消費者個性心理特征

1、關(guān)于消費者個性心理特征第一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月前言消費者的購買行為，建立在感覺、知覺、記憶、思維、想像等心理活動的基礎(chǔ)很，受個體的情緒、情感、態(tài)度、意志等的影響，這些都是人類共有的心理現(xiàn)象，具有類似的規(guī)律，我們可以在營銷活動中利用這些規(guī)律，對所有顧客的購買行為起到大致相同的推動作用。另一方面，“人心不同，各如其面”，在日常生活中，不同的消費者有其不同的個性心理和行為差異，我們會發(fā)現(xiàn)每個顧客的購買行為還具有明顯的個人特色。第二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月舉例 高興-他喜歡我，真好！ 你 這 傷心-他僅在安慰我吧！ 人 真 疑惑-我不怎么樣，這人干嘛？ 好 呀

2、厭煩-哼，討好我，想利用我！第三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月英雄群體中的超級英雄 .具備航天員的優(yōu)秀性格特征：堅定的愛國精神、對飛行成功的堅定信念、樂觀主義精神、天生的勇敢、善于分析的頭腦、隨機(jī)應(yīng)變的能力、沉著鎮(zhèn)靜的態(tài)度、純樸謙遜的作風(fēng)等等，而這些性格光芒，就是英雄本色。第四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月教學(xué)內(nèi)容：個性概述氣質(zhì)與消費行為性格與消費行為能力與消費行為 欲成斗牛士，必先認(rèn)識牛的習(xí)性第五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第一節(jié) 個性概述一、個性的一般概念個性這個術(shù)語來源于拉丁語 “persona”，它的含義是指古希臘戲劇演員在舞臺上戴的假面具。以后，

3、心理學(xué)家借用這個詞表示人的心理特征關(guān)于個性的概念，在國內(nèi)外心理學(xué)界是有爭論的。從我們國內(nèi)心理學(xué)界來看，一般把它定義為：個性在個體身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理與行為特點的總和第六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月Personalitypersona 第七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月二、個性的結(jié)構(gòu)個性可分為：個性傾向性和個性心理特征。個性傾向性即是指決定一個人對事物的態(tài)度和行動選擇性的誘因系統(tǒng)，故又稱作個性動力性。（主要包括：需要、動機(jī)、興趣、理想、信念、價值觀和世界觀等）它制約著一個人的心理活動的方向和社會價值，構(gòu)成了個人一定不變之特有品質(zhì)。個性心理特征即是指一個人的能

4、力、氣質(zhì)和性格。能力，主要指人在完成某種活動時候潛在可能性的特征；氣質(zhì)，主要指人的脾氣、性情，是人進(jìn)行行為活動時候的神經(jīng)類型的特征；性格，主要指一個人對事、對人、對己比較穩(wěn)定的態(tài)度和行為的特征。第八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 個 性個性傾向性個性心理特征信念興趣理想動機(jī)需要能力氣質(zhì)性格價值觀第九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月三、個性的特點穩(wěn)定性和可變性：跨時間持續(xù)性和跨情境一致性獨特性和共性：不同的遺傳、生活與教育環(huán)境形成獨特的心理特點生物性和社會性：社會人所特有的，個性是一個人在與他人的交往中掌握社會經(jīng)驗和行為規(guī)范，獲得自我的過程。整體性：由多種成分構(gòu)成 第十張，

5、PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月四、個性的形成和發(fā)展遺傳因素后天環(huán)境主觀努力 總之，人的個性是非常復(fù)雜的心理特點的總和，是人與人相互區(qū)別的內(nèi)在標(biāo)志。是遺傳因素、后天環(huán)境和主觀努力共同作用的結(jié)果第十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1、 遺傳因素 人格的形成離不開個體的遺傳生物基礎(chǔ)。個體的神經(jīng)系統(tǒng)（特別是腦）的特性、體內(nèi)的生化物質(zhì)是人格形成的基礎(chǔ)。第十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月個體差異與大腦兩半球功能不對稱性性別差異是個體間生理差異中最顯著的表現(xiàn)。隨著兩性生理的差異，心理活動也有許多不同的特點。男孩空間信息處理能力強(qiáng)，女孩言語能力較強(qiáng)，這是由于女孩左半球功能較早

6、地顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢，而男孩右半球的功能優(yōu)勢以后也表現(xiàn)得較為明顯。除兩性之間心理活動的差異與大腦半球功能一側(cè)化有關(guān)之外，無論男、女，都有許多個性特征與大腦半球功能一側(cè)化有關(guān)。 第十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月遺傳基因的研究表明人的23對染色體中的第23對是決定性別的，男性為XY，女性為XX，如果性染體的變異就會導(dǎo)致性別畸型和人格障礙。有一種人男性染色體比正常人多了一個Y染色體，這種患者身體比正常同齡男性高大，好斗，兇暴。第十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月行為遺傳學(xué)的研究表明對病態(tài)人格的家譜調(diào)查表明，此類人的親屬中病態(tài)人格的發(fā)生率與血緣關(guān)系呈正比，即血緣關(guān)系越近發(fā)生率越

7、高。腦電圖研究證明，這類人的雙親中腦電圖不正常率較高。第十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2、 家庭因素父母的愛撫教養(yǎng)方式家庭氛圍第十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月家庭父母的愛撫 第十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月家庭中的親情關(guān)系，對孩子人格發(fā)展的重要影響：父母與子女的親情關(guān)系有安全型依戀和不安全型依戀。59的安全型依戀型孩子有較好的同伴關(guān)系，青少年時樂于與父母以外的人交往，形成良好的同伴關(guān)系和師生關(guān)系，較少社交焦慮，成年期婚姻質(zhì)量高。不安全型依戀型孩子中只有38同伴關(guān)系良好，青少年時有更多的社交焦慮，容易對自己、對他人和周圍環(huán)境產(chǎn)生不良認(rèn)識和消極體驗，

8、并影響其與同伴和教師的交往，難以調(diào)節(jié)社交困難所產(chǎn)生的挫敗感，成年期婚姻質(zhì)量差。 第十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月家庭教養(yǎng)方式 第十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月父母教育態(tài)度與兒童性格的關(guān)系父母的態(tài)度具體表現(xiàn)特征兒童的性格 民主的 寬容的以朋友的態(tài)度對待孩子，善于了解、滿足、限制孩子的需要，在對孩子保護(hù)的同時，注意社會和文化訓(xùn)練自尊，自信，獨立，直爽，誠懇協(xié)作，親切禮貌，機(jī)靈，謙虛，樂觀，大膽，有毅力和創(chuàng)造精神。 嚴(yán)厲的對孩子的一舉一動嚴(yán)加限制，經(jīng)常打罵和訓(xùn)斥。頑固，冷酷，暴躁，獨立的或怯懦盲從，不誠實，缺乏自信心和自尊心第二十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年

9、6月父母教育態(tài)度與兒童性格的關(guān)系 溺 愛 的把孩子視為掌上明珠，百依百順，衣來伸手，飯來張口，過分寵愛、嬌慣。任性、驕傲，怯懦，懶惰，自私，沒禮貌，缺乏獨立性，情緒不穩(wěn)。過 于 保 護(hù) 的不讓孩子獨立活動，處處進(jìn)行監(jiān)視、保護(hù)。缺乏社會性，依賴被動，膽怯，深思，沉默，親切的。 忽 視 的父母離異或忙于事業(yè)，對孩子缺乏關(guān)懷和教養(yǎng)悲觀，孤僻，妒忌，情緒不安，創(chuàng)造力差，甚至有厭世輕生情緒第二十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月父母教育態(tài)度與兒童性格的關(guān)系 支 配 的 權(quán) 威 的總是居高臨下地命令支配，不允許孩子提出意見和要求。消極，服從，依賴，缺乏獨立性 父母意見 分歧的父母要求不一，各搞一

10、套，使孩子迷惑不解，無所適從。易生氣，警惕性高；有兩面討好，投機(jī)取巧，好說謊的作風(fēng)。第二十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月家庭家庭氛圍 第二十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月兒童從出生時起，就在帶有民族、階級、宗教、地區(qū)等特征的家庭中獲得一種地位，所有這些特征都對兒童以后的社會化產(chǎn)生重要的影響。在育嬰院生活的嬰兒和在自己家中生活的嬰兒，前者與成人的關(guān)系有障礙，很少對成人依戀，且言語落后，情緒冷漠等。棄兒有更多的心理疾病，有更多的攻擊、反叛和問題行為。第二十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月3、社會文化因素人際關(guān)系成長經(jīng)歷職 業(yè)第二十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作

11、于2022年6月人類文化與人性：狼孩民族文化與民族性：巴里等人（Barry，Child & Bacon，1959）的研究表明，愛斯基摩人生活在冰天雪地的北極，以漁獵為生，需要堅定、獨立、敢于冒險的性格。他們以仁慈寬大的方式管教孩子并鼓勵其個性化，以培養(yǎng)出成人所具備的人格特征。而生活在西班牙南部山脈的塞姆人（Themne），以種植糧食為生，需要老實、服從、保守的性格。他們對孩子的關(guān)愛似乎只在斷乳期之前，之后便嚴(yán)厲管教，甚至排泄也嚴(yán)苛訓(xùn)練，不允許有任何個性化，以便造就出農(nóng)家所需要的人格特征。第二十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第二節(jié) 氣質(zhì)與消費一、氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是指個體典型地表現(xiàn)于心

12、理過程的強(qiáng)度、心理過程的速度和穩(wěn)定性以及心理活動的指向性等動力方面的特點氣質(zhì)是表現(xiàn)在心理過程的強(qiáng)度、速度、指向性方面的動力特征氣質(zhì)的天賦性氣質(zhì)的穩(wěn)定性第二十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月二、氣質(zhì)的心理特征表現(xiàn)在神經(jīng)系統(tǒng)強(qiáng)度特性上：感受性、耐受性表現(xiàn)在神經(jīng)系統(tǒng)靈活性上：反應(yīng)的敏捷性、可塑性表現(xiàn)在神經(jīng)系統(tǒng)的強(qiáng)度、靈活性上具有外傾性和內(nèi)傾性：人的心理活動、言語與動作反應(yīng)表現(xiàn)于外還是表現(xiàn)于內(nèi)，是喜形于色還是沉默寡言第二十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月三、有關(guān)氣質(zhì)的理論（一）體液說:有關(guān)氣質(zhì)的概念,最早是在公元前五世紀(jì),由希臘著名醫(yī)生希波克拉底首先提出的.他認(rèn)為人體內(nèi)有來自不

13、同器官的四種體液,血液生于心臟,黃膽汁生于肝臟,黑膽汁生于胃部,粘液生于腦部.為同的氣質(zhì)取決于這四種體液的混合比例,羅馬醫(yī)生蓋倫根據(jù)他的學(xué)說,把人的氣質(zhì)分成干三種,后人又簡化成四種”多血質(zhì),膽汁質(zhì),粘液質(zhì)和抑郁質(zhì).每種氣質(zhì)都是某種體液占優(yōu)勢的結(jié)果,并有特定的心理表現(xiàn).當(dāng)然把體液看作是氣質(zhì)形成的原因和基礎(chǔ)是缺乏科學(xué)根據(jù)的,但在日常生活中用四種氣質(zhì)類型來描述人們的氣質(zhì)特點比較生動形象,所以這種氣質(zhì)類型的名稱一直延用到現(xiàn)在. 第二十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月血液(blood)：主樂天氣質(zhì)，快活而好動。黏液(phlegm)：主冷淡氣質(zhì)，漠不關(guān)心、懶散、遲頓。黃膽汁(yellow bi

14、le)：主暴躁氣質(zhì)，易怒、容易激動。黑膽汁(black bile)：主憂郁氣質(zhì)，憂愁、沉默而不多語。第三十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）體型說:德國精神病學(xué)家克瑞奇米爾根據(jù)對精神病患者的觀察,認(rèn)為體積結(jié)構(gòu)與氣質(zhì)及患精神病之間有一定關(guān)系,把人分為強(qiáng)壯型,肥滿型,瘦長型和異常型,并認(rèn)為肥滿型者情緒不穩(wěn),易興奮或抑郁,身體上脂肪豐富,身材矮胖,這種人易患躁狂抑郁癥.而瘦長型則身細(xì)長,皮膚干燥,肌肉骨骼不發(fā)達(dá),并且孤僻,沉靜,易患精神分裂癥.強(qiáng)壯型的人則介于兩者之間。但至今未得到證明.第三十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1.瘦長型，高瘦纖弱，肋骨明顯，皮膚缺血色。分裂5

15、0%2.矮胖型，四肢短小，軀干積蓄大量的脂肪。躁狂64%3.強(qiáng)壯型，四肢發(fā)達(dá)，肩寬、胸厚。癲癇28.9%4.發(fā)育異常，混合型。癲癇29.5%第三十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月美國謝爾頓的體型論：對四千大學(xué)生裸體照片的體型測量研究對二百學(xué)生行為與體型關(guān)系的觀察研究胚葉發(fā)育與體型的關(guān)系理論研究第三十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第三十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（三）血型說:日本學(xué)者古川竹二認(rèn)為氣質(zhì)與血型有關(guān),認(rèn)為O血型相當(dāng)于膽汁膽汁質(zhì);B血型相當(dāng)于多血質(zhì);A血型相當(dāng)于抑郁質(zhì);AB血型相當(dāng)于粘液質(zhì).這種學(xué)說并沒有充分的科學(xué)根據(jù).事實上,在現(xiàn)實生活中同一

16、種血型的人經(jīng)常具有不同的氣質(zhì)特點,而不同血型的人則可表現(xiàn)為相似的氣質(zhì)特點.另外,還有人提出陰陽說,內(nèi)分泌說等,當(dāng)然都不具科學(xué)性.到目前為止,只有巴甫洛夫的高級神經(jīng)活動類型學(xué)說具有一定的科學(xué)性.第三十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1、血型的類型：A型、B型、AB型、O型。2、血型與行為A型：溫和、老實、穩(wěn)妥、多疑、依賴性強(qiáng)。B型：感覺靈敏、喜歡社交、好管閑事。AB型： A型和B型的混合型。O型：意志堅強(qiáng)、控制欲強(qiáng)、不愿吃虧。第三十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月我國古代著名思想家孔子把人的個性分為五類：庸人 見小失大，不知所務(wù)；小處精明，大處糊涂。 士人 心有所定，計有

17、所守，頭腦清醒，做事冷靜。君子 篤行信道，自強(qiáng)不息，崇德尚仁，積極向上。賢人 德不逾閑，行中規(guī)繩，很守規(guī)矩。圣人 明并日月，化行若行，光明磊落。第三十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（四）高級神經(jīng)活動類型氣質(zhì)理論神經(jīng)過程的基本特性 強(qiáng)度 平衡性 靈活性強(qiáng)、平衡、靈活型活潑型多血質(zhì)強(qiáng)、平衡、不靈活型安靜型粘液質(zhì)強(qiáng)、不平衡型興奮型膽汁質(zhì)弱型抑制型抑郁質(zhì)第三十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月高級神經(jīng)活動類型與氣質(zhì)類型及其心理特征.高級神經(jīng)活動類型氣質(zhì)類型氣質(zhì)心理特性的組合行為方式的典型表現(xiàn)強(qiáng)而不平衡型（不可抑制型）膽汁質(zhì)感受性低；有一定耐受性；反應(yīng)快而不靈活；情緒興奮性高；抑

18、制能力差；外傾性明顯；行為有一定可塑性。直率，熱情，精力旺盛，情緒易沖動，心境變換劇烈，脾氣急躁。強(qiáng)而平衡、靈活型（活潑型）多血質(zhì)感受性高；耐受性高；反應(yīng)快而靈活；情緒興奮性高，外部表露明顯；外傾性明顯；行為可塑性大。活潑、好動、敏感，反應(yīng)迅速，喜歡與人交往，注意易轉(zhuǎn)移，興趣易變化，缺乏持久力。強(qiáng)而平衡、不靈活型（安靜型）粘液質(zhì)感受性低；耐受性高；反應(yīng)速度緩慢，具有穩(wěn)定性；情緒興奮性低；內(nèi)傾性明顯；行為有一定可塑性。安靜、穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意穩(wěn)定難轉(zhuǎn)移，善于忍耐弱型（抑制型）抑郁質(zhì)感受性高；耐受性低；反應(yīng)速度慢，刻板而不靈活；情緒興奮性高而體驗深；內(nèi)傾特別明顯；行為可塑

19、性小。情緒體驗深刻；行動遲緩，多愁善感，能覺察他人不易覺察的事物，富有幻想，膽小孤僻。第三十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月例：從西游記看氣質(zhì)孫悟空豬八戒沙和尚唐三藏事實上，單純的上述四種典型氣質(zhì)并不多見，在生活中，絕大多數(shù)人是這四種氣質(zhì)的互相混合、滲透、兼而有之的人。第四十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月1.膽汁質(zhì)夏天里的一團(tuán)火 表現(xiàn)為精力旺盛、不易疲勞，但易于沖動、自制力差，性情急躁，辦事粗心等行為特點。第四十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月2.多血質(zhì)喜形于色，喜怒都在展現(xiàn)中，可塑性強(qiáng) 表現(xiàn)為動作言語敏捷迅速、活潑好動，待人熱情親切，但又顯得有些粗心浮躁、

20、注意力和情感都易轉(zhuǎn)移或發(fā)生變化。王熙鳳第四十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月3.粘液質(zhì)冰冷耐寒 表現(xiàn)為情緒較穩(wěn)定、心平氣和、不易激動、也不外露；行動穩(wěn)定遲緩，說話緩慢且言語不多；處事冷靜而踏實；自制力強(qiáng)但也易于固執(zhí)拘謹(jǐn)。薛寶釵第四十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月4.抑郁質(zhì)秋風(fēng)落葉 表現(xiàn)為對事物和人際關(guān)系觀察細(xì)致、敏感；情緒體驗深刻穩(wěn)定，不外露；行動緩慢，不活潑；學(xué)習(xí)和工作易感疲勞。工作中常表現(xiàn)出多慮、不果斷；生活中常有孤獨、膽怯的表現(xiàn)。林黛玉第四十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第四十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月四、氣質(zhì)的特點氣質(zhì)類型本身并

21、無好壞之分 氣質(zhì)的穩(wěn)定性和可變性 第四十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月“無價”的氣質(zhì)氣質(zhì)是人的天性，無好壞之分。每種氣質(zhì)既有其利的一面，也有其弊的一面。如：多血質(zhì)的人雖然靈敏活潑，但卻會容易浮躁，學(xué)習(xí)不踏實，沒耐力，行事馬虎；抑郁質(zhì)的人雖然膽小、憂郁。但細(xì)心敏銳、見微知著，聰明過人。氣質(zhì)不能決定人的社會價值和成就大小。它僅對人們從事不同活動的效率有影響作用。當(dāng)氣質(zhì)與活動性質(zhì)相適宜時，活動效率就會提高，反之，則減低。氣質(zhì)可以影響人的情感和行動第四十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月五、消費者購買行為中氣質(zhì)表現(xiàn) 膽汁質(zhì)的消費者在購物中喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特，具有刺激性的

22、流行商品。他們一旦感到需要，就會很快產(chǎn)生購買動機(jī)并干脆利落地迅速成效，但往往不善于比較，缺乏深思熟慮。如果遇到營業(yè)員怠慢，也會激起他們煩躁的情緒和激烈的反應(yīng)，體現(xiàn)出沖動型的購物行為特點。 第四十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月多血質(zhì)的人善于交際，有較強(qiáng)的靈活性，能以較多的渠道得到商品信息。這類消費者對購物環(huán)境及陌生人有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，因而在購物時觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，晚于與營業(yè)人員進(jìn)行溝通。但有時其興趣與目標(biāo)往往因為可選擇的商品過多而容易轉(zhuǎn)移或一時不能取舍，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化，多體現(xiàn)出情感型、經(jīng)濟(jì)型的購物行為特點。 第四十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022

23、年6月黏液質(zhì)的消費者在購物中比較謹(jǐn)慎、細(xì)致、認(rèn)真，大都比較冷靜，不易受廣告宣傳、商標(biāo)、包裝等干擾，很少受他人的影響。喜歡通過自己的觀察、比較做出購買決定。對自己熟悉的商品會積極購買，并持續(xù)一段時間，對新商品往往搶救無效審慎態(tài)度。體現(xiàn)出理智型的購物行為特點。 第五十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月抑郁質(zhì)的消費者在購物中往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察不易覺察的細(xì)枝末節(jié)。其購物行為拘謹(jǐn)，拖泥帶水，謀而不斷，一方面表現(xiàn)出缺乏購物主動性，另一方面對他人的介紹不感興趣或多疑不信任，體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)型、習(xí)慣性的購物行為特點。 第五十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月六、氣質(zhì)理論

24、在市場營銷中的應(yīng)用（一）氣質(zhì)影響消費者選購商品的速度急速型疑慮型隨機(jī)型第五十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）氣質(zhì)影響消費者購買過程中的情感反應(yīng)強(qiáng)度沉靜型謙遜型-反抗型活潑型激動型第五十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（三）氣質(zhì)與營銷人員營銷人員應(yīng)仔細(xì)觀察客戶的氣質(zhì)管理人員根據(jù)氣質(zhì)差異，合理安排各類人員第五十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第三節(jié) 性格與消費一、性格的含義（一）性格的含義性格是指個人身上具有穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度以及習(xí)慣化了的行為方式。第五十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月性格和氣質(zhì)？區(qū)別：氣質(zhì)更多地受個體高級神經(jīng)活動類型的制約，

25、主要是先天的；而性格更多地受社會生活條件的制約，主要是后天的。 氣質(zhì)是表現(xiàn)在人的情緒和行為活動中的動力特征(即強(qiáng)度、速度等)，無好壞之分；而性格是指行為的內(nèi)容，表現(xiàn)為個體與社會環(huán)境的關(guān)系，在社會評價上有好壞之分。氣質(zhì)可塑性極小，變化極慢；性格可塑性較大，環(huán)境對性格的塑造作用較為明顯。第五十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月聯(lián)系：氣質(zhì)可按自己的動力方式渲染性格，使性格具有獨特的色彩。氣質(zhì)會影響性格形成與發(fā)展的速度。當(dāng)某種氣質(zhì)與性格有較大的一致性時，就有助于性格的形成與發(fā)展，相反會有礙于性格的形成與發(fā)展。性格對氣質(zhì)有重要的調(diào)節(jié)作用，在一定程度上可掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)服從于生活實踐的要求

26、。 第五十七張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）性格特征心理學(xué)家把性格特征相近似的一群人歸為一類型，用某一概括名稱表示出來。由于性情特征的多樣性和復(fù)雜性，所以，至今沒有統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，也沒有統(tǒng)一的類型分類，僅是從不同的角度去劃分。 第五十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月性格特征態(tài)度特征是指個人對集體、社會的態(tài)度；對勞動和工作的態(tài)度；對他人和自我的態(tài)度，如忠誠、勤奮和謙虛，或相反的虛偽、懶惰和驕傲等等。意志特征是指人在對自己行為的調(diào)節(jié)方式和調(diào)節(jié)水平方面的特點：自覺性、果斷性、獨立、堅強(qiáng)和自制，或相反的盲目性、依賴性，易受暗示，怯弱等等。 情緒特征是指人在對情緒控制方面所具

27、有的穩(wěn)定的、經(jīng)常的特點：樂觀和溫和，或相反的悲觀和暴躁等等。理智特征是指個人表現(xiàn)在感知、記憶、思維、想象等認(rèn)識方面的特點 第五十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月二、性格的分類按個體心理活動的傾向性可分為：內(nèi)傾型、外傾型按個體獨立性的程度可分為：獨立型、順從型 按心理機(jī)能可分為：理智型、情緒型和意志型 按人的社會生活方式分類可分為：經(jīng)濟(jì)型、理論型、審美型、宗教型、權(quán)力型、社會型。按購買行為方式可分為：習(xí)慣型、慎重型、挑剔型和被動型A型、B型性格 第六十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月兩個維度來分析的人格結(jié)構(gòu)圖第六十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月A型人格和B型人

28、格A型人格運動、走路和吃飯的節(jié)奏很快對很多事情的進(jìn)展速度感到不耐煩總是試圖同時做兩件以上的事情無法處理休閑時光著迷于數(shù)字,他們的成功是以自己獲益多少來衡量的.B型人格很少有時間緊迫感或其他不適感一般情況下，不表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績充分享受娛樂和休閑，不會不惜代價追求卓越充分放松而不感內(nèi)疚第六十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月外向的人愛穿淺色衣服和時髦的衣服,內(nèi)向的人愛穿深色衣服和莊重的衣服；追隨性或依賴性強(qiáng)的人對市場營銷因素敏感度高,易于相信廣告宣傳,易于建立品牌信賴和渠道忠誠獨立性強(qiáng)的人對市場營銷因素敏感度低,不輕信廣告宣傳家用電器的早期購買者大都具有極強(qiáng)的自信心、控制欲和自

29、主意識。 第六十三張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月三、性格與營銷活動（1）營銷活動中顧客的性格表現(xiàn)與營銷策略知己知彼做營銷，了解客戶性格，確定銷售方略對待購買速度不同顧客對待言談多寡不同顧客對待輕信和多疑顧客對待購買行為消極和積極的顧客對待性格內(nèi)傾和外傾的顧客對待情緒型和理智型顧客第六十四張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月（2）為商品披上性格外衣，促進(jìn)銷售-挖掘第三重價值 被忽視的“性格浪費” 第六十五張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月需求本質(zhì)的異化手表是什么？ 美 學(xué) 創(chuàng) 意工 業(yè) 設(shè) 計 精 密 技 術(shù)計時準(zhǔn)確美的表現(xiàn)身份象征第六十六張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2

30、022年6月汽車對美國人意味著什么？“汽車代表我們的身份以及我們想成為什么樣的人。它是一種便攜式個性和地位的象征和標(biāo)志。可以最明白無誤地讓他人知曉自己的地位。購買汽車的過程從某種意義上講，是尋找能夠表現(xiàn)自我的汽車的過程。” “購買過程是汽車個性與買車人個性的相互作用的過程?！敝ゼ痈缯搲瘓蟮囊豁椦芯繄蟾娴诹邚?，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月轎車的不同選擇出租車造型、價位、性能 基本一致，品牌較少私家車造型、價位、性能、風(fēng)格各異，品牌眾多第六十八張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月 性格小測驗1房間里有一扇窗子，這是一扇可以欣賞到美好景色的窗子，請問你會將窗簾涂上什么顏色呢? A

31、、粉紅 B、藍(lán)色 C、白色 D、黃色 診斷：這是測驗?zāi)愕慕浑H能力。 選A的人是一個天生的交際高手，與任何一種人皆能愉快地相處。 選B的人稱得上交際手腕高明的人，常常會為了與人交住的事感到苦惱。 選C的人基本上與任何人都保持著談?wù)劦慕蛔。瑢τ趯Ψ降恼泻魰枰曰貞?yīng)，是個重視社交場合表現(xiàn)的人。 選D的人是超級交際高手，與不熟的人也能很快打成一片，仿佛你們是認(rèn)識多年的好友! 只要有你在的場合無不熱鬧非凡。 第六十九張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月選A的人是一個非常容易知足的人，但同時也會對事情忽冷忽熱。有時會先去行動之后，才會靜下來思考。 選B的人是一個給人第一眼印象非常老實的人，但實際相處

32、久以后，會發(fā)現(xiàn)你原來是一個頗愛搞笑的人。 選C的人是一個對任何事都持樂觀態(tài)度的人，你少有煩惱，凡事樂觀其成。但偶爾因為直率的言語會傷害到別人。 迭D的人是一個外表看起來像個很成熟的大人，但骨子里卻充滿孩子氣的人，常常向他人撒嬌。2桌上有一個玻璃瓶，瓶裝有液體，你覺得這液體是什么顏色? A、紅色 B、褐色 C、藍(lán)色 D、透明 診斷：這是測驗?zāi)銉?nèi)心深處潛藏性格的。 第七十張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月第四節(jié) 能力與消費一、能力的含義能力即是指能順利地完成某種活動所必需的心理特征。這些心理特征表現(xiàn)為人的觀察力、記憶力、理解力、感知覺力、注意力、思維力、語言表達(dá)力等。能力與人的實踐活動緊密

33、相連，能力是消費者順利完成購買行為必不可少的重要條件，但是能力和知識、技能是不同的第七十一張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月性格與能力、氣質(zhì)的關(guān)系性格、能力與氣質(zhì)是構(gòu)成一個人個性的心理特征的三要素，其中性格在個性心理特征中占據(jù)核心地位，因為，它涉及到了一個人的態(tài)度系統(tǒng)和思想品德等方面，反映了一個人的總的能量，故它制約著能力和氣質(zhì)的表現(xiàn)。性格與能力、氣質(zhì)的形成不一樣，性格更多帶有社會屬性，而能力、氣質(zhì)更多帶有自然屬性。 性格比能力和氣質(zhì)在個性評定中的測定難度要大。第七十二張，PPT共八十二頁，創(chuàng)作于2022年6月二、能力的種類1.一般能力：符合完成基本活動所要求的能力。2.特殊能力：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。如音樂能力、繪畫能力、表演能力、管理能力等，一般是多種能力的結(jié)合。 第七十三張，PPT共