特色型什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 對于零售企業(yè)，商圈是指來商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來店顧客的比率，商圈又可以進(jìn)一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。主要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個(gè)顧客的 平均購貨額也最高，顧客的集中度也較高；次要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散；邊緣商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當(dāng)少，且非常

9、分散。24本案3km金 開 大 道渝 長 高 速金 渝 大 道金 山 大 道經(jīng)開區(qū)管委會(huì)鴛鴦立交金渝立交人和立交商圈，未必是個(gè)圓圈，交通是商圈地域劃分的首要因素線內(nèi)所圈范圍為實(shí)際商圈工作定義：商業(yè)服務(wù)所能夠覆蓋的地域什么是“商圈”？商圈的輻射三層次（以10萬平米左右的購物中心為例）核心商圈：輻射半徑1.52公里，步行20分鐘，80%消費(fèi)份額次頸商圈：輻射半徑5公里以內(nèi)，任何交通工具20分鐘以內(nèi)，15%消費(fèi)份額邊緣商圈：輻射半徑5公里以外，任何交通工具40分鐘以內(nèi)，5%消費(fèi)份額商圈，有很多層次，需要區(qū)別分析核心商圈，也稱“第一商圈”，包括了商業(yè)周邊消費(fèi)者步行忍耐力范圍內(nèi)的區(qū)域，對于萬科那些位于住

10、宅區(qū)的項(xiàng)目來說，第一商圈是我們需要密切關(guān)注的各個(gè)城市、甚至各個(gè)區(qū)域的居民消費(fèi)習(xí)慣都不相同，步行、騎車、開車出行購物消費(fèi)的忍耐極限是不同的，需要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來具體劃分因項(xiàng)目不同，核心、次級(jí)、邊緣等各層商圈范圍的大小以及客戶所占比例都不相同邊緣商圈有更豐富的變化，如果是目的地型商業(yè)，則邊緣商圈會(huì)延續(xù)很遠(yuǎn)，以致邊界比較模糊或者出現(xiàn)飛地型的特征 提袋率(每100位顧客中購物的比例) 人流量是在計(jì)劃開店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對面 的人流量。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。 是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度，

11、路較窄就算，路寬超過一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過來消費(fèi)，就不算對面的人流量 。什么叫提袋率？人流量是怎樣測算出來的？ 什么叫專業(yè)市場？專門經(jīng)營某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。什么叫折扣店？折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到 2000 個(gè)品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。什么叫特賣場？特賣場以特價(jià)商品為主的零售業(yè)態(tài) 何為商業(yè)綜合體？將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛等城市生活空間的三項(xiàng)以上功能進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互裨益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體曼哈頓洛克菲勒中心北京國際

12、貿(mào)易中心零售：商品經(jīng)營者或生產(chǎn)者把商品賣給個(gè)人消費(fèi)者或社會(huì)團(tuán)體消費(fèi)者的交易活動(dòng)。市場化經(jīng)營商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語 購物中心的人流：一種是從停車場到購物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購物中心各層的運(yùn)動(dòng)。一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播

13、設(shè)備、通道、照明等方面。二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。購物空間：購物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場。交通空間：包括商場內(nèi)

14、的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達(dá)購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲(chǔ)存商品的設(shè)施。租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使

15、用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。運(yùn)營管理：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1

16、、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。一次消防：即指開發(fā)商第一次報(bào)驗(yàn)的消防系統(tǒng)（消防分區(qū)、消防卷門、消防噴淋、煙感、消防栓）。二次消防：即指商家裝修時(shí)要驗(yàn)的消防，要求一次消防驗(yàn)收合格后方可驗(yàn)收二次消防。商業(yè)地產(chǎn)的分類商業(yè)地產(chǎn)的分類健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)（健身中心、美容院、SPA）專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)（專業(yè)批發(fā)市場、商貿(mào)城，如義烏小商品批發(fā)市場）居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）餐飲功能房地產(chǎn)（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店）娛樂功能商業(yè)地產(chǎn)（電影城、娛樂城、KTV）零售功能商業(yè)地產(chǎn)（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHO

17、PPING MALL）按照行業(yè)類別分類超區(qū)域型輻射范圍達(dá)10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”；總建筑面積10-15萬平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個(gè)次主力店，商圈人口50萬超級(jí)型這就是傳說中的超級(jí)購物中心或者super Mall了。建筑面積通常在20-50萬平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市區(qū)域型輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠(yuǎn)的區(qū)域，輻射范圍可達(dá)8公里，總建筑面積5-10萬平方米，商圈人口在10-25萬人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個(gè)次主力店

18、社區(qū)型輻射范圍3公里，總建筑面積5萬平方米，商圈人口5-10萬人，主力店為標(biāo)超或大型超市，根據(jù)情況也可能包含影院、電器賣場、體育用品賣場、兒童主題等多個(gè)次主力店鄰里型輻射范圍1公里，總建筑面積2萬平方米，商圈內(nèi)人口5萬，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店按照市場輻射范圍分類目的地型依賴目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)如旅游、娛樂、休閑等吸引客流，輻射范圍難以具體界定，主力客群大都在項(xiàng)目所屬區(qū)域之外，甚至是外地、呈現(xiàn)“飛地”特征。注：1、以上分類均按照獨(dú)立商業(yè)項(xiàng)目一般區(qū)位來界定。若某商業(yè)項(xiàng)目處于CBD、傳統(tǒng)集群商圈、地鐵及公交系統(tǒng)主要節(jié)點(diǎn)出入口這些特殊地段，則輻射范圍及輻射人口會(huì)大幅度增加 2、 以上商業(yè)面積指狹

19、義商業(yè)面積，不包括同樣占用商業(yè)指標(biāo)的寫字樓、酒店等 3、不同城市消費(fèi)力、交通通達(dá)性、人口密度差異很大，不可將以上標(biāo)準(zhǔn)僵化處理36商業(yè)地產(chǎn)的三種贏利模式37只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地產(chǎn)09年以前的萬科六佰本大成國際購物中心萬象城中糧大悅城贏利模式：在“租”和“售”之間進(jìn)行選擇注：“殺豬派”原來是沈陽萬達(dá)廣場事件后業(yè)內(nèi)送給萬達(dá)的“昵稱”，不過萬達(dá)現(xiàn)在偏好養(yǎng)魚了。38盈利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用類型盈利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業(yè)升值空間大，開發(fā)商收益可最大化；2、容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營

20、管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高；3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)大型商業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結(jié)算方便；2、物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在35%之間的回報(bào)率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強(qiáng)對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實(shí)力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風(fēng)險(xiǎn)較低2、資金周轉(zhuǎn)快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實(shí)力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或分片出租模式1、

21、租金比整體出租高一些；2、風(fēng)險(xiǎn)分散、租金相對有一定保證；3、可進(jìn)行抵押貸款，比整體出租更便于帶租約出售；4、靈活機(jī)動(dòng)，某一層經(jīng)營失敗時(shí)，開發(fā)商能重新招租操作較簡便1、需重視前期的商業(yè)定位；2、需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備相關(guān)的商業(yè)專才；3、要求開發(fā)商建立儲(chǔ)備租戶資源庫，并具備極強(qiáng)的招商能力資金實(shí)力雄厚、有豐富招商資源和經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商層（或片）與散結(jié)合出租模式1、大小租戶的結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提高；2、主力店的進(jìn)駐有助于帶動(dòng)其它小商鋪的銷售；3、有利建立完整的租戶資源庫1、要求具備很雄厚的自有資金；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才，對主力店的招租能力要求極高3萬m2以上商場三種商業(yè)地產(chǎn)的

22、盈利模式對比實(shí) 踐 篇招商部崗位職責(zé)一、負(fù)責(zé)賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。二、負(fù)責(zé)招商市場調(diào)查與市場分析,建立公司業(yè)務(wù)信息庫。三、負(fù)責(zé)后備品牌的儲(chǔ)備、引進(jìn)。四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。五、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定。六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。七、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施。八、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。九、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。十、負(fù)責(zé)定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。十一、負(fù)責(zé)新品牌的引進(jìn)。十二、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)招商工作流程1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)

23、客戶分析2、確定招商對象；3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；6、招商人員制定客戶招商周計(jì)劃；7、對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商人員進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；10、商業(yè)招商部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業(yè)招商部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業(yè)招商部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定協(xié)議、合同； 1、市場調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向： A、

24、目標(biāo)市場：主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等 。 B、競爭對手：周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。2、項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場分析。3、商業(yè)定位 商業(yè)定位要充分考慮項(xiàng)目所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定是抵檔、中檔還是高檔。4、業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 5、招商推廣 通過廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。6、商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場管理體系和旺場措施，給商戶以安全感和信心。商業(yè)地產(chǎn)招商6步實(shí)操要點(diǎn)招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。

25、商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。如沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。 成功招商五要素 1、 準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ) 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、 商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。 大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。 2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤專業(yè)人做

26、專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證全新商業(yè)模式MALL帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。MALL在哪里品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂就會(huì)開到哪里，例：（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）、（

27、如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障 制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項(xiàng)目充滿信心。 1、招商先

28、行、銷售跟進(jìn) 2、大戶先行、散戶跟進(jìn) 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 4、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 5、形象先行，造勢優(yōu)先 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略1、 招商先行、銷售跟進(jìn) 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項(xiàng)目的銷售加力。 2、 大戶先行、散戶跟進(jìn) 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作

29、的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店